南京、上海市场工作汇报
李总
您好！
协助开发南京市场及对南京办正式运作以来的指导工作已有一段时间，现将对南京市场的工作及近日到上海办了解的上海市场的工作情况作以下汇报：
一、南京市场
1、市场情况：通过南京办正式成立前的市场调查来看，南京市场的重工业主要集中在江宁区、栖霞区以及沿江两岸船舶、港务企业。在我们到南京进行现场培训前，南京基本在做团队组建的工作，真正客户拜访应从上周四开始，但给我的感觉是目前南京市场的初期客户开发缺乏条理性、目的性，这也是我根据陈勇的的一个工作安排推断的，当时是上周三培训完，周四我与杨经理分别带陈勇及业务人员去拜访客户，当时7点钟左右我与王言兆、王丽回到办事处时，陈勇在办事处等候，了解了一下当天的情况，最后安排王言兆第二天去拜访一下晨光航天公司，因为他了解到这个客户在王言兆的那个区域，其实这个客户我们在当天去的那个工业区看到过，应是一个规模较大的军工企业，但我们并没有进行拜访。其实对于一个新市场、新区域的开发，要有阶段性的目的、要有序进行。在前期的工作指导中，我要求过在人员到位前要做好市场开发的前期准备工作，包括人员安排、资源分配等，但没有要求的很细致。我个人的意见是，第一，在区域划分好后，要让业务人员拿出自己区域的开发计划，充分发挥其主观能动性，然后对其进行分析，好的方面鼓励并积极执行，不合理的地方加以纠正指导。第二，现阶段局部市场的开发目的性要强、要明确，一是要摸排区域内 的客户资源，二是对客户有选择性的进行拜访，基于现在业务人员对产品基本知识掌握，更不用说产品的应用，都还有一定的欠缺，还不足以与客户进行顺畅的产品交流，所以现阶段应多拜访一些中小客户，对于大客户如要接触也要有限制性。现阶段对客户的拜访除了要了解客户的相关信息，还有一个更重要的目的就是更快的熟悉产品，学以致用。第三，要在每天的晚例会上，详细了解业务人员走访情况，加以分析指导，什么样的客户要加深拜访，怎么拜访，什么样的客户要进行什么程度的接触等，同时要安排好客户资料的整理。第四，要安排一定的时间陪同业务人员的进行拜访，这样可以对南京整体的一个市场进行更全面的了解，同时也可以对其进行及时有效的指导，也是对业务员最有效的一个了解、考查。
2、团队人员情况：四名业务人员分别是王言兆、徐圣峰、时军、王丽，在上周三下午进行的销售技巧的培训沟通中，我主要采取互动的方式，抛出一个问题，先让大家积极发言，然后在进行讲解，在发言的过程中，王言兆、徐圣峰相对时军与王丽来说在态度上要更积极一些，四个人的语言表达及条理性都还可以。在周四的走访时，我带王言兆与王丽，走访了一个小型汽车配件加工厂与金陵船厂，在客户拜访与路途中的交流中，感觉都不错，王言兆虽然年轻，工作经验少，但他好学好问，不管是产品还是销售经验，都能够积极进行沟通，王丽相对于培训时态度上要更积极一些，特别是在客户拜访时，能够积极向一些客户基层人员询问打听情况，有一点情况像前期南京办反应的一样，个人事情挺多，电话不少。对于南京办人员情况，我个人意见是，王言兆虽然年轻，工作经验少，但其可塑性较大，好学、语言表达也不错，态度也较为积极，可以好好培养。王丽还需再做观察了解，加以引导，视后期表现再做定夺。徐圣峰与时军因接触时间较短，现在还无法下结论。
陈勇应该说无论经验、谈吐、态度以及客户的实际操作，通过直接接触以及前期的网络沟通感觉都不错，对于一个区域市场的整体把握前期没有就这一问题进行过沟通，这次在南京由于各项工作都安排的比较紧，没抽出时间在这方面进行沟通，所以还不太好说，近2天我会抽时间进行一次电话沟通，总体感觉上应该还是能够胜任这一工作。
二、上海市场
1、市场情况：市场的整体开发情况不是很好，一些客户的开发还停留在信息了解的层面上，没有实际性的进展。我与谢仙伟也进行了沟通，感觉其对客户信息的搜集了解做的还算可以，但真正到具体操作时遇到问题，可能就会束手无策，对于这种情况，我就上气集团一个下属分厂谢仙伟遇到的困难进行了分析，并对其欲采取的办法进行了纠正。另外就上海市场的整体运作也与其进行了沟通，首先就上海市场进行了定位，按照目前的市场情况上海就跟一个新开市场差不多。其次感觉谢仙伟对于业绩的追求比较迫切，目前走访的客户基本是大型客户，我也对此与他进行沟通，大客户操作好是可以取得较大业绩，但同样存在开发难度大、周期长的问题，所用产品相对也种类多、复杂，而且他本人进入这个行业时间短，对于产品知识的了解及应用都还存在一定问题，开发起来就会更难。对于目前的情况我建议其调整市场开发思路，首先，梳理一下刚进入公司时姜经理给他整理的客户资料，适当的多对一些中型客户进行开发，这样的客户开发难度相对小一些，尽量多形成一些用户，以点带面的启动市场，另外，放平心态，不要着急，也借此多熟悉一下产品。其次，暂时不要再接触其他大客户，从而避免过多的分散精力，对现有已接触大型客户进行仔细分析，找出相对容易达成合作的，调整精力与资源分配，加大开发力度，其他的相对放缓一些。最后，要对上海市场前期搜集整理的客户资料按照公司给上海定的人员配置情况提前做好分配计划，这样有新员工加入时，可以有序的进行安排。
2、团队人员情况：上海办事处新招入2名员工，1名业务人员蔡南生，28岁，有5年的工作经验，以前主要从事仪器仪表的销售，在上海有一年半的工作经历。另一名是销售助理黄娟，今年刚毕业，没有工作经验，主修的工商管理专业。蔡南生与黄娟在我到上海前谢仙伟已通知他们上班，所以到上海后，我先与谢仙伟就他们2人进行了简单的沟通了解，然后有分别与谈们进行了简单的谈话，加上通过周一一天的培训所得到的了解，我个人意见是，蔡南生作为销售代表各方面条件都好算不错，应该可以胜任销售工作。黄娟各方面也不错，唯一让我担心的是她没有一点工作经验，而且欠缺财务方面的知识，由于近期上海办的业务量较少，在时间上应有富裕的时间来学习，但同样也会缺少实际操作锻炼，另外，虽然李如意会对其进行相关培训工作，但李如意入职以来，上海的业务量也不理想，有一些相关操作也不是非常熟练，培训效果也会相应打折扣，基于以上原因，我个人建议，在她们进行工作交接时，安排栾俊凤抽时间到上海，一是进行监交，二是对黄娟在进行一次细致的培训，同时加强沟通认识，以便今后的联系沟通。
高春光 2010-11-2
