2018年上半年营销工作报告
2018年已经过去一半了，在这半年的时间里，市场营销方面的工作也在伴随着公司的整体发展逐渐起步，在这半年的工作中，我们的市场营销工作取得了一些成绩，但是整体情况还是处于刚刚起步的阶段，大致汇报如下：
上半年营销工作总结：
今年的营销工作是从年后逐渐展开的，主要围绕着几个方面在开展：
（1）营销体系建设：今年的营销团队建设正在逐步进行中，至今为止，配备了一位营销总监、一位营销总监助理（兼职）、六位营销代表、一位销售内勤人员和一位市场宣传人员。营销部门的内部规章制度制订、考核激励制度完成、技术支持体系建立、营销费用管理、销售项目管理、客户信息整理、代理商发展等工作都在有条不紊地逐步建立完善的过程中。
（2）营销目标整理：今年的营销工作中我们的重点工作是梳理我们的营销目标、明确市场定位、找准市场商机。在我们积极拜访各行业的客户单位、大型设计院、科研院所的过程中，我们也在逐步寻找和筛选我们的目标客户，逐步发掘我们的市场空间，明确我们的市场方向。截止目前，经过营销部门和技术研发部门的共同努力，在今年上半年的工作中，我们暂时明确了在公路系统、电力系统、化工系统、港口系统、建筑工程的一些设施中是可以使用我们的产品的，还有石油系统、环保工程、热处理行业、海洋工程、铁路系统、煤炭系统等方面的工作正在逐步开展的过程中。
（3）营销工作推进：今年的营销工作中占据大部分工作量的是市场宣传、市场培育、市场推广。在今年上半年的工作中，我们积极参加了一些行业的大型展会，扩大我们的品牌知名度和市场影响力；积极拜访各相关行业的设计院、科研院所、大型企事业单位，取得了一定的进展。截止目前，在大家的共同努力下，我们已经在公路方面有了实际的工程应用；在化工系统里面获得了订单；在电力系统方面开展了卓有成效的工作，得到了电网系统相关部门的重视和关注，不光是在国网公司的总部方面对我们的样品正在进行相关的检测试验，通过营销部门的努力，已经争取到国内的大型电力设计院在代表着世界最高水平的特高压电网的工程设计工作中也进行了推荐，目前正在与地方上的电力部门和设计单位积极寻求在一部分电压等级的工程中予以试用，如果顺利的话，今年之内应该能够在电网系统内树立样板工程，同时我们在电网系统外的电力方面工作开展也取得了阶段性成果，近期已经有单位开始洽谈，应该可以取得电网系统外某企业自建输电线路中在电力铁塔方面的订单；与石油系统的科研院所和设计单位都开展了合作；与环保方面的工程公司开展了多场技术交流，探讨了在环保工程领域的应用，有些环保工程公司已经在将我们的样品进行挂片试验，如果试验结果良好的话，能够在今年内取得订单；与港口码头的一些单位已经在实际开展工程设计，即将取得港口码头方面的订单和业绩；其他一些系统的单位也都开展了逐步的对接，为公司的产品研发、技术研发都提供了大力协助和支持。
存在的主要问题及解决措施：
营销工作的开展从目前情况来看，虽然取得了很多进展，但是也有很多问题还有待克服，大致包括如下几个方面：
（1）营销体系建设问题：营销团队建设进度缓慢，前期的部分销售人员普遍存在着职业素养有待提高、缺乏专门的行业背景、销售水平参差不齐、销售工作盲目性较大等问题，销售团队整体力量非常薄弱。在今年上半年的多次招聘中，销售人员补充的情况非常不理想，甚至多次发生来报到的销售人员在短期的工作后迅速辞职的情况，导致了目前整个销售队伍无论是人员素质还是人员规模都非常匮乏的境地。
解决措施：准备在下半年的工作中，将营销团队建设作为重点工作来抓，针对各个行业建立有行业背景的销售小组，加大招聘工作的力度，提供更有竞争力和富有挑战性的薪酬，树立团队作战的意识；加大销售团队的培训力度，从职业素养、销售技巧、商务礼仪、技术水平等各方面对销售人员进行提升。同时加强对整个公司的对外市场工作的管理，集中力量对营销体系进行加强，增强凝聚力和团队作战的意识，逐步将营销管理工作规范化、系统化、精细化。
（2）市场基础薄弱问题：目前我公司的产品在营销过程中最主要的困难是市场基础薄弱、市场认知度不高、没有形成产业规模效应。在各行各业的推广过程中均面临我公司产品没有进入相关国家标准、行业标准、行业规范、设计手册、产品目录等类似的问题，即我公司的产品尚未得到正式的大范围的认可，导致了营销工作推进比较缓慢。现在的营销工作准确来说尚未完全进入销售环节，主要还是在进行市场培育、市场宣传、引导消费、发掘市场空间的前期步骤，而且我们的产品试验认证工作所需时间较长、进展缓慢，有很多销售工作必须要等待试验结果才能开展，也在一定程度上影响了营销工作开展的进度。
解决措施：准备在下半年的工作中，继续加强市场宣传、市场引导，积极参加各项大规模的行业展会，对各重点行业的工作深度和工作力度也要继续加强；加强与技术研发部门的配合，积极与各设计院、科研院所进行对接，积极寻求在各行业内的相关单位和部门的挂片试验、典型应用、样板工程这样的机会，为下一步逐步往国家标准、行业标准、设计规范进入踏出坚实的第一步。同时与技术研发部门积极配合，抓紧时间开展各项内部试验测试、第三方权威机构试验测试以及用户单位内试验测试的相关工作，争取为进入各相关行业打通道路。
（3）产品特性和生产性问题：另外一个方面的问题是我公司的产品特性的问题，即目前很多用户都是直接采购成品，而我公司目前暂时只能提供对半成品的加工服务；我公司的产品在现阶段属于典型的工业品大项目销售模式，在销售过程中，针对某个工程项目，同时需要开展工作的对象非常复杂，业主单位、设计单位、总包单位、设施提供商等各方面都要涉及，增加了销售的难度。另外由于运输的问题，如果让用户方将产品运输至我方加工、再从我方发至现场的复杂过程也影响了一部分用户对于选用我公司产品的兴趣。
解决措施：在后面的工作中，逐步考虑有一些相对简单的支架、隔板、围栏、爬梯等产品，进行公司成品直接生产、直接销售的模式，避免销售过程和生产、运输过程中的复杂环节，降低一部分销售难度、提高用户的接受程度，让用户从接受一种钢材表面处理工艺转变为接受一种高性能的钢材制品，用户的接受度会更高一些。同时我方还逐渐要具备一些微型设施和微型工程设计的能力，要能够进行一些相对简单的结构生产施工等设计工作，逐步提高我公司的整体方案解决能力。争取能够寻求最低廉的物流成本，降低运输环节对于费用的损耗。 （4）营销工作的持续性问题和范围性问题：营销工作开展时间还太短，很多行业、企业目前还没有那么多人力和精力去涉及，即使是某一个已经明确了方向的特定行业和客户，都是需要经过一段艰苦努力的过程才能够打开局面的。特别是我们面对的行业比较多，各个行业都有各自的一整套体系、标准，我们还需要有足够的时间和空间去逐步整理、逐步对各个行业进行深入了解，用户在不了解我们产品的情况下，必须要经过一个逐步认知、逐渐接受、谨慎试用、放心使用的过程。
解决措施：要不断加强、不断深入地保持对营销工作的理解和支持，在公司内强调一切以市场为基础、以市场为核心的工作理念，创造更为有利的营销工作环境，对于用户的各项要求予以充分的重视，对于营销工作多进行正面的引导和理解，对于市场的各种信息搜集、整理、分析工作不断加强，不断发掘我们的市场商机和突破口，与技术研发部门加强协调配合，在逐渐形成订单和工程应用业绩的过程中，不断进行总结分析，逐步找到符合我公司特点的各行业营销方向和路线。
下半年工作计划：
随着营销工作的逐渐展开和深入，下半年的营销工作在逐步解决上半年各项问题的过程中，也一定会取得更好的成绩和进展，主要工作计划如下： （1）基础性工作部分
加强营销体系建设，扩大营销团队规模，针对各个重点行业成立相对应的行业营销小组，争取在每个行业开展有针对性的工作；增强营销团队力量，引进有行业背景的营销人员，争取能够在相应的行业尽快深入开展工作；提高营销团队人员素质，争取能够让营销人员在营销水平、技术水平、职业素养、团队配合等各方面逐步得到提升；严格营销制度管理，在现有的公司管理框架内，逐步建立符合公司现状和发展需求的营销部门内部流程、争取能够尽量让营销工作逐步规范化。加强营销工作的内外结合，在不断与市场的接触过程中，不断将市场的各种信息反馈给各相关部门，为公司的将来发展方向、公司的产品定位、产品开发、生产模式、管理水平提升提供强有力的支持。
（2）对外销售工作部分
今年下半年将营销工作方向分为三个主要方向进行：
取代原有常规工艺的市场方向：这一部分市场是目前很稳定成熟的市场，客户范围广、市场容量大，相对比较容易进入，客户比较容易接受，但是利润率有限，是现阶段我公司的主要订单来源，比如在电力、港口、建筑、交通、市政等行业。
今年下半年在这部分争取拿到相应的工程实际使用的业绩，树立一批各方面应用的样板工程，在技术条件完全符合要求、生产能力完全满足的前提下，争取能够签订15000吨左右的加工量、3000万左右的合同额。
对有特定需求的市场方向：这一部分市场是指以前已经接触过或者有些设施用**能够取得特定效果的市场，这一部分市场容量目前来看并不是特别稳定成熟、市场容量还有待扩大，市场范围相对狭窄，但是客户接受程度较高，利润率适中，是现阶段我公司的部分订单来源，比如传统的石化、热处理行业等。
今年下半年在这部分争取拿到相应的工程实际使用的业绩，树立一批各方面应用的样板工程，在技术条件完全符合要求、生产能力完全满足的前提下，争取能够签订5000吨左右的加工量、1500万左右的合同额。
取代原有贵重材料的市场方向：这一部分市场是指以前使用贵重材料的设施部分，比如取代不锈钢、耐热钢、合金钢等应用场所的市场部分，这一部分市场容量目前来看是非常大的，但是进入门槛普遍较高、客户接受程度较低，利润率比较好，是未来我公司的主要发展方向，比如海洋工程、石油系统、环保工程等。
今年下半年在这部分的主要工作是争取与各相关单位进行联系对接，了解用户的各种需求，了解进入的所需各项前提条件，争取一些挂片试验和示范应用的机会，在技术条件完全符合要求、生产能力完全满足的前提下，争取能够签订2000吨左右的加工量、1000万左右的合同额。
营销工作是公司的窗口，营销工作成绩的取得一定是全公司上下共同努力的结果，营销工作的问题也一定是全公司各项问题的综合体现，营销工作的成败关系到全公司上下的每一个人。在后面可以预见的一长段时间内，我公司的整体工作，包括营销、技术、研发等都还是在不断摸索、不断尝试、不断改进的过程。在下半年的营销工作中，我们要一切市场为核心，群策群力，团结一心，争取创造更好的成绩，为公司将来的大发展大跨越奠定坚实的根基。
**公司
营销部
2018年6月10日
