《做单》:要抓住对方的真正需求
—— 0920120
1我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可: 要抓住对方的真正需求 。
真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求多看看我的文章,想了解我的需求并不是难事,因为我不是一个喜欢让人猜测的人。
钻戒就是满足对方需求的因素,而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱,达成目标。比如,加工资就是钻戒,开除就是刀子。一手钻戒,一手刀子,有利于你达成目的。
但是,这不是我所提倡的。事实上我们一直鼓励多用钻戒,少用刀子。表扬的力度要大于批评的力度。虽然如此,请不要忘记你手中的刀子,不要迷信它,倚重它,但是你必须带着它,保留使用它的权力。
这是我一直强调的观点之一。很多人都在抱怨客观条件,抱怨其他部门的不合作,但是我想说的是:这是正常的。同事之间的合作比自己干活要难,小组之
间的合作比同事之间的合作要难,部门之间的合作要比小组之间的合作要难,公司之间的合作比部门之间的合作要难。这是因为沟通成本在增加,需求差异变大导致的必然现象。我们必须带着镣铐跳舞 - 其他人也一样。
在书中,谢正的痛苦之处在于不光客户关系很差(差到了客户根本就不见他们的地步,并且他们没有能力扭转这一点),而且公司内部的需求不一致,所有人的都有自己的算盘,几乎所有的人都在和他作对。有无数的老板可以指挥他,他不是带着镣铐跳舞,而是背着泔水桶在爬行。
所以,不要抱怨其他部门的不配合。而应该:
1.考虑其他部门的需求;
2.改进沟通的方法;
3.寻找可以协调的途径。
在书中批评了MBI(IBM?)的现行价值观,应该说MBI的人正在越来越接近谢正的价值观。就是不择手段,只要业绩,MBI的传统文化正在被抛弃。
在书中,我更欣赏雷越的坚持,坚持一贯的价值观,他们才是公司的顶梁柱。如果有一天,他们全都垮了,全都被淘汰了。那么MBI也就是不再是以前那个令人赞赏的企业,而是一个唯利是图的庞然大物,迟早有一天会消亡。
请让我们记住这一点:为客户创造价值,为员工创造价值。
另一方面,公司不是一个虚拟的概念,公司是一个集合体,包括每个员工、组长、主管等等。我们要为其他人创造价值,组长要为你的组员创造价值,公共部门要为你的服务对象创造价值,这也体现了我们常说的\"服务意识\"。我们这个团队,要留住优秀的人才,要吸引优秀的人才,就要为他们创造价值,其中包括:合理的薪酬、舒适的办公环境、互相尊重的气氛、可成长的空间、可以获得成就感的机会。
再次请牢记这一点:为客户创造价值,为员工创造价值。
我觉得这本书值得推荐和他人阅读。