阿克苏现代女子医院
市场定位与推广计划
一、前言
随着中国医疗体制改革的浪潮席卷而来，众多民营医院出现在阿克苏市消费者的面前，所造成的日益强烈的竞争给“阿克苏现代女子医院”提出了严峻的和必须直面的课题。而阿克苏现代女子医院要在复杂的、多层次的同行业竞争中站稳脚跟，并有长足的发展。必须立足目前自身软件、硬件等条件，进行优势整合，发挥自身的核心优势。密切针对各种各样的目标消费群，提出全新的、强有力的品牌推广及营销概念，挖掘和引导目标群内心深处的未被满足的消费需求。进而把它细化、量化、规范化。
二、市场调查与分析
1、阿克苏地区人口分布概况
阿克苏地区辖区内有阿克苏市和库车、沙雅、新和、拜城、温宿、阿瓦提、乌什、柯坪 8县1市的83个乡镇和26个国营农林牧场、农一师所属16个团场（第1团至16团）及阿拉尔市分布在地区境内。
截止2006年底，全地区总人口231万人，其中维吾尔族占74.34%，所以，如何吸引维族病人也将成为一个急需解决的课题。
各医疗机构主要病源来自于阿克苏市、温宿县、阿瓦提县、乌什县、柯坪县，根据第五次人口普查数据，以上5个县市共计人口1206689人，女性人口约59万人，其中：
阿克苏市辖5个街道、2个镇、5个乡。市境内有：良种场、红旗坡、兵团一团、兵团二团。全市总人口561822人。
温宿县辖4个镇、5个乡、1个民族乡。县境内有：水稻农场、青年农场、共青团农场、塔格拉克牧场、博孜墩牧场、萨瓦甫齐牧场、恰其力克牧场、佳木林场、地区实验林场、兵团五团、兵团六团。根据第五次人口普查数据：全县总人口219219人。
乌什县辖1个镇、8个乡（包括1个民族乡）。县境内有：兵团四团。根据第五次人口普查数据：全县总人口177410人。
阿瓦提县辖3个镇、5个乡。县境内有：良种繁育场、丰收一场、丰收三场、兵团三团。根据第五次人口普查数据：全县总人口209654人。
柯坪县辖1个镇、4个乡。根据第五次人口普查数据：全县总人口38584人。
由此产生了另外一些问题：如何针对临近5个县市进行更有效的地面营销？并在此基础上如何有效地扩大地面营销范围？
此外，新和县总人口14万人，沙雅县总人口22.5万人，拜城县总人口21.3万人，库车县总人口约50万人。由于这些地区病人选择来阿克苏就医的较少，所以不详加介绍。针对这些地区的营销策略是下一步的问题。
2、医疗市场概况
（1）阿克苏市内的民营医院有13家，具体情况如下：
阿克苏市同和医院（塔中路）
阿克苏地区仁爱妇科医院（南大街）
阿克苏市白水医院（南大街）
阿克苏市博爱医院（迎宾路）
阿克苏地区红十字医院（解放中路）
阿克苏市交通医院（乌喀中路）
西北联合医院（世纪广场）
塔里木建安医院（健康路）
阿克苏地区计划生育生殖保健院（南大街）
阿克苏市友好医院（友好路）
阿克苏地区宝科达医院（西大街）
阿克苏地区生殖疾病专科医院（北大街）
阿克苏现代女子医院（东大街）
其中友好医院与宝科达医院为维族医院，塔里木建安医院为职工医院，其余各家医院机构的操作模式与目标群体大同小异。
（2）各民营医疗机构在价格战的竞争上也比较强烈，如包干收费，签约治疗等等。
（3）上级部门对医疗广告的管理规范相对宽松，竞争也比较激烈。
（4）各民营医疗机构的品牌意识不强，医疗机构的品牌塑造尚不成熟。
3、其他：
（1）消费水平较高，私家车较多。
（2）富有人群比例较高，主要是由棉花业带出来的系列地下产业链。
（3）一些不算入流的品牌服装专卖店概不打折，如劲霸、柒牌、虎都等。
（4）女士美容院的年卡金额竟高达一万元。而且男士也加入了美容的行列。
4、总结
（1）、有了市场才有竞争，反之亦然。虽然阿克苏市医院众多，但也正是这样，才说明阿克苏医疗市场具备了广大的开发空间。
（2）、细节决定成败。面对众多强有力的竞争对手，对阿克苏现代女子医院来说，做同样的事情，往往决定胜负的或许只是一些细微的小节，赢对手或许也只是赢在一小点。
（3）、“世界唯一不变的就是变化”，对于现代化医院管理也是如此，必须与时俱进、不断创新。阿克苏现代女子医院在保留各种优良传统的前提下，只有创新才会注入新的活力，也只有创新，才会有更强的生命力。女子医院本身也就是一种创新，而老一套的操作模式将会阻碍女子医院的发展。
（4）、君子爱财，取之有道，阿克苏现代女子医院的“道”，则是树立专业化的品牌形象，创造品牌的内在价值。而阿克苏市消费者的品牌意识也逐渐强烈起来。某种程度上也可以这么说，对阿克苏市女性消费者来说，品牌的价值在于：便宜没好货。但是，对于医院的管理者来说：创造品牌的价值是如何让消费者，尤其是精打细算的女性消费者体会到物超所值。
三、市场定位
1、品牌
（1）品牌定位：阿克苏女性首选的高品质、高档次的专业化品牌女子医院
（2）品牌诉求及广告宣传语：
A、看妇科，只选专业的女子医院
B、现代女子，尊贵品质
2、形象
（1）定位：合理收费、设备先进、技术高超、专家云集、环境优雅、为阿克苏女性量身定做的现代化专业女子医院，塑造自信靓丽的现代女性。
（2）广告宣传语：
A、现代女性健康家园
B、现代女性，美丽自信
C、呵护女性健康，我们更专业/我们做得更多
3、目标人群定位、划分及特性
（1）25-50岁阔太太：较感性、有较多的经济支配权
（2）25-50职业女性：较理性、有一定的经济收入、有经济支配权
（3）25-50家庭主妇：较感性、爱占小便宜、无经济收入、但有经济支配权
（4）25岁以下有过性生活的未婚女性：害羞、经济收入不多、但有经济保障
（5）25岁至50岁务农女性：文化水平相对低下、经济收入不多、但有经济支配权
（6）20岁至50岁维族女性：文化水平相对低下、一般无经济收入、支配权较小
整体而言，女性朋友大都属于感性消费群体，而不同于男性消费者的理性消费，所以重点是在引导其消费理念及消费意向。
四、推广策略
（一）广告宣传
1、广告目的
以点对面的方式，传播“阿克苏首家/独家专业女子医院”登陆阿克苏的概念，塑造现代女子医院“合理收费、设备先进、技术高超、专家云集、环境优雅、针对女性量身定做的现代化专业女子医院”的鲜明形象，迅速打开知名度。促成目标消费群对现代女子医院的理解和认同，从而真正建立起现代女子医院的独有品牌体制。
2、广告策略
广告诉求紧密结合品牌定位，以感性诉求为主，兼顾理性诉求，注重专业对比与感性引导，引起消费者的共鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式：
1）新闻炒作/公益活动——召开各媒体座谈会或公益爱心活动，利用口碑传播方式，让目标消费群体认识进而认同现代女子医院；
2）软文炒作/科普宣传——从情感角度或从妇科专业知识的宣教切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动；
3）形象广告/硬广告——投放密集型广告，利用电视﹢报纸﹢DM派送+网络以及户外广告等进行高密度、全方位的宣传。
3、广告诉求重点：
A、看妇科，只选专业女子医院
B、合理收费、设备先进、技术高超、专家云集、环境优雅、为阿克苏女性量身定做的现代化专业女子医院
C、现代女子，尊贵品质
（二）地面营销
重点打造阿克苏现代女子医院的“女人身边的健康专家”的品牌形象。配合专车免费接送。深入各乡镇团场，以义诊、科普宣传等点对点的方式，打造现代女子医院“呵护女性健康，我们做得更多”的鲜明形象，创造良好的社会效益与经济效益。
五、媒体选择及投放计划
1、目标：
本阶段是为医院开业宣传造势，以迅速提高现代女子医院的知名度为主要目的，注重信息最大范围的传播，营造强大声势，扩大影响，引起目标客户群的关注。
2、策略：
在合适的时间、合适的地点，针对特定目标人群，使用合适的媒体，运用适当数量的广告来影响她们，让她们认知、了解现代女子医院。
3、各媒体广告投放计划
按医院每天初诊25人、人均1500元为初步目标，前半年每月投放量20万元左右，其中分配如下：
（1）户外广告每月2万元左右（含墙体广告）
（2）公交车体广告每月2万元左右
（3）报纸广告每月4万元左右
（4）电视广告每月9万元以上（含地区、市县电视台）
（5）电台广告每月1万元左右
（6）网络广告5000元左右
（7）市场营销部每月投入15000元左右
（8）其它大型营销或公益活动费用另作预算
