营销部2012年度工作总结
根据2012年年度工作的“创新、巩固、发展”的基本方针，在过去的一年中，营销部在公司的领导下不断加强团队管理，通过绩效考核的完善提升部室各成员的工作积极性，分别在营销活动有效开展、产品创新展开积极工作，并取得一定的额成绩。现就营销部2012年年度工作总结如下，敬请领导审议！
一、营销管理
1、全力参与福音宴汇万家丽店筹备期间各项营销管理工作，基本确保长沙新店按照公司要求开业。
（1）组织新店市场调研，分别组织开展了以万家丽店为中心的主要竞争对手、客户需求调研、客户分布等二次市场调研及组织相关人员对上海、武汉就婚博会、酒店举办婚礼秀运作模式、金钱豹婚宴运营模式等进行专项调研和学习，为万家丽店经营定位奠定了基础。
（2）根据市场部制定的万家丽总体经营定位并结合市场需求分析，制定了《福音宴汇•万家丽店宴会经营定位》，通过宴会经营定位进一步明确宴会产品的特色定位、业务机构定位、价格定位和主要目标顾客定位。
（3）在产品创新和管理方面，根据万家丽店“产品情感化”的特色定位，结合郴州公司情感菜创新经营，制定《情感菜打造方案》并组织协同技术中心进行了万家丽店情感菜专题研讨和创新，并对郴州两店原有情感菜进行整理和归纳，最终确定万家丽店7道零餐情感菜和3道宴会情感菜，并制定单个情感菜产品标准，由技术中心组织进行了全员培训。在试营业期间，根据出现的部分问题，制定《情感菜生产、销售、服务、解说管理规范》进一步确保情感菜产品品质。
（4）在宴会产品方面，以郴州鼎福楼宴会产品为基础，进一步加强菜品和环境特色的打造，整合创新推出“至爱婚典”、“福音五福万寿宴”“福音天瑞宝宝宴”并分别从菜品、服务、环境和宴庆等方面制定产品标准。
（5）在整体VI手册基础上，结合实际运营的需要，调整部分VI应用项目的设计并协同采购部完成新店所需应用的形象用品进行制作。
（6）在开业前后营销推广上，以市场部制定的《福音宴汇•万家丽店品牌传播&前期营运&开业执行提案》为指导结合开业前推广费用控制预算，组织开展了万家丽店围绕试营业、开业两个事件节点为中心点的开业前期推广，分别细化了《开业前宣传推广渠道组合方案》、《试营业活动方案》及《开业营销活动方案》并分别进行组织实施。
（7）在营销管理上，分别制定酒店折扣折让方案，明确酒店折扣折让体系，并在折扣体系基础上建立零餐客户会员制，协同运营组确定宴会一站式服务项目，明确”婚庆四大金刚”到宴会酒水、宴会回礼包等合作和操作办法。
（8）在团队管理上，完成长沙营销部所需人员营销经理、美工设计等岗位的招聘和录用工作。
2、结合鼎福楼三楼及苏仙宾馆宴会厅装修改造，积极参与装修设计并组织做好装修改造后的宣传推广。
（1） 结合鼎福楼三楼零餐装修改造，设计制作装修改造广告进行提示和宣传，为重装后的零餐升级和提升奠定基础。
（2） 制定鼎福楼零餐项目提升方案并协同鼎福楼进行组织实施。 （3） 完成鼎福楼装修改造后的环境、服务提升的宣传推广。
（4） 参与了苏仙宾馆宴会改造装修设计工作，并结合宴会厅功能布局设计和要求给予一定的建议。
（5） 通过投放户外巨幅、宣传单页、视频广告等宣传方式，重点做好苏宾宴会厅重装之后宣传推广。
3、总结长沙店宣传推广工作经验并结合桂阳区域市场特点制定详细的开业前后推广计划并组织实施。
（1）在筹备期间，协同市场部、新店筹备小组通过市场调研，对市场进行分析，完成较为准确的桂阳店经营定位。
（2）建立在长沙店筹备总结的基础上，针对桂阳店筹备工作，营销部在5月份分阶段对桂阳店开业前的宣传推广工作进行细化，并根据每个阶段的特点制定相应宣传方式和渠道及使用相关的宣传物料。
（3）由于桂阳区域市场特点，宴席市场已经覆盖至县城周边主要乡镇。结合这个情况，营销部在宣传推广时尝试对桂阳县周边的太和、黄沙坪、方圆等三个乡镇以外墙墙体喷绘广告、乡镇POP海报张贴、宣传单发送等方式进行了覆盖。乡镇广告成本低，覆盖范围较广且传播效果好。
（4）在本次推广中，通过前期与运营商的沟通，锁定了桂阳县主要政府机关和企事业单位的客户号码，营销部组织发送开业信息和产品信息短信3次，有效传播企业品牌信息和开业相关信息。其次值得总结是，在此次合作中我们要求运营商提供2万个上述客户的电话号码、身份证号码及工作单位，后期我们可以通过对身份证号码的梳理得出客户生日信息，将有助于生日客户档案的建立和维护。
4、组织价格管理培训，制定公司价格管理规范，价格管理初现雏形。
（1）在董事长的支持和帮助下，营销部组织各经营单位进行一次有关价格管理的培训，通过对价格管理组成、重要性及公司现有价格管理的分析，各经营单位对价格管理重要性得到较好提升。
（2）由营销部制定的公司价格管理规范，目前已经下发至各经营门店，有待2013年进行组织实施。公司价格管理迈出第一步。
二、产品创新与管理
1、按顾客需求制定促销措施、创新礼仪服务、有效市场推广提升和巩固2012年度升学宴。
（1） 5月中旬营销部着手制定了2012年度升学宴营销推广方案，方案总结2011年营收提升的经验并进一步确定提升思路，明确将年度升学酒推广分为即考中、考后，根据阶段特点制定有针对性推广和促销，考中实施公益营销和事件营销为主，推广和宣传升学宴，同时针对顾客需求制定更切实际的促销活动展开年度营销活动，达到社会效益和经济效益双丰收的目的。
（2）6月
7、8日，由营销部组织两店大力支持和配合实施了考中推广活动，分别在城区4个考点发放饮品、公司企业宣传及升学宴宣传资料，为年度升学宴奠定良好的基础。
（3）7月，营销部进一步细化和明确营销推广方案，继续沿用2012年以顾客消费心理主打“新生必须品”及“品牌”两个关键点，选择品牌箱包的促销活动，同时明确2012年桌均提升的幅度不宜过高，应控制30-40元左右，有效控制的桌均快速增长带来的负面影响，同时在产品方面重点强户与技术中心的合作，研发“金榜题名”“鱼跃龙门”“书香门第”等情感菜，尤其是金榜题名以书轴形式的装盘，既简化厨房雕刻又丰富了菜品文化内涵，得到顾客好评。 （4）为进一步做好升学文化宴产品，市场部统筹礼仪部针对本年度升学制定专项礼仪产品创新方案，重点打造“饮水思源”和“梦想展示”礼仪项目，通过礼仪部全体人员有效实施，本年度升学宴庆贺服务实现零投诉并赢得内部及顾客的广泛认同。
（5）通过经营单位的努力，郴州两店升学宴均取得历史性突破，苏宾实现营收149万，超2012年历史最高（120万）达29万元，鼎福楼实现营收79万元，超2012年历史最高（59万）达20元，郴州区域市场首次实现超200万营收，再次创历史之最。同时升学宴文化菜品经典呈现，金榜题名、鱼跃龙门、书香门第等文化宴席情感菜广受顾客喜爱和好评，并一定程度带动升学宴销售
2、寿宴产品提质与推广
（1）结合郴州两店下班年宴会经营提质需求，营销部在总结08年鼎福寿宴提质及2012年上半年寿宴创新的成绩与问题的基础上全员参与组织多次内部交流与碰撞，制定了《得月公司寿宴产品提质创新营销方案》，本方案借鉴升学宴成功的营销模式，不仅在产品方面进行一定程度的创新，同时在销售及宣传推广、促销等方面做了较为全面的考虑，完成了从局部产品创新到整体营销的导入。
（2）在寿宴产品方面，基于2008年鼎福寿宴创新的基础，首先将公司的寿宴产品进行统筹，命名为“五福万寿宴”并分别在菜品、服务、环境和宴庆上进行创新，分别创新“群龙贺寿”“寿比南山”等寿宴主题情感菜品、古朴典雅融含福寿文化的环境及根据各店再次升级的五福万寿迎接仪式，并首次利用苏宾的天然优势将仙鹤池加入雾化器包装为仙鹤福池，运用在寿宴的迎接仪式，既完善了寿宴的迎接仪式，同时又为苏宾增加一道福文化景观。
（3）在宣传推广方面，组织实施了以寿宴产品发布会为重点点并结合媒体、电视台、DM单发放等渠道的形成的寿宴整体宣传推广工作，通过两店的通力协助，结合产品发布展示及顾客体验为一体的寿宴产品品鉴发布于11月上旬分别在两店成功举办，赢得广大顾客的一致好评，直接有效促进了寿宴产品品质和品牌形象，同时围绕寿宴分别在郴州日报、郴州电视台等郴州媒体进行推广，并制作专用的宣传手册组织两店进行发放。
（4）在销售方面，以产品发布会为契机，以店为单位邀请周边主要零餐客户的单位老干参与产品发布会，并建立顾客档案同时定期进行维护，以销售人员的维护逐步促使以点带面的销售，目前销售中通过参加产品发布会介绍过来的客户逐步增多。
（5）在营销管理方面，营销部着手分别从产品、环境和礼仪等方面以文字和图片的形式制定了相应的产品标准，店面运营督导做到心中有数，有法可依，为稳定寿宴产品品质提供的保障。 （6）自11月份寿宴提质创新以来苏宾
11、12月分别实现21万和25万的销售业绩，同比分别增长14.8%和47.7%，12月份家数45家，平均每天1.5家寿宴，同比家数也增长19%。同时增长势头逐步凸显；鼎福楼
11、12分别实现14.5万和13.9万销售业绩，由于缺乏2011年数据无法同期对比，但2011年11月、12月生日宴（含寿宴）分别仅为14.4万和8.3万，目前单寿宴一个宴席类别就已经超越往年含寿宴和生日的营收数据，增收效果非常明显。
3、在美食节营销活动开展中，通过总结和调整进一步固和提升“四季美食”品牌，确保美食节营销活动持续有效的开展。
（1）结合2010年由营销部主导制定《四季美食管理规范》，在2012年年度美食节营销活动开展上，营销部严格按照美食节管理要求协同技术中心积极开展两店美食节营销活动。
（2）通过与两店及与技术中心的密切配合，本年度两店分别完成“湘春发现”、“bingo 冰临城下
果然有味”、“暖冬”、“品味秋天”、“山里来”等四季美食营销活动开展，美食节营销活动的开展，持续确保的两店零餐菜品的创新，给顾客带来新的感受从而确保美食节期间营收的增收。
（3）通过2012年的与技术中心及两经营单位的配合，目前郴州区域市场的美食节基本上做到了《四季美食管理规范》要求的，主题基本一致，特色菜品主打菜保持统
一、上市时间基本统筹的要求。
4、在下半年经营计划上，营销部根据苏仙宾馆的运营需求，重点协助做好“苏宾下半年聚焦宴会”的营销工作，并组织开展相应的营销工作，有效确保苏宾下半年营销目标的达成。
（1）根据苏仙宾馆下半年宴会经营计划，协同苏仙宾馆对上半年经营情况进行综合深入的分析并确定下半年宴席以“增量”为核心的营收增长思路，制定了《苏仙宾馆下半年宴席增收营销思路》，专题方案系统提出了如何完成量的增长的营销方案，经与经营单位专题研讨获得较大认同，在上述方案的指导下进一步制定《苏仙宾馆四季度宴席促销及宣传推广方案》，促销锁定“增量”和“提质”并通过加大宣传力度打造“家有喜事，首选郴州福地•苏仙宾馆”的喜宴品牌。 （2）10月份组织实施苏仙宾馆宴席促销方案，在宣传推广上，通过宣传单、户外广告、公交车媒介广告等渠道重点打造“家有喜事 首选郴州福地 苏仙宾馆”的喜宴传播口号，并结合大力度的促销活动，协助改变苏仙宾馆在上半年宴席中失量的问题。同时在宣传推广中，重点强化对宣传单张的有效发放，充分利用酒店现有人员并进行分区和分部门的责任制，同时确定以居民为宣传单发放的主要对象，促使宣传推广有效实施。
（3）通过宴席促销和宣传推广活动的开展，苏宾宴席失量逐步得到控制，体现较为明显的自10月份起宝宝宴、寿宴得到持续的增长。同时也进一步加强了苏仙宾馆的喜宴品牌形象。
5、情感菜项目得到持续巩固和一定的提升。
总结2011年美食节创新的基础上，提炼概况出公司全新宴会品牌——情感菜，并结合长沙万家丽店开业运营的需要，进一步制定情感菜管理手册，初步规范了情感菜创新、生产、销售、席间服务等工作流程和标准，同时组织技术中心进行了情感菜的创新与提质，初步形成了公司统一标准7道情感菜，情感菜管理工作在2012年得到一定的提升。
6、完成公司形象片及宝宝宴、寿宴、婚宴、情感菜特色文化宴产品形象广告的摄制和制作。
以福音宴汇万家丽店开业为契机，借助外部资源，历时4个月时间，重点做好公司全新形象片、寿宴、宝宝宴、婚宴、情感菜等重要宴会产品形象片的创意、拍摄和制作。多品牌运营下公司形象得到进一步提升。
三、团队管理
1、将原有单店得营销策划职能进行统筹，完成对公司现有两店营销策划工作的统一管理工作。
2、制定《企划经理绩效考核办法》，绩效考核办法参照公司总部绩效考核模式，结合项目工作管理，对企划经理实行月度绩效及年度主要工作任务的考核相结合的办法，为提升企划经理工作质量和积极性提供考核保障。但由于项目制在公司整体未有效推进，后期改为2011年月度绩效考核办法。
3、按照STEP运营管理的要求，通过建章建制，完成营销部部门内部工作制度的建设，分别制定了部门职能、各岗位职责及任职要求、营销策划活动流程及标准、市场调研流程及标准、宣传用品的管理规范等制度。
回眸2012，营销部在董事长、公司各部及各经营门店的大力支持和配合下开展积极而有效的工作，但认真分析和总结，仍然有许多工作开展和推进存在滞后和不足的地方，主要体现在以下几个方面：
1、新店筹备方面
（1）缺乏精益求精的态度和工作作风，在部分工作上抱有完成任务的态度； （2）缺乏较强的抗压能力，在超负荷和超出个人工作现有能力的工作上不能较好抗住压力，反而受压力影响退缩不前；
（3）个别观念先入为主，以郴州市场模糊长沙市场观念直接影响，从具体工作而言，开业前推广即使在受费用限制的情况下，未积极思考整个项目在长沙市场的位置而顺从，造成目前品牌知晓度不高等问题。
2、部门管理方面
（1）部门整体管理欠规范，管理不够严谨，工作存在一定的松散性。 （2）部门突破性不强，较大部分停留在过往的产品创新层面，应加强营销管理的学习，实现更大的突破。
（3） 部门在价格管理、客户需求分析、销售控制等方面业务能力有待提升。
又一年过去了，时间总是在悄无声息中流逝。值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，更多地便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法去迎接2013的到来。在接下来的2013年，营销部将以更好激情和智慧持续努力，让公司充满生机和活力！
营销部
2012年12月31日
