对中国石油西北化工销售公司发展前景的
调查报告
姓名：衡永强
专业：工商管理
班级：2010秋季
指导教师：任春华
日期：2011年9月28日
一、引言
1、调查目的和意义
石化工业是以石油和天然气为主要原料的化学工业的简称。中国加入世界经济贸易组织，将加快我国经济与世界经济的融合，将使我国的经济逐步由一国经济走向全球经济，我国石化产业面临的经济环境将发生一系列变化。一方面，入世为我国石化企业提供了引进外资、缩小差距、扩大出口、加速发展、实施“走出去”战略的历史机遇；另一方面，入世后，我国的能源供应将在一个更加开放的体系中支配，将直接影响国内石化工业的供求关系，这对我国的石化企业提出了严峻的挑战。
随着中国石油在西北地区各生产企业的改扩建，乌鲁木齐石化2010年完成每年180万吨尿素扩建工程，2010-2011年扩建每年100万吨芳烃产能。西北地区以乙烯、化肥、芳烃为主的化工产品的商品量增加到每年984万吨，从而为公司发展提供了前所未有的发展空间和机遇。
通过本文的探讨，希望对中国石油西北化工销售公司的外部环境和化工行业市场结构进行分析，进一步了解企业面临的环境和在行业中所处的位置。在此基础上，通过权衡公司的优势与劣势，提出一些建议。
2、调查对象
对中国石油西北化工销售公司的外部环境和化工行业市场结构进行分析，进一步了解企业面临的环境和在行业中所处的位置。
3、调查思路及方法
面对全球化和加入WTO带来的竞争压力，本文首先分析企业在新的商业环境下，最新的发展战略的研究方向。其次，根据所收集的资料，对公司在发展过程中所固有的环境因素进行分析，结合所做得分析，制定公司的发展战略。最后提出几条战略实施的保障措施。
二、调查内容和过程、发现的问题和结论
（一）、外部环境的分析
由于国家实行宏观经济的调控，生产原料的价格市场机制将进一步推进，以及国家对化肥取消优惠政策，对农民进行直补的措施出台，使得国内化工市场的后势走向难以确定：而且国内乙烯、尿素生产能力将进一步增加，西北区内市场
资源将面临供大于求得压力；加上关税和出口退让减让、出口产品配额限制，石油石化市场走向全面开放，市场主体多元化竞争格局的逐步形成，将加剧国外大公司对国内化工市场的争夺，市场竞争将更为激烈。
(二)、内部环境分析
中国石油西北化工销售公司下设总经理（党委）办公室、人事处（组织部）、规划计划处、财务处、党群工作处（企业文化处）、审计与纪检监察处、市场信息与价格处、企管法规处、技术服务处等9个职能处室，化肥处、合成树脂处、合成橡胶处、合成纤维处、化工原料处、储运处、等6个业务处室，兰州分公司、独山子分公司、乌鲁木齐分公司、宁夏分公司、库尔勒分公司、庆阳分公司、彭州分公司筹备组、等6个分公司1个分公司筹备组，以及15个销售部和代表处。
1、优势
（1）、市场份额较高、客户关系密切。目前公司经营的各类化工产品区域市场占有率与同类企业相比均较高。化肥类产品市场占有率达到75%，树脂、橡胶类产品区域市场占有率达到90%以上，而化工、化纤类产品市场占有率均到达100%。
（2）、资金实力雄厚，抗风险能力较强。本公司隶属于中国石油天然气股份有限公司管辖，为了加强资金管理，提高资金运行效率，股份公司对下属单位均实行收支两条先管理，即公司各项收入全部上划股份公司总部，各形式的支出全部由总部门下拨。
（3）、组织机构扁平化，管理水平良好。
（4）、资源充足、品牌优势突出。目前公司所辖生产企业产量充足，每年可提供300万吨尿素、100万吨各类树脂产品、20万吨橡胶产品以及30万吨各类化工原料。
2、劣势
（1）、服务意识有待提高。本公司是一个传统的中央国有企业，在计划经济时期，因为担负着国家石油资源开发和石油化工的综合利用、为社会供应石油产品、化肥等重要使命和任务，使其在几十年里长期处于垄断的地位。正因为如此，很多员工的市场意识有待提高，存在较为严重的买方市场心理，服务意识较为淡薄。另外，长期受“那铁饭碗”“吃大锅饭”思想影响，员工存在平均主义
的思想和推卸责任的习惯，这为企业经营管理水平的提高带来了一定的阻力和困难。
（2）人员素质与公司的发展要求存在差异。具体地说，高级职业经理人、高级财务管理人才、高级营销人员、法律专业人才都很缺乏。由于公司业务量不断扩大，公司人员的素质提高与迅速发展的业务实际相比，尤其是专业化程度，还有不小的差距。由于化工销售专业化程度越来越高，同时随着物流业的发展和激烈的市场竞争，对员工素质的要求越来越高，只懂得基本销售业务的操作人员已远不能满足这种发展趋势的需要。
（3）储运设施较为落后。中国石油西北化工销售公司除销售职能外，另一重大职能就是将企业化工产品调运出区域。由于西北地区地外边远，又属于内陆，产品运输只能依靠铁路一种方式。而每年一次的春运、农副产品集中采收季节，都给产品出区域造成很大的影响。不但延误了产品销售更给生产企业后路通畅造成一定威胁。
（三）、发现的问题
（1）区外品牌的入侵及区内其他化肥厂家灵活的销售机制对我们市场营销的影响。 区内的市场“昆仑”牌尿素占有主导地位，但各中小型化肥厂对市场的冲击无处不在，新疆的新化、库化对疆内的冲击；甘肃的刘化、渝中对甘肃市场的冲击，宁夏的丰友公司对宁夏及周边地区的冲击，山西各厂家对内蒙、陕北等地区的冲击；这些中小型厂家销售机制灵活，旺销时，它们高价出售，淡季时，大多采取降价、联销、保底销售、贴息、赊账等营销手段，以便能及时回笼资金，减少库存压力。这对市场营销及市场占有率都产生了很大的影响。
（2）运输瓶颈对销售的制约
目前铁路运输的持续紧张，是制约公司的瓶颈问题，尤其是新疆、宁夏而且这种状况还将持续存在，公路运输存在季节的淡旺季，运价、车源变化较大，随着区内新增装置的陆续投产，将使我们的运输更加困难。
（3）经销商观念的转变以及应变市场心态的变化
由于近两年尿素销售价格受各种因素的影响，价格一直居高不下。随着市场经济发展的需要以及资源量增加所造成的市场竞争，原有固化的销售模式已不能适应市场的变化，市场价格也将会进入一个理性回归的阶段。经销商将不再会担
心资源量紧张的问题。对于经销商而言，多项选择的可能性大了，市场竞争压力大了，区域市场的经营将会进一步细化，经营合作的方式将会多元化。
（4）地理、政治化境的特殊性导致经营的不灵活性
由于新疆属于多民族自治区，是以地方和兵团师局相结合共同发展的省份，所有的发展均以稳定为前提。地方以民族自治为主，兵团以半军事化管理为主，因此在销售模式、用肥时间、用肥观念上都存在着差异性，给销售带来了诸多的不便。
（四）、解决措施
（1）、充分利用销售系统，对销售部实行量化管理，结果考核，过程跟踪，制定切实可行的管理办法及营销策略，最大额度的发挥销售部的作用，将网络渗透到基层及终端，牢牢地把握住市场的脉搏，掌握市场控制的主动权。采取包括定向储备、抵押发货、联储联销、预收款保底保利、销售返利以及铺货等政策，加强与大客户合作，充分利用他们的资金、人力、网络等资源，将他们发展成忠诚的、具有战略合作关系的合作伙伴。
（2）加快新疆市场整合，建议在后期经营中主动采取联大、稳中、并小的销售策略，逐步形成大中小经销商三层运作网络，同时发挥销售部沟通、引导、平衡市场的作用，保证公司销售策略的稳定执行。
（3）紧贴市场调整思路，以市场最大占有率为原则，抢占市场份额。区内产量扩能已是既定事实，所有的尿素产品生产出来以后必定要实现销售，只是时间的早晚和价格的高低而已，我公司在区内原有的销售份额必将被挤占，在后期竞争日益严峻的情况下，只能首先拥有长期稳定的客户群，采取灵活多变的营销策略，才能保证产、供、销正常进行，才能在此基础上进一步扩大市场占有率。所以对区内市场后期肯定要丢失一部分份额，建议我公司后期操作重点，就是对现有的市场进行细分，保证关键市场不丢失，同时与其他生产厂家协调共同加大区外调运量。
（4）建立新疆区域内大颗粒尿素品牌的优势，加大宣传力度，利用大颗粒尿素肥效长、粉尘少、不伤苗等优点，扩大市场占有率。针对南疆市场对大颗粒尿素认知度较强，抓住市场需求，尽最大限度的扩大市场占有率，以挤占其他品牌在南疆的销售份额，同时加大大颗粒尿素在南疆的推广力度，争取两年内形成
品牌优势。
（5）从乌鲁木齐分公司经过6年的公路配送，不仅有力保证了货物的发运，而且对于规范疆内市场运作，实现公司的整体营销策略起到了关键作用。因此，兰州、宁夏分公司在后期公路发运中，可以借鉴乌鲁木齐分公司较为成熟的公路配送经验，选择信誉较好、实力较强的运输公司，进行区域内公路配送，以保证公司的整体销售策略的圆满完成。
三、体会
企业能否建立和保持长期的竞争优势，关键在于其能否制定一个合适自身特点和实力，适应环境要求的战略，并有效地加以实施。随着我国加入WTO和世界经济全球化、一体化过程的加快，随之而来的国际竞争日益加剧。
对于任何一个企业来说，做好市场调查，制定好发展方向和目标，具有十分重要的作用，在内部做好调查，有利于了解企业的现实发展状况，适时作出改进，使企业更好地发展。
参考文献:
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