推荐第1篇：电信营销策划书
经营策划书
企业要发展，营销是龙头；营销要发展，策略是关键。能否在严峻的市场环境下突围成功，这就需要有一位具有敏锐思维的经营人和一支骁勇善战的销售队伍。想在如今市场竞争白热化的今天，创造这样的佳绩，是令大多数经营者向往却又头痛的事情。鉴于此，我拟从以下三个方面做好营销策略。
一．着力做好营销前的市场调查与分析。
本人自2002年代理中国联通业务至今，熟知通信业务的经营方式，了解通信业务发展现状，将着力进行消费者状况分析、电信市场行业分析、通信行业竞争状况分析、电信自身资源分析，了解自身的优势和劣势，扬长避短，让电信业务最大化延伸，以达到最大化发展。
二．尽力做好营销中的市场扩张策略。
营销中的市场保有和扩张策略，按专业化销售的成熟理念来思考和行事，了解全过程及各阶段销售工作要点，我拟将分为三个步骤：
1． 全时段的电话营销：
利用中国电信的品牌，用带有感情色彩的语言激发客户，做到在正确的时间
对正确的人做正确的事，做正确的电话营销。广泛宣传，加深客户感知度，
让用户了解具有全新业务的中国电信。
2． 经营者充分利用用户进店、电信业务宣传进村的互动方式，掌握沟通技巧，
接近客户，赢得客户的信任，并建立良好的关系。从中掌握全、准、及时的
客户使用、购买信息，达到充分挖掘现有和潜在的客户资源。
3． 全时段的市场扩张策略，尽力做到四个挤占策略:
1.以服务为主导的挤占策略。优质的服务，是你能做好业务的基本前提。
2.以渠道为主导的挤占策略。发展二级渠道，发展便利性网点，是业务发
展和靠近用户的需要。
3.以广告为主导的挤占策略。有线电视、有线电话、横幅、海报、宣传单
都将是有力的宣传工具，让用户充分了解和享受中国电信的优惠政策。
4.以价格为主导的挤占策略。为各种消费阶层、各种年龄段、各种行业需
要提供价格合理且适宜的终端产品，满足客户的需求，依据客户的特点
和习惯来推广适合各类消费者的业务。
三．全力发展自身优势，拓展业务规模。
曾经从事九年的中国电信话费收费员的工作，让我很早认识电信、了解电信、经历电信，见证了电信的快速发展。在工作过程中熟悉了大量肖港的电信客户，掌握了大量的客户资料。让我熟知，电信收入的提升在于宽带；电信业务收入的突破，在天翼3G业务。我将充分利用我广泛的人脉关系，大力发展天翼3G业务。以最热情的态度，最细致的服务，最让用户乐意接受的终端产品，最让用户满意的售后服务，将肖港电信业务提升至一个新的台阶。
我曾经在发展中国移动的业务上做到首屈一指，随后在中国联通业务的发展上再次夺魁，我相信，在各位领导的支持和帮助下，在电信业务上，我可以做到毫不逊色！
我昨天的成绩毫不夸张，我今天的业绩有目共睹，我希望明天能够与中国电信携手共创辉煌！
推荐第2篇：电信行业营销策划书写法
电信营销策划书的格式及范文
来源：【商务文库】 2010-8-2 字体大小：[ 大 中 小 ]
电信营销策划书得编制一般由以下几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重得各项内容在编制上也可有详略取舍。下面给《中国电信运营支撑市场分析深度研究报告》给大家详细介绍电信营销策划书的格式及范文
电信营销策划的业务
一、邮资封、明信片业务(电信充值卡明信片)：
二、邮送广告业务：
三、邮政媒体和广告业务：
四、邮政账单业务：
五、个性化邮票业务：
六、鲜花礼仪业务：
七、代办电信业务：
【营销目标】
借助世界电信日，结合我局第二季度几项重点业务，充分利用各大电信运营商举行世界电信日纪念活动的良好商机，整合各类邮政业务，精确细分目标市场，创新营销，深入开拓
【营销活动实施方案】
一、营销策划书编制得原则。
为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;
一)、逻辑思维原则。策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。
二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
三)、可操作原则。编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
四)、创意新颖原则。要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。
二、营销策划书得基本内容。
策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。 封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。
电信营销策划书部分主要包括：
一)、策划目得。
要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。·企业发展壮大，原有得营销方案已不适应新得形势，因而需要重新设计新得营销方案。·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业得行销计划。
·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后得市场。
·企业在总得营销方案下，需在不同得时段，根据市场得特征和行情变化，设计新得阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书得目得说明得非常具体。首先强调“9000b得市场营销不仅仅是公司得一个普通产品得市场营销”，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列得影响得重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案得目标方向非常明确、突出。
二)、分析当前得营销环境状况。
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。对于不同市场阶段上得产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场得影响。
③消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌得漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险得分析，产品市场得判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品得不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构得变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大得产品如：计算机、家用电器等产品得营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向得影响。
三)、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面：·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
·产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。
·产品价格定位不当。
·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
·促销方式不务，消费者不了解企业产品。
·服务质量太差，令消费者不满。
·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
以上给大家介绍的是
四)、营销目标。 营销目标是在前面目得任务基础上公司所要实现得具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五)、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
·以强有力得广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品得营销重点。
·建立起点广面宽得销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理得产品策略建议，形成有效得4p组合，达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位得关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品得市场生命。企业对产品应有完善得质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中得知名品牌，必须有强烈得创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者得第一印象，需要能迎合消费者使其满意得包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量得改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
·给予适当数量折扣，鼓励多购。
·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势得则更应注重价格策略得制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道得拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商得销售积极性或制定适当得奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致得广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化得同时，注重抓宣传效果好得方式。
④不定期得配合阶段性得促销活动，掌握适当时机，及时、灵活得进行，如重大节假日，公司有纪念意义得活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载得是整个营销方案推进过程中得费用投入，包括营销过程中得总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七)、方案调整。
这一部分是作为策划方案得补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应得地方，因此方案贯彻必须随时根据市场得反馈及时对方案进行调整。
电信营销策划书得编制一般由以上几项内容构成。更多请参考中国联合市场调研网。
推荐第3篇：电信营销论述题
四、论述题。
1．1．现在手机的价格以及通话费用相对比较昂贵，但仍然得到很多消费者的认可，请分析。
答案要点：这些消费者大多出于求实动机，他们看重的是手机的迅速、准确以及便捷等实用性能。
2．2．运营商各种优惠活动都能促进消费者使用电信业务，请分析这些消费者的购买目的。
答案要点：这些消费者对价格比较敏感，从购买动机来看求廉心理比较明显。
3．3．现在一些茶室或休闲吧开始引入宽带业务，请分析经营者这样做的原因。 答案要点：经营者这样做是为了购买通信产品后，增加其经营效果，是典型的求利消费动机。
4．4．分析集团客户在通信产品购买的时候受哪些因素的影响。
答案要点：环境因素、组织机构因素以及个人因素。
5．5．请简述产品寿命周期的四个阶段，并以电信的一种产品为例，简述此产品属于哪一种阶段，说出理由并提出相应的营销策略？
答案要点：产品寿命周期有投入期，成长期，成熟期，衰退期等四个阶段，它是以销售额和企业所获得的利润的变化来衡量的。在我们电信公司目前的小灵通业务属于投入期阶段。因为小灵通刚投放市场，可能存在很多缺陷，信道不多可能接通率不是很高，小灵通手机生产批量小，生产成本高，用户对小灵通不熟悉，不了解。
营销策略可以依据投入期的特点通过迅速渗透策略来进行全方位的营销，主要为通过与原先的移动和联通手机相比，小灵通有自己的特点：单向收费，每分钟通话费低廉，绿色环保，无污染，应该以低价格和高水平的促销推出，使小灵通迅速进入市场，有效地限制竞争对手出现，创造出小灵通的知名度，大力发展分销商，加强销售力度，为电信带来最大的市场占有率。
推荐第4篇：电信营销策略
电信市场营销策略研究
随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。在中国电信集团南、北分拆后，国内电信业首次在固话领域展开激烈竞争。如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并逐渐地发展壮大，是每家电信公司都需要认真思考和研究的问题。作为市场的新加入者更是应该认真研究市场营销的理论和策略，以求能够得以生存和发展。
科学技术的不断进步，使传统的生产和管理方式、生产制造系统得到了很大的创新，电子计算机技术的普及和推广、机器人技术在生产中的广泛运用、质量控制技术水平的提高都使得生产过程处于平稳、均衡、受控的状态之中。结果，一方面是生产出来的产品在质量上各家厂商几乎不存在什么差异，处于“均质化”的状态；另一方面，生产系统的效率得到了极大提高，生产系统所耗费的成本占产品总成本中的比重处于不断下降的趋势，出现了低物耗、代能耗、高效益和高适应性的局面。因此，在这种情况下，各生产厂商之间的竞争就不仅仅是产品形体本身的竞争，而是产品形体所能提供的附加利益的竞争。于是，作为附加利益重要的和主要构成要素——服务的范围、程度、质量——便成为生产厂商之间进行激烈竞争的主要武器，硬件产品日益依赖软件服务的支持。
另外，从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受跃居重要的层次，服务产品日益受到消费者的青睐。产品实体和附加利益之间相互依存、共同促进，甚至出现附加利益对产品实体运动的促导效应。企业之间的服务竞争取代质量竞争和价格竞争，成为市场竞争取胜的主要手段。
第一，服务是现代企业取得市场竞争优势的重要手段。对消费者来说，购买任何一家产品在产品实体方面所获得的利益（或效用）都大体一致，能够体现购买到产品差异的只能是产品的销售服务。
第二，服务销售是全面、深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。服务是产品附加利益的重要部分，提供服务的多少及质量高低，成为消费者感受营销者提供的产品实体质量的重要指标。
第三，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。那些积极寻求现存和潜在顾客反馈信息的公司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润。
第四，用服务来增加产品的价值。一般情况下，为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的优势。因而，服务就可以被看作具有这样的功能：与竞争者的产品差异化和增加产品的价值，从而能使公司增加新的销售品种和增加消费者重复购买的可能性。
第五，服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。企业内部应建立起与生产、销售等并列的、独立的为顾客服务的组织。作为一个独立的部门，它所承担的服务功能贯穿于产品销售的始终，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴。服务观念应贯彻到企业的所有经营活动之中，贯彻到从产品设计到售后服务的整个活动过程，也应运用到产品的生命周期策略中。如在产品设计时，要想方设法提高产品的可靠性，从而降低顾客使用产品的总费用，模块设计和复式设计就是具体体现。在产品生命周期的各个阶段，销售活动与服务活动结合起来，针对不同阶段，施以不同的相应服务就能延长产品的生命周期，提高营销效果。
市场营销的目的是满足顾客的需要，因此首先要了解和分析顾客的需求，为此需对市场进行细分，然后针对各细分市场在需求和购买行为上的差异制定不同的营销策略。营销调研是通过使用科学的方法，有目的、有系统地收集、整理有关市场营销策略，分析研究某项产品销售前景，为企业作出决策提供重要依据。营销调研的程序为首先确定问题和研究目标，然后制定研究计划和收集信息，通过分析信息提出研究报告。
现代市场营销观念强调以消费者为中心，旨在使服务提供商提升服务价值，满足消费者行为多样性和复杂性的客观要求。消费者行为的多样性表现为不同的消费者在消费需求、动机、偏好和价值取向及情形影响下所呈现出不同的消费行为。即使是同一消费者，在不同时期由于消费体验的敏感性不同也会作出不同的消费决策选择。消费者行为的复杂性表现为影响消费者行为的因素十分广泛而且多变，同时动机和行为之间的关系微妙而且难以把握，即使是同样的消费行为，也很可能是不同的动机所致。不同的动机引发、维持和创造行为的效果显然不同。同样的选择，可能是基于理性的思考，可能是基于一时的感情冲动。因此，要想在电信行业有所发展，就必须结合消费者的这种特点，根据消费者的需求欲望、消费行为、消费习惯的差异进行市场细分，把整体市场划分为多个消费者群体，从中找出真正的目标客户群，以便有目的地进行市场拓展。根据客户使用电信业务的特点，可以将电信市场的客户划分为大客户、专网客户、行业客户、中小商业客户和公众用户。
大客户的业务需求和消费行为具有以下特点：
1．业务需求和消费量大而且使用频繁。
2．业务使用位置比较集中。
3.需求缺乏弹性，受价格因素影响较小。
4．属于理性消费的客户群体。
大客户的消费决策过程主要包括确定需求阶段、市场调查阶段、综合评估阶段、使用决策阶段和使用评价阶段。
从以上的分析中可以看出，为了促成大客户业务消费行为的实现，电信运营商必须熟悉大客户的决策程序，以提供个性化、差异化的服务。满足客户对电信业务的各种需求。由于大客户给电信运营商带来的收益比较明显，所以是各大运营商争取的主要目标。
行业客户的一个显著的特点就是在各市、县具有垂直管理的分支机构，例如金融、保险、税务、工商、公检法等，行业客户的业务需求和消费决策行为特点与大客户基本相同。不同之处主要是行业客户由于业务延伸的需要，对数据业务尤其是专线业务的需求较为强烈。而且对网络运行质量和服务质量要求较高。行业客户能够为电信运营商带来稳定、丰厚的收入，而且行业客户在客户营销上具有“一点突破，全面开花”的特点，因而受到了所有电信运营商的关注。
中小商业客户群是一个近年来逐渐成长起来的客户群体，而且随着民营经济的发展，中小商户的群体正在日渐增大，对GDP的贡献率呈现出上升的趋势，同时也带来了电信业务需求的迅速增加。但是由于他们规模小，单户话务量不高，一直得不到主体运营商的重视。可是其总体贡献水平并不低。
通信专网是计划经济体制下出现的产物，是大中型国有企业封闭式管理的一种体现。是传统电信企业想兼并、改造的对象。但由于涉及各方利益问题，这种想法一直处于搁浅状态。
公众用户是电信市场中的低端客户，这部分客户群对价格、服务和网络质量都非常敏感，但对电信收入贡献率不高，这部分客户主要对市话和宽带业务有需求，市话和宽带业务捆绑销售的模式是针对公众用户市场比较有效的营销方式。目前，通过合作与开发商共同运作这个市场将是电信获取公众用户的最佳渠道。
迈克尔•波特在其经典著作《竞争战略》中提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”。他认为行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心应在于选择正确的行业以及行业中最具有吸引力的竞争位置。
迈克尔•波特明确地提出了三种通用战略。波特认为，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功战略思想，这三种思路是：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。这些战略的目标使企业的经营在行业竞争中高人一筹：在一些行业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外一些行业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能赢得微利的必要条件。有时企业追逐的基本目标可能不止一个，但波特认为这种情况实现的可能性是很小的。因为有效地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴，并且要有一个支持这一战略的组织安排。
波特认为，每一个公司必须明确选择战略，徘徊其间必然影响公司的战略地位。这样的公司缺少市场占有率，缺少资本投资，从而削弱了“打低成本牌”的资本。全行业范围差异化的必要条件是放弃对低成本的努力。而采用专一化战略，在更加有限的范围内建立起差异化或低成本优势，更会有同样的问题。徘徊其间
的公司几乎注定难以获得高利润，所以它必须做出一种根本性战略决策，向三种通用战略靠拢。一旦公司处于徘徊状况，摆脱这种令人不快的状态往往要花费时间并经过一段持续的努力；而相继采用三个战略，波特认为注定会失败，因为它们要求的条件是不一致的。
通过市场细分，找准目标市场，根据不同客户的不同需求，定制差异化的产品和组合方案，保障精确营销，突出差异化的竞争优势，打造业务领先优势，走出单纯价格竞争的误区，努力成为业务领跑者。
产品或服务差异化是指形成一些在全行业范围内具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式，其中之一是设计品牌形象。最理想的情况是企业使自己在几个方面都差异化。应当强调，差异化战略并不意味着企业可以忽略成本，但此时成本不是企业的首要战略目标。
如果差异化战略能够实施，它将成为企业在同行业中赢得超常收益的可行战略，尽管其形式与成本领先有所不同，但它能建立起对付五种竞争作用力的有利地位，差异化战略利用客户对品牌的忠诚度，降低其对价格的敏感性，使企业可以避开竞争，也可使利润增加却不必追求低成本。顾客的忠诚以及某一竞争对手要战胜这种“独特性”需付出的努力就构成了进入壁垒的条件。产品差异化带来较高的收益，可以对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感度就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的企业，在面对替代品威胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。
品牌是企业重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。
品牌竞争是市场营销领域中最高境界的竞争，品牌消费是成熟消费，这不仅体现在产品市场，也体现在服务市场。目前中国电信市场已经步入了品牌竞争的时代，将技术、网络、规模等转化为品牌优势，进而形成核心竞争力，提高客户的忠诚度，成为各家运营商追求的目标。
品牌营销不只是名称和口号的宣传，还包括如何提高用户心中对产品与服务的认知度。做品牌不仅要靠广告，也要靠本身的业务、服务、网络、营销等综合素质给周围有关系的人，如用户、设备供应商、投资人、媒体等的感知。品牌营销的核心是展示公司的竞争优势，并通过市场推广将品牌所包含的核心价值传达给用户。
用户对一个品牌感到满意，需要以下几个条件：产品本身能够满足用户的基本需求、产品的质量过硬、购买产品中感到舒适和方便、使用产品能够得到享受和能为客户带来价值等。作为电信产品，用户消费过程就是电信运营商生产的过程。这就要求电信运营商不仅要提供可靠、优质的网络，并且要在业务、服务上加以满足。所以说质量是品牌的生命，服务是品牌的灵魂。没有优质的质量和完善的服务，品牌就如“无源之水”，失去了根本立足点。品牌可以增加产品的附加
值，许多用户不惜以高价购买某个公司的产品，就是由于其品牌体现着优异的质量和完善的服务。
实施品牌营销战略为济宁电信市场营销开创了一个全新的局面。济宁电信的市场拓展之所以顺利开展，一个关键的因素就是因为济宁电信继承了“中国电信”的品牌和商誉，许多客户使用济宁电信的业务也是因为信任和认可“中国电信”品牌。因为在客户的心中，“中国电信”的品牌就是技术领先、服务领先的象征。
实施品牌营销战略可以提高公司员工的自豪感。“中国电信”的品牌经过几十年的宣传和推广，已经深入人心，它不仅对客户具有强大的征服力，还是公司员工凝聚力的核心，每一名电信的员工都为拥有这样知名的品牌而感到骄傲和自豪，都愿意为维护这一品牌的良好声誉而勤奋工作。
实施品牌营销战略更是塑造济宁电信核心竞争力的需要。企业产品的竞争归根结底是品牌的竞争，因此，通过树立良好的品牌形象来塑造企业的核心竞争力是济宁电信不断追求的目标。
品牌单独出现没有说服力时，联合品牌可以更好地展示自己业务的品质。品牌联盟意味着该联盟中品牌的一方或双方试图取得对方的承诺，以改善在市场中的地位。
世界知名品牌经常通过双方的合作来更好地推广自己的产品和品牌，如联合航空和星巴克咖啡合作，在飞机上提供星巴克咖啡的标准服务——原汁原味的香味加上令人陶醉的星巴克CD和专用杯具及统一的颜色，令许多星巴克的拥护者更愿意乘坐联合航空的飞机，并且星巴克也通过联合航空使许多原本不熟悉星巴克咖啡的乘客转成为星巴克的拥护者。
做好品牌的日常管理，实施管理层确定的品牌营销战略，必须要做好以下几方面工作。
1.加强市场推广计划及分析工作，每年（季、月）公司都应该作出市场推广计划，明确阶段推广目的及重点，并做好分析工作，如竞争对手分析、每种业务市场费用分析、渠道执行情况等。
2.选择合适的推广方式，选择广告、促销、公共关系还是营业推广，应根据竞争的情况和业务的不同来确定，公司可以借助外力，联合广告公司做好对自己品牌的协作管理。广告公司不但能够帮助我们安排好日程，还可以提供特急安排、媒体监测、竞争品牌的广告策略分析等增值服务。
3.做好对市场推广人员的日常培训工作，以提高他们适应工作的能力。
我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表
现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。”回味这句话，我们更加认清了做好品牌营销的重要性、长期性，只有做好品牌营销，才能保证品牌常青、企业卓越。而差异化的品牌营销的生命力更长。
随着国内电信业竞争形式的变化，行业利润和产品价格一直处于下降趋势，如何保持好的企业利润，在市场竞争中避免打价格战是各运营商重点考虑的问题。差异化的定价就是一种能在竞争中提高竞争力又能避免价格战，提高企业利润的一种策略。
电信行业价格差异化大体分为四种方式：一是直接降低资费标准，二是实行网内优惠，三是租用/赠送通信终端，四是资费套餐。将不同的电信业务实行不同的捆绑以满足不同用户的实际需要，同时降低了各项业务的资费标准。
在充分考虑顾客价格敏感度的前提下，结合济宁电信公司具备多种电信服务的能力，制定出可以采用捆绑定价的策略来实现差异化的定价，既避免了与竞争对手简单的价格战，用我们的优势业务拉动业务增长，还可以提高客户的忠诚度。
残酷的竞争现实告诉我们，在激烈的市场竞争中，企业的规模和技术优势已经不再是企业的核心竞争力，各运营商之间的竞争终将是服务的竞争、品牌的竞争。济宁电信将秉承集团公司“用心服务，用户至上”的服务理念，高举“中国电信”的大旗，引领济宁电信市场服务新潮流，真正为客户提供个性化、差异化的服务。物竞天择，适者生存，相信济宁电信会在市场竞争的熔炉中不断提炼自己，逐渐成长为济宁电信市场上的主力军，为济宁的广大电信客户提供周到、满意的服务
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电信营销方案
包装策划
包装策划主要是基于成本和生产的考虑；包装的主要功能是包容和保护产品。近年来随着自助服务销售方式的增加，产品的包装必须执行许多销售任务，包装已经成为一项重要的营销工具。它必须吸引顾客注意，描述产品的功能特色，给顾客以信心，使产品在顾客心目中有一个很好的印象。我们应当要考虑以下方面：我们的主要顾客是大学生，因此在制作方案时要充分考虑大学生的特点。大学生还只是学生，没有自己的一份工作，经济能力不是很强。针对这一特点，我们在包装时要将我们的业务优惠的地方特别强调。要采取多种包装策略，我们这次的主要依据人们消费的习惯，把使用时有关联的多种产品配套装入一个包装物中，同时出售。如将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。这种包装策略的优点是：一物带多物，既方便了消费者购买，又扩大了销路。业务有两种：（1）100元=24套餐，100元话费+华为5730（3g），（2）250=49套餐，250元话费+华为C8650（安卓智能手机）+2G内存卡+4M闪讯。交话费送手机，使顾客在第一感觉上感到业务对自己有利，从而增强他们参与的积极性。将手机与话费配合起来，使顾客与商家都有利可图。但手机要有质量保证，给顾客一个良好信誉，保持电信的好形象，所以我们选了两款比较好的手机来进行参与。另外可能不同的顾客有着不同的需求，想到了这一点我们采取了等级包装策略，所以我们有两种业务可供选择，二不只是单单一种。想到大学生上网是必不可少的，所以我们在业务二中赠送4M闪讯，这对我们的主要消费者是一个极大地诱惑，相信能够进一步提高业务。 市场拓展及宣传推介计划
以目前在校大学生作为目标消费者，通过飞信、短信，QQ等对我们的业务进行宣传，尽可能多的让更多的在校大学生知道了解我们的业务。同时我们也会设立固定宣传点进行会宣传 。我们会从电信良好的企业形象，电信业务的存在以及良好的品质，业务的优惠及闪讯的高品质上网出发。从较宏观的加强中国电信品牌在校园的宣传，到中国电信业务的全面介绍，再到一些具体业务优势的宣传。配合上多种口吻和风格，以求让大学生过目不忘、产生好感。围绕这样的目标，我们组接下来要努力做好宣传标语的工作。我们可以制作一些小广告，在校园进行宣传，在一些人群集中地发一些传单，近一步扩大我们的宣传范围。让在校学生了解到我业务的实惠。
推荐第6篇：电信推广策划书
电信推广策划书
营销爱好者协会
2011年3月
电信推广策划书
为了锻炼协会成员的应变能力，沟通能力，加强协会成员的团队意识，积累协会成员的营销经验，根据策划，营销爱好者协会于2011年3月11日下午3:30举行了营销实践活动——电信推广。
活动主题：新营销新电信
活动时间：2011年3月11日下午
3:30——6:30
活动地点：山西生物应用职业技术学院内外
活动人员：协会负责人及全体会员
活动器械：遮阳伞俩把桌椅若干
活动内容：
1、3月11日下午全体协会成员于国旗台下集合，负责人分编小组，派发任务，成员摆好摊位。
2、4:00左右开始活动，协会成员分散开来，寻找顾客，推销电信手机产品，李健，李永生留守摊位，为顾客解答疑问，活动于下午6:00左右结束。
3、整理摊位，清理活动现场，负责人点评本次活动，并于6:30左右解散，活动结束。
预祝活动圆满成功！
营销爱好者协会
2011年3月
推荐第7篇：电信营销话术
电信营销话术
[来源：电信培训] [作者：电信营销培训知识] [日期：11-09-23]
营业厅是公司直接面向客户的服务窗口，长期以来主要起着为客户提供传统服务的作用，弱化了营销职能。然而随着移动无线网络逐渐在用户中普及与话音收入逐渐降低的大趋势下，培养客户使用新业务的消费习惯，提前引导客户提高新业务消费额，实现客户话费的迁移，才是电信行业形成新的竞争力的策略。
电信营业厅服务与营销的平衡
电信企业如何在服务与营销之间找到平衡点，尝试服务与营销同步进行的新模式,提升营业厅的作用与价值，实现主营业厅作为客户满意度放大器的效果？
世界快餐大王麦当劳曾做过实验，让其前台服务人员在服务客户时多做一句话的脚本式前台营销，结果使麦当劳营业额增长了47%。由此可见，通过有效的前台销售流程及营销话术的运用，会大大提高营销代表的销售业绩。 同样，处在电信行业营业一线的前台人员，其营销服务模式可以直接被客户感知，也可以在前台服务顾客的同时，主动开展话术营销工作。通过话术营销，开发客户潜在需求，实现企业价值与客户价值的同步提升。
电信营业厅营销关键动作与话术总结
一、主动相迎，引导客户
顾客在与服务机构接触过程中，会“不明智”地认为某个服务岗位的服务水平就是该服务机构所有服务岗位的服务水平。虽有失公允，但顾客就是这么想的，这是“顾客逻辑”。
因此电信营业厅现场接待客户时，先要做好自我的准备，首因效应，第一印象赢得好感，心笑，眼笑，嘴笑，衣着仪表干练整洁，声音亲切，专业的形象，热情的态度，富有感染力的开场白，现场已经就进入你的主场了。
主动迎向客户、微笑问好：您好！欢迎光临中国移动/联通/电信(**服务厅/G3业务体验专区）等。
主动询问客户前来的意图：请问有什么可以帮您？/请问您需要办理什么业务呢？ 主动派发新业务宣传单：这是我们最新推出的**业务介绍，请问您有了解过吗？ 主动引导客户关注新业务：**业务是大家期待已久的3G通信，请问您有兴趣了解一下吗？
引导客户到体验区进行新业务体验：现在办理业务的客户较多，我建议您可以到我们的体验区体验一下**业务的好处，好吗？
做好体验区交接：这位先生/小姐想了解一下……,请您为他介绍一下。
二、学会发问，寻找购买点
世界最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，目的是让客户把内心的真正需求告诉销售人员，通过发问，让顾客开始讲话。实践表明，每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
而现在很多营销代表往往等不及客户表达出自己的需求，就直奔主题，用过于专业的术语向客户展开攻势，往往是说得口干舌燥，而客户仍然一头雾水。
询问客户基本通信情况，了解客户现状：请问您现在是用的那种业务/套餐呢？/请问您需要经常出差吗？/请问您每个月的话费大概多少钱呢？主要用在哪些方面呢？
询问客户数据业务使用情况：请问您会喜欢使用数据业务吗？/您平常喜欢用手机上网吗？
询问客户对**业务的认知及兴趣点：如果您喜欢使用数据业务，哪您对这些业务会用那些要求？/如果手机功能更多，数据业务速度更快，您更希望能够有哪些业务功能呢？ 确认客户需求，总结归纳并由对方确认：按照刚才您说的，您比较喜欢……，而且经常用……,是这样吗？
根据客户需求，提出合理的业务方案建议：根据您的情况，如果可以实现……这些功能，应该就能满足您的要求了吧？如果是这样，我建议您可以体验一下我们最新推出的……。
根据客户的提问准确作答，并暗示**业务功能优势……，如果使用更强大的通信网络，这些功能都是可以解决的。
成功引导客户到体验区进行**业务体验，并告知通过体验会有更清楚的认识：我建议您可以到我们的体验区体验一下**业务的好处，您会更加清楚有关的功能与优势。
引领客户进入体验区，做好交接：这位先生/小姐想了解一下……，请您为他介绍一下。
三、激发客户购买欲望，促成销售
客户在尚没有对产品产生直观感受之前，更多的信心来源于销售人员对其产品功效与理念的自信，因此，销售人员在进行产品推介前仍需要对客户进行鼓励，让其相信自己所要购买的产品最适合自己，品质有保证，这些渴望的满足大部分要通过销售人员来印证。
总结客户评价，并引导客户确认：为了给您节省费用，提高网速，建议您办理119套餐。/根据您的说法，您主要觉得……，对吗？
促成销售，达成协议：如果您觉得没有问题的，那请您在这份协议上面填写相关内容，我们将尽快为您办理。/如果您觉得没有问题的，我们将马上为您办理，好吗？
客户犹豫时，进一步询问客户顾虑：请问您还有什么顾虑吗？/不知道是不是我的解说不清楚，让您对这项产品/业务还有顾虑呢？/请问是什么让您对这项业务还有不放心呢？
了解客户顾虑，认同客户想法：您有这样的顾虑是很合理的，如果我是您的话，我也许也会有这种想法。/您的考虑实在太周全了，这是应该的。
四、异议及客户顾虑处理 引用例证，排除客户顾虑 引入情景，建立客户使用信心 结合现在政策，推动成交 引领客户进入前台办理，做好交接
五、客户拒绝处理
如遭到客户拒绝，友善处理，留下良好客服印象 态度友善，确认需要办理的TD业务类型 简单介绍该项业务的资费标准和注意事项 完成办理，感谢客户
电信培训网总结：不管营销人员多么会说，也不管你多么聪明，但是你的营销话术必须保证客户能听得懂，能理解，好理解，使客户真正能从心里接受你、认可你，如果死记硬背、生搬硬套那些固定的营销话术，恐怕再多的努力也都白费。
推荐第8篇：电信营销高级论述
高级论述：
营销策略论述：制定销售促进方案的主要工作：
答：制定销售促进实施方案具体安排企业销售促进活动，一般要对整个活动进行统筹布置。主要工作有：
确定刺激强度；
参加者的条件；
促销的时间；
销售促进活动信息的发布；
与经销商和零售商的合作安排；
意外事件的应急处理安排；
市场调查论述：行业竞争结构的主要内容：
1， 1，同行业内企业之间的竞争（行业的发展阶段；行业的产
品差异程度；行业的规模状况；）
2， 2，潜在加入者的威胁；
3， 3，替代产品的竞争压力；
4， 4，购买者的成交能力；
5， 5，供应商的成交能力；
推荐第9篇：电信营销培训学习心得
电信营销培训学习心得 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
当今时代，是知识经济的时代，终身学习的时代。面对当今新的形势，作为一名电信营业员，就必须要把学习作为一种政治任务。只有积极参加各类有关专业知识、业务知识等的培训，才能不断提高自己的专业知识和业务服务能力。结合这次的学习一一对照自己，谈心得，写体会，从中领悟精髓，勉励自己。 对于做好营业员的工作，我有十二分的信心，因为我有三颗红心，那就是：热心、责任心和进取心。营业厅的工作，整天和业务受理、业务学习、服务礼仪培训打交道，枯燥乏味，如果没有细心认真、勤奋努力、无私奉献是不可能干好的。在平凡的工作岗位中，树立“客户至上，精心服务”的理念是我们中心对每一位员工最基本的要求，以生命中极大的热忱去实现所热爱的事业，同样是我郑重的承诺。
我深深明白，干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。一流的服务工作要求我们在加强服务理念，增强服务意识的同时，必须要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉献做起。通过这次学习，让我进一步了解电信
行业服务工作的重要性。认识到真正的客户服务意味着格外出色地完成日常工作，超越客户的期望值，为每次互动增加价值和信誉，向每个客户展现你最好的状态，发现让你的服务对象感到愉快的方法，让你惊讶于自己能够做得多好，像关心你的老奶奶那样关心你的客户。只有做到一次性妥善处理 问题，懂得聆听顾客声音，以积极具有建设性的态度处理顾客抱怨，在压力下表现自信，沟通清晰无误才是服务精英达到的标准。在 学习中，我认识到积极热忱是胜利营销所必须的，而把握成交时机则是营销成交的关键因素所在。
推荐第10篇：电信营销优秀案例
典型案例一：
我市紫荆大厦为我市第一实现FTTH光纤到户的小区高层住宅，已有部分用户办理了光速套餐，感受到了高速宽带带来便利。11月16日我局2位营销人员在该小区进行现场宣传时，遇到了住在南楼603的王先生。在与王先生的交流中我们得知，他已经使用电信光纤上网2个多月，并对电信的服务非常满意。在我方工作人员提出希望他能帮助我们进行宣传时立刻得到了他的同意，并带领2个工作人员挨家挨户进行宣传。在走访过程中正巧有一户人家是他的朋友，家中使用的是移动光纤，在谈话中抱怨网速慢，经常出现晚上无法看电影的现象。王先生立刻带着这位朋友到自己家中，让其体验了一下我们的电信光纤的高速下载。在体验后这位用户大为吃惊，原以为都是光纤速度应该差别不大，但事实证明这“光纤”之间带宽存在质的区别。随后该用户便办理了与王先生相同的套餐，并表示以后再也不信移动公司所谓的“光纤”了。
总结，影响用户感知度的最直接原因还是商品的使用价值。我们电信的商品是我们提供的通信能力和服务，只要这两样能够领先于其他运营商，即可在新的市场环境下处于竞争的有利地位。
典型案例二：
2010年已经过去，新的一年已经到来，在这除旧迎新的日子里，很多公司和单位都在总结收获，向往在新的一年里再创新高。评先进发红包，年终奖，购物卡等各种奖励目前在许多公司和单位中喜闻乐见。而我们电信的3G手机造型新颖，功能全面，再加上特选的吉祥号码，亦可作为“超值奖励”用来表彰员工。
金泰食品有限公司是我市一家食品加工企业，拥有员工近200人，多为加工工人。客户经理获知该公司员工中多为移动用户，但也有不少天翼用户后，已去该公司洽谈多次，希望组网。该公司领导虽然对天翼的资费认可，但一直觉得公司给员工话费补贴不便管理，迟迟未办。临近年末，客户经理再次去公司走访时得知公司正在考虑给中层领导及优秀员工发放物质奖励，但形式未定。客户经理立刻向公司建议，可以将一次性的物质奖励作为全年的话费补贴发放，这样即可以解决公司关于话费补贴的顾虑，每人也可获得价值一两千元的3G手机，当然也降低了公司的话费支出，可谓一举三得。客户经理的建议也马上得到了公司的肯定，最终该公司办理了35部手机用于年终奖励，并与公司原天翼用户组网，规模达到89人。我们相信，在公司中层和近半员工使用天翼手机后，该公司使用天翼手机用户将会越来越多。
典型案例三：
今年“开门红”政策对老用户来说较为实惠，每月仅需多支出几元钱，便可得到一款价值500元的3G手机，宽带还可提速4M，原宽带老用户非常乐于办理。我市城区营销中心在开门红活动刚刚开始便利用老用户提速赠机大干了一场，发展天翼用户二十余部，新装宽带十余部，让我们对今年的任务完成充满信心。
开门红活动动员会后，城区营销服务中心提前锁定目标小区，梳理意向用户，分时段进行外呼，为了此次的现场营销早已做好了充分准备。十点整，“中国电信办宽带、送手机业务咨询点”已经在罗马名城、温馨家园两个小区门口搭建完毕，宣传单、受理、手机已在桌上摆放整齐，只等用户前来咨询。
前一天的外呼效果显著，听说电信回馈老用户，送手机还提速4M，一些用户早已在附近等候。不一会儿，咨询点就被用户围了个严严实实。客户经理们抓住宽带提速，光纤到户，送3G手机等卖点，以“五重大礼”活动亮点，并突出电信的宽带优势作大力宣传。在听完介绍后，大家纷纷表示划算。一些老E8用户有的现场办理，有的回家拿钱，一些已办他网宽带的用户大呼后悔。客户经理们忙于介绍资费，登记用户信息，前来咨询办理的用户络绎不绝，一时间业务点忙得不可开交。短短的两个多小时里，两个受理点共受理了手机二十多部，新装宽带十余部。
典型案例四：
采用小灵通提升政策，加上节假日路演宣传以“特价优惠”形式推广手机。我公司利用元旦三天假期在南京路营业厅前举办了2次路演，以小灵通迁移政策办理手机作为现场优惠送机活动，非常成功。两天路演准备的20个天翼手机全部被用户抢购一空，下为现场活动情境。
第11篇：电信行业社区营销
电信行业社区营销
于燕
2012-4-13 11:12:06 来源：《信息通信》 2011年第05期
摘要：电信行业社区营销是指根据电信企业的需要，按照地域、区域、用户的消费习惯、消费层次等对现有通信用户划分社区，电信企业按照划分的用户社区建立相应的营销服务管理体系，按照用户社区开展营销活动，为用户提供通信服务。
关键词：电信，社区营销，社区的划分
1社区营销的重要性和必要性
随着社会不断的向前发展，人们对通信的需求逐步向个人化、多样化、多媒体化发展，这就要求电信运营商能够给用户提供更多的通信产品，不断满足用户日益增长的通信需求。随着电信行业改革重组的完成，使电信行业形成了三分天下的竞争格局，同时也形成全业务竞争格局。在全业务竞争时代，如何对业务和用户进行有效的管理和细分，如何展开营销、服务，对企业提高服务水平，增强企业的市场竞争力显得尤为重要。
随着用户对通信需求的多样化，时效性要求越来越高，必须要建立一种新的营销服务体系，与用户进行零距离接触，满足用户各种需求和售后服务的同时，能够将更多的电信产品和服务推销给用户。因此，转变现有的营销服务管理模式，建立和完善社区营销服务体系显得越来越重要和迫切。
2社区营销的建立和管理探讨
社区是指由一定数量成员组成的、具有共同需求和利益的、形成频繁社会交往互动关系的、产生自然情感联系和心理认同的、地域性的生活共同体。社区包括四个基本要素：人口、地域、社会互动、共同的依附归属感，或者说心理上的认同。
2.1社区的划分
根据电信企业现有用户情况将社区按照城市、农村分别进行社区的分类划分。
农村社区的划分。由于地域性及政府行政区划的原因，农村社区可以采取以乡镇为单位进行划分，随着业务的不断拓展和用户的不断增加，可以在乡镇社区以下设置以村为单位的二级社区，较大的村可以单独设立社区，以便更好地为用户提供服务。总之，农村在社区的划分上要充分综合考虑地域性、政府行政区划、人口、交通等问题，使社区的划分更加合理，能够充分发挥社区营销服务体系的作用。
城市社区的划分相对农村要复杂很多，初期的设想是能够与政府划分的社区统一，可以与政府联合建立数字化社区，为政府社区提供办公设施，在政府社区内设置办公地点，业务演示区。结合政府划分的社区，根据实际情况，在大型住宅小区或商业区应单独设立社区。社区的划分应避免重复，保证科学合理，最重要的是社区的建立要能够基本覆盖城市。城市社区的划分可以参考政府社区的划分，但不应该完全参照政府社区的划分，还要综合考虑通信企业用户群的分布、不同区域用户通信服务的不同需求重点等。城市社区的划分要更加注重能够为用户提供全覆盖、全方位的营销服务保证。
2.2社区的归属
社区作为最基本的单元，应该根据行政区域划归相应的营业部进行管理。营业部应将原有的管理模式做出调整，将管理模式向社区管理进行转变。社区划分完毕后，要对社区进行管理，社区管理当中会包括人员管理，渠道管理，营销管理，原有用户的维护管理等等。原有的管理模式转变后，会面临很多新的课题。
营业部要将社区作为营业部的基本单元进行有效地管理，必须将社区作为一个整体对待。即将营业部的各项任务指标、成本根据社区的具体情况进行科学合理的细化分解。制定的绩效考核制度，以社区作为整体进行奖励考核，使社区能够形成较强的凝聚力和战斗力，发挥社区一线突击队的作用。
公司的经营管理必须围绕社区展开，按照社区划分经营管理层次，社区的归属是建立社区营销服务管理体系的重要环节和社区营销服务体系执行的有力保证。
2.3社区的管理
一是制定合理有效的绩效考核制度和各项规章制度。根据通信企业的经营要求，农村社区、城市社区的不同要求，综合考虑社区的用户数、工作量、业务增长、经营收入等实际情况，分别制定农村社区和城市社区的绩效考核制度。农村社区和城市社区的绩效考核制度一定要有所区别，这是由于用户类型不同、要求不同所决定的。制定绩效考核制度，应尽量细化到社区，这样更有利于合理进行任务的分配，从而能够尽可能地体现出多劳多得，使社区的每个员工人尽其才，更好地发挥社区营销服务体系的作用，更好地完成企业的各项经营指标。除了绩效考核制度以外，还需要建立健全其它的各项规章制度。将社区营销服务体系的规章制度纳入到企业的规章制度当中。
二是加强社区成员的管理，不断提高社区经理的综合素质，使人人都成为社区的管理者，提升社区的凝聚力和战斗力，完成上级组织交付的各项任务。通常一个集体是由不同脾气、秉性、能力和才干的组员来组成，并为一个工作目标齐心协力。社区负责人要与每一个成员进行沟通，从正面来引导每个下属，给他们以希望、支持、信任、帮助、教育、扶助，不论是个人的、家庭的、事业上的事情，都可以成为沟通、帮助的内容。通过不断的交流沟通，让社区的每个成员都融入到以社区负责人为核心的集体中，每个人都能够与集体荣辱与共，都甘愿为集体尽自己最大的努力。
社区既然作为基本的经营单元，社区的成员社区经理，就要具有极强的综合素质，极强的单兵作战能力。在常规的周期性培训学习的同时，要求社区负责人对社区经理的教育应随时随地。每当他出现难题时，每当他出现偏差时，每当他出现错误时，都是培训的好时机，如果这个问题是共性的，就在事件处理后的第一个全体会议上进行通报，让每一次培训效果得到加强。只有不断加强社区经理的综合素质，社区整体的作战能力才能够得到加强。
三是社区工作要合理安排，事事要跟进，奖罚要及时。社区负责人要将社区的常规性工作按照时间进度安排好，对临时性的工作才能做出应变。对不同性质工作要进行不同的时间管理与计划管理，使社区经理养成一种工作习惯，每月、每天的工作都有一定的计划性，不断提醒自己每天要做什么、做到什么标准、要达到的目标是什么。同时，社区也要在每月、每天都要有计划的进行逐人的提醒、督促、通报。将一个个业务钟植入每个成员的大脑，这是提高一个社区整体效率的最直接的保证。
事事跟进可以促进团队的协作，节约成本，提高效率，使社区经理对任务更加重视，使社区负责人对各种任务的进程有深入的了解，从而及时调整方法和方向，保证任务的完成质量。另外，跟进的形式，可以因人而异、因事而异不拘一格。
社区成员开展各项工作时，必须要确定一定的行为标准。当行为标准有所确定时，也就确定了工作中的对与错，而奖罚是不断强化对错标准的保证。这里说的奖罚并不局限于物质上的或全体大会上的点名等，它可能只是一句表扬，拍一下员工的肩膀，一个带情绪的暗示，对一件事的反复强调等，这都是激励或责备的表现。社区的管理体制是直线型的，业务标准在社区经理的行为规范中的对错标准是非常明确的，可能每天都会有需要评判的事件发生。一般来说，需奖的事在2天之内，需罚的事不能超过一周。社区负责人不做好好先生，不做木头先生，而要做一个有情有义有原则的职业经理。
在建立和完善社区营销服务体系的具体操作中，管理工作十分复杂，社区的管理是社区营销服务体系建立和完善的核心，需要根据企业的实际情况不断细化，根据实际工作中碰到的问题不断修正。
3社区营销的完善探讨
要将社区营销不断的完善，就需要在实际工作中不断地摸索，总结。总之，实践是检验真理的唯一标准。
3.1通信企业自身观念的转变是社区营销服务体系建立和完善的前提条件
通信企业原有的营销服务体系向社区营销服务体系进行转变，会面临巨大的困难，原因是目前的种种管理模式，服务流程都是针对原有的营销服务体系制定的，而且也在不断的完善、改进。要将现有的营销服务体系向社区营销服务体系进行转变，需要综合考虑企业目前的状况。一旦决定建立社区营销服务体系，必须要坚决地执行，如果不能坚定有效地贯彻，将会出现更多的问题。
现代的市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心，它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。在这种情况下，面对电信业重组的新情况，新问题，通信企业自身必须要转变观念，果断转变现有营销服务管理模式，才能保证社区营销服务体系的建立和完善。
3.2不断修正、细化、完善社区管理是建立和完善社区营销服务体系的根本
建立社区营销服务体系，要在社区的划分、绩效考核制度的制定、任务指标的细化分解、社区的管理上下功夫。社区的划分一定要科学合理，要按照不同要求和侧重点，综合考虑各种因素进行划分；绩效考核制度不仅要细化，尽量要做到相对的公平合理，要有利于激发员工的积极性和创造性，要让员工真切感受到自己就是企业的一员；任务的分解细化同样要求要相对的公平合理，这样大家才能够积极地去按照目标努力：社区的管理应该纳入到企业的整体经营管理的一环，应该根据企业的经营情况不断细化，根据出现的问题不断修正，不断总结完善。
3.3逐步形成社区营销服务体系下的企业文化
企业文化是一种现代管理理论和管理方式，新时期企业思想政治工作和精神文明建设的有效载体，是从文化层面上关注企业的历史、现状和未来。通信企业在不断的经营发展中，都形成了符合自身特点的独特的企业文化，而归根结底这些企业文化都是为企业的经营发展服务的。在市场经济中，最终决定企业兴衰成败的不一定是表面的实力或外在的组织形式，而是企业的文化能否适应不断变化的市场，能否为企业的不断创新提供文化支撑，企业文化是企业整体实力的重要组成部分。
经营是企业工作的核心，经营理念居于企业文化的最高层次，是企业全体员工在工作中应当共同遵守的指导思想，是评判企业经营成果的标准。要转变现有的营销服务管理体系，建立和完善社区营销服务体系，通信企业就要逐步引导形成社区营销服务体系下的企业文化。这样才能将社区营销服务体系植入到企业每个员工的头脑中，发挥社区营销服务体系的最大作用，为企业带来更大的效益。
综上所述，社区营销服务体系的建立和完善是一个庞杂而长期的系统工程，通信企业只有转变观念，转变思路，不断总结，不断完善，才能真正发挥出社区营销服务体系的作用。无论采取什么样的经营体系，核心还是要不断提高企业员工的综合素质，制定合理有效的绩效管理制度，加强企业文化建设，形成积极向上的企业氛围，激发员工的主观能动性，这样企业的经营必然会取得良好的效益，企业的竞争力也会得到较大的提升。
第12篇：电信营销复习材料
1、加强电信职业道德教育的作用
重视电信职工的职业道德修养，不断提高电信职工的职业道德素质，对建设社会主义物质文明和精神文明、加强电信职工队伍建设、维护电信信誉、提高企业的经济效益具有重要的作用。
2、电信职业道德的特征：
（1） 电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨。
（2） 电信职业道德体现了电信通信的集中统一性。
（3） 电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针。 （4） 电信职业道德体与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别。
3、通信行业职业守则
（1） 爱岗敬业，忠于本职工作。（2）勤奋学习进取，精通业务技术，保证服务质量。（3）礼貌道人，尊重客户，热情服务，耐心周到。(4)遵守通信纪律，严守通信秘密。（5）遵纪守法，讲求信誉，文明生产。
4、礼仪：是人们用来表达敬意、表示友好、调节行为的一种规范、一种制度。个人礼仪、社交礼仪、接待客户礼仪、拜访客户礼仪、回答客户要求的礼仪。
5、礼仪的八条原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。十字文明服务用语：您好!请！对不起！谢谢！
6、个人礼仪：是社会个体的生活行为规范与待人处事的准则。是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的具体规定，是个人道德品质、文化素养、教养学识等精神内涵的外在表现。个人礼仪的核心是尊重他人、待人友善、表里如
一、内外一致。
7、个人礼仪修养：即社会以个人礼仪的各项具体规定为标准，努力克服自身不良的行为习惯，不断完善自我的行为活动。即要求人们通过自身的努力，把良好的礼仪规范标准化为个人的一种自觉自愿的能动行为。
8、个人礼仪修养的意义
（1）加强个人礼仪修养有助于提高个人呢素质，体现自身价值。 （2）加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛。 （3）加强个人礼仪有助于促进社会文明，加强社会发展进步。
9、回答客户要求的礼仪技巧
（1）对于客户的书面来函，要在2个工作日内书面形式答复客户。（2）客户经理应了解“授权有限”，对于没有把握回答客户的问题，特别是有关优惠条件的问题，绝对不能当场承诺，但也不能简单的说“不”。超出自已权限以外的事情，都必须及时向上级报告，经有内部商定后才可以回复客户。（3）当客户提出尚未开或资源不能满足的需求时——感谢信任——表示业务开通立即告之—提出建议。
10、沟通定义：沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。通过沟通的三大功能，良好的关系营销得以实现。
11、沟通的功能：（1）沟通是关系营销的粘合剂 （2）沟通是关系营销的润滑剂 （3）沟通是关系营销的催化剂。
12、沟通的七个要求：
1、发起者
2、信息接收者
3、目标
4、背景
5、信息
6、媒介
7、反馈
13、沟通分类：
1、按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通。
2、按沟通形式可分为现场沟通和非现场沟通。
14、沟通的三大阶段
1、准备阶段：（1）确定沟通目的、（2）确定沟通重点、（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前提准备。（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组.（6）整理思路。
2、进程阶段：（1）营造良好气氛。（2）面对不同行为的处理技巧。（3）访谈技巧
3、总结阶段：（1）编写访谈记录。（2）向项目小组介绍访谈情况.（3）形成正式报告。
15、沟通是的访谈技巧
（1）有效聆听（2）估计被访者畅所欲言（3）悉心探究（4）阶段性汇总（5）结束访谈。
16、客户的购买动机：是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念。购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。由于兴趣、爱好、经济收入、价值观念等方面的不同，通信客户的购买动机也各有不同，十分复杂。 通信客户的购买动机可以归纳为以下几种：
1、求实动机
2、求廉动机
3、好胜动机
4、求利动机
5、偏好动机
6、从众动机
7、求俏动机
8、惠顾动机
9、求新动机
17、客户购买行为：是客户的需要和购买动机在市场购买过程中的具体表现。它较之购买动机有着更加直观、具体、丰富的内容。
对居民客户购买行为的分析主要运用5W1H，即为何购买、购买什么、何时购买、何处购买、如何购买、以及由谁购买。
18、消费者与消费者市场
消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。生活消费活动往往是以个人或家庭为单位进行。 消费者市场：之参与生活消费活动的个人或家庭的总和。购买的目的主要是为了满足个人和家庭消费。 消费者市场特征：总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发冲动性购买。
19、影响消费者购买行为的主要因素
1、文化因素：社会文化、亚文化、社会阶层。
2、社会因素：参照群体、家庭、角色与地位。
3、个人因素：年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。
4、心里因素：动机、知觉、学习、信念与态度。
5、购买者
20、研究消费者心理
研究内容：消费者的主观感受与体验，消费者的内心期望、消费者的满意度。
研究的目的：
1、为消费者服务制定更加合适的策略；
2、使消费者得到最大程度的满足；
3、获得较高的满意度与评价；
4、培养顾客品牌忠诚度。
21、顾客满意度
1、顾客满意度，是指顾客存在着对商品、服务及相关因素的情感体验。
2、情感体验会影响到顾客本人及他人的消费行为。
3、情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响力越大。
4、情感体验包括积极的方面，比如消费商品中的愉快、满意等，也包括消费商品中的消极体验，比如失望、气愤等。
22、马斯洛的需求层次理论
1、自我实现需要（自我发展和实现）。
2、尊重需要（自尊、肯定、地位）。
3、社会需要（归属感、爱）。
4、安全需要（安全、保护）。
5、生理需要（饥饿、干渴）
23、产业购买者的购买决策分为三类：
1、直接重购
2、修正重购
3、全新采购
24、产业购买过程的参与者分为五种角色：
1、使用者
2、影响着
3、决策者
4、购买者
5、信息控制者
25、影响产业购买行为的因素
1、环境因素：经济发展、供应条件、技术变革、政策法规变动、竞争趋势、文化习俗。
2、组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度.
3、人际因素：权利、地位、志趣、说服力
4、个人因素：年龄、教育、职位、个性、风险态度.
5、产业购买者。
26、顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望，从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
27、组织：为了实现共同目标而组成的协作体，购买是为了完成经营活动或履行社会职能，具有供应者和消费者双重身份；营利性组织以经济利益为导向；费营利组织以社会利益为导向。
28、组织市场：是由各类组织购买行为构成的顾客市场；有产业市场、中间市场和费营利组织市场（政府）构成。
29、寻求顾客满意时要注意什么问题
所谓顾客满意就是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值相比较后，所形成的愉快货失望的感觉。
在寻求顾客满意过程中要注意：1）顾客期望值的确定恰当；2）、不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的中的重视程度是不同的；3）追求顾客满意不等同于顾客满意最大化。
30、组织市场的总体特征：（1）购买目标多样化（2）购买决策参与者多（3）购买范围广（4）购买金额大（5）购买过程复杂。
31、消费者购买决策过程的五阶段模式：确认需要、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行为
32、产业购买者全新采购的过程八个阶段：确认需求、描述需求、确定性能、寻找供应商、提出方案、选择供应商、签订合同、检查评估。
33、需要、欲望和需求
需要是没有得到基本满足的感觉；欲望是希望基本需要能得到满足的愿望；需求时具有购买力而且愿意购买某个产品的欲望。需求=购买力+购买欲望
34、产品
能够用以满足人类某种需要货欲望的有形的物品或无形的服务：产品价值=客户利益
35、效用、价值和满足
产品的效果和价值是人们选择购买时所依据的标准，是顾客对购买产品所获得的满足程度的主观感觉和判断。产品价值=效用+感觉=满足程度
36、市场是指显示的和潜在的购买者的总和，是有具有特定需求的客户群构成的。市场=需求+交换=人口+购买力+购买欲望
37、关系
是市场营销中，企业与顾客的关系超出了交易关系，以企业的让利、尊重和情感沟通为基础，全方位地有效满足顾客的多种需求，以维系与顾客的长关系，造就一批稳定的客户。而顾客也会从满足自已需求的角度，为企业的产品和服务出谋划策。
38、现代营销的基本概念
从“市场”出发，发现“需求”，开发“产品”，增大顾客“价值”与顾客培养成一种稳定的合作“关系”
39、什么是市场营销？市场营销是以客户需求为中心，满足客户需求与利益，获取利润的企业综合活动。40、现代营销的基本概念
现代市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求和利益，从而获得利润的企业综合活动。
市场营销的基本过程：
1、组织调研收集资料，分析市场；
2、确定企业的服务营销目标和营销方针；
3、制定服务营销决策；
4、服务营销计划的编制、执行和控制。
41、传统营销观念的发展，大体经历了三个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段
42、社会市场营销观念：社会利益、企业利益、消费者满意
43、传统市场营销与现代市场营销观念比较
传统营销观念：站在企业的角度考虑如何实现企业目标，甚至为了企业利益不惜以牺牲客户利益为代价，看重的是一次交易。
现代营销观念：站在客户的角度考虑如何实现企业目标，以满足客户需求为中心的双赢，看重的是客户的终身价值。
44、市场营销观念：又称为以顾客为中心的观念。市场营销观念认为，实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望，并使这些需要和欲望得以充分满足。
45、市场营销观念主要的内容
第一是确定目标市场。第二是以顾客为中心。第三是重视协调工作。第四是确定竞争优势。第五是优化营销组合。第六利润是最终目的。
46、需求—营销4PS：（1）产品（2）价格（3）渠道（4）促销
47、有效营销组合的特点：合理搭配、符合顾客需要、与企业资源匹配、创造竞争优势
48、感觉需求——整合营销4RS：（1）关联（2）反应（3）关系（4）回报
49、市场营销理论的发展
服务营销、关系营销、网络营销、整合营销、绿色营销、全员营销、体验营销、全球营销。
50、市场调研概述
市场调研定义：是指运用科学的方法系统地，客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据，是对市场销售活动全过程低分析和研究。
51、市场营销调研的主要作用：是通过信息把营销者，顾客及公众联系起来，以辨别和界定营销机会和问题，产生营销方案，监控营销行为，改进对营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的市场营销决策。
调查——收集信息和情报
研究——分析预测市场发展趋势 宏观环境、市场需求、竞争状况
52、市场营销调研，按其研究的问题、目的、性质和形式的不同一般分为以下四种类型：
1、探索性调研：探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。
2、描述性调研：通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面已经找出的问题进行客观的描述。
3、因果性调研：找出关联现象或变量之间的因果关系。提示和鉴别某种变量受哪些因素的影响以及影响的程度。
4、预测性调研：对未来市场需求进行评估，对企业制定有效的营销计划，避免较大的风险和损失，有着特殊意义。
53、探索性调研
探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。探索性调研目的明确，研究问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活。事先不需要进行周密的策划，在研究过程中可根据情况随时进行调整。探索性调查一般都通过搜集第二手资料，或请教一些内行、专家，让他们发表自已的意见，谈自已的额看法，或参照过去类似的实例来进行，多以定性研究为主。
54、市场营销对信息收集的要求
1）从间断性收集方法获取普遍化信息的调查方法转向依靠连续性收集方法获取个性化信息。 2)建立详细的用户档案和数据库，为开展针对性的服务营销提供依据。
55、市场调查的方法
一、第二手资料调查
二、实地调查：
1、访问法；1）个人访问2）邮寄调查3）电话调查4）留置调查
2、观察法
3、实验法
三、抽样方法：
1、随机抽样方法：
2、非随机抽样方法：1）任意抽样；2）判断抽样；3）配额抽样
四、问卷调查
1、问卷说明；
2、被调查者的基本情况；
3、调查内容
4、调查者情况
五、设计问卷时应注意的问题
1、简洁性；
2、客观性；
3、亲切性；
4、逻辑性；
5、其他
六、问句基本类型
56、通信市场环境分析方法
1、顾客需求调查；
2、电信产品调查；
3、电信资费调查；
4、促销效果调查；
5、销售渠道调查；
6、竞争环境调查。
57、市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若干个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。
58、市场细分化的意义：
1、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。
2、有利于及时反馈信息和调整营销策略。
3、有利于企业提高经济效益。
59、市场细分化的要求：
1、把市场细分化作为一个过程来进行，也就是市场分片集合化的过程。
2、市场细分的差异必须明确，清楚，也就是细分依据标准要确切可用，很难度量的依据是不可用的。
4、市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定，也就是具有一定程度的稳定性。
60、目标市场策略
一、无差异性营销策略
定义：企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合。适用：这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业。优点：企业科组织专业化、大批量生产、大量运输和销售，使产品生产成本，销售费用都大大降低，取得较好的经济效益。缺点：以单一品种满足整个市场的需要，风险较大，在市场竞争激烈，需求量发生变化的情况下，可能使企业陷入困境。
二、差异性型营销策略
定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。适用：绝大多数在质量、性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等。优点：企业实行多品种经营，能较好地满足不同消费者的需求，有利于扩大销售额，保持经营稳定，增强企业的竞争能力。缺点：由于产品品种多，批量小，生产成本的销售费用相应提高，同时也受到了企业资源条件的制约。
三、集中性营销策略
定义：企业将其产品集中在某一个市场面，实行专业化生产和销售，采用这种策略的目的，是谋求企业在较小的戏份市场上取得较高的市场占有率。适用：资源能力较差的中小企业。优点：可以使企业集中使用有限的资源，降低生产与销售费用，扬长避短，在较小的戏份市场的竞争中占据有利地位。缺点：经营风险较大，由于市场面狭小，适应性差，一旦需求发生变化或出现强有里的竞争者，产品销路急剧减少，企业就会陷入极为困难的境地。
61、产品—市场组合策略
1、市场渗透策略：尽力保持市场上原有产品用户并同时力争新用户
2、市场开发策略：为原有产品开辟新的销售市场
3、产品开发策略：以新产品满足原目标市场不断发展的需要，以巩固原有市场地位。
4、多角化经营策略：以不同产品满足不同市场需要，求得产品市场综合发展的策略。
62、市场营销组合策略的概念和内容：市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。
63、市场营销组合策略的特点：
1、营销组合因素的可控性
2、市场营销组合的动态性
3、市场营销组合策略的复合性
4、市场营销组合策略的统一性。
64、市场营销组合策略
1、价格、促销方式要服从产品和分销渠道.2、市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定。
3、市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加。
4、市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争。
65、产品组合策略的概念：所谓产品组合是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部产品线、项目的组合。
66、产品差异化策略的方法
1、通过产品质量形象化实现产品差异化。
2、通过信息传递来实现产品差异化.3、通过优质服务来实现产品的差异化。
4、通过分销渠道来实现产品差异化。
67、产品服务策略特点：从强调产品质量转变为强调消费效果；从强调补救性产品和服务，变为强调预防性产品和月份；从强调买卖关系转为强调合作关系；从重视企业生产费用转为重视客户消费费用；从重视客户的共同需要变为重视客户的特殊需要；从强调市场占有率转变为强调客户满意度；从按实供应转变为随时供应。 6
8、影响价格的主要因素
1、产品成本。
2、市场价格水平。
3、产品的供需状况.4、竞争对手状况.
5、国家的宏观经济政策.6
9、新产品定价策略：
1、速取策略
2、渐取策略
70、折扣价格策略
定义：折扣价格策略，是指非正式的或一定时间让价的策略。优点：能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客；在一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转；比降价具有更大的人灵活性。形式：业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。
71、心理价格策略：零头价格、整数价格、声誉价格、“特价品”价格、投标价格。7
2、促销策略
一、广告策略
优点：信息覆盖面广，易引起注意，可重复使用，信息艺术化。缺点：说服力小，单向传播，信息反馈慢，不易调整，难以迅速调整购买行为。适用范围：向分散的众多目标顾客传递信息。
二、人员推销
优点：双向互动，方法灵活，有利于选择性深谈，具有完整性容易激发兴趣，促进当时成交，具有公关作用，可以收集到较为翔实的商业情报。缺点：费用大，影响面窄，难以有效管理，培养及寻找合适人才不易。适用范围：需建立顾客偏好促成购买时使用。
三、公共关系
优点：影响面大，容易得到信任，效果持久。缺点：企业难以控制传播过程，见效较慢。适用范围：信息传递给避开推销和广告的客户。
四、营业推广
优点：灵活多样性，吸引力大，能发时效，变传播对象的购买习惯。缺点：容易引起怀疑，自贬身价。适用范围：非规则性和费同期性，用于短期特别促销。 7
3、渠道策略
1、销售渠道与中间商
中间商在商品销售中具有十分重要的作用。1）、中间商是连结生产者和消费者的桥梁。2）中间商可以使生产企业减少交易量，提高销售效率，节省销售费用，扩大消费半径。
2、销售渠道结构
直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道；款渠道与窄渠道
74、市场营销环境分析：企业市场营销环境是指那些企业自身不能控制的、与企业市场营销活动相关的各种外部条件。按照对企业活动的直接影响程度和作用范围，企业市场营销环境可以概括为两类；一是微观市场营销环境，二是宏观市场营销环境。
75、企业市场营销微观环境分析：
1、企业
2、供应商
3、中介单位
4、顾客
5、竞争者
6、社会公众 7
6、分析市场营销环境的目的 ：1）把握市场变化趋势机会2）调整市场营销策略3）发掘新机会，把握市场时机 4）发现环境威胁，避免损失。
77、行业竞争类型及其特点
1、完全竞争：指竞争不受任何阻碍和干扰的而市场状态
2、完全垄断：指在一个特定的地理区域或行业范围之内只有一个企业提供某种产品或服务，而且这种产品或服务基本没有货缺少替代品的市场状态。
3、寡头垄断：指一个行业通常有少数几家大企业组成，这些企业生产从差别化到标准化的产品，控制着整个行业的生产和销售的市场状态。
4、垄断竞争：指行业内的各个企业生产和销售有差别的同类产品，在行业内部既有垄断又存在竞争的一种市场状态。参与竞争的企业提供各具特色的产品或服务，并立足于一些细分市场满足顾客的不同需要。
78、竞争者分析：识别谁是竞争对手、识别竞争者的战略和目标、确认竞争者的战略、优势和弱点、判断竞争者的反应模式。
79、识别企业的竞争者：
1、愿望竞争者
2、类别竞争者
3、产品形式竞争者
4、品牌竞争者
80、市场细分：是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段。
定义：把市场分割为具有不同需求、不同购买行为的群体，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场；同一细分市场内差异最小，不同细分市场间差异最大。
81、市场细分的目的
针对各购买者群体采取独特的市场营销组合策略。发现市场机会；集中企业有限资源制定差异化的营销策略，开发个性化产品；满足差异化需求，实现客户价值最大化，增加企业效益。
82、市场细分的依据：消费者的需求动机和购买行为的多元性与差异性同企业营销活动的局限性之间的矛盾。8
3、消费者市场细分的标准
1、地理因素——按地理位置细分、按人口多少集密集程度的细分、按气候细分。
2、人口因素——按年龄细分、按性别细分、按收入细分、按民族细分。
3、心里因素——按社会阶层细分、按生活方式细分、按个性特点细分，按利益追求细分
4、行为因素——按使用率细分、按使用情况细分、按使用者的忠诚性细分。
84、产业购买者的采购过程分为八个阶段：
1、确认需求。
2、描述基本需求.3、确定产品性能.
4、寻找供应商.5、提出方案.
6、选择供应商.7、签订合同。
8、检查评估。
85、市场细分的原则：
1、可测量性.2、可进入性.
3、可赢利性.4、可辨认性.
5、相对稳定性。8
6、目标市场的含义及选择标准
含义：简单地说，目标市场就是企业决定要进入的市场，即企业拟为之提供产品和服务的顾客群。 标准：
1、有足够规模和发展潜力.2、竞争对手尚未完全控制.
3、企业有能力进入。
87、市场定位的方法主要包括：
1、针对产品的定位.2、针对消费者的定位。
3、针对竞争者的地位。8
8、市场定位的误区：
1、定位不足.2、定位过度.
3、定位混乱。
89、市场定位的步骤：
1、识别可能竞争优势.2、选择适当的竞争优势.
3、确定整体定位策略.4、沟通并传达选定的定位。
90、产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。9
1、产品生命周期：
1、导入
2、成长
3、成熟
4、衰退 9
2、产品寿命周期各个阶段的特征
（1）投入期：生产营销成本高，废品率也高，利润很低，甚至发生亏损。
（2）成长期：销售量迅速增加，并且上升幅度很快。生产成本相对降低，销售费用相应减少，利润随之增加，市场竞争加剧。
（3）成熟期：销售量上升缓慢，市场竞争激烈，利润逐步下降。
（4）衰退期：产品销售量下降，利润降到最低水准，随着新产品的出现，逐渐退出市场。
93、新产品导入阶段的营销策略：（1）快速取脂战略（2）缓慢取脂战略（3）快速渗透策略（4）缓慢渗透策略。9
4、新产品的四种类型：
1、全新产品
2、换代新产品
3、具有新用途的新产品
4、改进新产品。
95、新产品开发程序可分为七个阶段：构思产生、构思的筛选、概念的建立、营业分析、产品开发、市场试销、产品上市。
96、影响定价决策的因素
1、内部因素：生产成本、企业目标、营销组合
2、外部因素：消费者需求、竞争、法律
97、价格决策目标基本可归纳为六种：
1、利润导向目标
2、受益导向目标
3、销售导向目标
4、竞争导向目标
5、稳定导向目标
6、分销导向目标。
98、定价策略：
1、新产品定价策略
2、系列产品定价策略
3、心理定价策略
4、折扣定价策略 9
9、价格决策方法：
1、成本导向定价法
2、需求导向定价法
3、竞争导向定价法
100、促销和沟通概述：促销是一种说服性的沟通活动，所谓说服性沟通是指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，试图有效地影响沟通对象的行为与态度。（1）促销是沟通的重要手段
通常促进销售又可理解为：企业在了解顾客需求的基础上，为扩大和保持产品（或服务）的销售，将特定的信息在特定的时间和地点通过特定的方式传递给特定的顾客。（2）促销沟通是服务竞争的必然 10
1、服务营销的促销目的与产品营销大致相同，其主要的促销目的是：
1、建立对该服务产品及服务公司的认知及兴趣。
2、引起购买欲望，扩大产品需求。
3、突出服务特点，建立服务产品形象.4、维持和扩大企业的市场份额。10
2、促销组合包括：
1、广告
2、人员推销
3、公共关心
4、口头传播
5、直接邮递
10
3、影响促销组合策略因素主要有：
1、促销目标
2、市场类型
3、产品类型
4、产品生命周期
5、服务促销策略 10
4、人员推销的目标任务：概括起来主要有6项：寻找顾客，传送信息、推销产品、提供服务，收集信息，分配货源。
10
5、人员推销的优点
1）个人接触：与顾客直接的个人接触，在此过程中，推销员兼有销售、服务和信息传递的功能。
2）选择性：在每次推销之前，可以选择具有较大购买可能的顾客进行推销，并可事先拟定具体推销方案、推销目标、方法策略等，以提高推销的成功率。
3）完整性：推销人员从寻求市场、接触顾客、推销成交，到提供服务销售活动的全过程，具有连贯性和完整性。 4）增强关系：推销人员与顾客之间的接触机会，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立友谊、彼此信任、彼此谅解的关系。
5）交叉销售：推销人员与顾客之间的接触提供了交叉销售其他产品与服务的机会。 10
6、渠道决策
营销渠道也称分销渠道，是指产品从生产者想消费者转移中经过的通道，是由一系列的市场中介机构或个人组成。 起点生产者——中间环节——终点消费者 10
7、渠道的结构
制造商——批发——批发——零售商——零售——消费者
直接渠道和间接渠道
长渠道和短渠道
宽渠道和窄渠道
10
8、广告媒体特征：
1、报纸媒体
2、杂志媒体
3、广播媒体
4、电视媒体
5、互联网媒体
6、通信媒体
第13篇：电信营销活动总结
电信营销活动总结
XX“中国电信杯”**师范学院首届大学生营销大赛营销策划参赛队伍：**师范学院传媒学院1003班参赛选手：徐小娟18762555900凌惠
18762555886孙格格18762555920曾倩雯18762555887 指导老师： 王淑娟15996191511 网络营销干货汇总
搜索营销 社会化营销 移动营销 数据分析
目录一 、背景
二、营销目标
三、市场分析
四、营销策略
五、活 动方案
六、活动效果预算附录
前言收购cdma网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的
移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰
富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机
是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备
打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。
一、背景在大学校园中，通信业务基
本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主
要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优
势，所以利用这
2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标扩大中国电信在淮师校园的
市场占有率，增强品牌知名度和美誉度
三、市场分析
1、市场坏境分析（1）社区市
场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高（2）大学生市场：学生群体的
消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理
2、竞争者分析（1）
联通：中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线
寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务； （2）移动：中国移动通信集
团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长
远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；（3）网通数
据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来； （4）铁
通在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的
4、市场机会点在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术 好，上网速度快，信号好； 开发新客户群；
四、营销策略
1、产品策略会员卡：将服
务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导
入期为人员推广降低难度。
2、定价策略(1)现正处于业务成长期，可以收取一定的基本
月租费，且价格可以根据实际的销售利润降低一些；(2)当进入成熟期时，可以开发vip 用户群，并根据不通级别用户区别收费； (3)对于那些月消费较高的客户，可以进行礼品的
兑换；(4)对于学生这一类消费群，可以实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，
充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等；
劣势：相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心
目中资费是比较关注的一个话题威胁：资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，
一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群机会：有广阔的校园空间； 有
较强的人际关系；有雄厚的科技力量和资金； 学生对于手机上网有很大的需求，电信产
品上网速度快，反应灵敏优势：无缝宽带,高速上网：目前中国电信 已经建成网带宽、
覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉
3、渠道策略校园代理：通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信
任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。
4、促销策略 （1）广告（1）广告
目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚” 和“用心”。（2）
广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。（3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手 段。（2）促销人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；
五、活动方案活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园最强音，促进市场最大化。
1、线上活动：网络互动平台：中国电信人人网页 活动形式：（1）拍一个dv宣传短剧，在校内或者腾讯网上进行分享，以达到更好的广告宣传效果； （2）将天翼咨询通过校内网和腾讯网进行传播
2、线下活动：
园内的校办杂志、院办杂志上做广告；1）与学校联合设立“天翼“奖学金；2）在校 （（
根据公司的文件精神，我参加了“金秋营销体验”活动。在活动中，我到公客一部和社区经理一起，为用户的各项需求提供全面周到的服务，如用户装机(电话、宽带、小灵通)、拆机、报修等各方面服务。在为期半月的体验中，我学习到很多内容，为我在日常工作中帮助很多。
体验活动：多业务知识学习的好园地
我体验的岗位是社区经理，实践使我改变了社区经理工作挺轻松的想法，在交接箱上站一会儿腿就酸了，可社区经理为了查修电路经常要一个一个的爬上爬下，还要站上几分钟，多辛苦。在为社区内孤寡老人装电话时，体验到装电话的辛苦和快乐。一部电话从主干到用户家里，经过配线的跳接、接头盒、下户线等一系列的工序，装通了之后，感觉很有成就感。
一天夜里我们维护的阜王路上一个用户家里电话通话时突然发生故障，社区经理接到维修电话后，通知我和他一道连夜对该用户故障的电话线路进行维修。在维修电话线路故障时，我们还对该路散乱的电话线进行了梳理和抬高，以确保居民电话的正常使用。
在体验活动中，我还学习到了adsl线路故障的处理方法。由于adsl是架设在原来的电话线上，所以它的通信质量就取决于电话线了。对于那些新建的小区或者是电话线在近期进行过改造的地区发生线路故障的可能性就很小，而那些仍在使用旧电话线的地区产生线路故障的可能性就很大了。检测电话线质量有个很方便的方法，那就是拿起电话，仔细听拨号音，听听声音是否纯净没有杂音，如果拨号音非常纯净，那就说明电话线质量很好，反之就说明电话线质量不好了，如怀疑是电话线质量问题，可以通过分段进行电话测试来帮助查找问题。在排除了外部线路问题后还应该检测一下用户家里的电话线是否有损坏，如有的话应该将其换成新的电话线。
体验活动：为社区经理的工作注入活力
这次体验活动，我和社区经理关系处得很融洽，打成一片。跟他们学习，他们的工作干劲很足，对一些技术问题，耐心的讲解，直到我掌握为止。在工作中他们更加注重服务质量，把社区内的用户视为一个大家庭，树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。
通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还体现了良好的职业道德和服务规范。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对我们与其他电信运营商的服务质量进行比较评价。针对我们的adsl业务，用户的评价就比较高。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。
这次体验活动，与用户的各方面要求都有所接触，因而在活动过程中学习到如何做好用户的服务工作。在这次活动中，我内心里很感谢公客一部部门领导和带我学习的社区经理，他们给了我很多帮助。在活动中我对“坚强支撑、快速响应”，为前端部门提供优质服务，在市场竞争中立于不败之地有了直观的理解。在今后的工作中，我一定把市场竞争的意识贯穿其中，服务前端，保证做好本职工作，提高本企业的核心竞争力。以下是我体验活动后的一些不成熟的建议：以前的服务目标是让用户满意，现在我们应达到让用户感动的目标，将服务提升到了更高的档次。社区经理上门装电话，不单安装电话，还应增加了一些额外的服务，比如上门打眼时，我们自带吸尘器或打扫工具，打眼之后把灰尘清理干净;比如装完电话主动要求帮助用户捎带生活垃圾;比如我们掌握一些基本的电话操作方法，有些老年用户有使用缩位拨号的需求，我们帮助用户开通业务;当维修电话机时，我们带上备用电话机，以解用户燃眉之急。“细节决定成败”，在细节
方面出其不意的做法往往能取得较好的效果，为我们牢固占领市场打好基础。
负责厅外的所有营销活动，1月5根据活动临时安排。
5：xxx负责所有支撑。
6营业厅营业前台全天开机、如因人流过大，将随时待命加班。
7：XX年1月1日——1月5日厅内所有人员8：10必须到岗，8：20分晨会，8：30分开始开门迎客，不允许迟到早退。
活动布置
12月30日18：00下班后全体人员参加布置，厅内悬挂气球灯笼，彩旗。营造节日气氛，厅外悬挂打灯笼、提前写好pop海报进行张贴。
活动内容：
一;砸金蛋，厅内悬挂气球，在气球内加入金粉及写有相关礼品内容的礼品清单。 1月1日——1月5日凡近厅购任意手机用户均可参加砸金蛋活动
礼品有：马克杯（40套）、鸡蛋（1枚10户、10枚2户）、话费（100元1名，50元2名，20元3名），红包（13元红包2个）、50元现场购机抵扣券10张、小太阳（5个）、暖手宝（10个）、赠送1400元话费手机卡（20张）
二：送情侣靓号
办理1890双智能机用户赠送情侣靓号，宽带提速至6m——8m。 18xxxx8595XXxxx858520 18xxx0875XXxxx086520 18xxx88XX18xxx88XX 18xxx1XX18xxx1XX 三：1元起拍智能明星机
1月5日14：00点购机用户可以凭购机发票免费参加1元竞拍华为c8815手机一部，并赠送1400元话费手机卡。
四：老用户回馈
1：所有在xxx营业厅购买手机的老用户凭购机发票或者手机串码均可享受积分购机优惠，100元兑换5元购机积分。未在xxx购机的凭手机购机发票或者串码购任意手机终端立减50.元，（一部终端积分券只能参加一部手机购机兑换)2：已旧换新
参加指定机型，已旧换新立减300元。 五：明星机狂降，送4g省内流量
三星note3降价致4999元 iphone 5降价至3988元
六：关注xxx微信群、易信群并转发三条微信赠送精美礼品一份 （usb暖手鼠标垫）限100份
成本核算
气球，1袋（100个）*10元10元 金粉：1袋*10元10元 usb暖手鼠标垫：100个*3.3元330元 马克杯：40个*2.5元100元 鸡蛋：30个*1元30元 话费：260元 红包：13元*226元 小太阳：5*28140元 暖手宝：10*18180元
1月5日外场布置成本：城管费270元，舞台费600元。音响费300元。 降价成本10000左右
成本合计12256元
预计销量130台，预计缴费150000，预计宽带新装30户，1890新装10-15
户。
为今后发展的取得良好的基础！
白水分公司：吴红军XX.6.19 折优惠。
2.寻找你的“天意”
进入现场活动区的同学自动领取天翼的虚拟手机号码牌，凡是活动即将结束仍停留在活动区或销售区的同学，可参与“寻找你的天意”的活动。手中号码后两位数相同的同学（一男一女赠送情侣产品、同性同学赠送友情产品）；号码后6位与自己的生日年月日相同的同学可获得手机一部；号码后4位与自己的生日月日相同的同学可获得为期3个月的上网账号。
3.有奖问答
在活动区搭建活动台，用于产品的介绍和互动节目的参与。凡是回答正确的同学可获相应的奖励。
4.现场消费优惠
凡是手持虚拟手机号码牌的同学可享受当天购买相关产品9折优惠。
四、活动时间、地点参与对象和范围 1.活动时间暂定于2月7日~9日 2月7日中午11点~13点常州信息职业技术学院食堂门口 2月7日下午16点~18点常州机电职业技术学院食堂门口 2月8日中午11点~13点常州机轻工业技术学院食堂门口 2月8日下午16点~18点常州纺织职业技术学院食堂门口 2月9日中午11点~13点常州工程工业技术学院食堂门口 2月9日下午16点~18点常州工业学院食堂门口 2.活动参与对象和范围 常州大学城在校大学生
五、活动场地布置（以常州信息职业技术学院为例） 1.食堂
上空悬挂宣传横幅1条内容为“这就是天意！？”电信产品营销推广活动横幅左右悬挂竖条幅2条内容为“天翼亮翅，梦想起飞”。食堂内部利用巨城广告公司的校园视频媒体循环播放活动的介绍以及产品的相关信息（各院校同步播
放）。 2.体验区
笔记本5台放于体验区左边5台桌子，手机10部放于体验区右边5张桌子。每台笔记本和每部手机都贴有产品的信息和logo。桌上放置宣传单。每个太阳伞下可站8人。区域中间用展板隔断。
3.活动区
区域配有8名秩序维持人员，两边用展板隔断。舞台背后有大型的活动宣传幕布，包括活动主题和产品介绍。 4.展销区
设有4个展销桌，每个展销桌各有一台笔记本和一部手机用于展示介绍，中间用展板隔断。 5.工作人员
电信工作人员穿电信工作服，现场兼职人员戴活动宣传帽。每位现场(推荐打开：)活动人员胸前黏贴天翼logo。每个号牌发放处和传单发放处工作人员2人。体验区工作人员10人，活动区工作人员10人，展销区工作人员10人。现场保安8人。 6.活动物料、设备准备清单
六、活动前期准备
1.利用巨城广告公司出版的《巨城校园》报，提前为活动造势，并列出各学校活动时间表。
2.利用巨城广告公司的校园视屏传媒，在学生用餐时间播放活动的宣传的视频短片。
3.提前在大学城各学校的食堂、系部宣传栏放置活动展板。
七、活动相关工作分工
活动总负责人张晓俊 活动策划宗玮 活动现场总指挥张晓俊、陈波 人员分工明细表
各组工作内容
八、活动当天应急处理规划方案 1.供电安排
活动前与供电部门联系，希望在活动期间确保此路段的供电通畅；后备电源：发动机。
2.雨天预案转移至适合的室内或改期。
九、费用预算
1.场地费用：XX元 2.物资费用：6000元 3.礼仪费用：XX元 4.保安费用：1000元 5.宣传费用：XX元 6.项目支出：10000元 7.奖品费用：5000元 8.劳务费：8000元 9.不可预算的费用：3000元 10.总计：39000元
十、效果预测
1.活动实际参加人数不少于500人 2.媒介有关活动报道不少于8篇 3.活动信息覆盖率占大学城人口的1/4 4.活动场地执行情况不发生任何明显的失误5.活动经费使用情况严格控制在预算之内 6.活动使公司知名度提升10% 7.活动使公司美誉度提升10% XX年1月 巨城广告公司企划组 电力三个不发生百日安全活动总结
目录
法，规范二次设备安全措施标准化流程，推进安全管理标准化工作，为“春检”工作的顺利开展奠定了坚实的思想基础。
重心下沉，严检严惩。在“三个不发生”百日安全活动中，领导干部重心下沉，严格执行到岗到位制度，认真开展安全活动，并以 “严”字当头实行奖罚考核。此外，该局还实行“三定”制度，深化了“领导干部、机关部室建立基层工作联系点”工作，确保工作“相互促进”。通过定联系点单位、定下基层次数、定解决基层困难数量促进领导干部、机关部门经常深入基层单位与职工相互相流，认真听取基层职工呼声，了解基层工作现状，确保及时解决基层实际问题，对未完成的干部和部门该局党委将进行严格考核。
加强学习，深化活动开展。3月中旬，围绕着蒙东公司开展的“三个不发生”百日安全活动，该局制定了“三个不发生”百日安全活动工作方案，在局域主网页上开通了“三个不发生” 百日安全活动专栏。活动中，该局利用计算机网络进行了全员的“安规”培训学习及抽考答卷考核；开展了高压试验、继电保护等专业的竞赛活动；组织局领导及部室人员参加了生产单位的“事故回头看”专题学习日活动，强化了职工的安全思想，提高了职工的安全技能，提升了安全生产的管理水平。4月21日，该局所属的大板工区还举办了“三个不发生”百日安全活动知识竞赛，营造了人人讲安全、处处有安全、事事保安全的良好局面。在“三个不发生”百日安全活动中，该局还通过在安全倡议书上签字，演讲比赛等多种方式让安全思想在员工心中深深扎根。
在“三个不发生”百日安全活动中，由于认真、扎实开展活动，确保了活动取得了实效。在4月20日蒙东公司组成的“三个不发生”百日安全活动和“春检”检查中，得到了蒙东公司领导的充分肯定。
天增变电所
“三个不发生”百日安全活动总结
根据上级的指示精神，结合本单位的实际情况，按照本所的活动方案，圆满的完成了“三个不发生”百日安全活动，在活动期间没有违章的现象出现，更没有发生各类安全事故，现把具体工作总结如下：
一、首先落实了活动组织，对全员进行思想教育，增强员工的安全生产责任意识，强化岗位安全职责，使其认识到安全对生产、生活的重要性，在工作中一定要严守安规，保证绝对安全，只有在安全的情况下才能更好的完成各项工作。
二、在春检工作中严格执行“两票、三制”，认真履行开工许可手续，做到了工作地点不明确不开工，工作任务不清楚不开工，安全、技术不交底不开工，安全措施不到位不开工；为春检工作打下了坚实的安全基础。
三、施工作业前召开了班前会，在班前会上认真的对危险点进行了全面分析，明确了工作地点及工作任务，并进行安全交底和技术交底，作业结束后，及时召开班后会对本次作业情况做了总结。
四、认真填写并熟悉操作票，严格执行调度命令，在操作过程当中，没有违章操作和误操作的现象发生。
五、按周期组织人员进行安全活动，认真学习各项规章制
度，及时进行事故预想和反事故演习，并认真分析安全生产工作各个环节可能出现的问题，防止各类事故的发生。
天增变电所
二〇一四年五月二十六日
部电力有限公司“三个不发生”百日安全活动方案下发以来，电业局多措并举确保“三个不发生”百日安全活动扎实有效开展。
建章立制，创新管理。赤峰局根据上级规章制度陆续下发和修订下发了《赤峰电业局安全工作意见》、《赤峰电业局安全生产工作奖惩规定》、《赤
峰电业局创建无违章企业管理办法》、《赤峰电业局二次设备安全措施使用管理规定》等安全管理文件，并及时将文件挂网发布，要求安全监督网成员在本单位组织对文件进行学习和贯彻落实的同时，专门组织会议对以上文件的内容、精神分别进行重点说明，解答基层的疑问，使广大员工能够尽快熟悉掌握这些文件的内在含义，更好的履行自己的职责，规范自己的行为，全面提升了安全生产管理水平。与此同时，安监部以规范变电作业现场管理为切入点，在运行变电站推行实施二次设备安全措施，在会上播放了与宣传部共同制作的二次设备安全措施使用录像片。这种创新的工作方式方法得到了各单位的认可和欢迎，通过观看二次设备安全措施使用录像片的形式，让员工更加直观地了解二次设备安全措施的使用方法，规范二次设备安全措施标准化流程，推进安全管理标准化工作，为“春检”工作的顺利开展奠定了坚实的思想基础。
重心下沉，严检严惩。在“三个不发生”百日安全活动中，领导干部重心下沉，严格执行到岗到位制度，认真开展安全活动，并以“严”字当头实行奖罚考核。此外，该局还实行“三定”制度，深化了“领导干部、机关部室建立基层工作联系点”工作，确保工作“相互促进”。通过定联系点单位、定下基层次数、定解决基层困难数量促进领导干部、机关部门经常深入基层单位与职工相互相流，认真听取基层职工呼声，了解基层工作现状，确保及时解决基层实际问题，对未完成的干部和部门该局党委将进行严格考核。
加强学习，深化活动开展。3月中旬，围绕着蒙东公司开展的“三个不发生”
百日安全活动，该局制定了“三个不发生”百日安全活动工作方案，在局域主网页上开通了“三个不发生”百日安全活动专栏。活动中，该局利用计算机网络进行了全员的“安规”培训学习及抽考答卷考核；开展了高压试验、继电保护等专业的竞赛活动；组织局领导及部室人员参加了生产单位的“事故回头看”专题学习日活动，强化了职工的安全思想，提高了职工的安全技能，提升了安全生产的管理水平。4月21日，该局所属的大板工区还举办了“三个不发生”百日安全活动知识竞赛，营造了人人讲安全、处处有安全、事事保安全的良好局面。在“三个不发生”百日安全活动中，该局还通过在安全倡议书上签字，演讲比赛等多种方式让安全思想在员工心中深深扎根。
在“三个不发生”百日安全活动中，由于认真、扎实开展活动，确保了活动取得了实效。在4月20日蒙东公司组成的“三个不发生”百日安全活动和“春检”检查中，得到了蒙东公司领导的充分肯定。
组长：××*
副组长：××* ××* ××* 成员：××* ××* ××* ××*
（二）办公室
领导小组下设办公室于安全监察部，负责活动的组织协调、监督检查、情况交流等日常工作。
（三）巡视组
领导小组下设巡视组，负责对各单位活动开展情况进行巡视检查和督导。 组 长：××*
组成部门：安全监察部、生产技术部、经理工作部、人力资源部、财务审计部、市场开发部
（四）督导检查组
领导小组下设督导检查组，负责对各单位的活动开展情况进行全过程督导和检查。
组 长：××* 副组长：××*
组成部门：安全监察部、生产技术部、经理工作部、人力资源部、财务审计部、市场开发部
督导单位：各二级单位、项目经理部
（五）单位互查组
1、公司联系人：××*
2、被查单位：电铁配套工程利川项目部 公司联系人：田 军
单位互查时间于4月10日前完成并形成汇总检查报告上交于公司领导小组下设的办公室。
二、工作内容及要求
（一）严格落实各级领导到岗到位工作要求
1、宣传动员，全面启动。各二级单位主要领导及项目经理部项目经理要亲自组织召开活动动员会，全面部署安全生产及百日[：://5ykj]安全活动。公司于3月10日下午组织召开动员会议。
(请继续 关注好：)
2、加强领导，到岗到位。各级领导要带头履行职责，公司督导组督导各单位活动开展并深入一线班组。重点督导领导干部到岗到位、重点检查电铁配套工程、联合经营各水利工程及电站技改工程的安全工作。各单位领导要亲自带队深入基层，深入一线开展安全生产检查，亲自组织开展“三个不发生”百日安全活动。
3、落实计划，挂网督办。各单位要组织制定本单位活动计划并实行全过程监督管控。并将计划发布到公司网页，实行挂网督办。各单位领导要及时关注安全生产工作进展情况，及时协调解决现场实际问题。
4、完善标准，全面履职。各单位领导要亲自组织修订完善本单位领导干部和管理人员到岗到位制度和标准并严格落实，将到岗任务细化到具体人员、具体时间，做到横到边、纵到底，岗位职责不留死角。
（二）加强安全生产全过程风险管控
1、落实作业环节风险管控措施。全面推行作业工作准备会制度，现场作业
前一天项目部、各班组召开准备会，全面分析现场作业的危险点和控制重点；认真执行班前会制度，做好安全技术交底，做到工作班全体人员对任务、危险点、作业程序、安全措施清楚；加大安全稽查力度，稽查覆盖面要覆盖到所有的作业现场，并确保稽查质量和效果。
2、落实安全风险辨识管控措施。各单位要分专业全面开展作业安全风险辨识，建立风险库，突出抓好防人身伤害和恶性误操作事故的落实，严格按照标准化作业开展工作，强化作业现场安全风险防控能力。针对危险性、复杂性和难度较大的施工项目，要认真执行现场勘察制度，认真编制实施性施工组织设计并严格执行工作方案审批要求。
（三）加强作业现场安全管控
1、强化安全规程制度执行力。全面清查、修订运行规程及检修规程，深入推进新“安规”执行。认真编制现场施工作业方案，全面落实各项安全技术措施，强化现场安全监护。
2、认真贯彻落实“两票三制”。组织学习新“两票实施细则”。开展“两票三制”专项监督检查，将执行情况作为安全检查重点。
3、开展防误管理专项监督。严格执行《××省电力公司防误操作管理规定》，严禁随意解锁；严格解锁操作的管理、批准和监控，建立解锁逐级向上一级“说清楚”制度。严格接地线管理制度，严禁装设接地线前不验电、不按顺序装拆。开展防误操作管理专项监督检查，督促落实防误装置配置满足“五防”全面性和强制性要求。
4、全面推行作业现场标准化。按照《××省电力公司安全设施标准化实施办法》要求，规范各类施工、检修及运行现场安全设施、安全标识、警示标志，推进安全设施标准化建设；落实检修、技改现场安全设施和个人安全防护用品的
标准化配置，推进检修、技改现场安全文明施工标准化管理。
（四）加强反违章工作力度
1、营造浓厚的安全学习氛围。采取员工喜闻乐见的方式寓教于乐，增强吸引力、创意性、实效性，以“学安规、反违章、防人身、保平安”为主题活动，开展“职工书屋”建设、安全知识竞赛、业务技能竞赛、先进典型事迹宣传等活动，公司计划5月开展安全知识竞赛活动。
2、深入开展安全反违章工作。各单位主要负责人要亲自抓，大力实施现场查违章、违章查根源、根源查管理、管理查落实的闭环管理。大力推进标准化作业和作业规范化，严格执行工作现场安全监督和安全监护制度，实行安全监察人员提前介入机制，推广施工作业前“危险点告知”录音监督。
3、全面加强活动宣传报道。各单位要充分发挥网络优势，加强新闻策划和舆论宣传，在公司网站全过程、全方位报道活动开展情况。
4、充分发挥党群组织优势。各单位党组织和群团组织要充分发挥自身优势，将活动目标纳入党内主题实践活动评比考核范围。通过设置各类党员示范岗、青年安全生产示范岗、党员安全责任区、党员安全志愿服务队等形式，广泛开展“百日安全活动简报”、“党员身边无违章”、“我为安全献一策”、“争创安全先锋”、“安全班组”等活动。
（五）深化事故隐患排查治理
1、建立长效运行机制。认真执行《××省电力公司安全生产事故隐患排查治理管理办法实施细则》及《××州电力总公司“三个不发生”百日安全活动实施方案》要求，明确责任主体，落实职责分工，实行隐患分级分类管理。实行网上挂牌跟踪督办，每月在网上及安全生产分析例会上通报隐患治理进展情况，将隐患排查治理列入安全生产目标责任制的内容，作为考核的一项重要内容。
2、深化隐患排查治理。对安全隐患进行全面梳理，将排查出来的安全隐患全部录入事故隐患数据库，纳入日常监督管理，按计划落实整改。开辟“隐患排查治理专栏”，及时发布工作动态，深化事故隐患排查整治。
3、开展专项治理活动。各单位要开展“两票”、安全设施标准化、变电运行管理专项治理、分包安全专项治理和“家族”性设备故障及缺陷等专项治理活动，采取有效防控措施，及时消除安全事故苗头。
三、实施步骤
“三个不发生”百日安全活动从3月1日起到6月10日，总体分为三个阶段, 各阶段的时间划分及重点工作内容如下：
（一）动员部署阶段（3月1日—3月10日）。制定开展“三个不发生”百日安全活动工作方案和措施，印发活动方案及重点措施。公司于3月10日组织召开动员会议。
（二）推进实施阶段（3月11日—5月31日）。全体干部员工根据实施方案确定的工作内容，结合本岗位职责和到岗到位要求，加强安全生产全过程风险管控措施，加强作业现场管理，扎实开展反违章工作，深化事故隐患排查整治，全面推进活动实施。
（三）巩固提高阶段（6月1日—6月10日）。各单位于5月28日前将活动总结上报至公司领导小组下设的办公室，公司于6月5日前召开安全生产总结会议，总结安全生产情况，加强交流学习，评估“三个不发生”百日安全活动取得的成效和存在的不足，部署下一阶段安全生产工作。
生”百日安全活动（确保不发生大面积停电事故，确保不发生人身死亡和恶性误操作事故，确保不发生重特大设备损坏事故），全面落实全国“安全生产年”和国家电网公司、省公司XX年安全工作意见，进一步加强安全生产工作，提升公司
系统安全生产管理水平，保障电网安全稳定运行和可靠供电，全面完成安全生产各项工作任务和目标，现就有关事项通知如下：
一、指导思想
坚持“安全 作内容为：
（一）动员部署阶段（3月1日—3月10日）。研究提出开展“三个不发生”百日安全活动工作方案和措施，召开省公司系统“三个不发生”动员部署会议，各单位按照公司统一部署，结合实际，制定具体的实施方案，广泛动员，大力宣传，做到人人皆知，主动参与，形成声势。
（二）推进实施阶段（3月11日—5月31日）。重点结合春季检修、预试和基建施工全面展开期间安全生产特点，加大“三个不发生”百日安全活动的督导，分别组成防止大面积停电事故、防止人身死亡和恶性误操作事故、防止重特大设备损坏事故专项检查工作组，开展对各项工作措施落实情况的督导检查，组织经验交流，推广典型做法，全面落实公司深入开展“三个不发生”百日安全活动各项部署，确保完成全年安全生产任务。
（三）总结提高阶段（6月1日—6月8日）。组织召开“三个不发生”百日安全活动总结会议，全面分析和评估活动成效，交流工作经验，总结工作成果和不足，结合全年安全生产工作，研究深化“三个不发生”活动成效的措施，修订完善工作方案，建立常态工作机制。
五、总体要求
按照国家电网公司关于“三个不发生”安全百日活动的总体安排，紧密围绕“三个不发生”目标，周密部署，严格各项工作要求，强化安全措施，营造安全氛围，坚决防止发生电网大面积停电事故、人身死亡和恶性误操作事故、重特大设备损坏事故。
（一）高度重视，加强活动的组织领导。
各单位要深刻认识到“三个不发生”百日安全活动的重要意义，正确把握目前安全工作面临的形势，将开展此项工作贯穿全年安全生产工作的始终。要认真
落实国家电网公司和省公司的各项工作要求，成立以主要负责人为组长的领导组织机构，切实增强工作的主动性和积极性，周密制定活动方案，明确活动目标、工作思路、重点措施和时间安排，落实各级责任，一级抓一级，横向到边，纵向到底，确保全方位开展，全员参与。
本部各部门要带头开展此项活动，并对各基层单位加强协调指导。调通中心负责不发生大面积停电事故措施的落实，安监部负责不发生人身死亡和恶性误操作事故措施的落实，生技部负责不发生重特大设备损坏事故措施的落实，坚决克服麻痹思想和侥幸心理，时刻保持清醒的头脑，以最佳的精神状态、最高的工作标准和最严的工作要求，强化责任，扎扎实实做好此项工作。
（二）把握安全工作阶段性特点，突出活动的针对性。
各部门、各单位针对当前春检工作全面展开，正是各类人身事故和人员责任事故的高发期、高风险期的实际情况，按照“三个不发生”工作要求，强化现场作业安全管控，大力开展反违章活动，严格执行“两票三制”，加强防误操作管理，确保现场人身安全。
各部门、各单位针对迎峰度夏期间，雷暴雨、持续高温和大负荷等严峻考验，要以电网安全和设备安全为重点，加强重要潮流断面监控监视、加强核心枢纽设备巡视维护，完善突发事件应急预案，确保电网安全稳定和设备安全可靠。
各部门、各单位针对秋检
预试和迎峰度冬期间，设备检修消缺任务重，现场启动调试和工程集中投产多，大雾、冰冻、雨雪等恶劣天气发生频繁，要全面防范人身、电网和设备事故，确保全年安全目标实现。
（三）周密计划，有机融合，统筹协调活动的开展。
各单位要周密部署，在抓好安全基础性工作的同时，把“三个不发生”百日
安全活动与安监、生产、调
度、基建、营销、农电等各方面工作有机融合，安全管理上要开展“管理到岗百分百，责任落实不缺位”活动，工作现场要开展“作业现场无违章、风险控制无疏漏”活动，调度运行系统要开展“科学调度无盲区，百日操作无差错”活动，生产系统要开展“设备运行无隐患，电网运行无临检”活动，基建系统要开展“基建工地零伤亡，施工质量零缺陷”活动，政工系统要建立一个“百日安全、争创先锋”活动专题网站。通过各专业的统筹协调，以责任落实、基础管理、制度执行、监督检查、素质建设、应急处置等为着力点，完善实施风险管控机制建设，全面增强电网运行管控能力，着力提升安全生产管理质量、稳步提高应急工作水平，不断深化细化各项措施的落实，全力打造公司安全文化，切实保障人身、电网和设备安全确保实现“三个不发生”。
（四）党政工团齐抓共管，积极营造浓厚安全氛围。
各部门、各单位要将开展“三个不发生”百日安全活动作为全年的中心工作，认真做好宣传发动工作，营造党政工团齐抓共管、人人重视安全生产的浓厚氛围。要搞好舆论宣传和引导，充分运用公司系统内广播、电视、报刊、安全信息平台等媒体，以图文、画册、手册、板报、网站等多种形式，发布活动的进展和成效，加强工作交流，及时查找纠正不足，宣传推广成功经验，不断推动活动深入开展。形成公司上下自觉维护公司安全生产的良好局面。坚决防止电网大面积停电事故、人身死亡和恶性误操作事故、重特大设备损坏事故的发生，确保全年安全目标实现。
XX年是公司实现“十一五”发展目标的关键年，各部门、各单位要深入开展“三个不发生”百日安全活动，积极适应“两个转变”、“三集五大”和智能电网发展对安全生产提出的新要求，强化“全面、全员、全过程、全方位”安全
管理，整体提升公司安全生产管理水平，保障电网安全稳定运行和可靠供电，确保完成全年安全生产任务,为建设“一强三优”现代公司奠定坚实基础。
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电力公司三个不发生百日安全活动动员会讲话 电力公司三个不发生百日安全活动宣誓签名仪式讲话 在电力企业关于三个不发生百日安全动员会议上的讲话 电力公司开展“三个不发生”活动总结 开展“三个不发生”安全活动总结
第14篇：电信营销笔试试题
初级笔试 简答题：
1、请简要介绍80：20原理。
答：80%的价值来自于20%的因子，其余20%的价值则来自于80%的因子。 2.市场调研流程是什么？
答：市场调研流程通常要经过识别机会—生成方案—选择方法—抽样过程—搜集数据—分析数据—撰写报告—跟踪等8步骤。 论述题：
1.试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。
答案：（！）市场修正策略 企业某一产品销售量取决个人品牌使用人的数量和每个使用者的使用量，因此企业可以从这两方面做文章。
（2）产品改进策略 企业可以努力改进产品特性，使其能吸引新用户和增加现行用户的使用量以改善销售。
（3）营销组合改进策略 企业应努力通过改进营销组合的一个或几个要素，来刺激销售 ，企业可对营销组合中非产品因素，逐一 思考，提出营销组合变革方案。营销组合改进的主要问题是它们很容易被竞争者模仿，尤其是减价，附加服务和大量分销渗透等方法，依次企业实际所获利润不会像预期的那么多。
2、论述市场调研的种类和方法
答：有四种类型：普查、抽样调查、重点调查、典型调查
有多种方法：主要有以下集中：
1、第二手资料调查又分为文献资料筛选发、报刊剪辑分析法、情报联络网法。
2、实地调查分为访问法、观察法、实验法
3、问卷调查
中级笔试
简答题：
1、市场细分有什么作用？
答： 有利于选择目标市场和制定市场营销策略； 有利于发掘市场机会，开拓新市场； 有利于集中人力、物力投入目标市场； 有利于企业提高经济效益。
2、市场调研的基本内容 答：市场环境调研 消费者专题调研 产品专题调研
流通渠道调研 论述题：
1、试述企业的目标市场营销战略。
答：1)无差异 营销战略，指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，既 用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。(2)差异性营销战略，即企业同时为 几个细分市场服务， 并根据各细分市场的不同需要，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合；(3)集中性营销战略，即企业集中所有力量，以一个或少数几个细分市场为目标市场，并为其服务。
2、忠诚的客户是企业最宝贵的财富。谈一谈如何保持并提高客户的忠诚度？ 参考答案：
可以从以下层面回答或从以下任意层面展开回答：
1、让服务超越客户的期待；
2、不断提高服务质量；
3、合理制定价格；
4、塑造良好的服务品牌形象；
5、完善服务体系。
高级笔试
简答题
1.企业定价有哪些方法？ 答：成本导向定价法是企业主要以产品成本为基础，侧重于成本因素而相对不注重需求和竞争因素的一类定价方法。
需求导 向定 价法是指企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法，它注重于需求因素而相对不注重成本和竞争因素对定价的影响。
竞争导向定价法是一种主要以竞争者的价格为定价依据，而相对不注重成本和需求因素的定价方法。
2.何为市场营销环境？
答：市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的组合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。
由两方面要素组成：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。
二是微观环境要 素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、客户、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。
论述题
1、商业客户部是为了适应市场竞争的需要，按照四个渠道建设的要求而成立的，请回答：
1、当前商业客户营销工作存在哪些薄弱之处？
2、作为商业客户经理，你如何看待“客户永远是对的”这一观点？ 参考答案：
1、当前商业客户营销工作薄弱之处： a、缺少针对商业 客户的经营策略；b、对商业客户特点研究不足，营销服务模式缺乏针对性；c、未真正建立商业客户营销服务渠道，对商业客户关注程度不够，客户服务水平低，造成客户流失。
2、对这一观点的看 法：a、“以客户为中心”方针的体现；b、企业为 客户服务，企业是服务者，客户是被服务者，服务者向被服务者提供服务，自然应该以被服务者的需要和意志为转移；c、应该从“整体”上来理解这句话，不应该挑剔个别客户。 2.如何进行市场调研？
一、市场调研工作必须 有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。一般说来，市场调研流程通常要经过识别机会—生成方案—选择方法—抽样过程—搜集数据—分析数据—撰写报告—跟踪等8步骤。
二、市场调查的内容，综合起来，分为四类：?
1、市场环境调研 对政治环境、经济环境、自然地理和社会文化环境、竞争环境等方面进行全方位的调研。
2、消费者专题调研
主要包括消费者规模及其构成、消费者家庭结构和购买模式、消费者购买动机和购买行为类型、客户满意度等。
3.产品专题调研
对经营的产品进行质量、生命周期、成本与价格等方面的调查。 4.流通渠道调研
对产品的流通渠道，如各级代理、自销等市场的调研。
三、市场调研的种类和方法
四种类型：普查、抽样调查、重点调查、典型调查
有多种方法：主要有以下集中：
1、第二手资料调查又分为文献资料筛选发、报刊剪辑分析法、情报联络网法。
2、实地调查分为访问法、观察法、实验法
3、问卷调查
四、市场调研结果分析 1.频次分析 2.相关性分析
五、写出一份市场调研报告。机考题
一、选择题
1、在电信企业中话音通信服务和数据通信服务是其的 A 产品。 A、核心产品 B、形式产品 C、期望产品 D、附加产品
2、现代营销理论所提出的产品整体概念，将产品分为五个层次：核心产品、C、期望产品、附加产品、潜在产品。
A、拳头产品 B、服务产品 C、形式产品 D、技术产品
3、中国电信将无线宽带接入业务定义为“天翼通”，此策略属于 C 。 A、产品组合策略 B、产品差异化策略 C、产品包装策略 D、产品服务策略
4、企业向履行了推销、储存和账务记载的销售渠道成员所提供的折扣称为 C 。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、交易折扣 D、折让
5、A 活动是利用促销组合中的销售促进策略
A、开展优惠活动 B、走访用户 C、制造新闻事件 D、在电视上做广告
6、目前ADSL业务处于该产品的 B A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
7、按行业客户对电信产品不同需求进行细分，物业管理公司属于 D 行业。 A、公共服务业 B、旅游、饭店、娱乐服务业 C、批发和零售业 D、房地产业
8、互联网服务提供商是指 B A、ICP B、ISP C、ASP D、ACP
9、以下 C 是中国联通的长途业务接入码。 A、190 B、19
1、C、193 D、197
10、常见的第一级域名GOV代表 D 。
A、商业组织 B、教育部门 C、国际组织 D、政府部门
11、以下 D 是中国网通的IP业务接入号。 A、17901 B、17911 C、17921 D、17931
12、晚间23时，一住宅电话用户直接拨打广州电话，通话3分10秒，应收通话费： B 元；如以加拨17909方式拨打IP电话，通话时长不变，则应收费： D 元。
A、1.20元 B、1.28元 C、1.40元 D、1.50元 E、1.60元 F、2.80元
二、判断题
1、企业的产品组合程度可用产品组合广度、深度和关联度三个因素来表达。（ 对 ）
2、ADSL业务是利用现有的一对电话铜线，为用户提供上、下行非对称的传输速率，其上行最高可达8Mbps，下行可达1Mbps。( 错 )
3、电话调查具有经济、快速、内容全面、调查问题深入等优点。( 错 )
4、产品同质性是指在消费者眼里，不同企业生产的产品的相似程度。( 对 )
5、集中式市场营销策略的优点是：多品种、运营机动灵活、针对性强，使消费者需求很好地得到满足，由此促进产品销售。( 错 )
三、使用投影仪向用户介绍宽带知识
四、口试
我想申请一条DDN电路。如何办理手续？ I’d apply for a DDN channel.How can I handle it?
第15篇：电信营销中级简答
中级简答：
营销策划简答：公共关系的方法和手段：
答：公开出版有关文字材料；利用事件；制造新闻；参与公益事业。 市场调查部分简答：简答市场调研的流程：
答：市场调研流程通常要经过识别机会---生成方案---选择方案---抽样过程---搜集数据---分析数据---撰写报告---跟踪等8步骤。
第16篇：电信营销执行力培训
电信营销执行力培训
主讲师：林俞丞
第一章 职业化理念----有效执行之基石 一．企业喜欢什么样的职业人士
做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处 二．人才的真义
人才评价标准：一是能力，二是态度 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁 四类人ＣＡＩ的待遇 企业家名言：
三．全体员工必备的职业化基本理念 1.敬业并精业
案例：劳模张秉贵把普通工作做精的故事/李瑞环的故事 案例：海尔员工的“日清日毕，日上日高” 案例：艾柯卡的成功 讨论：什么是命运？
案例：两个傻子的故事—企业家罗红的经历/阿甘正传中的阿甘
2.拥有良好的心态和信念 积极心态和消极心态对比
人类精神的阳光：积极心态的案例分析 培养积极心态的13种实用方法 案例：罗文—把信送给加西亚 案例：雷锋的故事
录像：一个残疾人的生活故事 3.做事先做人
做一个勇于承担责任的人 做一个具有团队精神的人
做一个善于学习的人
做一个了解组织与他人需要的人 做一个虚怀若谷的人 案例：企业家吴绍章的故事 4.内部、外部客户导向 案例：联想的内部客户理念 5.工作目标导向，有问题意识 目的意识和问题意识 案例：妻子拉床单
第二章 目标计划----有效执行之前提 一．以科学的方式进行工作 1.介绍ＰＤＣＡ法
2.科学工作方法之六大步骤 第一步，明确目标； 第二步，收集相关资料；
第三步，根据所掌握的资料做出判断； 第四步，制订计划； 第五步，执行计划； 第六步，检讨并修正方案
案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭 二．进行有效的目标计划管理 1.设定目标的原则 目标的SMART原则 目标举例说明 目标制定练习2.确定目标的行动计划 5W1H原则
制定目标工作单的步骤 范例：行动计划－目标工作单 练习：目标工作单制定练习3.实践目标，解决问题
案例：电路板的质量为什么不合格? 4.目标执行的反馈方法 范例：目标追踪单
范例：目标执行困难报告单
练习：选定一个虚拟目标，利用上述表单中的一个进行练习第三章 沟通协作----有效执行之保障 一.掌握有效沟通的六特性 1.双向性
案例：美国经理人对中国经理人的评价 案例：刘经理给小王布置工作 游戏：闭眼撕纸
2.明确性
案例：刘经理给小王布置工作 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 3.谈行为不谈个性 案例：刘经理批评小王 案例：某女营销员失单 4.积极聆听
案例：著名教授的心理学依据 现场测试：聆听的能力 聆听的技巧
5.善于提问，不要质问 两种有效提问方法 游戏：黑板猜字 6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
沟通游戏：语气与语调的练习实例：目光接触的沟通技巧 二.怎样与上级沟通? 1.案例1：某公司宋先生的疑问 2.案例2：施女士该怎么办？ 3.与上司沟通的总原则 4.与上司沟通的一般技巧 三.怎样与平级沟通? 1.平级之间沟通难的原因 2.平级之间如何积极地沟通 1）坚持原则，维护权利
2）积极地提出要求，采取直接了当的态度 3）积极地拒绝
4）积极地表明不同意见 5）按工作流程积极配合 四.如何有效对下级沟通 1.案例和启示
案例：高经理为什么受累不讨好？ 案例：通用电气公司的直接沟通 2.沟通对领导者的特殊意义 案例：毛泽东善于和群众沟通
案例：某经理人内向，不善与部下沟通 3.管理者怎样与下级沟通？
今天的管理人员面对复杂的管理现象 成败之别
成功管理者的沟通圈
案例：一家工厂的管理层希望生产线的员工自带咖啡 五.团队协作与团队执行力
引子案例：大雁群飞的故事-团队协作的重要性 1.团队协作与团队精神 员工沟通协作执行的境界
寓言：团队执行的境界--第三面镜子 中国员工差距在哪里？ 为什么这么评价我们中国人？ 镜子哲学—走出“自我中心主义” 案例：天堂和地狱的区别
2.团队协作大游戏：团队执行效果的检验
第四章 时间效率----有效执行之关键 引子：工作成功的模型公式
现场测试：你管理时间的能力如何？ 一.时间管理概述 1.时间管理的原因
2.时间计算练习胡适先生的一篇演讲 3.时间利用问题 4.时间的独特性 案例：银行向你拨款 5.时间管理概念 二.时间管理的核心
1.习惯管理：时间哪里去了？ 2.价值管理：时间大盗 三.时间管理的原则 1.效率与效果 2.80/20法则 3.工作价值矩阵
工作价值矩阵事务分类表 工作矩阵结果 作一个高效的工作者 四 有效时间管理的四个步骤 两种有力工具：
（1）行事月历价值参考行事月历表 行事月历制定方法 常规项目范例 常规项目表
私人重要事件范例 私人重要事件单 练习：行事月历制定 （2）运用待办单的原因 参考待办单表 待办单制定方法 确定时间优先顺序 确定重要度
有效制定待办单的几点建议 练习：待办单制定练习
五.时间管理的具体实用方法和技巧 （1）集中注意力在M2类事情
（2）使用个人管理手册，如行事月历和代办单等 （3）学会拒绝，说不 （4）克服拖延 现场测试：拖延商数
在时间控制上容易陷入的陷井 （5）同类事情同时做
（6）办公桌清理整齐，克服文件满桌病 （7）善于运用零星时间，增加时间利用率 （8）常规事项坚持养成良好习惯
（9）系统管理你的时间，善于用好别人的时间
（10）以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间
（11）充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统，提高时间利用效率。
（12）自己的注意力曲线分析---生理能量状态的偏差，个别差异。
六.时间管理案例---王经理的每日工作时间计划表
第五章 创造性思维----有效执行之利器 一.提高员工创新思维的能力 引子案例：索尼发明随身听 1.系统思维 珍珠与项链 创意=A+B 案例：蒋介石的教训总结 2.逆向思维
案例：大禹治水的故事 案例：西方的妓女注册制 案例：潘石义卖现代城
二.团队创造性思维的开发方法--头脑风暴法 1.什么是头脑风暴法 2.运用头脑风暴法的原则
3.头脑风暴法的优点
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？ 三.创造性思维是对传统思维的突破
案例：爱因斯坦发现相对论 游戏演练：创新思维模式 创新思维游戏：解绳游戏
结束语：辉煌事业的起步从有效执行开始
第一章 职业化理念----有效执行之基石 一．企业喜欢什么样的职业人士
做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处 二．人才的真义
人才评价标准：一是能力，二是态度 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁 四类人ＣＡＩ的待遇
企业家名言：
三．全体员工必备的职业化基本理念 1.敬业并精业
案例：劳模张秉贵把普通工作做精的故事/李瑞环的故事 案例：海尔员工的“日清日毕，日上日高”
案例：艾柯卡的成功 讨论：什么是命运？
案例：两个傻子的故事—企业家罗红的经历/阿甘正传中的阿甘
2.拥有良好的心态和信念 积极心态和消极心态对比
人类精神的阳光：积极心态的案例分析 培养积极心态的13种实用方法 案例：罗文—把信送给加西亚 案例：雷锋的故事
录像：一个残疾人的生活故事
第二章 目标计划----有效执行之前提 一．以科学的方式进行工作 1.介绍ＰＤＣＡ法
2.科学工作方法之六大步骤 第一步，明确目标； 第二步，收集相关资料；
第三步，根据所掌握的资料做出判断； 第四步，制订计划； 第五步，执行计划； 第六步，检讨并修正方案
案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭
二．进行有效的目标计划管理 1.设定目标的原则 目标的SMART原则 目标举例说明 目标制定练习2.确定目标的行动计划 5W1H原则
制定目标工作单的步骤 范例：行动计划－目标工作单 练习：目标工作单制定练习3.实践目标，解决问题
案例：电路板的质量为什么不合格? 4.目标执行的反馈方法 范例：目标追踪单
范例：目标执行困难报告单
练习：选定一个虚拟目标，利用上述表单中的一个进行练习
第三章 沟通协作----有效执行之保障 一.掌握有效沟通的六特性 1.双向性
案例：美国经理人对中国经理人的评价 2.明确性
案例：刘经理给小王布置工作 3.谈行为不谈个性 案例：刘经理批评小王 4.积极聆听
案例：著名教授的心理学依据 现场测试：聆听的能力 5.善于提问，不要质问 两种有效提问方法 6.善用非语言沟通 非语言沟通的方式
沟通游戏：语气与语调的练习
二.怎样与上级沟通? 1.案例1：某公司宋先生的疑问 2.案例2：施女士该怎么办？ 3.与上司沟通的总原则 4.与上司沟通的一般技巧 三.怎样与平级沟通? 1.平级之间沟通难的原因 2.平级之间如何积极地沟通
1）坚持原则，维护权利
2）积极地提出要求，采取直接了当的态度 3）积极地拒绝
4）积极地表明不同意见 5）按工作流程积极配合
四.如何有效对下级沟通 1.案例和启示
案例：高经理为什么受累不讨好？ 案例：通用电气公司的直接沟通 2.沟通对领导者的特殊意义 案例：毛泽东善于和群众沟通
案例：某经理人内向，不善与部下沟通 3.管理者怎样与下级沟通？
今天的管理人员面对复杂的管理现象 成败之别
成功管理者的沟通圈
案例：一家工厂的管理层希望生产线的员工自带咖啡
五.团队协作与团队执行力
引子案例：大雁群飞的故事-团队协作的重要性 1.团队协作与团队精神
员工沟通协作执行的境界
寓言：团队执行的境界--第三面镜子 中国员工差距在哪里？ 为什么这么评价我们中国人？ 镜子哲学—走出“自我中心主义” 案例：天堂和地狱的区别
2.团队协作大游戏：团队执行效果的检验
第四章 时间效率----有效执行之关键 引子：工作成功的模型公式
现场测试：你管理时间的能力如何？ 一.时间管理概述 1.时间管理的原因 2.时间计算练习胡适先生的一篇演讲 3.时间利用问题 4.时间的独特性 案例：银行向你拨款 5.时间管理概念
二.时间管理的核心
1.习惯管理：时间哪里去了？
2.价值管理：时间大盗 三.时间管理的原则 1.效率与效果 2.80/20法则 3.工作价值矩阵
工作价值矩阵事务分类表 工作矩阵结果 作一个高效的工作者
四 有效时间管理的四个步骤 两种有力工具：
（1）行事月历价值参考行事月历表 行事月历制定方法 常规项目范例 常规项目表 私人重要事件范例 私人重要事件单 练习：行事月历制定 （2）运用待办单的原因 参考待办单表 待办单制定方法 确定时间优先顺序
确定重要度
有效制定待办单的几点建议 练习：待办单制定练习
五.时间管理的具体实用方法和技巧 （1）集中注意力在M2类事情
（2）使用个人管理手册，如行事月历和代办单等 （3）学会拒绝，说不 （4）克服拖延
在时间控制上容易陷入的陷井 （5）同类事情同时做
（6）办公桌清理整齐，克服文件满桌病 （7）善于运用零星时间，增加时间利用率 （8）常规事项坚持养成良好习惯
（9）系统管理你的时间，善于用好别人的时间
（10）以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间
（11）充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统，提高时间利用效率。
（12）自己的注意力曲线分析---生理能量状态的偏差，个别差异。
六.时间管理案例---王经理的每日工作时间计划表
第五章 创造性思维----有效执行之利器 一.提高员工创新思维的能力 引子案例：索尼发明随身听 1.系统思维 珍珠与项链 创意=A+B 案例：蒋介石的教训总结 2.逆向思维
案例：大禹治水的故事 案例：西方的妓女注册制 案例：潘石义卖现代城
二.团队创造性思维的开发方法--头脑风暴法 1.什么是头脑风暴法 2.运用头脑风暴法的原则 3.头脑风暴法的优点
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？ 三.创造性思维是对传统思维的突破
案例：爱因斯坦发现相对论 游戏演练：创新思维模式
创新思维游戏：解绳游戏
结束语：辉煌事业的起步从有效执行开始
课程提纲：
授课方式：理念分享、案例分析、小组检讨、实战练习、问题诊断
前言执行力能力解构与素质蜕变的基石 第一单元角色管理能力 第一讲结构型管理者的使命
一、结构型管理者是什么
二、结构型管理者的三大使命
三、结构型管理者的六项基本任务 第二讲结构型管理者的角色
一、结构型管理者作为经营者的角色
二、结构型管理者作为管理者的角色
三、结构型管理者的角色错位 第二单元管理平台的构建能力 第一讲管理平台为什么
一、管理平台是执行力的基石
二、制度体系是实现目标的通道与品质稳定的保障 第二讲管理平台的构建内涵
一、组织规划
二、运营程序
三、训练系统
四、工作运行管理
五、绩效控制体系 第三单元组织运营的能力 第一讲目标管理能力
一、目标设定为什么？
二、目标设定怎么做？
三、目标管理的落地 第二讲组织沟通与协作能力
一、沟通的本质与障碍
二、沟通的结构与砖瓦
三、沟通的十大黄金法则
四、对上、对下、水平沟通的策略 第三讲团队训练与督导能力
一、训练下属的基本问题
二、训练下属的内容管理
三、下属训练的技术操作
四、督导管理的几种形式 第四讲绩效考核与激励能力
一、绩效指标的设计
二、绩效考核的实施
三、激励管理为什么
四、激励的八项工程（上）
五、激励的八项工程（下） 第四单元团队的职业化能力 第一讲团队职业化为什么
一、企业竞争的本质
二、中西企业差距的根源
三、团队职业化是卓越执行力的桥 第二讲深层素质的职业化
一、价值观是事业成败的度量衡
二、态度是命运的控制塔
三、思维方式是导引成功的钥匙 第三讲核心层素质的职业化
一、品格决定命运
二、创新是进步的核心动力
第四讲职业化的技能与职业化的形象
一、职业化的工具：素质表层，知识与技能
二、职业化的载体与呈现：职业化形象 第五单元团队文化的整合能力 第一讲卓越团队的基本特征
一、团队精神缺失的根源
二、中华文明的团队精神之痛
三、高绩效团队的基本特征
四、高绩效团队的精神元素 第二讲卓越团队的规律遵循
一、市场规律的遵循
二、团队组建规律
三、企业运行规律
第三讲文化落地与卓越团队的锻造流程
一、文化为什么落不了地
二、卓越文化的落地
三、团队锻造基本概念
四、高绩效团队的锻造流程
讲师介绍： 讲师姓名：林俞丞
实战执行力系统专家； 超级盈利思维系统创始人； 天津大学工商管理学硕士；
北京大学、清华大学总裁班客座教授； 时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师； 盈利性系统思维训练体系提出者；
执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人；
曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问； 曾任（美资）华信投资集团执行总裁；
资历介绍： 林老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。 林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；
在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！授课风格：
风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。
课程特点：
课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。 林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。
主讲课程：
QBQ责任与人个效能训练 责任胜于能力
中层管理技能提升（MTP） 卓越团队执行实战训练营 中层执行力训练营 精准执行力训练营
中层角色意识与管理思维训练 高层执行力训练营
部分服务客户：
畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等。
房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等。 医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等。
其它行业：联想集团、三星集团、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等。
学员评价：
林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快
见到效果，这是一般课程达不到的。—— 中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；
林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵——中燃控股集团总裁：刘明辉；
我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年，真正到了课堂上，林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：余卫平； 林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、
学中干的问题，执行力才算是真正落地了。——石药集团中润药业培训经理：张晓燕；
第17篇：电信手机营销计划
电信手机营销计划
活动目的: 推广电信手机，让学生享受更好的服务，节约话
费，少受手机辐射
活动主要对象: 11级新生
活动口号: 省钱, 如此容易!
活动背景:近年来，中国手机迅速壮大，市场潜力诱人，目前国产手机的外形设计、产品质量并不比品牌手机差多少，且选择国产手机的客户也在不断增加，随着中国经济实力和国民收入的提高，手机普及率呈迅速攀升之势，随着无线通信的迅速崛起，电信产业打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，2003年，中国整个电信市场用户在不断增长，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，电信在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批电信用户已感受了价格低廉、绿色环保电信的时尚和魅力。但是电信上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给电信的发展提供了较大的发展空间。电信业务在校园市场的发展存在较大空隙。在此情况下，随着通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为电信通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备 :
1 活动主要负责人联系流芳电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案。 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式有可能的话
可以建造三大的局域网。
3 为吸引学生使用,将进行一些活动，预存话费送电信手机一 部，新入网学生可享受几个月的免月租等。
4 在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好,沟通能力强,能吃苦。 电信的优势:
（1） 辐射比遥控器还低
中国电信推出健康环保的手机，电信手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记）消费者可以长时间放心打电话，电信在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时电信手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。电信手机的发射功率，按电信使用时距人体1厘米计算，电信手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。
(2) 话费低
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
(3) 多姿多彩，酷炫生活
目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上电信手机毫不逊色。用户借助电信无线市话系统高达64K／32K的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体情况:
1.市场潜力:
11级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。
2.实际需求：
学校里有手机的人很多.95%的学生有手机.说明高校学生对通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为电信服务的顾客。“移动性”是电信区别于固定电话的最大优势所在。在我们学校，几
乎90%学生主要通过手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是电信的潜在用户。
3.竞争对手的情况：
移动和联通在校内效果并不怎么好， 移动和联通的资费并不便宜，且在校内的用户并不怎么多，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但电信ARPU值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。
宣传方法:
（1） 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每
封录取通知书中附上宣传单。
注: 宣传单内容包括：
A：学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)
B：电信本身的优势 ( 话费低 ，信号好 )
（2） 新生入学时 A：在学校迎新的校车上帖广告
B：在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传
（3） 新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:
（1） 在学校内设业务代理处，每个代理处都要有学生至少一名 (了解
真实的销售情况)
（2） 在学校里面设专门的代理店 不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够
提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料， 及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
（3） 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便
得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础，从而使这次活动更好的开展。
第18篇：电信营销培训学习心得
电信营销培训学习心得
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
当今时代，是知识经济的时代，终身学习的时代。面对当今新的形势，作为一名电信营业员，就必须要把学习作为一种政治任务。只有积极参加各类有关专业知识、业务知识等的培训，才能不断提高自己的专业知识和业务服务能力。结合这次的学习一一对照自己，谈心得，写体会，从中领悟精髓，勉励自己。 对于做好营业员的工作，我有十二分的信心，因为我有三颗红心，那就是：热心、责任心和进取心。 营业厅的工作，整天和业务受理、业务学习、服务礼仪培训打交道，枯燥乏味，如果没有细心认真、勤奋努力、无私奉献是不可能干好的。在平凡的工作岗位中，树立“客户至上，精心服务”的理念是我们中心对每一位员工最基本的要求，以生命中极大的热忱去实现所热爱的事业，同样是我郑重的承诺。
我深深明白，干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。一流的服务工作要求我们在加强服务理念，增强服务意识的同时，必须要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉献做起。 通过这次学习，让我进一步了解电信行业服务工作的重要性。认识到真正的客户服务意味着格外出色地完成日常工作，超越客户的期望值，为每次互动增加价值和信誉，向每个客户展现你最好的状态，发现让你的服务对象感到愉快的方法，让你惊讶于自己能够做得多好，像关心你的老奶奶那样关心你的客户。只有做到一次性妥善处理 问题，懂得聆听顾客声音，以积极具有建设性的态度处理顾客抱怨，在压力下表现自信，沟通清晰无误才是服务精英达到的标准。在 学习中，我认识到积极热忱是胜利营销所必须的，而把握成交时机则是营销成交的关键因素所在。
第19篇：电信营销高级简答
高级简答：
营销策略简答：产品策略包括那些？
答：1，产品组合策略；（包含产品组合的扩展，简化，改进，价格策略及产品的优化组合）
2，产品差异化策略；
3，产品包装策略；
4，产品服务策略。
市场调查简答：市场调查一般分为哪几种？其常用方法有哪几种？ 答：市场调查一般分为普查，抽样调查，重点调查，典型调查四种类型。
常用的方法有：第二手资料调查，实地调查，问卷调查三种。
第20篇：个人电信营销心得体会
个人电信营销心得体会
导语：干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。一流的服务工作要求我们在加强服务理，增强服务意识的同时，必须要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉献做起。本文是品才网小编精心编辑的，希望能帮助到你！
个人电信营销心得体会
电信营销培训学习心得 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
当今时代，是知识经济的时代，终身学习的时代。面对当今新的形势，作为一名电信营业员，就必须要把学习作为一种政治任务。只有积极参加各类有关专业知识、业务知识等的培训，才能不断提高自己的专业知识和业务服务能力。结合这次的学习一一对照自己，谈心得，写体会，从中领悟精髓，勉励自己。 对于做好营业员的工作，我有十二分的信心，因为我有三颗红心，那就是：热心、责任心和进取心。 营业厅的工作，整天和业务受理、业务学习、服务礼仪培训打交道，枯燥乏味，如果没有细心认真、勤奋努力、无私奉献是不可能干好的。在平凡的工作岗位中，树立“客户至上，精心服务”的理念是我们中心对每一位员工最基本的要求，以生命中极大的热忱去实现所热爱的事业，同样是我郑重的承诺。
我深深明白，干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。一流的服务工作要求我们在加强服务理，增强服务意识的同时，必须要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉献做起。 通过这次学习，让我进一步了解电信行业服务工作的重要性。认识到真正的客户服务意味着格外出色地完成日常工作，超越客户的期望值，为每次互动增加价值和信誉，向每个客户展现你最好的状态，发现让你的服务对象感到愉快的方法，让你惊讶于自己能够做得多好，像关心你的老奶奶那样关心你的客户。只有做到一次性妥善处理 问题，懂得聆听顾客声音，以积极具有建设性的态度处理顾客抱怨，在压力下表现自信，沟通清晰无误才是服务精英达到的标准。在 学习中，我认识到积极热忱是胜利营销所必须的，而把握成交时机则是营销成交的关键因素所在。
个人电信营销心得体会
为了协助营业厅做好业务营销工作，寻找有效的营销方式方法，4月份，公司督导中心开展了一次“驻店营销”活动。此次活动由督导中心牵头发起，活动期间，督导员利用双休日时间，赶赴网点亲自参与并指导营业员的营销工作，活动开展一个月以来取得的效果较为明显。现将此次活动中本人的营销典型案例和一些心得汇报如下：
4月22日星期天一大早，我来到陈武营业厅，重点督导业务营销工作。在此之前，陈武厅新办手机业务开展的情况不是很好，因为在大家的潜意识里，现在每个家庭该办的手机和电话都办了，在新办手机方面很少去努力，因此这也成为大家在营销工作中最容易缺失的一部分。在当天的督导工作中，我特意向营业员强调，“营销只是一句话的事情”，在客户接待和营销工作中要将这个业务讲出来。就在这个时候，营业厅来了一个年纪比较大的客户，我上前一看，原来是来交电话月租费的，我觉得营销的机会来了。
“师傅，您是来交月租费的啊？”我上前问道。
“是啊，怎么了？”师傅抬起头，诧异地问着我。
“您家怎么还需要交月租费啊？我们电信公司现在早就推出了免月租、送手机，互打免费的业务，您看我就办了这个业务，用了很划算！”我乘机向老师傅介绍。
“你们还有这个业务啊？我儿子刚给我办了移动的手机，可家里还是你们的固定电话，又不能不用，每个月交话费都得两头跑，真是累！”老师傅明显是动心了，但是由于刚办了移动的手机，好像又有点不舍。
“是啊，您这样，用个移动手机，确实比较麻烦，现在办一个我
们的手机，就可以省得两个地方跑了，关键是便宜啊，每个月只需缴纳来电显示费和彩铃费，就可以办到了，手机也是免费送，多好啊！一个月还可以免费互打600分钟的电话，这样无论多远，您都可以随时和家里保持联系。”
“嗯，这个还真是不错，这样吧，办一个吧！”老师傅重新坐了下来，掏出了自己的身份证。
就这样，经过营销，当天陈武厅共办了5笔送手机的业务，虽然不多，但经过大家的努力，单日办理量却是近一个月来最高的。
通过这一天的营销督导工作，我深刻体会到，其实“营销就是一句话的事情”，如果去向客户介绍了，不一定会有结果，但如果不向客户介绍，那是肯定不会有结果的。这是一个最简单的道理，但是要运用到实际工作中去，确实不是一件的容易的事。我想，要想成功营销公司的业务，自己首先就要对业务有信心，也不要自以为是地认为“客户不需要了，不需要营销了”，否则，营销之前你就被自己打败，不敢去“动嘴”了。
以上报告，不足之处，请批评指正！
个人电信营销心得体会
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自参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，使自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简单小结如下：
一、工作总结：
㈠搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。
㈡制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变，不断创新;坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略，不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。
㈢强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划：
㈠经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
㈡提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划策划书，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。
㈡自身素质方面
在以往的工作中，我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
