拟代理进口葡萄酒及运营可行性报告
一、泉州基本情况介绍
泉州又称鲤城、刺桐城、温陵，是我国著名的侨乡和台胞祖籍地。地处祖国东南福建省的沿海，与台湾隔海相望，是古代“海上丝绸之路”的起点，宋、元时期泉州港被誉为“东方第一大港”，与埃及的亚历山大港齐名。同时泉州也是国务院第一批公布的24个历史文化名城之一，有“海滨邹鲁”、“光明之城”的美誉。
泉州是福建省经济总量最大的市，贡献了近福建省四分之一的份额。泉州地区生产总值摘下全省十四连冠。泉州市辖4个市辖区、2个工业园区，代管3个县级市、4个县。泉州面积11244平方千米，人口812万人。
二、泉州酒文化
泉州人豪爽，表现在酒桌上就是豪饮。其实，泉州人并不都是好杯中物的瘾君子，在酒场上叱咤风云的大部分人在家里并不喝酒。喝酒对大家来讲是一种应酬，是一种社交活动，是一种联络感情的好办法，也是一种了解对方的好方式。特别是改革开放以来，泉州民营经济迅猛发展，下海经商的泉州人比比皆是，谈生意、签合同、搞项目、“跑”关系，官场和商场上的许多难题都能在酒场上迎刃而解。这具有中国特色的生意经，泉州人念得不比外地人差。在酒场上闹得欢的，为泉州酒文化推波助澜的主角其实是泉州的平头百姓，所以，真正想了解泉州人的性格和泉州酒文化的内涵，就应该到那些普通人中去。泉州人生性豪爽大方，好交朋友，爱热闹，喜欢扎堆。一两朋友相邀去酒店饭馆吃饭，手机一呼，短短时间里，就能招来一帮人，没吃两口菜，就开始推杯把盏地热闹起来。对大家来讲，赴宴的目的不为吃，而为喝；不是品酒，而是斗酒；不求结果，只求过程；不讲形式，只讲气氛。真正的泉州酒文化讲究的是斗智而不是斗勇，斗的首先是心智，其次才是酒量。所以两人单挑一杯一杯地对着干的傻事在泉州并不流行。
三、泉州酒类消费市场
泉州是福建省的中心城市之一，经济、文化较发达，又是我国著名的侨乡。“福建酒业看闽南”，据不完全统计泉州拥有近10亿元的白酒市场，5亿元的葡萄酒市场，高档洋酒蜂拥入泉，酒水年度销售总量年年位居福建省第一。对五粮液、水井坊、茅台、剑南春等这些知名白酒品牌而言，泉州市场永远占据着十分重要的地位，而对习酒、百年皖酒、福矛等中高端白酒来说，抢占泉州市场亦有重要意义。
三、泉州葡萄酒市场趋势
从市场占有率来看，泉州葡萄酒在流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和夜场渠道的销售量逐渐超过白酒。相关数据也表明，泉州日渐成为国内进口葡萄酒消费主流市场之一。如柏卡酒庄欲在泉州打造全国市场样板，里卡多酒庄也即将在泉州酒店开业，百年张裕与世界高端葡萄酒庄强强联合打造的张裕先锋国际酒庄联盟也迅速进驻泉州。 随着泉州消费者消费水平的提高，泉州已成为我国进口葡萄酒消费主流市场之一。“泉州进口葡萄酒的品牌众多，数量较大，其中绝大部分是中低档次葡萄酒，少量为高端葡萄酒。”相关人士表示，从今年的统计数据来看，目前，高端葡萄酒的输入量有所增长，此举有利于优化泉州进口葡萄酒市场。今年以来，在全球经济整体疲软的情况下，进口酒品牌档次的提升，从一个侧面反映出泉州实体经济的健康发展且后劲充足。整体消费群体水平的提升，也预示着内需市场正逐渐回暖。
今年葡萄酒市场将会开始重视葡萄酒品牌，葡萄酒商应该形成自己的品牌战略方案。2011年以来，泉州市场上有太多的葡萄酒跟卡斯特、拉菲沾边。可以说，这类产品已经泛滥成灾，就一个卡斯特集团旗下就有3000多个品种，品牌太多就容易造成混淆，让消费者很难辨别真伪。随着消费者品牌意识的不断提高，加上经济宏观调控后国家财政银根紧缩以及房地产调控的影响，消费者会越来越理性，会将目光转向其他性价比更高的名庄酒，比如玛歌、拉图、白马等名庄产品。
泉州市场单价在200元―500元之间的产品需求量最大，而这部分市场仍然将被进口酒所占据，质量会相对有保证，而且与国产酒相比，品质更优；国产酒只有在200元以下的产品中才有生存以及竞争空间。不过虽然近年来国产品牌在不断提升品质、价位，但由于受到进口酒的冲击过大，目前在高端市场仍然难以与进口名庄酒抗衡。
基于前述市场因素，投资人对于在泉州运营进口葡萄酒颇有信心，针对泉州特有市场，投资人准备采用的公司运营模式为：
四、公司基本运营模式
1、在高档写字楼区域设立运营总部
基于进口葡萄酒市场的高端化，运营总部拟设立于高档写字楼区域，既可提升运营公司的形象，又可增加与同一区域的高端客户互动；
2、办公区域规划拟以销售办公、样酒展示、商务葡萄酒会所为准 办公场所大约租赁高档写字楼约300平方米左右，规划设计为办公区、样酒展示区及设立小型商务葡萄酒会所，充分展示进口葡萄酒的销售优势及提升进口葡萄酒销售领域品味；
3、销售模式及销售对象
基于投资人均为经商人士，故投资人将积极发挥自身优势，首先以政府、企业接待入手，让政府相关部门及有影响力的企业接受代理品牌葡萄酒；其次，利用投资人商会优势，让商会会员及商圈人士品尝并接受代理品牌葡萄酒；同时，积极利用运营总部优势，利用销售团队，开展团体活动、婚庆宴会接待用酒，利用葡萄酒会所模式，引导商界人士开展葡萄酒商务会所，引导消费者消费高档进口葡萄酒，或开展业务人员，展开客户配送活动，或进入星级酒店开展销售活动；
4、销售区域
由于投资人的经商区域主要以江苏、浙江、上海及福建等地为主，且投资人均有参与前述四省份的商会，与前述区域的经商人士、政府部门有积极联系，故销售区域将以江苏、浙江、上海及福建等地为主；
五、拟代理进口葡萄酒需要落实的问题
鉴于投资人有意向代理进口葡萄酒，故对合作经营的几个问题需要公司落实答复：
1、鉴于公司代理进口葡萄酒酒类繁多，故建议公司对于泉州区域市场的特殊情形，建议投资人确定几种主打产品作为泉州区域代理品牌，并提供每款葡萄酒的供应地区及产品品名、每款酒的代理价及统一销售价、每款酒的保质期及质量检验证明，以便投资人确定主打代理产品；
2、针对投资人确定的主打代理产品，提供相应数量的品尝用酒，以便投资人试探市场高端客户的认可度；
3、确定代理合同时，需确定供货付款方式、年销售目标及销售奖励措施；
4、投资人运营初期的支持：如（1）、针对投资人投资建设的场所进行帮忙规划设计；（2）、对于投资人代理的主打产品的配送、销售、定价、产品销售规划等派员帮忙策划、梳理；（3）、对于投资人组织的品鉴会或重大活动进行产品、营销策划支持。
以上问题，期待贵司回复，以便尽快确定合作关系，加快拓展泉州区域的葡萄酒销售市场。谢谢！
投资人敬上
