六天打造营销新“铁军”
张会亭 2005 第5期 培训热线
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2005年3月中旬，我为三洋中央空调公司营销新员工的入职培训编排了为期6天的培训课程。培训结束后，上到公司老总，下到受训学员，都对本次培训给予了高度评价，培训收到很好的效果。而在这6天的课程中，我只讲了半天课程和主持两场辩论赛，其他时间则是以组织者身份出现的。这次培训为什么能取得这么好的效果呢？这和培训课程科学、系统的编排是分不开的。现将这次培训编排的课程奉献出来，算是与大家分享培训方面的经验吧。
一、培训课程编排
第一天
9∶00～9∶30 公司领导致欢迎词
9∶30～12∶00 基本素质训练
每人1分钟的自我介绍;即兴个人才艺展示，考察学员的性格特征;20分钟简单的室内拓展训练游戏。
13∶00～15∶00 新老员工交流会
抽取3名～5名不同工种、不同入职时间的优秀老员工与大家交流。
15∶00～17∶30 观摩电影 《兄弟连》（第1集、第2集）新兵训练，极其艰苦。
课程意义说明：
1.自我介绍和个人才艺展示，一定是即兴表演，不能在培训计划表里注明。
2.电影内容切合培训主题。
第二天
9∶00～11∶00 讲解企业文化与公司制度
公司发展史、文化氛围、制度要求等。
11∶00～12∶00 室内拓展训练
拓展游戏结束后，学员分享心得，讲师点评。
13∶00～15∶00 新员工演讲赛
主题：我将如何开展新工作
了解学员接受培训以来的感受，同时锻炼学员在公共场合说话的胆量和语言表达能力。
15∶00～17∶30 观摩电影
《兄弟连》（第3集、第4集）满腔热血，投身战事。 课程意义说明：
1.演讲赛应事先通知大家准备，确保现场效果。
2.从今天起，组织者应认真批改大家的作业，并将成绩张榜公布，成绩宜适当偏高以鼓励学员。
第三天
9∶00～12∶00 产品知识培训
产品的核心技术优势及相应参数、产品卖点等。
13∶00～15∶00 讲授营销业务实战技巧
营销人员必备的素质;本行业的营销思想及渠道特征;公司的SWOT分析及竞争格局;客户关系管理;消费对象的研究;目标市场的开拓;实战案例赏析。
15∶00～17∶30 观摩电影
《兄弟连》（第5集、第6集）战争残酷，士气低落。 课程意义说明：
1.结合前两天培训效果，根据大家的表现选出班长，强化组织性和团队感。 2.营销业务技巧部分要紧紧围绕实战展开，注重理论的提升。
第四天
9∶00～12∶00 新入职营销人员的职业规划
你是谁；如何摆脱从“不习惯”到“看不惯”的怪圈；如何完成从“打工者”到“职业人”的转变；如何从枯燥的工作中寻求乐趣；如何耐住创业时期的清贫；如何挖掘你的“值钱点”；怎样建立一个有利于事业的业余爱好；你的职业发展阶段将如何规划；你的长远打算是什么。
13∶00～15∶00 营销方面的财务基础知识
常用财务票据的鉴别与使用;进、销、存等基本财务报表知识;其他。
15∶00～17∶30 观摩电影
《兄弟连》（第7集、第8集）战事升级，历尽考验。 课程意义说明：
1.职业定位与规划的讲授一定要结合生活化的实例以引起学员心灵共鸣。
2.财务知识不必过于深奥，以实用为宜。 第五天
9∶00～11∶00 市场推广传播知识与营销策划实战技巧
广告传播基础;本行业的市场推广规则及方式;公司的市场推广策略;营销策划实战技巧（品牌策划、活动策划、事件营销等）;公文写作与危机公关。
11∶00～12∶00 售后服务知识
公司的售后服务理念及相关宣传策略;售后服务要点、流程和具体技术要求;简单的安装维修技能训练;客户投诉处理的实战技巧。
13∶00～14∶00 辩论赛
主题：“品牌拉力大于营销推力”与“营销推力大于品牌拉力”
从品牌与营销的关系入手，通过辩论加深大家对品牌和自身营销能力的认识和理解。
14∶00～15∶00 辩论赛
主题：“企业文化影响员工素质”与“员工素质影响企业文化”
从企业文化与员工素质的关系入手，通过辩论加深大家对企业文化的理解、认同和维护，以及提升自身素质的紧迫感。 15∶00～17∶30 观摩电影
《兄弟连》（第9集、第10集）战争结束。 课程意义说明：
1.广告传播课程以实用为主，以简单的广告理论为辅，激发大家对广告的热情和提高大家营销策划的意识。
2.培训售后服务尽量避免枯燥的概念灌输，应重点培训处理客户投诉的实用方法和技巧。
3.这次辩论赛呼应了前面的演讲赛，再次锻炼了学员在公共场合表现的胆量、语言表达能力和思维技巧，可当做跟客户谈判的一次内部练兵。
第六天
9∶00～10∶00 考试
考试一定要闭卷，仍以帮助学员快速学习为核心指导思想，建议在考前先向学员适当透露考试方向（不是透露题目），这样学员成绩好了，培训的组织者也好向领导交代。 10∶00～12∶00 培训总结大会
总结大会地点选择在一个开阔的环境中让大家放松畅谈，谈谈自己在这6天培训当中的体会和今后的工作计划等，呼应了培训第二天的演讲赛。组织者可趁机善意地点评一下个别学员存在的不足，对大家接下来投入工作做动员。
12∶00 午宴
前面5天都是工作餐，今天的午宴既是对培训取得圆满成功表示庆贺，又是给大家投身新的工作饯行。
二、培训时应注意以下几点 1.每天的作业是培训当天的感想。
2.培训课程内容要丰富、时间要紧凑，让学员没有太多的空闲时间，另外还要加大“书面考核”力度并严格执行。
3.美国“二战”题材的电影《兄弟连》特别适合做新员工入职培训，因为它的确对一个“新兵”有非常明显的“锤炼”作用。这部电影还有明显的弊端：太长、太枯燥、太残酷、不搞笑，所以，能坚持把本片看完就是对大家毅力的一种考验。
4.产品知识培训后，应紧跟着培训营销技巧，然后是相关的广告传播等知识，这样便于大家不断加深对产品的了解。
5.考试一定要闭卷，要在培训中逼着大家去博闻强记，这是对学员工作习惯的硬性塑造。
