健身房之困
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房租和人力成本在上升，会员费却在下降，健身俱乐部面临越来越大的经营压力，谁会胜出？谁会夭折？
早在2006年下半年，时任中体倍力健身俱乐部北京长安店店长的稽春就感觉到了忧虑，那时候健身馆的选址开始发生变化，俱乐部之间有了打贴身战的迹象：原本同行间为了避免无谓的竞争，彼此都保持一个有效距离，但是这个距离很快就被打破了。
似乎是为了佐证他的忧虑，不久之后，临街的恒基燕莎就开了一家浩沙健身馆，声势浩大而且会费低廉。浩沙健身是著名的平价健身俱乐部。因为合作伙伴香港浩沙集团也开始涉足健身领域，并收回了品牌使用权，2008年6月11日起，浩沙健身更名为“浩泰健身”。
经过了2006年和2007年的激烈竞争，贴身战已经成为俱乐部之间竞争的常态。北京市海淀区的五道口地区，健身馆的竞争一贯激烈，以清华大学为中心周遭2000米半径内，挤下了十几家健身馆。出了五道口城铁站不远，就可以看到浩泰清华园店的员工正在发宣传单，中体倍力即将开业的财智店的宣传员则在距离他们不足100米的地方做着同样的工作。
中体倍力财智店是现任中体倍力市场运营总监的稽春一手负责的项目，也是中体倍力集团收购的第一家店，其前身是五道口地区小有名气的财智健身。
清华大学的学生黄亮还记得去财智健身体验的情形：“器材和环境都不错，最重要是阳光充足，非常舒服。”但是相对高端的定位使得它无法像浩泰那样拥有众多会员，同样定位高端的青鸟健身中关村店也争去了一些客户。黄亮对财智健身的另一个印象是人很少。
“财智健身被出售是因为没有达到预期收益。”中体倍力总部空降到财智店的张宏盛经理说。他承认附近的竞争很激烈，不过五道口的健身人群比较复杂，有高级白领、外国人、学生、教师??不同定位的健身馆能够满足不同的目标人群，找准定位就不愁没生意。
整合老员工、接收老会员，重新装修店面，这些都是劳心劳力的工作，但是毕竟收购一家现成的俱乐部的成本比新建一家低。中体倍力今年启动了回购和并购计划，接下来将会陆续展开收购行动。
这也许是一个趋势。在美国这个健身业极发达的国家，整个健身行业由四五个大品牌整合并规范化。在中国，在6月份举行的健身大会高层论坛上，稽春已经明显感觉到了小品牌的恐慌。
利润缩水
中国的健身馆常常被拿来和保龄球馆相比，因为两者都是盛极一时，现在保龄球馆已经没落，健身馆还在探索出路。大部分健身品牌都和风险投资者有过接触，但却没有结果—除了外资背景的一兆韦德拿到了淡马锡的投资。原因很明显，健身行业的利润在缩水。
一家健身俱乐部装修高档、地处闹市，动辄让顾客缴纳数千元的会费，很难想象这样的俱乐部在薄利运转。这个说法两年前还是笑谈，如今却必须严肃对待。
2006年开始，稽春感受到的压力也困扰着其他经营者。运营健身馆的成本分为三部分—房租、健身器材和装修投入、人工费。健身器材和装修主要是初期投入。健身馆的翻修频率很低，如果进行大规模的翻修就必须停业，会员卡的时效性就会受到影响，会员的权益需要重新协调。整修太频繁也可能导致会员流失。
就健身器材而言，一般会员很难从外表区分器材的档次，价格低廉的跑步机可以造得和顶级跑步机一模一样。所以一些健身馆选择了价格低廉的器材。当然，这些器材长期使用会对人的膝盖和脚踝造成损伤。
其实顶级运动器材的价格已经呈现下降趋势，健身器材商也因为竞争彼此压价，使器材商的获利空间也缩小了。张宏盛介绍，以2000平方米的健身馆为例，2002年健身器材的投入在300万元以上，现在这个数字降到了200万元，如果不算房租和人工费，开店初期的投入需要300万元到500万元。相比10年前中体倍力第一家店1500万元的投入，现在开店的门槛确实降低了。
房租水涨船高
真正带动运营成本高额运转的是房租。从2002年到2007年间写字楼和社区的房租都在飞涨。社区的房租比较便宜，大概维持在1元/天/平方米，写字楼的租金就不同了，2004年建外SOHO刚刚落成的时候，中体倍力建外店进驻的租金是2元/天/平方米，现在建外SOHO的公开报价已经涨到4元/天/平方米。一个2000平方米的健身房今年的月租比2004年多出了12万元。
当然，经营者们面对高房租不会乖乖就范。戴德梁行商铺部总经理汪培政几乎和所有的品牌健身馆打过交道。“他们一见面都从价格谈起—能不能给我控制房租，地点偏一点也没有关系。”
健身馆占地面积大，通常都在2000平方米以上，综合型的健身馆甚至能达到上万平方米。这样与一般商户相比，健身馆就能拿到更多的优惠，其中很重要的一项是配套设施的优惠。
以游泳池为例，如果健身馆自营游泳池，几乎都在赔钱。室内游泳池的维护需要高昂的成本，而游泳池作为附加值的作用不过是锦上添花。所以房产开发商出于社区配套的目的修好室内游泳池后，健身馆有可能在谈判桌上表示：“我们不要游泳池??”这时唯一有条件接手游泳池的健身馆就占了更大的主动权。
房租受地段影响很大，戴德梁行接触的经营商都倾向于把价格压到3元/天/平方米以下。汪培政注意到有些经营商宁愿选择和地产商合作开店：经营商出人，>>开发商出地，所得收益按比例分配。青鸟健身近两年就采用这种形式，付给开发商的利润在10％左右。这样虽降低了风险，但是随着单店盈利的增长，给开发商的分成就可能超过房租的平均水平。
人力成本上涨
一家健身俱乐部里，行政人员和教练的比例大致是3∶7，固定的教练数量在8名到10名，兼职教练需要4名到6名。相对于固定教练，兼职教练的职责主要在于提高会员的新鲜感和兴趣。
健身教练的薪水一直在涨。宝迪沃集团的市场部经理周宜群认为健身教练的薪水高是合理的。普通人每天的健身时间不应超过4个小时，否则就是过度锻炼，对身体有害无益。但是健身教练都有过度锻炼的问题，相当于职业病。“他们外表看起来青春靓丽，其实都是一身的伤。”周宜群很理解教练为了更好的待遇选择跳槽或者要求加薪，她表示与其阻止明星教练跳槽，不如和他们做好沟通，保证离职的交接妥善进行。
优秀的教练都拥有自己的粉丝，一旦教练离职就有可能带走一批会员。因此健身行业的恶意挖角更为普遍。中体倍力长安店的甘锴宁教练说：“明星教练可以轻松带走10个会员，就是5万元会费，每个会员再介绍人进来，就是10万。这对小俱乐部来说就很可观了。”
即使教练的魅力不足以挖走大批会员，他们的离职也会造成会员的不适。周海莉是一家IT公司的总经理秘书，她在写字楼里的健身馆办了一张年卡。每周二的瑜伽课是她最喜欢的项目。但是这个课程的教练半年内换了两个，都是在替她制定训练方案后就消失不见。
会费价格战
房租和人工费一再上涨，俱乐部的会费却在下降。2002年到2005年是健身馆的鼎盛时期，宝迪沃健身馆UHN店在2005年8月开业，当时UHN社区一期入住了500户，而UHN店开业的第一天就办理了500余张会员卡，开业一个月就收回了开店成本。得益于这种势头，健身馆起家的宝迪沃现在旗下已经囊括了传媒、医疗器械、健身减肥等多个经营项目。
现在宝迪沃已经把经营的重心转移到了减肥训练营。 因为附加了酒店、健身馆、体检中心等多层次业务的减肥训练营现在是增长最强劲的业务。与之同时启动的健身馆业务的利润越来越低。“恶性竞争导致会费下降，以前我们的收费高达五六千。现在人家1000元两张卡，连我都想去办一张，更不要提会员了。”
为了留住会员，俱乐部都在跟着降价。青鸟健身的会费曾高达6000多元，现在特价期的价格已经降到了4000元以下。
在知名品牌中，浩泰健身的价格最为便宜。居住在清华园内的郑嘉宁在浩泰清华园店办了张会员卡。很快她就发现下班后店内的拥挤让人难以忍受。“人一多就要等器材、等淋浴喷头，空气质量也变得很差。”距离会员卡还有3个月到期，她已经不打算再去了。
但是在戴德梁行接手的健身馆租赁业务中，会费低廉的浩泰反而在房租上能开出比较高的价钱，最高的月租金达到18万元。“浩泰的盈利状况是比较好的，因为成本控制得好。”汪培政说。
利润空间就在于各种服务标准的下调。为了保证运营资金，就必须吸引更多的会员，会员的数量是高收费俱乐部的数倍才可能赢利。为了节省空间容纳更多会员，跑步机的距离会靠得很近，更衣柜和洗浴间狭小。这类俱乐部最理想的状态是会员的活动时间都错开，但是下班之后的高峰期不可避免地成为会员的噩梦。
一家万人社区能容纳几家健身馆？嵇春分析北京上海这类城市健身人群占总人口的1％到1.5％，再加上一些流动会员，万人社区里两到三家俱乐部是比较理想的。对于一家健身馆拥有多少会员合适，中体倍力通过数据分析和经验累积，得到的单店最佳会员数量计算公式是健身馆面积×1.5×0.6。一家小规模的健身馆拥有1800名稳定的健身会员，既不至于让场馆超负荷，也能保证服务质量和运营成本。中体倍力这类连锁品牌可以达到目标，独立支撑的小俱乐部就比较困难。
黏住会员
美剧《六人行》里有一个情节，Chandler试图退掉健身俱乐部的会卡，信心不足的他找了老朋友Ro来帮忙，结果在美女教练的诱惑下，不但Chandler没能退会，Ro也被拖下了水。在美国，健身俱乐部的费用是信用卡预支的。虽然Chandler和Ro后来又一次在美女银行助理面前败下阵来，但是，美国的健身会员的确可以通过退掉信用卡的方式单方面退会。
中国的会员卡则几乎都是一次性现金交付。中体倍力引进美国的经验采用了分期付款的方式，但由于消费习惯和美国不同，应者寥寥。
会员必须预付服务费，俱乐部又不接受退卡，围绕会员卡产生的纠纷就难以避免。北京市工商局每天都能收到对健身馆的投诉，主要针对空气条件、拥堵情况、服务承诺??工商局已经发文强调，在健身馆没有正常运营前不能预售会员卡，避免商家乱开空头支票。
中国的健身馆并非仅仅吸引健身狂人，相当一部分会员是抱着猎奇的态度入会的。周宜群形容这类会员说：“第一个月经常来，第二个月次数减半，第三个月就开始考虑转让卡了。”这部分人占会员数量的30％到40％，办理年卡以后他们能保证每周锻炼两次就算是最积极的了。他们也不会在同一家店续卡，新鲜劲儿过了以后自然会寻找其他俱乐部，或者干脆不再健身。
续卡率和老会员数量是考验健身馆经营状态的重要指标。只有真正需要健身的人才会愿意和俱乐部建立牢固的关系，他们在选择健身馆的时候也更谨慎。
中体倍力70％－80％的顾客是经由老会员介绍。嵇春认为必须鼓励会员最大限度地使用会员卡：健身馆的环境和服务越完善，会员健身的兴趣就越浓厚，会员卡的使用率自然也提高了。这样才能保证会员和俱乐部建立良好的关系，提高续卡率和美誉度。
健身行业变化很快，一个月内能新增几百个会员，同时也流失几百个会员。周宜群评价健身行业属于浅层消费，品牌的忠诚度非常低。为了满足会员不同层次的需要，每家健身馆的锻炼项目都是精心安排。比如宝迪沃特地把太极拳课程安排在清晨，就是为配合老年人的活动时间。
在创立品牌的初期，都想做大作强，树立规模优势。但是大型健身馆涉及到后期成本，不见得能保持优势。嵇春认为，便利最重要，选址不妨多一点，规模不妨小一点，就像沃尔玛超市和7-11便利店的关系，虽然沃尔玛货品丰富，但是人们光顾频率比较高的还是自家楼下的7-11—“最好的健身馆就在你家楼下。”
此帖于2008-8-1 8:24:12 被作者编辑过！
