销售管理制度
一、销售部门机构设置与职责说明
营销总监一名，职责说明：
1、听从总经理工作安排，参与制订公司营销
战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。2.负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。3.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。4.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。5.主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。6.制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。7.协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。8.定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。
销售部门经理2名
工程部经理一名.职责说明：
1、负责本区域工程项目的销售管理。
2、制定本部门的销售计划，方案制定和实施。
3、负责安排、督促、指导本部门销售人员的工作。
4、完成上级部门指派的工作任务。5负责本部门人员的考核。
市场销售部经理一名.职责说明:
1、负责具体执行本公司的销售计划。
2、负责本公司的销售渠道的拓展，建立和维护所属区域内的销售渠道。
2、负责本部门销售人员的日常管理，安排、督促、指导本部门销售人员的工作。
4、负责本部门人员的考核。5完成上级领导指派的其他工作任务。
业务代表若干。职责说明：
1、接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
2、负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思和协调安排。
3、接受上级主管的安排，拜访客户，贯彻工作任务，积极开拓市场，将本公司的销售政策宣 1
传到位。
4、收集客户信息、市场信息和其他厂商的动态，并参与应对策略的拟定。
二、销售人员管理
销售人员工作规范
1、销售人员着装、举止大方得体，使用礼貌用语，不与客户发生争吵，维护
本公司的良好形象。
2、要有锲而不舍的精神和正确的心态，对挫折和失败要做充分的心理准备。
3、维护本公司的利益与商业机密。不得随意透漏本公司的内部情况与优惠政
策。
4、销售人员要熟悉本公司产品知识，包括产品种类、规格、适用范围等，向
客户介绍本公司产品是要实事求是，不要过分夸大本产品的功能。
5、销售人员要熟悉本公司产品的市场操作方式。充分了解本公司产品的优势
所在。熟悉本公司的销售政策，如遇见特殊情况，不得随意承诺，需汇报至
公司在供需许可的范围内予以解决。
6、在面对客户时，不要诋毁、贬低竞争对手及其产品。
7、严格按照公司制定的价格标准销售，不得随意变更售价。
8、积极认真地参加公司组织的各项培训，努力提高个人素质和业务能力。
9、服从管理并遵守公司的各项规章制度。
三、工作计划与实施
1、销售人员应依据本公司《年度销售计划表》制定个人的《年度销售计划表》呈部门经理审核后，按计划执行。
2、业务员要在月初制定工作计划，包括工作日程安排、工作目标及
回款计划交部门经理审核，批准后执行，并作为月终工作完成情况评定依据。
3、销售人员须写每日的工作日记，记录拜访客户的资料，联系电话，
工作进展和客户反馈意见，以及市场信息的收集，并且提出自己的意见。
4、分析客户情况，分类对待，根据客户对本公司产品的不同态度，制定不同的销售策略。
四、客户管理
客户分类。
1、将客户分为A类—D类客户，A类为重要客户，为规模大，信誉
良好的客户；B类客户为次重要客户，为规模大，信誉有问题的客户。C类客户为一般客户，主要是新增加的客户，D类客户为不良客户，信誉低的客户。根据分类，将最好的服务给予最好的客户。
2、各部门要建立自己的客户分类统计表，年终提交给公司，作为公司
销售工作和评定客户等级的依据。
客户维护
1、维护的目的是为了充分了解客户的需要，包括是否有新的采购计
划，对本产品有什么样的要求。
2、制定客户维护方案，对客户做好售前、售中、售后的服务，与客户
成为朋友，形成良好的合作关系。
3、部门对客户维护做专门的人员安排，定期的回访客户，及时解决其
面临的问题和了解他们的意见。通过电话、邮件、传真等方式维护。
4、对已成功开发的客户由公司统一管理，具体维护仍由业务员负责。
五、薪酬管理
销售人员薪酬由基本公司、补贴、业绩提成和奖金组成。具体规定如下
1、工资、补贴及福利待遇
试用期普通销售人员基本工资标准为1500元，+电话费补贴100 +公交车费用补贴200元+业绩提成。转正后的销售人员工资标准为：1800元+电话补助100+公交车费用补贴200元+业绩提成。公司为转正后的员工缴纳社保。详细情况以工作合同为准。
2、业绩提成办法。按照公司规定的销售价格销出的业绩，按照货款金额的2%
提成;高出公司规定的销售价格销售的业绩，按照超出部分的50%提成。部门经理提成按照其部门的总体业绩的1%提成。
3、业绩提成按照回款进度和比例提成。业绩考核以销售回款为标准核定，签
约金额和未收回货款不计入当月业绩核定范围。
4、奖励机制。每月按照销售回款业绩排名前三的销售人员 按照三个奖金等级奖励。年终评选年销售业绩前三名，按照三个奖金等级奖励。另开发标准经销商和总经销商的奖励按照公司规定标准奖励。
六、差旅报销标准及业务支出管理。
本细则适用于公司国内出差费用报销及必要地业务费用报销。
1、出差审批程序.销售人员因工作原因需要出差，无论是否借款，都应填写出差
申请单，明确出差任务、路线安排、日程安排及随行人员、设备等事宜。经部门负责人及主管领导签字后施行。
2、差旅报销标准。部门经理出差a、疆内出差按照除交通费用之外每天食宿补助
200元，b、疆外出差除必要的交通费之外每天食宿补助250元。普通销售人员出差 a.疆内出差除车费外，在途日每日40元补助。外地驻留每天按照150元报销食宿费用，超出部分不予报销。b、疆外出差除必要的车费外，在途每日报销40元，驻留每日报销180元。所要求报销的各项费用要求票据齐全，于出差结束后一周内报销。报销时填写报销单，注明费用分类等。以上报销标准为暂行标准，
根据实际情况可再做调整。
3、销售人员需要接待客户、需要向部门负责人，主管领导汇报并得到批准后予以报销。
4、销售人员需要将客户赠送礼品，回扣等须事先向主管领导申请并批准后实施。
5、销售人员出差后到达目的地之后应使用当地固定电话向部门经理汇报。
七、发货及货款管理
1、乌鲁木齐范围内属于免费送货区域，业务员成功销售后，将销售产品清单
交公司，由公司组织送货，由送货人员收款并上交公司财务部门。
2、各地州少量货物由物流公司送达，尽量采取款到发货的方式，由负责此事
的销售人员将收货人信息传至公司。如客户要求货到付款，由当地业务员负责收货后移交收货人，将货款收回并与当日缴回公司财务部。
3、对于赊销和延迟付款的货物，需事先以文本形式约定付款期限，由负责此
事的销售人员于约定时间内收回。
4、所售货款如为支票，应及时交财务部处理办理银行托收。不得以其他支票
抵缴应收回的现金。不得以不同客户的支票抵缴货款。
5、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若
产生坏账损失，销售人员须负责赔偿。
6、
7、销售人员不得挪用、非法占有货款，否则公司将依法追究其各项责任。 销售经理需按照销售人员提交的销售回款进度表，严格督促货款回收。
八、销售人员入职、离职规定。
1、销售人员经培训考核合格后，经销售经理及公司人事部门核准入职，入职前需要将个人身份证复印件，户籍资料、个人简介、学历证明等交公司存档。试用期满后公司决定予以转正后与之签订工作合同，试用期计入工作合同中所规定
的工作期限之中。
2、试用期销售人员离职需提前三天一个月向公司提交书面的辞职报告；转正后销售人员离职需提前一个月向公司提交书面辞职报告，经公司主管部门批准后离职。离职前需退换在职期间领用的各项物品（详见个人领用清单）。离职前将其所负责的工作向部门经理移交清楚，包括客户资料信息，工作资料、未完成工作等。试用期销售人员于三天内办完离职手续，转正后的销售人员在三十天内办完离职手续，在办理离职手续期间，仍应服从公司的各项规定和安排，办理完离职手续后方可进行离职结算。离职时有未收回的货款按其辞职报告被批准之日起停止计算工资，并责令其限期收回货款，待货款收回后办理离职手续。
3、凡属于自动离职，开除等情况的不予办理离职结算。
以上销售管理制度作为目前管理之暂行办法，在之后的工作中逐步完善。
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