市场营销心理学论文
老年人市场潜力无极限
姓名：张保国 学号：2011014558 学院：职业技术学院 专业：机械
摘要：老年产业是随着人口老龄化和人口老龄结构的转变而出现的新兴产业，在国外被称为“银色产业”，银发经济即被称为“老年经济”，被喻为21世纪的朝阳产业，大致可以分为日用品经济、保健品经济和服务类经济，包括传统老龄产业如服装、食品、特殊商品、交通、保健、老年福利设施以及现代老龄产业如娱乐、旅游、住宅、社区服务业、老龄教育等多种行业，具有广阔的前景和巨大的发展潜力。被称为“银发经济”的老年产业被商家称为“朝阳产业”。
关键词 老年人玩具 银发行业 旅游 市场
一、老年人的发展前景：
老年人是一个特殊的社会群体，老年人特殊的生理、心理和行为特征，决定了其消费能力、消费偏好、消费行为、消费方式、消费观念、消费习惯、消费决策等方面的特殊性，由此形成了现实消费需求和潜在消费需求的特殊性。在这部分人口巨大的数量规模背景下，已经并将形成一个特殊的消费市场。
（一）旅游市场潜力无限。
业内人士分析，“银发族”出游有几大方便条件，一是不受时间的限制，他们大多已退休在家。二是经费来源不困难，有积蓄，退休金、儿女的赞助等。三是健康观念更新，身体条件好。现在的老年人大多数身体健康，随着生活水平的提高，在温饱已经不成问题的前提下，老年人现在越来越重视生活的质量。生活得是否健康、是否高质量很自然就成为老年人生活的主题。四是随着社会的进步，尊老敬老风气越来越浓，子女越来越孝顺。社会、子女都愿意给老年朋友提供各种方便。作为服务机构的旅行社也可多选择在旅游淡季组织老年旅游团，这时，住宿、交通都比较便宜，景点内游客少，比较适合老年人的心理和身体特点。
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旅行社在开发银发旅游市场时，应做到在价格上要微利、薄利；服务上要热心周到，使老人有安全感、放心感；安排上要细心、慢节奏，以休闲、舒缓为主，动静结合；饮食上要做到饭菜清淡松软，不油不腻；活动内容要注重文化内涵，可参观一些具有历史意义和反映人民大众建设成就的景点，并安排一些老年人喜爱的戏曲、书法、绘画、摄影、交谊舞等活动，尽量丰富旅游行程。
（二）玩具市场正在升温。
医学专家早就做出过科学的分析：7岁的儿童与70岁的老人在渴望呵护，渴望关怀，渴望抚慰，渴望集体游戏等诸多因素方面的分值有惊人的相似。这就给商家提供了一个巨大的老年玩具市场。
调查表明，近几年来，老年人玩具需求有明显上升趋势，所以很多商家进货时经常选择一些既适合少年儿童又同样适合老年人口味的玩具。那为什么不进一些专门给老年人制造的玩具？很多商家表示，不是不想进，而是市场上的老年玩具实在是太少了，想进也没那么多。玩具不仅可以益智，也可以健身，这是不可置疑的。人们对老年人玩玩具的认识还有待提高，玩具厂家对老年人玩具市场视而不见，是造成老年玩具市场发展不利的重要原因。
美国玩具市场一份调查资料表明，西方市场上有40％的玩具是为成年人设计的。但中国市场，几乎没有老人玩具的生产者和经营者。正因为如此，有眼光的企业如果能抢先一步投资老年玩具市场，肯定能赚大钱。
二、我国旅游“银发市场”开发的可行性分析
（一）老年人大多有一定的经济基础
据中国老龄科学研究中心的一项调查显示，城市老年人中有42.8%的人拥有储蓄存款，到2010年我国退休金将增加到8383亿元。另外，现在60岁以下的老年人，是社会养老保险制度的受益者，每月能领到一定金额的退休金和养老保险金，同时其子女在有条件的情况下也会资助。
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(二) 老年人有充裕的时间
进入九十年代，中国的家庭结构逐渐由“四世同堂”向“三口之家”甚至“两口之家”转变。于是出现了大批的“空巢家庭”，且现代人提倡晚婚晚育，少生优生，老年人不必整日操持家务。因此老年人的空闲时间非常充足。
(三) 我国老年人具有强烈的外出旅游欲望
据北京一些旅行社调查结果显示，70%的老人有退休后旅游的倾向。旅游活动是人们在满足基本生活需求之后的一种更高层次的休闲、学习方式，是自我丰富和自我肯定的途径；并且旅游是一项兼观光、疗养、运动、购物、休闲和娱乐等于一体的大众活动，能够丰富、点缀老年人的空巢生活，倍受老年人的青睐。
三、中国“银发市场”的营销策略建议
据资料统计，按中国1.3亿老年人计算，每年旅游消费可达3000亿元人民币，而目前市场上提供的旅游产品和服务仅为500 亿。相对老年消费群体的扩大，专门为老年人量身定做的旅游产品和服务与老年人的实际需求量还存在很大的差距，此外一些旅行社尚未看到老年市场的巨大潜力，忽视老年市场的开发，使得老年市场长期被冷落，导致了供需失衡。
（一）增强银发旅游产品的针对性
我国很多旅行社在设计旅游产品时不针对老年人的心理特征、生理特征和行为特征，把不符合老年人需求的产品出售给他 们。很多老人对旅行社常规旅游项目心存看法，反映说旅行社的行程太满、太紧张，花的钱多，身体还吃不消。老年群体不同于其他群体，体力和饮食习惯有其特殊性.他们希望拥有一个轻松的高质量的旅游，过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支。而旅行社为了赚取利润会安排过多的景点和购物点，导致行程紧迫。从而影响老年游客的心情和身体健康，进而对旅游产生恐惧。这对旅游业的长远发展来说是极其不利的。
（二）强化旅游服务项目的专业性
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目前我国专门开设部门为银发旅游服务的旅行社可谓是凤毛麟角。一方面他们想吃银发旅游市场这块肥肉；另一方面却有不愿承担风险，投入太多的资金为老年人旅游提供健全的、人性化的服务体系。现在我们的旅游服务体系大部分只能说是一般化和浅层次的，不能适应以人为本的要求，例如，老年人对旅游目的地选择性强，对出游活动的安排比较慎重。老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的好奇，因此，出发前会通过媒介对目的地的情况作尽可能详尽的了解，并力求提前安排。所以老年旅行社必须在健全网络体系、渗透社会基层、提升服务功能、方便老年游客上下功夫。
（三）更多的满足消费需求，迎合消费心理
1、产品要突出老年人特色。目前多数旅行社都接待普通的老年人旅游，但却一直是不温不火，究其原因就是没有老年人特色。所以开办老年人旅行社必须有新的特色，比如策划百名老人游、福寿老人游、金婚银婚游等等，以特色来产生轰动效应，这样才能吸引老年朋友参加。
2、注重产品质量，提高优质服务。老年人的购买行为，多属于理性购买，强调经济实惠，质量可靠。针对这一情况，旅 行社应提供优质产品，并提高优质服务。旅游企业要向老年人提供完善的专门化服务，从而赢得老年旅游市场。在行程上应注意节奏要与老年人的身体状况相适应。在吃、住、行方面要细心安排，保证老人们得到充分地休息。
（四）优化价格策略，实现物美价廉
老年人属于理智型、节俭型的消费者，价格因素在购买活动中有很大程度上的影响。物美价廉是老年人基本的产品价格趋向，老年商品的价格策略的总的原则应该是在保证质量的基础上采用较低的价格。随着旅游市场的开放和发展，尽管传统的包价旅游形式正受到日益严峻的挑战。但是对于老年旅游市场而言，包价旅游仍不失为一种较好的选择，这是由老年市场的特点决定的，老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产品（交通、住宿、餐饮、游览地活动安排等诸多项目的组合），而不愿购回“零件”再自己
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进行组装，因此老年旅游市场应以包价旅游为主。但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整。
（五）采用多元化沟通，进行灵活促销
在促销方式上，除了传统的“广告+促销”的方式外， 更应根据老年人的社会形态，实现活动营销、体验营销、公关营销。对老年旅游市场进行广告宣传时要讲究方式方法，注意宣传角度和宣传地点及时间。可在节假日、双休日或其它有利的时机，选择老年人较集中的地点开展老年人旅游咨询活动，以传播相关信息。宣传时注意要从老年人的一种生活需要的角度入手，强调老年人老有所为、老有所乐的心理需求。
另外，在产品宣传要适度：要做到名副其实，实事求是。因为老年人多为成熟的消费者。同时，老年人对价格十分敏感，所以制定产品的价格要符合老年人的经济收入和心理预期，在做报价、宣传时要特别注意降低直观价格，让老年人从心理上愿意关注旅游产品。
（六）拓宽营销渠道，提高消费便利
旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。及时追踪银发市场动态，做好信息反馈，为老年人提供高质量、多样化、个性化的服务。(2) 充分利用电脑网络，针对老年人的需求建立健全的银发市场预定系统，以最简单的方式和最快捷的速度为老年人提供周到的服务。(3) 旅行社应积极和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位密切联系，利用适宜的时机推销其产品。这样可随时了解老年人的旅游需求变化，以便对旅游产品进行更新或创新。
四、我国玩具“银发市场”开发的可行性分析
老人玩具，顾名思义就是适合老年人群使用的玩具，主要以休闲、益智为主。从玩具的效用来说，大致可分为益智类、整人类、竞技类、休闲类等。从制作材料上来区分，可分为铁艺类、木艺类、电子类等。从整体上看，老人玩具的主要消费群体是退
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休在家的老人为主，一般他们有一定的学历，子女都不在身边等特点。
（一）老人玩具现状
遥控飞机、变形玩 老人玩具、娃娃„„市面上专门针对孩子的玩具琳琅满目，却没有多少专门为老年人设计的玩具。 走遍各大商场玩具柜台里几乎都是操作简单适合幼儿的玩具，专门为老年人设计的智力型玩具难见踪影。即使在很多销售人员眼里，玩具就是小孩子的专利，针对老年人的玩具听起来并不实际。
但事实上，不少老年人对玩具的需求是存在的，而且需求量并不小。一位消费者表示，自己的老父亲退休在家，平时比较寂寞，作为子女的他很想买一个玩具让他动动手、动动脑，为枯燥的生活增添一点乐趣。但走遍各个商场，总是难以找到合适的。 老年人需要专门为他们设计的玩具，来增添生活的乐趣，但是现在市面上根本找不到。
（二）经验
由于生活环境的变化，许多老人缺乏交流、沟通和倾诉，如果长时间精神得不到寄托，很容易患上抑郁、焦虑症，甚至老年痴呆症。美国一医学专家几年前就有研究发现，50岁以前开始玩成人益智玩具的人发生老年痴呆症的发病率只有普通人群的32%。另有一些医学专家发现，一些轻度老年痴呆症患者玩成人益智玩具，可以减缓甚至阻止病情的发展，少数病人还有一定程度的智力恢复。
但国内普遍却认为玩具属于儿童的专利，老年人和玩具之间是没有缘分的，因此老年玩具几乎是个空白。就在我们有意无意忽视老年人玩具市场时，其他国家的经验或许值得我们借鉴。不少国家目前老年人玩具专卖店在已经非常普遍，部分市场的老年人玩具已经占据了玩具市场40%以上。远的不说，以日本为例， 6
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他们的老年人就很注重大脑益智训练，市场上也盛行能让老化的大脑重新焕发活力的书籍、玩具等益智产品。 一位99岁的老人张东对玩具情有独钟，喜欢玩魔方，房间里放有汽车、飞机、玩具小鸡、魔方等玩具，童心未泯，积极的心态使其健康长寿。
（三）老年人玩具的出路
事实上，对于老人玩具市场的空白，国内厂家并非熟视无睹。上海玩具行业协会秘书长徐全宁在接受中外玩具礼品网记者采访时表示，厂家苦思冥想如何进入这个市场，却苦于缺乏开发人才。
“目前国内玩具生产厂家的工艺过关了，创意却很欠缺。”徐全宁说，“随着老年人生活水平的改善，老人消费能力大大提高，购买欲也强，老年人玩具的市场需求量很大。”
老年人玩具是一个新领域，它偏重于益智和动手，其实很多的玩具也适合老年人玩，但现在最主要的问题是国内没有专门针对老年人的玩具店。
目前中国国内地玩具设计师仅有2万多人，而玩具从业人员却有200多万之多，设计师所占比率仅为1%，而发达国家一般为20%左右。此外全国设有玩具设计专业的院校只有18所，每年大概有400名左右的毕业生，根本无法满足巨大的玩具人才缺口。设计人才短缺成为玩具业发展的短板。
业内人士呼吁，希望相关部门能更加重视玩具产业发展，多开设相关专业，输送专业人才，毕竟，这是一个“令人兴奋、市场广阔”的行业，是一个从小孩到老人都离不开的行业。
（四）老人玩具专家建议
社会学家郝麦收表示，其实人生各个阶段都是需要玩具的，因为玩具能给人以愉悦的心情，不仅使心理上获得满足，也会让人变得更加阳光开朗，这对老年人尤为重要。
面对适合老年人玩的玩具较少的市场现状，社会学家郝麦收 7
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建议老年人及其家人不妨考虑将玩具的范围扩大化，可用其他的替代物。比如说宠物，宠物也可以替代玩具，因为其是有生命的，可以和人有情感和行为上的交流。此外还有书画、书籍等人文气息浓厚的作品，也很适合老年人陶冶情操，作为重阳节的礼物也非常适合。
此外还可以将玩具升华，由“玩”到“聚”。建议老年人多参加一些有目标、有对象的群体活动，比如，重阳节子女们不妨带老人去爬爬山，进行一些户外的活动。把玩具的概念扩大，寻找存在于社会中的大玩具，以满足老人愉悦身心的需要，给老人带来更多的快乐。
五、结束语
“老龄化”是一个全球的问题，国外也有巨大的市场，我们在开拓国内市场的同时，也应瞄准国外市场，重视国际市场的开发。同时国外有许多企业在老年人市场开发方面有成功的经验，我们通过合资、合作、交流等方式与国外公司建立国际战略联盟伙伴关系，可以掌握先进的技术和经验，解决贸易壁垒，提升企业自身的成熟度和国际知名度，创造良好的经济效益。
参考文献 《市场报》 (2012年10月14日第五版) 中国工艺品信息网 (2009-10-26) 8
