大客户精准营销（电信版）
随着电信行业竞争的越来越激烈，营销已经成为每个电信从业人所必须了解和熟悉的技能了，此课程专门为电信行业的管理者定制，目的是使我们的管理者从根本上了解什么是大客户营销，什么是大客户精准营销，从情报收集及分析、如何接近客户，如何提供专业方案和如何谈判及维护客情，并对这个四个方面进行详细讲解，从而使我们的管理者在思想上有所认识，在技能上有所提高。
本课程的特点是完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会管理者在大客户精准营销中如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现关系的捆绑。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够行长的大客户精准营销从此走上一个正确的道路。大客户精准营销培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。
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从根本上理解大客户精准营销的概念和内涵；
对大客户精准营销流程有一个清晰的认识；
增强人际沟通技能，从根本上提高人脉的建立能力；
掌握大客户精准营销的手段及方法
学习专业的重点客户营销技巧
重点客户谈判策略与经验分享
学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
第一部分：从专业角度来看大客户精准营销
1、了解三位一体的市场营销轴
营销体系一对多快消品
销售体系一对一工业品
服务体系多对一运营商
寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的营销方案
2、大客户精准营销的特点
周期长
需求特别
竞争激烈
3、一般大客户精准营销培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、大客户精准营销没有效果的主要原因
从IBM中国大客户销售的失败说起
中国特色的大客户营销需要中国特色的方法
以往大客户营销只重视了行业、产品和竞品知识
5、从本质及规律上从新认识大客户营销
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、大客户销售的流程
第二部分电信重点客户情报线索的收集与分析
1、从大庆油田的情报战来看情报收集的重要性
2、情报收集的渠道：媒体网络、组织网络、人际网络等
3、情报分析的方法：定性分析和定量分析
4、通过情报分析进行相关的准备
第三部分：如何接近大客户
一、接近客户所需要具备的知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、营销流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
第四部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训
一、大客户营销成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
第五部分为客户设计有效的电信解决方案
1、电信解决方案的实质
2、电信解决方案需要注意的事项
3、电信解决方案的三大要点
第六部分谈判策略
1、谈判前的准备工作
2、内部谈判流程及外部谈判流程
3、谈判对手的的对应之策
4、障碍问题的对应策略
第七部分客户关系维护
1、案例——客户关系维护的实质
2、客户关系维护的重要性
3、CRM对大客户精准营销的作用
4、从客户关系到客户关怀
5、如何从合作伙伴成为朋友
讲师介绍：
郝泽霖——大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲师！
10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！
精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长大客户营销、识人术、在大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
现任天下伐谋咨询高级合伙人，营销学院院长！
核心品牌课程：大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功、赢系列：赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。
服务客户：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。
