于总交流经验
SWOT分析
1、优势
价格：中集东岳是中集车辆中价格最便宜的
品牌：跟中集东岳合作就是跟中集集团合作，是长远的
合作
2、劣势
价格：中集东岳是梁山挂车中价格最高的
质量:中集东岳的质量在一定程度上仍有问题
售后服务：中集东岳的售后服务有些地区也不到位
3、风险
不要沉寂在老大中（东营市场案例），别人在产品需求中变化时我们跟不上就会被淘汰
4、机会
跟上了就是机会
CKD
新的生产模式带来的效益 思路方面
1、把握风险：
断链情况，将损失降到最小化 （1）欠款发车暂停、按月还款的控制 （2）样车要求经销商买断 （3）积压车及时处理
2、把控机会
3、强订单
4、局部区域调整
销售方法
一、赌博
4+1法则 先抓牌
（1）需求
当地市场什么需求，什么样的车能在此地区适用 （2）通路
此种车是通过什么渠道进入这个市场的 （3）竞争对手 了解竞争对手有哪些，实力及各方面
（4）底牌
我公司的现状是怎么样的，在此能否有市场扩展能力
审牌
好牌还是烂牌
想好怎么个打法
针对实际情况怎么打赢
二、泡妞
1、美女
在当地很出名的经销商，既有实力还有名声，销量最大
多关注
2、才女
销量不是老大但在某一方面很专长（罐车、特种车）
投其所好
3、痴女
没有以上作为但想寻求一个合作伙伴，真诚合作
不要冷落
三、谈恋爱
1、初恋
多献殷勤、多花钱，给对象一个好印象
敲门砖
2、第一次
切记冲昏了头脑，如:公司的硬性规定、条款、协议千万不能脱扣
3、过日子
把握底线，处理好矛盾，找准自己的位置
4、分手
好说好散，公私分明，感情是感情，业务上一定处理好
案例：中国市场看河北，河北市场看唐山（遵化）
三寸（突破口）、七寸（断口）
1、三寸突破口
关键人物，喜欢吃螃蟹的人
李国有
2、化险为夷
断桥
售后服务：用新型半挂车将桥连夜送达客户坏车处，并将新型车销售掉（客户通过关系给予介绍，现场发布会）
3、随机应变
向大人物介绍产品
董老四
4、与时俱进
董老四变代理，成为我公司经销商......
