【编者按】常言道：不想当将军的士兵不是好士兵。作为一名优秀的保险营销员，谁不想培养出一支信誉高的出色团队，谁不想有天成为受人敬仰的团队长。那么，精英团队如何养成，优秀团队怎样经营？想要孕育一支出色的营销团队，除了需要丰富的工作经验和专业知识外，还需要什么？对此，来自辽宁营口联邦大众的杨忠伟表示，良好的心态是成功的基石，团队想要时刻立于不败之地，九种心态需养成，方能决胜于千里之外！
团队管理·心理战术 以何心态滋润梦想的种子？
辽宁联邦大众保险 杨忠伟
2006年开始，我一直做保险到现在，七年的时间就这样在忙碌而充实的工作生活中飞驰而过。做保险，让我获得诸多经验，收获颇多。此次应沃保网的邀请，与分享一下个人保险营销中团队管理的点滴心得和体会。
保险营销好似一匹善于奔跑的骏马，而驯服它的方法，就是团队管理过程中三大制胜法宝——给人以梦想、9种心态的养成及持之以恒的行动力。
梦想，每个人都曾有过，不同的只是我们要怎样才能将梦想变成现实。有梦想谁都了不起，确实是这样。因为有梦想，所以我愿意选择加入保险行业；因为有梦想，我愿意带领更多有梦想的人一起去见证中国保险业从平凡到辉煌的历程。所以每当有一个新加入的伙伴，我都会和他有一次细致的关于梦想的谈话。我会很详细地给他勾勒出未来保险营销将会在中介领域打造出的美好前景：那将是一批批高学历、高管理、高绩效、高收入、高品质的销售管理人才领域。所以，如果这个行业乃至保险公司愿意栽培，那么你是否想成为这个希望的种子？
给自己梦想是对自己人生最大的恩惠，而给予别人梦想亦是一件让人快乐无比的事情。古典老师曾讲过，“最好给自己找一个永远不被满足的梦想，让它陪着你一起穿越生命的无常”，而保险营销正是拥有这种魅力的一个梦想。想想每天你会遇见不同的客户，不同的客户又有着不同的需求，面对因时因地因人而时刻变化的需求，也就要求我们也需时刻学习时刻进步。这样才能跟上时代的脚步，才能满足客户不断提升的保险需求。人都是在变化中求发展，在变化中求上进，在变化中追求成功的脚步。中国的保险营销从1992年美国友邦带入到现在，20年的时间，让这个行业度过了艰难的萌芽阶段，今天的国家、社会、百姓无一不需求保险的呵护与保障，同时因为变化的需求让这个行业又百出弊端——销售误导、理赔扯皮、各公司之间相互诋毁„„早期的这种种不良现象都在宣告行业改革的必然性。
如果说保险行业给了我梦想，而让我梦想腾飞的地方却是联邦大众保险代理公司，因为只有在代理公司的平台上，我才可以在所有保险公司中挑选最适合的产品给客户；因为只有在代理公司的团队管理中，代理人更容易寻到归属感：只卖最适合的保险，敢于说出保险的真相。在代理公司的理赔上，代理人才更敢于为客户在理赔中争取更大的利益，甚至可以协助客户拨打保监局12378保险客户投诉中心的热线维权。相信这些在未来的日子里，将在这个行业被验证成事实，因为中国的保险行业正经历着营销体制改革。如今，我带领的团队伙伴也正在用我们的热血和青春在见证这一个转折点给保险营销人才带来的历史性的机会。
5年来，我的团队成员陆续地从各家保险公司而来。其中不乏有14年的老人寿、13年的老平安、8年的老新华、9年的老泰康„„这种百花齐放的姿态，只有具备无限的整合力的保险中介才会出现，这是事实，也是新伙伴加入团队时一道最具备吸引力的风景线。就在上周在人力资源招聘时，有5个毕业的大学生，就是看好了这种具备整合力的商机而选择走进保险代理事业。我也非常相信这样一个事实：在未来的日子，这批高学历的年轻人，将成为保险行业的领头羊与风向标。
【2007】保监发【107号文件】中提到：保险中介是连接保险公司和广大投保人的桥梁和纽带，是保险业服务社会的窗口。作为保险产品的主要销售渠道和保险产业链的重要环节，保险中介市场已经成为保险市场不可缺少的重要组成部分。发达的保险中介市场是保险业走向成熟的重要标志。保险越发达，保险中介越重要。这早在2007年，政策就给予保险代理公司一个高定位，并明确指引了发展方向，也正因为看到了政策后的美好前景，我终于在2008年选择走进代理公司。一路走来，在逐步将梦想变成现实的过程中，个人在成长，团队人力在扩充，人才品质也在不断提升。目前团队已发展到有效人力36人，这其中60%以上业务伙伴来源于各家保险公司，月保费平均在30万，因为销售的每张保单都是客户最适合的保险，所以在过去的4年，辽宁保监发布的数据：联邦大众的保单续保率达95%以上，这是在以往保险续期服务上从未有过的突破，被辽宁保监局授予最佳品质保险企业服务明星的称号。
所以，在这些老保险代理人的选择及不断有刚毕业的年轻人加入的现象里，足以证明保险中介市场是可给予人实现梦想的地方。而作为团队长的自己，更坚定地相信，通过保险营销，我会帮助更多的年轻人实现人生的梦想。
当然，因为梦想，我走进保险业并组建营销团队；而实现梦想却与后续的学习及历练过程中养成的九种心态更离不开关系。
第一，空杯心态。
做保险之前，每个人都有各自不同的人生经历、不同的经验和文化底蕴。然当走进保险业的那一刻，首先需要把心态放空，一切从头学起，方能在专业和服务上做到让客户满意。一个没有从事过保险的新人加入行业，心态要放空；一个曾经从事过其他保险公司的老保险营销员来到代理公司，心态更需要放空。因为在保险代理公司需要学习多家保险公司的产品、经营理念与各自的服务优势，同时还要透彻地了解目前政府提供的养老、医疗、农合等保障体系的参保与理赔等事项，这些都只是代理公司业务层面的一个角落，如果摊开了来讲，代理公司涉及的服务领域是非常宽泛的。就因为这一点，曾一位做过10年的老平安保险营销员在加入联邦大众后感慨地讲：来这以后，我才知道什么叫专业和新型的保险人才。所以要走进联邦的门，需放空心态，从零开始，努力打造真正的保险全方位服务品牌。
第二，感恩的心态。
很多事，常常在你认为理所当然拥有时，恰恰就会离你而去；而你时时心存感恩，好运也会常常眷顾你。生活中，我们都渴望幸运的事情降临到自己的头上，而幸运总是会光临到懂得感恩的人。所以做保险营销，一定要告诉新人，懂得感恩是我们最大的财富。感恩父母给予生命，感恩老师的教导，感恩家人的支持，感恩增员人带我们走进保险这个行业，更感恩公司和领导的栽培与赏识，感恩客户的信任与支持，当我们拥有这些感恩的情怀，我们的人生及事业将会如雨后春笋般破土而出，更加顺利地茁壮成长。
记得在2011年2月份，一场交通事故中自个人严重受伤，在医院住了4个月。因我老家是外地的，父母又都不在身边，住院期间都是同事在照顾我。主治大夫和护士都很疑惑地问我：“你做什么工作？四个月里每天都有那么多人来看你，来给你送水果、骨头汤„„各种好吃的。”他们话语背后的意思其实我能理解，在大夫和护士的眼里，只有高官显贵才会有这样的人际关系的，当我说我是在保险代理公司工作的时候，他们的眼神里满满的惊奇，记得一个小护士和我说：“杨姐，我在医院工作6年了，除了达官贵人住院有这么多人探望，还真没见过您这样的人缘呢！”说者无心，听者有意。这场意外车祸本让我承受了很大的痛苦，但是劫后余生，我又很为自己能够呆在这样一家人情味十足的公司中工作而感到幸运。我出院后其实有三家保险公司组建当地的分支机构，通过朋友介绍，想挖我去任职管理层，但都被我拒绝了，因为联邦大众这里给我的不但是收入，更有家的感觉。这种感觉不但我有，团队的每个人都是带着这样的情怀在经营着自己的寿险事业。
第三，学习的心态。
保险是金融杠杆，保险是法律文书，保险是人生的安排，保险更是幸福晚年的希望„„因为保险是世界上最伟大、最神圣的一种保障工具。所以面对这个可陪伴人一生的行业，我们必须拿出一份勤勤恳恳的学习心态来做业务。销售保险只是我们与客户交往的开始，后续的保险跟踪服务以及未来的理赔，将会伴随我们一生。我们生活在一个信息化爆炸的时代，每天每时每刻世界都在变化，同时客户的需求也是在变化中不断提升，我们必须让自己在不断的学习中越来越专业，在不断学习中让洞察力越来越敏锐，这样我们方能为客户提供最恰到好处的保险计划。因为更多的时候，客户是需要我们帮助其挖掘保险需求的，而后给予最适合的保险计划，然后随时随地，因地制宜地为客户提供基础的、温馨的、感动的等各种售前售后服务。
这种的学习心态我也是时刻让我队员保持着。从组建团队到现在5年的时间中，总公司所有类型的培训，我团队参加的人数从来都是最多的，所以在2010年和2011年，营口分公司连续两届被评为最具学习力与战斗力的机构。保险事业的经营，不但需要用心，更需要一份长期的持久的学习心态。
第四，合作的心态。
说到合作的心态，让我想到了一则小故事：有一个人生前做过很多善事，死后上帝答应他可以带他去地狱参观，然后在送他去天堂。这个人死后，来到地狱，看到那里的人都面黄肌瘦、面目狰狞，地狱的中间有一口硕大的锅，锅里有很多煮熟的肉，但是奇怪的是锅的边上的那些勺子的把竟都有2米多长，地狱里的人都自己拿着勺子盛着锅里的肉，可是因为勺子把太长，谁都无法把肉送进嘴里，以至于最后都饿的面黄肌瘦，他看着心情很不好。然后他又来到天堂，一样的锅、一样的勺子，但是天堂的每一个人都红光满面，歌舞升平，他看到大家是你拿着勺子盛肉给另外一个人吃，这样吃饭的时候大家是互相合作的，所以人们过的比较幸福美满。原来懂得合作是如此的重要，二十一世纪是资源整合的年代，只有合作才能产生共赢。
在代理公司你可以个人销售业绩好，也可以团队管理的好，也可以企业财产险做的好，还可以车险和团险做的好，最好的就团队经营和业务双丰收。在这里，我们每个人都会找到自己的优势所在，大家再一起合作，把每个业务都做到全面和细致，大家资源共享，合作做到最好。另外，在代理公司，我们能看到保险公司与代理公司紧密高效的合作。比如，就在前不久，在我们这个海滨小城，举办了一期国际马拉松跑步运动会，当地体委要给这个赛事
的运动员办理意外伤害保险，跑遍了这里的二十几家寿险和财险公司后，最终这笔业务却在我们公司做成。因为有很多保险公司在这尽管没有机构，而我们是代理公司，他们的一些产品在我们公司是代理销售的，包括后续的理赔服务，也是我们来代理的。这个很短期的意外险给很多从业的老保险们一个很大的感悟：保险营销体制改革真的已经来到身边了，只有在代理公司才可以亲眼目睹公司之间的合作，业务伙伴之间的合作。懂得合作，将会让我们以更快的速度走向成功。
第五，积极的心态。
有个小故事说一个老婆婆有两个女儿，都出嫁了，大女儿嫁给个卖雨伞的，小女儿嫁给了晒盐的，当晴天的时候，想到大女儿卖伞的生意会不好，她心情郁郁寡欢；当下雨的天气，想到小女儿家晒盐的生意会不好，她又心生无奈，久而久之，老婆婆忧虑过度，去看大夫，老婆婆讲了事情经过，大夫哈哈大笑道：老人家，您的命真好，您看，晴天的时候，小女儿家生意兴隆，你该高兴；雨天的时候，你大女儿家雨伞卖的好，你也该高兴啊。婆婆想了想 ，确实是这样。一样的事情，不同的心态，结果是不一样的。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。因此，在晨会经营中，我会周而复始地穿插讲心态的课程，只是希望我的伙伴们通过学习都可以成为积极的受大家欢迎的人。我一直相信一句话：经常说的话，久了就会变成真的，所以我经常讲心态课，我团队的几个主管也经常讲心态的课，现在如果大家只要到职场，就会看见一张张灿烂的笑脸，相信这一脸阳光般的微笑就是营销最大的财富。
第六，付出的心态。
付出就有回报，不付出一定没有回报。我们生活在一个物欲横流的年代，尽管不是做的每件事情都会有回报，但是懂得付出一定是个好的开始。在团队管理过程中，有的伙伴总是任劳任怨，勤勤恳恳地做好自己分内的事情，只要有时间，他还会帮助其他伙伴做职涯规划以及公司各种会议的后勤工作，几年下来，我发现付出最多的伙伴，现在都成长为业务能力最好的人才了。经常主持晨会的伙伴，成了讲师；经常帮别人办理理赔的伙伴，都被誉为最值得信赖的理赔专员；经常给别人讲条款的伙伴，成为专业的保险规划高手„„懂得付出，在生命中总会得到最大的收获。
第七，老板的心态。
择业时，大多数人会问底薪是多少？而保险代理公司又区别与保险公司，是没有底薪的，与此同时，工资收入也是没有上限的。这一点就吻合了做保险就是在做自己事业的老板。老板是不需要别人告诉你该做什么的，而是认定目标后，自己主动找方法，找途径，只要能够拉近我们与成功的距离，我们就会为之努力。我团队中的有几个伙伴都是学财务出身的，他们每个月都会计算税前收入，再计算这个月需要服务客户的成本和基础服务费用开支，最后在计算自己的净收入，甚至还有伙伴是有财务报表和流水帐的，看到这些，我即高兴又欣慰，因为大家是在以老板的姿态做事。做保险，团队管理过程中，给伙伴们的观念就是管理好自己的时间和资源，因为你是自己的老板。成败得失都由自己买单。管理别人可以靠制度，但是想管理好自己，需要老板的心态。
第八，包容的心态。
佛语：大肚能容，容天下难容之事。做人需要这样的智慧，做保险更需要这样的心态。我们要包容下属的不足，包容伙伴的缺点，包容客户暂时的不理解与不信任，包容公司在发展过程中不尽如人意的地方，包容领导偶尔的小疏忽。做团队管理，用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人。包容大家的缺点，发挥大家的长处，懂得包容，团队会更加健康。
第九，平常的心态。
做保险，必须有一颗平常心。虽然客户的保险需求是一定有的，但是毕竟每个人的年龄、经济状况和家庭状况都不一样，所以在购买保险的时间和选择上，会各有不同。但是很多保险代理人，在客户签单时，是满心欢喜、喜笑颜开的；也有很多代理人一旦客户拒绝签单，马上心生怨气，表情和语言都变的不和谐起来。每一次拜访，都是一个信息传承的过程，我们扮演的角色就是一个信息的传递者，签单算是意外，而不签单才是正常。因为目前的大环境就是老百姓已经开始相信保险，但是对于天书般的保险合同又充满了质疑和担心，换位思考，我们一定要用一颗平常心去耐心地为客户做细致的讲解，而买不买是要客户自己定夺的。
就在去年，团队中有个车险特别专业的伙伴本来就要签单的一笔业务，因为其他公司的一个代理人承诺签单后会返给客户一笔钱，还另送一个微波炉，就这样，这笔本可顺利签单的被那位其他公司保险同行给撬走了，就在被撬单的当天，客户家跑长途运输的集装箱车发生严重交通事故，两死一伤，而客户对于保险事故的处理又是一无所知，那个撬单的业务员公司是不做车险的，自然对车险事故也不晓得怎么处理，无奈客户只能找我团队的这位伙伴，在后续的事故处理中，包括法律起诉保险公司以及后续一系列的事情，我的那位伙伴都一路相伴，直到所有的理赔结束，这个客户对他自然是感激不尽：“真没想到，我不是你的客户，你却能这样的帮我„„”就在昨天，提起稿子里要写关于他的故事，他告诉我：受他帮助的那个客户，从去年到现在给他介绍了十几个车险和寿险客户呢。其实这样的例子，在我们公司太多了，我们希望客户一直平安健康，但是真的有保险事故发生，无论是哪家公司的理赔，我们都会竭尽全力地协助客户做最快速、最便捷的保险理赔。我一直和大家讲，我们做的是代理公司业务，我们需要业绩和保费，但是能够帮助客户做好理赔，才会让老百姓更加相信保险。保险营销过程中，怀着一颗平常心，会让我们的保险生涯更加从容坚定。
有梦想，做到9种心态的养成，最后最关键的就是持之以恒的行动力。千里之行，始于足下。保险是未来世界上最具前景的十大行业之一，但是前景再好，文化底蕴在高，心态在怎么积极，最重要一点就是持之以恒的行动力。优秀的人都是在行动中，总结过去，计划未来的。所以每天的晨会经营中，最后都会给伙伴们行动的理由：做保险需求分析、送计划书、做个人感恩答谢会„„有方向，人生就不迷茫；有行动力，才是成功的开始。
从事保险7年，感慨真的很多。感恩保险，感恩一路相随的伙伴和一直支持和信任我的客户。我的人生，因为保险而更加精彩！此次直抒胸臆，快乐分享，愿可帮助同行的你！
团队称呼：爱的使者
团队文化：胸怀大爱，传承大业；与祖国同行，共创社会和谐！
团队荣誉：
荣获最佳品质保险企业服务明星称号； 连续三年被评为全省业绩突出贡献奖； 荣获2011年度保险营销创新经营奖；
荣获2012年连续三季度荣获三星级团队称号。
个人荣誉：
2006加盟中国金融保险业；
辽宁首批授权中介体系金牌讲师； 全公司第一名员工制职员；
连续五年被评为企业最优秀管理干部； 连续五年荣获总公司年度业绩最佳奖。
