讲课主题：《空降兵的管理之道》
一、提纲：
本次讲课老师结合多年的工作实践，当一个职业经理人空降到一个新公司，从经营、管理老板到战略、目标分解、组织结构、团队规划等为大家讲解职业经理人在民营企业的生存之道。
二、讲师介绍：
（一）工作经历及技能：
1、有16年的实战工作经验，先后经历过从基层管理到高层管理的升迁，参与过公司的全面管理，积累了丰富的实践经验。适合在2000--10000位员工公司内的管理工作，并能策划企业战略规划并实施组织变革，优化流程，制定制度，重新塑造并沉淀企业文化使之成为制度推行的重要保障，适合浙江民营企业的管理升级。且有较好的人际沟通与协调能力和较强的文字与口头表达能力；
2、曾在不同的企业内（台资、港资、民营、合资）担任过经理、厂长、管代、生产副总、常务副总、总经理，曾在任职期间到美的、福州大通企业中去学习先进的管理经验（各三个月）；也曾作为专家参加了铜包铝高新科技申报及鉴定会。也曾参与了铜包铝国家标准的起草；
3、执行力强，通过对团队分阶段培训（团队意识、岗位责任、操作技能等）不段提升整体素质，强化团队意识。有全局观念、集体荣誉感和团队精神。对所在团队进行分权和集中管理和建设团队的梯级管理体系，达到平衡整个团队内部体系，通过制度化制定各级职能主管的岗位职责，实行职责管理。要求所有人员必须按职责要求行使权力和承担相应责任。 制定目标制，绩效考核制，严格控制成本；
4、熟练使用操作办公软件和ERP系统维护，能独立主导ISO9001/ TS16949质量管理体系的贯彻；熟悉新的劳动法和劳动合同法规等相关法规，并灵活运用目标管理MBO、平衡计分BSC等管理手段来解决人事(劳资)纠纷、工伤事故等事件以及企业管理培训(内训)、5S推行工作经验和企业文化建设、顾客工厂审查（验厂）工作；以拓展良好的企业文化与公关形象；
5、本人先后从事过生产制造、物流、品质及工厂全面管理工作，具出色的领导能力、分析判断能力、执行能力及优秀的人际沟通和团队协作能力；通过多年在制造企业里的工作经验积累，对现代企业生产制造，物流管理、品质管理、人力资源管理，以及制度改善方面有丰富的管理经验和领导能力，同时具有敬业乐观、诚实正直、稳重严谨、工作认真细致、积极主动、责任心强、能承受较大工作压力、具有良好心里素质，善于协调内、外部关系及工作；
（二）余老师的优点有：
A、具有培训能力。通过先进管理理念灌输、企业文化的同化、质量管理体系、现场管理培训具有独到之处。能结合实际工作经验，独立制定出适合企业所处发展时期合理的管理体系，组阁并培训打造优秀的领导团队，使得各主管具有独当一面的能力。
B、通过对5S倡导、推进和落实，有效改善企业现场管理和提升管理团队职业素养。 C、根据企业运做制订长、中、短期计划。通过战略规划的制定，有效运用MBO和BSC将战略目标有效落实并进行适时监控和沟通，在实际操作中能有效地把责、权和利有机地结合，真正做到“事事有程序、作业有标准、体系有监督、不良有纠正”的管理，使公司运作体系各个环节均在受控中。
D、通过组织策划、流程再造，能使各级职能主管的岗位职责明确，并要求所有人员必须按职责要求行使权力和承担相应责任。 使得部门工作目标制，绩效考核制，成本定额管理制.
（三）能独立将公司的以下问题解决:
1、组织设计不合理、工作流程混乱、职能权责不清；
2、人员素质低下、人员流失频繁、人员编制不合理；
3、薪酬设计不合理； 管理人员流失；
4、生产效率低下，生产与管理成本无法得到有效控制；
5、没有合理的激励机制；工作业绩低下；
6、现场管理通过种种手段方法依然无法改善；
7、生产与销售不能达到平衡、生产交期不准时；
8、客户投诉率高、质量体系不能得到有效的运行；
9、生产物流不顺畅、仓库物资积压率高、储存不合理；
10、企业制度（标准）不完善，且执行力差；
11、部门工作没有目标，对企业绩效增值效果不大，推诿扯皮；
12、企业文化不健全部门之间协助、沟通不力等。
（四）余老师的信念与信条
信念：知行合
一、做我所说、说我所做。 信条：一个人的能力=品德+才能
能力也就是修养、就是素质、就是品德、就是先进的思想；那么要做事，就先做人；一个人的品德没了，再有才能也是枉然；故一个职业经理人就要注重品质修养和思想价值观的培养。 冶企心得：
冶企之道，莫不劳聪明于品材，获安逸于任使；自为之则不能任人，不能任人，则人才流失，此经营之所以危。是以冶企之道，惟在得人，必以御下。 领导智慧，始于识人，成于赏罚，本在德行、生在体系。
三、授课内容
（一）职业经理人
1、什么事职业经理人？ 职业经理人：是指在一个所有权、法人财产权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任，全面负责企业经营管理，对法人财产拥有绝对经营权和管理权，由企业在职业经理人市场（包括社会职业经理人市场和企业内部职业经理人市场）中聘任，而其自身以受薪、股票期权等为获得报酬主要方式的职业化企业经营管理专家。
那么我们作为职业经理人，那我们就得先了解职业化。什么是职业化？职业化，就是以最小的成本追求最大的效益。
职业化，就是以此为生，精于此道 。
职业化，就是细微之处做得专业。
职业化，就是尽量用理性的态度对待工作。
职业化，就是别人不能轻易替代
。
有职业就得有职业素质，职业素质有六层次：知识---技能---观念---思维方式---态度-----心理素质。如果没有具备以上职业素质，那我们就不能真正的算为职业经理人。有了职业素质我们才能进行职业塑造。
2、职业塑造：
实用 导向的 知识 专业 导向的 技能 价值 导向的 观念 结果 导向的 思维 敬业 导向的 态度 生存 导向的 心理
有了职业塑造就得有职业表现。
3、职业表现：
①责任为中心
②结果为导向
③工作为首选
④理性为基础
⑤服务为灵魂
⑥品质为保障
了解了职业经理人的含义，我们才能真正成为职业经理人；我们才能给自己定位；如何给自己定位才是最关键的，定位定好了，才会有好的心态；人只要有了好的心态才会成功（后面会讲到心态的作用）。
（二）余老师的个人心得：
1、自我介绍：
本人毕业后在本地教书一年，后随南下打工潮下海学习工业企业管理，N多年中积累了一定的实战工作经验，先后经历过从基层管理到高层管理的升迁，参与过公司的全面管理，积累了丰富的实践经验。
现在我们讲讲现实的中国企业现状吧。大家都是职业经理人，就可能有过空降的经历，但空降部队就会有这样那样的问题存在，如：老板不相信不放权、家簇式、元老人员、技术人员、大字不识但有一定的技术中层管理人员等等情况； 那空降了如何开展工作就是摆在面前的一道难题；我现在给大家分享一下，本人空降后我是如何开展工作的；我这讲的不是理论的东西，而是实操，可能没有华丽的词汇。
本人个人见解是要进入公司前，我会了解公司的实力、发展前景、战略方向、老板的观念，性格，为人，（我在进入现在这公司前，和老板商谈了解了一年零6个月，才签协议进入公司）进入公司后，我没有像所有职业经理人一样要求公司给我发任命书，马上投入工作，做出成绩（这是所有职业经理人的通病，想早点给出成绩给老板，最后反而适得其反）而是让老板给我开全体主管级以上会议，公布一下我是咨询公司来调研的，希望大家配合调研；这为我拿到真实的情况为后面的决策有便利；一个职业高管在没有真实了解公司的现状的情况下开展工作，是很难成功的。
然后我每天拿着个笔记本，一支笔对所有部门一个一个的询问、观察、了解，记录所有的情况和问题；最主要的是拿到上年的真实管理财务数据；并和管理人员、员工沟通问题如何整改。一个月后对整个公司的情况了解清楚后，针对性的对问题进行分解，应对方案出台，并做出结合公司实情的战略目标，管理结构，团队人员的确定，战略目标分解计划，企业文化规划，应急措施；形成文字方案上交董事会确认；认可董事长签字，不认可继续修改；我做了这么多年，基本都是一次性通过。没有那个老板不喜欢看到能让公司发展的真正可行的方案的。
确认后就开始公布本人任命，开始正常的管理工作，先对原有的管理人员职位不变，保证原有的成果，现状，力求平稳过渡；在这一段时间期限内（大约三个月）不会有大的整改，也不会实施战略目标，但我会找二件事来做，这二件事，不能关系到技术、品质、管理等动一发而牵引全身的事来做，做最简单而又不影响利益的事，（最忌讳的是对重要的问题进行整改，那样你会死得很快，不过这也是所有职业经理人的通病，抓成绩）主要抓的是“5S”管理或定位管理、打卡制度等大家轻易做到，而又不影响水平的事，但在这二件事中，一定做到狠、准、细，一抓到底，因为我们要让所有的管理与日俱增的了解，知道我们的做事风格、方法、魄力、人格魅力，这个时候是别人接受、认可你的时候，我们要做到以身作则，和蔼可亲，强势风格，公平公正，有求必应；当你做完这些的时候，所有管理人员就会慢慢了解你，接受你，追随你；就会慢慢以你为中心开展工作；你就成功了一半。
这时你就可以开始公司的战略计划了，首先对团队进行整合、任命，（因为在四个月中，我已对所有管理人员有了了解和布局，那些人可用，那些要换，如何换）任命前和相应的管理人员沟通好；然后对各部的责任人培训公司战略规划，让所有人知道战略目标和计划；让大家都知道，我应该怎么做，我应该做什么，培训完，跟各部门责任人签订责任状，薪酬、考核协议并要求各部门责任人对公司战略目标和计划分解到各部门的目标再进行细分，并文字方案上交存档；必须在细分中要求做到月总结、月计划、应急预案上交并在月总结会上汇报；先要求汇报者会用普通的办公表格，然后要求必须用PPT汇报，一步一步培训中层管理的理论、文化知识，学会如何用数字化管理。
现在所有的职业经理人都在那抱怨公司、上级、下属、工资等，都是他们的错，怎么怎么的；这是我听到的最多的说法；但我们有没有想过自己呢；抱怨的人是问题和烦恼的制造者，而公司需要的是问题和烦恼的解决者。越抱怨、越消极；越抱怨、越受伤；越抱怨、越落后；越抱怨、越失败。
1、抱怨公司：到是微软你就能干得好吗？，不要抱怨怀才不遇、只要是金子就会发光。放低姿态，平凡的岗位一样造就成功。
2、抱怨工资：自己的真实价值是多少呢？创造更多的效益，才能领到更多的薪水。提高境界，不要只为薪水而工作。着眼未来，重视比工资更重要的收获。
3、抱怨同事：为什么不能将心比心？与其抱怨别人，不如改变自己。
4、抱怨老板：你理解老板的难处吗？不要
4、抱怨不公平，是你努力还不够。领导得的多，因为他付出的多。待人如已，对人有颗感恩的心。
5、抱怨加班：哪些是你份内的工作？勤奋是迈向成功的基础。闭上抱怨的嘴，迈出实干的腿。
在管理过程中，不只这些，我只说了一个大概，还有很多的细节及日常是要用管理心态去应对的，我在这就不再细说了，我想给大家再说说什么是“企业战略管理”。
毛泽东在著名的《中国革命战争的战略问题》一文中写到：研究带全局性的战争指导规律，是战略学的任务。做梦的人有两种，战略就是教大家一个白日做梦的方法。企业战略是一门“解放思想，拓展思路”的学问。不仅仅适合经营企业，也适合经营人生。
（三）战略的来源：
“战略”一词来源于希腊语，原意是“将军” 。史蒂文的《MBA十日读》：“若不提及公元前四世纪中国的军事家孙子，任何关于战略的课程都是不完整的。
孙子兵法：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 这里不解释了，什么是战略，大家知道吗？战略------针对相对较长时间对全局的决策。下面我给大家举二个案例：看大家能体会多少
（1）1931 年，哈默从苏联回到美国。这时，美国正在进行总统选举。哈默通过深入研究，认定罗斯福会获胜。哈默知道，罗斯福好酒，他一旦得势，1920年公布的禁酒令就会被废除。
哈默进而想到：到那时，威士忌和啤酒的生产量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用经过特殊处理的白橡木不可。他在苏联生活多年，知道那里大量出产白橡木。于是，他又去苏联，凭着他的老关系，订购了几船白橡木板运到美国。并在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储备。同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。
哈默做这些事时，“禁酒令”尚未解除。当哈默的酒桶源源不断地从生产线上“滚”出来时，正好是罗斯福出掌大权和禁酒令被解除的时候。人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，但成问题的是需要大批酒桶。此时，哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。生产酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂却“只此一家”，所以哈默生产酒桶的盈利，大大超过了酒厂。
通过这个案例大家看到了什么，想到了什么，哈默进行了哪些方面的分析和判断？通过分析和判断，你认为哈默有哪几种决策方案可供选择？
（2）20世纪80年代中期，计算机存储芯片是英特尔公司的主要业务，而日本的制造商想要占领存储芯片市场，因此相对英特尔以及其他芯片生产商的价格降低了l0％，每一次美国企业在价格上进行回应后，日本生产商又降低了10％。针对日本生产商的挑衅性策略，可供英特尔选择的方案有：设计更加高级的存储芯片；撤退到日本生产商并不感兴趣的市场上去。
最终，英特尔决定放弃存储芯片业务，转而致力于为个人计算机开发更加强大的微处理器。现在英特尔已成为全球最大的微处理器供应商。英特尔的决定说明了企业战略有什么特征？
就战略而言，发展比生存更重要，英特尔采取其他的选择也可能生存，因此战略主要是要选择一种长期的盈利模式和业务。企业战略具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性、风险性的特点。战略的制订和管理者的心智模式有着很大的关系。
（3）管理者的心智模式： 管理者心智模式：
1、行业环境————对企业定义的决策
2、如何竞争————对竞争战略的决策
3、规模、多元化——对公司战略和多元化的决策
4、如何组织————对组织结构的决策以上四点就决定着市场定位、资源、能力也就控制着业绩和竞争优势 我们可以这样说吧：一个管理者的心智模式决定他的一切：思想――行动――习惯――性格――命运。战略中要充分了解企业的竞争优势，不了解企业的竞争优势的战略是空洞的战略；企业的发展在于它的竞争优势，那什么是竞争优势呢？竞争优势是一系列要素或能力，它使得公司一直比对手业绩要好。企业战略的目标就是发展持续的竞争优势。
企业竞争优势的根基是核心能力，它又分为有形资源和无形资源；有形资源——人力
物力
财力。无形资源——技术
声誉
人脉。只有当能力是有价值的、稀缺的、无可替代的，且是难以模仿时，才享有持续的竞争力。（核心竞争能力）
公司特定的资源和能力是竞争优势的源泉。竞争优势的本质是企业间的资源、能力不对称。下面我说一下世界上有名的企业，它的核心竞争力是什么？ 举例说明：
①英特尔公司：研发；
②索尼公司：研发+ 产品； ③松下公司：仿制； ④微软公司：产品；
⑤假日集团：管理理念+管理体系； ⑥思科集团：对网络的理解； ⑦麦当劳：服务；
⑧耐克公司：渠道与品牌。
我们想一下，我们现在的公司的核心竟争力是什么？知道什么是核心竞争力了那我们就要去怎样建立核心竞争力，有如下5点：
①时间
②依赖以往
③资源互联
④投资
⑤因果模糊
说了这些，我们还是回到战略管理上来。战略管理过程有三阶段：战略规划、战略实施、战略评价。
孙子兵法：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。这里就不解释了，什么意思，大家可以去查一下。讲讲什么是战略规划： 战略规划： – 可做：机会 – 该做：约束 – 能做：实力 – 想做：偏好 – 敢做：魄力 –
拟做：战略
问：广东清远
王先生
企业是协调一切可协调的资源来创造利润的组织 企业定义==可将能够利用的资源进行整合的组织 战略含义==短期效应、百年企业 企业定义因企业属性而言，一般指范围经济
企业竞争战略，一般指导向性的战略，企业的范围经济就是战略的优势 答：余老师：
企业定义其实很简单企业定义解决企业做什么：客户、产品、技术
竞争战略解决企业如何做？进攻(寻求机会)、防守(避免风险)、还是两者间平衡。
正圆策划：企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜，随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧，对企业战略的要求愈来愈高。
问：广东清远 王先生：那战略是否可以理解为发展的方向？
答：余老师：孙子兵法：孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
现代企业的一般性竞争战略的类型有如下几种：
1、成本领先战略
2、差异化战略
3、集中战略
战略中还有很多的方面和细分，如战略目标、战略目标计划分解等等，我就不多说了，下面我们讲讲销售。
（四）销售
一个成功的销售人员，他必定有：鹰一样的眼睛，狼一样的性格，豹一样的身手，熊一样的力量。销售的目的：短期利益是要赚钱，长期利益是要发展。大家知道，销售的渠道建立，什么是渠道销售？
渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
（1）渠道销售
渠道销售的五种手段：
1、远景掌控：
2、品牌掌控：
3、服务掌控：
4、终端掌控：
5、利益掌控： ①远景掌控：
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。 ②品牌掌控：
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。③服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导。 ④终端掌控：
现在大部分人是做快销的，消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.，消费品的终端是零售店；掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
⑤利益掌控：
a)增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
b)增加自己产品的销售量。
c)降低经销商其它产品的销量。
d)降低经销商其它产品的单位利润 e)增加经销商的费用
渠道销售还要做到如下几点：
1、了解市场需求
2、善于利用销售道具
3、善于利用竞争对手做比较
4、善于利用调查数据
5、善于抓住机会表达利益点
时间有限，还有很多细节，这里就不一一讲了。
（五）管理者的心态
最后我给大家讲讲管理者的心态吧。管理者的心有多大，他的管理之路就会有多长，就能决定他能走多高；我个人认为的“管理三施”在管理生涯中是起一定的作用的，管理三施：法施、情施、财施。在这也不做过多的解释；大家了解就好，说是容易，做到可就有点困难；因为要做到，可跟心态有很大的关系的； 做人心胸宽一寸，成功路上就会受益三分；人生心宽路就宽，人生心窄路就窄；职场不争，自然得到人们的尊崇；万事忍让，方能显示一个人的胸怀，也能百安； 俗话说：退一步，海阔天空，这也就是忍的最高境界。
有敌人不可怕，可怕的是你憎恨你的敌人，找你的敌人复仇。其实最高贵的复仇是宽容，只有心中有爱，连敌人都爱惜的人，才是无敌的。做人要学会适应他人，不要奢望他人适应自己，不显山不露水，把聪明收藏起来；对人友善，别人也能友善地对待你；帮助他人的人，也会获得他人的相助；以和为贵，要善于团结周围的人；该收敛时收敛，该隐忍时隐忍；要有气度，生活不会亏待有雅量的人；待人要厚道，让善念相伴一生；径路窄处，留一步与人行；成全他人，就是成全自己。每个人如果能做到这些，那他（她）必定是成功的人。
控制自己情绪，就能掌控局势；学会操纵情绪的“转换器”； 要记住“冲动是魔鬼”，任何憎恨都是不值得的；别给自己的精神套上枷锁；学会控制自己的情绪；不急不躁，随遇而安；浮躁心理是万不能拥有的；把自己从紧张中释放出来；走出悲伤和情绪低落的怪圈；只有放宽心胸、控制情绪、抑制愤怒、消除幻想、学会应变；一个人有了好脾气，才会有好运气；心态决定成败；管理中的心态是最重要的。好了，时间有限，我就先讲到这里，谢谢大家的支持，讲得不好，请谅解。
四、互动问答
1、问：我想问一下老师在企业最初的那几个月是如何面对企业法人的呢？？？
答：我刚讲了，我在进来 以前以了解老板及企业一部分了，那在一个月中我的战略规划也会给老板，一个空降人员到公司，老板是在半信半疑的，他很在意你的动作，这时你要多向他汇报你的工作及日常行动，你要做到让他知道你在做什么，你是在他的控制之下的，一个星期写一个述职报告，告诉他你的进度，他就会慢慢接受你的
2、问：余老师，刚才你讲了企业核心竞争力，企业的核心竞争力是无标准答案的，我想问的是作为职业经理人一个个体的核心竞争力是什么？ 这个问题可以吗？
3、问：我想请教老师这段话中的，“我们现在的公司的核心竟争力是什么？ 答：知道什么是核心竞争力了那我们就要去怎样建立核心竞争力，有如下5点：
1、时间；
2、依赖以往；
3、资源互联；
4、投资；
5、因果模糊” 问：因果模糊如何理解: 答：因果模糊理论是战略管理中的前沿课题,现已呈现出多个流派争鸣的态势,有必要进行梳理和总结.本文依据企业边界将因果模糊理论文献分为三类,并对各类文献进行梳理和评论,最后总结全文并提出有待研究的问题.职业经理人要找准自己最合适的位置，也就找到了核心竞争力。这个和品德修养和思想价值观是紧密联系的！
怎么找才是最重要的，这个答案在你们自己！
