紧贴企业群贴心服务 培育资源库倾力支持
-----**银行**支行中小企业营销工作回顾
近年来，**支行坚持贯彻“服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位，结合**经济发展特点，以拓展中小企业业务为主线，在营销客户、服务客户和精细化管理方面下功夫，大力调整和优化客户结构，实现了客户数量、信贷投放和经济效益的同步快速增长，支行坚持在培育、扶持和发展客户方面做出了不同寻常的努力,中小企业业务取得了佳绩。2009年末，支行中小企业客户37 户，信贷余额0.96亿元；2010年末，中小企业客户63户，当年增加26户，信贷余额1.77亿元；2011年末，中小企业73户，当年增加10户，信贷余额2.67亿元，几年来中小企业户数和信贷投放年均增速分别为44%、69%。2011年末，个人经营类贷款314户，金额1.67亿元，该经营类贷款70%均为小微企业经营者。
深入调查研究市场，采集企业信息数据
**地处三省交界，具有区位、水利、交通、物产资源优势，也具有较丰富的有色金属等矿物资源优势。2011年末，**市实现地区生产总值213亿元，增长13.5%，其中第
一、
二、三产业分别增加值38亿元、95亿元和80亿元。2011年工业经济增长23%，产业比重也上升，工业经济构成了地区收入的主要来源。工业产业中，以造纸、冶炼化工、金属制造、建材生产等为代表的工业经济发展速度较快。同时，农业产业中以硒砂瓜、高酸苹果、设施农业等特色农业和第三产业中商贸流通、物资经销等物流业发展迅速，一批中小企业依托龙头企业逐步成长。2011年
1 末**市沙坡头区注册企业户数达到2400余户。
由于建市时间短，企业起步相对晚，好企业成为当地众融机构争夺的重点，一些具有产品、资金、销路优势的企业已落户他行，如何在激烈的同业竞争中筛选客户，**支行开展了深入的市场调查研究。每年初，一方面由行领导带队，深入一线市场，按照统一的工作要求，带领全行营销人员多渠道、多角度收集企业信息。另一方面，派专人到**市统计局、工信局、工商局、农牧局等部门，收集新注册企业、新立项项目、政府贴息项目的信息，掌握当地企业和项目情况，通过渗透、了解，初步营销掌握了企业第一手资料，建立了企业“资源库”基本信息，每年进行分类选择，筛选目标客户。
选择行业找准投向，择优扶持培育成长
进入企业资源库的企业，重点在于后期的服务跟进。支行在营销过程中，主要采取了以下做法：
一是坚定发展中小企业的市场定位，提出“渗透一批、筛选一批、培植一批、巩固一批”的工作策略。支行在认真考察市场的基础上，通过前期上门拜访，争取较多的企业来支行开户，对已开户企业，分配客户经理，监测流量，筛选出结算量频繁的企业，进行二次营销。凡经支行营销的企业，信贷人员都按照开户情况、结算情况、信贷投入情况进行了归类，定期进行检测。对符合贷款条件的企业，尽快给予支持，对暂时不具备贷款条件的企业，继续进行监测和培育，实现对企业“资源库”的日常管理。
二是分类指导，分行业渗透营销。目前，**城区美利工业园区、宁夏红科技示范园区、镇罗金鑫园区三大园区初步形成，政 2 府招商引资政策下吸引了一部分企业来卫投资，依托三大园区从地理分布上对分散的企业进行了初步整合。支行根据所掌握的信息，针对新设新建企业，了解企业或项目的资金到位情况、建设进度等，发展了生物制品、制品加工、生态农业等多户企业。针对商品流通行业，与**市食品商业协会为营销突破口，建立了合作意向，由行业协会推荐，审查后对效益好、结算量可观的行业客户予以支持。注重支持全民创业，与**市青年创业协会保持信息互动，对基础较好、发展方向明确的会员企业进行支持。与**市融通中小企业担保有限公司签订担保协议，对无法提供一般担保或普通担保无法覆盖全民风险的中小企业，由担保公司提供担保，拓宽中小企业融资渠道。
三是坚持“以点带线，由线成面”的发展模式，在发展一户企业时，不仅要抓好该户企业，而且要作好上下游客户的营销。如支行成功营销的**市香山瓜果流通有限公司，该公司是**市最大的硒砂瓜流通商，支行自2008年开始给予支持，企业的销售额从2008年的2000万元发展到2011年的9000万元，贷款额度由2008年的140万元增加到2011年的500万元。该公司在得到支持的同时，积极回报我行，去年日均存款200万元，在硒砂瓜销售进入尾声时存入500万元定期半年储蓄存款，并推荐了大量与其长期合作的硒砂瓜种植户在我行办理了“农金宝贷款”业务，目前一部分种植户不仅提前归还了贷款，还成为定期储蓄存款客户。
四是实施部门互动，齐心协力共营销。众所周知，大多数中小企业实行的是家族管理，没有完善的管理机制和财务体系，企 3 业内部管理水平不高；大部分小企业信息化基础薄弱、信息处理落后，企业生产、成本、库存、采购、资金、市场等信息无法及时收集、记录，绝大多数中小企业很难达到我行评级授信的条件。起初**市60%的中小企业都在农村信用社以法定代表人个人办理贷款，没有以企业办理业务的意识。支行在营销过程中对暂时不符合我行企业贷款条件的中小企业采取公司科和个人科联动营销的办法，在做到充分调查、了解客户的资产负债经营情况后，先由个人科以公司法定代表人给予个人流动资金贷款支持企业发展，由公司科指定客户经理全方面的跟踪服务企业，指导企业健全财务、规范记账，监测现金流，待发展成熟后给予企业评级授信。支行以此方式成功营销发展中小企业达19户，贷款余额为7100万元。现有个人经营类客户中70%约220户均为小微企业经营者，支行将通过由个人到公司的营销方式逐步培养，支持小微企业发展壮大。
自2009年至2011年末，支行中小企业业务发展实现了质的飞跃，三年累计支持中小企业84户，累计投放信贷金额5.8亿元；仅2010年新发展企业26户，信贷投放9750万元。在2010年总行开展的中小企业营销竞赛活动中，支行取得了新增授信户数一等奖、新增日均存款一等奖、新增贷款一等奖的良好成绩。支行中小企业贷款占例由2008年12%提高到2011年末的31%。
加强风险管理，促进健康发展
在业务发展的同时，支行始终未忘“风险”二字，要求全行营销人员不能盲目求发展，要统筹兼顾业务发展与风险防控，坚守风险底线。一是业务调查中遵照《宁夏银行小企业授信业务尽 4 职调查细则》要求，认真进行贷前调查，并且要求客户经理要依据调查情况填写“小企业财务数据分析调整表”，并附在业务资料中上报中小企业部；二是坚持每笔业务调查都由风险经理参与；三是坚持调查重凭证、重证明材料，做到调查心中有数。关注“三品、三表”，即注重人品、产品和抵押品，看好电表、水表和工资表，不以企业大小变更或放松调查要求；四是采取一次授信分批用信、定期审查、循环使用等方式，减轻中小企业集中还款的调度压力，降低贷款风险；五是落实《三办法一指引》，做到严格监督企业按用途使用贷款；六是安排专人按旬对支行所有中小企业进行现金流监测，依据监测结果不定期对企业进行回访；七是按季召开贷后经营分析会，发现苗头，及时处置。截止目前，中小企业业务发展良好，从未出现贷款欠息、逾期现象。
优质服务赢得客户
金融服务是联系银企之间关系的桥梁，是加强合作的基础，是取得业务发展的一枚钥匙。在实际营销中，支行营销人员牢固坚持以市场和客户为中心，全面实施服务规范化管理，努力实践“一言一行树宁夏银行形象，一心一意为客户服务”的承诺，从不因路途遥远而止步、从不因业务繁忙而推脱，始终勤勤恳恳、废寝忘食的工作，想客户之所想，急客户之所急，在企业发展关键时刻给予雪中送炭。这些客户在支行办理业务、发生结算不仅是因为支行给予信贷支持，还有对客户经理、结算柜员一点一滴的真心付出的回报。通过支行业务营销和优质服务，宁夏银行的品牌得到了广大企业客户的充分认可，实现了银企双赢。
随着经济转型和经济结构调整的步伐，中小企业的发展环境 5 不断改善，发展模式和盈利方式逐步在竞争中得到调整和升级，企业新的金融需求客观上要求我行立足市场推陈出新，与时俱进改革创新。中小企业业务发展任重道远，在今后工作中，支行将继续认真贯彻执行国家经济金融政策和总行工作会议要求，进一步优化信贷结构，科学合理投放，全员营销，扎实工作，坚持走**支行的可持续发展之路。
二0一二年二月十三日
（供稿：张世海 王秀娟）
