浙江众喜木业有限公司
销
售
策
划
书
一．众喜木业定位和品牌的定位
众喜木业是一个高品质和工艺木门行业的技术领导者。众喜木业已提供和将提供的产品高品质木门，包括实木门、工艺实木门、实木复合门、钢木门、木制工艺品..，目前在浙江省武义泉溪工业园区已经建立了大规模基地，已实现在木门行业领者。
品牌定位
A．众喜木业在品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B． 挤身一流的木门产品生产商及供应商。
C． 以高质量生产集成项目带动整个产品的销售和发展。
二．销售策略指导和行业目标
1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域代理商，区域代理商 是我们的重点发展目标。
2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3． 重点发展以下：
1． 采取有上朝下的销售策略：具体为发展总代理和小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以高质量生产带动销售，以集成项目促进产品的销售。
4． 实际的出货量和高质量生产决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5． 大力发展区域代理商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三．市场行销近期目标
1． 目标：众喜木业要在很短的时间内使营销业绩快速成长：再2013年使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国内知名产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2． 致力于发展分销市场，到2013年底发展到50家区域总代理，发展到300家分销业务合作伙伴，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四．营销基本理念和基本规则
1． 营销团队的基本理念；
A． 开放心胸：
B． 战胜自我：
C． 专业精神：
D． 付出才有回报：
2． 营销基本规则：
A．区域总代理名称：分为二类：一．是代理众喜产品客户，是我们的重点合作伙伴。二．分销业务合作伙伴，是我们的基础客户。
B． 每一个员工都不要认为众喜是一个新品牌。
C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。
3． 代理商市场上目标客户的基本特征
（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2） 在当地的木门市场处于重要地位的公司。
（3） 具有较好行业背景及消化能力的分销业务合作伙伴。
五．市场营销模式
1． 渠道的建立模式：
A． 采取逐步深入的方式，先代理商协议，再做销售预测表，正式签定协议，发展成众喜区域代理商。
B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判快速发展自己的销售网络，然后众喜的销售方针和市场支持跟上。
C． 在代理商之间挑取竞争心态，在谈判中以众喜的服务优势同时教他们怎么赚钱的方法来引起对众喜的依赖多讲一些成功案例使众喜掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D．签代理商协议后，在众喜的广告中就可以出现区域代理商的公司名，挑取了代理商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为AAA代理的一级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A． 客户的分类：地区的一级代理商称（AAA）级，地区的二级代理商称（AA）级，分销业务合作伙伴称
（A）级
B． A级300家（已A级出厂价格）AA级80家（已AA级出厂价格）只有AAA级才能有信用支持（已AAA级出厂价格）。
C． AAA级的信用等级评定标准：
1） 签定了正式的授权代理，并在众喜木业公司进行了完整的备案。
2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合众喜木业的市场营销活动。
5） 没有违反授权行销协议中规定内容。
AA级的等级评定标准：
1） 签定了正式的授权代理，并在众喜木业公司进行了完整的备案。
2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3） 积极开拓市场，配合众喜木业的市场营销活动。
A级的等级评定标准：
签定了正式的授权代理，并在众喜木业公司进行了完整的备案。
六．价格策略
1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！
2． 制订较现实的价格表：价格表分为三层，代理价，媒体公开报价，市场销售工程价。
3． 制订较高的代理商月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，分销业务合作伙伴，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七．渠道销售的策略
1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道代理商，另外，负责大客户的人员和分销业务合作伙伴的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成销售目标，给销售团队树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，AAA，分销业务合作伙伴，消费者。他们能和我们建立直接的联系。
3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5． 建立起物流中网络，先做和别的物流公司先合作，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八．售后服务体系
1． 可以与分销商（AAA级）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责AAA级区域的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3． 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门CRM系统。CRM系统建立
模块介绍
1．为了掌控整个公司的业务状况，掌握销售、采购的各个环节、各个办事处的业务状况、订单的执行情况、应收款、应付款的情况，为了让办事处与公司之间、物流部与商品部及销售中心之间的信息传递更加畅通，省掉一些不必要的环节，对数据及历史的信息加以查询、分析，从而更好的实时掌控公司的运营状态，基于此，公司就需要一个完善、成熟的业务平台来支撑公司的业务。
2．我们的CRM贸易行业解决方案是一套贸易行业综合解决方案, 适合贸易公司, 涵盖客户管理、销售管理、报价、订单、发货、生产、Email、群发邮件、市场营销、售后服务、内部办公等。
主要功能
1.销售人员计划与目标管理,非销售人员计划管理
2.线索管理,线索转为客户及商机
3.公司客户,代理商,OEM厂商,VIP客户管理
4.客户合同管理
5.客户订单推送到生产部管理
6.跟单进程管理
7.报价单定制,报价单输出打印.报价单审核,报价单转合同
8.生产订单打印输出,生产订单转为ERP订单
9.发货申请,发货审核,申请单打印输出
10.景总审批功能
九．培训工作的开展
1． 区域代理商培训工作。
2． 展开良好的销售环境。
十．专业网络站点
1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2． 电子化服务。如资料，图片。
3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等，CRM系统。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A． 本周完成销售数
B． 本周渠道开发的进展
C． 下周工作计划和销售预测。
D． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2． 价格控制
A． 统一的价格和折扣制度。
B． 价格的审批制度
3． 工作单制度
4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，代理商的业绩排名
5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二。附属文件
1． 授权区域代理的协议
2． 授权代理商的季度返点表
3． 授权代理商注册登记表
4． 销售情况预测表
5． 产品定单和代理合同
6． 信用等级评定办法
7． 授权维修中心协议文件
8． 授权培训内容协议文件
9． 授权培训中心评定政策
10． 备件库的建立和管理办法
11． 发展计划一览表
12． 2012年市场营销计划
13． 业务经理周工作报告
14． 行业经理周工作报告
15． 部门工作交接单
16． 产品价格表
17． 返点确认单
18． 销售业绩统计表
19． 业务人员销售业绩统计表
从改革开放以来，中国的经济一直在高速发展的轨道上一路前行，中国的房地产业也得到了空前的发展。整个房行业给上下游产业带来的拉动和商机都是不可忽视的，以2008年为例，国家统计据的数据显示，中国销售了620889.4万平米的商品房，据估算就是620万套房屋。这对于下游的家居建材行业来说，是一个大大的市场，而作为家居建材行业的一个分支木门行业来说，这些年也得到了长足的发展。
作为室内一个必不可少的部分，门是家居消费中的重要一环，而木门行业的发展也伴随着商品房市场的发展在迅速崛起。而在经过了手工打制—小作坊制作后，现在越来越多的木门企业进入了规模化生产的阶段。
中国木材流通协会木门专业委员会的会长张国林在接受记者采访时曾说到：“门是一个住房中最核心的装饰，也是最精彩的装饰，所以门的世界，简直是一个艺术品的世界，每一个门都是一件衣服，我无论走在哪里，看到门都会看一看。\"
木门行业是符合中国国情的传统产业，中国不仅是世界上最大的木质门制造中心，同时也是最大的木质门消费市场。木质门的发展不仅有利于解决中国大量的人口就业问题，而且活跃了中国经济，为经济的
发展和社会稳定作出了贡献。木质门的生产在中国已经形成气候，劳动力成本低，提高了产品价格竞争力，这些都是木门行业进一步发展的基础。
中国木门行业的发展历程，可以概括为以下几部分：1999年，起步阶段，北方木门开始兴起；2000-2002年，初期发展阶段；2003-2005年，旺盛发展阶段，渠道上进行全国性招商；2005-2007年，则处于高速发展阶段，有的厂家开始打破区域限制，跨地域发展，其他行业企业、资金开始介入；2008年，仍然保持较快发展，但年产值与出口增速减慢，且由于国内一二级城市楼市处于持续的调整期，及受各种大环境的因素影响，中国木门行业开始进入第一次“盘整期”，行业或将面临2-3年的局部整合。总之，10年的发展历程，50-60%的市场份额仍然处在现场做门的“手工者”手中，由于建筑房门洞口尺寸非标准化，因此规模化、机械化、工厂化大生产时期，还没有完全到来，行业前景广阔，这次“盘整期”，也将成为产业升级的一次契机。
近几年，木门行业逐渐走向成熟，在家居业中地位开始显现，也吸引了许多其他行业企业与资金介入。据统计，当前全国大大小小门企约10000余家，具备一定规模、以机械化生产为主的3000多家木门生产企业，在全国形成珠三角、长三角、东北三省、环渤海地区、西南、西北地区六大生产基地。近两年，中原腹地木门企业，也犹如雨后春笋不断涌现。
当前，国内木门作坊式中小企业居多，没有出现一家家喻户晓的全国性品牌，行业仍处于发展、规范阶段。据行业机构初步预计，年产值在1000-3000万元之间，约占40％；3000万元-5000万元约占30％；5000-1亿元约占30％；亿元以上产值的30家左右。将来行业发展到一定水平时，统领行业的必然是机械化程度高、规模大、工厂化生产的大型企业。
随着新投产企业的不断诞生，原有企业的不断扩大，产值、产能不断提高，木门生产基地的规模和影响进一步巩固和扩大。机械化程度高、工厂化大生产的企业逐渐显示出优势，成为行业中的主流，代表了中国木门行业现阶段的发展水平。
近三年，每年以30%以上增速发展，2006年产值320亿元，2007年超过400亿元，出口5.57亿美元，2008年受金融危机等大环境影响，一些企业订单减少，效益滑坡，但多数企业依然取得不俗的成绩，根据对一些企业的了解，按照目前行业状况推算，今年全行业依然保持较高发展速度，总产值预计超过500亿元，增幅在20%以上。
几年来有实力的企业竞相扩大生产规模，新投产企业不断诞生。木门的整个需求也在不断增长。
木门行业作为家居行业的一个分支，还是有着长足的发展潜力，行业前景如同朝阳一般，正在冉冉升起，未来还将迎来更加光明的前景，这当然也需要所有从事这个行业的人一起努力！
众喜努力吧！加油吧！
