化妆品公司管理制度的思考
一、货品管理：
关于货品的管理目前绝大多数的管理者紧紧停留在一个货品的纯管理的高度上，紧紧只是作为现金和货品管理的依据，只是账面的数字而已。其实这些数据的价值远远不止这么简单，数据是最真实经营状况的现实反映，就看各位老板如何认知，因此如果各位老板愿意不妨每周再忙也抽出３小时来好好看看你们的库存及进销报表。
那我现在就来聊聊这些简单报表背后所隐藏的秘密吧。我们都知道资生堂在日化渠道的优势地位，我个人认为在未来的３０年内只要资生堂没有大的决策失误那么基本没有什么品牌能够超越它，我之所以这么说是因为资生堂在进入中国市场的前十年一直在做的就是基础的搭建工作，在这一过程中资生堂用十年时间完成了终端网络平台和营运后台的建设，很多人仅仅只看到了资生堂终端平台的巨大价值而对于资生堂的后台建设价值其实理解不够深刻，资生堂的终端盈利能力其实完全是构建在它强大的后台支撑能力上的，资生堂后台实际的功能一是会员管理、二是销售及货品管理仅仅这两样看似简单的管理，其实在现实竞争中所能够为资生堂创造的竞争及盈利优势是无可估量的。
首先让我们看看销售及货品管理的价值，销售数字的准确性最大限度的帮助了资生堂在生产过程中的库存控制，因为资生堂可以由上游直接掌控下游终端的实际销量及产品品类因而它的实际备货偏差会很小，基本是在真实销量和需求的基础上来进行生产备货，因此它的实际销量是可以控制的，由此它可以根据市场季节的不同产品需求在原有数据的依据下进行计划生产，从而最大限度的降低库存风险并在促销活动档期到来前充分把握主题及主推产品的生产主动权，同时最大限度的合理使用生产设备从而实现利益最大化；另由于销售数据的精准，还能为企业在产品品类的管理上占得先机，首先得益的是培训系统由于数据不会作假因此通过对品类销售数据的分析可以明确的知道那个品类的培训不到位在那些区域培训工作没做好通过加强培训可以实现产品销量的提升，其次生产部门也由此受益，经过销售论证产品的质量问题亦能在第一时间得到及时反馈藉此生产部门可以有的放矢的进行产品生产调整从而最大限度的保障产品质量并为产品品类的发展趋势提供市场的第一手精准资料从而保障新品开发的成功率。 如何看待数据：
１、可以帮助我们进行品类的市场需求分析，以确保我们动销活动的有效性，同时从品类的销量数据可以真实反映出未来市场需求的前瞻性以帮助我们在品牌选择方面的合理性。
２、可以从销量的信息中找出我们培训的不足之处，加强或调整后即可转化为生产力（例如：某一单品在当地普遍销售不错，但在某一单店却销售不好，由于此单品销售好是这一区域的普遍现象，这说明这个产品是适合当地消费者需求的个别点没卖好，问题就一定是出在培训上，只需加强这一单品的培训解决销售难点就一定能够扭转销售的颓势；反之一个产品下到市场销售首单后顾客回头不好，问题就一定出自产品本身，也许它的一些特点并不适合当地市场需求，这是产品本身区域适应问题这是代理商经销商没有能力自行解决的问题只需在备货方面进行调整即可。如“欧莱雅”在甘肃许多地方销售不好，不是产品不好而是产品的区域适应性不好而已。）
３、可以帮助代理商、经销商确定备货额度，从而有效减轻备货压力降低库存风险。
４、可以帮助代理商合理的进行客户分类，并根据不同情况进行客户的细化管理。
二、
会员及客户管理
A、新会员
顾客在购买产品办理会员登记后，店员应该在第七天以电话的形式是进行回访，了解产品的使用情况（使用顺序、使用量、使用方法），会员会出现两种回答：
1、顾客：感觉产品的使用感很好，表示会继续使用
店员：您做的很好，希望坚持使用，如果有任何问题都可以来店头咨询，谢谢。
2、顾客：感觉产品的使用效果不好 店员：询问使用情况（使用顺序、使用量、使用方法），一定要让会员自己说出具体情况。有不正确的地方就要进行更正，并告知会员方法的不正确是不能发挥好的效果的。如果都没有问题就要邀约会员来店进一步了解情况。
第二次回访约在购买后第三周-第四周，以短信的形式进行回访，短信内容如下：
亲爱的资生堂会员您好，感谢您购买我们的产品。现在的使用情况怎么样？一直在坚持使用吗？如果您有任何疑问希望您到店铺进行咨询了解，我们将尽心为您服务。祝您每天好心情！XXXXXX店铺，电话xxxxxxxx 以后将进行周期性回访，一般都已短信的形式进行：
1、根据顾客购买产品的情况判断产品的使用时间，具体产品使用时间如下（大致）：
洁面膏、乳液、美容液、按摩液2-3月，柔肤水、紧肤水1.5-2月，眼霜、等面霜3.5-4.5月、防晒霜、粉底液、修颜乳5-6月，其他产品包括面膜、按摩膏等是要看顾客做得次数情况来定。预计在产品还有3分之一的时候就要进行短信提醒，一方面让会员明白自己产品的用量是否准确，另一方面也让会员感受到店方的关注。
3、可以在一些节假日进行短信祝福的方式回访，短信内容如下： 亲爱的资生堂会员您好：感谢您一直以来对资生堂产品和xxxxx店的信赖，今天是xxxx节日，在此祝您和家人节日快乐，万事如意。衷心期待您的再次光临！ B、老会员
二次返店后新会员就变成老会员，说明会员对与产品是较满意的，希望继续使用，因此定期的维护和回访更为重要。
会员维护的短信可以根据季节的不同来进行发送，主要是提醒会员注意护理。
春季就提醒会员注意补水和防晒 亲爱的资生堂会员您好：
暖暖春光幽幽绿意，我们在享受春光的同时不要忽略春季逐渐加强紫外线，每天做好防护工作，注意肌肤的补水和修护，能够让您一直拥有滋润白皙的美肌，想要知道更多护肤秘诀吗？快来资生堂专卖店吧。xxxxx店铺，美容热线xxxxxx 夏季注意清洁和美白修护
针对3个月没有返店的会员进行短信回访： 亲爱的资生堂会员您好：您在x月x日购买了资生堂的xxxxxx产品，现在还在坚持使用吗？使用感受如何？我们衷心期待您到店与我们分享您的护肤心得，快快行动吧！
如果短信发出1个月会员依然没有到店就要进行每月1次的跟进回访 亲爱的资生堂会员您好：距离您第一次来到xxxxx店铺已经有4个月了，我们非常想了解您现在的肌肤情况和护理情况，希望您能来到店头与我们的美容顾问进行交流，我们将把更多的美容信息传递给您，期待您的再次光临。
针对没有全套使用我们产品的老会员，也要进行回访：
亲爱的资生堂会员您好：感谢您长期对xxx店铺的支持，我们从您的会员档案当中看到您的护理做得很好，希望您继续坚持。目前店头进行全套产品的免费体验活动，我们邀请您参加，衷心期待您的参与。 新品上市的会员邀约体验短信：
亲爱的资生堂会员您好：一直以来备受期待的xxxx产品终于上市啦！店头新品体验活动火热进行中，赶紧参加吧！还有免费限量产品体验装领取，抓紧时间行动起来吧！
我想在面对这样的专业会员管理制度时，没有那一个化妆品品牌不产生压力的，这是一个真正拥有过千万客户群体的销售实体，信息化、数据化、专业化、常态化是资生堂会员管理的本质通过这一制度资生堂既拿到了它想得到的终端资源，同时也没有伤害到经销商的利益最重要的是资生堂可以在意识形态上去影响终端顾客扩大品牌影响力，并持续不断教育着经销商使资生堂的品牌理念不断的得以加深和固化。通过对资生堂会员管理制度的分享我们是否可以从中借鉴它的理念和方法进行客户管理呢？ １、进行客户的划分
A类客户：销量好有对企业的忠诚度
B类客户：有忠诚度店面质量不错只是销售方法不得当
C类客户：它的店铺或经营理念一定有致命的问题而这一问题
又是我们无法解决的。
不同客户不同的需求维护方法亦不同，区别对待往往能够起到
事半功倍的效果。
２、通过对客户的有效管理可以把自己的经营思路和方法在无形中传导的经销商那，长期的影响最终可以形成一个意识形态统一的销售群体，当这种氛围形成时也许对品牌的销量不是１+１的量变而是质的跃升。
３、客群关系本身就是目前市场竞争的核心节点，因此做好客群关系是老板日常工作的重要内容。
总而言之目前市场的竞争主要就体现在细节上，因此我们要有意识和前瞻性就要重视数据，因为数据是我们最忠实的朋友，它是无声的只有我们的漠视却永不背叛，因此我们一定要善于思考数据，它能让我们窥视到许多自身的不足是我们的无价之宝。
三、
人员管理
企业的人员管理其核心是利益分配合理性、科学性的体现，只有这一环节设置合理了才能最大限度的调动人员的积极性，从而促使企业效能最大化，因为人是第一生产力，所以唯有把人的主观能动性充分调动出来企业才能最佳的运转起来，但这一环节确实是充满矛盾的，因此在这一环节上众老板们是需要具有智慧、方法和良好心态的，亦只有把企业的人才储备及正常流动调整到可控的范畴，并保持一个良性循环的状态企业才可能有好的和大的发展，由于这一问题过于繁杂且没有恒定的标准模式因此在这里我仅仅只能是抛砖引玉仅供各位老板参考一二。
我们精品日化渠道发展到今天，其实竞争已经从简单的产品品牌竞争发展到了产品品类和售后服务竞争的阶段了，简单而言产品品类竞争 ：指的是在未来的产品竞争中除了会保持原有的品牌竞争，可能下一步更多的竞争会发生在产品功能诉求及功能指向方面；售后服务竞争：表面看仿佛是在比拼动销方案营销策划的高低，但这一切都需要具有一定职业素养和技能的人来实施，因此其竞争的本质却是人员素质的比拼和团队优劣的比拼。因此在这一过程中谁具有人才和团队优势谁就会具有市场的竞争优势，但要建设这样一支优秀团队，就需要首先处理好劳资分配和利益分配，只有合理的利益分配和科学的分配方法才能最大限度的缓解劳资关系的紧张并最大限度的激发人性的阳光面和主观能动性从而使企业的经营氛围融洽和谐。 为了实现这一目的我提出以下几个观点
1、员工的招徕培养策略
对内加强培训立足于员工自行培养的目标（优点：忠诚度高、好用、易管理；难点：培养时间长、科学方法少，解决办法：以奖励和激励的形式多送员工出去参加相关培训并在内部专门配置一个培训师以增强内培能力），对外高薪外聘优秀成熟员工。（优点：培养费用基本为0上手即可投入使用；难点：代价高、不易找寻、忠诚度相对较低、难管理个性突出，解决办法：管理上体现公平公正、生活上体现人性化主动帮助其融入企业、加强内部培训使其尽快找到企业归属感）
2、团队搭建的策略
树立集体荣誉感让员工有企业归属感一荣俱荣、一损俱损，（方法：内部有条件一定要有意识的设置ＡＢ组或形成部门间的工作技能和业绩竞赛机制，多鼓励、多奖励天天有小奖、月月有中奖、年年有大奖树榜样立楷模，对于惩罚一定要真正体现不是目的而是手段的用心，所有的惩罚能够连带的一定要尽量连带，这样容易让所有同事明确我们是一个整体每一个人的错误都与己相关，从而培养相互关爱相互帮助的氛围）。
化妆品导购的培养方向
导购员就是“引导”“指导”购买的销售员，工作明确且表达了主动性和创造性，不仅要掌握公司的产品知识、销售技巧、更要有良好的人际关系和多重的营销手段。因为导购不但是销售的个体，更是美丽的传播者。
导购员作为零售业中与面对面进行的产品销售的员工、我们将怎样进行有效的管理和培训呢？是我们作为零售行业值得深思的，因为他们一言一行代表着公司的形象，她们的专业性和服务能力直接决定着产品的最终销售，但是怎样让导购员能最有效的发挥他们的职能呢？
产品的销售好坏决定于来自第一线的导购员、因为她们是面对的直接者，其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了企业发展的根本、而公司的管理者不可能面对面的对每一个直接服务、只有让导购员做好了每一步的销售工作、才能是对承担起引导购买的责任、让顾客高兴而来满意而归。你们既是代理商又是零售商，介于双重的销售商，我们又如何服务好呢？不间断的持续培训教育才是我们企业发展的手段，因为只有他们做好了，我们企业才能有持续的发展，才能满意才能认同你们的产品。
教育培训是一种企业责任、更是对员工的责任和义务。导购员的业务素质高低是最直接感受者，所以只有加强培训教育才能提升市场的竞争力。
培训导购的信心和参与
首先你们要做的是培训导购的参与意识和竞争意识，让导购营业员在企业里面处于一个公平竞争的工作环境里，让每一个员工都参与到公司中，我们要不断的培养员工要具有强烈的竞争意识、比如专业的知识考评、服务技巧的考评、店面产品的比拼、销售月度或季度评比等、让他们都参与到活动或考评中，让其明白为什么这样做，从而感受到团队的竞争、集体荣誉感和在企业的参与感，甚至体现了人生个人的价值观，明白了只有靠大家的努力和积极参与，企业才能持续健康发展。
培训导购的企业归属感
其次就是要培养员工的企业归属感，我们要不断告诉营业导购员要维护公司的形象，因为你就是公司大家庭中的一员、因为只有你们的提高，公司整体才能提升，你们的服务对象是我们的“衣食父母”，只有他们的满意我们才能满意，我们的发展与否是在于顾客对我们的认同度。所以我们在每一个工作环节中，我们要让导购营业员尽量去实现顾客的好评感，如果你做错了，一定要明白我们的失误在哪里，对销售的错误如果你还不明白、那么我们会做给你看、说给你听，让你也再做一遍，找到正确的做事方法。另外我们在员工的培训同时多在销售现场不同方法的进行示范教育。这样不但让导购在企业中学会做事，更让导购学会做人。
培训导购员如何建立自己的品牌和口碑
另外我们公司的发展是不断在维护公司的条件下发展，我们所有的工作目的都是更好的建设和维护企业良好的社会口碑,所以我们在平时的教育培训中，一定要给导购员灌输在任何时刻你都要去爱护公司，只有爱上了企业这个品牌、并感受到企业的高质量服务，才能喜欢上“她”，，现在是一个品牌的市场，也只有愿意选择品牌的员工才能到品牌店，所以在培训的时候，不断给导购员灌输维护和建设企业品牌的责任和义务，我们现在是这样做，将来还是这样做，而且要越做越好，在员工心目中取得实实在在的信任，只有每个导购营业员有这个思想理念和建设的决心，我们将来就不怕任何来自市场的竞争。例如：我们在培训教育中；我们还在开展“品牌优秀专柜”、“品牌优秀店”的评比，这样既是企业内部的竞争，也是激励和提升。
借助外力培训和提升
在整个教育培训的过程中，我们不断坚持自己的理念，还借助外部的培训力量，来丰富导购的业务知识和经营方法，比如我们大部分时间会邀请厂家的营销教育专业者，来公司指导培训，有时我们自己也是“只缘身在此山中，不识庐山真面目”。所以作为公司的合作商、甚至我们所谓的“竞争伙伴”他们可能更能了解我们不完善的地方，我们在合适的时候也会邀请“竞争同行”来提出想法，因为只有我们有竞争，我们才有共同的成长，在整个销售经营的过程中，我们不断给导购员灌输竞争意识，要敢于竞争、更要找到“取长补短”的方法。这样我们的导购员在有竞争的意识的情况下，丰富自己的内涵、掌握更多的工作方法，那么企业就再也不是“外强中干”的零售商了。
培训导购的和思维能力执行力
在进行理论教育培训的同时，我们更多的教会导购员工找到做事的方法，在零售店类我们采取专柜销售竞争、竞赛、品牌销售竞争、专业知识考评、在考评后，我们更重要的培训导购员怎样才能做的更好，通过什么手段可以更加完善，最终实现自己的销售，即“授人之鱼，不如授之于渔”，“方法决定成效、思维决定方向”，这样只有导购明白我们销售更多的应该是找方法、而不能停留在原始销售层面，我们的零售店才能具有活跃的氛围，给在不同的阶段带来新的购物品味和乐趣。同时发挥了我们的“佳品佳质佳服务、美人美肤美心情”经营理念。
我们在执行每个档期针对的优惠促销活动的时候，我们也要在执行前进行培训，因为我们坚持活动效果的彻底性、一定要感受到在企业除了品质的放心，更多的是要实惠，同时要享受到专业的服务，否则就会给企业带来负面的效益，我们要培训员工在销售过程中对突发的销售问题，又如何进行有效的处理。其实我们在销售的时候很多时候，我们不是为了销售求利润，而是求人气，生意就是人的消费发生过程，缺少了顾客的进店频率，那么又何谈生意的兴旺。这里就涉及了我们培训员工怎样去做“人气”的生意，人多了我们就不怕生意的“没落”了。所以我们坚持了“氛围造就兴旺”的经营的手段。
培训导购的服务能力
最后我们是培训导购员如何进行后期的服务，因为除了是坚持买“物美价廉的产品”，最后还要考验你的服务，服务是不同层面的、涉及的面较广，所以员工在做服务的时候，我们坚持“专业、贴心、持续”的服务原则，所以必须对导购进行专业的服务培训，我们更要不断提升服务理念，我们现在80%的品牌我们都建立了顾客档案，我们平时除了常规服务，我们还要进行电话跟踪服务和上门拜访服务、比如了解在使用产品后的改善效果、甚至细化到产品的使用方法的细致跟踪，这也是对顾客一种负责的态度，同时让导购员明白细致服务也是一种建立客情的最有效的方法，因为你只有去不断得关心顾客，他们才更愿意在你的店进行反复消费。我们也才能有源源不断的顾客，这样也才能群体利益最大化。
所以导购决定企业的发展，企业最重要的是销售团队，我们企业需要培训的内容还很多，我们也一定会坚持教育培训。也只有提高导购的业务能力和服务能力，我们才能更健康的稳健发展。我们同时也欢迎各类同行给予我们指出不完善的地方，将来我们的工作还很艰巨，因为我们不想一直停留在一个层面的销售和服务，我们要培训更多的优秀导购，让他们不但学会做事，更多的是学会更好的做事和做人。
使用双手的是劳工，使用双手和智慧的是舵手，使用双手、脑袋、心灵的是艺术导购、只有使用双手、脑袋、心灵、和双脚的才是优秀员工。我们的目标就是尽量的培训优秀员工。
这是云南佳佳化妆品连锁专卖店店主黄佳女士的感受和体会，值得认真思考，黄佳总经理是个善于思考的人，我个人非常认同她的观点，做事不仅要有想法更要有方法。化妆品企业竞争如此激烈，什么都可以去争取创造，可员工却需要培养这需要时间、耐心和方法，员工素质决定了企业的核心竞争力，如果你有做好企业的愿望那么就请你认真的打造好你的销售团队，没有完美的个人却可能打造出完美的团队，这才是无价的财富。看了这篇文章希望各位老板能从中窥伺到导购的培养方向。这么多年来我发现化妆品行业做的好的上至厂家、代理商、下至经销商有一个共同特点就是内部培训和分配机制均是很优秀合理的，由此我们应该充分认识到人才、团队对企业发展的价值和核心作用。
中国一定不缺人、但是人才一定缺 ！
3、具体的一些建议 a、基本工资设定
设置等级试用期（公司对个人的了解期，同时也是对新员工进行产品、销售技能、企业规章制度培训的阶段）A级为初级（即能够通过产品精讲、销售技能、企业规章制度考核并已经能够单独完成工作任务）B级为中级（即能够独立的完成公司下达的工作任务但任务量相对较低者）C级为高级（即熟手可以独立担当公司下达的各项任务并能够独立负责组织安排团队的各项活动）并增设工龄工资每满一年每月增加多少以稳定老员工或增加福利待遇来变通。试用期、A、B、C级的基本工资应该根据自身能力来考虑，一般来说公司越小起点越高，这样做易于招人但要量力而行，试用期、A、B、C级并非恒定不变的是通过考核来完成跨越的，简单说试用期３个月必须完成公司内部培训内容，3个月中新人需要完成公司的基本培训并完成考核，同时自考核通过后有过一次以上（含一次 ）单独应对的经销商服务的经历方视为能够通过考核进入Ａ级；A级晋升B级需要3个月这一阶段必须学会独立完成工作任务，并彻底融入集体相应的能够完成一些基本的核定业绩；B级晋升C级需要6个月，6个月中本人能够完成公司下达的核定销量任务及回款任务并初步掌握带领团队的技能；Ｃ级能够熟练的带领团队完成公司下达的各项销售回款指标以及区域维护动销任务。在考核过程中重要的考核指标应注重两个方面的个人表现，首先是个人学习的能力、工作能力，其次是她的处世处事能力；制度是死的管理者是活的在坚决执行制度的同时要善于变通例如一个有能力的应聘者可以按Ｃ级聘用通过执行考核来最终执行职级待遇达到Ｃ级执行Ｃ级一步到位达不到则按Ｂ级执行，当然这必须事前就讲清楚以免失信于人，又如考核时间必须严格执行，这样让所有人看得见前途，但个别极其优秀者可以以集体讨论的形式加以提前晋升，这样有利于树立榜样，使所有人相信和肯定制度的公正性。 ｂ、提成的设定
业绩核定提成设定应该尽量的接近真实销量让多数人能够完成，这样才能让员工相信制度的真实性和合理性，才能真实的调动销售积极性，一般提成的考核可以设定为两个方面首先是回款其次是现场销售，回款考核实际的获益者是代理商但问题是渠道内的库存压力处理不好就会转变为巨大的负面作用，现场销售实际的获益者是经销商但对代理商又欠缺公平，所以我个人建议是双向考核回款考核占60%现场销售考核占40%这样就能二者兼顾，同时这样考核既培养了员工的为人处事能力又考核了员工的专业和销售实战能力，这样益于企业和渠道的良性互动和发展。 C、补贴设定
出差补贴的设定以当地的实际情况取中间值来参考设定，如云南对方包吃住每人每天补足40元是较为折中的一般都能接受，另在核销差旅费时一定要核销保险同时可以联系一下保险公司，定制一份统一的意外伤害险最好可以更换人员名单，这样即保护了员工也保护了企业利益。 d、市场人员考核
实行双向考核即网点数和回款数同时考核即可至于待遇及提成实际洽谈即可。 e、奖励设置
天天有小奖、月月有中奖、年年有大奖，如设置 当日个人单张销售最高奖、当日最高个人销售奖、当日团队最高销售奖 （团队奖项奖励15元/人、个人奖励20元/人即可其中当日个人单张销售最高奖因为是鼓励单张成单金额，因此它是有限度的当这一限度达到极限时可以考虑归零重来或大额提高奖励金额以起到鼓励个人突破自身极限的目的，以上奖项当日兑现我们无法当场发放亦要求经销商代发公司后补即可，并以短信形式通传所有企业员工）当月个人销售最高奖、当月团队销售最高奖（当月团队奖项奖励100元/人、个人奖励200元/人）全年个人销售最高销售奖、全年团队最高销售奖（个人奖可以考虑奖1000元/人、团队奖可以奖励500元/人至800元/人）另可否设立诸如客群维护优秀个人奖、规章制度遵守优秀个人奖、仪容仪表优秀个人奖、客户库存管理优秀个人奖等，月月兑现把我们希望员工做到的都以奖励的形式体现出来，从而以经济利益诱导员工去主动追求我们的目标。 f、惩罚设置
处罚应该是钱，非原则性问题以小额为准如迟到、上课时回答不出问题、手机不关机等但须连带处罚她的团队成员，这样虽然处罚轻但却增加了员工的心理负担，从而促使其树立责任感和团队的集体荣誉感。设置知耻箱罚款箱子上设置ＡＢ组名或部门名老总亦加入其中，在违反企业制度时将罚款投入其中，罚款数额以3元－5元为准并要求其当众兑现以示惩戒，罚款低的好处在于企业可以把制度细化，当员工触犯规则时易于连带处罚和执行，而员工不会觉得公司是在变相的克扣工资，原则性问题要重处如请假不提前通知请霸王假或遭到顾客投诉等但对于顾客投诉的处理一定要慎重一定要落实清楚并给以员工当众申诉的机会，否则处理有失公正时会极大的伤害员工积极性，罚款数额不少于100元/次,同时明确罚款的使用原则，如此款专款专用用于员工日常娱乐或天气炎热时购买冷饮和加餐使用或同事家庭生活中出现困难时经集体商量同意时用于补贴同事等，以真实体现罚款不是目的、而是善意的帮助犯错者认识错误的工具。
各位老板们以上是我个人多年从事管理的一点小见解，希望能够真正的帮助到你们，有何不妥之处欢迎探讨、欢迎指正。
