重庆长江国际旅行社市场营销方案
重庆长江国际旅游公司长滨路营业部是重庆长江国际旅游公司的子公司，中国旅行社协会成员单位，重庆市旅游协会常务理事单位，重庆市“五佳”国际旅行社之一,公司拥有一支技术过硬、训练有素的驾引人员队伍，游船服务人员均经过广州白天鹅宾馆一年以上培训，服务技能与态度是一流，服务质量一流。同时公司还拥有一大批经验丰富的营销人员和业务精湛的英法德日等语种导游队伍。公司拥有中国长江游船精品维多利亚系列涉外游船6艘，游览长江、嘉陵江的豪华旅游专船一艘，拥有豪华旅游车队。重庆长江国际旅游公司成立于1985年（国际旅行社）。是重庆地区资格最老、信誉最好、最早开发经营长江三峡旅游线路的旅行社之一，最早拥有长江三峡涉外豪华旅游船队。
一、营销环境分析
（一）宏观环境分析：
1、政治环境分析：
目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日装船事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游法规》。
2、经济环境因素：
改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到15780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。我国旅游业发展迅速，覆盖面广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高
3、社会文化环境：
随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。
4、人口环境因素：
我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。据调查显示：我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。
5、自然环境因素：
我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。
（二）微观环境分析：
1、企业内部环境：
长江海外现在有员工2000余人，资产10亿人民币，拥有“长江号、长江天使、长江之星、蓝鲸、神州号、长江明珠、长江公主、维多利亚1－7号、国宾一号、国宾二号、国宾三号、国宾五号、国宾六号、国宾七号、国宾八号、国宾九号”等四星、五星级国宾游轮20余艘，总客位2200个，年接待能力为15万人次。公司在英国、德国、东南亚、香港等国家和地区及国内的上海、北京、深圳等大中城市设有20个分支机构，与世界上170
家旅行社建立了良好的业务关系。在武汉、宜昌、重庆拥有2座三星级酒店和高级写字楼。
2、竞争者状况：
旅游业近年来竞争日益激烈，重庆长江国际旅行社作为主要承接国内业务的企业，其主要对手因该是重庆内及附近的大中型旅行社。其中以重庆国旅，重庆青旅成立时间最长，体制成熟，实力最强。
3、顾客：
重庆长江国际旅行社的顾客主要集中在重庆及其附近地区。在华东地区的旅游行业占有80%的业务量。由于本旅行社的经营时间较长，管理有序，路线安排合理，服务质量高。同时在消费者心目中也有很高的声誉，是全国百强\\\\重庆五强\\\\消费者信得过企业\\\\文明诚信单位、承接待过几代国家领导人及国内外人士！ 。
4、营销中介：
长江国际旅行社不仅有自己的实体站点，还在网上开设网站，对企业进行宣传，同样招揽业务。利用网络，扩大业务量，吸引了大量的中青年网民。
二、市场细分分析：
（一）市场细分（Segmenting market）
重庆长江国际旅行社根据不同人群的需要和爱好，制定了不同的旅游路线，如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅，为孩子制定的北京夏令营，为青年人制定的杭州三日游，海南三亚游、世博会等。如此就满足了不同年龄，不同身份人群的要求。
（二）目标市场(Targeting)
重庆长江国际旅行社的总部设在重庆，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。重庆长江国际旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。
（三）市场定位（Position）
重庆长江国际旅行社目前的市场集中在华东地区，作为一个拥有100人的大中型企业，他的目标就是把企业发展壮大，扩大企业的业务量和市场。引进高质量人才，提高服务水平。争做华东地区第一旅行社。
三、SWOT分析
（一）优势：经营时间较长，管理有序，路线安排合理，服务质量高。
（二）机会：群众生活水平提高，观念改变，对旅游的需求越来越大，旅游业作为第三产业，前景良好。
（三）劣势：企业规模还不够大，业务局限于国内，市场有限。
（四）威胁：竞争者多，且大多实力较强，旅游业受政治格局，自然天气影响较大。
四、重庆长江国际旅行社旅游市场营销的战略对策
根据旅行社目前的经营现状，旅行社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，旅行社在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，把旅行社做大做强。
（一）旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个重庆的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办3个以上的会议团，可采取以下营销对策：
1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富的系列服务。
6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
（二）除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数7000人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
6、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销
四、开发新的旅游产品。
（三）加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。
（四）
（四）促销手段
1、加大促销投入
要加大促销经费的来源不外乎几条途径：政府拨款、抽旅游税、收服务费、建立旅游基金。我国应该建立长期稳定的促销经费来源，即向旅游者收取旅游税，增加促销经
费。
2、联合促销
营造主管部门牵头，众多企业参加的联合促销的良好氛围，形成良性循环。要提高联合促销的实效：第一要在出发前就事先预定客户届时晤谈；第二要保持促销的连续性，要连续三年在一个市场上出现；第三积极拓宽渠道，发展新客户；第四明确活动性质，事先做好预约，提前编制买家和卖家两本名录。在出发之前买卖之间先进行第一轮的意向性接触，可减少展览期间“守株待兔”式的盲目性。
3、举办大型促销活动
要举办能够在国际上产生轰动效应的大型、长期的旅游活动，进行系列推销，如举办旅游年、旅游节、展销会、博览会等，同时印制大量的有针对性的旅游宣传品。
4、超前制定与布置旅游促销计划
旅游促销计划是指导营销工作的指南，必须提前制定与布置，以便有关部门与企业准备，在执行过程中可以滚动实施，使促销的主动性、计划性大大加强。
目前的重庆旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是贵社明年可尝试的一项工作计划。
