华尔街

发布时间：2020-03-02 11:19:31 来源：范文大全收藏本文下载本文手机版

华尔街

故事发生在1985年的纽约华尔街。

刚刚大学毕业的巴德•福克斯梦想着在竞争激烈的股票业做出点名堂，在30岁以前能走鸿运、发大财。但他刚一起步就遇到了麻烦，在代理一笔股票交易时，他因客户赖账而亏欠了7000美元。

在遭遇挫折之后，福克斯悟出，只有投靠大亨、借船出海，才是发财的捷径。于是，他投靠股市大鳄戈登•盖科，为盖科寻找内幕消息，帮助盖科赚了一大笔钱，并彻底咸了盖科的走卒。

福克斯从盖科那里学到了很多东西，包括操纵股市和孙子兵法。

最后，在收购福克斯父亲工作了一辈子的蓝星航空公司一案中，福克斯和盖科产生了“兴趣上的严重冲突”。以其人之道还治其人之身，最终福克斯用盖科教的方法反击了盖科，并挽救了蓝星公司。但他也因为操纵股市而入狱。

当福克斯独自向法庭走去时，他感到自己的脚步从来没有像现在这样轻松„„ 这部影片堪称商战电影中的经典，也是在金钱挂帅的时代毫不掩饰的地为人类的贪婪欲望辩护的一部主流电影。迈克尔.道格拉斯的精彩表演，为他赢得了第60届奥斯卡最佳男主角奖。很多人看这部电影，看的就是道格拉斯的精彩演技。同时，这部影片也是MBA学生的理想教材。

我们在此不是要讨论为什么这部影片能获得大奖，而是要看销售人员（股票经纪人也就是股票销售人员），应该如何绕过看门人，如何说服让人畏惧的大客户的5个基本技巧。

销售看点

一、遭遇看门人

“我是杰克.斯坦证券交易所的巴德.福克斯，先生。如果您给我5分钟的时间，要知道，现在我们正处在牛市的上升过程中，5分钟，我就会将一个罕见的机会解释给你，这是国际证券市场中前所未有的机会。先生，先生，你等下。对，我是巴德.福克斯，对，杰克.斯坦证券交易所的，只要给我5分钟，我就可以交空前绝后的机会解释给您。”

一天没有创意的、重复的电话销售工作，而且还要承担客户推卸责任的风险，福克斯烦恼，此时的他说出了一句心里话“你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，也当一回客户。”你的同事诚恳地说道：“别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了，你完了要给谁打电话了吧，盖科，那是大客户，你应该紧追不放的。”

福克斯得到了提醒，拿起电话打通了盖科的号码。

福克斯：“戈登.盖科？喂，你好，耐特莉，猜猜是谁？”

耐特莉：“福克斯先生！”

福克斯：“对了，每天我都对自己说，也许就是今天。耐特莉，你愿意嫁给我吗？” 耐特莉：“让我考虑考虑吧。”

福克斯：“还是请你将电话转给盖科先生吧？”

耐特莉：“福克斯先生，他今天非常忙，日程都安排得满满的。”

福克斯：“求求你，我只要5分钟，就5分钟。”

耐特莉：“福克斯先生，我记得以前就说过你肯定是一个好的经纪人，但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，盖科先生仅通过投资银行从事证券业务。”

福克斯：“那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际证券市场中有一个罕见的机会。”

耐特莉：“好的，我会的。”

这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张而混乱的一天。到此，电影仅用10分钟就揭示了股票经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新客户，而且还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群，对这一行业来说是获得成功的基石。要建立这样的客户群，需要的是时间和耐心，而不是投机，也不是碰运气。

无论是股票经纪人，还是保险金融顾问，抑或是奔驰汽车的销售人员，或者那些奢侈晶的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万元的项目交给谁来做，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时就决定了销售人员的业绩及其个人成就。因此，销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要环节，这个环节也是一个重要障碍，那就是要通过决策人的秘书或助理(看门人)来见到决策人，而看门人所做的一切就是阻挡你可以获得与决策人哪怕说3分钟话的机会。对于他们来说，他们其实根本就不懂你推荐的产品对那些决策人而言有何重要意义。比如，影片中福克斯所遇到的情况，不管这个投资机会有多好，耐特莉没有给他机会，这样的机会再好也无法传达到决策人那里去。机会仅仅是个机会，从来不会成为现实。

二、带球进入禁区

第二天清晨，天还没有亮，福克斯就起床了，也许又是艰辛的一天。起床的第一件事就是打开自己的电脑，屏幕显示今天是5月6日。正如电影开始前10分钟福克斯说过的话，“每天我都对自己说，也许就是今天!真的也就是今天。”此时，电脑屏幕上弹出一个画面：“1985年5月6日，戈登•盖科的生日”，同时传出生日快乐的电子乐曲声。电脑在提示福克斯，今天要去拜访盖科。福克斯面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种微笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：“早上好，盖科。”(电脑提示客户生日是利用技术为销售人员服务的基本技巧。)

手里拿着一个精致的盒子，福克斯咬咬牙，坚定地走向盖科的办公室。用足球的行话来说，这就是进入禁区了，最终的胜利要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。

此时，耐特莉接到门卫的口信：“前面有一个快递，需要您的接收签字，让他进来吗?”

耐特莉说：“让他进来吧。”

穿过忙碌的开放式办公室，都处都是忙碌的员工，福克斯西服革履，走到耐特莉办公桌前。

福克斯：“你好，耐特莉，能够听出声音来吗?认识我吗?我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!”

耐特莉：“你来这里干什么?”

福克斯：“你比想象中还可爱。我是来送盖科先生生日礼物的。”

耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是盖科先生的生日呢？” 福克斯：“嗨，《圣经》中写着的。不信，你看。”（边说边拿出一本《财富》杂志。）福克斯：“这里写的。不过，你是他秘书，你最好也给你买一个礼物。求求你了，就让我亲手给他礼物吧。这是雪茄，盖科先生最爱的就是这个，大杜夫，要知道，这个雪茄非常难搞到的。求求你了，耐特莉，就你一句话。”

耐特莉：“那好，你等一下，我看能不能争取一下。”

说着耐特莉走进盖科的办公室，不到一分钟，走出来对福克斯说：“在这里等吧。”没有想到，这一等就等了整整3个小时。在接近中午12点的时候，耐特莉过来对福克斯说：“老板给了你5分钟。”

用足球的行话来说，这就是得到了一次点球的机会。作为一个优秀的销售人员，最有看点，也最精彩的部分就是这一段了。

三、临门一脚

在走进盖科办公室之前，福克斯面对着墙上的镜子整理了一下自己的领带、领子以及拍打了一下自己的西装，似乎是整装待发的样子，嘴里说道：“生活的一切总是决战在一个瞬间。现在就是一个。”说完便昂首挺胸地走进盖科的办公室，生活中的关键瞬间在此展开。

这段对话有5分钟，作为销售人员，每一句话都值得反复体会和玩味，琢磨其中的道理和必然的对抗过程以及客户到底要什么、凭什么可以打动客户，难道送一盒大卫杜夫的雪茄就真的可以赢得客户的信任吗?

当福克斯走进盖科的办公室时，盖科正在打电话，根本就没有理睬福克斯。耐特莉示意福克斯在办公桌前等侯，然后就出去了。盖科在打电话的瞬间抬眼扫了一下福克斯，然后继续讲了几句话后挂断电话。他对福克斯说：“让我看看，这就是连续给我打了59天电话的小于，就是想成为一个玩家，你倒是应该成为字典中执著、坚持这个词汇的图片注解。”随后，

他又拿起电话接听另一个电话。当他再次挂断电话后看着福克斯，此时福克斯意识到这个瞬间终于要开始了，他主动说：“您好，盖科先生。我是巴德•福克斯。”盖科说：“你说很高兴见到我了吗?希望你有一点智慧。你在哪里拿到这个的?”盖科指着福克斯给的文件。福克斯解释说：“这是一个机场投资项目。”此时，盖科说：“你有什么具体的想法吗?给我一个原因说明我为什么要听你的。我这里有一个电脑血压检测仪，所以，无论你说什么都别让我激动(边说边将血压监测装置套在自己的手上)。在45秒钟内，电脑就可以通过电子脉冲测量到我的血压，然后将结果显示在屏幕上，非常有效，比看一次医生的成本低多了。”

福克斯知道轮到自己了：“我们只是想让您知道，盖科先生，我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法，我觉得您简直就是少见的天才。我梦想的一件事，就是有一天能够与一个像您这样的人做生意。”．“小伙子，你在哪个公司?”“杰克•斯坦证券公司。”“给强生融资的就是你们公司做的?”“对，对的，我们也做一些其他的投资。”“有化妆品公司吗?你是公司里跑腿的吧?”福克斯简直无言以对，他说：“您让我说什么好呢?盖科先生。”“那你来找我到底干什么呢?”福克斯再次振奋，站起来拿着另外一份报表说：“图表资料显示，最近

股票大涨，获利可能极高，至少有三成获利。他们现金充足，5％的高管持股。”盖科打断：“那是垃圾。”“非常强的管理团队。非常强。”“孩子，那是垃圾，别提了，孩子。除了与机场有关的这些工业以外，你还有其他的什么?”显然，福克斯没有其他的准备了。此时，另外的电话打了进来，盖科拿起电话。连续接了两个电话后，盖科再次回来问福克斯：“你还有什么?”福克斯鼓起了勇气继续说：“还有泰勒菲，分析师不喜欢，我喜欢。这家公司重组后市值高出一倍，等于用自己的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。”“不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃圾。来点新鲜的好不好。今天是我的生日。”边说边将福克斯给的生日祝福卡送进碎纸机里。“让我有一点惊喜行吗?”看着自己精心选择的生日贺卡被碾碎，任何人的心情都不会好，福克斯自己也不知道为什么竟然说了这样一番话：“蓝星航空。”“你说什么?”“蓝星航空公司，一家有潜质的公司。”“不过是一家小公司，怎么了?”“这家公司旗下有80架中型客机，加个飞行员，航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海主要城市。”“我不喜欢航空公司，有很强的工会。”“那可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对它们非常有利的判决。现在就是原告也还不知道呢。”此时，连续5分钟的交谈中，盖科才真正严肃起来：“那，你又是怎么知道的?”“我还就是知道。这个判决下来以后，会有很多的商机，会批准新的航线，外面的广告还不多，这至少算是一个值得把握的机会吧?”此时，盖科又被他的手机打断，几句话后他面对福克斯：“有趣，你有名片吗?”福克斯递上名片：“家里电话在后面。”盖科一笑：“我每天做重舶单的交易，你这个名片算是我选择的一个吧。”“那我等你的电话。”“感谢你的雪茄!’’

完整的交锋到此为止，卓越的销售技巧跃然画面，有如下5个方面：

1．足够的执著、不懈的努力，被拒绝是正常的，永远怀着希望。连续打电话59天，不也就是59次拒绝嘛。

2．要有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。居然不断用“嫁给我”来创造客户印象，从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。

3．重要的开场白，3分钟是致命的，一切都悬于这3分钟。有时可能仅有15秒。开场白应从对客户的研究和敬佩开始切人话题，而不是先滔滔不绝地谈论自己要推销的东西。名片背后写家里的电话，研究客户的一切有用信息，比秘书都清楚客户的生日本身就是在不断地创造机会。

5．专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。对不同行业的投资走势、行业走势等话题都可以驾驭，显示了充分的销售专业知识。

相比电影的内容，文字的力量则显得薄弱。要想真正透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区，如何在关键时刻把握点球，还是自己去看这部影片吧。问题测试

1．巴德•福克斯选择这个日子拜访客户的原因是?

A.这个日子是客户空闲的日子

B．这个日子是事先约好的

C.这个日子是客户的生日

D．这个日子是客户企业的成立周年

2．巴德•福克斯是如何知道这个日子对客户的意义的?