关于银行保险中高端客户管理和维护方法
银行保险，就是由银行与保险公司合作，用共同的销售渠道向客户提供产品和服务。
首先，银行是保险公司营销保险产品的基本平台。其次，银行所有工作的基础是存款业务，而银行个人存款的重心又在于中高端客户群，所以说，一个中高端客户给银行带来的效益能抵过数十个普通客户所共同带来的效益。那么，关于如何维护好中高端客户对于销售银行保险产品来说就是至关重要的。
怎样稳定好中高端客户虽说是一门学问，但我觉得只要肯钻，这也并不是一件难以完成的事情。最重要的一点就是以心换心，把客户的事当作自己的事，尽自己的所能为客户排忧解难，真正把业务做到客户的心坎里。说到这里有的人肯定会讲，这还不简单吗？但实际上，真正要把这几点做深做透也并非一日之力。下面我就分享几点我做银行保险中高端工作的经验：
第一步消除客户的戒备心。首先，如何要在短时间内取得客户的好感跟信任。一般人对涉及到自己的资金的问题都很警惕，特别是当有人开始关注到自己的资金时，就更是格外警惕。特别是中高端客户，他们一般都是资金比较充裕，绝不希望被陌生人了解自己的资金状况，以免带来一些不必要的麻烦。针对这种普遍现象，在刚开始接触VIP客户时，我们可以只做些礼节性的问候，如递上名片，表明身份，消除客户的戒备心。切记，一定不要开口提及与他们资金相关的话题，否则会引起客户强烈的抵触与反感。 第二步降低客户跟我们之间的陌生感。在客户对我们的身份确认后，我们可以循序渐进地与客户进行交流，在了解到客户的相关资料，比如：生日，爱好等之后，记得在一些或许对客户来说比较重要的日子，通过短信或者电话的方式送上问候。另外，还可以在平时发一些有关养身的小贴士也是不错的选择。虽然，这样做的效果不会立竿见影，但时日一久，客户从心理上就会对慢慢熟络起来，产生信赖。这对争取客户购买我们的保险产品，绝于是一剂持久性的良药。
第三步为客户做好售前售后的服务工作。当客户前来银行办理业务的时候，业务员一定要全程陪同，利用绿色通道，让客户真正享受到VIP的待遇，满足人对渴望被重视的心理。曾经我就遇到过这样一个客户，她老公因为车祸出世了，留有一张几年没用过的5万元存折，在她来银行进行相关咨询的过程中，我主动带着她办理相关手续，并帮助其补办到了存折。后来，客户非常高兴，用这笔钱购买了一份5万元的保险产品。那之后，我便更加明白一个道理“客户维护无小事”，特别是中高端客户，一般相对来说，中高端客户都是有一定经济基础和社会地位的人，这类人群其实内心更柔软，如果用我们无微不至就能取得更好的工作成绩，何乐而不为呢？
记得，在我做银行保险中高端客户工作有一段时间后，有个同行问我，做保险理财最骄傲的事情是什么？我毫不犹豫的回答，当然是当客户主动打电话咨询你近期有什么新产品啊。因为，这足以说明客户已经完全的信任你，且把你当成了朋友。所以，这就要求我们平时就不能松懈对对业务知识的学习和掌握，只有精通业务后，当这样的时刻到来时，才能及时抓住客户给我们的机会。当然也要注意工作的方式方法，除了根据客户的需求详细地讲解保险产品和保费方面的细节外，还要在不让客户产生负面情绪的情况下，尽量多主动约见客户或电话进行沟通，并根据客户的实际需要量身定做和修改详尽的保险理财规划方案，哪怕客户一时半会无法决定购买的与否，仍要保持工作态度的热情，不能让客户受冷落；即使最后保单签成了，也要和客户不间断的保持联络，聊聊客户感兴趣内容，有意无意向他们宣传一下公司最新的产品信息，提前掌握客户需求倾向，做好客户反馈工作等一系列客户维护的相关工作。总之，不能辜负客户对我们的信任，只要客户满意，我们做出好口碑，一传十十传百，就有机会拥有更多更好的客户。最后，给每个客户做好保单和客户资料详细的备份。
我时常在想，做客户维护其实就像是婚姻，讲求坦诚相待、相扶相助。既要让客户心甘情愿的购买产品，同时也要让客户带着愉悦的心情去享受已经购买的产品。不管怎么样，只要用心服务，真诚服务，总会得到客户的认可，取得良好的工作成绩。
