三、货款管理
1.目的：
为规范公司销售业务，规避财务风险，加速资金周转，确保公司运营安全，特制订本制度。 2.适用范围：
适用于公司销售货款的回收管理。 3.条职责：
3.1.销售部业务员负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作； 3.2.销售部统计员负责应收账款的统计及相关账务处理工作； 3.3.销售部经理督促并协助业务员及时、有效的催收应收账款。 4.货款的分类：
货款管理分为应收账款管理、未收账款管理、催收账款管理。 4.1.应收账款管理：
当月销售的产品累计金额后即为当月应收账款
三、责任部门：
1、主要责任部门：销售部门。
2、次要责任部门：商务、财务部。
四、销售政策：
为建立统
一、高效、规范的市场销售体系，决定今后的市场销售政策采取现款销售政策与信用赊销政策相结合，并在较短的时间内逐步过渡到全部实行现款销售政策。
（一）现款销售政策：
现款销售政策主要包括两方面的内容：第一方面今后的销售方式一律采用现款销售方式；第二方面除部分地区现阶段保持赊销方式销售货物以外，其它地区以前采用赊销方式形成的应收帐款，在未来的9个月内全数收回。
1、现款销售方式：将产品交付客户（包括：全国各地代理商、OEM客户、各直接客户）时，立即收回货款。
2、现款销售范围：适用于现有的一切销售行为，其中： （1）所有新开发客户均采取现款销售政策，不得形成新的应收帐款。 （2）对于以前享受信用赊销方式的客户，其信用额度及赊销帐期不得增加，并在尽量短的时间内收回赊销款。
（3）对于长期无任何动态变化的欠款客户，应采取发“律师函”或“支付令”的形式督促其制订行之有效的还款计划。
（二）、信用赊销政策：
信用赊销政策是在进行严格的资信调查后，为扩大产品销售、占领市场、增加利润而向客户提供的一种销售政策，其作为现款销售政策的辅助手段，与现款销售政策一起共同构成销售政策体系；同时也是财务管理的重要组成部分，主要包括信用赊销概念的理解，享受信用赊销的条件，信用赊销等级的确立，信用赊销执行办法和收帐政策五部分。
1、信用赊销概念的理解：
信用赊销包括赊销额度和放货周期两个方面，含以下三原则： （1） 信用额度与放货周期共享原则，即享受赊销额度的客户必须同
时遵守放货周期。
（2） 信用额度与放货周期均不得超越的原则，即两项指标是分别考
核的独立指标，任何一项指标超出均视为代理或OEM客户违规。
（3） 信用额度与放货周期季度内上下浮动原则，每季度将对信用额
度及放货周期进行复审，对于未按时完成计划的代理或OEM客户将 减少信用额度和缩短放货周期 ；对于销售量增长的代理或OEM客户，将根据代理或OEM 客户的申请适当增加信用额度或放宽放货周期。
2、信用赊销必须具备的条件：
（1） 总代理赊销必须具备的条件：
A、具备完整的企业基本情况资料，包括：税务登记证正副本、营
业执照正副本、法人代码证书。
B、能向事业部提供近两年的财务报表（经审计后的），公司财务
状况良好，资产负债率不超过60%。 C、每月销售产品总量不低于300片或已销售产品达到10万元以上，
并且无拖欠货款现象出现。
D、每月能够定期向销售部提供产品库存量。 （2） OEM客户赊销必须具备的条件：
A、具备完整的企业基本情况资料，包括：税务登记证正副本、营
业执照正副本、法人代码证书。
B、能向事业部提供近两年的财务报表（经审计后的），公司财务
状况良好，资产负债率不超过60%。
C、签订的委托加工合同金额在20万元以上，合同条款严谨、完备。 D、由销售部做直销。
3、信用赊销标准的确立：
按公司财务部规定将信用赊销标准分为一级、二级。 一级：符合下列条件的评定为一级：
（1） 月末产品库存量不超过当月的产品销售量。 （2） 连续6个月未出现超信用赊销额度欠款现象。 （3） 连续12个月未出现其他违反销售政策现象。
二级：符合下列条件的评定为二级：
（1） 月末产品库存量不超过当月的产品销售量。
（2） 连续6个月仅出现一次超信用赊销额度欠款现象。 （3） 连续12个月未出现其他违反销售政策现象。
4、信用赊销的执行办法：
（1）实行总额控制，根据总代理或OEM 客户订单执行情况按季核定信用赊销额度，年底按总代理或OEM 客户年订单总额的10%作为赊销总额度。 （2）按信用等级的不同享受不同的信用赊销待遇。
一级：
A、按年订单总量的10%作为信用赊销总额 。 B、 放货周期为7天，最长不超过10天。 二级： A、按年订单总量的5%作为信用赊销总额。 B、放货周期为7天，最长不超过10天。
C、对于特殊地区的客户，起初交易时一律采用现款现货方式，不得享受任何形式的信用赊销额度、放货周期待遇；待发展一段时间后，视具体情况另行讨论。
（3） 按公司有关文件规定，总代理或OEM客户出现超信用赊销额度或放货周期的现象，每超过一天按信用赊销额度的千分之一计算罚金，从销售折扣、奖励、特价价差中扣除；若连续6个月出现两次超额或超期现象，则取消其享受信用额度和放货周期的权利。
5、收帐政策：
收帐政策是企业应收帐款的日常管理工作，是营销部的销售组下所有业务人员的基本工作任务之一。各项应收帐款催收工作的直接负责人为各地的销售代表，根据责、权、利相结合的原则，将实行应收帐款余额与年终奖挂钩的政策。
具体办法如下：
（1） 事业部营销部商务组、财务部建立完整的“应收帐款”帐簿，各
地销售代表针对所辖客户分别建立“流水帐”。
（2） 商务部每月30日将各总代理、OEM客户的“应收帐款” 情况通
过传真、电话、电子邮件等形式知会各销售代表。
（3） 销售代表根据总代理、OEM客户的欠款情况结合信用赊销额度、
放货周期与其办理收款事宜。
（4） 总代理或OEM客户出现超信用赊销额度、放货周期现象，销售代
表应立即与其取得联系。总代理或OEM客户拖欠货款的原因可能比较多，故意拖欠或无力偿还两种。
对于故意拖欠，销售代表应明确告知对方事业部的销售政策及处罚办法，通过电话催收、信件通知、当面交涉等方式要求其尽快支付超额或超期货款，并要求其制订近期的还款计划；若上述办法未见成效，销售代表应通知事业部有关部门停止供货，并采取相应法律手段。
对于无力偿还，销售代表应区分两种情况：
A、客户的困难是暂时的，经过一定的调整时期可以恢复。针对这
种情况，销售代表应与其多方联系，并以正式报告的形式通知事业部有关领导，事业部将视其具体情况予以适当支持，以便收回较多欠款。
B、客户困难十分严重，已达破产界限，销售代表应及时通知事业
部，事业部将及时向法院起诉，以便在破产清算中得到补偿。
（5） 年底将依据各总代理及OEM客户的回款情况计算销售代表的业绩，
对于业绩好的将依据有关文件进行奖励；业绩差的将给予适当的处罚。
