湖北分行大力发展个人中间业务的七条意见
为加快个人中间业务发展，确保完成年度个人中间业务收入计划，湖北分行对2009年下半年大力发展个人中间业务提出如下意见：
一、正确把握形势，坚定完成个人中间业务收入计划的信心与决心
要正确把握形势，抓住完成收入计划的有利条件：从内部情况看，雄厚的个人优质客户资源为抢抓收入提供了沃土；强力推进的营业网点硬转软转同步加快，城区机构扁平化改革到位，个人客户经理队伍日益壮大，一个具备较强战斗力的营销平台初步搭成。从外部环境看，上半年上证综指涨幅达60％，客户投资信心得到了很大恢复，投资意愿明显增强。尽管短期风险加剧，但中长期来看，充足的货币供应、逐步恢复的国内外经济形势和呵护有加的政策面等诸多有利因素营造出良好的市场环境，有利于我们开展个人中间业务尤其是个人理财产品营销。面对良好内外部机遇，要顺势借力，坚定完成个人中间业务收入计划信心不动摇。
二、广开收入渠道，全力推进整体个人中间业务收入大幅度增长 认真分析个人中间业务收入结构，广开收入渠道，我们就要有针对性地展开营销。
（一）做大做强支柱业务。借记卡是营销锁定客户的载体，是增加收入的主体来源，已形成我行个人中间业务的有力支撑。下半年全行将开展借记卡营销活动，力争全年新增发卡300万张。要“保质保量”两手抓，以富人族、创业族、工薪族、消费族、居民族、网点族和务工族等七大客户为目标，突出“金穗通宝卡，变得更精彩”的主题，千方百计多发卡，发有效卡，严禁限制发卡。
（二）全力突破短板业务。上半年代理销售投资类业务收入计划完成情况不理想，已严重影响全年收入计划的完成，成为个人中间业务的短板。为此，要按时完成下半年偏股型基金营销计划。各行要以
城区行为重点，以存量基金客户，具有投资经验的客户、风险承受能力强的个人中高端客户和投资过货币基金的单位客户为主销对象，全力突破销售瓶颈。营销组织上，售前要充分进行销售预热，对内要提前进行产品培训，熟识营销要点，知晓奖励政策，提高营销能力；对外要加大推介力度，可联系基金公司或本行明星客户经理举办资本市场投资策略会、基金产品推介会和中高端客户见面会等，做好客户预约，提高我行理财业务客户认知度。
产品种类选择上，以营销股票型、混合型和保本型基金为主，产品销售模式选择上，以新发托管基金、持续营销的托管基金和明星基金持续营销为重点。总行下阶段将托管费和尾随佣金与新发托管基金和托管基金持续营销挂钩，按代销量每次给予不低于1.25%的手续费奖励，加上代销手续费及后续收入1.5%，每销售1万元新发托管基金和持续营销的托管基金，最多可为经营行带来275元的手续费收入，综合收益率近2.75％。销售好，超额获得托管费和尾随佣金，销售不好，将失去我行应得的托管费和尾随佣金。下半年省分行将所有托管新发基金和持续营销的托管基金下达指令性计划进行销售，各行要对新发托管基金和持续促销的托管基金，每天专人督导，赶早多超。同时，为保证日常基金销售的连续性，省分行联合华夏、交银、大成等战略合作基金公司定期推出“明星基金促销池”，供个人客户经理为客户理财时资产组合配置使用。
（三）继续做实成熟业务。保本型本利丰理财产品、凭证式国债、储蓄国债和个体私营企业常年财务顾问是我行发展较为成熟的业务，这些业务我行客户众多，营销经验丰富。各行要对成熟业务努力多增多超，多做贡献。个体私营企业常年财务顾问各行再接再厉，增收不能松懈，抓收入的同时要加大该项工作的督导和检查，强调收入科目归属和业务规范发展，确保超额完成5000万元的个体私营企业常年财务顾问业务收入营销计划，给整体收入计划强有力补充。凭证式国债和保本型本利丰在惠及普通居民的同时，重点抓住大企业、大集团
公司和个人优质客户理财需求，提前营销，预约销售，做大规模。
（四）强力拓展新兴业务。要大力拓展“传世之宝”实物黄金、专业理财和第三方存管等新兴业务。自古以来实物黄金具有文化传承内涵，下半年是黄金消费的高峰期，在通胀预期强烈的大背景下，黄金是资产保值、增值的不可缺少的避险配置工具。我行“传世之宝”实物黄金具有品牌好、信誉好、价格适中和手续费率高的优点，各行要通过网点、电视、网络和广播等媒介加大宣传力度，面向中高端客户组织举办实物黄金鉴赏会和黄金知识讲座等形式展开营销，“一点开办，全点营销，谁销售，谁受益”，扩大营销覆盖面，放大收入效益，唱响我行“传世之宝”实物黄金品牌。
三、把握营销重点，以点带面促进个人中间业务突破性发展 面对金融竞争格局、客户需求、市场竞争力的日益变化，我们必须细分市场，在细分市场的基础上牢牢把握和突出重点，特别要突出重点区域、重点产品、重点人员，从而带动整体中间业务的发展。
1、重点区域。城市行是个人中间业务创收的重点区域，也是投资类理财产品营销的重点区域。要对重点区域进行针对性的工作安排和部署，特别是欠均衡计划较多的省分行营业部、三峡、襄樊和十堰等大中城市行更要制定超常规的营销和考核政策，完成全年收入计划。要组建各省分行营业部、二级分行，支行和网点三级营销团队，加强营销攻势，加大营销火力，实现“产品组合、客户共享、渠道互补”，引导大资金、大客户在国债、偏股型基金和本利丰等产品上放量、上规模，发挥自身优势，弥补薄弱环节，加快赶超收入进度。
2、重点网点。要按骨干网点和普通网点、城市行网点和农村行网点分类下达个人中间业务收入创收目标，其中城市行网点全年创收计划不低于100万元，农村行网点全年创收计划不低于50万元，实施“城区行网点基金营销10万元工程”，即每只托管新发基金每个城区网点销售额不得低于10万元。要将客户资源丰富、客户经理队伍齐整、个人中间业务发展基础好的网点作为创收攻坚主力。各网点要
利用个人优质客户系统和建档资料认真梳理客户资源，摸清创收源泉，针对不同客户可举办集中营销会、贵宾客户恳谈会、专项产品推介会和理财知识讲座等，分类客户精确营销产品。对保守型客户可组合营销主配凭证式国债、储蓄国债、保本型本利丰、实物黄金和保本型基金，辅配股票型基金、混合型基金和其他产品，对稳健型客户组合营销主配凭证式国债、储蓄国债、保本型本利丰、混合型基金、实物黄金和保本型基金，辅配股票型基金和其他产品，对积极型客户，组合营销主配股票型基金、混合型基金、非保本浮动收益型本利丰和实物黄金等，辅配凭证式国债、储蓄国债、保本型本利丰、保本型基金和其他产品。
3、重点人员。个人中间业务营销工作要以网点主任、理财经理和大堂经理为核心团队。对内，核心团队要负责资讯收集、市场分析、业务辅导和培训宣讲等工作；对外，核心团队要负责产品宣传、营销组织、大户攻关、产品推介和售后服务等工作，充分发挥三支队伍的营销带动作用。同时，鼓励其他员工积极营销、发展个人中间业务，对没有销售资格的员工营销产品，一定要有专业理财人员辅助推介。
四、抓好主题活动，多层次多渠道联动营销个人中间业务 目前从总行、省分行到二级分行正在开展丰富多彩的各类主题营销活动，如总行组织的“激情仲夏、精彩生活”营销活动，省分行组织的以总行活动为主题的“三进”营销战役和省分行营业部组织的“一次性覆盖”行动方案等，声势浩大，成效显著。各行要借助这些主题营销活动，集中力量把营销触角渗透到市场的每一个角落，把农行的影响力扩展到市场的方方面面，同时将新发托管基金、持续营销的托管基金、“传世之宝实物黄金”、凭证式国债、储蓄国债等个人理财产品和借记卡及个体私营企业常年财务顾问等业务完全注入到活动中，实现对私产品和对公产品的联动营销，理财产品和渠道产品的联动营销，中间业务产品和负债及资产业务产品联动营销。在公私联动营销中，对企事业单位中高管理人员可以主推投资类理财产品及“传世之
宝“实物黄金；在理财产品和渠道产品联动营销中，营销借记卡时可配套基金定投业务，在通过方案营销基金和本利丰等产品时自然离不开借记卡这一载体；在中间业务产品和负债及资产业务产品联动营销中，对个体私营企业营销个贷产品时可以给客户推荐常年财务顾问服务，为解决客户资产流动性和收益性的平衡时，可以让客户资金在存款与短期保本型本利丰之间进行“体内循环”，银行受益，客户收益，提高客户综合贡献度。
五、落实考核机制，提高全员营销个人中间业务积极性 全省农行下半年必须完成个人中间业务收入计划，银行卡全年新增发卡量，偏股型基金营销计划，才能确保全年个人中间业务收入计划的完成。为此，各行要将这三个营销计划分解下达到支行、到网点、到个人，不留收入缺口。为充分调动网点工作能动性和员工营销主动性，要拿出专项费用和奖励工作用于创收行动，可针对网点设立奖项，予以重奖，根据营销业绩，评选出明星网点负责人、明星理财经理和明星大堂经理。同时产品计价不得低于省分行标准，要高于同业，其中新发托管基金和持续营销托管基金计价不得低于代销量的0.8％，各行产品计价要直观，计价兑现要及时，按月兑现，按照“谁销售，谁受益”的原则，个人营销成果直接兑到销售个人，团队营销成绩要进做好关联分配。还要加大所辖网点的考核和惩罚力度，制定分阶段惩罚措施，有奖有惩，充分调动各级行和员工营销积极性。
六、严格规范操作，强化个人中间业务风险控制
严格产品售前、售中和售后环节流程管理，准确掌控业务风险点，强化风险控制，有效保障银行和客户利益。一是恰当销售。根本原则是将合适的产品销售给合适的人。不用短期闲置资金于购买中长期产品，不向低风险承受能力的客户营销中高风险性质的产品，如果客户决定购买需严格履行告知义务，并确认客户已经认可和了解产品的风险。购买行为必须由客户自主做出，不得对市场走势和产品收益主观臆断，不能由员工代为选择产品种类、填写购买产品合约。二是在销
售过程中，要规范运作、合规操作。要求客户当面填写《中国农业银行客户风险评估评问卷》，根据客户得分评估客户属于哪种类型及适合的产品，请客户签名确认。提供产品说明书及相关资料，并向客户介绍产品特点，购买的金额要求等。确定购买金额和品种后，柜员办理手续，必须由客户填写产品申购书、产品交易协议，产品确认书。三是强化售后服务工作。根据客户建档，定期尽净值告知义务，到期产品要及时提醒。对购买金额大，亏损比重高的重点客户，要专人个性化服务。
七、加强分析督导，对个人中间业务工作实行穿透式管理
下半年，省分行将按月召开个人中间业务收入推进会，逐月通报个人中间业务收入计划执行情况，有针对性的指导工作。偏股型基金营销每旬公布进度，新发托管基金营销每日公布进度。各行要加强对支行的业务指导、进度督导和协调工作，定期召开交流汇报会，交流先进作法，查找落后原因。省分行营业部，各二级分行要穿透式指导和管理到网点，及时深入网点了解情况、掌握进度、分析问题、解决困难、研究对策，提高营销和管理效率。营销组织上，各行可以支行和网点为单位开展营销竞赛活动，设置专栏定期公布收入进度和重点产品营销风云榜，宣传成功经验和典型事例，曝光落后支行和网点，营造争优创先的竞赛氛围。
（湖北分行个人金融部）
