《做单》读书笔记
一、做单先做人
一个惯用伎俩的人或许能够做成几个单，但能够做到多年百单不败的做单人在销售界是凤毛麟角的，那么这就不单单完全是销售技巧方面的事情了，更重要的是在做单的时候他们懂得如何做人。
“钻石、刀子、控制”，作为一个初级的销售能做到这些已经非常不容易了，钻石就是客户的需求，刀子就是客户的痛点，控制就是通过手段控制客户的思路，让客户按照我们的节奏走。结合自己做销售这短暂的经历，可以清清楚楚的看到，能做到这些的销售已经非常的少见了，自己离这样一个销售还有一定的距离。
“钻石、刀子、真诚”这就是另一种境界了，充分站在客户的角度考虑，也就是双赢的概念。做销售一定要有这样的觉悟，就是先做人再做销售，目前我们明源在产品上有优势，在市场有优势，所以很多客户选择我们，我们必须摆正心态客户选择我们并不能证明我们的能力有多强。如果在所有的外在条件都一样的时候，那客户的选择就会倾向于你个人，只有个人在人格上的魅力征服客户，才是真正的能力。
从“钻石、刀子、控制”到“钻石、刀子、真诚”的转变，其实就是“术”和“道”的区别，有“术”或许可以成为一个销售，但是只有用“道”来做销售的人才可能成为一个TOP SALES。目前我还没有经历一场真正的销售大战，在这种无声的战场上，“术”只是手段，这些手段绝对不会成为赢单的关键，赢单的关键一定是你在“道”方面花了多大心思，同样成为一个好的销售，并不是你有多少“术”，而在于你在“道”，在做人上下的功夫。
一、竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？
智商？可以和你在同一个平台上竞争的人，智商的差距应该不会达到这种程度吧？
情商？情商低的还做什么销售，回家好了。
狠？你狠，别人比你狠。
那究竟什么才是赢单的关键？
耐力，你要比别人跑得快还要比别人跑得久，那成功就是你。所以在跟单的过程中一定要有目标，一定要比别人勤快，一定要比别人更早的找到客户的需求，一定要在跟单过程中走在最前面，所以一定要跑得快。客户也不傻不是你多来了几次就一定选你，这就需要耐力，坚持，坚忍不拔，不达目的誓不罢休。
三、销售实战技巧
销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。销售技巧二：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
销售技巧三：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。 销售技巧四：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
销售技巧五：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。
销售技巧六：人生就是要以短跑的速度跑长跑，体力制胜，既要跑得最快、还要跑得最长。销售技巧七：你不是在局内，就是在局外。”在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
销售技巧八：观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。 销售技巧九：员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。
二、销售的几种境界
（1）投其所好（1+1=0）销售把自己的资源，控制不了对方的回报，新人都处于这个阶段。
（2）互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分的销售处于这个
阶段，付出相应工作为公司谋取相等的利益。
（3）共赢共荣（1+1=2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
（4）以德服人（0+1≥2），0代表的是企业的价值观，企业利用高尚的价值观吸引优秀的人才甘心情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。
