康师傅桶装方便面2013年春运期间的促销策划方案
————————昭通站
策划人：XXX
学号：XXX
时间：2012年5月12号
目录
一、背景......................1 二、宗旨......................2 三、内容......................2 四、预算......................3 五、策划进度表.................3
六、人员目标责任分配表..............3
七、策划所需物资及活动场地安排............3
八、意外的处理的经验交流.................
3一、背景
1.利用SWOT分析康师傅的现状，最终确定这次活动的必要性。活动时间，地点。机会：春节前的务工客流、探亲客流、学生客流形成客流高峰期；春节后的学生客流和返回客流有形成高峰期。中国网络电视台的对春运回家你选择哪一种交通工具做了调查，有65.61﹪的选择了坐火车。其中63.89﹪的不会在火车上买盒饭，零食和饮料，水果，主要是长途旅行前都会做好准备，买狗所需要的食物。大多数人认为火车上买的东西又贵质量有差。
威胁：由于康师傅桶装方便面在2011年每件提高了5元的价格，而竞争品包括统一，华龙，今麦郎，巴山夜雨等都上涨幅度才2元，而康师傅的终端销售价格却提不高，利润相比竞争品非常的低，终端零售商不是很愿意卖康师傅的桶装方便面，导致康师傅在昭阳区的龙头地位受到严重影响，
优势：康师傅的优势老品牌，口味多，特别是牛肉面很受广大消费者的喜爱。康师傅买下味全之后，就等于拥有味全四十九年的研发智库。 康师傅很多上下游配套产品是自己垂直整合，譬如由生产泡面到做泡面的碗、由做果汁到做包装果汁的瓶子都是顶新集团自己做；对于上下游产业链的整合问题，康师傅主张合纵，垂直整合自我资源，充分挖掘和控制内在利润。
劣势：没有清真的，在昭阳区回族比例相对大，失去了部分客户，并和挑战者统一相比较，统一将可能并购华龙，拥有先进设备和技术，技术研发的PK结果将最终体现在产品及最终消费者对产品的认可上，而统一在大陆专心做泡面及饮料，至于包装材料则对外采购，并强调用自己企业的包装材料，不见得有竞争力。 统一主张联横，通过市场竞争手段平行合作，以期获得最大优势；孰强孰弱，看的是双方整合的能力而非形式，合纵联横都十分优秀，若统一并购华龙，将丰富统一企业在大陆的产品种类，覆盖大部分的消费群体，与康师傅不可避免的展开全线竞争。各类产品仍需借助已有的品牌影响力去影响消费者，原来由二打一转为一打一，如果仅从产品线的组合上的优势就界定是康师傅的最大威胁，也不符竞争的原则，而同样，康师傅原有的产品组合未必是对付统一的绝对优势，“集中优势兵力攻其一点”才是致胜的要害。 而统一采取人才本土化策略，一个是培训本土化员工；二是培训本地经理。长期视员工如子弟，欢迎员工介绍亲戚、同乡进到统一任职。可见统一人的向心力强，可以在统一安身立命，全力以赴，与康师傅形成了鲜明对比；这也是康师傅不是很充分的劣势的地方
2.为什么选择人员促销
人员推销是一个由销售员进行面对面沟通的过程。销售员通过交流,了解潜在购买者的欲望和要求,介绍产品的功能与特点,推销产品,以满足购买者的需要。人员推销还能与购买者建立起长期良好的关系。
人员促销和非人员促销相比，人员推销在众多促销方式中显现出了不可替代的优点，主要表现在以下几个方面:
(1) 由于推销人员与顾客保持直接的联系，所以，其推销活动就有很大的灵活性。例如，可以根据各类顾客的购买动机，购买行为，采取相应的协调措施，达到交易的目的。
(2) 推销人员可以事先对潜在的顾客进行研究，以便正式推销时容易获得成功，这与广告
相比，可以使损失浪费降到最低限度。
(3) 推销员的活动往往可以促成及时的购买行为。而广告虽然可以引起顾客的注意和欲望但无法使顾客立即采取购买行为。
(4) 推销人员除了承担推销工作以外，还可以同时兼做市场服务，收集情报，进行市场调查研究等工作。
(5) 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的个人友谊，互相信任，发展长期合作。
通过以上的人员促销优点的分析，结合本次促销的目的，可以得出，这次促销使用人员促销更加适合。
3.赠送杯面的理由？
(1)在昭阳区杯面的销量不高，主要由于知道的人很少。杯面的库存还有很多，快要过期了，适合用来作促销的赠品。以减少可能销毁的损失，提高杯面的知名度，变相的为杯面做促销，一举两得。
(2)在火车站买方便面的顾客，主要乘火车的乘客为了在火车上方便，不愿意在火车上携带非必要的东西，因此不太适合赠送其他的赠品。杯面顾客可以在车上吃，还有部分顾客有小孩子的，愿意买杯面，
二、宗旨
现在康师傅在昭阳区的龙头地位受到严重影响，如果再不采取有效地措施，将会给企业的销售业绩和企业形象造成不可挽回的损失。因此通过这次的促销，提高企业的形象，提高终端销售商的积极性，提高春运的销售量，保证康师傅在昭阳区的龙头地位。 这种促销使用人员促销，地点选在火车站，人流量大，成本相对较低，可以收到最好的效果，同时火车站的零售商都在销售康师傅桶装方便面，有利于沟通和以后的市场维护。活动目标：1 提提高企业的知名度和康师傅桶装方便面的知名度，
2 将新口味的方便面推广，是消费者知道有这个产品，
3 高杯面的知名度
4 减少杯面的库存量
三、实施步骤：
（一）准备阶段
1.需促销负责人找女促销员两名，这两名促销员必须可以在这段时间都上班，并需找多名愿意做促销的人员名单及联系方式作备用。促销人员应该具备以下条件：（1）有过促销活动的经验
（2）面对意外的心理素质训练——沉着、冷静、处变不惊
（3）避免公众面前争吵，弄清事情原委——用大脑不是用身体
（4）礼貌待客，如果我们的产品或服务有问题，要承担责任并道歉——品牌竞争力，素质的体现
2.促销负责人应该在1月28日前把促销地点确定，在火车站进站口旁边，摆成列为5﹡
10，对列要求统一个口味，对促销的产品和赠品所需要的产品准备好。对促销需要物资两个帐篷，凳子两个，促销衣服两套，X展架一个，海报10张，塑料袋，胶布准备好。
3.做好车站附近的零售商的工作，并对十三家零售商在这段时间的销量的营销进行补偿和鼓励，每家赠送5件随心杯面。
4.促销负责人了解火车进出站时间，并安排促销的最好时机。
5.安排在促销期间有公司的送货员把产品和赠品送到促销地点，促销后又把剩余产品拉回来。
6.事前评估：评估本次活动的最终效果是否可以达到最终目的，
（二）促销阶段
1：促销方式：卖3桶桶装方便面送1杯随心杯面。每桶3.5元。
2:促销负责人在28号这天提前培训促销人员摆牌面，和应该注意的问题，对消费者一般会提到的问题应如何解答等。
（1）礼仪：身穿统一工作服装、礼貌、不允许用手拉人、不许把手放到消费者的背上、被拒绝同样大方的还给消费者微笑。
（2）信息发布：用设计的拦截牌拦截、抱着促销赠品去拦截。
（3）积极与消费者沟通：不要害怕拒绝。“先生，您好！我们XX做活动，买3桶康师傅桶装方便面送您一杯随心杯面，保证让您满意，您可以到这边来看一下。”“真的很实惠，您买不买都没有关系的，您过来看一下就知道了。”
（4）拦截的地点：最好在人流量大的出口、能挡住竞品的展台与走道的地方。
（5）在人流量小的时候，大声喊，把顾客吸引过来。
（6）能根据拦截效果、现场情况更改拦截与造势地点。例如：选择能档住竞争品牌的拦截地点进行拦截。
3.促销负责人每天不定时去给牌面照相，督促促销人员，提供每天的促销情况，和发放促销人员工资的发放证明。并进行事中评估，及时调整方案，达到预期效果。
4：为了使促销效果可以达到预期的效果，对促销人员有一定的激励，每天卖一箱方便面，提成一元钱，
5：事后总结
在本次活动后2013年2月28号前总结本次活动的效果，和预测相比效果怎么样？找到不足的地方，写成总结报告，方便以后再次进行户外活动中加以改进。
四、预算促销人员工资每天50元，需要两名，共需要2500元。对其的激励需要约1000元内。
赠品随心杯面每件20元，预计100件，共需要2000元 至2500元。
赠送零售商随心杯面共需要1300元
促销衣服两套共150元
X展架和海报共200元
帐篷已有，塑料袋和胶布共50元
总费用为7700元
五、策划进度表：准备阶段：2013年1月20日——1月27日准备所有的物资 促销阶段：2013年1月29日——2月8日 春节前促销活动
2013年2月12日——28日 春节后促销活动到元宵节及活动总结
六、人员目标责任分配表：1 提提高企业的知名度和康师傅桶装方便面的知名度，促销人员完成每一项工作，实现完成促销活动产品1000件，并将新口味的方便面推广，是消费者知道有这个产品，
2高杯面的知名度，而且减少快过期杯面的库存量
七、策划所需物资及活动场地安排：促销期间物资需要两个帐篷，凳子两个，促销衣服两套，X展架一个，海报10张。
八、意外的处理的经验交流：销售中不断有新的意外发生，大家应该及时反馈，群策群力，和负责人交流讨论应对措施和方法。
（1）如果销售时遇到退货的顾客：要派人把其引开我们的展台，避免给我们的销售带来负面消息；要耐心倾听顾客的抱怨；请顾客等待。
（2）拿货时遇到损坏产品：宣称拿错活动样货、找个理由换一件
（3）销售高峰时卖的比预期的效果差：调整情绪、端正心态、商量办法。
（4）竞争对手突然降价：分析竞争品牌卖点并给予打击，调整我们的主推策略。
（5）如果下特大雨和雪，和小燕子超市联系，提供的在超市内促销。
（6）对消费者的问题，促销人员应及时解决，如遇到解决不了的，应打电话给负责人，问清情况，在解决。
