广东省医药行业2010年度行业发展规划
一、行业发展目标和整体策略
（一）发展目标
保持并加强与广东省内医药行业重点客户的银企合作关系，进一步拓宽与重点客户的合作范围，加深其合作领域，适度增加对中药产业的支持力度，适度对民营医药企业给予支持，保证我行医药行业业务平稳快速发展。争取实现我行医药行业授信业务较上年新增50%，业务份额位居广东市场领先地位。
（二）整体策略
充分把握我国医改契机，积极利用我行具备优势的结算产品和成熟的票据产品，提高客户对我行的贡献度，重点拓展位于医药行业龙头地位的客户，向医药制造、医药流通和中成药企业等相关产业延伸，从而实现“银企双赢”。
二、行业发展战略布局
（一）加强重点客户拓展
选择网络健全、市场影响力较强、能在大区域或者行业内产生较强影响的医药流通行业客户作为我行重点授信客户，通过对其重点营销，拓展其延伸的上游医药制造业，以及国内大力发展的中成药企业，从而达到医药产业链的整体发展。
（二）调整产品组合
根据医药行业企业的经营特点以及我行与其合作的过往经验，对不同形态的医药行业客户，制定相应的产品方案：对处于上游的医药制造业，以贷款产品作为切入点，为医药制造厂商提供建设阶段资金，再以授信综合额度为已投产的制造商稳固双方合作关系；对处于中下游的医药批发零售业客户，则以票据业务为主打产品，揉合结算等我行特色产品，为企业提供综合授信服务。
三、行业重大项目及客户拓展目标
（一）国药广州增加授信额度项目
为进一步拓宽业务发展范围，增强市场竞争力，国药广州拟办理自营进口业务，向我行申请增加授信额度。为增加与企业的合作力度，我行已为该司向上海分行申请切分限额75000万元，较上期新增35000万元，新增部分拟全部用于贸易业务品种。同时，该司已向其总公司提出新增授信申请，预计近期将有回复。
（二）广药集团下属公司开展受让信托公司信贷资产业务项目 为加强我行与广药集团的全面合作，提高市场占有率，增加综合业务收益，珠江支行拟与广州白云山制药股份有限公司开展受让信托公司信贷资产业务，金额10000万元，期限不超过一年。
（三）广州医药有限公司增加授信额度项目
广州医药有限公司是广药集团下属企业，是珠江支行重点优质客户。利用我行成熟的票据产品，今年与我行开展委托贴现业务，每月增加银承开票量、贴现业务量近亿元，对我行的业务和收益有较大支持。目前该司在我行的授信额度已调高至8亿元，随着业务的不断深入，预计授信额度需求将突破8亿元。
（四）拓展广东大参林连锁药店有限公司等民营企业
广东大参林连锁药店有限公司成立于1993年初，注册资本6000万元人民币，股东为柯云峰、柯康保、柯金龙，是广东省药监局首批冠名跨地区连锁的典范企业。该司具有较好的发展前景，近期向我行提出贷款需求，我行拟为该司申请5000万元授信综合额度，以满足公司全面发展的需要。
四、主要工作设想与所需资源配套
（一）主要工作设想
1、加强拓展医药制造业客户
2009年1月21日，国务院常务会议通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》和《2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案》，新一轮医改方案正式出台。新医改方案将对中国医药行业的市场结构、产业结构、产品结构等方面产生深刻的影响，到2010年，医改带来的药品增量至少在1000亿以上，加上行业自然增长部分，预计未来3-5年医药行业的年增长率不会低于20%。我行可通过对目前存量客户的延展营销，壮大医药制造业授信客户队伍。
2、加深医药流通行业客户合作力度
中国医药行业前景广阔，众多医药企业，尤其是医药商业和处于龙头地位的医药工业，将迎来新的发展机遇。我行与省内医药流通行业的龙头企业广药集团和国药广州公司均有较长期的合作历史，目前合作的产品主要为贷款和票据业务，下半年，通过资产受让业务和结算产品，拓宽业务合作空间，从而达到抢占市场份额和增加我行收益目的。
3、加强对中成药企业的扶植
新医改方案的颁布为中成药的发展提供坚实的保障，国家马上要实行基本药物制度，而基本药物制度里面有一半品种是中成药和中医药，因此，中成药市场上迎来一次努力进入基本药物目录的浪潮，这可以淘汰小的中成药生产企业，使中成药市场朝良性方向发展。我行可通过筛选，选择部分具备有发展潜力的企业合作。
（二）资源支持配套
1、人力资源支持
各行明确一位行业牵头人。辖内各行应在其公司业务部明确一名主任室成员作为医药行业牵头人，定时反馈行行业信息，及时反映行业务存在问题，建立行业沟通渠道和机制，就行业发展提出建议和意见。
2、营销资源支持
省行牵头营销活动安排。对于广药、国药广州等重点企业的营销
活动由省行行领导出面，每年由公司业务部组织1至2次活动，邀请企业高层及我行相关人员参与，以增进合作双方感情。
3、信息资源支持
省行统筹提供有关行业年度信息报告。建议每年由省行购置1-2本行业年度的统计报告，作为省行管理团队对下一年度行业业务发展指导依据，同时也让行业管理客户经理对本行业有一个全面认识。
五、需总行解决事宜
（一）给予广药集团资产受让业务支持
为加强我行与广药集团的全面合作，提高市场占有率，增加综合业务收益，我行拟与其下属公司广州白云山制药股份有限公司开展受让信托公司信贷资产业务，金额10000万元，期限不超过一年。授信方案已报到省行风险管理部，准备上报总行审批，希望总行在审批效率上给予支持。
（二）给予广药集团授信支持
目前，珠江支行与广药集团下属公司广州医药有限公司合作关系密切。今年公司与我行开展委托贴现业务，每月增加开立银承、贴现业务量近亿元，对我行的业务和收益有较大贡献。目前该司在我行的授信额度为8亿元，随着业务的不断深入，预计授信额度需求将突破8亿元，届时需报总行。希望总行在业务报审方面给予支持。
客户关系管理团队4
2009-7-14
