论中国申请入世谈判中的谈判艺术
一、引言
随着改革的深入与开放的扩大，我国国内与国际的各种经济与贸易的谈判已经成为社会经济生活中的一种普遍现象。但由于种种原因，不少谈判人员还缺乏对谈判的系统和科学的认识，往往停留在感性认识阶段，只凭经验来处理谈判中出现的各种问题。这十分不利于我国谈判队伍的成长和谈判水平的提高，也不利于我国经济健康、持续发展。
谈判的类型千变万化，就像座山车，有的平稳温和，有的急速飞驰、令人恐惧，而且不时出现不可预测的突然翻转。有的人会谨慎小心的选择过山车的类型，挑选好适合自己的座位，然后系好安全带安安稳稳的坐着。这种人往往能够安然无恙的经受住过山车的刺激，并能从中享受到乐趣。谈判的成功和乐趣也是通过类似方式得到的。只不过它更复杂，总是出人意表的改变方向。要成功的应付这些局面，我们就必须具备一些技巧，一些能够帮助我们顺利到达预定目标的技巧。这，就是谈判艺术。
二、谈判概述
2.1谈判含义的界定
谈判首先是相互依赖的各方为了解决共同关心的问题而产生的。原本有着不同优势、兴趣、目标、利害关系和情感的人们走到了一起，在谈判中进行磋商。在谈判中，他们努力找到建立联盟关系的方式，或至少对一些主要问题达成一致。如果不了解某些语言和行为是如何相互作用、并阻碍联盟形成的，谈判者就不能成为真正的高手。由此我们可以界定判断的含义：
谈判就是在物质力量、地位、人格等方面具有相对独立或对等资格的双方，由于在观点、需求与基本利益及行为方式等方面存在着相互联系或相互冲突和差别，各自都企图说服对方理解或接受自己的观点和满足自己的需求时，而在双方之间传递信息、交换信息的过程。
谈判无处不在。但由于历史的渊源和影响，中国人往往把谈判和剑拔弩张、势不两立联系和等同起来。而这种观念对当今的国际国内合作的谈判有着不利的影响，迫切需要予以转变。正常的谈判，实质上是一个协商的过程。而英语里的“谈判”和“协商”就是一个名词——negotiation,即谈判就是协商。在当今众多的国内国际谈判中，若要顺利进行并取得成功，就要改变以往把“谈判”和“协商”相互对立、绝然分开的想法，确立起谈判就是协商的观念。
2.2谈判艺术的重要性
谈判是一门语言艺术。语言技巧的使用往往决定双方的关系状态，甚至成功与否。因而，谈判艺术的重要性可见一斑。其重要性通常体现在以下几方面：
1）灵活运用语言艺术能够良好的处理谈判双方的人际关系。在谈判中，语言是双方进行交流、表达自己需求的工具。当这些需求趋于一致时，双方就可以维持一种良好的人际关系；反之，双方所构成的某种人际关系就可能解体甚至破裂。而谈判艺术和语言技巧则可以帮助谈判双方建立、巩固和发展良好的双边关系。
2）营造良好的谈判氛围。谈判是科学性和艺术性的有机结合。一方面，人们必须运用理性思维对所要解决的问题进行系统分析，研究对策。另一方面，谈判人员的性格、情感、知识、经验又会在一定程度上影响谈判的结果。因此，只有运用艺术化的处理手法，才能使自己在面对不断变化的环境时保持较高的灵活
性和有效性，才能够及时解决谈判中出现的各种问题和矛盾。谈判艺术就具备这样的艺术性，在整个谈判过程中，不管谈判双方陌生或熟悉，均可营造出良好的谈判气氛。
3）谈判艺术能够化解矛盾，缓和气氛。谈判双方都会竭力实现争取利益最大化，而在这个过程中就避免不了反对、驳回对方的利益需求。出色的谈判艺术，即使是反驳、否定对方的利益需要，也会使对方听的入耳。否则，即使是认同、支持对方的话，也有可能引起对方的不悦或反感。
三、影响中国入世的因素
3.1经济利益
发展是当今世界的重要主题之一。为了我国经济社会的更好发展，更为了积极参与到经济全球化的浪潮中去，入世是国内发展需要和世界趋势。1995年，世贸组织取消了关贸总协定，克服了一些不适应经济全球化的局限性，因而它将在经济全球化中扮演主角、发挥更大的作用，成为名符其实的“经济联合国”。所以，我国只有加入世贸组织，才能同国际经济接好轨，才能更好的融入世界经济的发展之中。除此之外。加入世贸组织还有利于我国进一步扩大出口和吸引外资，有利于我国国民经济结构的调整和升级，深化我国经济体制及社会体制改革。因此，中国十分渴望通过入世赢得一个更为广泛的国际市场。换句话说，中国将入世作为一个解决经济问题的机会，入世之后可以获得贸易伙伴给予的最惠国待遇，就可以通过世贸组织机制解决贸易争端。
3.2合作关系
世贸组织成立时有76个成员，到我国入世之前已发展到140多个。成员的增多，推动了成员国家之间的贸易自由化，将开放和自由化贸易体制扩展到更多领域。此外，世贸组织通过了多边贸易谈判和贸易审议政策，充分协调了各成员国之间的贸易政策，减少了对抗，有效防止了不当贸易政策对国际贸易活动的干扰。世贸组织还要求其成员的贸易行为应与其承诺一致，这减少了无序或不确定所产生的消极影响，规范了世界贸易竞争秩序。因此，我国加入世贸组织，不但可以寻求到更多的经济合作伙伴，也能够有效避免一些国家的贸易保护政策。
3.3国内外政治因素
中国是联合国安理会常任理事国，理应在一个越来越以秩序为本的多边经济体系中拥有发言权，发挥与大国地位相称的作用。中国的香港、澳门分别于1986年和1991年以单独关税区身份加入了关贸总协定， 并自1995年1月1日成为世贸组织的创始成员。中国作为主权国家，如果不加入世界贸易组织，在政治上将会非常被动。世界贸易组织管理从贸易到投资的各种经济事务，同时又制定各种经济决策，因此被认为是国际社会的三大支柱之一。中国认为，作为关贸总协定的初始缔约国之一，中国不应当被政治性的排出在世贸体系之外。
中国政府同样渴望在以后享有参与多国贸易谈判的权利。作为一个大的发展中国家，中国的地位不可忽视。所以从现实政治角度理解，中国通过为世贸组织成员资格所做的努力视为了获得决策制定的参与权。
另一个几乎被忽略的政治因素是台湾问题。中国政府意识到台湾问题有可能被置于世贸组织的框架下解决。这使得中国加入世贸组织对未来两岸统一有促进作用。
3.4文化因素
文化需要博采众长。中国入世对于中国文化的传播与弘扬，对于吸收国外优秀文化都有着非同寻常的意义。
四、中国申请入世谈判中显示的谈判艺术
3.1明确谈判目标
我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。
1994年底，中国复关未果，主要原因是以美国为首的一些发达国家的无理阻挠。1995年1月，关贸总协定被世界贸易组织所取代。同年，中国决定申请入世，并根据要求，开展了与世贸组织37个成员国之间的马拉松式的谈判。1997年5月，与匈牙利最先达成了协议；2001年9月13日，与最后一个谈判对手墨西哥达成了协议。
我国入世始终坚持五条原则：（1）中国是恢复而非加入。（2）以关税减让方式而非市场准入方式。（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。
确保我国以发展中国家的身份加入是双边谈判的核心，双边谈判的结果要力求平衡，并且还要符合我国觉得经济发展水平和世界贸易组织的相关规定。这样，我国不仅能够赢得过渡期和市场开放的主导权，还能使我国在社会经济可以承受的范围内还能做出必要的灵活反应。同时，也使对方在谈判中满足了我方一些最根本的需求，如美国承诺给予我国最惠国待遇、放弃一般保障条款、同意放宽高技术对华出口限制等。
3.2采用双层博弈战术
“双层博弈”理论是由罗伯特·伯特南于1998年提出的：人们必须关注国内国际互动的“一般均衡”理论——双层博弈论的论观。
国际层次和国内层次是“双层博弈”中的两个博弈层次。国际层次的博弈是指“谈判者讨价还价后达成暂时协议”的过程；国内层次的博弈是指“在选民团体中讨论是否要批准这一协议”的过程。
世贸组织存在的原因，是由于正常的立法程序和政治决策受到利益集团的干扰，市场经济作为资源有效配置的基础性手段也受到扭曲，由此影响了投资和贸易在国家间的正常流动。这就需要有关国家和地区的贸易官员从不定期到定期集合在一起共同商讨、磋商、协调、谈判，然后达成协议并形成共同遵守的规则和规范。世贸组织本身就是各国各地区之间双层博弈的产物，也就是各国各地区在国内层次博弈桌上的行为促成了其在国际层次博弈桌上的博弈。
下面,通过对中国“复关”、“入世”谈判的具体情况的分析双层博弈战术。
在谈判第一阶段，由于乌拉圭回合谈判刚刚开始，世贸组织的建立还没有提上议事日程，所以中国复关的障碍主要在于货物贸易的市场准入，并没有牵扯到知识产权、投资措施和服务贸易市场等一些相对敏感的问题。因此，关税与非关税措施的减让、贸易政策的透明度与统一实施、价格改革的时间表和选择性保障条款等5个中心问题就成为了欧美等发达国家对于中国复关入世最为关心的议题和要价。这些问题并没有全面触及到中国国内经济政策和外汇政策，而且与当时中国改革开放的步伐较为一致。此要价在中国经济发展可以承受的范围内，不会给经济的健康发展带来过大的影响，也不会影响中国经济整体发展态势，从而不会给国内相关经济利益集团带来过度冲击，也不会遭遇某一利益集团的对抗和国内贯彻实施方面的巨大困难。也就是说，在此轮谈判中国内“获胜集合”较大，
使得第
一、第二层次的博弈取得统一，此阶段的复关谈判取得了突破性进展。
1989年到1998年期间，美国对中国复关采取“旧惠而实不至”的拖延态度，也可以通过“双层博弈”理论予以解释。市场准入的改善、知识产权保护、纺织品贸易协议的续签、中美双边经贸关系中的最惠国待遇贸易不平衡、服务业市场开放，以及投资保护的问题，都是美国政府对华贸易政策议程上迫切需要解决的问题，而且克林顿社会变革计划和重振美国经济方案的实施进程也受到这些问题解决程度的影响。如果中国可以在短期内入关，就可以把GATT多边贸易体制作为后盾，这样美国就不得不改变对中国的歧视性贸易待遇，其对华贸易政策中的单边主义倾向从而得到遏制。如此，将不利于克林顿政府实施社会变革计划和重振美国经济方案，降低其在国内的威信、改变国内选民的权利分布、阻碍国内政策的实施。此表明了国内政治经济形势(皿)严重影响国际谈判者的策略和国内“获胜集合”，进而对第一层次的博弈产生影响。
在整个谈判过程中,中国政府一方面要顶住巨大的国际压力,另一方面,也要排除来自于国内的阻力,赢得公众的理解和支持。首先要面对的是一些利益集团的反对与百般阻挠。除了利益集团，反对中国“入世”的还有诸多产业,地方政府和公众。这些利益集团通过各种正式或非正式的渠道向有关部门、领导人进行游说,如直接参与谈判,与外经贸部官员进行沟通、协调,通过有影响的学者呼吁,等等。因此，中国入世谈判无比漫长和艰苦。
中国复关入世谈判，深刻体现了“双层博弈”理论。今后，“双层博弈”理论必将在越来越多的应用于国际谈判，并在一定程度上决定国际谈判的成败和谈判协议对谈判方造成的得失。
3.3从对方角度出发促进谈判成功率
在谈判中，谈判双方互以对方为客体，但也承认对方拥有主体地位，主客体地位对等，谈判议题和评价标准也由双方友好协商确定。
对等式的谈判符合上述谈判原则，也易使谈判顺利进行并取得良好效果，但实际谈判中却往往难以做到。
一般情况是，当谈判双方围绕一定的议题展开谈判时，在谈判初始时期，双方都希望能够完全达到自己的既定目标。但由于双方的需求和目标有差别甚至冲突，因此，双方需要一个磋商和交锋的时期。当双方均发现完全实现自己的意图存在困难时，如果不希望谈判破裂，其中一方可能表示出某种让步的意向或做出某种让步的决定。这时，如果另一方毫不退让，还要坚持原定目标，谈判仍无法进行。为此，另一方也需要做出相应的让步或意向。这样，谈判就进入了相互适应和发展的时期。
我国的入世也符合上述规律。既是谈判，双方必然有得有失。我国在取得长远好处的同时，也要按照世贸组织的规则程度相应的义务。在入世谈判中，我国从对方角度出发，最终促成了谈判的成功。为此，我国在以下几方面做出了承诺：
（1）市场准入。关税减让是中国旅行承诺的重要一步。我国于1998年1月1日对经修订的投资指导手册中涉及的一些货物实施了新的进口关税减免计划。该计划旨在鼓励国内和国际公司对高科技制造业的投资。中国海关也通过特别减免计划或更加非正式的方式给予优惠税率。另外，2000年6月，中国已承诺逐渐解除大部分服务行业的限制，包括分销、银行、电信、保险、影视业等。
（2）透明度。由于政治传统的缘故，中国以前习惯于以非透明方式治理国家。但1992年中国与美国签订了市场准入协定后，在透明度方面取得了巨大的进步，包括公布中央政府的所有贸易规定以及省级政府所有与投资有关的贸易规
定。
（3）投资规则。中国同意在入世后执行TRIMS协议并停止实施贸易和外汇平衡要求及自制率要求，并不再在合同上注明这些要求，同时也不再强制实施或执行与技术转让相关的法律法规，除非这些法律法规与世贸组织协议在知识产权与贸易保护有关的措施的规定相一致。
（4）知识产权。这曾经是中国入世的最大障碍。在美国的压力下，中国建立了全面的知识产权高标准保护制度。并且还承诺在入世后立即实施TRIPS协议，不需要任何过渡期。
（5）非歧视待遇。对我国来说，实施非歧视待遇所遇到的挑战主要来源于低效的国有企业问题的处理。2000年6月 ，中国同意取消对国有企业的补贴制度。
（6）贸易权和其他限制。在入世谈判时，中国保证在三年内是贸易权自由化，即授予进出口权，取消进入国内分销系统的限制等。
但是，决不能将其视为简单的让步，遵守规则是世界上每一个负责任的国家应该承担的义务。让步是为了取得进步，我们对国际社会的开放，也将为我国赢得世界的开放。中国入世做出了两项庄严承诺：承诺遵守国际规则办事，承诺逐步开放市场。这两项承诺不仅增加了国外投资者对于国内市场的信心，是中国成为了国际市场的有机组成部分，还有利于消除“中国威胁论”，为我国的开放营造和谐稳定的国际环境。
四、结论
谈判是人类沟通的最复杂形式之一，而且由于所有的人类沟通都是错综复杂的，要掌握谈判技巧就需要不断学习。越是具有实践经历，越能从错误中总结出经验，也就越能掌握谈判的技巧。由我国入世谈判的过程，可见成功的谈判有以下要诀：平等互利，求同存异，信守意真。我国的入世谈判，正是凭此取得了巨大的成功。
参考文献
1.刘光溪著:《碰撞、融合、发展—亲历13年复关人世谈判的思索》，上海人民出版社，2002年2月
2.刘光溪主编:(学会面对人世》，2001年12月，山东人民出版社
3.Kathleen Kelly Reardon著：《谈判的力量》，2005年4月，当代中国出版社
4.《世界贸易组织乌拉圭回合多边贸易谈判结果法律文本》，法律出版社，2000年10月
