商学院毕业生社会实践报告
浅析铝型材的发展状况
中国铝型材产业始于1980年3月，广州市第二轻工业局铝制品工业公司和香港中国铝业公司合资兴建的铝型材企业在广州东郊圆村铝制品六厂建成投产。经过近30多年的发展，中国铝型材工业从无到有进而居世界第一，从净进口国到净出口国，并已进入全球强国行列。尤其是近年来，随着我国大规模的基建投资和工业化进程的快速推进，铝型材全行业的产量和消费量迅猛增长，而我国也一跃成为世界上最大的铝型材生产基地和消费市场，到2008年底，全国领到生产许可证的有545家建筑铝型材挤压企业，拥有2120台挤压机，铝加工材产量达到1400多万吨。经过长达近10年的高速增长，我国铝型材行业步入了新的发展阶段，并展现出了诸多新的发展趋势。
我在实习期间在一家型材经销处工作，该经销处是我所在城市里较大的几家型材经销商之一，而此经销处的型材种类众多，其中铝型材的数量较多，它是我所在城市中蒙山铝材以及南山铝材唯一指定经销商。经销商处于整个生产过程中的中间位置，联系着用户以及厂商，因而对于整个铝型材的发展情况最为了解，因此在实习期间我通过在企业中的知识学习，并跟随企业领导到厂家以及用户中进行生活体验，并结合自己在互联网进行的知识查询对于铝型材的发展以及销售情况等项目进行了一定的调查研究，并结合实际情况给出自己对于铝型材行业的一些看法和见解。
我在实习期间，对于铝型材的调查在实际中主要集中在山东地区的铝型材的市场进行了实际调查，而其他的大多是通过网络查询以及行业领导的指导所了解的，就山东的发展状况而言，目前有数据显示，山东省氧化铝、电解铝产能分别达到1300万吨和400万吨，山东氧化铝产能居全国第
一、电解铝产能居第二。氧化铝产量656万吨，居全国第二位；对于山东来说，铝产业可称有色金属行业的半壁江山。 从产业结构来看，目前山东省铝产业结构“头重脚轻，粗老笨重”。上游铝产品主要分布在魏桥、山铝、南山、信发等企业。铝行业存在的产业链不完善、深加工项目少、附加值低、生产成本高等问题，使铝产业处于投入大、效益低的尴尬境地。氧化铝、电解铝产量分别为656万吨、148万吨，但铝材产量只有186万吨，铝板带以下的铝产品在全国基本排不上名次。相比广东、江苏、浙江的铝产业资产和规模都比较小，但因其大多是下游产品，每年获得的利税并不低于山东这个铝产业大省。 当前，许多企业已经看到了山东省铝产业产业链空缺的商机，资金正在向这个洼地流动。
铝型材在山东的发展具有非常大的优势，首先，政策性市场机会，国务院为进一步扩
大内需，制定了促进经济平稳较快增长的十项措施。有关措施的出台为2009年以后至今后铝加工业的发展创造了一定的政策性市场机会，对铝型材加工业的效果将会逐步显现，例如在铁路建设方面，由于在以后的时间里加多了铁路的建设，就造成了铝挤压型材和铝板材的产销的利好局面。其他如农村及城市电网改造、通信设备尤其在基站设备制造、医疗器械用铝型材和药用铝箔、家用电器下乡及保障性安居工程都为工业铝型材生产企业提供了难得的市场机会。
第二，区位市场优势方面，山东位于中国东部沿海，陆地总面积15.71万平方公里，近海域面积17万平方公里，总人口9417.23万，人口密度相对较大。目前，从全省情况来看，大部分区域正处于发展阶段，而且随着2011年蓝色经济区以及黄河三角洲高效生态经济区建设的继续增加，投资增长的潜力巨大，对于铝型材的需求量也会越来越大，山东的政策方面，山东省《17个地市住房建设发展规划》来看，全省计划到2011年，各主要城市中心区新建各类保障性住房大约是3.5亿多平方米，
第三，山东的房屋建设方面，山东省共有140个县级市、县、区，农村人口5000多万人，农村适龄青年结婚自建房根据统计部门人口年龄及农村人口比例推算，每年要建设4000多万平方米的自建房；即将实施的农村危旧房改造工程，每年也大约在2000万平方米左右，小城镇建设、县级保障性住房及企业用房每年在1.2平方米左右。《山东省国民经济和社会发展统计公报》显示，商品房施工面积达1.8亿平方米。
第四，山东在全国铝型材的市场方面，其周边江苏、安徽、河南、山西、河北、天津、北京及东北三省，基本是都是人口稠密地区，每年将会有大约600万吨以上的铝型材的需求量，市场潜力巨大。从目前全国主要铝型材企业分布来看，主要集中在广东等南方地区，山东、河北及辽宁等地也有部分铝型材加工企业，目前，北方地区的铝型材市场上广东等南方企业的产品也占据一定的份额，而运输距离过长在市场上不具备价格竞争优势。
第五，从产业布局来看，山东省是原料铝生产大省，下游铝材深加工企业相对较少，铝型材深加工业在山东省还属于发展阶段，以山东作为生产基地，辐射江北、中西部及北方地区，市场范围广阔。新建铝型材产业群，既符合《山东省有色金属工业调整振兴规划》，又能抓住有利时机，填补市场空缺，正是发展铝型材产业群的最佳时机。
从上面可以看出，铝型材有非常大区位优势，而且虽然国家的政策并没有在明确的鼓励铝型材的发展，但是由于铝型材是建筑的基本材料，因此当国家在出台有关于发展的政策时，必定会对铝型材的发展产生利好营销，而在山东，蓝色硅谷经济开发区以及黄河三角洲经济区都在持续进行中，所以说铝型材还是有很大的发展潜力的。
而在铝型材的销售方面销售渠道的布局方式主要有以下几种：一是企业外设办事机构或办事处直销，多数铝材企业在工程渠道市场拓展方面主要还是以设办事处为主，也就是通常业内人士所说的直销模式。在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企业的销售代表具有吃苦耐劳的精神，对于众多铝材企业而言，企业要想打开市场，必须有这样的员工做后盾，才能将型材市场做好。二是依托代理商批发或零售模式，据了解到，在铝材行业中，铝材企业有50%以上的产品是通过各地代理商销售出去的，在这一模式下需要双方信任和合作，从某一角度说是一场博弈。三是型材企业涉足系统门窗，仍需加盟，型材企业在资本、渠道布局到一定规模的同时，势必会开发出新的产品出来，目前对于型材厂商而言，这是最好的一种模式，这种模式的最大的优势是有助于企业获取最有效的市场信息，扩大企业品牌产品的影响力并快速打开销路。所以，企业在市场销售渠道方面，不仅要打造出一流的直销队伍，还要重视代理商或经销商在企业开拓市场方面所起的作用。
总结：首先就铝材企业的发展趋势而言，近年来，随着我国整顿和规范市场秩序的力度的加强和市场竞争优胜劣汰机制作用的进一步发展，铝型材工业在总量快速增长的同时，内部结构也发生了明显的变化，产业开始逐步走向成熟，国内一大批小型铝型材加工厂因其型材产品的技术水平低，质量差而逐步被淘汰。目前，我国铝型材工业已经跨越了以数量增长为特征的初级发展阶段，正处在工业化的中期阶段，在建筑行业、工业型材的铝型材消费占全部铝型材消费的比例远远低于发达国家。随着中国工业化进程的推进，铝型材工业开始步入了以提高产品内在质量，丰富产品种类，依靠综合实力参与市场竞争的新时代，工业型材消费的比例已经呈现着不断上升的趋势。另外，中国是铝产业大国，铝型材出口仍然会是中国企业发展的必然方向。
其次就铝型材的销售方面，铝型材产品多以工程市场为主。型材企业50%以上的市场份额是通过各地的经销商这个中间环节达到终端工程用户的。随着行业市场的日渐扩大，渠道的不断下沉，分布在全国各地的经销商在型材企业的市场销售中便发挥着越来越重要的作用。对于型材企业来说，在渠道建设方面不能说采用哪种营销模式最好，只能说哪种模式更适合企业市场的开拓与自身稳步的发展。
2012年
