通信行业营业厅主动营销技巧
单元
一、主动营销理念
营业厅作为通信企业直接对外服务的窗口，客户每天主动上门进行业务咨询、接受服务。在这个最佳营销阵地，营业员主动销售的态度、主动营销的理念，不仅直接影响营业厅的营业成绩，更直接影响客户对企业整理服务水平的感知。
心态决定行动，在这个单元里，我们重点让学员了解在营业厅这个特殊的重要的营销阵地，如何建立积极的主动营销的心态。
课堂练习1――（分组讨论：营销代表在销售工作中的问题分析）
一、主动营销的意义
二、主动营销理念
三、主动营销顾问的标准
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二、把握销售的机会
营业厅的全员主动营销理念，不仅要求营业员有主动积极的心态，同时要求营业厅的不同岗位人员（接待岗、流动岗、业务受理岗），能够根据不同岗位的工作流程，掌握有效的岗位营销方法，能在工作流程中有效致用。
在服务中营销，在营销中服务，在这一单元里，学员将进一步学习，不同岗位的营业员如何正确有效把握住销售的机会，拥有成功营销的钥匙。
课堂练习2――（真实案例：*****营销）
一、销售机会判定分析
二、销售的开场白技巧
三、销售障碍克服技巧
课堂练习3――（正确案例:*****营销）
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三、发掘客户的需求
我们所面对的是成人客户，客户的基础的消费心理决定了客户不喜欢被推销。
主动营销要求营业员能站在客户的角度，真正地帮助客户解决问题，从而促进产品的销售。
在这一单元，我们将学习主动营销的实战技巧，如何在很短的时间内，结合营业厅这个特殊的服务环境，有效挖掘客户的真正需求。
课堂练习4――（真实案例：*****的营销）
一、客户需求的分析
二、了解客户的需求
三、发掘客户的需求
课堂练习5――（正确案例：*****的营销）
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四、介绍产品的技巧
到这个单元，我们的销售流程离成功签单已经不远了。了解了客户的明显业务需求，客户对于产品的了解相当急切，如何有效地介绍产品，如何让客户认定物有所值，是成功销
售的最重要部分，是整体销售流程的定锤音。
在这一单元，我们将一起来学习，根据不同的客户进行产品介绍的技巧，帮助我们完成营销的最关键一步。
课堂练习6――〔真实案例：*****的推荐〕
一、购买心理的分析
二、产品的卖点分析
三、产品推荐的话术
四、对策成本的介绍
课堂练习7――〔正确案例：*****的推荐〕
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五、客户异议的处理
客户提出异议，是准备签单的信号弹，如何分清真异议和假异议、如何了解客户异议背后的情感需求、如何有效进行异议处理等等问题是营销工作中，对销售实力的最有力的检验。 在这一单元，我们将一起来重点学习以上内容，帮助我们掌握有力的客户异议处理技巧，提升销售实力。
课堂练习8――〔真实案例：*****的营销〕
一、客户异议的分析
二、处理异议的原则
三、异议处理的技巧
课堂练习9――〔正确案例：*****的营销〕
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六、促成客户的购买
客户都有人被赞赏的情感需求，在客户准备对自己决定的产品掏腰包时，是营业员给客户留下的最美丽的弦外音。
在这个单元，我们将一起学习如何根据客户的表现，进行促成购买的沟通。
一、购买意向的表现
二、促成购买的步骤
三、处理拒绝的技巧
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七、员工辅导与训练
一、营训合一的员工辅导理念
二、员工技能辅导的实施步骤
