1.销售渠道的重要作用是什么？
答：销售渠道是企业的无形资产。优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。
功能：①整理②大量分销③联系顾客④信用⑤市场调查
2.销售渠道的类型有哪些？
答：直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道
3.分销渠道成员包括：生产者、商人和中间商、代理商、消费者
4.生产企业控制渠道的方法：绝对控制、低度控制
5.中间商按其在流通过程基本功能不同，分为：经销商、代理商、批发商、经纪商、零售商
6.中间商的作用有：扩大交易范围、加快商品流通速度、沟通信息、使交易简化、帮助管理企业
7.宽渠道的优点：快速分销、广泛分销、促进中间商竞争、有效控制经销商
8.短渠道的优点：降低成本、信息反馈快、提升企业控制力
9.直复营销的形式有：电视营销、DM、互联网、信函邮寄、电话销售
10.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。丰田公司对渠道的管理控制属于：绝对控制
11.家乐福、沃尔玛等大型超市是：终端商
12.渠道设计的4个步骤是什么：分析内外部环境、渠道系统分析及优化设计、优化渠道方案调整、渠道设计方案决策
13.影响渠道设计的产品特性因素包括产品的：自然属性、技术性、标准性、时尚性、价格、种类规格
14.影响渠道设计的市场因素包括：市场需求、顾客集中程度、顾客购买习惯、市场潜力、市场竞争性
15.影响渠道设计的企业自身因素包括：企业实力、企业销售能力、企业战略决策、企业服务能力、企业控制力
16.在对企业渠道设计进行评估时主要考虑哪些因素：经济性、控制性、适应性、目标达成性
17.有关零阶渠道说法正确的是：也叫直接渠道、可以有效降低产品的终端销售价格、可以加强厂家对终端的控制
18.有关三阶渠道说法正确的是：也叫间接渠道、适用于大多数日用品的渠道类型、可以快速将厂家产品进行大范围分销
19.有关密集分销说法正确的是：密集分销往往是采取的宽渠道类型、密集分销一般都是采取的间接渠道、有利于扩大市场覆盖面，使产品快速进入新市场、这种分销方式下终端的促销工作通常由制造商承担
20.有关独家分销说法正确的是：独家分销适合处于投入期的产品、独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式、独家分销有利于加强厂家对经销商的控制、独家分销有利于维护良好的市场秩序
21.戴尔倡导直销模式，它运用的是：窄渠道、短渠道方式
22.选择性分销策略主要适用于：选购品、特殊品、需要特别推销的生产资料
23.特许经营在国内很流行，特许经营中的渠道一般属于：宽渠道、短渠道
24.请你分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道，并阐明你的理由。
答：
25.合适经销商的条件分析应包括哪些内容？
答：经销商的网络覆盖能力、资金实力、信誉状况、经营理念、合作意向、产品组合、经营特长与经验
26.厂家对经销商提供的市场支持政策一般有：物流配送、活动支持、市场协销、销售扶持、销售奖励
27.在操作招商政策时，除经销方式外，还有几个方面的政策需要关注：确定市场准入政策、制定价格管控政策、制定市场支持政策、合理确定返利政策、科学制定退出机制
28.返利的功能包括：提高经销商忠诚、规范经销商销售行为、提升销量、加速回款、挤压竞争对手
29.属于限额报销法：逐项限制法、总额限制法
30.为防止信用危机，可采取下列方法予以控制：控制发货、监督和检查客户群、信用额度审核、留置所有权
31.防范窜货的技术手段有：给予不同的编码、利用条形码、标示特殊文字
32.在当今啤酒市场中，同样的啤酒在夜场和超市的价格相差巨大，但这两者之间并不发生冲突，其原因在于：目标市场不同
33.针对“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售”这种说法，请谈谈你的理解。窜货又称倒货、窜货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式，不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。适度的窜货会形成一种热闹的销售局面，这样有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度。这种说法说明只要制造商把握好窜货的度，把事态的发展控制在自己的手中，窜货不仅不会带来危害，反而会成为一种促销手段，需要我们严加防范和坚决打击的是恶性窜货。
34.什么是终端？终端的重要作用是什么？
答：终端指的是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化直接接触并发生交易的地点，由产品、人与展示系统构成。终端是销售渠道的终点。所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端。
重要作用：缩短距离价值、提供便利价值、提供快捷价值、促进购买价值
35.终端商主要有哪些类型？
答：大卖场、专卖店、百货商店、便利店、社区
36.企业有效管理终端所走的工作有：货品管理、促销管理、店堂管理
37.硬终端包括：商品及包装、说明书、展柜
38.软终端包括：客情关系、产品美誉度
39.沃尔玛属于终端商的哪种类型：大卖场
40.李宁服装店属于终端商的哪种类型：专卖店
41.对新入市场的饮料产品，想要快速分销，选用何种终端类型较好：大卖场、便利店、社区夫妻店、大酒店
42.终端是指销售渠道的终点，离消费者最近的销售环节。下列属于终端的有：便利店、专卖店、小区糖果店、报刊亭
43.根据顾客的地理分布，商圈的划分为：边缘商圈、次级商圈、核心商圈
44.商圈的类型有：商业区、工业区、住宅区、文教区、混合区
45.本任务的第一个案例“失败的鲜果园”失败的主要原因是：目标市场定位变化
46.为什么有麦当劳的地方就有肯德基：互相带动人气、目标客户接近、形成集聚效应、选址条件接近、差异化竞争
47.终端的环境分析主要涉及：消费者、竞争对手、零售商
48.分析竞争品的市场状况主要包括：价格、促销、铺货率
49.舒蕾的终端运作选择了哪些销售终端：小型终端、县乡市场终端、大卖场终端
50.宝洁公司进行的“大篷车”计划主要是针对哪个终端：小型终端、县乡市场终端、大卖场终端
51.商超的黄金陈列线是什么？
答：黄金陈列线的高度一般在90~160cm之间，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。
52.商品陈列的基本要素是：产品、附属品、陈列氛围、辅助陈列设备
53.在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。这种陈列原则是：重点突出原则
54.超市终端的最佳陈列位置是：与目标消费者视线尽量等高的货架、人流量最大的通道、货架两端或靠墙货架的转角处、有出入通道的入口处与出口处
55.用于服装展示的人体造型模特，放大的产品模型，让产品不停地翻转、运动、变换色彩、放出香气或发出声音的装置的陈列方式是：专用货架陈列
56.牛奶、听装啤酒等产品，通常采用：整箱陈列方式
57.贵重的金银首饰的陈列方式一般采用：专柜陈列
58.节假日期间，不同的节日礼品最好采用 ：关联陈列
