销售部门人员日常管理细则
一、本办法适用于除商超事业部、专卖连锁之外的业务、行政部门全体员工从事的业务活动。
二、在此把销售管理简化为物流、资金流、渠道、业绩管理、日常管理等方面。
1 物流管理 1.1 订货管理
客户订货 —业务代表登记、报单—片区经理审核— 客服部开单—财务审核—进入发货流程
补充说明
1) 客户订货。a、电话；b、文件。
2) 客服部根据合同或授信额度审查是否开单。没有合同应报部门经理审批、签订合同后，方能开单。
1.2 发货管理
财务加盖发货专用章—报单人员持销售/调拨单到库房提货—库房核对单据内容发货、留单
1.3退换货管理
退换货准则：a、发货与订单不符，可退货；b、质量问题，可退货；c、非以上情况退换货限制，一律按合同执行；同时，散茶不允许退货，其他退换货应在发货后三个月内。d、ab二条以外的退换货发生的费用由退换货方承担。
1 退货流程：退货明细申报 部门负责人审核 销售总监批准 客服部开退货单 通知库房收或不收货、通知生产处理。
2资金流管理
销售资金流管理要做到以下几点 1) 不坐支销售款，实行收支两条线； 2) 及时、足额回笼货款；
3) 准确及时地计算、发放销售提成。 2.1 资金预算及经费
各销售部门按需求报资金预算到营销中心，审批程序按公司财务预算制度进行。预算批准后，各部门应将预算使用的相关协议、使用去向明细上报，并填报相应单据。经费报销按公司一般费用报销制度执行。
2.2 备用金管理
各部门所需零星开支，可以实行限额备用金管理。 1) 预借。在批准的限额内填写借条，向财务部办理借支。
2) 挂账核算。建备用金科目，在此科目下根据部门分户核算。
3) 及时报销。同一般报销程序。 图示如下：
需备用金（报销）部门提出申请—分管副总审批—财务
2 部审批—总经理批准— 财务办理手续— 分月、季等进行对帐和报销。
2.3 回款、帐务管理
1) 各销售部门应按期收缴货款，保证公司货款及时入帐。
2) 积极核实客户偿债能力，经营状况，及时发现可能存在的货款风险。
3) 原则上直销现款现货及按授信额度办理，经销商、超市按合同执行，专店每日缴款。
4) 如有特殊情况，应报部门负责人签字审批。 5) 各销售部门每月应与财务和对一次往来帐目，合理安排收款。
6) 客服部应健全应收帐款核算基础工作，做好销售和收款统计，并报表于部门负责人，以便随时掌握回款动态和任务完成情况。
2.4 费用控制
销售费用控制是销售中心的重要职能之一。 1) 预算控制
销售费用实行总额控制，按销售比例计算。费用控制绩效将作为部门年度考核的重要指标。每年年末，销售中心确定下一年度各部门的费用控制比例，经财务部试算平衡，并总经理批准后执行。
3 2) 提成、费用管理
提成管理程序：客服部按《部门业务管理细则》计算任务，填写提成申请表—部门负责人审核—销售总监审核 财务审核—总经理批准—财务付款。
提成提取原则：a、部门完成部门基本任务；b、在完成a点要求的前提下，个人完成个人基本任务；c、在a、b两点均完成的前提下，每月计算一次，与工资同时发放。d、部门员工当月先发放60%，40%待年底完成目标任务后进行发放；负责人当月发放50%，年底部门完成目标任务再发放50%；e、部门负责人除团购业务外，不发放其他业务的提成和费用报销。
提成提取标准： 参见公司相关制度。
费用管理程序：每月报销一次；客服部按《部门业务管理细则》计算任务， 填写费用报销单—部门负责人审核— 销售总监审核—财务审核—总经理批准—财务付款。
费用标准：参照公司相关制度执行。 3）通讯费用：参照公司相关制度执行。
3、通路管理
通路即产品从厂家到消费者手中所经历的中间渠道。通路管理包括对通路设计和通路日常管理。
现有渠道分为自营专卖店、加盟店、商超、经销商、团购直销、特殊渠道（宾馆、酒店、茶楼、餐饮等）。我公司
4 目前除商超渠道作为独立部门管理之外，其它渠道按片区划分由片区综合统管。2013年根据地市场主要发展系统化团购及加盟店，其他市场以发展经销商、加盟店为主，或根据当地市场具体情况做调整。渠道具体管理办法另行复述。
4、业绩管理
4.1销售业绩管理也是销售中心的重要工作内容，主要由销售额和利润两大指标组成。公司根据公司发展需要及往年销售数据，针对公司及公司各部门分别下达下年度销售任务，各销售部门应按照公司要求对任务进行分解及辖区销售分析，并在此基础上提出并实施提高销售业绩的措施。
4.2销售业绩管理的重要一项就是绩效考核。考核的对象主要是各销售部门负责人；各负责人在公司既定的业务管理框架、原则上对部门的员工自行进行考核。
4.3个人销售任务计算方式：见表。
类别 A级 B级 C级 无返点的经销商或加盟店 团购直销
一类产品任务计算比例 35% 40% 60% 80% 100% 二类产品任务计算比例 21% 24% 27% 30% 60% 三类产品任务计算比例 10.5% 12% 13.5% 15% 30% 4.4销售费用包含人员工资，提成、配送、部门办公、租金等等所有各部门因销售产生的费用。
4.5考核办法。参见公司相关制度。
5、日常管理
1、长沙、岳阳、株潭、招商片区员工日常考勤管理 为便于业务开展，基于灵活、有效的原则，各业务片区实行轮值上班制度，严格按照公司考勤制度，专卖主管和当值业务人员必须严格遵守公司考勤纪律，准时打卡上下班；其他非当值业务人员每周上班的第一天上班及最后一天下班进行指纹打卡，但正常工作日每天必须向当值人说明当日工作去向，不得在家休息，消极怠工。各销售片区每天必须安排一人进行业务值班，当值人应做好业务办公区域及业务接待室的卫生保洁工作，做好其他非当值业务人员的去向登记，做好客户来访、来电等服务工作。另销售中心会根据销售淡旺季情况需要临时下通知调整考勤方式。
2、出差人员的考勤办法： ①报岗：
出差销售员工：抵达出差目的地后，每天8:30——10：00之间向销售中心客服部进行电话报岗。报岗内容包括当日工作安排。出差员工的直接上级应对员工每日的工作情况进行监督。
②迟到、旷工
出差人员报岗晚于10:00，每次扣发薪金 100 元；晚于11：00，请向客服部提供正当理由，并由直接上级证明，否则按旷工处理，扣除全天工资。客服部按实际报岗时间做好
6 驻外员工报岗记录，并将结果计入工资。
3、日、周、月报工作考勤： 1）日报：
A、主管及招商、协销专员均要填写，片区经理检查，以公司现有工作日志形式填写；
B、片区（部门）经理必须认真检查员工的工作日志填写情况，检查内容不单是填写完整更要注重质量，如销售中心、市场中心抽查发现未填写或不合格工作日志，扣罚每人200元/次，片区经理和主管负连带责任；
C、门店负责人（店长或店助）应汇总每日销售情况（销量、金额、主要销售单品），以手机短信形式在当日下班前报送上级主管，如未完成扣罚每人200元/次；
D、如数据和信息出现弄虚作假情况，扣罚500元/次； 3）月报：
A、经理及以下全体员工均要填写，片区经理检查片区员工，销售总监检查片区经理和客服副经理；
B、每月5日之前，将上月的月报以公司统一格式的电子表格发送片区经理或销售总监邮箱，另抄送销售中心客服副经理杨京京邮箱（片区经理不抄送）；
C、如数据和信息出现弄虚作假情况或未交，扣罚1000元/次。
4、周、月、季例会考勤：
7 1）周会：片区（部门）自行组织，每周五召开，会议形成的总结和计划，以电子文档形式抄送销售中心客服副经理杨京京邮箱；片区（部门）在下周二10点以前未交会议总结和计划，扣罚片区（部门）奖励基金1000元；会议无故缺席按旷工论。
2）月会：片区（部门）自行组织，邀请销售总监和市场总监参加；会议形成的总结和计划，以电子文档形式抄送销售中心客服副经理杨京京邮箱；片区（部门）在下周二10点以前未交会议总结和计划，扣罚片区（部门）奖励基金3000元；会议无故缺席按旷工论。
3）季会：销售中心组织召开，会议内容包括季度工作总结、下季度工作安排、季度评优评先、经验分享等内容，营销系统包括市场中心主管以上全体员工参与，邀请总经理参加并作重要指示，会议无故缺席按旷工论。
5、出差管理
1) 出差应依据公司规定的方式于出差前三天以内提出出差申请、差旅费预付申请、并请总经理批复。（附件：《出差申请单》）
2) 差旅费核算。出差毕两天内根据公司财务制度进行差旅费核算报销，还清借支。
3) 出差记录。出差前要向公司明确在出发日起的出差期间的基本活动安排；出差回来后应向公司提交出差的工作
8 记录。
6、销售合同及发货管理
1）业务人员开发新经销商，各区域必须填写经销权申请表，A 级经销商须报销售中心、总经理逐级审批，B\\C\\D级经销商报销售中心由销售总监审批，所有经销合同必须报客服部和财务部备案，客服部归档；
2）经销商订货发货由销售中心统一安排发送，业务人员必须遵
守销售订货发货流程。
7、其他考核
1）每本业务日志写完后需回收，上交销售中心，不得遗失，如有遗失，扣罚100元/本；
2）出差期间，手机不得在工作时间关机，若在正常上班时间处于关机状态则扣罚100元/次，如有应酬等特殊情况需向片区（部门）经理提前报备；
3）如有客户投诉所在区域的业务人员，一经查实，予以罚款200元，并向公司作出书面检讨；
4）出现向客户吃拿卡要或其他严重有损公司商誉的言行，一旦查实，直接责任人予以辞退，并扣罚片区奖励基金10000元；
5）业务人员不得以任何形式参与其他与公司业务范围
9 相同的经营活动，如经发现，处以1000元罚款，并扣罚片区奖励基金5000元；情节严重者，予以辞退；
6）业务人员不得挪用公款，如发生挪用公款的行为，一律移交司法机关；
7）窜货与低价倾销行为的处罚办法参照《
七、XX茶业市场秩序管理办法》。
8、营销队伍建设
营销队伍的建设主要以培训督导为主，包括产品知识培训、营销技能培训、思想道德教育等等。对营销队伍的培训应定期进行，公司级可一个季度或半年进行一次，部门级可一个月或半个月一次，同时增加不定期的专题培训。
培训内容包括公司文化，产品知识，推销技能，语言艺术，礼仪规范，谈判技巧，思想道德，挫折承受能力，团队精神等等。
培训方式可以是请专家、录像、户外活动、集训等等。 营销队伍的建设应取得人力资源相关部门的配合和支持，或直接由人力资源相关部门负责。
