室内装修
自我营销与装饰营销
网络营销课程整理
《设计能力强+工程能力强+营销能力强=极品》
一：学会正确的沟通（一把双刃剑）
如何让客户心动？语言、外表、诉说作品的亮点，因为极为煽动的言语和情感，为客户描述一幅未来家具美好的生活花卷，说道动情之处，客户脸上会洋溢出欢欣的笑容。 小技巧：（抓住客户的心）
1、微笑2.说话（有激情是热情所表现的一个强烈特征，语言要有煽动性）
3、动作迅速
4、电话的运用和QQ的运用
微笑作用：是对方放松心情、气氛融洽 说话：a有激情是热情所表现的一个强烈特征
b语言要有煽动性，也就是不断为客户造梦（一是正面煽动，即造梦；二是反面煽动，对客户一些消极思想进行反面打击）
动作：动作也要跟着加快，人的神经和运动是相互影响的 电话和QQ的运用：（最好见面，其次电话、最后QQ） 还有其他技巧吗? 例如：拉关系、送小礼品
二：签单关键点：首次沟通—量房—首次看方案—看样板间—客户谈价格时—客户对价格心动时—工地开工—客户主动电话咨询时 首次与客户沟通我们要达到的目的：
1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是给他最好的第一印象
2、要与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上就去量房
3、要能给客户灌输几个重要的家装概，念并且形成客户有利于我们的潜意识
4、最好的结果是促成客户当场交设计定金，这一点虽然有点困难，但要尽自己最大努力去争取。
那如何达成这样的目标呢？即如何才能让客户交定金呢？
就是通过沟通，用你的激情让客户产生冲动，马上交定金，还有一个方法是：
1、带领客户看公司
2、介绍公司的发展历史和文化
3、看一下公司主材
4、要善于介绍自己，将自己的特长，过去服务一些重点客户经历表现出来。 然后转到客户家装上：
1、对客户进行一番家装知识普及
2、灌输客户重要的家装概念
3、有客户家的户型就可以现场做方案做概算
4、然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下服务流程，同时可以半开玩笑的请客户填一份设计订单，客户在放松或冲动的情况下就会填订单，甚至现场缴纳定金。要促成客户的定金，可采取些办法，如现场交定金送一些小礼品，或送一些购物优惠券等。 有些设计师与客户沟通时不注意对方的反馈，从不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动交钱。（学习营业员精神，争取快速拿单） 请问与客户第一次接触有哪几种结果? 最高级别：客户缴纳设计定金 较高级别：马上去量房 心动级别：约定时间再去量房 普通级别：留一个好印象 最差级别：简单沟通，很快离去
量房时设计师要注意：在现场认识和公司认识有很大不同
1、在公司认识首先认识的是公司，他到公司刚坐下就已经对公司环视一周，对公司规模、布置、实力心中都有一个直观的认识，然后才在前台的的介绍下认识了设计师。
2、在现场，客户首先认识的是设计师，所以客户是先认识设计师，然后才认识公司。 如何让客户对你产生好印象？ 技巧一：拉关系 技巧二：手绘技能运用 技巧三：易理设计 邀请客户到公司的小技巧
为了能让客户到公司进一步沟通，设计师在前期的沟通中，可以预先埋下伏笔，透过公司内的特殊布置：
1、材料展示
2、设计展示
3、套餐展示牌等，最后在量完房子以后，请客户去公司看一看那是最正常事。
到公司以后，再结合首次沟通的要点，让客户有一个良好的印象，最好在 公司里交定金，这就达到自己目的。
夫妻两人意见有分歧时设计师应该怎么做？
1、了解哪一方会谦让
2、用你的专业知识来引导
3、中间法
拉关系就是要了解客户的真实需求，才能使客户对设计师产生兴趣。
另一个小技巧：有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着客户看一下公司，然后拿出一些营销工具（即个人作品集、客户集、报纸集） 请客户自己看，设计师迅速在电脑上绘制平面图、制作概算„ 首次看方案：
首次看方案是重要的关键点，由于设计师在前面对自己进行了充分描述，所以客户心中对设计师就有了很高的期望值，如果你两次都没让客户交定金，那么这次是你最好的机会。为了在这次去取得很好地结果，设计师极其认真准备工作，争取第一次就让客户在心中给你打最高分（思维怪圈：让客户跟着你走，出几套方案让他选择）
设计师要注意几点：
1、一定要提前完成，不要让客户对你产生不信任
2、要想同类公司竞争中出胜，先说形式，我们方案一定要比别人多，比别人全
（
1、预算可以做两种，或者1+2预算、或者2+1预算
2、方案我们要多出几种，至少在心中先想好几套方案
3、然后我们将施工流程、陪采服务、配套方案都做出来。就算你的方案不是最好，但你内容对客户也会喜欢 ）
3、要先想好与客户沟通的内容（你家几口人，房子給谁住„?）准备一些话术和工具，站在客户角度去和客户沟通，争取打动客户。
4、提前预约
看样板房运用与注意事项
1.陪同客户看样板房、也是可以利用的关键点，最好不要带客户去施工现场看。 2.好的样板房会让客户心动
3.学会注意观察客户，将客户观点做记录，回去要做整理、分析 客户谈价格时要注意事项：
设计师要了解一些“签单信号”，当客户谈到价格时，就是一种“签单信号” 客户在签单前到底考虑哪些因素？
一般来说：1产品方面 2公司方面 3设计师方面因素 4客户自身因素
1、产品方面因素：价格、材料的环保与质量、售后、附加服务等
2、公司方面因素：施工质量、公司品牌规模、实力、管理、文化、社会形象
3、设计师方面因素：设计、态度、能力、诚信和个人品质等
4、客户自身因素：经济能力、支付意愿、审美倾向、性格、家庭和家装参谋等 当客户谈到钱时：
1、一方面和客户谈家装公司价格的组成部分，明确表示价格和品质是紧密相连的
2、另一方面给客户施压
一：当客户对方案心动是你该做些什么？
1.观察：首先我们要想观察，在沟通中，客户为你所描述的方案行动时，他的眼睛会睁大，瞳孔扩张，表示客户处于兴奋期，抓住机会，签下合同；其次是你的动作，作为高明的设计师，在与客户沟通时，有策略性的创造心动的机会，并签单。
2.你的动作：作为高明的设计师，在与客户沟通时，有策略性的创造心动的机会，并签单。
二：工地开工手段运用：
1.如果有新的工地开工，对正在谈的客户也是可以利用这个机会，设计时应提前通知自己目前正在沟通的客户或通知家装顾问带来一些客户过来，或者是通知开工的客户带一些朋友来参加开工仪式。当然，这个开工仪式一定要在比较正规的情况下。
2.新客户参加开工仪式后，可以请他们到公司去，再一次谈方案，例如：咱们公司各方面做的比较好，今天您也去看了我们的开工仪式等等。 三：如果客户主动电话咨询，说明什么？
1.对你有一定的信任
2.是他有了新想法或遇到了新的困难（客户主动咨询不代表就一定能签单，至少给你带来新的机会，所以一定要格外重视客户咨询）
四：设计师有哪些暗示性的信息呢？
1.多使用“由于您在我们这里签单”、“在我们这里做”、“由于我们公司做”等暗示性语言。
2.设计师还可以尽早提供“施工进度表”“陪采时间表”，“售后服务表”等签单以后的流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍部队人员施工兼程、售后服务人员，唐客户进入签单角色。 五：签单过程种的营销节点
1.首次沟通—包装自己，介绍公司
2.量房—包装自己，介绍公司，拉近距离，手绘技巧运用，易理设计运用
3.第一次邀约（电话邀约）—除上述以外，还要加上图纸展示与包装和价格试探
4.第二次邀约（电话邀约）—图纸的修改与案例的展示，确定双向价格，试探合同与解读和样板房展示
5.第三次邀约（电话邀约）—确定方案，预算签订合同 六：电话营销--邀约五部曲
1.邀约客户首次沟通(量房）客户来源：1.网站提供 2.公司派单 3.朋友介绍 4.交付名单 5.主动上门咨询
2.邀约客户来公司进行深入沟通 3.邀约参观样板房 4.邀约参加公司活动 5.邀约沟通方案与报价 七：微信营销 1.了解微信
2.认识微信 3.使用微信
八：家装客户有哪些心理特征？
1.面子心理 2.从众心理 3.推崇心理 4.爱占便宜 5.害怕后悔 6.心理价位 7 炫耀心理 8.攀比心理
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