观 后 感
于大多数业务来说，买赠销售已经不是什么新鲜事了，但用竞品的赠品来绑赠自家的商品，我们却是不多见的。买赠销售其实是销售推广的一种方式，对于一个业务来说，最重要的事就是将自己的产品以最快的速度、最优的价格卖给消费者。而面对竞争激烈的快消品行业和捉襟见肘的促销资源我们常常感觉销售很难做，这就要求我们必须转变思路，利用一切可以利用的资源来提高自己的销售。图中该业务在我们1.5升得花生牛奶上搭赠营养快线的赠品，我的感想有以下几点：
一、抢占市场，增加销售额。搭赠后的商品价格相对比单件要便宜一些。在产品品质、功能没有多大差别的情况下，就会使原本打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，而原本打算买单件该产品的消费者增加了购买量。从而使我们达到提高市场占有率、增加销售的目的。同时，由于是大包装销售，很多消费者在本期内预支了消费，虽然可能影响我们下期的销售额，但由于消费者预支了下期的消费，实际上等于保证了下期的销售额，还达到产品及资金周转的效果。
二、打击了争对手。在一定时期内，市场是有限的，搭赠销售的产品市场占有率提高势必造成相似产品的市场占有率降低，销售额下降，由于消费者预支消费，在以后的一段时间内对相似产品的购买力下降，同时用别家的赠品搭售自己的产品，不仅减轻赠品成本压力，也减小了竞品促销力度，从而导致竞品库存积压。
三、提高了品牌声誉。对于消费者来说看见竞品作为赠品绑在我们的产品中，消费者在潜意识中会对竞品的品牌产生怀疑，同时增强对银鹭品牌的认同感。
四、业务员优秀的客情。业务员与其说是销售产品，不如说是在销售自己。在卖场优秀的客情可以成为一切，这就要求我们业务员与卖场多沟通，多交流。做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强产品的竞争力；另一方面也要了解商超主管的心态，有的放矢。
这张图片更让我看清了我同一个优秀业务员之间的差距，不能及时抓住更没去创造促销机会，总是机械的等待公司的资源，同门店的客情也不能稳定下来。在接下来的时间里，必须转变自己，突破思维局限，创造及抓住销售机遇。
KA1秦松
2012-7-29
