2015银行业《个人贷款》章节辅导题:个人贷款营销
一、单项选择题
1.当银行具有多种产品时，应当采取的营销组织是( )。
A.职能型营销组织
B.产品型营销组织
C.市场性营销组织
D.区域性营销组织
2.对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是( )。
A.房地产开发商
B.房地产经纪公司
C.房屋贷款者
D.房地产咨询机构
3.银行最终选择的目标市场是( )。
A.银行认为最有吸引力的、符合其经营目标和策略的一组客户
B.银行认为风险最低的一组客户
C.银行认为收益最高的一组客户
D.银行认为风险和收益适中的一组客户
4.处于补缺式地位的商业银行资产规模( )，提供的信贷产品( )。
A.很大;较少
B.较大;很多
C.很小;较少
D.较小;很多
5.银行需要研究的重点是( )。
A.宏观环境
B.微观环境
C.银行内部资源分析
D.银行自身实力分析
6.根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，( )策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上。
A.分层营销
B.交叉营销
C.大众营销
D.情感营销
7.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，分析的内容不包括( )。
A.该银行在市场中的地位
B.该银行市场营销部门的能力
C.政府对该银行的特殊政策
D.该银行的市场声誉
8.以下关于SWOT分析方法的说法中，不正确的是( )。
A.O代表机遇
B.W代表银行外部环境
/ 1 /
C.该方法考虑了银行所处的内外部环境
D.银行应结合各种机遇与威胁的可能性、重要性制定经营目标
9.区域型营销组织的结构包括( )。
A.一名负责全国业务的经理，一名区域经理
B.一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理
C.多名负责全国业务的经理，多名地区经理
D.多名负责全国业务的经理，一名区域经理
10.市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用不包括( )。
A.有利于选择目标市场和制定营销策略
B.有利于发掘市场机会，开拓新市场
C.有利于提高银行的经济效益
D.有利于规避风险
11.根据客户对风险和收益的态度对个人贷款市场进行细分，所遵循的细分标准是( )。
A.人口因素
B.心理因素
C.行为因素
D.利益因素
12.从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略不包括( )。
A.产品策略
B.定价策略
C.促销策略
D.合作策略
13.在西方银行体系中，银行营销人员的主力是( )。
A.外汇交易员
B.信贷分析员
C.个人银行业务人员
D.客户经理
14.中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的( )原则。
A.发挥优势
B.围绕目标
C.突出特色
D.可以盈利
15.对于一手个人住房贷款，商业银行最主荽的合作单位是( )。
A.房地产经纪公司
B.保险经纪公司
C.公积金管理中心
D.房地产开发商
二、多项选择题
1.以下关于银行市场定位的原则说法中正确的有( )。
A.袋挥优势
B.符合目标
C.围绕目标
D.良性发展
/ 2 /
E.突出特色
2.银行市场的外部环境分为微观环境和宏观环境，下列选项中，属于其宏观环境因素的有( )。
A.银行同业竞争对手的实力与策略
B.社会与文化环境
C.经济与技术环境
D.政治与法律环境
E.客户的信贷需求和信贷动机
3.以下不属于银行市场环境分析中微观环境分析的有( )。
A.客户的信贷需求和信贷动机
B.经济与技术环境
C.政治与法律环境
D.信贷资金的供求状况
E.银行同业竞争对手的实力与策略
4.按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为( )。
A.被动式定位
B.主动式定位
C.追随式定位
D.补缺式定位
E.主导式定位
5.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有( )。
A.人力资源
B.资讯资源
C.银行领导人能力
D.市场营销部门能力
E.银行的财务实力
6.下述策略是银行市场定位策略的有( )。
A.客户定位策略
B.产品定位策略
C.形象定位策略
D.利益定位策略
E.联盟定位策略
7.市场细分是一个信息( )的过程。
A.收集
B.分析
C.分类
D.总结
E.归纳
8.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，审查内容包括( )。
A.企业法人营业执照
B.税务登记证明
C.领导班子的决策能力
D.企业资信等级
E.企业法人代表的个人信用程度
/ 3 /
9.市场选择中，决定整个市场或其中任一细分市场长期的内在吸引力的力量包括( )。
A.同行业竞争者
B.潜在新竞争者
C.互补产品
D.客户选择能力
E.替代产品
10.定位选择的方式可分为三种：主导式定位、追随式定位以及补缺式定位。其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括( )。
A.资金规模充足
B.分支机构不多
C.提供的信贷产品较少
D.刚刚进入市场
E.资产规模中等
11.银行依据心理因素细分市场时，需要考虑客户的( )。
A.生活方式
B.个性
C.消费动机
D.对金融产品的态度
E.宗教信仰
12.网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有( )。
A.零售型网点机构营销渠道
B.专业性网点机构营销渠道
C.高端化网点机构营销渠道
D.集中型网点机构营销渠道
E.全方位网点机构营销渠道
13.商业银行可以通过不同的策略来达到营销目的，其中单一策略的特点有(
A.目标大、针对性不强、效果差
B.针对性强，适宜少数尖端客户
C.营销渠道狭窄，营销成本高
D.增加大额交易的客户
E.瞄准特定细分市场，针对特定地理区域
14.作为银行的营销人员，需要具备的基本能力要求包括( )。
A.坚韧性
B.自信心
C.观察分析能力
D.应变能力
E.法律知识
15.电子银行营销途径包括( )。
A.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度
B.利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理
C.利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传
D.利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量
E.建立形象统
一、功能齐全的商业银行网站
三、判断题
/ 4 /
)。
1.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。( )
2.银行在完成市场环境分析任务基础上应做到“四化”，其中“制度化”是指把环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。( )
3.银行的核心竞争力是资金规模。( )
4.随着网络在全球的快速发展，网络时代已经到来，电子银行已成为银行最重要的营销渠道。( )
5.现代营销最基本的方法是分层营销。( )
6.当产品的每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。( )
7.银行同业竞争对手的实力与策略是银行市场环境分析外部环境中宏观环境分析的内容。( )
8.发挥优势，围绕目标和突出特色是银行市场定位的原则。( )
9.交叉营销的立足点是放在争取新客户上。( )
10.对于个人贷款营销而言，电子银行的主要功能就是网上咨询及网上宣传。( )
11.由于市场型营销组织结构是按不同的区域安排的，因而不利于银行开拓市场，加强业务的开展。( )
12.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。( )
13.从战略理论来讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后进行市场细分，进而了解客户需求，进行需求分析，最终确定银行市场定位，满足目标客户。( )
14.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔首先提出来的一个概念。( ) 15.营销人员的基本要求一般包括品质和技能两个方面。( )
参考答案
一、单项选择题
1.B[解析]对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。
2.B[解析]对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
3.A[解析]略。
4.C[解析]按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。其中，处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销。
5.B[解析]微观环境直接影响到银行的生存、发展及获利能力，更是银行需要研究和面对的重点。客户分析、竞争对手分析等都是必不可少的。任何一家银行都必须运行在社会经济环境中，只有与环境的变化相适应和协调，接受环境的约束，开展的营销活动才是有效的。
6.B[解析]根据迈克尔·波特的竞争战略理论，交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品，这种策略的立足点是把工夫花在挽留老客户上。一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。分层营销策略的立足点是把客户分成不同层次的细分市场，提供不同的产品和服务;大众营销策略的立足点是银行的产品和服务满足大众化需求，适宜所有的人群;情感营销策略的立足点是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，用情感打动客户，把客户终身套牢。
7.B[解析]银行市场环境分析中的内部环境分析包括银行内部资源分析和银行自身实力分析两个方面。其中，自身实力分析的内容包括：①银行的业务能力;②银行的市场地位;③银行的市场声誉;④银行的财务实力;⑤政府对银行的特殊政策;⑥银行领导人的能力。
8.B[解析]银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。此方法既考虑了银行外部环境，即面临的机遇(Opportunity)和威胁(Threat)，又考虑自身的条件，即自身优势(Strength)和劣势 (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四个方面对银行所处的内外部环境进行分析的，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，
/ 5 / 制定出切合实际的经营目标和战略。
9.B[解析]在全国范围内的市场上开展业务的银行可采取区域型营销组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。
10.D[解析]市场细分的作用主要表现在三个方面：①有利于选择目标市场和制定营销策略;②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。但是，无论如何，对银行或企业来说，市场营销都是一种开拓、挖掘市场的方法，而不是一种规避风险的方法。
11.B[解析]心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。个性保守的客户，偏向于承担低风险，获得稳定的收益;个性激进的客户偏向于冒高风险，获得高收益。根据客户对风险、收益的不同态度进行划分，即遵循心理因素的标准。
12.D[解析]从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略、定价策略、营销渠道策略、促销策略。
13.D[解析]在西方银行体系中，直接或间接从事营销工作的人员主要包括客户经理、信贷人员、信贷分析员、贷款重组人员、系统分析员、信托员、个人银行业务员、证券分析和交易员、长远规划和企业收购专业人员、国际金融和企业发展专业人员、外汇交易人员及投资银行业务人员等。其中，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。
14.C[解析]银行在进行市场定位时，要突出自身的外部特色和内部特色，其中突出内部特色是指在同一银行甚至是同一城市中的同一家银行，根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构，如中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”等。
15.D[解析]对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。即房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购买者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋未做好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
二、多项选择题
1.ACE[解析]银行市场定位有三大原则：发挥优势、围绕目标、突出特色。
2.BCD[解析]银行市场的外部环境环境分析中，宏观环境分析包括的内容有：经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境。
3.BC[解析]银行市场的外部环境分析中，微观环境包括的内容有：信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机、银行同业竞争对手的实力与策略。
4.CDE[解析]按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。
5.ABD[解析]银行内部资源分析主要涉及以下内容：①人力资源;②资讯资源;③市场营销部门的能力;④经营绩效;⑤研究开发。
6.ABCDE[解析]根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，这些定位策略涉及银行经营的不同方面，但它们之间并不矛盾，可以同时并存，主要有：客户定位策略、产品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。
7.BE[解析]市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。现代商业银行普遍采用计算机、数据库管理等技术工具和科学手段，配合管理层和经办人员来完成客户细分的工作。
8.ABCDE[解析]银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，对其资质审查的内容包括：①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照;②税务登记证明;③会计报表;④企业资信等级;⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
9.ABDE[解析]在市场细分后，要进行市场的选择。细分市场分析可能具备理想的规模和发展特征，然而从盈利角度看，它未必有吸引力，此时要考虑五种力量进行选择，即同业竞争者、潜在竞争者、替代产品、
/ 6 / 客户选择能力和中央银行政策，这五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。
10.BDE[解析]采用追随式定位的银行一般具有如下特征：刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争。
11.ABC[解析]心理因素是指客户的生活方式、个性、消费动机等心理变数，依据心理因素进行市场细分时，需要考虑这些因素。对金融产品的态度是消费者的行为变数，因而属于行为因素，宗教信仰属于人口因素。
12.ABCE[解析]略。
13.BC[解析]单一营销策略是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。其特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。A项是大众营销策略的特点;D项是低成本策略的特点;E项是专业化策略的特点。
14.ABCDE[解析]银行营销人员的基本要求一般包括：①品质特征，一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性、进取心等;②销售技能，主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力、沟通能力等;③专业知识，即应掌握相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识、法律知识等。
15.ABCDE[解析]除了A、B、C、D、E五项以外，电子银行营销途径还包括利用信.9-发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。
三、判断题
1.√[解析]银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。
2.×[解析]“制度化”是指要从资料的收集、整理加工、流转使用和归档保管等方面建立起一定的工作制度和责任制度。题干中描述的是“系统化”的概念。
3.×[解析]品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不会很大。从某种程度上说，品牌可以被看成是银行保持竞争优势的一种强有力的工具。
4.×[解析]网点机构是银行业务机构面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的主要渠道。
5.√[解析]所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法。
6.√[解析]当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用市场型营销组织结构。
7.×[解析]银行市场环境分析中的外部环境分析包括宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境的内容包括：经济与技术环境;政治与法律环境;社会与文化环境。微观环境的内容包括：信贷资金的供求状况;客户的信贷需求和信贷动机;银行同业竞争对手的实力与策略。
8.√[解析]略。
9.×[解析]简单地说，交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。
10.×[解析]对于个人贷款营销而言，电子银行的主要功能是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。
11.×[解析]市场型营销组织结构是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
12.√[解析]在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，考虑到目标市场是否符合银行的目标和能力。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不能推动银行实现发展目标，甚至分散银行的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应该考虑放弃。
13.×[解析]从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场
/ 7 / 细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。
14.√[解析]市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。
15.×[解析]营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。
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