二季度代理金融数据库营销工作总结
一、二季度代理金融数据库工作总结
2011年二季度代理金融数据库营销工作在“转方式、调结构”的总体工作基调下，有序开展各项工作。营销工作坚持以客户为中心,以市场为导向,进一步优化内部作业,强化部门架构,提升整体能力,增强核心竞争力,扩大市场占有,提升效益水平,努力构建\"客户-产品-渠道\"三位一体的市场经营新格局.二季度较好地完成了上级下达的各项指标和任务,在统筹全局经营发展,生产调度,经营预算及费用管理,总部经济组织协调及策划, 截至6月底。二季度累计实现数据应用90万条（次），实现数据库营销收入300万元，完成全年计划的75%；.全市累计维护农村优质客户数据8万条，维护城市优质客户数据8万条，完成全年维护计划的75%；全省各县市、市州局完成2011年度第一次数据库营销成果发布会。
二、注重业务发展与市场开发,明确目标紧抓重点
1、强化全局经营指导
“建党九十周年”为契机，针对全局业务重点的发展特性,分别开展各阶段的劳动竞赛,设立阶段性目标,以业务发展贡献奖,重点项目推进奖等促进阶段性业务的有效开展.年初至今,已开展了航空客票,短信,网站上游客户营销,分销物流等劳动竞赛,六月份紧跟落实代理金融数据库营销，集邮个性化邮票和定向开发以及代理金融保险理财中间业务的各项竞赛活动.同时,强化了重点项目阶段性推进目标,将分季度目标与部门绩效相挂钩,进一步加强了过程管控.
2、调动非营主动性,开展非营积分活动
在全局开展非营营销积分活动,有效调动全局能动资源,推广业务宣传的同时,也很好地加强了各层面之间的沟通,使得信息更为畅通,合作更为广泛.
3、以重点项目为抓手,强化重点业务对大盘的重要性. 为着力优化业务经济结构,突出发展重点高效业务,我部门拟定并统一下发了《关于推进2011年无锡全区邮政重点经营项目工作的通知》,确定了全区15个重点经营项目,其中综合性项目3项,邮务类专业性项目10项,代理金融专业性项目2项. 除科学制定相关政策以外,我部门对各大项目的序时进度提出了具体要求(细化到每个单位每季度),与部门绩效考评直接挂钩;并且为确保我区在全省的相应地位,对于重点项目的落实提出了\"位次目标\",包括32项分项指标的完成率,综合性及专业性项目的序时进度以及单项排名力争达到全省的相应位置等.通过积极落实与推进,二季度我区重点项目各分项达标数达到 项,位列全省前茅.
四、存在的问题:
1、网点规划和选址还缺乏科学的理论指导,如何更好的满足顾客的需求还需进一步提高;
2、营业平台实体化运作深入程度还不够,如何真正实现平台的高效运作还需进一步完善.
3、宣传力度不足。
五、工作要求
1、明确责任，精心组织安排
根据省公司的相关要求,制定了本年度大客户管理的相关规定和要求,以发文的形式将各项工作重点和目标要求明确到位.并且针对不同层面人员,进行了专业知识培训,指导一线全面重视大客户管理工作.同时,制定了大客户升级活动方案,在全年开展各专业,营业和区分局的大客户升级活动.2010年1-6月,全区VIP以上用邮大客户数为901个,同比增长59%.大客户用邮收入达11455.4万元,同比增长32%,占邮务类总收入(代理金融除外)的66%.无锡市局累计VIP以上客户401个,同比增长34%,大客户用邮收入达6867.25万元,同比增长35%,占邮务类总收入(代理金融除外)的63.28%. 2010年继续在全局范围内开展客户走访活动,1-6月组织开展了分层走访,专题客户走访活动,至6月全局走访企业客户4310家,完成计划指标的43.1%.
2、业务宣传
市场部严格按照省公司企业VI视觉规范,对外业务宣传全方位维护江苏邮政全省统一的广告形象.并以重点项目重点宣传为原则,合理利用各类媒体,制定了全年宣传工作计划及预算安排.按照省公司的宣传要求,规划下半年金融数据库营销与业务宣传.综合运用邮政现有宣传资源包括自有资源,如跑马屏与网点显示终端等,综合各专业及重点项目宣传需求,合理布置,提前预算,建立健全业务宣传申报等管控体系. 根据业务要求和时间进度,对重点市场和重点经营项目业务宣传资源的倾斜性配置.根据实际效果,适度加大对新媒体广告的投放比例,提升邮政品牌的宣传力度.除社会媒体资源外,依托邮政信函传媒,企业形象期刊,11185服务热线,183网站,门店视频装置等自有媒体,开展一些具有较强针对性的邮政业务宣传活动,实现邮政业务发展与广告宣传之间的良性互动.
3、业务发展与市场开发
下半年将继续围绕\"转方式,调结构\"的工作基调,继续围绕年初制定的工作总体思路,认真规划好代理金融数据库营销类各板块,专业的良性发展,妥善处理\"好\"与\"快\"的关系,综合考虑发展规模,速度与效益,做到规模与效益发展的统一, 实现重点突出,支撑到位,协调发展.规划好邮务类业务板块与专业的良性发展,力争实现跨越式发展,实现发展质量和发展速度的统一.加强对专业层面的技术支撑,增强专业发展能力.继续实行\"行业+项目+专业+信息\"四维一体的业务开发模式,整合全局资源,拉动全局经济增长,引领全局经营发展. 首先以重点项目为抓手,以客户走访为基础,阶段推进各项重点业务的发展,全面把握重点项目的序时进程与全省位置,以重点拉动项目与收入.再次全面开拓校园市场,在校园包裹,校园报刊与校园函件的基础上,以创新项目《Young》为切入点,搭建学校,学生,商户之间的广告媒介平台,在校园市场树立邮政品牌形象.
4、经营管理:以有效激励推动业务发展
经营管理以\"效益\",\"规模\"两手抓,两不误为中心,突出发展高效业务,把控速度,规模与效益之间的权衡关系,以有效地激励与考核措施推动业务发展,努力完成全年经营目标. 设置阶段性目标考核:拟设业务发展贡献奖,重点项目推进奖.根据\"项目带动,整体推进\"的原则,以省公司部署的重点经营项目完成情况为目标,予以重点奖励. 营销费用的配置与使用
根据省公司2010年营销费用配置政策,在原营销费用管理办法基础上,继续规范营销费用报支流程,加强营销费用去向的管控,调节营销费用的使用方向.结合大客户系统,完善营销费用使用办法,控制总量,并配合专业部门拟定各单项业务配置标准,突出营销类业务费用配置,降低窗口类业务费用配置.
5、建立营销体系及学习培训
继续深化营销体系建设.一是完善对两支营销队伍的管理模式,根据\"双向管理\"模式,由市场部制定专职营销员的日常行为规范和管理标准,实现对专职营销员的横向管理;由专业(主要是代理金融专业)对专职营销员的营销业绩进行考评,实现对专职营销员的纵向管理.二是完善综合营销与专业营销之间相互代理结算办法,重点解决邮政务类营销员平均业绩较低的问题.三是加强对农村营业平台营销人员的配备,解放农村支局长.四是进一步加强培训,提升素质,采用循序渐进的系统培训模式,对于达到一定要求的优秀营销员,给予更高级别的提升式培训.
6、客户管理
深入\"客户资产\"理念的传导,提升\"客户价值\".一是做好客户基础管理,完善机构设置,规范系统的操作,加强CRM系统应用.二是提高客户管理的实战效用,通过加强对邮政客户资源的梳理和分析,及时关注行业客户和重点大客户用邮发展趋势,加强客户损益核算,实现客观数据分析为业务发展提供依据.三是以客户为中心,实行分等分级管理,开展形式多样的大客户维护活动,逐步推行客户差异化服务,从而实现客户满意度的提升.四是统筹预算安排,实行申报审批制度,完善大客户管理激励办法;五是整合资源,提升大客户规模效益,促进三大板块融合发展.六是对大客户升级各项指标进行落实,争取全面完成指标要求. 继续做好客户开发工作,落实中小企业走访活动,以方案营销与项目支撑客户走访,加强过程监控与后续反馈力度,通过激励与考核措施保证走访质量.
7、谋划可持续发展能力建设及奖惩办法
进一步推动中心局,支局,营业点的实体化运作.一是以2009年损益核算积累的数据为基础,完善核算办法.二是进一步增强\"中心\"的管理力量,扩大经营自主权.三是在省公司指导下,引入连锁经营品种,扩大经营范围.四是重新制定营业环节与各专业之间的结算价格,通过损益核算客观公正的反映各营业平台的业绩,为局调整网点经营思路和服务方向提供支撑. 加快电子商务平台的建设,集中力量进行渠道建设和平台建设.以传统信息和代理业务平台建设为支撑,以资源整合为核心,着力调整业务结构,通过发展电子商务升级改造传统邮务业务.
