1.产品多样化与产品差异化在性质上存在的不同是什么？
产品多样化与产品差异化在性质上存在根本不同之处。产品差异化意味着同一市场的细分化本质上是同一产品在某些特性上与标准化产品产生差异，而不是进人新的异质市场。
产品多样化则要求企业开发生产与原有产品异质的产品，进人新的异质市场。 2.国际技术经营有哪些形式？
(1)许可贸易；(2)技术咨询服务；(3)交钥匙工程承包；产品市场划分为若干分市场，在各主要分市场所在国或其附近设置相应的中心工厂，分别担负对供应一该分市场的最终产品进行最后某些环节的加工和装配。(3)整合型。这实际上是对上述两种形式的综合和折衷。整合联系方式下的国际生产，是若干个距离较近的市场所在国的子公司之间，对公司的某一核心产品生产进行共同协作，各子公司各自生产若干种半成品或零部件等中间产品，然后进行一定比例的交换。 7.简述国外法律体系对国际市场营销的影响。 (1)法律制度的差异。世界上没有两个国家的法律制度是完全相同的，同时，法律的运用也有很大差异。了每增加一个销售量所引起的成本增加额小于全部销量的平均成本时,它会使平均成本下降；(2)当边际成本正好等于平均成本时，即MC=AC时,平均成本处于最低点上；(3)当边际成本超过平均成本时，即MC>AC时，则会使平均成本上升，不过边际成本曲线的上升要早些。(4)边际成本和平均成本曲线都呈U型，边际成本曲线意是在平均成本的最低点上。与之相交。在交点的左边，MCAC。 12.试联系实际论述市场营销职能的内容。
市场营销是企业经营管理的重要职能，它有丰富的内容。(1)人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点；(4)合作生产和合作研究；(5)补偿贸易；(6)国际特许专营。
3.简述国际服务市场的形成原因。
(1)生产社会化发展的必然结果。(2)消费结构变化的客观要求。(3)世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化基础。(4)国际旅游业蓬勃发展。 4.简述优质优价与商品供求之间的关系。
(1)当商品供给大于需求时，往往是优质产品在市场交换价值的实现中起主导作用，适当拉大质量差价幅度，有利于淘汰质次价高的落后商品。(2)如果商品供给小于需求时，劣
质商品容易在市场交换中实现价值，这时适当缩小质量差价幅度，可以抑制劣质商品的销售，促进优质商品的企业增加供给量。总之，应根据质量差别定价的原则，影响商品供求
关系，使生产优质产品的企业在市场竞争中处于有利地位。
5.怎样进行是否利用中间商的决策？
生产企业经营出口要做的第一个决策是，自营出口还是利用中间商代理出口，即采用直接渠道形式，还是采用间接渠道形式。直接出口与间接出口各有利弊，各有其适用的条件
和范围。企业在决策时，必须对产品、市场、企业营销能力、控制渠道的要求、财务状况等方面综合分析，才能做出正确的选择。一般来说，销售量大而且集中的市场采用直接的
渠道策略。对于耐用消费品和工业产品来说，企业采用直接的分销方法是巩固市场地位的较好方式。在市场较小而且分散的地方，企业宜采用间接的渠道形式，对于消费品来说，这种方式更为有效。
6.试述决定跨国公司发展内部化贸易的因素及跨国公司内部贸易的联系方式。
决定和影响跨国公司发展内部化贸易的主要因素有(1)节约市场交易成本；(2)在世界范围内利用资源禀赋优势，保证中间产品的低成本供给；(3)保护技术秘密，巩固竞争优势 (4)有利于调整经营资源的投入和配置，实现竞争战略目标。跨国公司内部贸易的联系方式有:(1)中心型这是指公司在特定地点没置最终产品制造装配的中心工厂，其他中问投入品则由分散在其他国家和地区的子公司生产加工，然后通过内部贸易供应中心工厂。(2)之分散型。这种类型是公司将其最终
解外国法律的运用情况，对于国际营销活动的成败至关重要。在国际商业活动中，管辖权是一个十分关键的问题，因为解决国际贸易法律纠纷，首先要确定管辖权，其次要确定按什么法律解决问一题。谁都想利用对自己有利的法院和法律解决问题，谁也不愿跑到国外法院去打官司，一是不方便，二是费用高。(2)国外法系。国际营销者必须了解东道国的法律制度。不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。厂因此国际营销者在规划营销方案时，必须对国外市场的法律环境进行慎重而明确的剖析。(3)东道国法律因素对国际营销活动的影响。东道国的法律规定必然对外国企业在当地的营销实践产生种种直接或间，接影响。在产品进人国外市场之际，便将受到许多法令规章的限制。许多国家还有不少关于产品安全和卫生的规定，也可能限制外国产品的进入。在国际营销中，广告活动所受到的限制最为严厉。此外，各国政府对一些较敏感的产品往往会限制其广告促悄活动。各国对从事广告活动的媒体也有一定的限制。还有许多营销者意想不到的政治法律因素会影响企业在国外市场的成功。
8.简述国际产品营销战略确定和划分的依据。 企业在确定其国际产品营销战略时，应从产品和产品促销方式两方面．进行分析研究和选择。从产品角度专虑．产品进入“国际市场时，可以有现产品直接扩展到国际市场(产品扩展):改进产品以适应国际市场需求(产品适应)和产品创新三种方式。就促销方式而言，也有现促销方式直接引入国际市场(促销扩展)；改进促销方式去适应国际市场(促销适应)，以及发展新的促销方式三种选择。
9.国际服务市场发展趋势是什么？
(1)国际服务贸易发展迅速。(2)国际服务市场发展不平衡。(3)国际服务贸易构成项目全面增长。(1)国际服务贸易市场竞争激烈，服务质量要求日益提高 10.简述市场挑战者的国际营销战略目标及方法。 挑战型企业的基本故略目标，是寻求导致更大盈利能力的市场占有率的提高。挑战者企业为了实际提高市场占有率、增强自身竞争优势的目标，可以有多种战略方法可供选择:(l)创新战略；(2)差异化战略:(3)低成本战略:(4)空缺定位战略:(5)兼并战略。 11.简述边际成本与平均成本的关系。
(1)当边际成本低于平均成本时，即MC
营销者并不创造需．要，但是却要探明消费者的不同的物质文化精神生活需要，估量与确定需求量的大小，选择本企业能最好地为它服务的目标市场，以适当的产品，适当的价格，适当的信息沟通和促销手段，在适当的地方，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。(2)市场交换是市场营销职能的核心；在实现市场交换中，市场营销履行着重要职能。它能克服商品生产和商品交换中的一系列障碍，即:空间障碍；时间障碍；信息障碍；商品使用价值和价值差异障碍；商品所有权(使用权)让渡的障碍。企业的市场营销活动，就是分析交易双方希望给予对方和从对方得到什么，在此基础上以最佳质量的产品，符合价值的公平价格，双方满意的交易条件，适当的信息沟通和促销手段，实现市场商品交换。(3)市场营销的交换职能不断发展变化。在商品经济发展的自由竞争时期，市场商品供求关系处于供不应求的卖方市场，生产创造消费，生产是实际的起点，交换当然也就当作生产的要素包含在生产之内，商品交换在社会再生产过程中居于从属的地位，生产导向观念产生就是具体表现。 13.试述跨国公司如何选择对外投资环境。
(1)跨国公司进行国外投资环境的选择，就是要通过对经济、社会、政治、法律和企业业务环境诸因素的评估，来提高对外投资决策的准确性，以排除环境风险可能造成的损失，使其最终达到风险最小化和机会最大化。(2)对外投资环境是一个综合概念，按其易于变化的程度，大致可以划分为物质环境和社会环境两个方面。(1)物质环境又称为投资的“硬环境”，它由·自然地理条件和基础设施结构等组成。(2)社会环境又称为投资的“软环境”，它指对投资有重大影响的人为自然因素和人为因素。(3)影响投资环境的各种因素并非一成不变。随着时间的推移，被跨国公司选为投资对象国的环境条件也在变化。其中人为自然因素的变化，对于能否吸引跨国公司前往投资特别关键。(4)投资环境各种因素在不同国家的作用大小是不相同的，这些因素的作用对不同部门和项目又具有差异性。因此，跨国公司在选择投资对象国时，不是简单地求出各种环境因素之和，而是根据自己的投资目标和项目特点，对环境因素综合分析，权衡利弊，做出投资与否的抉择。
14.试述国际市场的政治环境与企业国际市场营销策略的关系。 企业在他国从事市场营销时，营销活动的批准权掌握在当地国政府手中．在分析国际市场环境时，国际营销人员决不能忽视这个事实。当我们从开拓国际市场的角度一谈论国际市场政治环境时主要是指二个方面:该国政府在经济发展中的作用、政治环境的稳定性、与他国的国际经济合作关系。(1)政府在经济发展中的作用。可以说在国际经济发展中采取自由放任的时代已经过去．当今政府在国家经济发展中都起着重要作用。按照政府对经济活动的基本态度来划分有两大类、:20世纪80年代以来，市场主体空前扩大，商品经济范围日益全球化，消费行为趋同化与民族化并存，使商品交换在社会再生产过程中的地位和作用发生深刻变化:(1)消费既是生产的终点，更是生产的起点，生产更加依赖于消费和交换了；(2)市场经济活动空间空前扩大，商品从一地、一国流向全世界，商品交换成功与否成为企业经营成败的关键；(3)市场交换信息支配社会再生产信息。在工业社会时的战略资源是资本，即使商品信息滞后，只要有资本扩大生产规模，产品新闻，一般不需要付费。(4)营业推广。包括旨在充实和加强人员推销、广告和公共关系的所有促销活动。每种促销方式都有其利弊。一般认为，人员推销和广告是两种最主要的促销方式。如果用接触客户数与成交数比率来看，人员推销无疑是最有效的方式。但是每次直接接触客户的费用可能极高，销售人员必须经常长途奔波并长期滞留国外。相比之下，广告的单位接触费用就低得一多，接触面也要宽得多；但平均成交额往往低于人员推销。在选用促销方式时，一般规一种是参与者，即以集团消费者的身份出现；一种是管理者，即通过经济法令的制定来管理和干预经济。许多政府都同时扮演这两种角色，只是程度之间有差异面已。政府在发展经济中的作用，在很大程度上取决于政府的类型。在了解政府对经济发展的态度的同时，还应研究各国政党的情况，因为政党在国家经济中扮演着十分重要的角色，有时会决定政府对经济发展的态度。(2)政治环境稳定性。国际营销人员在他国从事营销活动，最关心该国政治环境的稳定性，因为政治环境稳定性不仅直接影响营销中长期计划，而且政治环境的猝变可能使行之有效的营销方案毁于一旦。关注当地政府政策的稳定性，就是要在分析国际市场政治环境时预测政策变化的趋势，抓住机遇、减小或避免政治风险。(3)政治风险。国际营销活动可能遇见的政治风险是多种多样的，如外汇管制、进口限制、价格限制、劳工政策等，但最严重的是被当地政府没收。(4)国际关系:国际关系在这里是指在东道国家与从事国际营销企业本国的关系以及与其他国的关系。国际营销企业与本国政府间关系的建立，是国际关系一个重要的概念。一国政府对外政策将影响到她在海外的公司。另外，国际营销企业还应当考虑公司所在当地政府与其他国家的关系。假如公司所在当地政府与其他国家有特别的友好或敌对关系，公司则应根据这种关系尽力修改其他国际实体储运，以做适当的调整。国际性组织的会员国间亦有相互的关系存在，每一个国际性组织都会影响其会员国的行为。(5)政治环境的评估。政治环境不但在企业投资阶段，而且在以后的营销活动中都很重要，企业所有的当地政治环境，对于产品政策、定价、促销以及分销渠道的决策有很大的影响，不同的政治环境将导致政府采取不同的差别性待遇及税则。
15.试联系实际论述市场营销交换职能的地位及其意义。
在商品经济发展的自由竞争时期，市场商品供求关系处于供不应求的卖方市场，生产创造消费，生产是实际的起点，交换当然也就当作生产的要素包含在生产之内，商品交换在社会再生产过程中居于从属的地位，生产导向观念的产生就是具体表现。二次世界大战后，商品供求关系发生有效供给大于有支付能力的需求的买方市场的情况，企业的任务是创造和抓住顾客，必须实现从产品推销向市场营销的转变，以商品交换为核心组织企业的生产经营活动，市场导向观念的形成就是必然的了。商品经济在本质上就是市场经济。在
不愁卖不出去。现在我们，正在向信息社会过渡，信息成为社会生产的战略资源，信息资源的收集和利用围绕商品的交换展开，生产信息、居于从属地位。因此，面向21世纪，我们可以说:商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位。
16.试述波士顿矩阵分析法及其应用。
波士顿矩阵分析法是一种以销售增长率和市场占有率为基础，通过分析产品市场地位来合理改善产品组合的方法，该法由美国波士顿咨询集团创造。波士顿矩阵(1)“＄区”。本区产品的市场占有率较高，销售量增长较缓慢，属成熟产品。对这种盈利产品，营销的目标是维持市场占有率，改进工艺，降低成本和增加收益率。(2)“☆区”。该区产品的特点是销量增长快，市场占有率亦高，很有发展前途，这类产品的发展往往还需要较多的投资。(3)“？区”。该区中产品的特点是销量增长快，市场占有率较低。．市场占有率低意味着市场地位不„佳，高增长率表明需要大量资金维持。对这类产品，应扶优汰劣，认真分析不同产品的前景，合理使用有限的财力和各种资源。(4)\"X区”、本区产品市场占有率低，销售增长率亦低，除非为了保持产品品种和规格的完备性，否则，一般应该有计划地加以淘汰。运用波士顿矩阵分析企业产品组合时，首先．应将各产品项目(或产品线)按坐标要求置人矩阵中相应的位置。从静态来看，“☆区”和“＄区”中·的产品越多，企业产品组合的基本状况越好。其次，通过各项目的比较，有助于确定重点产品，规划产品线扩充的方向，制定扶优汰劣的计划。第三，利用该矩阵把握产品市场营销状况的变化趋势。任何一产品项目在矩阵中的位置，都会随着产品生命周期的变化而变动。将变化的动态轨迹描绘出来，可改变动态变化趋势，再与成功的轨迹比较，还能够发现问题。 17.试分析企业应如何决定最佳的促销组合。
信息传播的方式(或途径)主要有四种:人员推销、广告、公共关系和营业推广。基本上可分为人员的和非人员的。人员推销是依靠人员面对面地传达信息；广告和公共关系依靠非人员渠道抵达广大受众；而营业推广则依靠人员和非人员两种途径，随其具体性质而定。(1)人员推销也叫做派员推销或直接推销。‟是通过推销人员，」直接向购买者宣传介绍产品，以达到销售目的。(2)广告是大规模促销的最主要渠道。以使用各种具体的传播媒介，将信息传至广大受众。(3)与广告一样，公共关系也是一种非人员的大众传播方式。但不同的是，它主要向公众传播关于公司或产品的商业性重大
律见下表。由于每一种促销方式都有各自的特点，其作用实际上是相互补充、相互替代的。企业一般都采取以一种方法为主(主要是人员推销或广告)，其他方法为辅的原则制定自己的促销组合策略。
18.美国作为一个文化历史较短．的国家，试分析其商业文化为何具有很强的渗透力。
(1)美国的商业文化是在强大的物质文化基础上表现出来的，这种物质文化就是我们常说的“技术差距”上的先进性。(2)美国的商业文化还是其发达的教育、文化产业以及语言的世界普及性的重要表现，因此它对句往现代文化思想的人们来说是极其具有吸引力的。(3)美国的商业文化强大渗透力还与美国企业不遗余力地开发新产品、开拓新市场，在世界上开展商业营销攻势有关。
19.试联系实际论述市场的概念及其范畴。
商品生产与商品交换关系，是不同所有者之间经济关系的体现，因此，市场是在一定条件下商品交换关系的总和。市场这个商品经济的范畴，是随着社会生产力和商品经济的发展而丰富其内容的。从企业的微观经济分析，人们对市场的认识有以下变化:(1)市场是商品交换的场所；(2)市场是商品交换和流通的领域；(3)市场是商品供求关系的总和；(4)市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。在商品经济出现初期，人们把市场看成一个空间、地域概念。随着社会分工发展，特别是出现货币以后，商品生产和商品交换的范围不断扩大，形成了商品的流通过程，市场突破了“时间”和“空间”的限制，包括了商品交换和流通的领域。随着商品经济的高度发展．形成了国家干预下的垄断与竞争结合的市场经济，市场的地位和作用日益显著，这时市场不仅是指商品交易的场所和商品交换和流通的领域，而应看到市场是商品供给和需求关系的总和，只有使社会商品供求关系相对平衡，才能实现市场交换，促进市场经济的发展。在现代社会，市场主体空前扩大，商品经济范围全球化，商品供求关系呈现复杂情况，从总体上看出现了总供给大于有效需求的买方市场的情况，市场竞争在卖方之间为争夺买方顾客展开，在这种情况下，市场商品交换的实现以消费者—顾客的态度而变化，因此市场就是指对某种产品有需要和购买能力的人们了。对市场范畴的理解应注意以下各点:(1)对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化。(2)市场的实质是商品供求关系的总和。(3)从现代市场经济出发理解市场。深刻理解市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。从企业微观经济分析，市场是:市场—消费者(顾客)＋购买力＋欲望(需求)(4)产销市场的出现是现代市场经济发展的结果。
21.试述后起者企业宜采用的营销策略。·
国际市场上的后起者通常在国内市场上已形成一定竞争实力，但它们在国际市场上尚无根基或基础薄弱。它们的战略目标是希望在较短的时期内取得国际市场上的立足点并逐步扩大市场阵地。因此它们的国际营销策略是开拓性和进攻性的，而且通常是围绕着对外直接投资战略的实施而展开的。(1)拳头产品策略。市场后起者通常需要选择和培育一两个具有特殊优势的益．从而引起顾客的注意，并产生兴趣，进而激发顾客的欲望．促使其采取购买行动。(2)国际促销是一种跨文化的信息交流。属于一种民族文化的信息传递者要与属于另一种民族文化的信息接收者进行交流，就面临着文化差异的广泛影响。这些文化差异主要来自于不同国家的文化标准、语言、价值观、习惯、社会结构及生活方式等。
24.怎样确定出口销售渠道的长度？
所谓渠道的长度，是指产品从出口国生产者到进口国的最终用户所经历的环节多少，也就是渠道层次的多少。我们讨论的前提是，当企业决定采用间接销售时，经营手段。发展对国外的直接投资，并以此为基础展开其生产经营活动，是跨国公司与传统国内公司相区别的最根本的特征，(2)经营组织地域配置的分散性。跨国公司通、过直接投资来实现经营组织系统的跨国界扩展，一个必然的结果就是造成公司经营组织单位在地域分布上不断发展的分散性。(3)经营环境的跨体制性。由于跨国公司通过直接投资在本国以外设置经营组织，并通过这些跨国组织展开经营活动二这就使得跨国公司经营将直接面临不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。跨国公司经营所面临的跨体制环境，至少具有三个方面的特拳头产品作为开拓国外市场的主要武器。这些拳头产品应该首先在国内市场上经受竞争的检验，并且经过分析预测，估计能为某些外国市场所接受和欢迎。拳头产品的特殊优势，可能是技术和功能方面的·也可能是成本和(2)(3)借用与创建并举的销售渠道策略，作为特定外国市场的后起进人者。这类企业在初期阶段常常需要利用当地现有的商业渠道系统来分销自己的产品。随着市场进人度的提高，对当地环境逐步熟悉，企业将开始创建自己的销售机沟，增强对批发或代理等环节的控制。(4)创立形象的促销和公关策略伴随着拳头产品对目标市场的进入，市场后起者企业通常要发起一场集中化的宣传促销和公关战役，加强当地公众对产品和企业的认知，建立和发展各种社会联系，树立起公司的形象。
22.结合实际论述国际公共关系实施时应注意的问题。 国际公共关系对象复杂，在实施时应注意以下问题。(扮公共活动的针对性。即要根据不同国家地区，不同民族、语言、不同风浴习惯、不同宗教信仰，不同社会文化背景采取针对性措施。要做到这一点，首先要深人了解当地公众的特点，要避免用外国人的眼光来看待揣摩当地公众。同时．也要用当地人的眼光来审视本公司的形象和行为。只有在知己知彼的前提下才能使公关措施产生尽可能大的效力。(2)市场国公众对公司所在国已经形成的印象的影响。从事国际营销的公司会发现．任何一个国家的公民，对别国生产的产品都会形成一种整体印象、这些印象可能来自事实，也可能来自成见和其他方面，但是，这种印象可能有益或者有害于我们的营销工作。(3)公关活动组织的问题(4)市场国政府的规定。在国际公关活动中，一定要按照当地政有的政策法令办事。各国政府一般都对国外公司制定有一展多的规定．对国外公司在本国的经济行为既有一书上或限制的一面，也有鼓励的一面。 23.对比国内促销，试分析国际促销的性质。
对比国内促销，试分析国际促销方面也有很多不同点。国际促销的性质:(1)促销是信息的沟通。彼此分离的买方和卖方，只有通过信息的传达，使买卖双方都感觉到通过交换得到的利益大于所支付的成本，才可能成为现实。所以我们说销售过程既是商流、物流，也是信息流。而且首先是信息流。促销活动的首要任务就在于传递信息。通过信息的沟通，帮助潜在顾客了解或认识本企业产品的使用价值和所能带给他们的利
应对渠道的长短做出决定。越短的渠道，生产企业承担的销售任务就越多，但信息传递快，销售较及时，能较有力控制渠道；越长的渠道，批发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业对渠道的控制就弱。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点加以确定。一般来讲，当生产企业有较强的营销力量、有较强的经济能力、有控制渠道的较高愿望；在地理上接近市场、顾客在地理上集中度高；技术性强、顾客选购水平高的产品，以及专业化程度较高的产品、时尚产品与季节性产品；中间商经销实力较强、有推销该产品的经验，在这种情况下，有必要减少渠道层次，采用较短渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔而分散，就应该增加渠道的层次，采用较长的渠道。还应从经济效益上对渠道的长短进行比较。缩短渠道，企业要支出更多的销售费用，如果因此增加的收益能补偿多花的费用，这是可取的。有时，企业出于控制出口销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也，采用短渠道。
25.试述国际经济联盟组织对企业跨国营销活动的重大影响。
（1）各种国际经济联盟实质上是一种跨国市场。这种跨国市场组合的出现极大的改变了国际市场的格局，跨国之间的关税壁垒和限制。市场组合大大的拓展了成员国市场的边界，减少乃至消除了联盟中国与国(2)增加了竞争的激烈程度。国际经济联盟组织加剧了国际竞争，其中有些是由法律、规章造成的，但主要原因乃是庞大市场的诱惑。(3)增加了市场的复杂性。“共同市场”往往名不符实，各成员国情况并不一样，仍然需要针对不同国家采取不同的方法。经济联盟也存在与别国市场一样的经济起伏、市场变化、环境变化问题。(4)改变了市场壁垒的结构。国际经济联盟的一个主要目的是保护在其境内开业的工商企业，并使之在与各个成员国打交道时处于有利地位。
26.跨国公司的经营与传统纯粹国内公司的经营相比有一哪些特点？
跨国公司就是在两个和两个以上的国家投一入和拥有可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的生产经营活动的企业组织。与传统纯粹国内公司相比，跨国公司的一经营具有如下特征:(1)以对外直接投资为基础
点和影响。(1)强制性:(2)差异性；(3)体制变化的动态性和不确定性。(4)公司内部文化的多样性。跨国公司经营组织的跨国界和多国化发展，使得公司文化出现了与国内公司不同的多样化构成。(5)内部贸易与外部贸易的并存。进行广泛的国际贸易是跨国公司主要的经营活动之一。但与一般企业进行国际贸易不同的是，跨国公司的国际贸易活动包含了公司内部贸易与外部贸易两个性质不尽相同的部分。
27.试联系实际论述国际营销战略规划过程。 国际营销战略规划的制定过程包括六个步骤:(1)环境分析:(2)确定目标；(3)确定营销战略与目标市场；(4)确定财务预算；(5)市场营销组合的确定与管理；(6)评价与控制。如下图所示。 28.试述国际促销的作用。
(1)提供信息情报。无论产品正式进人国际市场之前或进人之后，公司都需及时向市场介绍产品。对消费者或用户来讲，信息情报起着引起注意和激发购买欲望的作用。 (2)扩大产品需求，加速流通，有效的促销活动在诱导和激发需求方面的作用是显而易见的，不仅如此，在一定条件下还可以创造需求。促销可使市场需求朝着有利于企业产品销售的方向发展。(3)突出产品特点，建立产品形象。国际市场上同类产品竞争激烈，产品之间存在的细微差异，消费者往往难以辨别，促销可以借助商标、产品特征、价格和效能而克服人们在购买产品时的犹豫不决。使消费者明确对差别的理解，形成对公司产品的偏好心理，建立起与众不同的产品形象。(4)稳定销售。国际市场环境的复杂性常使许多国际公司的销售量波动很大，企业如能有针对性地开展促销活动，使更多消费者了解、熟悉和信任本公司的产品，这对稳定销售乃至扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位均有重要作用。 29.简述销售渠道的涵义。
销售渠道，又称分销渠道、分销途径，也是商品流通学中所讲的商品流通渠道。是指商品从生产领域进人另一个生产领域或消费领域的流通途径；它不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形式。销售渠道本身包括有四层涵义:(1)销售渠道是商品流通的途径。(2)销售渠道的沟通需要中间商的努力。(3)销售渠道的畅通是商品所有权的转换。(4)销售渠道反映了商品实体的运动。 30.简述国际营销文化环境的构成要素。 (1)物质文化。(2)语言。(3)教育。(4)宗教。(5)价值观和态度。(6)社会组织。
31.简述目标市场的选择条件以及国际营销目标市场的选定。·
目标市场的选择应考虑以下五个条件:(1)目标市场应具有一定的容量，即对企业将提供．的产品和服务有足够的购买力；(2)．企业有能力与目标市场上现有的竞争者相抗衡，就是说现有竞争者数量较少或实力相对较弱，或者企业为取得竞争胜利的投人可以从市场营销收益中得到补偿；(3)有或可以顺利地建立分销渠道，使企业的产品或服务能正常地进人市场；(4)目标市场需求变化的方向与企业新产品开发政策与能力相适应；(5)企业有可能对目标市场建立有效的市场调研的信息网络。国际营销目标市场的选定包括两层意思:(1)从宏观上选定国际市场营销的国别、地区或作为国际营销目标市场区域；(2)从微观上确定在该市场区域内的目标消费者群(消费品市场)或目标用户行业(工业品市场)。而且一般来说总是先宏观选定再微观选择。
32.简述中国国际服务市场发展状况。
党的十一届三中全会以来，我国逐渐开放了部分服务市场，同时也组建国际服务业企业进入国际服务市场。开放改革15年来，我国国际服务有了长足的进步。(1)国际服务业已奠定初步基础。(2)国内服务市场更加开放。(3)服务业不发达，结构不平衡，缺乏竞争能力。 33.简述跨国公司对外投资目标。
跨国公司总是以各种方式寻找投资得以保值和增值的场所。这种内在动机由于该类企业突破了国家行政界限的约束而有了广泛实现的可能。在保证资产增值的条件下，跨国公司选择的国外投资目标有以下几种:(1)资源寻求型投资。(2)市场寻求型投资。(3)成本寻求型投资；(4)机会寻求型投资。由于跨国公司必须考虑多国乃至全球范围内的竞争态势和公司的整体利益，因此它所进行的对外投资常常是由多种目标的组合导向的。
34.什么是国际广告标准化与多样化？各有什么优点？
广告标准化是指在不同的国家和地区，采用相同的广告策略，相同的广告信息和创意，以及尽可能相同的媒介。它的突出优点表现在成本和管理方面。标准化可以减少很多费用支出，如美术没计、文案撰写、排版、印刷、制片以及创作费用，而且便于集中统一的管理，降低管理的复杂程度和费用。广告多样化则指针对不同的国家和地区分别做不同的广告。一种观点认为应该对各个国家和地区因地制宜地作不同的广告，因为每个国家和地区都有其特殊性，多样化广告针对性和适应性强。而持另一种观点的人认为，世界上所有市
场的广告都应尽可能实行标准化，使公司的产品在全球范围以“一个名字，一种形象”出现，从而提高广告的规模效益与管理效益。一种有说服力的观点是，广告究竟应当标准化还是应当因地制宜(多样化)，要看广
告是否真正把市场需要的信息传播到了市场，达到了沟通市场的目的。如果标准化的广告能够有效地与所有市场沟通，那么就应该对广告活动实行标准化；否则就应该因地制宜，促使人们购买的毕竟是广告的内容
35.简述现代企业重视并加强信息工作的原因。 (1)信息是企业经营决策的基础。美国管理学家西蒙认为企业(或其他组织)的工作，可分为两类，一类是决策，一类是执行，而决策占着主要地位。(2)信息又是控制企业营销活动
的有效工具。企业在执行各项营销战略决策过程中，由于受到国内外和企业本身各种因素变化的影响，往往会与原定目标发生偏离情况，这就要企业经常搜集、分析和评价多种信息，查明偏离原因，迅速采取相应措施，使营销活动尽可能按预定过程发展。(3)信息搜集、处理和分析研究的复杂性。我国和各国政府的经济情报，浩如烟海，这些资料的收集、选择和处理工作任务繁重。每个企业内部的各种资料也非常众多。(4)每个企业都有本身所特有的问题，往往不能从现成资料中觅得
答案，而必须组织专人进行调查研究才能获一得所需信息。
36.掌握国际产品生命周期在国际市场营销中的作用是什么？
国际产品生命周期概念是对一般产品的市场周期理论的补充和完善，是产品生命周期理论在国际市场上的运用。它的投人、成长、成熟和衰退四个阶段是针对创新国而言的，而不是针对整个国际市场。例如，创新国的产品衰退期可能正好是发展中国家的产品成长期。国际产品生命周期概念说明了国际营销的进步和国际产业结构的变化和转移。但这仅仅反映了一种趋势，并不是对任何产品、任何国家在任何时间和条件下都适用。从国际市场上的产品周期的变动情况来看，发展中国家在产品的发展阶段相对于工业发达国家存在滞后的关系，因而，也给发展中国家的生产、出口提供了机会。运用国际产品生命周期概念，我们可以利用不同产品在不同国家市场所处的不同阶段，调整出口产品的地区结构，将在甲市场处于下降阶段的产品转向尚处于上升阶段的乙市场，从而延长产品的生命周期。，还可以因势利导，及时接产发达国家转移或即将淘汰的产品，填补其他区域的市场空白。 37.简述合作生产与合作研究的主要特点。
(1)合作生产与合作研究是两个或两个以上的法人实体之间建立在协议或合同基础上的权利和义务关系，这种关系应体现等价有偿和平等自愿的原则。(2)合作的当事各方只在生产过程或研究过程中才发生权利义务关系，它与其他的生产关系比如合资经营不太一样，一般不参与项目的筹资和建厂等。(3)合作当事各方的权利义务主要表现在相互交换技术、劳务和生产成果上，这一点与补偿贸易的性质很相似。(4)合作生产和研究其实质是社会化的专业分工，通过合作，实现技术转让和传播，推动技术进步和生产力发展。
38.简述市场追随者的国际营销策略。
处于市场追随者地位的公司，一般竞争实力有限，满足于维持自己现有的盈利水平和市场地位。其战略的主导思想是“随大流”，紧随领导者公司的战略行动相应做出战略调整。但它们仍须面对彼此的竞争。这使得它们在营销策略上表现出如下特点:(1)在产品上实行模仿和集中化发展的策略。(2)在定价上实行“随行就市”的策略。(3)十分重视市场细分化
39.影响国际市场营销渠道决策的因素有哪些？ 国际市场销售渠道的决策，总是受着商品、环境、市场、出口企业自身条件等因素的制约，在渠道决策的整个过程中，都要全面考虑这些因素。(1)产品因素1)产品的单价。2)产品的体积和重量。3)商品的易腐性和易毁性。4)产品的技术性和服务的要求。5)新产品。(2)环境因素1)法例的限制。2)经济环境。(3)市场因素1)消费者的数量和分布状况。2)销售量大小。3)潜在顾客的数量。4)消费者购买频率。5)消费者的购买习惯。6)竞争者的渠道。(4)出口企业的条件1)信誉与资金。2)企业的销售能力。3)企业控制渠道的愿望。4)经济效益大小。
40.简述跨国公司产生的原因。
从历史的角度看，跨国公司首先在西方工业发达国家出现，受到三个直接因素的强有力推动。(1)西方主要资本主义国家对殖民地的争夺和占有，跨国直接投资成为它们实行殖民扩张政策的重要手段；(2)资本主义企业尤其是已在本国内居于垄断地位的大企业对利润特别是超额利润的强烈追求，驱使其走上对外直接投资、国外就地生产的道路；(3)工业国家国内市场的相对趋于狭小，使得生产能力不断扩张的企业希望用跨国生产经营方式来扩大其生存发展的市场空间。从更深层次的角度看，跨国公司的出现和不断发展，反映了人类物·质生产方式的不断扩展要求突破狭隘的国家界限，在更广阔的空间里进行资源的合理配置和利用。由传统的单纯国内企业向跨国公司的组织形式转化，成为人类生产和经济活动国际化的重要途径。 41.国际公共关系活动，常见的活动形式有哪些？ (1)编写新闻；(2)举办记者招待会；(3)散发宣传资料；(4)策划企业领导人的演讲或报告；(5)制造新闻事件； 42.简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同。
(1)范围不同，该系统包括了许多国家。(2)层次不同。该系统分为两大层次，一是国(地区)别层次，各国(地区)信息分系统彼此间可能有显著差别；一是全球层次，它包括整个国际业务
44.简述国际市场销售渠道的特点。
(1)商品流通渠道长。(2)国际市场中间商的功能各异。(3)社会文化习俗影响中间商经营方式。
45.简述在国际营销中将宗教作为重要影响因素的理由。
(1)宗教节假日往往造成季节性消费浪潮。(2)宗教禁忌影响人们的消费行为。(3)宗教可以成为一个国家或市场细分化的重 46.简述按国际化程度进行区分的国际营销战略类型。 步涉及到发展中国家。而且由于产品标准化程度加深，金市场贷款。(5)国际经济组织贷款。 (1)国际化营销战略。国际化营销战略的目标是进人国际市场，表现为国内市场向国际市场的扩展，产品常常来源于国内的制造点，而且营销活动的重心仍然放在国内市场，也可称为国际营销的本国中心主义。(2)多国化营销战略。多国化营销战略的目标是占据多个不同的国外市场，它们可能是不同国别、不同地区、不同细分市场的国外市场。营销活动的安排表现为国外市场与国内市场并重。产品来源往往是在不同市场地域就地生产，营销重心多元化，称之为国际营销的多中心主义。(3)全球化营销战略。全球化营销战略的目标旨在综合利用全球各个市场的资源优势，实现以资金调配为中心的全球资源调配和全面跨国营销管理。运用这种国际营销战略的关键在于经营哲学观念的转变。这一战略也称为国际营销的全球中心主义。 47.简述国际市场信息系统的构成。
在市场营销信息系统中，来自市场中的各种信息如顾客信息、产品销售和服务信息、市场环境信息等等，在系统中经过分类、处理和存储，作为各类营销决策的基础数据，并经过各种模型的分析处理，为决策服务。该系统有四个基本分析模块:订货和顾客服务模块(负责处理订货事务)，分配模块(负责货物的发送、运输等事务)，销售分析(负责分析市场销售状况)模块，营销研究(负责研究营销效果，预测市场等)模块。
48.简述国际营销战略规划的制定过程。
(1)国际营销环境分析。(2)确定国际营销目标。(3)确定国际营销战略与选定目标市场。(4)确定财务预算。(5)市场营销组合的确定与管理。(6)评价与控制。 49.可供选择的新产品开发的组织形式有哪几种？ (1)没有专门的新产品组织。对小企业来说，新产品开．发直接由企业的最高决策人负责。(2)新产品委员会。由活动所涉及的各主要职能部门的负责人组成，负责新产品开发工作的协调。(3)矩阵小组。临时抽调从事具体工作的人员组成的组织。该小组在决策层或新产品委员会的领导下，全体负责新产品开发的各项工作的具体实施。(4)独立的新产品部门。有些大企业或技术密集型企业，专门设置独立的新产品开发部门，全面负责新产品开发的管理。
51简述国际产品生命周期各阶段的特征及营销策略。 (1)产品投入期即新产品阶段。创新国通过研究和开发新产品，并引人本国市场。由于产品尚未定型，技术还不完善，竞争对手没有出现，在本国生产是最佳选择。当生产发展到一定水平，产品将逐渐出口到其他发达国家。(2)产品成长期。在这一阶段，技术日臻完善，产量扩大，创新国的出口量亦日渐扩大。同时，其他发达国家开始涉人同一领域，并可能利用自己在技术、质量、成本等某一方面拥有的某些优势与创新国竞争，争夺本国市场。(3)产品成熟期。此时，发达国家与创新国的竞争不仅表现在本国市场·，而且进一
竞争者会越来越多。(4)产品衰退期。这是指该产品在创新国由于机会成本等原因导致的生产量上的衰退，而非产品将逐渐退出市场。当外国公司由于生产成本降低等因素而在本国市场和出口市场建立了强有力地位时，就会逐渐将产品出口到创新国，与创新企业的产品竞争。
52新产品战略的一般模式是什么？
(1)保持地位战略，也叫维持战略、防御战略、适应战略等。(2)革新战略，又称进攻战略或领先战略。(3)冒险战略，又叫首创或创业战略。
53.我国开拓国际服务市场的战略是什么？
中国是发展中国家，因此开拓国际服务市场要采取开放国内服务市场与拓展国际服务市场相结合的战略。这就要求我们从社会主义经济建设全局出发，(1)使国内服务产业与国际服务市场同步发展，使国际服务业有坚实的基础；(2)使国际劳务输人与国内建设需求紧密结合，通过国际服务输人促进提高我国经济建设的现代化水平；(3)坚持以我为主，有步骤分阶段开放国内服务市场，如近期内坚持服务输人业以合资为主，银行业不能从事人民币信用业务等，(4)力争使我国的国际服务市场活动得到多边保障，改变对我国的歧视性待遇，维护国家利益。
54.简述企业应对国际市场商品价格升级的措施。 减少或抵消国际市场商品价格升级可以采取的措施有:(1)降低在国际市场上商品的价格(但要防止造成倾销而遭受反倾销法制裁)，以减少关税和运费；(2)使部分零部件在目标市场国家里生产或装配，以降低生产成本和关税水平；(3)缩短销售渠道，这对那些按商品流通渠道各个环节征收增值税的国家特别有效；(4)在目标市场国家组织生产与销售，以增强商品在国外市场的竞争能力。
55.简述厂商应如何对待国际销售渠道中的矛盾。 认识销售渠道中的矛盾，是渠道管理的出发点。所谓渠道管理，其中心任务就是要解决渠道中存在的矛盾，提高渠道成员的满意度和营销积汲性，促进渠道的协调性和提高效率。国际市场销售渠道中的矛盾可分为两类:(1)生产企业与中间商的矛盾；(2)中间商之间的矛盾。任何销售渠道都会程度不同地存在着矛盾，但是，合作必然是销售渠道的主旨，是大家能够结合在一起的基础。销售渠道实际上是由各成员基于相互利益结合而成的，合作意味着各成员，相辅相成去获取比单独经营更大的经济效益。促进合作，能使渠 56.简述国际营销中考虑宗教影响的原因。
在国际营销中考虑宗教影响是重要的，因为:(1)宗教节假日往往造成季节性消费浪潮。(2)宗教禁忌影响人们的消费行为。(3)宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据。
57.简述跨国公司的融资来源。
与纯粹国内公司相比，跨国公司筹集资金有更多来源可供选择。其主要来源可以分为:(1)公司内部资金融通。(2)东道国融资。(3)第三国及多国融资。(4)国际资
58.简述心理导向定价的含义及种类。
企业为迎合消费者的消费心理需要，采取的定价策略与方法，统称心理一导向定价。心理导向定价的种类包括:(1)声望定价法或期望价值定价。(2)整数定价法。(3)尾数定价法。
59.简述企业在选择国际广告媒介时应考虑的主要因素。
在媒介决策时，主要应考虑以下因素:(1)媒介的国际性。(2)媒介的可获性。(3)媒介的覆盖范围。(4)媒介的费用。(5)媒介的质量。
60.简述在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍。
在实现市场交换中，市场营销履行着重要职能。它能克服商品生产和商品交换中的一系列障碍，即:空间障碍(地理位置使生产者与消费者分离)；日寸间障碍(生产产品的时间与人们需要商品的时间不吻合):信息障碍(商品需求关系信息的阻塞)；商品使用价值和价值差异障碍(不同消费者‟对商品有不同的需求)；商品所有权．(使用权)让渡的障碍。 61.简述国际产品营销战略的种类。
(1)产品扩展—促销扩展。(2)产品扩展—促销适应。(3)产品适应—促销扩展。(4)产品适应—促销适应。，(5)产品创新。
62.简述许可协议的类型。
许可协议可以按不同的标准进行多种分类。通常是根据使用技术的地域范围与使用权的大小，划分为以下类型。(1)独占许可协议。(2)排他的可协汉。(3)普通许可协议。(4)可转让许可协议。(5)交叉许可协议。 63.简述服务的含义和特点。
服务，亦称劳务。服务泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他的某种需要。服务在经济学上是指一种特殊形式的劳动产品。服务劳动生产出来的产品即是商品。马克思指出，对于提供这些服务的生产者来说，服务就是商品。服务商品与有形商品比较有它自身的特点:(1)生产与消费紧密结合。(2)价值与使用价值的转移分离。(3)提供活劳动与货币的交换。 64.简述企业选择中间商的考核标准。
我国在外贸实践中总结出一套行之有效的考核标准。这些标准包括:(1)中间商的经济实力。(2)中间商的专业条件。(3)中间商的经营管理能力。(4)中间人的信誉。(5)中间商的合作态度。
65.简述国际市场营销的特殊性。
(1)国际市场容量大，竞争激烈；(2)经营复杂；(3)手段多变；(4)风险大；(5)难度大。 66.简述信息与资料间的关系。
(1)信息是指以任何方式所取得的知识，它是对事物的理解，并且是从外部获取的；(2)资料是事实的若干片断，是观察的记录形式，只有当其对人有意义时才有可能成为信息，因此资料是潜在的信息；(3)人们的信息的获得，在一定时候是通过对资料的整理分析才得出有用的信息的。 67.简述产品差异化策略的运用。
(1)运用新技术、新材料和新工艺为产品增添新的功能和效用，使之与竞争产品产生显著差异。这是与技术革新和新产品开发相关的产品差异化。(2)在基本不改变产品性能和效用的基础上，改变产品的非物质特性，使之具有符合消费者期望，为消费者使用产品着想，吸引消费者等特性。从而与竞争产品产生差异，胜过竞争对手。一般而言，企业实施产品差异化策略时，还可以从下述方面着手。－(l)改变产品赋予消费者的期望。(2)扩大产品赋予消费者的期望。运用差异化策略，生产者应尽量从满足或改变消费者对产品的期望，投资、市场寻求型投资、成本寻求型投资和机会寻求型投资；．(2)投资环境大致有物质环境和社会环境两方面；(3)投资进人方式选择，有两种基本做法，即收购和创建。，
80.试述国际市场调查中存在的问题和障碍及解决措施和应注意的问题。
(1)语言问题。(2)其他社会文化问题。(3)基础设施问题。要克服国际市场调查中的困难和障碍，有下列措施及应注意的问题:(1)调研人员要熟悉当地的文化背景；(2)调研人员必须熟练地掌握调查方法；(3)注意所使用的调查方法适合于当地的文化程度；(4)调研人员应具有(2)子公司存在着被东道国政府没收或国有化的风险；(3)东道国的所得税税率和通货膨胀率较高；(4)子公司太高的利润率可能吸引较多的新竞争者进人该行业或该市场；(5)在合营子公司里，为了多分利润并将其调出；(6)子公司遇到劳工方面要求提高工资和福利待遇的压力，希望降低账面利润额。 90.简述国际市场信息系统的组成部分。
包括四个部分:(1)内部记录系统；(2)市场情报系统；(3)国际市场研究；(4)市场运筹学系统。 91.简述整体产品的构成。
整体产品概念中的产品由三个层次构成:产品核心层、扩展到顾客未想到的领域，即扩大产品赋予消费者的期望。
68.简述企业跨国经营．的动因。
(1)避开国内市场的激烈竞争，寻找国际市场上的出路；(2)科技革命深人发展，使企业能有主动参与世界市场竞争的条件；(3)有利于企业学习国外先进管理技术；(4)有利于获取国外低成本的资源；(5)政府的鼓励措施的支持。
69.新产品开发的基本程序。
(1)新产品战略；(2)新产品组织；(3)新产品构思；(4)新产品评价；(5)新产品的商业化。 70.国际服务市场发展的趋势。
(1)国际服务贸易发展迅速；(2)国际服务市场发展不平衡；(3)国际服务贸易构成项目全面增长；(4)国际服务贸易市场竞争激烈，服务质量要求日益提高。 71.国际促销活动的作用有哪些。
(1)提供信息情报；(2)扩大产品需求，加快流通；(3)突出产品特点，建立产品形象；(4)稳定销售。 72.生产企业评价渠道成员绩效的标准有哪些？ (1)销售指标的完成情况；(2)市场份额；(3)平均存货水平及按时交货情况；；(4)对用户的服务水平；(5)对企业促销工作训练方案的合作程度；(6)与其他成员的配合程度；(7)提供反馈的质量如何；(8)满意度的高低。 76.国际市场商品价格的形成受哪些因素的影响？ (1)成本要素；(2)市场供求与竞争；(3)税收与关税；(4)货币与汇率；(5)通货膨胀；(6)中间商环节； 78.我国在采取开放国内服务市场与拓展国际服务市场向结合战略时应注意哪些问题？
我国是发展中国家，因此开拓国际服务市场要采取开放国内服务市场与拓展国际服务市场相结合的战略。应注意:(1)认真研究世贸组织的有关服务协定，趋利避害；(2)改革现有国内服务市场体系，以适应服务市场开放的要求；(3)使国内服务产业与国际服务市场同步发展，使国际服务业有坚实的基础；(4)使国际服务输人与国内建设需求紧密结合，通过国际服务输人促进提高我国经济建设的现代化水平；C5)坚持以我为主，有步骤、分阶段地开放国内服务市场；(6)力争使我国的国际服务市场活动得到多边保障，维护国家利益。 79.试述跨国公司的对外直接投资战略
对外直接投资战略在整个跨国公司的经营战略体系中居于十分重要的地位。„(1)投资目标主要有资源寻求型
适应各方面情况的创造性能力；(5)采用一些非常规方法；(6)邀请东道国的人担任调研工作或顾问。 82.简述国际营销战略规划的制定过程。
(1)环境分析；(2)确定目标；(3)确定营销战略与目标市场；(4)确定财务预算；(5)市场营销组合的确定与管理；(6)评价与控制。
83.国际市场商品价格的形成受哪些因素的影响？ (1)成本要素；(2)市场供求与竞争；(3)税收与关税；(4)货币与汇率；(5)通货膨胀；:(6)中间商环节；(7)公司集团价格协议；(8)政府干预。
84.决定促销在国际营销中的强度应考虑哪些因素？ (l)公司制定的打人国际市场的战略在计划期的总目标；(2)一般来讲，消费品比工业品需要更强的促销；(3)具有广泛适应性的产品比高度:适应某一特定细分市场的产品需要更多的促销工作。(4)目标市场潜力大小、产品生命周期阶段、竞争和打人模式等也决定着促销水平的强度。
85.设计使用商标应注意哪些问题？
(1)商标应具有显著特征，便于识别、传播和记忆，便于联想和区别；(2)商标设计要符合商标法和社会公德；(3)商标要尊重目标市场的民情风俗；(4)有特色的商标一般应通过注册获得法律保护。 86.选择目标市场应考虑哪些条件？
(1)有一定的容量；(2)企业有能力与目标市场上现有的竞争者抗衡；(3)有或可以顺利地建立分销渠道；(4)市场上需求变化的方向与企业新产品开发政策与能力相适应；(5)企业有可能对月标市场建立有效的．市场调研的信息网络。
87.什么是服务商品？服务商品和有形商品比较主要有哪些特点？
(1)服务的含义:服务泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。(2)服务的特点:(1)生产与消费紧密结合；(2)价值与使用价值的转移分离；(3)提供活劳动与货币的交换。
88.选择国际广告代理商时应考虑的问题有哪些 (1)覆盖范围；(2)服务质量；(3)国际公司自身实力；(4)联系与控制；(5)国际协作的必要性；(6)形象；(7)公司组织。
89.跨国公司适合选择高转移定价的情况有哪些？ (1)投资一环境不稳、定，东道国社会政治发生动荡；
产品的有形特征层、产品的附加利益层。产品核心层代表产品的功能和效用，是满足消费者需求的核心内容。产品的有形特征层，指俏费者能直接观察到的、反映产品内在和外部质量的部分特征，如产品品质、品牌和商标、包装、式样、特色和价格等。产品的附加利益层，指供应产品时伴随的各种服务，如送货、安装、维护、保证、指导等，目的是给消费者以更大的满足。
92.简述国际文化环境对国际市场营销的影响。 国际文化环境对国际市场营销活动的影响主要表现在以下方面:(1)物质文化；(2)语言；(3)教育；(4)宗教；(5)价值观与态度；(6)社会组织。 93.新产品失败的原因有哪些？
(1)没有真正搞清市场需求；(2)所开发的新产品性能欠佳；(3)信息沟通过程有误，未将新产品的使用价值清晰地告知潜在消费者。
94.国际服务商品市场包括哪些内容？
(1)从一国的国境内向任何其他国的国境内提供的服务；(2)从一国的国境内向任何其他国的服务消费者提供的服务；(3)一国的自然人在任何其他国境内提供的服务；(4)通过一国向任何其他国境内存在的人与物提供的服务。
95.我国企业发展跨国经营有哪些重要作用？ (1)有利于我们学习和吸收国际市场经济的发展经验，加快我国社会主义市场经济体制的建设和同国际市场经济体系的接轨；(2)有利于提高我国国内市场的竞争水平；(3)有利于我国更广泛地吸取和利用世界资源；(4)有利于我国进行产业结构调整；(5)有利于国家增加外汇收人。
96.怎样理解商品价格与商品价值和商品效用价值的关系？
(1)商品价值是商品价格的基础，是凝结于产品中的一般的人类劳动。商品价格通过商品„交换价值来实现，其货币表现就是价格。(2)在商品价格构成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品价值一部分的货币表现。(3)商品使用价值是靠自己的属性来满足人的某种需要的物品，它只有在使用或消费中才能实现，人们对物品效用的感觉与评价也影响着商品价格的形成与实现。
97.简述国际市场营销与国内营销的异同。 二者的研究方法和策略理论都是相同的，不同的是:(1)渠道。如果企业规模迅速扩大，或出口产品急速增加，广告量的比例也十分悬殊；(3)广告的作用也与各国政面临的环境不同；(2)企业可施加控制的营销组合因素有较大差异；(3)国际营销需要进行多国协调和控制。 98.试联系实际论述国际市场营销战略的意义。 国际市场营销战略是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见，它对于一个企业在国际市场上的生存和发展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据。在国际市场营销中，由于企业面对更为不定的和多变的环境，以及组织结构和管理活动的多重性，使得国际市场营销战略较之国内市场营销战略更为复杂，影响与制约因素更多，也会涉及企业更多的管理层面，换句话说，国际营销战略要回答更多的问题。这些问题主要是关于企业国际营销目标和实现目标将采取的基本策略的原则等，如有关企业国际化进程、市场扩展与定位、国际竞争等策略。
99.补偿贸易的优点有哪些？
(1)优点:可以使需求方不用支付现汇就能获得先进、成熟的技术和机器设备，较快地形成新的生产能力；对于出让方则可以发挥其现有的销售渠道优势，获得成熟技术多次转让的收益。(2)缺点:交易内容复杂，牵涉面广。
100.跨国公司对外投资的收购方式有哪些优点？ (1)有利于迅速进人市场；(2)有利于扩大产品经营范围；(3)有利于管理；(4)有利于学习先进技术，取得被收购企业的特有资产；(5)有利于市场竞争；(6)有利于资金融通；(7)有利于廉价购买资产。 101.广告定位主要有哪几种策略？
(1)功能定位；(2)品质定位；(3)价格定位；(4)市场定位；(5)心理印象定位；(6)观念定位。
102.在市场经济条件下，商品供求关系怎样决定商品价格？
商品交换是受着商品供给和需求共同制约的，商品供求规律是商品经济和市场经济的内在规律。(1)价格与需求。商品价格与商品需求量的变动是按反方向进行的，当商品价格上涨时，会引起需求量减少；反映二者之间的函数关系称价格需求曲线。(2)价格与供给。商品价格与供给量的变动是同方向进行的，反映二者之间的函数关系称价格供给曲线。(3)商品供求均衡价格。将商品价格需求曲线与价格供给曲线结合起来分析，便会存在一个交点，即是在商品需求与供给均衡状态下的均衡价格。当商品价格高于均衡点时，供给量会增加，需求量会减少，市场出现供过于求，市场竞争会迫使价格下降；反之会使价格上升。 103.试述国际市场销售渠道的改进策略。
国际市场营销渠道的改进策略有三种，即:增减渠道的个别中间商，增减某一销售渠道，改进整个渠道。(1)增减渠道中的个别中间＿商。对效率低下、经营不善、对渠道整体运行有严重影响的中间商，可考虑予以剔除。有必要的话，还可考虑另选合格的中间商加人渠道。有时因一竞争者的渠道宽度扩大，使自己的销、售量减少，也应增加中间商的数量。(2)增减某一销售
原有渠道过少，．不能使产品有效抵达目标市场，影响了产品的销路，则应增加新的出口销售渠道；相反，可以适当缩减一些销售渠道。(3)改进整个渠道。即调整整个渠道系统，或因原有渠道矛盾冲突无法解决，造成了极大混乱，或因企业战略目标和营销组合实行了重大调整，都可能对渠道进行重新设计和建立。总之，无论局部的调整或整体的改进，都必须在经济效益上，对渠道的控制标准上，以及市场的适应性上作认真的分析评价。
105.简述国际产品市场的四种进入模式。
(1)市场渗透型模式。(2)产品开发型模式。(3)市场开发型模式。(4)多种经营型模式。 106.试述选择国际市场中间商的决策。
选择国际市场中间商的决策，包括:(1)出口销售渠道长度决策。所谓渠道的长度，是指产品从出口国生产者到进口国的最终用户所经历的环节多少，也就是渠道层次的多少。当企业决定采用间接销售时，应对渠道的长短做出决定。(2)出口销售渠道宽度的决策。所谓渠道的宽度，是指销售渠道中不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于供应点以及什么样的供应点的问题，一般外销企业在销售渠道宽度上有三种可供选择的策略:(1)广泛销售策略；(2)选择销售策略；(3)独家销售策略。(3)选择国．际市场中间商。选择国际市场中间商的决策，其关键性因素，包括中间商的可用性；中间商的服务成本费用；中间商履行职责的能力和效率；制造商对中间商活动的可控程度。具体讲，要分析与考虑以下问题:(1)商品品种幅度；(2)费用和边际收益；
107.国际技术转让者在选择技术转让对象时应考虑哪些因素？
(1)首先考虑技术受让方的基础条件，包括现有技术水平、对转让技术的适应和接受能力以及资金筹集和支付能力等。(2)尽量选择非竞争者或短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴。(3)在实力接近本企业候选者中则选择那些可能提供技术交换、优势互补和交流的企业，或者在彼此发生竞争时能够保持分工合作关系的企业。(4)在技术转让合同中适当加注限制受让方使用技术的范围、地区等条款，或补充技术互惠等条款。 108.在实施国际公共关系活动时应注意哪些问题？ (1)公关活动的针对性；(2)市场国公众对公司所在国已经形成的印象的影响；(3)公关活动的组织间题；(4)市场国政府的规定。
109.文化差异导致信息传播失误注意表现在哪些方面？
(1)要传播的信息没有反映目标市场的需要，信息本身存在错误；(2)编码不当，使信息失去原有意义；(3)媒介选择不当，信息不能到达接受人那里；(4)接受与解码不当，信息被误解。
110.广告在不同国家和地区的作用存在极大差异的主要表现有哪些？
(1)在世界很多地方仍然严重缺乏传播工具；(2)国际间
府对广告的管制有关。 111.销售渠道有哪几层涵义？
(1)销售渠道是商品流通的途径；(2)销售渠道的沟通需要中间商的努力；(3)销售渠道的畅通是商品所有权的转移；(4)销售渠道反映了商品实体的运动。 112.国际市场营销中有哪些激励方法？
(1)中间商人员培训；(2)给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位；(3)井同进行广告宣传；(4}提供优质品；(5)生产企亚应尽可能保持信息传递的连续性，以便互相沟通。
113.试述各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施。
各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施主要有三个方面:(1)保护。这主要包括政府对技术转让所涉的产权的保护和对技术转让活动的保护两个方面。(2)管制。各国政府对国际技术转让的管制包括对技术进口的管制和对技术出口的管制两个方面。(3)引导和鼓励。引导方面的措施主要是制定和实施特定的产业政策，引导企业的技术输出入活动；鼓励方面的措施主要是制定和实施特殊的优惠政策，包括税费优惠；简化审批手续；信贷扶持等，以促进本国企业的技术输出输人活动。 115.国际信息系统的职能是什么？
有以下六项职能:(1)集中；(2)处理；(3)分析；(4)储存与检索；(5)评价；(6)传送。
116.导致技术所有者对外转让技术的因素有哪些？ (1)缺乏利用技术的能力；(2)挖掘其他市场的潜力；(3)获得充分的报偿；(4)对等地获得别的技术；(5)适应特定的市场环境；(6)有利于产业技术标准化。 117.简述企业制定商品价格的程序。
(1)选择定价目标；(2)测定需求；(3)测定成本；(4)分析竞争者的反应；(5)选择定价方法；(6)确定最佳价格。 118.生产企业直接出口有哪些优点？
(1)销售及时；(2)节约费用；(3)加强推销；(4)提供服务；(5)控制价格；(6)了解市场。
119.试述跨国公司转移价格制定时设计的问题和运用时的限制条件。
(1)转移价格制定时主要涉及两方面问题，即定价基础与标准的选择和定价水平高低的选择；(2)在运用转移价格策略时，会遇到的限制主要有·:各国政府的政策和态度，以及跨国公司内部管理的困难和矛盾。 120.试述国际技术贸易的特点。
(1)技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的。(2)技术商品可以进行多次转让交易。(3)技术贸易的当事双方通常是“同行”。(4)技术贸一易谈判所涉及的内容更复杂和广泛。(5)技术贸易是当事邓方一个较长期的合作过程。(6)技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。
121.以制造业公司为例，国际市场营销的四个阶段 (1)间接/特别出口。间接出口或不定期的服务‟，买方主动提供的出口订单，可能也包括主动提供的许可证协议，对国外市场投入较少。(2)主动出口或许可证鱼易。借助于代理商、经销商或分公司出口，可能也包括主动征求许可证协议。＿(3)主动出口、许可证贸易和在国外制造业的直接投资。努力向国外市场渗透，包括在另一些国家制造，企业国际部代替出口处。国际经营业未成一体，国内外经营尚待统一。(4)全面的跨国营销和生产。多国市场根据多国资源被分配，组建全球营销组织代替国际部。国内外经营一体化。 122.影响组织新产品开发职能在决策和职能部门之间选择的相关因素有哪些？
(1)新产品的性质。对首创型新产品开发，一般应由决策层负责组织。对改进型新产品和产品线扩展型新产品，其管理职能可以由职能部门来承担。(2)新产品开发的风险程度。风险大的活动由决策层组织；反之，可交由职能部门承担。(3)计划项目的复杂性。若计划部门比较复杂，需多个部门协调，应由决策层负责。(4)新产品开发周期的长短。开发周期长的项目，应由决策层负责。
123.国际间的技术市场的发展对人类社会的生产和交换活动具有哪些作用？
(1)国际技术市场有利于节约社会资源，加快世界生产力的发展。(2)国际技术市场有力地推动一工世界有形商矛交换故发民。(3)国际技术市场有利于企业t技术进步，改善和加强竞争能力。(4)国际技术市场对国际商品贸易的格局和流向会产生重大影响。 124.如何大力发展我国国际服务市场？
大力发展我国国际服务市场，必须深化改革，发展社会化服务体系，促进对国际服务市场的宏观调控，为此须做到:(1)转变经营机制，健全服务产业白年既代企业·制度；．(2)尽早建立与完善我国各类月赵到塾乏立纽的专互法规；(3)建立完善服务市场经济体制，尽快形成社会化服务体系；．(4)加紧服务贸易总协定的对策研究；(5)建立和完善国际通行的服务行幽必勺统计、预测和监控方法系统。
125.国际直接投资于间接投资有什么区别？ (1)间接投资输出的主要是觉正黛本，通常表现为购买和持有各种有价证券；而对外直接投资则不仅限工输出资本，通常是包括机器设备、技术、管理知识和资金等构成有机生产手段的“一揽子”要素资本。(2)间接投资者只是凭借对投人到本的所有权取得收益，不再保持对资本使用的控制权，而直接投资者不仅保持对资本的所有权，还要掌握资本运用的控制权。 126.商标的功能有哪些？
(1)对生产经营者来说，其功能在于:避免他人假冒，保持产品的质量特征；便于企业接受订货和市场追踪调查；为企业带来了吸引消费者的机会。(2)对消费者而言，其功能在于:便于选购；可提高购物效率；能吸引消费者对新产品的注意。(3)从社会角度看，其功能在于:有助于提高产品质量；可增加社会技术革新的比重；可提供更多的有关产品和采购的信息，提高全社会的采购效率。
127.试述我国企业发展跨国经营的必要性。
(1)从当代国际经进巫盒扣酥熟至少有如下四个因素促使我国企业必须走跨国经营的道路:(1)跨国经营已经成为当代国际竞争与合作的重要方式；(2)当代科技革命深人发展的客观要求；(3)地区集团化与贸易保护主义的挑战；(4)服务产业的国际化发展。(2)从我国经济发展的宏观利益看，发展企业跨国经营也具有如下重要作用:(1)有利于我们学习和吸取国际市场经济的发展经验，加快我国社会主义市场经济体制的建设和同国际市场经济体系的接轨；(2)有利于提高我国国内市场的竞争水平；(3)有利于我国更广泛地吸取和利用世界资源；(4)有利于我国进行产业结构调整；(5)有利于国家增加外汇收人。(3)从企业本身的经营发展来看，在条件和能力允许的情况下发展跨国经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。(1)有利于企业扩展市场空间；(2)有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源；(3)有利于企业发现和捕捉新的经营机会；(4)跨国经营有利于企业提高综合经营效率。者，一类是管理者。(1)所谓参与者即是政府以消费者或买主的身份出现在经济活动中，对此，国际营销人员应关心其参与程度；(2)所谓管理者即政府以经济法令、规章和政策的制定者的身份出现在经济活动中，对此，国际营销人员应了解其是如何管理经济的。
128.国际市场营销的发展过程分那几个阶段？ 国际市场营销的形成与发展大体上经历了三个阶段:(1)出口营销阶段，一般指20世纪60年代前，以出口产品为主，营销活动的自觉性不够；(2)跨国国际营销阶段，„一般指20世纪70年代，由出口导向的国际市场营销转向国际市场导向；(3)全球营销阶段，一般指20世纪80年代以后，全球营销已成为国际市场经营的基本趋势。
129.简述企业重视信息工作的原因
现代企业都将信息看做是一项极其重要的资源，并相应地加强了信息工作。„(1)信息是企业经营决策的基础；－(2)信息又是控制企业茸镶活动的有．效工县；(3)信息收集、处理和分析研究的复杂性；(4)每个企业都有本身所特有的问题，必须组织专人进行调研才能获得所需信息。
130.简述信息工作在国际营销中的特点和艰巨性 (1)企业所需掌握的国际:市场信息范围更广，内容更为复杂；(2)从事国际经营的企业对许多国家(地区)的情况都比较陌生，必须花费很多的时间和人力、财力，才能取得比较充分可靠的信息；(3)由于各国营销环境差异较大，进行调研时就必然遇到许多特殊问题和障碍。
131.国际营销活动中可能遇到的政治风险有哪些？ (1)没收、征用与国有化，这是一种最严重的政治风险。没收就是政府将外国投资无偿地收归己有；征用指政府将外国投资收归己有，但给予一定形式的补偿；国有化是指政府拥有所有权，相当于外国投资没收或征用之后由政府经营的情况。(2)涉外经贸管制。第一，外汇管制，是一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖实行限制的一种制度。第二，进口限制，限制进口
产品品种和数量，迫使外国公司多买本国产品。第三，税收管制，用征税来控制外国投资。第四，价格管制，政府用限价的办法来影响外国投资者的经营活动。第五，劳正伺题，政府支持工会与外资方作尹斗争。 132.试述世界经济发展的总趋势。
(1)生产国际化。不同国家之间不同产业部门、„同一产业部门不同产品之间、同一产品生产过程各个环节之间的国际分工与交换日益密切。(2)国际贸易重要性空前增长。(3)生活与消费方式趋同化。(4)世界无形商品贸易越显重要。一般包括海外投资收人、运输与保险、国际旅游、私人无、偿转让、专利和许可贸易等。(5)生产经营跨国公司化。跨国公司的贸易额在世界贸易中所占份额越来越大，生产经营的跨国公司化，已成为世界经济关系中的一个重要现象。(6)世界经济区域集团化。(7)世界各国经济差距扩大。(8)贸易保护主义加强„
133.试述国际市场经济环境中市场容量对营销的影响。
市场营销学认为，市场是对产品具有需求和购买力的人们。企业在分析进人的国家和地区时，首先要分析其市场的规模和容量，即分析人口和购买力，包括人口、收人和经济发展水平。(1)人口。人口总量、人口增长、人口分布对营销都有很大影响。人口总量越多市场越大；人口增长与同一国经济发展水平有一定联系，人口增长率反映该国或地区市场潜量的发展趋势；人口的密度和集中度影响目标市场和分销渠道的选择及有关产品运输的决策。(2)收人。收人的多少决定消费者购买力的大小。收人分析包括三个常用指标:人均收人、国民生产总值、收人分布状况。(3)国外市场经济发展水平影响着国际营销决策。世界各国的经济发展状况可以分为四种类型。(1)自给自足经济。这种经济状况的国家多数以农业为主，生产的产品大部分供自己消费，从事国际贸易的能力很有限。(2)原料出口经济。这种经济状况的国家都拥有一种或几种丰富的天然资源，属单一经济国家，很多产品需进口，是国际营销者争取的主要对象之一。(3)工业化过程国家。这类国家是国际贸易中最具活力、最有发展潜力的市场，它们对发展国际贸易有着浓厚的兴趣。(4)工业化经济国家。工农业高度发展，输出商品和资金，以换取原料或半成品，是各类产品的倾销市场。
