销售人员“暗箱操作” 完成销量的绝招！
1．赊销移库
产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售过程中非常常见。销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出，再采取促销措施。
2．吃仓
以前，销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就拼命从公司调货，造成销礀敬瀭牡湥售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区，它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。
3．假客户套货款
销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。销售人员采取上述方式虚构销售时，如果在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是如果在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任，同时卷走货款。
4．假客户套返利
此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款，而且还会虚构交易量来取得交易提成。
【举例】
某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司，并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户，并申请50万元的赊销，于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货，这位业务员拿到货之后，以低于50万元的价格迅速套现。而且还获得了50万元销售量的提成！
5．客情压货
客情压货是指销售人员通过私人关系，与熟悉的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增。实际工作中，许多销售人员都靠这一招混一辈子。
6．骗销
骗销是指为了尽早并尽可能多地实现销售量，销售人员常常采取隐瞒、欺骗、做出不切实际的承诺等手段来骗取经销商的信任。而一旦经销商订货后，销售人员即可获得业绩提成，而不管经销商是否会出现压货风险。
7．畅销品降价
销售人员为实现销量的增长，常常会选择企业产品系列中最为畅销的产品，进行降价或采取促销策略。这样虽然提高了产品的销售量，但是却由于付出了较高的
促销成本，而摊薄了单位产品的利润。畅销产品一般是企业的核心产品和主要利
润来源，所以对畅销品降价只增加了销售人员的提成，而削弱了企业的获利能力。
8．冲货
冲货是指经销商或其他中间商将某企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售。冲货的原本意图是获取同一产品在不同地区的差价利
益。但是在投机倒把的销售人员手中，冲货成为虚构销售量的一种不正当手段。
9．货换货
货换货实际上是不同类别产品之间的一种特殊冲货行为。比如甲是洗衣机厂的销售，乙是微波炉厂的销售，甲和乙用微波炉换洗衣机，用洗衣机换微波炉，从而可以轻松完成销量。
10．折价甩货
折价销售是指以低于公司统一制定的产品销售价格来出售产品，从而实现销量增加的一种销售方式。比如给业务员12个百分点的市场销售费用，而该业务员把这个12个百分点中的2个点占为己有，将剩下10个百分点补贴到商品上，使得商品可以降价销售。从而公司的销售量提高了，但销售收入下降了，业务员却中饱私囊，还可以获得销售业绩提成。111．开新户
开新户是指通过增加在某一地区经销商的数量，在礀敬瀭牡湥短时间内向每个经销商大量派货，实现短期内销售量的剧增，而该地区的市场也必然会由于恶性竞争、市场饱和、大量压货而遭受致命打击。这也是一种只利己不利人的销售欺骗方式。
12．假特价
假特价是指业务员通过某一客户虚构一笔大的订单，来赢取公司特价支持。然后业务员利用这一特价支持大量抛售产品，增加销售量。采取假特价方式，最终大量的产品不是通过正当的销售渠道进入终端市场，而是流入批发市场。业务员还可以从批发商那里拿到回扣。
13．虚开发票
虚开发票是指销售人员为了完成当期业务量，以允诺下期退货的方式，让经销商给其增开销售发票，从而虚增销售量。采取虚开发票方式时，销售人员骗取了当期的销后业绩提成，而公司的产品销售却根本没有实质性的增加。
14．高频率开订货会
高频率开订货会是指企业销售人员在经销商所在地召开多次订货洽谈会，并事先约定好由其手下的二级批发商在经销商的展台上现场订货，进行造势，常常在订货会上产品的销量很大，但高频率订货会会有后遗症，那就是二级批发商拿到货后，如果卖不动，就只能过期处理掉。所以订货会一般在一个地级市最多开一场。如果你采取定销售量的方法，业务员就可能会采取在一个地级市开若干场订货会，把他的销量迅速完成，使得自己的奖金迅速升高，而企业市场份额则迅速崩
溃。
15．高价走形象 低价走销量
高价走形象、低价走销量是指借助厂家出钱在当地开专卖店，进行广告和形象宣传，抬高产品价格，而业务员则在当地私开专柜卖假货，从而达到提高销量的目的。这样的骗销伎俩常常使用在一些单品价值较高的产品，如奢侈品或品牌产品上，像名牌服装、表、皮带等。
销售人员有上面如此多的手段和伎俩来虚构销售量，骗得销售提成。而这种销售量的增长，不仅不能够给企业带来真正的营销拓展，实现销售收入和利润的增长，反而有损企业产品的市场形象。以销售量为导向的销售管理和业绩评估方法，以及采取层层压销售量指标的营销驱动方式，常常会导致销售人员造假。
除了工资，奖金，提成，我们还有哪些收入？ 解密版！
现阶段，我国医疗体制还没有得到彻底改革，各种法律、法规建设还不完善，医药营销过程中各种暗箱操作复杂多样。笔者将自己长期营销管理实践中接触到的医药营销人员种种不规范行为总结如下：以期对业界同仁有所借鉴。
一、吃开发费
1、实际使用的开发费远低于所申请到的开发费。
2、申请到开发费后根本不动去开发医院，而是揣到自己兜里。为了证明医院已开发成功，往往一开始实行假发货，过一段时间后再退货或者把货调走，或者放到某个地方暂不处理。
二、吃差旅费
1、多报、虚报单据
2、根本不出差、找一些票据冲项，做业务只靠电话联系；或者出差两三天，却按一个月报差旅费。
三、吃临床费
1、一些小医院少要或不要临床费，公司按规定支付的临床费归了业务员自己。
2、业务员不按公司规定的数量而少支付临床费，或者等销量上来后，根本不再支付，利用惯性销售一段时间，等这个医院“死了”以后，再申请开发费开发新的医院。
3、非带金销售，支付的费用远低于向公司申请或报销的费用。
四、窜货（冲货）
1、利用不同地区价格差异销售。
2、利用公司的提成额度降低销货价格，差价从提成里补。
3、利用公司完成任务指标后兑现工资与差旅费的规定，用自己兑现的工资与差旅费补充低价冲货的差额。
五、假托总代理、大客户
假托总代理、大客户，以现款方式大批低价从公司拿货后冲击市场，或者一次挣足后，随便找个理由抓公司一个把柄推翻原来的承诺，给公司一个虚假的市场信息。
六、打政策变化的时空差
公司的政策一有风吹草动，就压着货款不回，等政策调整有利时，迅速大量回款，然后，根据公司政策的执行情况再进行观望。
七、短期形成回款高潮、赚取额外奖励
此法与
（六）有异曲同工之妙，不同点在于，
（六）是在前后两个政策变化的空隙进行，此法是在政策正常执行过程中，或个人前压后提、或几个人拿出部分回款给一个人，挤在一段时间内形成一个回款高峰，做个“状元”或“标兵”，获取公司高额奖励，其实业务还是原来的样子，并非发生了质的变化。
八、发货审批人与业务员联手
某一个品种在一段时间内货源紧张时，与发货审批人关系密切的业务员可以优先拿到货，当然，业务员得到提成和奖励后，必然会有审批人的一份。
九、业务员主管与业务员联手
一个区域业务主管的主要职责应该是所辖区域的的运作与管理，然而，许多业务主管拿着主管的费用做着自己的业务，将自己的回款放在业务人员身上进行提成，从业务员升为主管的人员问题尤为严重。这种现象造成区域回款不高，主管收入不低。
十、业务人员与清欠人员联手
1、清欠人员提成比例比业务人员的高，与清欠人员关系比较密切的业务员便将正常的回款转到清欠人员手中，特别是业务人员提成比例较低的普药回款，两者相得益彰。
2、利用清欠人员清回货来一样可以提成的政策，两方联手，业务员前面发货，随后通知清欠人员去退货，一发一退，就可以赚取提成与工资奖金。
十一、货扣压着不交，套现公司现金
1、对于高开票的区域，压着货扣不交，提取高价提成，等到年终实行新政策前或管理从员变动时交上冲账
2、对于低开票的区域，压着一部分虚账不处理，进行正常的提成，造成大量的应收是虚的，或者将一部分虚账转成吊账或死账。
十二、占用或挪用公司货款
现金回款在业务人员手中鸡生蛋、蛋生鸡，转了一圈后再回到公司。特别是一些老业务员利用现金回款调货或做其他品种。
十三、从经销商处吃提成
此法与
（十一）有相近之处，不同点在于，业务人员与经销商做的业务成交价格高，但由于在公司拿不到高价提成，或提成不及时，或有其他费用冲减，就从经
销商处将费用提出来，然后从公司开具货扣单冲减回款数。
十四、兼职做其他品种
业务人员长期孤军作战，疏于管理，如果本公司的业务很好，还不至于兼职，但如果本公司的业务不正常，利用公司创造的网络资源和客户资源兼职就成为很正常的事了。有时，兼职业务甚至比正常业务做的还要大。
十五、到处遗留零星货款
在公司的账上常有户头剩一些零星的应收款，特别是距离较远的客户，而实际上这些货款已被业务人员以现金的方式从对方支走，由于数额少，清收或起诉对企业来说均得不偿失，只能作为死账处理。
十六、携款潜逃此种方式不仅仅是不规范的问题，而是直接的违法犯罪行为。造成以上种种不规范甚至违法的操作行为，既有业务人员的职业素质和道德自律的原因，公司管理方面的原因，同时也有经销商本身运营不规范的原因。市场营销是一个系统工程，企业在建立市场营运体系时，应当将更多的触角深入到营销活动中，保证各种信息流动的畅通，使企业的营销活动既充满活力，又能够得到有效的监督管理。
