有效维护 强化营销
近两年来，随着小商业银行的掘起，同业竞争环境日趋恶劣，小商业银行的营销人员大多是从国有商业银行跳槽过去的，掌握着部分重要客户的信息，因此争抢客户已到了白日化的地步，客户流失严重，负债业务面临着严峻的考验。而客户在投资方面，买基金资金缩水，炒股票资金被套，买房子又遇到政策变迁，理财产品的低风险正迎合了客户的心理需要。在做了大量的产品研究分析后，城东支行将理财产品销售作为稳定客户、拓展客户的抓手。在加大力度，强化营销后，理财产品销售取得较快的增长，稳定了部分高端客户，也取得了一定的中间业务收益。截至2010年底，城东支行共销售理财产品187165.2万元，取得较好的业绩。我行的具体做法是：
一、考核引导，提高营销主动性
随着理财产品销量的增长，分流了部分储蓄存款，网点负责人对理财产品的销售开始有了抵触和畏难情绪。支行行长室在了解到这一情况后，及时对网点考核进行了完善，将理财产品的销量纳入到储蓄存款统计，并下达了理财产品销售目标，加大了对客户资产增量的要求，促使网点变被动销售为主动销售，同时加强对理财经理的引导，改变以往只销售中间业务收入高的产品的现状，真正从客户需求出发，从服务客户的意识出发。此时正逢省行一季度理财经理PK赛，理财产品的销量作为评分项目之一，支行行长室鼓励理财经理加大营销力度，发挥个人优势，争取在省行的竞赛中取得较好成绩。竞赛活动大大激励了理财经理的销售积极性，他们密切关注客户的资金动向，引导客户将闲置的资金转化为理财产品，因为职业的敏感性为支行挽回了流失到小商业银行的大批量客户和资金。南京银行开业之际，我行一网点200万以上的客户都被邀请去参加开业典礼，之后就有客户陆续将款项转到南京银行，经了解，原来是参加南京银行开业典礼的客户收到了该银行承诺的存款返利的通知，在不明确具体情况下盲目转款。理财经理将产品收益和南京银行的存款反利进行分析比较，提醒客户要合理配置资产而不是只看重眼前利益，通过及时提醒，客户们停止了转款，有的将资金转了回来叙做了我行理财产品。开门红期间，支行理财产品销量达到51376.1万元，有效促进了理财业务的发展。
二、整体联动，加大资源挖掘力度
通过理财产品留住存量客户固然重要，但拓展客户更重要，攻守兼备，才能把支行的理财业务壮大起来。网点人员没有了储蓄受影响的后顾之忧，营销积极性更加浓烈起来，他们分析研讨本部门、本网点的有力资源，寻找外部合作单位。形成了对外、对内整体发动的销售势头。对外：由理财中心牵头联系合作单位，如证券公司、保险公司，上门为公司的销售人员进行理财产品介绍和讲解，发挥证券、保险公司销售人员的传导作用，使之成为我行产品的间接销售人员。对内：按客户资产分布细分客户，利用好现有CRM系统建立短信群体，定期发送产品信息，寻找合适的购买人群。对于已购买产品的客户，登记销售台账，做好客户的资产管理，产品到期及时通知客户续做产品，没有配套产品进行衔接时，做好客户需求记录，一旦有产品即通知客户前来认购。在内外密切配合与联动下，理财产品迅速推广起来，来行认购产品的客户数日益增加。
三、真诚服务，提高客户忠诚度
小商业银行的销售人员无孔不入地穿梭在各家行之间，对我们的客户虎视眈眈，但小商业银行的产品更灵活、更丰富，同期产品的收益率，对客户来讲无疑是最具吸引力的，因此仍然有客户不断地流失到他行。这促使我们在留存客户上下更大的功夫，我们坚信，用我们真诚的服务，终会换来客户的信赖的。我行就曾发生过这样一件事情：
我行一网点的高端客户数在城东支行占比是最高的，都是重点关注客户，其中有位客户是在理财经理的介绍和引导下认购了基金，并于市场暴跌前赎回，避免了资金亏损还赚到了收益。之后，该客户在我行进行基金投资的同时，在理财经理的建议下认购理财产品，使闲置资金发挥了最大功效，为我行创造了一定的中间业务收入，对我行的忠诚度与贡献度也逐步提高。但随着小商业银行的进驻，多元化的理财投资方式越来越多，此时其他小商业银行也将目标锁定该客户，频频出击，用高收益产品和小恩小惠来拉拢客户，正值该客户的公司项目需要，提高了资金流动性的要求，而我行此时没有适合的产品，客户在游说下开始转移资金到他行做短期理财产品，客户资产也随之下降。怎样留住客户、怎样留住客户的资金，是摆在支行面前的一道难题。网点负责人动用了一切资源了解到该客户将有一笔大额资金3个月内没有他用，客户正在选择投资高收益的理财产品，而其他银行也加大了营销力度。网点负责人和理财经理及时将客户的需求变化向支行领导作了汇报，分管行长立即向个金条线咨询产品信息，反映客户需求，并亲自到财富中心，与相关人员沟通协调解决的办法，上级领导、个金条线、财富中心、省行都予以了最大的帮助，通过全行上下的沟通联动，省行最终决定为该客户定制产品并于2010年3月份发售了一期短期高收益产品，该客户最终选择了在我行一次性叙作人民币5000万的理财产品，此后，又在我行叙作了人民币1000多万的理财产品。至此，该客户的资产已大部分留在我行，成为我行的尖端优质客户。
象这样为客户量身定度产品在我行已不是第一次了，2010年至少有3期，有的是为客户解决资金流动性需求，有的是为客户提高大额资金高收益需求，而我行上下配合总是想方设法地满足客户需求，客户被我行的服务精神深深折服，那些转到他行的客户又陆续将到期的资金转回我行。
四、再接再厉，力争再创新高
虽然2010年我行的理财产品销量创造了骄人的业绩，但我们牢记要充分利用理财产品这一有力抓手挖掘更多潜在客户。今年“开门红”战役一打响，总行、省行资金部门、个金条线部门频频推出理财产品，品种丰富、多样，这对支行“以理财产品为抓手来挖掘客户的发展思路”提供了有利的支撑。为了让网点人员快捷、全面、及时地掌握理财产品信息要点，理财中心指定专人负责产品分析、传导、归类，并承诺在收到上级行的产品发布信息30分钟以内下发至网点。由于信息的顺畅流转，使网点理财经理有更多时间联系拓展客户。就在北京阳光100项目预热的时间段，我行一网点的理财经理获悉，她跟踪了很久的一位客户在他行的对公账户上将有一笔资金到账，职业的敏感性让她以最快地速度联系上该客户，得知客户的资金是在省外进行实体投资所得，因实体经济的利润空间缩小想转回来做资金投资，这让理财经理兴奋不已，她按捺住激动的心情上门拜访了客户，将北京阳光100项目的产品介绍交到客户手中，详细地为客户介绍了项目的投资内容并解答了客户的疑惑和提问，客户相当认可，当场拍板预约认购2000万产品。北京阳光100项目最终在我行预约了5900万元，其中2700万元是吸收的行外资金，预约额属辖内之最。
实践证明，理财产品是稳定客户、拓展客户的有力抓手，在今年的理财业务发展中，我行将继续发挥抓手的作用，拓宽眼界，开拓市场，寻求更宽更广的发展之路。
