怎样办好农家乐？
浦江县郑宅镇政府 张刚毅
摘要：国家十一五规划，将促进城乡区域协调发展。把解决好“三农”问题作为重中之重，实行工业反哺农业、城市支持农村，推进社会主义新农村建设。立足扩大国内需求推动发展，把扩大国内需求特别是消费需求作为基本立足点。发展“农家乐”经济，是加强城乡交流，提倡健康文明的生活方式，促进农村经济发展的重要形式。本文针对当前“农家乐”旅游发展中的困难和问题，提出一些建议，供相关人员参考。
关键词：农家乐；定位；盈利模式
“农家乐”是利用当前城市经济发展达到了一定的水平后，人们开始追求健康的生活方式，有回归农村田园生活的需求；农村则利用当地的风光及农家产品，为城市居民及外地游客提供休闲旅游服务的一种形式。
“农家乐”是绿色环保产业，不会造成资源浪费，不会形成环境污染，还能通过返哺农村，促进农村建设，改善农村环境。是解决农村劳动力过剩，促进国内消费，降低经济发展对出口依赖的途径。所以，是国家积极倡导发展的一种旅游休闲产业。
“农家乐”的从业主体是农村人口，有利于提高农村经济，平衡经济发展中的城乡差距，促进社会和谐。所以，也是一种受到社会各界欢迎的娱乐、休闲形式。
“农家乐”实际包括三种形式：农家土菜馆、农庄及敬老院。由于农家土菜馆服务方式简明，群众的接受程度较高，而农庄和敬老院的发展模式有待探索和提高。
农家乐由于是一种服务业，与农村原有的经济模式有着很大的差别，使得一些经营者不能很好地完成角色转换，制定出切实可行的服务方针、发展战略，来开拓顾客市场，使得游客稀少，经营困难。下面就谈点经营农家乐所需要考虑的几个问题及开拓经营的几个办法。
农家乐的定位问题
办“农家乐”首先要做好自己的定位，对项目的定位是投资建设的指导思想，关系着投资规模和经营理念，以及对项目未来的管理方法。一个农家乐经营实体在确定投资建设前，要作好下面几个方面的定位。
一、定位农家乐的设施水平。办农家乐是为了满足富裕后人们的生活，所以，设施必须是符合当前人们对生活卫生的要求，因此，卫生设施要完善，厨房用具要齐全，生熟食品要分藏，冷藏条件要完善。不要因为卫生设施的简陋，蚊子、苍蝇的騒扰而吓跑顾客。当然，农家乐不是宾馆，不需要豪华，但硬件条件必须满足，做到卫生间不臭，卧室无蚊蝇。
二、定位主要的服务方式。离城区近的，地域平坦，交通方便，顾客来后当天回家，农家乐的经营是“农家土菜馆”方式，以特色饮食为主攻方向。经营者在门前留下宽阔的停车场，客人进入后先上几样免费的小吃，如蕃薯、毛芋、花生、豆角等，提供一些免费的饮料，如绿茶、豆浆、鱼醒草等，点菜时设置几样优惠的时令菜肴，同时制作几样价格适中的特色美味，如讨饭鸡、手抓猪爪、八宝蛋等，使顾客来了之后，得到了实惠，又不失体面。就容易形成良性循环，通过口口相传，顾客会越来越多。
离城区远的就要根据当地的特点，开办农业生产与休闲服务兼营的“农庄”形式，制定与农业生产相关和与当地自然风光结合的服务内容，以旅游休闲服务为主，要让顾客留下来，玩起来，动起来，搞多种经营模式。
三、定位主要的服务对象。服务对象可以是旅游团、养老团、学生实践团、野外拓展团、企业培训团以及寻求刺激的散客。针对不同的服务对象，有不同的服务内容。针对旅游
体验生活为主的活动型团队，服务内容有野外活动：山林地区有爬山、游水、野猎、探洞等，平原有农田劳动实践，农产品收获体验，还有手工制作，如木匠、篾匠、陶艺、编花、织布等，有农村民俗欣赏交流，如舞龙、舞狮，对歌、跳舞，婚嫁、赶集等。
对养老团等以静养为主的团队，主要是提供场地和健身指导，活动内容有气功、瑜珈，书画、器乐等。生活上可提供食疗菜单，并要准备好一般的急救药物和用品，并与附近的医疗机构打好招呼。对顾客也要将自己的能力做好事先的说明，以减少误会。随着老龄化社会的到来，养老团有着广阔的市场。
五、六十年代的人，没有经历过战争等困苦的年代，思想比较开放，在经济飞速发展的近几十年，积累了较多的资本，是农家乐未来的优质客源，关键是要做好宣传和引导。农家乐的经营者要多与各种老年协会联系和沟通，做好针对性服务，可以延长顾客在农村的居留时间，以取得较好地效益。
四、定位自己的经营模式。有实力的经营者当然以独立经营为主，但事实上，大量的农家乐经营者，经济基础薄弱，实际经验不足，经营规模更有限。所以为了减小经营风险，提高经营水平和规模，可以考虑合作经营、非常态经营等模式。在一个村或镇范围合作经营，就是几个经营点确定各自主要的服务特色，发挥各自的优势，丰富休闲服务的内容。同时可以针对休闲旅游游客量的不均匀性，平时几个经营户可轮流开业，节假日再同时开业，以减少人员的开支。
非常态经营就时除了少数主要经营人员，多数服务员工平时务农，节假日参与服务。当然，还是要重视对离土不离乡的亲朋好友做好专业培训，如手艺指导师、厨师、农艺师等，有专业的服务人员队伍，是提高农家乐服务水平的主要保证。
农家乐的盈利模式
任何经营项目都需要有盈利，而有盈利就需要有人付出，如何让服务对象心甘情愿地付出，是农家乐能否经营成功的关键。而要让服务对象心甘情愿地付出，明码标价，使物有所值是必须坚持的经营原则。
农家乐的盈利点来自以下方面：
一是住房，让顾客住下来，就可以收取客房费；
二是餐费，顾客点菜，也可以是包餐，或者是到田野自采原料代为加工，都可以收取餐饮服务费；
三是农产品采收实践，可收取农产品费；手工制作可收取工具租用费和手艺指导费； 四是农田租用代管费，城市居民向农村租地，种植蔬菜、水果、花卉等，请服务人员代为管理所付的费用。
以最少的钱得到最大的服务，是每个顾客的自然选择。如何让顾客高兴地花钱购买服务，以得到高质量的休闲娱乐，明码标价，制定服务标准是服务企业必须要做好的事。
例如，经营者熟悉的顾客朋友不花或少花钱就得到服务，会使他们产生思想顾虑，不知道真实的服务质量和收费标准，就不敢带朋友同事再次上门，企业也无法生存。只有收取了合理的费用，又得到了满意的服务，服务人员由衷地感谢顾客，顾客也满足于双赢的心理，才会有第二次带人回来重复接受服务要求。
提供费用并接受服务，除了明码标价外，教育引导也十分重要，让顾客明白，自己到农家乐旅游消费，既是一种健康的享受生活的方式，也是对农村经济的扶持，是一种各取所需的慈善活动。所以，用文化宣传的方式，或用语言引导，说明钱是身外之物，健康才是人生之根本，化钱买健康，买娱乐是最大的人生享受，使顾客化钱时还能得到心理的满足。
在教育引导这一点上，香港的导游就做的很好，虽然他们的经济发展比我们要高许多，但还是把内地游客当成自己的衣食父母。香港旅游公司开出的5 天4夜的香港澳门双飞游，全价2650元。五天时间里乘飞机，住豪华宾馆，吃游客套餐，享受豪华游船，接受导游的 2
优质服务，使游客亲身感受到旅游报价的物有所值。同时又列举大家所享受到服务的正常费用：飞机票杭州到香港的单程票价平均1200元，香港宾馆的住宿费800元/人日，餐费20元/人次，向游客说明旅游中所接受的商务赞助，让接受廉价商务旅游的多数顾客，出于对导游优质服务的肯定，在可接受的范围内，都能心甘情愿地掏钱购物，以表达对所享受的优质旅游服务的肯定。使他们的这种貌似亏本的旅游经营模式能长期地坚持下来。
当前面临的问题
“农家乐”是政府的支持和引导下重点发展的农村新型服务产业，有各种资金上和税收制度上的扶持政策，在各地都得到了广泛的发展。但在发展的过程中出现了一些问题：
1、重复建设，大量的“农家乐”其实就是路边的小餐馆，服务的形式没有创新，服务的内容没有自己的特色，不能吸引和扩大客源。
2、分散建设，各自为政，没有统一的品牌，缺乏服务项目的知名度。
3、管理粗放，没有统一的服务标准，不能提供高质量的服务，也没有标准的盈利模式，以至于游客感到有上当受骗的感觉，使经营无法长期维持。
所以，农家乐和其它行业一样，在发展的过程中，将会面临着整顿、淘汰和提高。一些有能力，善于创新的农家乐经营者将得到发展，而一些达不到质量，缺乏客源的，只能被淘汰或重组。
怎样办好“农家乐”？有发展潜力的农家乐将会有这样几种模式。
一是依附于著名风景点，以旅游客人为主要服务对象的农家土菜馆和农庄。由于客源广，只要突出自己的服务特色，以低廉的价格，实惠的品质打动游客。下一步发展主要是做好宣传，规范服务，还要开发新的农村体验项目，让游客愿意来，还要能住得下，增加旅游的附加值。
二是夕阳红产业，开办农村养老旅行社，以城市富裕的退休人员为服务对象，自助服务为主，开展养生保健为主要内容的休闲旅游活动。当前城市的敬老院收费已经达到5000元/月，农村的优势就是低廉的房价和农产品，按每人每月最低费600元，包吃包住，就能保本。而事实上，一些城市老年人的子女出于孝敬，是不会选择这种最低收费。所以，只要能保证客源，盈利会有较大的空间。
三是针对当地的学生青年，以体验农村生活，增加自然科学知识，提高身体素质为主要目的的能力拓展学习训练游。这种形式要和学校、幼儿园联系，设计与教学相关的体验项目，准备好学习材料，培养好指导老师，就能取得良好的效果。曾有某处农庄建立学生农业实践基地，发现初中、高中学生因课业负担沉重，对此不感兴趣。反而是幼儿园、小学，比较关注学生兴趣和能力的培养，积极签订农田租赁代管协议。还有大学中的学生组织出于休闲娱乐的需要，签租了基地的部分土地，供各班组织轮流活动。
针对游客的求新、求变的心理特点，农家乐要与同行积极开展联合，建立连锁经营的模式，统一服务标准，相互介绍客源，共同开拓发展之路。
商业经营的发展战略也要实行“远交近攻”，愿意外出旅行的游客，是一组相对固定的群体，他们喜欢求新、求变。与外地的“农家乐”加强联系，开展合作，相互介绍顾客群，总结服务经验，会取得事半功倍的效果。而附近的同行则是相互学习，相互竞争，通过相互竞赛，实现共同进步。
浦江农家乐的发展前景
浦江县政府对发展旅游高度重视，开发兴建的仙华山、江南第一家、白石湾、神丽峡成为浙中的著名旅游景点，对发展“农家乐”十分有利。
浦江的农民勤奋节俭，经过改革开放二十年的积累，拥有充俗的财富，对发展旅游业 3
充满热情，有不少企业家到外地投资发展旅游产业。农村中有大量的闲置房产，农田的流转承包产生的剩余劳动力为发展“农家乐”提供丰富的物质基础。但“农家乐”尚没有得到相应的发展。除了以上分析的原因之外，还有如下几点需要改进：
1、缺乏中介环节的服务。承担旅游中介服务的旅行社都以大型正规的旅游景点，旅游饭店作为资源。经营分散，缺乏服务保障，收费低廉的“农家乐”难以得到青睐。
2、对当地的游客资源缺乏有效的引导，群众中的旅游观念就是节假日的大景点、长旅行、高消费，没有把旅游作为生活中常态化的健康消费方式。
3、作为国家级景点的“江南第一家”所在地——郑宅的旅游业，经过建设者的努力，得到了长足的发展。但与当地群众相关的“农家乐”旅游没有得到相应的发展，群众还没有得到明显的受益，还有巨大的发展潜力。
所以，浦江的“农家乐”休闲旅游服务业需要从以下几方面做出努力：
1、城区开办一家以“农家乐”作为服务对象的《休闲娱乐服务中心》，承担农家乐的业务介绍，休闲娱乐活动策划，服务规范，业务培训功能。联系组织城区的企事业单位、老年协会、机关学校有计划地到城郊“农家乐”休闲娱乐服务。
2、通过媒体倡导市民的健康生活，减少费时费力的节庆长假游，增加周末轻松的休闲、娱乐、慈善游，开发当地的游客资源，倡导绿色消费，提高群众的幸福感。
3、制定优惠政策，引导农村有资源的经营者，利用农村空闲的房产，开办有特色的小旅社，小饭店，小农庄，敬老院。
作为郑宅镇，可以利用一些祠堂开办锁具博物馆、民俗体验馆，让以文物保护名义空闲出来的房产得到利用，丰富旅游景点的人文内涵。
结合新农村改造，发展养老型旅游服务。位于高山的湖顶村，因其优良的山区环境，良好的气候条件，成为新农村改造的试点村。单纯的旧房改造，将会使部分村民因建房负债而重新返贫。集中全村空闲房屋建设成敬老院，为城区老年人提供清新的空气，凉爽的气候，既能避免城市拥挤、空调、交通污染造成的城市病，到农村山区体验那种与世无争的山区生活。又通过自己的慈善消费，增加山区群众收入，改善农村居民的生活。
“农家乐”是一种新兴的产业，需要不断的探索和创新，国家十二五规划，将促进城乡区域协调发展。把旅游业培育成战略性支柱产业和现代服务业，把扩大国内需求特别是消费需求作为国家经济发展的基本立足点。发展“农家乐”经济，是加强城乡交流，提倡健康文明的生活方式，促进农村经济发展的重要形式。只要经营者积极发挥个人的聪明才智，善于学习，努力工作，农家乐这种农村旅游休闲观光业一定会逐渐兴旺起来。
浦江县郑宅镇政府：张刚毅
二〇一〇年十一月二十六日
