《森马夏季服饰调查报告》
一、调查目的：
森马公司，作为主要市场面向学生及青年的企业，若能了解其目标顾客的消费特征及需求，无疑为其的生产及销售活动提供了方向和引导，所以，为了深入了解森马目标顾客的消费的基本情况，为森马夏季服饰的生产及销售提供引导方向，从而对森马服饰的进行此项调查。
二、调查时间：2010年10月19日
三、调查方式：问卷式访问调查
四、调查对象：
本次调查主要是针对在校大学生进行的抽样调查，其样本总数为102人，有效样本100，其中男生比例为45%，女生比例为55%。
五、调查内容及结论：
本次调查内容分为两大部分：一是关于大学生夏季服饰基本消费情况，包括对其夏季服装颜色、款式、价格等项目的调查；二是大学生对森马基本情况的了解及评价，通过对这两大方面的调查，得出以下结论：
（1） 大学生夏季服饰基本消费情况：
① 大学生夏季服装颜色的选择73%更偏向于浅色系，其中女生穿浅色服装多于男生，分别为43%与30%：
② 大学生夏季服装以绝对比例84%选择休闲类服装，其中女生为47%，男生为37%；
③ 大学生夏季服装的选择更注重的是款式（47%），男女生都是如此；其次是质量（40%），而对于其价格和品牌的选择并不注重，只占13%；
④ 大学生夏季服装价位为80~100元，比例为31%，其次为30~60元（27%）与60~80元（27%），两者并列；其中男、女生的服装价位并不相同，男生价位偏向在80~100元（20%），女生价位选择主要在30~60元与60~80元，其比例分别为17%、19%这两个档次，但是其在各个档次（30元以下、80~100元、100以上）都有分布； ⑤ 在此次调查中显示，大学生在选择夏季服饰时，出现一个“怪现象”，80%的表示对于“质量过硬的”服装更放心、更愿意购买，而对于“价格高的、穿的人多的、广告宣传的”装饰更放心的只占20%，但是在现实中人们由于其攀比、崇尚名牌等心理以及受电视明星的广告宣传等方面的影响，从而会更多的选择某一品牌服装的几率更大；
原因分析：大学生浅色系服装的选择与其对明亮度的喜欢及夏季穿浅色衣服更加地舒适有关；并且款式对于夏季服装尤为重要，款式流行时尚，不同的人风格迥异；由于此次调查对象是大学生，其主要的经济来源还只是父母每个月给的生活费（但不排除兼职的同学），所以这就决定其价位不会高，但是由于男生在购买时更多看重的是款式与质量，再加上男性服装价格偏高，而女生购买时往往最看重的是款式，“只要好看了”、“夏季服装今年穿过明年再买”的态度以及女性服装款式很多但价格偏低（相较于男性），所以其在价位上的选择并不固
定。
（2） 大学生对森马基本情况的了解及评价：
① 调查表明87%的大学生及其身边的朋友有在森马购买的经历，这表明其在大学生甚至青少年这一消费群体中还是有较高知名度的；
② 调查表明99%的大学生只在专卖店进行过购买，对在网上专卖店从未购买过或从未听说过森马有网上专卖店：
③ 调查表明99%的大学生表示在购买森马服装时更愿意自己选购，而对于导购员的推荐则不感兴趣甚至搞到厌烦；
④ 调查表明只有40%的大学生对森马服装的款式感到满意，51%觉得一般，少数9%非常满意，对于这一点森马需要多下功夫；
⑤ 调查表明54%的大学生觉得森马“价格适中”，15%“消费者较多”，16%“质量过硬”，只有15%认为“广告宣传多、明星代言多”，这也从另一方面表明森马吸引消费者的也仅仅是价格，为次森马要更多地做品牌，提高品牌忠诚度；并且对于森马开展的的多种促销方式中85%的对“打折销售”最中意，更能吸引消费者。
六、建议：
（1）青少年这一目标消费群体由于其年龄、心理特性，更倾向于浅色系、休闲类夏季服装，更注重的是款式，而森马在服装款式这一点上差强人意，51%的消费者感到一般，对此森马需注重款式的多样化，紧跟时尚潮流；
（2）大学生由于身份地位(还只是学生)及经济收入的限制，其主要
消费价位在80~100元，对此森马为能抓住更多消费者，可以将其价位适当调低，可把夏季服装价位调控在30~80元（每件）这一较大范围内（毕竟这还是有利可图的）；
（3）尽管大多数人表示更愿意购买“质量过硬的”服装，但消费者往往是不理智的，会有许多冲动性购买，为此森马可利用此以抓住消费心理大打明星牌，加大广告的宣传力度，诱使消费者购买；
（4）森马在大学生这一消费群体有着较高的知名度，但也仅限于在专卖店购买，并不知道有网上专卖店，为此森马应充分利用网络之一营销渠道，因为在未来网上购物的趋势将加大；
（5）调查表明普遍消费者在购买时更愿意自己选购，而对于所谓的“导购员”推荐往往会感到反感，这就要求销售人员素质的提高，做到“该说的时候说”，森马也应注意这一点；
（6）调查表明森马吸引消费者是因为“价格适中”，价格固然是一大优势，但也正是因为森马的低价格注定它的低端市场，对于其进入高端市场有很大的障碍；同时，尽管森马在大学生中有很大的知名度，但这不等于其忠诚度，森马最重要的是塑造品牌形象， 提高消费者的忠诚度。
