提升业务素质 强化营销手段
促进保险业务的快速发展
代理保险业务是调整储蓄业务存款结构、帮助客户理财、提高客户忠诚度的好业务，更是提高邮政企业收益水平的重要业务。今年以来，肇东市邮政局利民城邮政储蓄所紧全局的发展思路，从提升业务素质和强化营销手段两方面入手，倾全所之力重点发展代理保险业务，促进该所的代理保险业务实现了快速发展。截止8月末，利民城邮政储蓄所代理保险保额已实现675万元，保额较上年同期增长462万元，同比增长216.9%。其中：人寿完成246.6万元、人保完成75.5万元、正德完成352万元。现将该所在发展代理保险业务上的一些做法，向大家做以介绍，与大家相互交流，共同提高。
一、形成重视氛围，领导高度重视，是发展业务的前提。 我局高度重视代理保险业务的发展，在省公司组织的“增保额、上规模、保位次、争荣誉”活动开展后，我局按旬召开业务发展会议，分析业务发展中存在的问题，找出解决问题的方法，重点解决发展业务的思想观念问题，帮助营业员树立信心，克服畏难情绪，在发展业务时要树立“三心”，即对待客户要热心、营销时要有耐心、发展业务要有决心。在7月末人保攻坚战竞赛结束后，于8月1日立即组织召开了全局职工参加的代理保险业务阶段性总结表彰奖励暨“特
训营”启动仪式大会，在会议上对1-7月保险业务发展先进单位、先进个人、攻坚战业务发展先进单位和个人进行了表彰奖励。同时由业务发展先进单位和个人在会议上做了经验介绍，并制定了下一阶段业务发展的营销方案，激发各网点办理保险业务的积极性。为了开展好市局组织的全区代理保险业务PK赛营销活动，我局根据市局PK赛营销活动方案的具体要求，结合实际制定了本局的PK赛方案，成立了营销活动领导小组，办公室设在代理业务中心。为了加强业务推进，我局代理业务中心每天将各网点竞赛完成情况以群发短信的形式进行通报，便于各网点掌握自己和PK赛对手的发展情况，在短信的编排上增加励志短语，鼓励先进、督促后进，使各网点每天都能将自身的发展情况与发展目标进行对接，激励和鞭策各网点的发展。同时及时统计每天在营业期间内各网点的发展情况，对当日办理保额超过5万元的网点向全局发送短信，对该网点和业务办理人进行表扬，激发和调动各网点人员的发展热情，在全局形成代理保险业务比发展、快发展、争发展的良好氛围。
二、提高柜员素质，是发展业务的基础。
由于代理保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求高，因此，该始终将培养和提高营业人员素质作为发展代理保险业务的重点工作来抓。一是在每个保险险种开办前都要先组织该险种的业务培训，今年聘请保险公司的讲
师在我局举办了8次保险业务培训班，对全局前台营业人员进行全面的培训，培训内容包括如何与客户交流、如何介绍险种、如何填写保单和如何对待客户的拒绝等展业技巧，重点提高营业员的开口率，要求每名营业员每天开口率要达到20次以上，开展每个网点“一日一所一单一万”营销活动。二是对网点人员进行动态评比打分，对网点人员进行综合评价，在评比先进时以个人业绩做为重要内容，同时在人员轮岗时对各网点人员综合进行调配，避免优秀人员集中在同一网点，减少内部竞争浪费资源，使各网点人员业务发展力量均衡。三是组织经验交流，由优秀营业员授课，进行业务发展场景重现，通过角色互换，将业务发展时客户提出的疑问、可能提出的各种问题以及业务发展的难点进行现场演练，相互交流经验，对照先进查找自身在发展中存在的问题，使每名营业员都能够熟练掌握营销技巧。四是开展请进来和走出去的传帮带活动，将业务发展好的营业员进驻到业务发展滞后的网点进行现场辅导，让发展落后网点营业员到先进网点进行学习，由优秀营业员面对面的传授营销技巧，采取“以师带徒”的方式，帮助落后网点拓展业务。同时开展城乡网点间的互动交流，抽调农村支局休班的营业员亲身到市内业务发展好的网点学习营销技巧。农村支局将市内网点的优秀营业员接到支局进行传帮带，如**支局支局长每天早上开车将我局**所的优秀营业员***接到**支局，帮助农村支局的
营业员发展业务，实现了较好的效果。五是每日各网点坚持召开由所长、综合柜员和柜员轮流主持的早会，在营业前将前一天网点的业务发展情况、业务发展得失、业务技巧和发展上的不足之处一一进行总结，并对新一天的工作进行部署，共同呼喊发展口号，相互进行鼓励。主管局长和代理业务中心人员不定期参加网点会议，激发每一名网点人员的发展热情。
三、发扬团队协作，是发展业务的保障。
保险业务要发展，就需要有一个好的发展氛围、好的团队，只有团队的每个成员都尽心尽责，在第一时间内把保险业务的优势宣传出去，为保险业务的开展营造一个好的氛围，网点才能够取得好成绩。一是开展潜在客户的“双挖掘”，即首先在办理储蓄或其他业务时积极向客户宣传保险，力争促成当时签单，实现“首次挖掘”。对于有投保意向但有疑虑情绪的客户进行记录，积累客户资料，利用休班的时间上门营销，实现“二次挖掘”。二是在窗口营业人员“单兵”营销受阻的情况下，由所长、综合柜员继续跟进，形成“团队营销”。三是利用积累的储蓄大客户信息，经常对大客户进行回访，及时掌握大客户的资金状况，实行“跟踪营销”。四是设立理财咨询台，由所长和综合柜员做兼职理财员，负责业务宣传、维持秩序、指导用户填写单式等工作，把保险业务宣传单放在理财区，重点宣传和发展代理保险业务，使
保险业务合规、有序、健康发展。
以上是我局在发展保险业务赛活动中的一些作法，也希望借此机会，学习各兄弟局的先进经验和作法，促进我局代理保险业务的进一步发展。
谢谢大家！
