四、论述题。
1．1．现在手机的价格以及通话费用相对比较昂贵，但仍然得到很多消费者的认可，请分析。
答案要点：这些消费者大多出于求实动机，他们看重的是手机的迅速、准确以及便捷等实用性能。
2．2．运营商各种优惠活动都能促进消费者使用电信业务，请分析这些消费者的购买目的。
答案要点：这些消费者对价格比较敏感，从购买动机来看求廉心理比较明显。
3．3．现在一些茶室或休闲吧开始引入宽带业务，请分析经营者这样做的原因。 答案要点：经营者这样做是为了购买通信产品后，增加其经营效果，是典型的求利消费动机。
4．4．分析集团客户在通信产品购买的时候受哪些因素的影响。
答案要点：环境因素、组织机构因素以及个人因素。
5．5．请简述产品寿命周期的四个阶段，并以电信的一种产品为例，简述此产品属于哪一种阶段，说出理由并提出相应的营销策略？
答案要点：产品寿命周期有投入期，成长期，成熟期，衰退期等四个阶段，它是以销售额和企业所获得的利润的变化来衡量的。在我们电信公司目前的小灵通业务属于投入期阶段。因为小灵通刚投放市场，可能存在很多缺陷，信道不多可能接通率不是很高，小灵通手机生产批量小，生产成本高，用户对小灵通不熟悉，不了解。
营销策略可以依据投入期的特点通过迅速渗透策略来进行全方位的营销，主要为通过与原先的移动和联通手机相比，小灵通有自己的特点：单向收费，每分钟通话费低廉，绿色环保，无污染，应该以低价格和高水平的促销推出，使小灵通迅速进入市场，有效地限制竞争对手出现，创造出小灵通的知名度，大力发展分销商，加强销售力度，为电信带来最大的市场占有率。
《电信营销论述题.doc》
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