组训的角色定位
保险业在经历了一段超速发展的阶段后，几乎所有的可用之才甚至是庸才都已经有了自己的定位，很多公司已经在用人方面显得捉襟见肘。如果这个问题不能很好的解决，未来将困难重重，如何解决这问题方法当然不少，尤其是现在各公司都成立了组训队伍，相信老总们关注这支队伍的目光可谓是意味深长。
身为组训的一员，间或也听到伙伴的抱怨-----做组训干的活太多，公司要求的指标也比较严，拿钱也不算多，真是太累了。可是如果组训伙伴们认真思索一下自己未来发展方向及公司在用人方面的良苦用心，便猛然会领悟那句至理名言-----------天将降大任与斯人也！
一、根正苗红
组训具有天生的优势
不管是从优秀业务员当中选拔，还是在社会上招聘，各家对组训的选拔都是非常慎重的，标准也是很高的，例如学历，几乎都要求必须是本科以上的学历。当然，学历不等于能力，但起码说明了修养、文化素质、悟性等人生底蕴的程度。
与此同时组训们还要经过严格的岗前培训和审查，稍有不慎将遭到淘汰。因此经过严格甄选的组训队伍事实上是强强连手的优势组合团队，在这样的团队中工作对个人的发展都将大有益处。在严格的培训中，不管来自何方。曾经有何等娇人的业绩，都会被要求打碎原来的自我，进行整和。都会被还原成一张白纸，重新描绘寿险生涯的蓝图，然后被授予正确的观念，规范的动作，一番脱胎换骨，组训们便以崭新的姿态投入工作了。有如此高的起点和如此强的团队互动，可以说组训们在起跑线上就奠定了成功的优势。
二、坚持一线作战，积累成功经验
多数组训回到营业单位都会直接下到寿险的一线----营业部督导团队。与业务伙伴朝夕相处，与经理主管们并肩战斗，其意义不仅仅在眼前。在寿险事业中不论你身处多高的地位，一旦脱离业务实践，就象无根之草无源之泽一般，是不能持久的，寿险是挫折的事业，营销员每天都与拒绝做斗争，他们所承受的压力是常人无法想象的。身为组训，如果不身处期间，也很难了解自己努力工作的意义。组训要放下架子，去学习和尝试一切自己不懂或闻所未闻的经验，要善于汲取一切优点和特长，全力提升自己的综合素养，为日后的成功积累经验。
（1） 工作的程序。再好的构思在实施中颠倒、错乱程序也不会有好的结果，组训在团队工作中，针对团队存在的问题进行分析，拿出计划与方案同经理研讨，通过之后在于相关人员沟通，达成共识，从而共同达成目标切不可擅自做主，失去经理及主管的信任。否则即使成功也会造成误解，导致工作的失败。流水不争先，尊重对方顺其自然，才能创造有利的工作环境。
（2） 团队合作。众所周知，“共知方共识，共识方共行，如果把个人能力比做深度，无疑团队合作就是宽度，一味突出自我，就脱离了团队，造成缺乏宽度，水能载舟也能覆舟，丧失民心，就会失去团队，帮助团队大多数人达成目标是组训的工作重点。
（3） 做对的事情与把事情做对。作为组训，首先要清楚的一点是，所有的一切动作均与业绩挂钩，在工作中常常会出现原则与结果的矛盾，其实在现实的生活中有很多的事情也是无法简单用“对、错”来衡量的，只能称之为不合时宜或其他什么。对于组训而言，有许多的工作并非出于本意，可能 当时的情况不得以才那样做，在这种情况下把事情作对就显得尤为重要了。刚硬，易折，每一个工作的过程应是我们关注的重点，及时调整努力完成是我们的原则，“目标”摆在心中设定一条安全的跑道，这样我们才能达到终点。
（4） 数据分析与预警。在团队中我们每天还要关心和面临的一个就是数据，怎么做，其实数据本身并没有什么意义，拿出一组数据，它又能反映什么问题呢？只有通过数字的比较，数据的功能才能显现出来，使得我们得以分析团队经营的规律，找出差距，发扬优势，进而帮助团队及时调整配套方案，不偏离轨道，从而带动团队健康发展，永续经营。
三、身兼多重职责，完成管理的蜕变
组训刚下团队时，难免会产生一些迷茫甚至失落，他们会通常会发现，自己有许多很好的想法因这样或那样的原因无法付诸实践，由于经理主管甚至是业务员对自己的配合多停留在表面，因此工作起来阻力重重；误解 偏见 甚至是公开的轻视令人有气愤有伤心，工作上千头万绪，繁杂忙碌在肩头让人喘不过气来------ 事实上，在我的组训生涯中，一个刚下团队的组训，如果只是依照组训岗位职责描述中那样履行职责的话，是很难打开工作局面的，记得刚做组训的时候，感觉自己又像经理又像主任，即是早会主持人，又是兼职讲师闹得我自己都糊涂了，只明白一件事：干，没头没尾地干，没白没夜地干，昏天黑地地干！别人的冷言冷语我全听不见，多年之后他们的赞许让我觉得就算累吐血了，也值！所以组训在团队中，即应该是营业部经理的参谋还应该是营销员的老师，要身兼多职，扮演好自己的角色。
（1） 各级主管的军师。这些管理者是营销一线带兵打仗的服务部经理和营业部经理，组训和他们的关系应该是诸葛亮和刘备的关系。众所周知，诸葛亮的能力在刘备之上，但他作为一名军师，始终处于出谋划策、运筹帷幄的角色，真正的决策者和领导者始终是刘备，这就要求组训不管自身能力有多强，都要明确这样的位置，就是想在主管的前面，做在主管的前面，站在主管的后面。在团队中不论是业务推动还是增员发展、会议组织等等日常工作，还是各种各样的竞赛等阶段性紧急重要的任务，组训都能够在短时间内提供给主管一份计划方案，而且比较成熟，有很强的针对性，依照团队的的具体情况，有横强的可操作性，并在具体实施的过程中，协助处理出现的问题，这是军师的工作。
（2） 做一个营销员喜欢爱戴的训练师。训练师不同于讲师，讲师的任务是讲好课把一个课程讲精彩是讲师要想要做的，而训练师则不同，不仅要具备讲师的素质和能力，还要有极强的辅导训练能力。因为组训面对是相对稳定的同一团队的营销员，这些人有的已经从业很长时间，有的是刚刚入司；有的是心态疲惫；不愿拜访，有的是热情很高，展业乏术。可以说每个人的培训需求各不相同，所以单个训练的情况会非常多，对业务人员辅导和训练的要求更深入细致。组训人员不仅要和业务人员一起分析市场和客户，还要分析和解决业务人员本身存在的问题，引深下来还要看这些问题是否仅是个别现象还是普遍存在，若是普遍情况还要拿出解决方案，进行纠偏辅导，辅导后要进行追踪，同营销员走向市场，对老业务员来说，组训人员跟随拜访可能是一种压力，这时组训要多观察少参与意见；对与新业务员来说，有人陪同展业是一种激励，心理感到有所依靠。，这时组训可以视情况参与同客户的面谈，结束后要及时总结，先认同业务员做得好的方面，然后再委婉的指出他的不足和存在的问题，这样做即能提升组训人员的辅导能力，且融洽了与业务人员的关系。
（3） 富有创意的策划师。众所周知，寿险公司不断推出各种竞赛，一般在各种会议中宣导，换句话说寿险公司的经营就是会议的经营，如业务推动 早会 夕会创业说明会产品说明会等等，组训要成为这些会议和活动的策划者，就应当充分发挥自己的想象力和创造力。我们经常说一句服务用语：叫做超越客户期望，有些就要突破思维定式，做到超越业务人员的期望，这样的方案才能激发其兴趣。在推动过程中，不论早会还是夕会都要进行专题宣导，这些会议需要事前流程准备，每个版块有谁来讲。主持人做好衔接，时间掌控，音乐的选配、会场的布置等都要拿出预案。还要准备备用的方案，防止会议出现意外。各项细节都要考虑周全。
（4） 企业文化的雕塑师。要彰显公司及团队的经营理念，就要让广大业务伙伴融入到文化氛围中来。“文化”在《现代汉语词典》中解释：指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。特指精神财富。如教育、科学、文艺等，在寿险公司中创造出相应的精神财富。比如有的团队 提出“创造一个赢的团队”这就是一种文化的体现，“赢”的文化。这个赢字拆开来解释，最上方是个亡，死亡的亡，有危机感；中间一个“口”就是一张嘴，这张嘴既要吃饭，又要表达，擅于沟通；下方左侧的“月”当肉来解释，意思是身体强壮，中间的“贝”只字当财富来讲，右侧的“凡”字，平凡的凡，总的解释就是一个人要赢，就要时刻提醒自己有危机感和紧迫感，要擅与别人沟通，拥与强健的身体，不论拥有多少财富，事业多么成功，都要保持一个平凡人应具备的谦虚心态，这段语解可为意味深长，只要进入这个团队的人都知道这个赢字的含义，无形中就形成了一种独特的团队文化，团队中的每个人都会有一种默契，因为大家已经融入了这个成功的氛围，那就是为“赢”做一切，还有一些团队文化比如：鹰一样的个人，雁一样的团队等等都是在发展中创立的独树一帜的团队文化。做为一名组训就应该在职场当中努力营找造这种成功的氛围，一点一滴做起，就像是雕塑家拿到一快玉石，用工具一下一下打凿一天两天看不出什么，一段时间后可以看到一些轮廓，在经过细细打磨才会呈现一件艺术品，所以说组训应该像雕塑家一样细心和耐心，精心打造团队的氛围，从职场的布置，专题的设计活动的管理都应以文化建设为中心，尽力让大家受感染，并习惯地融入最终深植于潜意识当中。
总之，寿险事业是经营人生的事业，寿险公司最宝贵的财富也是人才，未来的寿险公司，竞争的就是人才，尤其是有充足的一线阅历，有明确的事业信念，有丰富的行业经验的全能型人才届时肯定炙手可热。放眼现在又有那家不缺这样的人才呢？组训将以其优秀的专业素养和在实践中逐步积累起来的业务底蕴，必将成为各公司的中流砥柱和栋梁。事实上组训从一开始就被赋予神圣的使命，他们的成长往往是与寿险公司命脉相连，我深信，今天的艰苦努力与付出，正是为了打造来日的辉煌，既然天将大任于我们就让我们从现在开始，快乐地吃苦吧！
