2005年销售部管理制度
西安华海医疗信息技术股份有限公司
二OO五年二月二十二日
第一章 总则 第二章 市场策略 第三章 岗位职责 第四章 工作制度 第五章 薪资考核制度 第六章 客户考察制度 第七章 咨询管理制度 第八章 合同评审制度 第九章 价格管理制度 第十章 市场/客户管理制度 第十一章 分销管理制度 第十二章 销售行为规范 第十三章 销售业务流程 第十四章 附则
第一章 总则
一、目的
销售工作是华海公司生存之根本，为完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以规范化、制度化，特制定本制度。
二、适用范围
本制度适用于在华海公司内部所有从事产品销售的人员（或部门），包含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理。 如涉及其它相关部门规定，以归口部门管理制度为准。 本制度未涉及内容，以华海公司相关制度执行。
第二章 市场策略
一、产品规划（详见华海公司05年报价体系）
——医信产品：华海PACS系列产品 ——医电产品：代理东芝影像产品
——贸易产品：除上述之外的其他医疗设备产品 ——制订新的产品目录（全新序列分类） ——满足不同客户需求
——进行差异性竞争，避免价格战
二、目标客户
——中心大城市：建立样板医院，扩大品牌知名度和行业影响力； ——地市级医院：为市场销售的重点，公司盈利的来源和支柱； ——部队医院：不做重点工作对象，可以抢单或给对手制造困难。
三、重点市场覆盖
——北京办事处：河北、内蒙、山西 ——广州办事处：守住广西，争取广东 ——成都办事处：守住四川，争取重庆 ——西安销售部：守住陕西，争取甘肃 ——新疆办事处：新疆全疆 ——上海办事处：守住江苏
——湖南、湖北市场交回总部，由代理商覆盖 ——山东以代理商为主
重点市场，必须完全覆盖，保证华海的市场占有率第一位，坚决不允许 出现无理由的丢单和意向、潜在意向的漏报。
四、价格政策（详见华海公司05年报价体系及第九章）
采用公开报价加分级折扣权限控制的价格政策，严格控制产品价格，保证合同的价格质量。
五、营销活动和宣传（详见市场部计划）
明确各区域的展会宣传计划，严格按照预算进行市场宣传推广活动。
六、分销合作
——严格对内部代理商和分销代理商（正式签约）进行管理和业绩考核，按照华海的统一要求，规范开展市场营销活动；
——重视临时代理商和一次性代理商的合作，扩大华海影响，争取市场份额，但要注意价格策略（价格、预付、保修等）及界定清楚定制
2 开发内容。
七、样板医院（详见市场部管理制度）
——北京办事处：扩展北京同仁医院
——广州办事处：突破广州中医药大学和广西自治区医院 ——上海办事处：扩展解放军455医院
——西安销售部：突破西京医院或陕西省妇幼医院 ——成都办事处：突破重医附二院 ——新疆办事处：突破自治区中医院
——样板医院必须事先申请，经总经理批准后方可执行 明确样板医院和华海的责、权、利，达到双赢。
八、专家合作（详见市场部管理制度）
——信息科类专家 ——放射科类专家 ——医院管理类专家 ——生物工程类专家
要求专家是了解、认同华海公司，能为华海及华海产品做正面的宣传和引导，帮助华海提升市场竞争力的人员，双方荣辱与共，同时享受华海提供的各种支持和帮助，共同发展。
九、客户管理
——已有客户：日常关系维护，由市场部、技术服务部进行使用情况回
访，开展联谊会，学术合作，优先升级产品，发送华海简报等多种形式达到关系维护和强化；
——意向客户：严格按照销售管理制度的要求进行客户资料的填写和汇
报，并责成专人跟踪。
十、培训
——培训对象：华海各办事处
——培训时间：每季度各办事处轮训一次，原则上在每季度最后一个星
期进行
——培训内容：产品培训、流程培训、制度培训、销售技能培训
——培训老师：销售总监、技术总监、PACS/医电销售总监、其他外聘
专家
十一、销售过程管理
——周报制度（办事处主任提交） ——周工作日志（客户经理提交） ——客户意向表（MPC），每月提交两次（每月的10日和25日提交） ——月报制度（本月工作总结，下月工作计划） ——季度绩效考核 ——半年绩效考核 ——全年绩效考核
十二、考察接待（详见市场部管理制度） 十
三、方案及咨询
——方案的决策：由PACS总监决定是否进行方案制作
——方案的标准：明确需求、流程优先、结构优化、有针对性 十
四、标书制作
3 ——商务条款：各办事处负责和用户的商务谈判，但必须通过合同评审 ——技术方案：总部咨询部负责根据医院情况提交技术方案 ——资质证明：由市场部准备公司的相关资质材料
——最终审核：价格折扣在PACS/医电总监的权限之内，无特殊商务条
款的，由PACS/医电销售总监决策；价格折扣过大，含特殊商务条款的合同，销售（助理）总监有最终决策权
十五、激励制度（详见第五章） 十
六、流程管理（详见第十三章）
销售部门业务实行垂直管理，共分为四级，具体如下：
客户经理办事处主任PACS/医电销售总监销售(助理)总监
各办事处应严格按照各种流程的要求开展市场销售活动，明确责任和分工，提高工作效率。 十
七、市场竞争策略
——针对天健：避开部队医院，强调华海规范的市场竞争行为和产品的
稳定性，竞争中可以在售后服务、技术领先程度等方面制造困难
——针对岱嘉：强调华海自有知识产权、公司实力和规模及售后服务
——针对东软：强调华海公司的专业化、公司运行的高效有序和售后服
务的优良。
第三章 岗位职责
所有销售人员除应遵守公司各项规章制度外，还应完成以下工作职责：
销售（助理）总监
1、制定全年销售目标及计划；
2、制定市场、销售管理制度；
3、执行销售计划，完成销售目标；
4、督导、指挥各办事处的工作；
5、销售部门各项管理工作；
6、制定统一价格体系，并负责特殊价格的审批；
7、制定销售费用预算，并按计划控制销售费用支出；
8、制定各级销售人员考核与奖罚制度并严格执行；
9、适时（最少每周）向总经理汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；
10、协调销售部门与公司内部其它部门关系；
11、随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务；
12、负责销售部门人员的考核、奖罚建议；
13、执行公司交付的其它工作与任务；
14、参与重点客户的公关工作,维护样板医院和重要专家关系；
15、分别协调处理好代理商/分销商/厂家之间的关系；
4
16、重要市场推广宣传工作的组织、推进和参与。
PACS/医电销售总监
1、负责推进完成全年的销售目标，组织实施具体的销售计划；
2、督导、指挥各办事处销售工作的跟进；
3、适时（最少每周）向销售（助理）总监汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；
4、严格执行公司的价格管理体系，保证合同质量；
5、及时组织向各销售区域提供销售、技术等方面的指导和培训；
6、执行公司交付的其它工作与任务；
7、努力学习管理、销售、产品等各种知识，提高专业能力；
8、在销售过程中，参与重点客户的公关工作，重点专家关系的维护；
9、分别协调处理好代理商/合作厂家之间的关系；
10、市场宣传推广工作的组织、推进和参与。
办事处主任
1、完成办事处所辖区域的市场覆盖工作，确切了解目标客户意向；
2、规划所负责区域的年度销售任务目标，并分解到季度、月份、地区和客户经理；
3、规划所负责区域的年度费用计划，并分解到季度和月份；
4、领导所属客户经理并参与销售工作，全力推进销售任务的完成；
5、严格执行公司的价格管理体系，保证合同质量；
6、严格按预算计划控制各项费用，完善销售区域内各项管理工作；
7、全力与同类产品的其他厂家竞争，力争华海公司产品在所属地区市场占有率最大化；
8、积极了解竞争对手信息及市场信息，并及时反馈市场部；
9、及时与公司总部沟通，随时汇报工作进展和充分利用公司资源以获得最大支援；
10、适时（最少每周）向销售（助理）总监、PACS/医电销售总监汇报工作进展，提出存在问题和解决方案；
11、及时向下属销售人员提供销售、技术等方面的指导和培训，传播公司文化和政策制度；
12、负责所辖人员的考核、奖罚建议；
13、销售团队的建设，保持销售骨干人员的工作稳定；
14、努力学习管理、销售、产品等各种知识，提高业务能力；
15、在销售过程中，定期拜访辖区所有客户，维护专家团队关系；
16、分销渠道的建设，积极发展代理商，扩到市场份额和占有率；
17、协助并参与各种市场宣传推广活动；
18、参与客户的公关工作。
客户经理
1、完成所负责区域的市场覆盖工作，确切了解目标客户意向；
2、承担并完成所负责项目和所辖地区的销售任务；
3、积极有效拜访所辖片区客户，首先完成市场情况调研、公司和产品
5 的宣传，进而实现销售目标；
4、适时（最少每周）向办事处主任、PACS/医电销售总监汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；
5、充分利用公司各种综合资源和各级经理的支持，筛选长期、中期、短期意向客户，全力攻关并及时向上级经理汇报和请求支援；
6、节约费用，遵守全年任务与费用计划，不得超计划提前支出费用；
7、积极搜集竞争对手信息，并及时反馈给上级经理或市场部；
8、回访用户，维护客户关系；
9、努力学习销售、产品等各种知识，提高业务能力；
10、必要时协助并参与各种市场宣传推广活动。
商务助理
1、协助办事处主任、客户经理工作，主管办事处内部行政事务及一般性业务；
2、部门员工考勤管理；
3、部门所辖地区用户一般性服务；
4、宣传公司有关政策、规定，发布公司信息；
5、办事处工商、税务等政府关系建立与维护；
6、办事处日常费用报销、账务处理、合同管理；
7、办事处库房存货管理，定期向财务部提供各类报表；
8、适时（最少每周）部门主管或办事处主任汇报工作，提出存在问题和解决建议；
9、向公司总部及时反馈办事处驻地业务、用户要求；
10、完成办事处主任安排的其他工作；
11、努力学习各种专业知识，提高业务能力；
第四章 工作制度
一、考勤管理
1、遵守人力资源部下发的《考勤、请休假管理制度》及其它相关制度；
2、由办事处主任对销售人员进行考勤管理，PACS/医电销售总监对办事处主任进行考勤管理；
3、各级销售人员除拜访客户外，要求每天按时签到上班；
4、客户经理早上不到办事处而直接拜访客户（医院、代理商或合作伙伴），需提前一天通知办事处主任，并在办事处商务助理处备案；办事处主任需提前通知PACS/医电销售总监，同时也要在办事处商务助理处备案；
5、办事处主任应对客户经理的工作状态进行电话或其他形式的抽查；PACS/医电销售总监也应以电话或其他形式对办事处主任和客户经理的工作状态进行抽查和落实；
6、客户经理每周五必须向办事处主任提交详细的周工作日志（重点意向跟进情况及下周计划），同时抄送PACS/医电销售总监；
7、办事处主任每周五必须向PACS/医电销售总监提交详细的工作周报（重点意向跟进情况及下周工作安排），并抄送销售（助理）总监。
二、工作计划
1、办事处应根据市场销售部年度整体销售计划，制定本部门年度销 售计划，每月结束前制定一下月《办事处月度工作计划表》，报PACS/医电销售总监，按计划执行；
2、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）出差前，均需填写《出差审批表》，报部门主管核定批准后方可借款，按计划出差；
3、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）在招待客户前，需事先填写《招待费审批表》进行申请，报部门主管核定后方可执行，试用期员工无权独立招待客户，招待费用标准见财务部相关制度；
4、客户经理每季度制定一次详细用户回访计划，对所辖片区内华海公司的用户进行回访，了解用户需求及问题，维护客户关系。用户回访计划上报办事处核定批准后，按计划执行，所有用户回访计划同时上报PACS/医电销售总监，抄送销售（助理）总监。
三、工作总结
1、办事处在每月10号和25号上报《客户意向表(MPC)》，由办事处主任签字后上报PACS/医电销售总监；
2、严格执行周工作汇报制度，每周五填写《工作周报》，销售（助理）总监上报总经理；PACS/医电销售总监上报销售（助理）总监；办事处主任上报PACS/医电销售总监，同时抄送销售（助理）总监；
3、客户经理每周五填写《周工作日志》，上报办事处主任，同时抄送PACS/医电销售总监；
4、办事处在每月5日前填写《办事处月度工作总结表》，上报PACS/医电销售总监，抄送销售（助理）总监，结合《办事处月度工作计划表》对办事处月度工作进行考评；
5、各级销售人员出差后报销时，均需填写《出差审批表》，客户经理报办事处主任审批，办事处主任报PACS/医电销售总监审批，同时抄送销售（助理）总监；PACS/医电销售总监报销售（助理）总监审批，销售（助理）总监报总经理审批，审批后按财务规定报销；
6、各级销售人员报销招待费用时，需填写《招待费审批表》，客户经理报办事处主任审批，办事处主任报PACS/医电销售总监审批，同时抄送销售（助理）总监，PACS/医电销售总监报销售（助理）总监审批，销售（助理）总监报总经理审批，审批后按财务规定报销。
四、费用管理
1、所有费用报销须在有工作计划、工作总结的前提下，进行审批后方可交付财务部门按规定报销；
2、差旅费按财务部标准执行；
3、通讯费按财务部标准执行；
4、招待费按财务部标准执行；
5、交通费按财务部标准执行。
第五章 薪资考核制度
一、薪资体系
薪资制度详见人力资源部制度。
二、PACS软件销售提成
提成基数=合同总额－二次开发费－硬件（含第三方软件）成本－税差 费用率 = 部门实际费用与销售合同额的百分比
A：提成金额 ＝ 提成基数×提成比例 按软件提成基数划分为： ——小于20万（不含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为5%/2%；
——大于20（含）万但小于50万（不含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为7.5%/2%；
——大于50（含）万但小于80万（不含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为10%/2%； ——大于80万（含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为12.5%/2%；
销售人员合作签单的，应在合同签定后五日内，由办事处主任上报提成分配方案，经PACS销售总监批准后，交财务部备案并执行。 非直接销售人员签定合同，参照上述标准中客户经理的提成比例计算提成，回款90%，全额发放提成。
B：提成发放原则：前提是PACS合同的硬件货款全部收回 ——软件回款达到50%，发放提成的50%； ——软件回款达到90%，发放提成的70%； ——软件收到全款后，发放提成的80%；
——其余20%的提成，根据年终完成任务情况考核发放： 1）完成任务额90%以上，视全额完成任务，100%发放； 2）完成任务额70%--90%，按提成部分的80%发放； 3）完成任务额50%--70%，按提成部分的50%发放； 4）完成任务额50%以下，不予发放提成。 ——客户经理按季度结算提成，次月发放；
——办事处主任按季度结算提成，次月发放提成的50%，其余50%与年终考核挂钩，年终一次性发放；考核内容为： 费用率×30%，任务完成率×20%，市场占有率×20%，员工管理×30%； ——未及时收回应收款，每超期一个月，扣减提成总额的2%； （非销售原因造成的不能按时回款，不扣减提成）
C：奖励制度：
——超额完成任务部分：提成比例上浮5%；
——样板工程：实行个案奖励，具体金额由总经理和销售（助理）
8 总监在样板医院申请时确定；
——预付款奖励制度：合同预付款超过合同总额的50%（含），奖励金额为回款总额的0.3%；合同预付款超过合同总额的70%（含），奖励金额为回款总额的0.5%；超额累进发放，回款当月兑现。
D: HMIS软件合同的销售提成，参照上述PACS软件的提成和发放标 准执行。
三、医电销售提成
提成基数 = 合同总额－二次开发费及相关税赋
A：提成金额 ＝ 提成基数×提成比例
——高于客户经理价格（含）签单，提成比例为3%；
——低于客户经理价格高于办事处主任价格（含）签单，提成比例为2%；
——低于办事处主任价格高于医电销售总监（含）签单，提成比例为1%；
——低于医电销售总监价格，经合同评审同意执行的合同，提成比例为0.3%。
——库存商品提成 ：超过公司底价以上部分全部为个人提成（扣除税金）
提成发放对象为实际负责该项目的客户经理；如果办事处主任协助签单的，办事处主任享受提成总金额的20%。 销售人员合作签单的，应在合同签定后五日内，由办事处主任上报提成分配方案，经医电销售总监批准后，交财务部备案并执行。
非直接销售人员签定合同，参照上述标准计算提成，回款100%，全额发放提成。
B：发放原则：
——收到合同额50%的回款，发放10%的提成； ——收到合同额90%的回款，发放70%的提成； ——收到合同全款后，发放80%的提成；
——其余20%的提成，根据年终完成任务情况考核发放： 1）完成任务额90%以上，视全额完成任务，100%发放； 2）完成任务额70%--90%，按提成部分的80%发放； 3）完成任务额50%--70%，按提成部分的50%发放； 4）完成任务额50%以下，不予以发放提成。 ——客户经理按季度结算提成，次月发放；
——办事处主任按季度结算提成，次月发放提成的50%，其余50%与年终考核挂钩，年终一次性发放；考核内容为： 费用率×30%，任务完成率×20%，市场占有率×20%，员工管理×30%； ——未及时收回应收款，每超期一个月，扣减提成总额的2%；
（非销售原因造成的不能按时回款，不扣减提成）
9 C：超额完成部分的奖励制度：
——独立超额完成销售任务部分，按合同额的4%计算提成；
——与其他人员配合完成合同，3%作为合同直接签定人的提成，1%作为配合其完成合同的其他人员的提成；
——预付款奖励制度：合同预付款超过合同总额的70%（含），奖励金额为回款总额的0.3%；合同预付款超过合同总额的90%，奖励金额为回款总额的0.5%；超额累进发放，回款当月兑现。
四、贸易产品提成
A、贸易产品的销售前提：
——供应商资信良好（经总部认可）； ——进货渠道可靠；
——能够为公司创造利润； ——供应商提供售后服务；
——价格/商务条款必须经过合同评审； ——不占用销售人员主要精力； B、付款条件优良：
——原则上要求付全款，不占用公司资金；
——合同预付款应达到采购成本的90%，合同执行完毕后，一次性全额付清货款（保证金除外）；
C、提成金额：
——毛利润＝收入－成本－二次开发费－税金 ——毛利润超过30%，提成为合同总金额的3%； ——毛利润超过20%，提成为合同总金额的2%； ——毛利润超过10%，提成为合同总金额的1%；
——毛利润低于10%，不计算提成，只计算销售任务； D、收到合同全款（保证金除外）的当月计算并发放提成。
五、考核制度
销售部门及相关人员考核以销售业绩为主，结合遵守公司规章制度、工作态度、敬业精神等进行综合考评。
1、考核指标、考核内容：
详见人力资源部岗位确认书规定。
2、按季度/半年/全年进行业绩考核：
（1）完成目标的50%以上，升职或晋级
（2）完成目标的30%—50%之间，培训提高，再给机会 （3）完成目标的10—30％之间，降职或降级 （4）完成目标的10%以下，免职或辞退 （5）主观消极，推脱责任，一票否决
第六章 客户考察制度
详见市场部管理制度。
第七章 咨询管理制度
为加强公司内部沟通机制,提供更高效高质量的咨询服务，规范咨询与市场销售部门的工作对接，制定咨询服务工作流程如下：
1、各办事处向PACS销售总监提出现场咨询申请，提交《现场技术咨询申请表》，需要由办事处主任签字确认；
2、PACS销售总监与各办事处沟通评审后向咨询服务部提交《现场技术咨询申请表》，并由PACS销售总监签字确认；
3、咨询服务部收到《现场技术咨询申请表》后安排咨询人员与办事处及具体负责项目的客户经理进行咨询需求细节落实，并根据具体需要制定《现场技术咨询方案》，方案通过后，方可赴现场开展工作；
4、咨询工作完成后，咨询实施人员需提交《现场技术咨询汇报》，由技术部门统一归档；
5、咨询服务部将对现场咨询效果进行质量抽查，并做为咨询人员考核内容。
第八章 合同评审制度
为严格2005年合同评审流程，加强合同管理，确保合同质量，特制定此规定：
1、合同评审流程：办事处申报至销售部商务助理，由技术研发部门对技术条款进行评审，财务部对合同利润进行评审。PACS/医电销售总监对正常合同有最终决策权；含有特殊价格、特殊商务条款的合同，销售（助理）总监有最终决策权。
2、所有的销售合同必须在签订之前进行合同评审，严格执行公司的价格管理规定，由最终合同评审人签字认可。
3、任何没有加盖公司合同专用章的销售合同均不具备法律效力。
4、出现客户经理已给用户承诺低价格或不合理商务条款后再进行申请的情况，公司将对该办事处主任和客户经理给予相应的处分或处罚： 第一次：严格纠正，通报批评办事处主任、客户经理；
第二次：对办事处主任实行降工资一级的处罚，对客户经理处以罚款人民币500元，同时进行书面处分并通报全公司，当事人签字后在人事部备案；
第三次：对办事处主任留职查看三个月（留职查看期间按试用期薪资发放月薪），客户经理立即予以开除。
5、合同专用章由财务部专人保管，在每次加盖公司合同专用章时，由销售部商务助理填写“合同用章申请”，并需要PACS/医电销售总监或销售（助理）总监及财务部经理签字认可。
6、办事处主任权限之内的，可直接加盖合同专用章。给代理商（或项目合作伙伴）的合作返点（利润分成等）、二次开发费等必须与待签合同同步申请并进行评审，报销售（助理）总监和财务部备案；合同签定后，公司不接受任何没有经过申报和评审的返点（利润分成）和二次开发费。
7、超出办事处主任权限的合同评审，参照第九章的相关条款执行。
8、给代理商（或项目合作伙伴）的合作返点（利润分成等），必须通过银行转帐的方式进行支付（具体结算方式、条件需签署协议），对方必须开据
11 服务性收费发票（由财务部确定）给我司，且该项协议应在销售合同签署时同时签订；二次开发费的支付参照相关财务制度执行。
9、北京分公司合同评审同样按照上述要求进行，经评审通过后，加盖北京分公司合同专用章。
10、合同评审的反馈时间：正常情况下8小时内反馈办事处，特殊价格或含有特殊商务条款的合同，应在24小时内反馈办事处。
11、含特殊条款合同，应在征得公司法律顾问同意后，再加盖合同专用章。
第九章 价格管理制度
1、PACS软件报价采用公开报价加分级折扣权限控制的报价体系，PACS销售总监、办事处主任、客户经理享有不同的折扣权限，特殊价格申请，需经销售（助理）总监批准；客户经理未经办事处主任授权，不得向医院承诺自己权限之外的价格折扣；
2、医电产品采用厂家公开报价加分级折扣权限控制的报价体系，医电销售总监、办事处主任、客户经理享有不同的折扣权限，特殊价格申请，需经销售（助理）总监批准；客户经理未经办事处主任授权，不得向医院承诺自己权限之外的价格折扣；
3、PACS软件价格折扣超过办事处主任权限而在PACS销售总监权限之内的，由办事处主任向PACS销售总监提出价格折扣申请，经PACS销售总监签字确认后，加盖合同专用章；
4、PACS软件价格折扣超过PACS销售总监的权限，由PACS销售总监转发给销售（助理）总监，并注明申请特价（折扣）的理由，由销售（助理）总监签署意见；如同意则加盖合同专用章，如不同意则在说明理由后反馈给办事处主任；
5、医电设备价格折扣超过办事处主任权限而在医电销售总监权限之内的，由办事处主任向医电销售总监提出价格折扣申请，经医电销售总监签字确认后，加盖合同专用章；
6、医电设备价格折扣超过医电销售总监的权限，由医电销售总监转发给销售（助理）总监，并注明申请特价（折扣）的理由，由销售（助理）总监签署意见；如同意则加盖合同专用章，如不同意则在说明理由后反馈给办事处主任；
7、样板工程项目必须提前申报并获得总经理书面批准，公司不接受已经谈定合同条款再申请样板工程的项目；确有特殊情况，须报总经理书面批准；
8、自2005年3月1日起，正式执行华海公司05年报价体系（含PACS和医电产品）。
第十章 市场/客户管理制度
1、各办事处需编制完善的市场档案，客户经理对所辖片区内医院情况进行详细记录，填写《医院资料管理表》，同时保持不断更新；
2、各办事处需编制完善的客户档案，由客户经理对所辖片区内华海公司的客户情况进行详细记录，填写《客户资料管理表》，同时保持不断更新；
3、所有《医院资料管理表》、《客户资料管理表》，需由办事处指派专人进行管理，保证资料的安全性和机密性，办事处主任负责监督；
4、所有资料同时复制抄送总部销售部，如资料更新，需同时上报总部销售
12 部；
5、销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等都有责任和义务为公司提供详细的医院或客户信息。
第十一章 分销管理制度
1、目标任务：
全年签定代理商总数超过10家（包括内部代理商），完成任务达到销售任务总额的30％以上，全年销售任务为1500万。
2、代理产品：华海自有PACS产品。
3、重点区域：
——湖北、湖南、贵州、云南、山东（公司总部直接管理）； ——各办事处辖区至少发展一家代理商。
4、任务划分：
——各办事处在辖区内发展的代理商签定的合同，任务和利润全部记入所属办事处，提成的计算和发放参照第五章的规定；
——公司直属代理商签定的合同，不计入办事处任务和利润，不计提成。
5、管理措施：
——严格代理商资质审核，由代理商向总部（直接发展）或所属办事处提出申请，经过销售（助理）总监批准后双方签署代理协议书； ——签订代理协议书后，各代理商严格按照授权的范围开展业务活动； ——各办事处应按照华海统一标准，对代理商进行价格策略、销售区域、周报、MPC表格、考勤等管理；
——每半年由办事处对所负责区域内的代理商工作情况进行严格考核，并提交意见，对不能完成任务、没有明确意向、违反华海公司的各项管理制度等，公司有权进行相应的调整，直至取消代理资格；
——代理商所在区域的办事处负责代理商日常的沟通销售支持，总部负责全局的策划和公司内部部门之间的协调；
——每年向每个代理商提供至少一次的产品和销售知识培训；
——每年在每个代理商的区域内召开至少一次的产品推广或学术会议，由代理商承担费用，华海公司协助提供参展所需物品和资料；
——结算价格：实行全国统一报价＋折扣控制的价格策略；
——在正常进行意向申报汇总的情况下，保证代理商项目的优先级；
——其他具体措施参照双方在代理协议书和内部代理协议书中约定的内容进行。
6、奖惩制度：
——积极发展代理商、协助代理商开展工作、严格代理商管理、按时完成代理任务、无投诉的，年底分别给予升级、晋职、奖励人民币5002000元的奖励；
——凡是在代理商管理、销售支持、商务合作、沟通协调等方面出现问题，造成代理商毁约、丢单或投诉的，分别给予降级、降职、罚款人民币500-1000元/次等处罚。
第十二章 销售行为规范
1、市场覆盖
对所属片区进行市场覆盖，向上一级领导反馈真实的市场信息；
2、市场规划
在所属片区领导的指挥、协助下对市场信息进行筛选，按市场规模、意向情况、客户群体进行市场规划；
3、客户分类
根据项目周期、客户类型、技术要求、利润产出、对手实力等方面进行项目评估，确定目标客户；
4、客户分析
对目标客户展开摸底工作，了解项目决策人员、参与人员，了解其中的人脉关系，确定人脉关系工作的方向和策略；
5、寻找需求
——对重要客户需求进行了解，即了解其目前面临的问题，我们如何通过产品或系统销售解决其问题； ——了解关键决策人的“燃眉之急”，并进行妥善解决。
6、项目确立
在全面了解目标客户的情况基础上进行立项，提出详细的项目计划，主要包括人员、分工、目标、时间、成本控制等方面，由所在区域办事处主任同意后报总部审批；
7、项目推进
总部审批同意后按照项目计划开始执行，并由项目经理全面负责人、财、物等方面的资源协调，公司有义务按项目计划进行全力支持；
8、项目控制
在基本掌控项目的前提下，由项目相关人员支持、协助客户进行有利于华海公司的方案设计、标书制作、产品演示等工作，并进行招标决策人员工作；
9、招标掌控
在招标运作的整个过程中，要求做到所有相关人员通力配合，实施制作有特点、有针对性的述标文件、述标演练、现场情况预计、对策制定、专家评委宣传争取等工作，在招标过程中，根据既定计划、现场情况，进行招标现场控制；
10、合同执行
中标后，在合同签订过程中，力争公司利益的最大化，包含付款条件、产品性能、参数要求、验收条件、售后服务承诺等。将项目交相关项目组开始实施，在实施过程中协助进行商务等方面的沟通工作，同时跟进合同回款。
第十三章 业务流程
一、合同评审流程
1、销售合同必须在签订之前进行评审；
2、合同评审流程：
14
销售部商务助理技术部采购部办事处(未签订合同/协议)销售总监项目销售总监财务部
二、合同执行流程
1、合同签订后由办事处提交发货申请单；
2、销售部收到发货申请单后向技术服务部下达任务单；
3、技术服务部按任务单开始装机实施工作。
三、出差管理流程：
1、办事处在月计划中做出全月出差计划；
2、出差人员按计划出差，每次填写《出差审批表》相关内容；
3、经直接上级主管审批后，按财务有关规定借款；
4、出差完成后填写《出差审批表》相关内容，由直接上级审批后按财务规定报销。
四、招待管理流程：
1、办事处在月计划中做出全月招待计划；
2、每次招待前填写《招待费审批表》相关内容，如没有条件填写时，必须电话征得直接主管同意；
3、招待额度必须严格遵守财务有关规定；
4、招待完成后，填写《招待费审批表》相关内容，由直接上级审批后按财务规定报销。
五、考察管理流程
1、由办事处填写《客户考察申请表》，报销售总监审批并安排相关部门及人员；
2、审批同意后按审批意见及财务有关规定借款；
3、考察完成后填写《客户考察总结报告》，由销售总监审批后按财务规定报销。
六、咨询管理流程
1、办事处提交《现场技术咨询申请表》，由销售总监审批后交咨询服务部；
2、销售人员与咨询顾问进行医院情况、需求沟通，咨询准备；
3、开展现场技术咨询工作；
4、咨询工作结束后由咨询服务部进行咨询服务质量调查，销售部有义务进行配合。
七、方案制作流程
1、办事处提交详细的《PACS方案需求调查表》，由销售总监审批；
2、审批通过后交咨询服务部；
3、咨询顾问与销售人员进行需求确认，销售人员有义务进行配合；
4、咨询服务部将方案制作、审核完成后交销售人员向医院递交。
第十四章 附则
本制度中未规定之制度，延用原制度执行。
如对本制度有疑问，由办事处主任收集后以电话或邮件形式咨询销售（助 理）总监。
本制度自发布之日起执行。
总经理 主管财务行政副总
市场总监 技术副总
人力资源 技术总监
