督导的工作职责 督导部门的工作职
职能描述：对所管辖区域运营管理提供指导、监督和服务，通过对店铺商品陈列、服务、库存管理等提出指导，对相关人员进行培训提升能力，促使店铺进入良性运转；通过市场巡查，监督，协调与维护客情关系，提升单店销售业绩，使品牌在市场上达到有序、规范、良性的发展。 工作职责：
负责所管辖区域的销售工作，并对职责范围内的工作负全责； 定期对所管理店面的整体运作及员工销售技巧、服务意识等进行指导培训，督导所辖店面严格执行公司的各项业务操作流程及管理制度； 负责所辖区域内的销售任务分解与制定，
负责按公司发布的形象标准进行店铺形象维护。制定和完善本区域店铺商品的陈列与展示方案，定期对各店面进行产品的陈列、道具及陈列进行调整，并对相关人员进行培训；
指导策划本区域新店面的开业及推广活动的现场布置与货品筹备与陈列等
负责所管辖区域客情关系的维护；
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协助加盟商提出对店面员工绩效评估及人员更替工作做好一线人员的储备建议和协助；
对所辖区域店铺营业目标达成情况等进行全面分析并进行改进，制作相关销售报表体现出来，分析与报告及营业效益的评估与营销策略的改进建议；
制定并持续优化市场发展的管理流程及决策机制； 负责推广活动方案执行；
协助产品部、财务部与加盟商进行欠款回收； 完成公司领导交办的其他临时性工作。
督导的工作职责：
确保直营店以及加盟店的销售工作进行；
对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责； 对市场调研内容准确性负责； 对加盟商综合调研报告负责； 对加盟店选址可行性负责；
主要工作:监督所管辖区域所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱。
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监督店长销售员对公司活动的执行，公司指标的完成情况。 负责销售员员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 举行店长会议、导购员意见调查和沟通座谈会。 监督市场性的行销活动以及竞品促销活动。 确认店长递交的各项报表的准确性。 监督、指导直营店、加盟店的销售；
监督公司各项政策在直营店和加盟店的执行情况； 作好店铺固定设施配备工作； 完成上级交给的各项调查任务； 编制市场调研报告，确定调研项目； 根据市场状况，提供科学有效的促销方案； 协助加盟商调查市场编写调查报告； 协助招商人员调查加盟商背景资料； 协助加盟商选择店址并确定； 指导、监督加盟店装修等事宜； 协助加盟店的综合培训； 编制加盟店开业手册；
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新店开张 督导应做的工作流程
1:大区经理或区域经理向督导提供新店开张信息，督导对其具体的开张时间,地点,面积,联系方式等进行确定。(督导向大区经理或区域经理进行确定). 2:通过客户的联系方式提前再次确认该店具体的开张日期,以及目前的进展,包括装修,货品,配件等.(督导向客户进行确定) 3:要求企划部提供该新开店的平面图以及立体图. 4:向物流和货品部确定该店的发货情况(已到货/未发货/在途中),并取得配货单. 5:根据配货单和店面立体图理出货品大概占据的仓位以及具体的方位. 6:根据面积和装修图纸计算出整个店面各种货品所需要的种类以及件数,并查看配货单的件数是否合理,是否需要补货.并把预估数字通知经销商,让其准备好各个货品种类所需要的配件,如衣架,裤架和陈列辅件。
7:通知经销商准备店面所需的配件.如笔,本子,尺子,修正液,熨斗,衣杈,剪刀,皮尺,传真机,钉书机等相关物件. 8.离开张日期前一天到达新店开张处,和经销商当面取得联系.并做 4
简单的自我介绍. 9:查看整个店面的装修情况,包括线路问题，人员是否到位，需要的人数，如果已经安排到位,立即引导店员开始打扫卫生. 10.向经销商简单的了解目前的状况,并让店员把货品拆除包装并熨烫挂样. 11:在陈列卖场的过程中,可以现场培训店长和店员,告诉他们货品为什么这样陈列,陈列的好处以及目的. 12:货品陈列结束,可以要求店员做细节陈列,比如吊牌内置,物价签的齐全,衣服挂钩方向一致,衣服码数由小到大等. 13:现场基本完成后，可以根据现有的时间进行开业前的培训,包括货品的管理补货的周期性,店长职责和店员管理,报表以及基本礼仪培训等相关内容. 14:询问经销商是否还有其他问题，并为其解答
15:返程,提交出差报告给公司，并做好事后沟通,后期跟踪工作.
督导的工作及岗位职责？
工作主要内容: 货品和销售分析,客户管理， 店铺陈列, 营业员培训，协助加盟商和店长完成公司指标提升业绩，提升品牌在市场的形 5
象。
督导工作职责：
1、跟进每日店铺数据上传的准确性，及时性。并及时做出数据分析。
2、货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货。
3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因，针对原因给出处理方案并执行。
4、对无电脑专柜每日进行销售录入，下单配货，并核实其配货数量与其销售，库存是否合理，进行正确下单。
5、到店检查相关工作，随时了解店铺人和货的情况。
督导每周工作流程
1、周一查看负责片区的一周销售，库存，上周活动，根据上周情况制定本周工作计划。
2、周二经营分析时总结分析上周工作情况，提交本周工作计划，活动计划。
3、周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品，人员，活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况。并对店长执行计划培训内容。
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4、每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核，周一做店铺(柜)与上周同期的销售对比分析，进销存分析，周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结分析，给出处理方案。
5、下发每周店铺表格，并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表，指导其配货。对上周的店铺表格，收集统计分析，反馈给经理，销售主管。
6、周四到自己所负责的片区巡店检查，周三店长反馈的相关店铺货源，陈列、卫生、活动、跟进店长是否把本周工作目标认真执行。执行效果如何？跟进店铺问题是否都有相关人员去解决？再把所收集到的问题汇总分析找相关人员解决。
7、周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况，活动准备情况及加班人员安排。
8、周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。
9、每周六周日到店（计划到巡的店铺）参加晨会。
10、每周会根据陈列标准对店铺进行考核。要求店长在日常工作中维护各自店铺的陈列情况，主要是店铺的清洁卫生；服饰的整洁与否；宣传品的张贴情况和陈列道具的维护；还有临时出现的一些陈列问题。再按照《直营店铺陈列考核奖惩制度》作出评比。以保证陈列维 7
护的执行力度。据《直营店铺陈列标准》、《店铺陈列考核》、《直营店铺陈列考核奖惩制度》，定期对店铺作出形象考核。时间为一星期一次，一个月四次。每月集中评比一次，选出评比中的第一名和最后一名，对其做出激励。
11、巡店时每两周到直营店铺拍一次照片，把陈列状况反馈给陈列创意部。
12，店铺督导不断的通过巡店，每月对店员要进行（服务，形象，个人业绩，陈列技巧，VIP的每月达成率）培训考核，并协助部门主管经理共同评选出优秀店员，收集整理产品资讯，定期给店员进行产品培训及培训考核。
13、店面用品管理，每月店铺的办公用品等领用必须定期定时定量，杜绝铺张浪费，督导做好统计后，交部门主管审核上报部门领导确认。
14、对外协商，沟通工作：督导应做好店铺与公司的桥梁工作，及时的汇报店铺情况并安排好公司下达的指令，督导应独立处理店铺投诉工作或店铺的现场突发事件，当职权范围不能解决时应及时通报部门领导或公司高层。
15、监督各所属门店按质、按时地实现工作任务目标，确保门店的销 8
售工作进行，指导公司的各项方针政策在各门店的执行情况，负责对各门店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱等事宜，指导各门店内新产品推出，负责各门店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。
16、举行各门店店长例会、营业员意见调查和沟通座谈会，监督市场性的行销活动以及日常性的促销活动，确认各门店内递交的各项报表的准确性，协助行管科作好专卖店固定设施配备工作。
17、完成部门领导分派的其他任务。
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新店开业督导要协助加盟商完成以下事项 卖场状况调查表 卖场名称调查项目 A B C 位置 经营历史 营业面积 商品构成 主力品牌、品种 价格结构 售卖形式 装修风格 服务特色 广告宣传 促销形式 消费群体 店内设施 其他
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4、商圈调查方法
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◆ 查阅有关统计资料
◆ 走访城市或所选区的各种主管部门规划部门有停车场；交通辐射能力较强； - 临近公交车站点； ◆ 位于服装店集聚区
◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑 ◆ 营业面积：不少于40平方米 ◆ 格局：店中店最好边厅 ◆ 租金
◆ 租期：不少于1年
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◆ 供电/供水有保障
4、
2、客流分析
在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。
客流质量的调查方法：设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。
客流量的调查方法：采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。
4、
2、
1、店中店
1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天 2.调查地点：
◆ 商场主入口所在的街道 ◆ 商场对外开放的各个入口处 （ ）商场客流量调查表
调查日期： 年 月 日星期 调查人：
地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 门进店 门进店 进入目标楼层 进入对等店 由左向右 由右向左 9：00 -11：00 13
11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00
4、
2、
2、独立专卖店
1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天
2.调查地点：目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向）
（ ）街道人流量调查表
调查日期： 年 月 日星期 调查人： 人数时间 主入口街道 进入对等店 由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 14
19：00-21：00
4、
3、店址的选定
由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点：
1.选出二到三个可供选择的店址 2.进行客流量及质量的调查 3.比较各个店址的优缺点 4.寻求盟主意见，确定最佳店址
5.若没有理想店址，则需重复以上整个流程
4、
4、店面的租赁
4、
4、
1、意见
一旦选定店址，应寻求总公司的意见，在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料： 1.商圈调查结果 2.商圈平面图
3.拍摄照片以供存档（门面、室内各角度） 4.图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱）
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审核同意并给予书面批准，便可签定店铺租契。但应注意以下问题： 1.租期不可少于3年。
2.业主应给予合理的免租装修期。
4、
4、
2、租契要素 ◆ 租期
◆ 租金租金给付方式 ◆ 退租时租金计算 ◆ 责任之归属 店面租赁洽谈记录表 基本资料 地址 本表编号 商圈类型 店别名称 面积
洽谈对象 洽谈者身份 签约人 店面电话 联络电话
使用情况 □空房 □租约于 年 月洽谈记录 1 时间 地点 方式
可迁入日期 年 月 16
日到期 日
2 时间 地点 方式 3 时间 地点 方式
最终条件 租金 年租/扣率： 押金： 其他条件
主管审核 填表时间 填表人
5、装修
5、
1、装修准备
5、
1、
1、取得所选店面之照片 包括: ◆ 门面照片
◆ 店内照片(天花板、墙壁、地面等) ◆ 需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等）
5、
1、
2、取得所选店面之相关图纸 包括：
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◆平面图 ◆ 立面图 ◆ 电路图
◆ 图纸应包含店面所有重要参数，如: ◆ 面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷
5、
1、
3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门
设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计
加盟商依公司总部提供之设计图开始施工
5、
2、装修流程
5、
2、
1、装修商资格评定标准 1.能够进行公司单店的所有装修项目 2.使用公司规定之装修材料及工艺 3.熟悉公司总体CI形象及商标使用规范 4.熟悉公司店面装修规范 5.装修商为一级装修企业
6.无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格
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7.无条件接受公司统一的装修承包合同
开业前协助加盟商做最后一次检查：
5、
3、
1、大门入口 ◆ 迎宾垫 ◆ 伞架
◆ POP广告张贴牌
5、
3、
2、卖场 ◆ 陈列设施 ◆ 试衣间 ◆ 沙发茶几 ◆ 绿色植物
◆ 服装的组合主题，色调，质地（
◆ 灯光(宜亮度适中、主题重点突出) ◆ 视听设备（电视、VCD机、音响） ◆ POP挂件 ◆ POP张贴 ◆ 空调
位置，搭配色彩主题 19
◆ 地毯/地板
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3、
3、收银台 ◆ 收银机 ◆ 验钞机 ◆ 计算机 ◆ 传真机
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3、
4、仓储 ◆ 货架 ◆ 通风设备 ◆ 防潮防蛀设施
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3、
5、店员休息区 ◆ 座椅
◆ 员工私人带锁储藏柜◆ 店面清洁设施
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3、
6、安全设施
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3、
7、消防设施
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3、
8、防盗设施
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3、
9、店外设施
◆ 指引路牌 ◆ 店招 ◆ 外打射灯 ◆ 广告灯箱 ◆ 特色路面或台阶
5、
4、店内气氛设计
必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点： ◆ 店内灯光必须柔和明亮 ◆ 温度湿度必须适中 ◆ 地板/地毯保持清洁
5、
5、店面外观设计
店面外观的设计必须明朗，以下诸点供参考。 ◆ 让所有路过的人感觉到其存在
◆ 让路人留下印象，以便在有需时想起大连创世◆ 让人们有亲切感，可随时踏入店内寻求服务 ◆ 具专业性，不浮夸 ◆ 入口处方便出入
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协作加盟商开业筹备工作
6、开业前的筹备
6、
1、筹备物品
装修施工工作开始以后，须根据总部要求筹备以下物品，为专卖店的顺利开张做准备。
6、
1、
1、需购置的物品 ◆ 计算机 ◆ 传真机
◆ 复印机（如需要） ◆ 电视、录象机、VCD ◆ 工作用桌椅 ◆ 文件柜
◆ 送货工具（也可租赁） ◆ 电话
◆ 办公用品，如：纸、笔 ◆ 帐本 ◆ 档案、文件夹
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◆ 计算器 ◆ 公章 ◆ 柜子 ◆ 保险柜
6、
1、
2、需印制的物品
（由总部统一要求，若由总部统一印制则从总部订购。） ◆ 名片 ◆ 信签 ◆ 信封 ◆ 发票 ◆ 订货单 ◆ 支付/入帐凭证 ◆ 产品宣传小册子
6、
2、筹备事项
请据情填写，以下为一些供考虑的项目：
◆ 申请与开业有关的各类准证。在不少于 天前完成 ◆ 在可靠的银行开户。在不少于 天前完成
◆ 若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装 23
置等事宜。在不少于 天前完成
◆ 开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于 天前完成 ◆ 招标，与装修商签定合同 。在不少于 天前完成 ◆ 与总部接洽，安排员工培训。在不少于 天前完成 ◆ 若需要，开始维修人员培训。在不少于 天前完成 ◆ 开始店面装修工作。在不少于 天前完成 ◆ 确定开业庆典方式。在不少于 天前完成
◆ 若有需要，开始联络媒体和政府有关部门。在不少于 天前完成
◆ 申请电话线。在不少于 天前完成
◆ 预计订货，开订货清单。在不少于 天前完成
◆ 向总部或相关单位订购营业所需物品（参见6.1）。在不少于 天前完成
◆ 确保货物送到。并做到： -确认存货清单
-为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单 -为每件展品准备价格标签 -确保所标价格正确
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-确保面辅料有样品（作为销售工具）
7、开业仪式
开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，当然应该给予应有的重视。这既是借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工是否能提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。
7、
1、开业形式
专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。
7、
1、
1、正式开张
这类开张仪式以公关为目标。
隆重的开张仪式是较大型的公关活动，可以使公司品牌成为瞩目焦点，制造一定的宣传效果。可考虑安排：
◆ 邀请当地名流为贵宾（人选需事先与总部商榷） ◆ 邀请 名人主持开业仪式（需征求总部同意和建议） ◆ 邀请当地各主要媒体采访，并提供新闻背景材料
◆ 配合开张典礼在当地报章刊登广告，时间与传媒和总部协调 ◆ 安排茶点招待与助兴节目 ◆ 安排赠品送给来宾
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◆ 为开业当天精彩画面安排摄影，录象
7、
1、
2、促销式开张
这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定，在确定促销方式与内容前，应先征得总部同意。 ◆ 海报，横幅 ◆ 电视新闻报道
◆ 地方报纸杂志开业大吉喜报 ◆ 开业酬宾
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红海与蓝海
流行、时尚的风潮从来都是一茬接一茬，一浪高一浪。
在学术界也是如此。从“没有借口”到“领导力”从“市场营销”到“细节决定成败”从“中国式管理”到“人性化管理”从“企业战略规划”到现在最受关注的“红海和蓝海”。
人们往往最关注对自身影响最大的事情。当某种观点被大家热烈追捧的时候，也表明这个观点是和大家息息相关的又非常重要的。当然，行业观点的产生，总是那些走在行业的最前端的人提出来的，它代表了行业的发展趋势。也符合很多行业的发展规律和现实状况。 我从事十几年的营销工作，个人名下两个实体公司，在我的带领下，我和我的团队组建了郑州宏智企业策划有限公司，为发展中的企业和即将进入社会的大学生以及缺少从业技能的就业人员提供专业培训，并为那些有志向的年轻人提供就业和创业平台，同时，我们利用多年积累的市场实战经验为他们讲解与分析，帮助他们提高迅速捕获机会和抓住战机的能力。
今天，我们就从当下最受追捧的“红海和蓝海”理论来发表一下我个人观点。
我们先说说“红海和蓝海”。究竟什么是红海？什么又是蓝海？
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蓝海的风行得益于一本由欧洲工商管理学院两位教授合著的《蓝海战略》，这本书从战略层面详细剖析了当前的市场竞争，如何在当前的市场竞争中开辟出一条新的道路？怎样创造出消费者新的需求？在原有的红海战场如何开辟一个全新的蓝海市场？如何规划、怎样实施？对企业原有的传统思维，进行了全面的挑战，甚至是颠覆，同时，两位教授也提出了解决的方法。
我们设想，市场空间由两种海洋组成即红海和蓝海。
红海代表着当前已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间。 蓝海代表着当前尚不存在的行业，属未知的市场空间。
现在很多行业都在水深火热的红海中厮杀，从中获取微薄的利润来维持生存，没有几家企业进入安静的蓝海中独自享受。其实，从红海与蓝海的领域边界来说，还有百分之七十以上的市场等待开发。 蓝海——就是尚未开发的新的市场空间。那么对于各行业的空间在哪里？哪些是可以被充分发掘和利用的呢？
我们先了解蓝海战略都会涉及哪些方面，蓝海战略包含那些内容：
1、把视线从供给方移向需求方；
2、从竞争对手转向原料供方实现价值飞跃；
3、跨越竞争边界了解市场，将不同市场买方的价值元素进行有效整 28
合；
4、重新定位市场规划产业边界，产生巨大的潜在需求；
5、摆脱“红海” 竞争，开创“蓝海” 市场；
6、追求“差异化”和“开源节流”。 实施蓝海战略的六项原则如下：
1、重新规划市场和产业边界；
2、注重全局发展用效率和效益衡量；
3、超越现有需求，挖掘潜在资源；
4、遵循合理的战略顺序；
5、克服各种的困难，突破组织障碍；
6、执行以战略为核心。 塑造差异化，取胜之根本 眼光独特，抢战先机 品类创新，成就自我 两栖传播，造就品牌 客户第一，服务至上
市场上卖的最好的保健品是什么？当问大家这个问题的时候，很多人可能会说是“脑白金”，的确，脑白金是成功的，起码曾经非常的辉 29
煌。为什么脑白金会如此成功呢？有很多方面的原因。但是，其中很重要的一点就是自身的品类定位。如果脑白金当初在保健品的“红海”中厮杀的时候，能否闯出一片天地我们不得而知，但一定不会如此的风行。脑白金在当时保健品混战的格局中通过新的品类定位——礼品，开创了自己的一片蓝海。也闯出了自己一片晴朗天空。到现在为止，送礼就送脑白金仍然广为流传。
手机市场的竞争更是不须多说，几大国际品牌几乎一统天下，曾经还风光无限的国产手机阵营几乎全军覆没，有的已经销声匿迹，仅存的几个依旧是艰难度日、举步维艰。在这样的竞争态势下，国产手机如何冲破坚冰，闯出一条属于自己的道路呢？
多普达全新品类定位，只做高端的智能手机，结果，多普达是智能手机第一品牌；
曾经靠PDA品类定位赚得罄满钵满的商务通又在安全手机的海洋里肆意遨游；
你也许会说，行业不同，那我们再看看其他行业，有没有新产品、新机会，答案是‘有’，有着同样的机会，可是，却只有少数几家企业身先士卒占领了一片蓝海，有了属于自己的一片蓝海空间。 多少年来，万宝路香烟一直在传达一个形象——牛仔，每当我们提起 30
万宝路的时候就与牛仔的形象和男人的粗狂形象联系起来，为什么如此？自始至终的持续传播；
长久以来，当人们提及奔驰轿车的时候，尊贵、面子的感觉就油然而生，是什么让人们有了这样的感觉呢？是奔驰长久以来多种途径信息的传播；金利来是男人的象征等
我们说说人，香港偶像天王刘德华，不知道他的人都已“死”了。在他那个时代，他歌曲没有张学友唱的好，跳舞不如郭富城，长的不如黎明帅气，但他是最红的一个。一直红了几十年。即便是现在，一个新人辈出的时代，他的江湖地位仍然不可小觑。为什么会如此，因为，他通过他的行动告诉大家，刘德华是最勤奋的一个人、最努力的一个人。
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