从王老吉看区域性品牌的崛起之路
“烧鹅、荔枝、凉茶铺”，在岭南民间享有“广东三件宝”之美誉。岭南凉茶文化拥有非常悠久的历史积蕴和民俗内涵。凉茶是岭南人民根据本地的气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以“中草药”为基础研制而出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。
“王老吉”如何打破“区域性消费”限制
事实上，盛行于岭南地区的凉茶，其本身带有难以抹没的“区域性消费”特征。一方面是岭南地区以内的消费者非常认可凉茶，有喝口凉茶降降火的习惯，对凉茶消费需求非常大；另一方面却是岭南地区以外的消费者对凉茶感到非常陌生，不知道凉茶是何物，甚至有的消费者还把凉茶理解成为了“凉的茶水”。可见，凉茶在岭南地区以内和以外受到了两种完全不同的待遇，凉茶在岭南地区以内和以外可谓是两种大相径庭的消费氛围，这也是“区域性消费”最为显而易见的一大特征。以凉茶市场最为知名的品牌“王老吉”为例，其在很长一段时间里，还只是一个畅销于岭南地区的区域性品牌。在岭南地区，一提到凉茶这个名称，很多消费者的脑海里第一个想到的品牌就是“王老吉”，“王老吉”是众多老字号凉茶中最为知名的。发明于清道光年间的“王老吉”，至今已经180多年的悠久历史，被公认为“凉茶始祖”，又有“药茶王”之美誉。
然而，走出岭南地区，消费者却对“王老吉”这个品牌感到非常陌生，“凉茶始祖”、“药茶王”等名头也没能为“王老吉”这个品牌推广起到显而易见的加分作用。消费者压根就不知道凉茶是何物，“王老吉”如果一开始就大打“凉茶始祖”、“药茶王”等名头，那么，“王老吉”对凉茶这个概念的教育成本显然是惊人的，要单凭一个企业的一已之力，很显然这样的成本大多数企业都承担不起。相反，“王老吉”并没有这样做，而是把凉茶当成了饮料来卖，并突出其“预防上火”、“下火”等核心卖点，让消费者觉得“王老吉”是一个能够解决“预防上火”、“下火”等功效的饮料。消费者凭什么买“王老吉”呢？因为“王老吉”能够满足消费者“预防上火”、“下火”等方面需求，因为“王老吉”做到了真正洞察到消费者的需求，并有效填补了消费者的需求。
在建立了“怕上火，喝王老吉”的普遍认知之后，“王老吉”才开始联合“邓老凉茶”、“黄振龙”、“宝庆堂”等数十家凉茶企业抱团出击，逐渐加大了对凉茶文化的推广力度，并将凉茶文化提升到“国家级非物质文化遗产”的高度，这又反过来巩固了消费者对其“怕上火，喝王老吉”的认知，并让消费者信服其“预防上火”、“下火”等功效并不是夸大宣传，而是有理有据。这个时候，消费者才真正了解到原来凉茶是有“预防上火”、“下火”等功效，并进一步了解到“王老吉”是众多老字号凉茶中最为知名的，并享有“凉茶始祖”、“药茶王”等美誉。当下，“王老吉”在全国范围内的宣传不再仅仅只局限于“怕上火，喝王老吉”的功效宣传，而且还在加大对“王老吉”诞生地的宣传，加大对岭南特有的凉茶文化的宣传，让更多的消费者认识到岭南特有的凉茶文化，让更多的消费者了解到“王老吉”特有的历史价值魅力。可以说，“王老吉”正在把岭南特有的凉茶文化推广到全国各地，并借助其180多年的悠久历史和享有“凉茶始祖”、“药茶王”等美誉的身份，加深了消费者对“王老吉”是凉茶老大的认知。时至今日，“王老吉”已经从最初的区域性品牌蜕变成为了全国性品牌，并逐渐打破了凉茶文化长期所形成的“区域性消费”特征，让全国各地的消费者都忍不住喝口“王老吉”降降火。
启发
“王老吉”如何从一个区域性品牌蜕变成为全国性品牌？“王老吉”如何从岭南地区走向全国市场，甚至进军国际市场？这当中的成功经验，就有非常多值得我们去借鉴的地方。
区域性品牌崛起之路“梦难圆”？
当下，国内烟草行业也有很多像“王老吉”当初那样称雄一方的区域性品牌，在某一个区域里，日子过得相当不错。但只要一走出这个区域，却一直难于实现较大的突破，其全国性崛起之路也一直难于圆梦。
究其原因，可能是由多方面因素共同影响的，但其中却有一个至关重要的因素是不容忽视的，那就是“区域性消费”特征非常明显。从表面上来看，“区域性消费”特征有助于巩固某一个区域性品牌在当地的竞争优势，如当地消费者对这个区域性品牌的强烈认同感，并带有非常深厚的品牌情节，提升当地消费者对这个区域性品牌的某种忠诚度；又如外地消费者通常都喜欢把这个区域性品牌当做是地方性的特产带回家，对区域性品牌具有明显的“特产消费”爱好，而很多区域性品牌也都喜欢标榜自己是地方性的特产，强化外地消费者的这种“特产消费”认知。
但殊不知这样有利也有弊，有些时候甚至还有可能形成弊大于利，在消费者的认知中成为一个扎根于某一个地区的区域性品牌。一旦这个区域性品牌要走出该地区，进军全国市场，这样就会遭遇到很多认知上的困难。当消费者把你的品牌定位于某一个地区的特产以后，试图改变消费者的这种原有认知是很困难的，是需要花费相当高昂的教育成本。同样，对于那些有志于走出某一个地区的卷烟品牌来说，不能太过于强调自己的区域性特色，也不能把自己等同于地方性的特产。
那么，区域性品牌的全国性崛起这条道路应该如何走呢？区域性品牌又应该如何运用好区域性特色这张牌呢？接下来看一个较为有名的案例，即“长白山”这个品牌是如何从一个区域性品牌蜕变成为全国性品牌，是如何迅速成为闻名全国的低焦低害品牌。 “长白山”的崛起之路
一提到“长白山”这个品牌，大家的脑海里总少不了“低焦”、“低害”等几个关键词。而在早几年，不了解的朋友还以为是卖人参、鹿茸等一些长白山地方性特产的品牌。很显然，“长白山”这个品牌当时还只是一个不什么知名的地方性小品牌，大多数消费者对“长白山”这个品牌还相当不了解。
尽管“长白山”创牌于2001年，“长白山（硬红）”和“长白山（软红）”是“长白山”创牌初期推出的两款卷烟产品，但“长白山”真正在较大范围内引起行业内关注却要从2006年说起。2006年，这一年是“长白山”发展具有里程碑意义的一年，这一年吉林烟草工业在积累了大量基础数据和丰富研发经验的基础之上，推出了当时行业内第一款焦油含量低至5mg/支的卷烟产品——“长白山（东方神韵）”，“长白山（东方神韵）”成为当时行业内第一款攻破“降焦保香”8mg/支这个临界点的卷烟产品。根据国家烟草质检中心和中国疾病预防控制中心的两份认定报告显示，在与国内同类型的卷烟产品相比，“长白山（东方神韵）”的焦油含量为5mg/支、烟气一氧化碳量为8mg/支、烟气烟碱量为0.6mg/支，均为最低。凭借着“长白山（东方神韵）”这一款焦油含量低至5mg/支的卷烟产品的问世，“长白山”开始成为了行业内关注的焦点。
在5mg/支的“长白山（东方神韵）”一举获得成功之后，吉林烟草工业又先后研发出焦油含量低至3mg/支和1mg/支的卷烟产品，如焦油含量为3mg/支的“长白山（德容天下）”和1mg/支的“长白山（高山流水）”，其中，焦油含量为1mg/支的“长白山（高山流水）”成为当下行业内卷烟减害降焦战略的最新成果和突出成果，“长白山（高山流水）”低至1mg/支的焦油含量再创中式烤烟型卷烟低焦低害的新典范。“长白山（高山流水）”的产品风格极具特色，香气优雅、细腻、流畅，余味舒适甘甜，让吸烟者心旷神怡，藏韵于心；以实现烤烟型口味超低焦油、超低危害的中式卷烟设计为目标，依据《医宗金鉴》等医学典籍中所释的“行气通窍”熏蒸理论，甄选具有清咽利肺功效的植物药草，综合运用微波、冻干粉等技术，保证了植物药草的活性成分，与优质烟叶科学配比，采用独特的加工工艺制作而成，是中国传统中药理论和卷烟减害降焦技术的有机结合。2007年，在5mg/支的“长白山”（东方神韵）”正式上市的第一年，“长白山”品牌低焦低害卷烟产品的销量还只有几千箱；2010年，“长白山”品牌低焦低害卷烟产品的销量已经达到了20多万箱，并且省外销量占总销量的60%以上。“长白山”品牌低焦低害卷烟产品不仅在省内市场大受消费者欢迎，在省外市场也越来越受到消费者关注。
如今，“长白山”这个品牌已经形成了8mg/支、6mg/支、5mg/支、3mg/支、1mg/支等不同焦油含量的低焦低害产品系列。与此同时，随着吉林烟草工业对“长白山（软红）”和“长白山（硬红）”这两款拳头产品降焦改造工作的顺利完成，“长白山”这个品牌也成为了一个真正的低焦低害品牌。2011年上半年，在国家局大力培育低焦油卷烟政策的引导之下，低焦油卷烟销售呈现快速增长态势，行业低焦油卷烟（焦油量8mg/支及以下）的产销规模持续扩大，低焦油卷烟实现产量144.25万箱，同比增长了174.4%；实现销量139.48万箱，同比增长了163.1%；在低焦油卷烟中，“长白山”这个品牌依旧占据着产量和销量规模最大的代表品牌，是行业低焦油卷烟市场的第一大品牌，其2011年上半年的低焦低害卷烟产品产销量规模均超过了30万箱。
纵观“长白山”这个品牌这几年的发展，并没有太过于强调自己的区域性特色，也没有把自己等同于地方性的特产，而是持续专注于“低焦”、“低害”等领域的研发，并把“低焦”、“低害”等方面的领先优势当做自己的核心卖点，让消费者觉得“长白山”是一个在“低焦”、“低害”等方面具有领先优势的品牌，再通过各种持续的宣传和引导，让消费者进一步了解到“长白山”的“低焦”、“低害”等方面的领先优势能够带给自己哪些独特的利益感知。消费者为什么认可和接受“长白山”呢？因为“长白山”在“低焦”、“低害”等方面的领先优势能够满足消费者日益增强的健康消费需求，让消费者在觉得烟好抽的同时，又能够相应减少对身体健康的危害，因为“长白山”做到了率先洞察到消费者的需求，并有效填补了消费者的需求。
除此之外，还有“七匹狼”、“南京”、“娇子”等卷烟品牌也都是从区域性品牌逐渐成为在全国市场具有一定影响力的品牌。以“七匹狼”这个品牌为例，自1995年创牌以来，历经16年的品牌征程，“七匹狼”已经从当初偏居一隅的区域性品牌逐渐成为在全国市场具有一定影响力的品牌。“长匹狼”在成长过程中，其并没有把自己固定于某一个区域的地方性品牌，而是重点突出自己的品牌精神，并将自己那种勇往直前，拼博进取的品牌精神很好地传递给了目标消费者，试图以此来打动目标消费者，最终引发了目标消费者在内心深处的共鸣。2011年，“七匹狼”正在酝酿新一轮的突破，其全新风格的“7匹狼·通系列”的推出堪称是“七匹狼”这个品牌一次全新的蜕变，实现了从“七”到“7”的华丽转身，从原料到技术，再到包装、文化等多个方面均大幅度地颠覆了“七匹狼”原有的产品风格。从“七”到“7”的华丽转身，“长匹狼”再度成为了行业内关注的焦点，可以说，在行业“532”和“461”的全新发展时期，“七匹狼”正在以创新崛起高端，并努力实现品牌在全新发展时期的华丽转身。
“区域性消费”是优势，也是劣势
不过，国内烟草行业还有很多固守于某一个地区的区域性品牌，这些区域性品牌的身上烙下了非常明显的“区域性消费”特征，在本地区内做得相当不错，但一走出本地区却立马陷入了不温不火的尴尬处境。
对于这些卷烟品牌来说，“区域性消费”特征在成就其成为某一个地区的强势品牌的同时，也难免成为其走出本地区的一个障碍。因为在本地区以外，很多消费者在购买这些卷烟品牌时，更多的时候是一种尝鲜消费的心理，这种尝鲜消费的心理是建立在尚未成熟的消费氛围之上，尝鲜劲一过，这些卷烟品牌的销售就很难再持续地热销下去，就会陷入一个不温不火的尴尬处境。从某种意义上说，“区域性消费”特征对于这些卷烟品牌是优势，也是劣势，而如果能够把劣势转化成为优势，再将优势进一步发挥出去，那么，这些卷烟品牌的发展将会是另一番景象。
“王老吉”从岭南地区走向全国市场，就很巧妙地把这种“区域性消费”特征的劣势转化成为优势，再将优势进一步发挥出去，其岭南特有的凉茶文化在“王老吉”身上成为了一种强有力的品牌背书。从挖掘消费者在“预防上火”、“下火”等方面需求，到提炼出“怕上火，喝王老吉”的这个核心利益点及对这个利益点进行大加推广，再到将岭南特有的凉茶文化当做自己的一种强有力的品牌背书，“王老吉”的每一步策略都是经过深思熟虑的，这个顺序是不能随意颠倒的。反之，“王老吉”没有遵循这个顺序，一上来就强推岭南特有的凉茶文化，在消费者还不知道凉茶是何物的情况下，“王老吉”这样的举措只能起到一个事倍功半的效果。
最后，对于那些有志于走出某一个地区的卷烟品牌来说，要懂得如何运用好区域性特色这张牌，要思考如何把“区域性消费”特征从劣势转化成为优势，再将优势进一步发挥出去。把看问题的眼光放得长远一些，不能太过于强调自己的区域性特色，也不能把自己等同于地方性的特产。
