百货招商各种准备工作
一、招商准备阶段
(一)展开该地区全方位的商业市调工作
1、地理特性(商场位置、交通动线)
2、消费特性(消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向)
3、品牌认知(该地区受众品牌及缺失品牌)
4、竞争对手(商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况)
5、市场评估(市场接受状况分析)
6、项目定位(交互式分析、差异性定位)
7、功能布局(经营品类选项、品牌布局)
8、客户分类(三级客户划分标准)
9、招商策略(针对不同级别客户制定不同的招商政策)
(二)主力品牌厂商设店意愿调查分析
1、拟定受访厂商名单
2、受访厂商对本基地之看法
3、受访厂商设店意愿
4、有意愿厂商的实力、设店规模
5、厂商意见访谈
6、厂商意见分析
二、招商阶段工作
(一)招商方式
（1)电话探寻
（2)不同层次地亲自访问
（3)座谈会
（4)展览会
（5)说明会
（6)洽谈会
（二)招商资料准备
（1)制作初步开发计划书
（2)制作商场简介
（3)制作宣传画册
（4)制作商场楼面布局模型
（5)制作个案平面及说明书(Lease Plan)
（6)制作录像带宣传品
（7)制作透视图
（8)编制国内相关法令宣传册
（9)准备洽谈小礼物
（10)编写有偿新闻稿
（11)整理媒体报导集
（12)制作不同对象之计算机演示文稿资料
（13)编定契约条款计划书
（14)编定契约协调计划书
(三)工作步骤
（1)电话拜访目标客户
（2)寄送联系函
（3)进行厂商洽谈
（4)签订合约或准合约
（5)签订保密协议
（6)制作、发放厂商意愿调查表
（7)归整厂商资料档案袋
三、招商后阶段工作
（一)厂商说明会
主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心。资料袋内容：简介维修服务说明
联络窗口银钱收受流程
内装规范广告活动服务
中心管理规章广告展示服务
店家点交清册保全服务须知
服务训练手册紧急应变须知
停车场使用法其它
（二)CI发布会
建立购物中心形象(确立CIS)，且具行销广告效果
（三)厂商、装修部、招商部、施工单位之协调与交接
（四)行销白皮书说明会：
说明年度活动计划、广告编排与编制、人潮引进计划、媒体运用与配合
(五)待租空位的后续招商 退租厂商的应对
研修方式 导师讲授、专家模拟 沙盘演练 案例分析、互动交流、头脑风暴
研修主题 研修内容
招商概述
1.百货业的变化：采购成招商
2.百货经营定位
3.再卖“百货”
4.经营观念的改变
5.经营方式的改变
6.单一百货开始分类
7.百货赢利模式的改变
8.百货业招商管理概述
9.招商决定成败
10.招商是百货业运营的核心
11.百货招商与购物中心招商的区别
12.招商的核心问题
13.涉及定位的几个问题
14.具体的5个基本定位
15.招商的目标
16.招商定位
(1).定位是招商的前提：
(2).MD计划完全攻略—如何制定最佳商品策略
(3).如何执行市场调查：
(4).开店市场调查
(5).运营市场调查
(6).竞争对手分析：
(7).如何分析竞争店
(8).如何分析品牌商
(9).顾客在哪里：
(10).开设新店要如何找到顾客群？
(11).经营中的百货店顾客研究
(12).商圈锁定的几个误区
招商谈判
1.如何成为招商谈判的高手:
2.招商谈判的Q and A
3.加值型谈判法—从何说起，
4.如何加分？
5.经营面的￡值—数字说话
6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌
7.目标.面的￡值—有钱能使鬼推磨
8.服务面的￡值—形象永远能加分
9.企划面的￡值—善造声势，
10.应势利导
11.五￡值的综合运用—善用百货品牌的综合数字
12.硬伤要如何软治疗
招商计划
1.时间轴及工作流程轴
2.招商组织的组建
3.商品定位与招商的关系
4.招商广告策略
5.品牌计划:品牌调整(.品牌的汰换与调整);品牌资源分析(百货业品牌分析及资源分享)
