销售管理制度（精选多篇）

推荐第1篇：销售管理制度

经营、销售管理制度

1、在经营、销售危化品中要始终保证以“安全第一”的方针，以“安全第一，以人为本”的经营理念。

2、在经营过程中对各种气瓶的收入和发出登记建档，做到销出的气瓶有据可查。

3、销售过程中为用户提供相应的防护知识，说明其危害性，保证所销售的产品是合格的产品且有安全标签和使用说明书。

4、对进入的各种瓶装气体要严格按有关规定检查，对不合规定的严禁收入和销出。

5、制定完善的经营销售记录，做好日销售、月销售台帐，对所售出的瓶装气体的瓶数和所售出单位有明细的记录。

6、对所售出的产品若发现问题应立即收回，做相应的处理或通知生产厂家处理。

7、不销售所准许销售产品外的危化产品，不销售对其性能和化学性质不了解的产品。

推荐第2篇：销售管理制度

销售管理制度

薪酬管理制度管理

一、目的

为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。

二、制定原则

本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。

1、公平：是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异；

2、竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。

3、激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。

4、经济：在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。

5、合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。

三、部门管理机构

主任：总经理

部门成员：销售经理、销售主管、销售业代

四、岗位职级划分

1、岗位分为个四层级分别为：（A）：销售经理；（B）：销售主管；（C）：销售业代；（D）：长期导购员；

具体岗位与职级对应见下表：

职级岗位对应表<?xml:namespace prefix = o ns = \"urn:schemas-microsoft-com:office:office\" />

序号

职级

对应岗位

1

A

销售经理

2

B

销售主管

3

C

销售业代

4

D

长期导购员

五、薪酬组成

基本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金（业绩提成）+综合补贴+个人相关扣款（保险金、住房公积金）+奖金。

员工在试用期间享受如下薪酬结构：（注：★此标暂不予以支付的薪酬）

薪酬结构

基本

工资

绩效

工资

全勤

奖金

年终

奖金

高温

津贴

综合

补贴

社保

住房公积金

福利

其它

销售经理

销售主管

销售业代

长期导购员

员工在试用期结束之后并经转正合格方可享受如下薪酬结构：（注：★此标暂不予以支付的薪酬）

薪酬结构

基本

工资

岗位

工资

绩效

工资

全勤

奖金

年终

奖金

高温

津贴

综合

补贴

社保

住房公

积金

福利

其它

销售经理

销售主管

销售业代

长期导购员

1、基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。

2、岗位工资：是指试用期合格并转正的员工岗位责任及工作，给予岗位工资享受。

3、绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作的同时，公司对该销 售员工所下达的业绩达成绩效而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。

4、全勤奖金：是指所有销售人员每天必须在9：00前打卡，超过10分钟内扣10元/次，超过10分钟的扣20元/次，超过1小时按旷工处理。无故不打卡按旷工处理，累计超过三次无故旷工的按自动离职处理，有特殊情况者应提前向部门主管申请。正常出勤即可享受全勤奖金。

5、销售人员在规定的工作日程内应保持在8：00－22：00间自己的通讯工具处于正常待呼状态，如发现3次/月不能正常传呼者，将扣除当月全勤奖金。

6、综合补贴：包括手机通讯补贴、个人日常餐费补贴等。

7、个人相关扣款：扣款包括保险金、住房公积金福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款。

8、奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括年终奖（按全年销售达成率×0.5%)、专项奖、突出贡献奖等。

9、新老员工必须承诺遵守个人薪资保密的规定，不得向任何第三者公开、询问或评论个人薪资。违者属于严重违反规章制度，将受到批评、处罚、降薪的处分。公司在需要时并可以根据《中华人民共和国劳动合同法》第三

十九条第

二、第三款的规定，不予事先告知而单方面决定解除劳动合同，

并不予以任何经济补偿。

六、试用期薪酬

1、试用期间的工资为（基本工资+全勤奖金）的100%。

2、试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受其期间的全勤奖金。

3、试用期合格并转正的员工，正常享受绩效奖金。

七、薪酬的支付

1、薪酬支付时间计算

A、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。

B、薪酬支付时间：当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放。

2、下列各款项须直接从薪酬中扣除：

A、员工工资个人所得税；

B、应由员工个人缴纳的社会保险费用；

C、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；

D、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；

E、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。

八、社会保障及住房公积金

1、一律员工在试用期合格并转正三个月后依照劳动合同约定的工资为基数缴纳养老保险金、失业保险金、医疗保险金、住房公积金。

绩效考核管理规定

一、目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、销售任务

销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。

销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

四、绩效提成制度：

1、提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法：

销售提成=净销售额×销售提成百分比+货款回款提成百分比

净销售额=当月发货金额-当月退货金额

4、销售绩效提成比率：

提成等级

销售任务完成比例

（销售业务员）

销售提成百分比

（销售经理）

销售提成百分比

第一级

100%以上

0.0%

0.0%

第二级

70%～100%

0.0%

0.0%

第三级

50%以上

0.0%

0.0%

5、货款回款提成比率：

提成等级

销售任务完成比例

（销售业务员）

货款回款提成百分比

（销售经理）

货款回款提成百分比

第一级

100%以上

0.0%

0.0%

第二级

70%～100%

0.0%

0.0%

第三级

50%以上

0.0%

0.0%

五、激励制度

为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予XXX元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的三分之一）；

2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予XXX元奖励；

3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予XXX元奖励；

4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予XXX元奖励；

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

本制度最终解释权归公司所有。

市场策略

一、计划概要：

产品投入市场一般要经历前阶段开发导入期、后阶段开发导入期、发展期、成熟期、四个阶段。一个产品要抢占市场并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要经历数几个月持之不懈的努力和维护才能做到。

1、为前阶段开发导入期为3个月，通过全市各区域商圈的评估测算、预计莞樟区(大朗.黄江.樟木头.塘厦)、莞长区(东城.城区.南城)， 预计可开发60--80家BC商超和2家连锁便利店。3--5家BC商超场内形象专柜、力争销售额达到60万元，以20%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为10万元。

2、为后阶段开发导入期为12个月向全市各大连锁商超开发,以最快的速度达到全市各大KA、BC、连锁超市和连锁便利店的覆盖率80%以上。第三年到第六年都为发展期、成熟期，力争年销售额突破1200万元，市场营销费用为100万元。

3、开发导入费用分解：条码费用、入场费用、对私费用、

A、条码费用是指入场以条码单个产品的条码计算，目前一般为30--100元/个。

B、入场费用是指入场合同费，一般采购都会分五个节日计算, 五

一、中秋、十

一、春节、周年店庆, 每个节日大多为300--800元。

C、对私费用是指个别卖场单店给予采购或给一半商场一半采购本人。

（以上数据只是起参考作用，具体数据还要根据具体市场情况而定和公司的策略）

二、目标市场：

全市各大KA、BC、连锁超市和连锁便利店, 厂方团购,住宅花园小区,中高收入家庭，特别侧重白领人士多的商品楼盘周边的大、小商超。

三、价格定位：

其产品定位决定了他的价格定位，但是要做到使产品更具有市场竞争力，价格应稍低于竞争对手同类产品。但是要做到全市货品统一供货价，只是个别区域或时间促销除外（但是也应该在公司销售部的同意下进行）、具体价格还要根据具体市场情况而定。

四、服务：

对销售人员、导购员进行先期系统培训、建立一流的服务水平、服务过程标准化。

五、广告：

前期开展一个大规模、高密度、多方位的广告宣传运动。突出产品的特色，突出企业和产品形象场外活动。

六、行动方案：

1、人员配置（暂列4人）：销售经理：１人；销售业务员3人。

2、销售部工作总流程：

人员配置－岗前培训－工作计划和分配－市场调查－开发市场－产品销售信息反馈－售后服务跟进－货款结算－市场分析。

七、区域划分：

全市共划分为四个区域、八条线路。(此项请看附件业务区域划分表) 。

八、结束语：

国内的红酒市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情况及时做出相应的调整，以达到市场营销的最优化。当然，还与公司企业领导人的眼光和支持力度有很大关系。品牌与做人之间，策略与做事之间，做企业和做经营之间，差一毫而失千里。在国产、进口红酒界普遍呼唤强势品牌的今天，只要我们能对市场做出科学的判断，然后制定出确实可行的营销战略，并要求相关人员强有力的执行下去。看问题能始终站在市场的角度出发，处处能以客户和消费者的满意度来作为衡量我们工作得失的标准。那么，市场的春天就已经离我们不远了。

推荐第3篇：销售管理制度

销售管理制度大全

1、销售部经理职责

2、销售人员职责

3、销售人员奖罚制度

4、销售管理

5、谦和平台管理

6、销售回款控制

7、销售跟单管理

为了规范销售管理与日常管理,特制定以下制度

销售部经理职责

1、负责公司销售每天晨会的召开,主持与日常工作安排.组织每周销售例会，总结销售情况。

2、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。

3、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。

4、定期组织安排IT市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。

5、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。

6、负责组织业务培训及考核。

7、制定并组织销售业务流程、监督实施。

8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。

9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

销售人员职责

1、完成经理安排的工作，完成公司制定的销售任务。

2、定期向经理汇报工作情况与销售任务。

3、参加公司组织的销售培训与学习。

4、根据经理制定的销售方式开发客户。

5、每一笔销售必须录入系统或做销售合同。

销售人员奖罚制度

绩效核算：以回款金额为准；

计算基数：毛利（单个1000元以上）、外包合同、单次维护...

推荐第4篇：销售管理制度

《销售管理制度》

为了规范员工行为，提高工作效率，按照公司管理要求，特制定此制度。

一、三个高压线

（1）严禁与顾客发生争吵：违者罚款300元，从当月工资中扣除。

（2）同事之间严禁发生争吵、诋毁对方，违者处罚双方300元，从当月工资中扣除。

（3）严禁泄露公司秘密、顾客档案：违者罚款300元，从当月工资中扣除。

二、资料、货物收发

1、资料发放

（1）所有资料由销售人员自己填写面单，客服填装材料。每天下午4：30前销售人员将面单统一放于指定位置，保证客服当日寄发。

（2）销售人员要详细记录每天的发单数、邮寄资料的时间、单号、快递公司名称，方便查收，销售人员自行查收邮件，客服保存好所有底单，可协助销售人员查收邮件。从报名日期开始，对于7天内还没有寄资料出去的的漏单，重复发单的情况，首次警告、第二次予以50元罚款。

（3）由于销售人员填错姓名、地址、电话或者客服人员装错材料，导致邮件重发所发生的二次邮费由责任人承担；资料已发出，但客户反馈没有收到邮件的情况，销售人员和客服人员要进行严格查实，双方确认客户确实没有查到，可再重发一次，所有客户均不重复发第三次资料；以上情况客服部月底上报到人事部，从责任人工资中扣除。

2、货物发放

（1） 发货截止时间为每日下午16：30分，16：30后货物全部到第二日发出。

（2） 每日发货前，发货人在发货通知单上写清楚日期、收货人姓名、打款银行、邮政编号、金额、数量、电话、详细地址、发票等。客服通知财务查收款项，开单、备货。

（3） 销售人员通知顾客收货时间，应从发货日起延长3-5天，防止时间延误让患者抱怨。

（4） 如遇顾客5天后仍未收到货物，销售人员应第一时间及时通知客服部进行查询。无论何种原因导致货物不能按时签收，要以客户利益与客户满意为先，客服部

要积极与物流单位协调，销售人员要积极与顾客联系，均许不急躁、推诿。

3、货到付款

（1） 仅限于速递公司直接派送的网络范围内。如因销售人员没有查清楚就盲目发货导致货物不能到达所产生的费用由销售人员自行承担，客服部月底上报人事部。

（2） 货到付款出现客户拒收退回的情况，按照当月退回率予以处罚，30%以内（不含30%）不予处罚，30%（含30%）以上处罚100元。退回的货物的不计销量不计提成。（北京除外）。月底客服部统一上报人事部。（2011年12月底前不处罚）.

（3） 如果要直接给顾客先货后款的，若无法收回货款，按照公司财务制度由销售人员进行全额赔偿，从当月工资中扣除。

三、患者与会员管理制度

（1）档案记录：400接线员必须详细填写：姓名、性别、年龄、地址、信息来源、患者打电话要解决的问题职业、文化程度八项。销售人员必须继续完善生活现状、药物、基础数据、病症、诊断、转化或未转化原因六大项。特别是每月向数据库管理中心退单后，如被发现根本就没有跟踪，无任何记录，或者遭到客户严重投诉，对中心造成极大影响危害的，将予以解聘。

（2）非会员建档：分发到每位销售人员的顾客名单，统一由销售人员按《跟踪表》每月建档管理，按照《报名表》每次电访都要记录时间、询问的情况、问题的登记。名单按照名单流转流程，每月回收一次，认为可以再跟单的可以留存（数量不限），退回的名单由企划部安排人员，打监督电话并进行分类。

（3）会员划分，对于购药患者名单，销售人员必须在24小时内转交售后部，并及时对顾客和售后服务专家之间有转接关系的电话沟通。如在三日内不转交售后部，则视为自己要留存服务的会员名单，售后部有权不予接收，销售人必须要在数据库管理员处建立档案。对于个别分期付款的客户转到售后部后，从销售当日算起15日内（含15日）改患者补齐余款销量仍算销售人员，15日后算售后人员。

（4）会员转交后，销售人员无权再对会员进行二次销售，包括大保健等所有产品（自己留存的除外）。出现此种情况客服部直接将销量划归售后部对应，该销售人员并除100元罚款，出现2次除处罚外，并将予以严重警告在大会通报或解聘。

（5）销售人员在对售后人员转交购药名单时，必须在名单上详细填写首次收买数量、金额、发货方式、自己对客户的承诺等。除此之外还必须对售后人员告知该患者销售时的特殊情况，以便于售后人员在进行维护指导时能够准确的进行对接，以确保销售

与售后所讲一致。如因销售人员当初乱承诺、乱讲，给售后人员沟通不清楚、信息填写不准确，以及没有告知售后人员该患者的具体购买情况而使患者产生不信任导致的退货，经人事部调查清楚后，该销售人员全额退还该单销售提成并处以100元罚款/单。

（6）如患者拒签由原销售人负责沟通，售后部人员可协助。售后部从患者收到货物、签收并服用后负责。对于先打款的客户，收到货后又拒绝签收或拒绝服用而退货的，当月内此单不计销量，更不计提成，已发放的提成将以给顾客实际退货款的日期为准，并从该销售人员当月收入中全额扣除。

（7）每位销售人员1年内自己留存的会员名单总数量不得超过20单，且中途不得更换，直到顾客停止使用我们产品为止。对于留存的会员，销售人员每月必须进行2次电话回访，观察病情，指导用药。如不能按期服务好，遭到投诉每次处罚20元，人事部月底统一上报。

（8）所有顾客档案不得丢失、遗弃，否则每单罚款10元；严谨销售员工私自转交名单，否则双方各处罚50元。所有名单转交必须通过数据库，入数据库后，再由销售部负责人或数据库管理员按照一定的要求进行重新分配。

（9）销售人员凡请假期间，一律不发名单。所有试用期员工，每月只发20个新单，其他均为退档名单及非广告名单。

（10）如果销售人员或售后部有老会员转介的新顾客，必须在3天内在400记录档案，超过3天不在400记录，以后如出现出货，不计销量。

（11）离职人员的名单必须统一交回数据库管理员，上交名单时必须对名单进行分类，曾经给客户承诺过再去电话或有约定的单子，要单独拿出来，给数据库库管理员讲清楚。

（12）销售部必须严格遵守销售制度，对患者有任何超出销售制度范围的承诺，上级一律不得签字准许，由销售人员自行承担并兑现承诺。如因销售人员超出制度，造成一定影响者，罚款100—500元，直至解聘。

四、名单归属

（1）名单出现重复现象时：新名单如果还未产生销量，则名单归最先给顾客寄资料者，并由其攻单；如已产生销售由部门经理与双方进行协商解决，协商不成，销量归公；老名单已经交上去的，归新的名单所有人，交上去没有分下去的，可以归原出单人也可以调配给他人。

（2）会员或转介绍的患者，转介绍时介绍给谁就是谁的，400要负责登记清楚被介绍人。 以上规定若出现为争夺名单、销售归属而发生争吵时，不论何种理由，给予双方当事人各300元处罚，销售全部归公。

（3）如果400热线接听人员不在或正忙，其他同事所接到的新客户，该客户资源由400记录并统一分配。

（4）名单上交或流动后，所产生的销售归最终转化者所有。

（5）当名单出现重名、电话错号等情况，经查证属实批准后方可在数据库处进行调换。

（6）员工之间不得拆借销量，对于率次发生，并且造成一定影响的人员，将给予双方100—300元的处罚，不服从者予以解聘。

五、电话规定

公司配给员工的包月电话（200包1200元），基本可以满足一个月的所有通话费用，如有超出部分由当事人负责缴纳。如果在工作期间连续2个月超出包月费用，经查实后可将资费向上调整。

六、此制度从2012年1月1日起施行。

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业务员管理规章制度

为了公司更好的发展壮大，增强企业自身的经营能力及抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖罚分明的原则，特制定本规章制度。

一销售部人员应做到对企业忠诚、敬业、奉献、团结，并严格保守公司商业机密（如销售网络细则、销售策划、客户信息等），如有违反，轻则扣罚50—200元不等罚款，重则立即开除，并追究相应的经济损失及法律责任。

二要严格执行公司各项规定，严禁与客户有回扣，非本公司业务来往等事项。如有违反，轻则罚款，重则开除并移交司法部门。

三销售人员必须将自己开发的客户详细信息及时报给公司相关部门，以便于公司全面管理。四公司每月对业务员进行评比，选出最优员工及最差员工，最优员工公司给予一定奖励，最差员工需写自我检讨书一份，交由销售部门经理审查原因，并给予指正，如连续5个月被评为最差员工，公司给予辞退处理。

五销售人员应与公司发展共同进步，跟上公司高速发展，如连续不能完成公司下达任务，公司给予辞退处理。

六销售人员每月底应写一份工作总结报告，详细分析一月的个人工作业绩，有不足，或有需公司扶持等部分的都书写清晰，并写好下月计划书，由部门经理审核与批阅。

七销售人员出差时应提交出差申请书，并书写好出差路线，时间，出差事由等事项，由部门经理与总经理签字方可生效，如私自改变行程，公司有权不支付出差费用。

八销售人员出差后，应认真填写当天工作记录，内容应包裹：时间安排，市场分析，客户信息收集情况等。如没有填写，按每天罚款十元处理。

九销售人员在与客户报价时，销售价格应严格按照公司规定价格销售，如有特殊情况请与销售经理或总经理进行汇报，经研究批准后在决定按照新价格方式供货。未经请示随意降低价格所产生的损失有销售人员承担。

十由于销售人员工作性质不同，销售人员的手机必须始终处于正常开机使用状态，如有24小时处于无法接通状态，公司有权取消电话报销费用。

十一销售人员必须及时跟踪客户订货销量，与公司合作状态，及客户提出的建议等，并保持每月不低于2次的电话沟通，客户流失应填写流失原因报告交与公司处理，如客户流失与销售人员有直接关联，按每少一位客户罚款一百处理。

十二销售人员应严格按照公司结款方式与客户结款。私自放货或未按照公司规定所产生的一切后果有销售人员承担。销售人员有责任协助财务人员回收货款，追缴未结款货物等事项。

十三销售人员必须每天下班前认真填写公司各项工作表格，如漏写或者与事实不符，经确认每次罚款5元。

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销售管理制度

一、销售部门机构设置与职责说明

营销总监一名，职责说明：

1、听从总经理工作安排，参与制订公司营销

战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。2.负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。3.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。4.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。5.主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。6.制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。7.协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。8.定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

销售部门经理2名

工程部经理一名.职责说明：

1、负责本区域工程项目的销售管理。

2、制定本部门的销售计划，方案制定和实施。

3、负责安排、督促、指导本部门销售人员的工作。

4、完成上级部门指派的工作任务。5负责本部门人员的考核。

市场销售部经理一名.职责说明:

1、负责具体执行本公司的销售计划。

2、负责本公司的销售渠道的拓展，建立和维护所属区域内的销售渠道。

2、负责本部门销售人员的日常管理，安排、督促、指导本部门销售人员的工作。

4、负责本部门人员的考核。5完成上级领导指派的其他工作任务。

业务代表若干。职责说明：

1、接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。

2、负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思和协调安排。

3、接受上级主管的安排，拜访客户，贯彻工作任务，积极开拓市场，将本公司的销售政策宣 1

传到位。

4、收集客户信息、市场信息和其他厂商的动态，并参与应对策略的拟定。

二、销售人员管理

销售人员工作规范

1、销售人员着装、举止大方得体，使用礼貌用语，不与客户发生争吵，维护

本公司的良好形象。

2、要有锲而不舍的精神和正确的心态，对挫折和失败要做充分的心理准备。

3、维护本公司的利益与商业机密。不得随意透漏本公司的内部情况与优惠政

策。

4、销售人员要熟悉本公司产品知识，包括产品种类、规格、适用范围等，向

客户介绍本公司产品是要实事求是，不要过分夸大本产品的功能。

5、销售人员要熟悉本公司产品的市场操作方式。充分了解本公司产品的优势

所在。熟悉本公司的销售政策，如遇见特殊情况，不得随意承诺，需汇报至

公司在供需许可的范围内予以解决。

6、在面对客户时，不要诋毁、贬低竞争对手及其产品。

7、严格按照公司制定的价格标准销售，不得随意变更售价。

8、积极认真地参加公司组织的各项培训，努力提高个人素质和业务能力。

9、服从管理并遵守公司的各项规章制度。

三、工作计划与实施

1、销售人员应依据本公司《年度销售计划表》制定个人的《年度销售计划表》呈部门经理审核后，按计划执行。

2、业务员要在月初制定工作计划，包括工作日程安排、工作目标及

回款计划交部门经理审核，批准后执行，并作为月终工作完成情况评定依据。

3、销售人员须写每日的工作日记，记录拜访客户的资料，联系电话，

工作进展和客户反馈意见，以及市场信息的收集，并且提出自己的意见。

4、分析客户情况，分类对待，根据客户对本公司产品的不同态度，制定不同的销售策略。

四、客户管理

客户分类。

1、将客户分为A类—D类客户，A类为重要客户，为规模大，信誉

良好的客户；B类客户为次重要客户，为规模大，信誉有问题的客户。C类客户为一般客户，主要是新增加的客户，D类客户为不良客户，信誉低的客户。根据分类，将最好的服务给予最好的客户。

2、各部门要建立自己的客户分类统计表，年终提交给公司，作为公司

销售工作和评定客户等级的依据。

客户维护

1、维护的目的是为了充分了解客户的需要，包括是否有新的采购计

划，对本产品有什么样的要求。

2、制定客户维护方案，对客户做好售前、售中、售后的服务，与客户

成为朋友，形成良好的合作关系。

3、部门对客户维护做专门的人员安排，定期的回访客户，及时解决其

面临的问题和了解他们的意见。通过电话、邮件、传真等方式维护。

4、对已成功开发的客户由公司统一管理，具体维护仍由业务员负责。

五、薪酬管理

销售人员薪酬由基本公司、补贴、业绩提成和奖金组成。具体规定如下

1、工资、补贴及福利待遇

试用期普通销售人员基本工资标准为1500元，+电话费补贴100 +公交车费用补贴200元+业绩提成。转正后的销售人员工资标准为：1800元+电话补助100+公交车费用补贴200元+业绩提成。公司为转正后的员工缴纳社保。详细情况以工作合同为准。

2、业绩提成办法。按照公司规定的销售价格销出的业绩，按照货款金额的2%

提成;高出公司规定的销售价格销售的业绩，按照超出部分的50%提成。部门经理提成按照其部门的总体业绩的1%提成。

3、业绩提成按照回款进度和比例提成。业绩考核以销售回款为标准核定，签

约金额和未收回货款不计入当月业绩核定范围。

4、奖励机制。每月按照销售回款业绩排名前三的销售人员 按照三个奖金等级奖励。年终评选年销售业绩前三名，按照三个奖金等级奖励。另开发标准经销商和总经销商的奖励按照公司规定标准奖励。

六、差旅报销标准及业务支出管理。

本细则适用于公司国内出差费用报销及必要地业务费用报销。

1、出差审批程序.销售人员因工作原因需要出差，无论是否借款，都应填写出差

申请单，明确出差任务、路线安排、日程安排及随行人员、设备等事宜。经部门负责人及主管领导签字后施行。

2、差旅报销标准。部门经理出差a、疆内出差按照除交通费用之外每天食宿补助

200元，b、疆外出差除必要的交通费之外每天食宿补助250元。普通销售人员出差 a.疆内出差除车费外，在途日每日40元补助。外地驻留每天按照150元报销食宿费用，超出部分不予报销。b、疆外出差除必要的车费外，在途每日报销40元，驻留每日报销180元。所要求报销的各项费用要求票据齐全，于出差结束后一周内报销。报销时填写报销单，注明费用分类等。以上报销标准为暂行标准，

根据实际情况可再做调整。

3、销售人员需要接待客户、需要向部门负责人，主管领导汇报并得到批准后予以报销。

4、销售人员需要将客户赠送礼品，回扣等须事先向主管领导申请并批准后实施。

5、销售人员出差后到达目的地之后应使用当地固定电话向部门经理汇报。

七、发货及货款管理

1、乌鲁木齐范围内属于免费送货区域，业务员成功销售后，将销售产品清单

交公司，由公司组织送货，由送货人员收款并上交公司财务部门。

2、各地州少量货物由物流公司送达，尽量采取款到发货的方式，由负责此事

的销售人员将收货人信息传至公司。如客户要求货到付款，由当地业务员负责收货后移交收货人，将货款收回并与当日缴回公司财务部。

3、对于赊销和延迟付款的货物，需事先以文本形式约定付款期限，由负责此

事的销售人员于约定时间内收回。

4、所售货款如为支票，应及时交财务部处理办理银行托收。不得以其他支票

抵缴应收回的现金。不得以不同客户的支票抵缴货款。

5、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若

产生坏账损失，销售人员须负责赔偿。

6、

7、销售人员不得挪用、非法占有货款，否则公司将依法追究其各项责任。销售经理需按照销售人员提交的销售回款进度表，严格督促货款回收。

八、销售人员入职、离职规定。

1、销售人员经培训考核合格后，经销售经理及公司人事部门核准入职，入职前需要将个人身份证复印件，户籍资料、个人简介、学历证明等交公司存档。试用期满后公司决定予以转正后与之签订工作合同，试用期计入工作合同中所规定

的工作期限之中。

2、试用期销售人员离职需提前三天一个月向公司提交书面的辞职报告；转正后销售人员离职需提前一个月向公司提交书面辞职报告，经公司主管部门批准后离职。离职前需退换在职期间领用的各项物品（详见个人领用清单）。离职前将其所负责的工作向部门经理移交清楚，包括客户资料信息，工作资料、未完成工作等。试用期销售人员于三天内办完离职手续，转正后的销售人员在三十天内办完离职手续，在办理离职手续期间，仍应服从公司的各项规定和安排，办理完离职手续后方可进行离职结算。离职时有未收回的货款按其辞职报告被批准之日起停止计算工资，并责令其限期收回货款，待货款收回后办理离职手续。

3、凡属于自动离职，开除等情况的不予办理离职结算。

以上销售管理制度作为目前管理之暂行办法，在之后的工作中逐步完善。

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推荐第7篇：销售管理制度

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目 录

章节 标题 1 总则

2 销售部门工作职责 3 销售部岗位编制及职责 4 销售人员管理制度 5 市场分析数据汇报管理制度 6 销售计划管理制度 7 销售价格管理制度 8 销售合同管理制度 9 销售资料管理制度 10 售后（优质）服务管理制度 11 销售工作总结汇报管理制度 12 销售例会管理制度 13 销售人员保密制度 14 销售人员奖惩管理制度 15 附则

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1、总则

1.1 根据公司销售管理的实际情况，特制定本管理制度。 1.2 为全面贯彻执行董事会制订的“销售管理”之规定，结合销售部现有工作岗位及工作性质，特制订本管理制度。

1.3 本管理制度适用于销售部各工作岗位和所有从业员工。

2、销售部工作职责

2.1 销售部是新疆元瑞煤化工有限公司产品的销售部门，部门职责主要有：

2.1.1销售市场的分析预测：及时获取信息，快速上传报告 2.1.1.1销售以市场为依托，认真做好炭化料市场行情的调查及资料收集整理工作；

2.1.1.2依据市场信息资料做好炭化料销售市场的分析工作；2.1.1.3根据活性炭市场分析，作出我司炭化料销售市场预测。 2.1.2销售计划的制定：合理安排，及时调控，与市场同步 2.1.2.1销售以计划为基础，根据市场预测制定相应的销售计划； 2.1.2.2每月及时上报客户次月需求计划（分品种），经审批后报总经理、行政部、厂区及财务部；

2.1.2.3每月对本月销售计划的执行进行跟踪，并对次月的销售计划做出相应调整。

2.1.3销售价格政策的管理：及时调整，保密第一

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2.1.3.1根据活性炭市场行情及我公司活性炭销售市场情况，制定切实可行的价格政策；

2.1.3.2根据活性炭市场价格变动及时上报、调整我司价格政策；2.1.3.3销售价格分三级：挂牌零售价、合同意向价、正式合同价。正式合同价为客户与我司正式签订活性炭买卖合同时由销售副总确定活性炭单价；合同意向价为销售人员与意向客户初谈并拟定合同初稿时所报价格；其它情况销售部人员对外报价均为挂牌零售价； 2.1.3.4任何人员不得以任何理由对外透露合同定价，严格做好销售价格的保密工作。

2.1.4销售合同的签订：高质量、高收益、真实可行

2.1.4.1根据市场分析拟定销售合同范本，并报相关领导审批；2.1.4.2销售代表与客户进行合同条款的初步洽谈并草拟合同初稿，并上报相关领导审批；

2.1.4.3合同履行期间如遇特殊原因需要修改原合同的，必须签订合同变更或补充协议。

2.1.4.4做好销售合同内容的保密工作。

2.1.5销售数据的整理：实事求是、真实准确、不得瞒报、谎报 2.1.5.1及时收集整理销售数据，按时上报；

2.1.5.2及时与各部门、客户沟通，提供准确的销售数据；2.1.5.3做好销售数据的归档、整理、保密工作。 2.1.6客户档案的管理：及时收集、妥善保存、确保真实 2.1.6.1及时建立合同客户档案；

2.1.6.2做好合同客户档案的归档、整理、更新工作

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2.1.6.3做好合同客户档案的保密工作；2.1.7 销售资料的管理：不多不少，准确完整

2.1.7.1按规定各销售片区及驻矿销售代表定期以书面形式上报销售及市场情况；

2.1.7.2设专职人员负责收集整理上报销售资料；2.1.7.3做好销售资料的存档及保密工作。 2.1.8销售部人员的管理：看实绩、看实践 2.1.8.1根据岗位职责要求严格管理每位员工； 2.1.8.2认真履行绩效考核标准，严格考核每位员工； 2.1.8.3做好本部门人员调配及管理工作； 2.1.9销售服务工作：有礼有节、不卑不亢 2.1.9.1礼貌待客，热诚接待每位客户； 2.1.9.2急客户所急，想客户所想； 2.1.9.3做好客户回访及维护工作； 2.1.9.4全部门为客户服务。

2.1.10销售方针：立足疆内，面向疆外，抓住机遇、看准市场 2.1.10.1先交朋友，后做生意；先有友谊，后有商务； 2.1.10.2以市场为导向，以需求为目标； 2.1.10.3价格要合理，服务要周到； 2.1.11部门管理要求：齐心协力、共创效益

2.1.11.1执行不找借口，服从是种美德。及时联系、及时上传、及时下达、及时跟踪、及时沟通、及时协助；

2.1.11.2员工之间、部门之间做到忙而不乱、忙而不烦、忙而不怨；

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2.1.11.3快速开发、快速销售、快速服务、快速反映；2.1.11.4以人为本、以诚待人、以理服人； 2.1.11.5与市场同步、与发展同步、与时代同步。

3、销售部岗位职责 3.1销售部各岗位职责 3.1.1销售副总经理岗位职责 直接上级：总经理

下属岗位：销售部经理、销售助理、售后服务、销售代表、业务接待 本职工作：

协助总经理制定并实施销售战略、经营计划等政策方略，实现公司的销售管理目标及发展目标。 工作职责：

1、独立及负责地领导公司销售工作，经常向总经理汇报并与生产副总经理沟通销售情况；

2、搞好市场预测和调研，根据市场需求及时调整营销策略，不断拓宽销售渠道，提高产品在市场上的占有率；

3、组织制定中长期销售方针目标和编制周、月、年销售计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结；

4、全面调动销售人员的积极性，建立完善的销售网络，扩大代理商的覆盖面，并经常保持联系，及时组织供货；

5、负责销售合同的签定(经授权)、评审、修定工作，提高履约率，做到“重合同、守信誉”，扩大企业知名度；

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6、及时掌握销售动态，处理销售中存在的重大隐患；

7、严格控制和逐步压缩销售费用，节约开支，降低销售成本；3.1.2销售部经理岗位职责 直接上级：销售副总经理

下属岗位：销售助理、售后服务、销售代表、业务接待 本职工作：

协助制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户，完成公司下达的销售任务，管理督促销售部人员工作。 工作职责：

1、协助总经理及销售副总理建立全面的销售战略；制定并组织实施完整的销售方案；

2、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划任务；

3、与客户、同行业间建立良好的合作关系；进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；

4、掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；引导和控制市场销售工作的方向和进度；

5、管理销售代表，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；

6、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

7、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，进行客户满意度调查；

8、完成销售副总经理临时交办的其它任务；3.1.3销售主管岗位职责 直接上级：销售部经理

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直接下级：无 本职工作：

协助销售经理制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。做好活性炭市场的调研及汇总工作，提出相应意见及建议。 工作职责：

1、为销售市场提供专业性支持工作；

2、建立分销网及扩大公司产品覆盖率；

3、按照企业计划和程序推广产品活动，介绍产品并提供相应资料；

4、建立客户资料及客户档案，完成相关数据及市场分析报告；

5、参加公司召开的销售会议及组织的培训；

6、依据统计整理的数据资料，向销售经理提交参考建议与方案，用于改善经营活动；

7、与客户建立良好关系，以维护企业形象；

8、完成上级领导交办的其它任务。3.1.4销售统计岗位职责 直接上级：销售部经理 本职工作：

销售数据的统计、整理、上报工作，协助售后处理客户数据，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。 工作职责：

1、负责收集整理公司日销售数据，及时传递并上报；

2、负责公司铁路外运车皮计划统计及发运量、收货量的统计，并协

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助售后服务处理相关问题；

3、负责跟踪合同客户的预付款使用情况，并及时通知客户；

4、根据财务部要求每月出具相关数据统计表；

5、每月底提供所有销售数据统计汇总表；

6、按照公司相关规定做好销售统计数据的整理、归档、保存工作；

7、协助销售部各岗位共同开展各项工作，做好保密工作，做到不该说的不说，不该听的不听、不该做的不做；

8、协助本部门做好来客来访工作；

9、完成上级交办的其它任务。

3.1.5疆内/疆外/厂区销售代表的岗位职责

直接上级：销售主管

本职工作：

主要负责地磅房日常事务处理，落实具体销售任务、售后问题的处理。

工作职责：

1、及时收集相邻厂区销售资料并整理上报，协助公司销售部建立全面的销售战略；

2、建立并完善厂区零散客户的客户档案并及时整理上报；

3、与公司各部门、客户及同行业间建立良好的合作关系，互通信息，及时了解各方面情况；

4、管理厂区销售人员及磅房司磅人员，建立、补充、发展、培养厂区销售队伍；

5、协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，及时反馈；

6、督促厂区销售部人员按时完成本职工作；

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7、依据统计数据资料，向上级领导提交合理化建议与方案，用于改善经营销售活动。3.1.6司磅员岗位职责 岗位名称：司磅员 直接上级：厂区销售主管 本职工作：厂区司磅工作 工作职责：

1、按规定从销售统计处领取带有编号的销售单据及开票单据，按顺序填开销售及开票单据，作废的单据应加盖“作废”章，不得私自销毁，销售及开票单据使用完毕后需到销售统计处销号并领取新的单据，由销售统计做好领用及销号的记录工作；

2、司磅开票员在填制零售销售票据时，应实地考察煤品质量并仔细核对煤品价格，并根据实际情况如实填制时间、单价、车号、毛重、净重、金额等相关项目，仔细核对上述内容后交收款员办理收款手续。

3、司磅员在填制合同客户销售票据时，对于合同客户销售，严格按照合同条款执行（控制好单价、数量及余额），超出合同部分需请示上级副总经理确认后方可放行；并做好合同客户拉运车辆自带单据的真实性的核查，在销售单据上注明车号并由对方签字确认。做好合同销售的详细明细记录，以便日后结算；

4、司磅员在交接班时应办理交接手续，做到数据准确后方可办理交接班。

5、每班司磅员在交接班前应仔细核对当班数据，并将原始数据上传至销售统计（此数据需与原始票据核对后方可上传，但目前销售部只

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在公司设有统计，厂区暂由司磅员负责核对）；当班司磅员需仔细核对数据后方可上传。

6、司磅员应与财务收款共同做好地磅室的环境卫生治理工作。

7、做好服务工作，必须做到微笑服务、热情服务，严禁与客户发生争执。

8、做好数据的保密工作。

9、完成上级交办的其它任务。

4、销售人员管理制度 4.1外勤销售人员管理制度

4.1.1 每天应认真做好工作日志，工作日志内容包括：当日完成的销售任务，市场信息（当地售价、需求、客户要求），竟争对手信息，市场开拓信息及存在的问题，次日工作计划，车辆使用安全情况等相关事项。

4.1.2 每天向销售部主管汇报一次销售工作进展情况及存在的问题。 4.1.3 积极开拓市场，建立销售网络，做好公司产品的宣传和推广工作，爱护好自己所使用的交通工具。

4.1.4 不得利用自己所掌握的销售市场为其它客商销售与本公司相同的产品。在外出工作期间，不得参与任何违法乱纪活动，不得在工作时间内酗酒滋事，做有损公司声誉的事情。

4.1.5 每月返回公司一次，向部门领导汇报当月工作情况，并提出下月工作计划安排意见。向销售部经理递交当月工作总结。 4.1.6 驻站销售人员，每天向销售统计上报一次车皮发运过衡清单（以文字表格形式），每三天向销售统计上报一次站台库存量，每15

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天向销售部主管报告一次车皮发运中存在的问题（以文字形式）。 4.1.7 驻厂区销售人员每天向销售经理上报一次厂区相关销售数据及情况，每月上报一次厂区销售相关总体情况（以文字形式）。 4.2内勤销售人员管理制度

4.2.1公司销售统计应做好以下销售文字资料等内勤工作： 4.2.1.1每天做好厂区销售日报，站台车皮发运日报的统计工作，及时做好大客户收货报表，按日、月做好销售报表的汇总及上报工作。 4.2.1.2每月做好销售市场信息的收集、整理、分析工作，并写出当月销售市场分析报告上报。

4.2.1.3认真做好客户档案建档工作。

4.2.1.4起草各类申请报告、销售合同、工作总结、销售部文件和会议记要草稿，供副总经理修改。

4.2.1.5做好各类销售员销售业绩统计报表、绩效考核表、售后服务跟踪表和厂区生产计划表等相关表格的存档工作。4.2.1.6做好销售部各类文档的管理和保密工作。 4.3地磅房管理制度

4.3.1按时交接班，当班完成交接工作。

4.3.2 保持室内卫生环境干净、整洁，保证设备不因环境影响停工。 4.3.3设备软、硬件如发现问题，应及时上报解决，保证设备的正常运转。

4.3.4按序号顺序发放提货单据，按公司规定录入完整的基础数据及信息；录入完毕后仔细核对录入单据，保证信息完整，准确。 4.3.5若因设备故障造成票据信息有误，需手工改正的，必须与系统

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信息一致，当班人员必须在票据上注明原因并签字确认。

4.3.6一式五联提货单，必须五联打印，不得留有任何一联空白；若客户提供时少任何一联，必须作废此张票据，并要求客户重新提供新的五联完整的提货单（收回票据加盖作废章并注明原因）。 4.3.7作好有关票据的保存与收集工作，防止丢失与被盗。 4.3.8 严格执行总公司与厂区下发的有关票据管理的其他规定。 4.3.9对于超载需卸载品煤的车辆，司磅员有责任指明卸载地点（卸载地点暂定为装煤地点）。

4.3.10作好磅房设备与数据的安全工作，机房除矿领导、财务检查工作、采集信息及特殊情况需矿领导、财务批准外，一律严禁入内。4.3.11如未执行以上规定而造成损失，由当班人员承担。

5、市场分析数据汇报制度

5.1 市场调研分别为：当地售价、当地需求量、煤种需求、质量规格要求、客户状况、待开发市场和竞争对手相关信息。

5.2 每周由销售人员对我矿相关市场进行调研和分析，向销售部上报一次各片区的市场销售信息，每月对疆内、疆外市场进行一次综合分析（以上数据均需出具书面材料）。

5.3 每月由销售内勤将资料汇总后，销售部组织全体销售人员对本月市场调查情况进行一次市场预测分析。

5.4 次月3日前向公司总经理及相关部门负责人汇报一次销售市场信息，由总经理召集领导班子对市场信息进行决策分析。 5.5 市场信息文字资料由销售部进行保密存档。

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6、销售计划管理制度 6.1年度销售计划制定

6.1.1销售统计每年初根据本年签订的炭化料买卖合同统计全年合同需煤量；

6.1.2根据炭化料销售市场情况、厂区生产情况及季节性要求调整各客户每月需煤量；

6.1.3由销售统计制定初步全年分月销售量分解报表，报销售部经理审核后上报销售副总经理；

6.1.4根据公司要求提交全年销售计划表并附说明。

6.2月销售计划要由下而上，每月末由销售员和大客户上报下月要货计划（分品种），由售后服务与销售统计共同汇总次月要货计划与厂区沟通协调确定后在每月28日前报销售副总经理及总经理审批，审批后的月销售计划表由行政部门分送各相关领导及部门负责人；6.3 售后服务每天对销售计划执行情况进行跟踪，每周五对本周销售计划进行汇总调整并在18点之前向厂区提交下周销售计划，每月末对计划执行情况进行一次分析评价，从中找出存在的问题，使销售计划逐步做到准确并落到实处。

7、销售价格管理制度

7.1 公司年度产品售价预算，在年末由销售部根据邻厂售价提出年初出矿售价草案，报公司领导班子会议讨论后，按照会议决定的售价提交本年度全年销售计划。

7.2 当销售市场发生重大变化，公司制定的售价已经严重影响销售时，由销售部依据邻矿售价向公司领导上报售价变动申请报告，由公

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司总经理办公会议研究决定后，按照公司决定售价进行变更。 7.3 销售部人员对外报价只能报厂区挂牌售价，未经领导许可任何销售人员不能将合同售价告知他人（特别是邻厂销售人员）。

8、销售合同管理制度

8.1 由销售人员与购料客户进行初步洽谈，洽谈内容包括：品种、规格、数量、供货期限、单价、质量、验收方式、提交货方式、损耗承担方式、运输方式、付款方式、履约定金、优惠条款及回俑金（如有）等主要内容。

8.2 与需料客户达成合同签订意向后，由销售人员按照公司拟定的合同范本与购煤客户草拟合同初稿后，由销售部经理对合同初稿进行初审后报销售副总经理。合同的变更及终止均按本条规定执行。 8.3 经销售副总经理审定后的销售合同，按照公司合同管理制度进行合同联签并由行政部办理用章手续，会签及盖章完毕后合同成立。 8.4 正式生效后的销售合同原件，除按合同要求给合同客户的以外，由行政部存档，复印件分发相关部门，并做好保密工作。

9、销售资料管理制度 9.1销售数据

9.1.1 厂区每日销售数据根据销售统计流程按时上报；驻站销售员每天上报一次车皮过衡清单，三天上报一次站台库存报表，驻外销售人员每七天上报一次到达车皮计量检验报表。

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9.1.2 以上数据交销售统计汇总并与财务部核审后上报（或加密后发送销售部内部共享盘），月底汇总一次上月总计销售、发货、收货报表，报各级领导。

9.1.3 各类报表分别按日报、月报、年报进行汇总整理存档。上报的销售报表需与财务及铁路运输部门进行核对，核对无误后方可上报。 9.2销售部文档

9.2.1 销售文档统一由销售部内勤汇总并分类存档，销售文档包括：公司文件、销售部文件、申请报告、销售合同、运输合同、客户档案、售后服务、销售报表、销售部月度、年度工作总结、销售部半年工作总结、会议纪要、往来函件、其它类协议、销售大事处理登记表、销售员工考勤、销售员工绩效考评登记表、销售员工奖惩登记表等。 9.3客户档案

9.3.1 凡客户提供的资质证明及相关资料均由销售主管负责建档并交销售经理存档。

9.3.2 客户档案内容包括：客户单位或名称、所在片区、已签合同数量、合同履约时限、合同履约结果、联系地址、电话及相关资质证明（营业执照、组织机构代码证、税务登记证、一般纳税人资格证等证照复印件）。

9.3.3 每年末将与我司签订炭化料买卖合同客户的资质证明交行政部备案存档；

9.3.4 各类销售报表、文档、客户资料档案统一由销售部经理管理，查阅需经销售副总经理许可后方可供他人查阅。

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10、售后服务管理制度

10.1 厂区销售人员主动做好厂区装煤车辆及客户的回访工作及时发现问题写出书面申请。

10.2 厂区销售人员将申请报告上传至销售部售后服务，售后服务接到申请报告后按售后按要求对投诉事件进行相关调查并上报销售副总经理审批，在四十八小时之内将处理结果通知相关部门及客户。厂区销售人员每周对装车情况进行汇总并写出汇总报告上报销售副总经理，每月对装车质量、服务质量和客户意见进行综合分析，写出汇总分析报告上报。

10.3 定期回访客户，征求客户意见，对所有合同客户进行跟踪服务。每月回访大客户一次，每季度回访中、小客户一次，对所有合同客户，每年度召开一次售后服务座谈会。

10.4 每年度由售后服务依据年度内客户对装车各方面情况和服务中存在的问题及处理的结果进行整理汇总，并写出汇总报告，报销售副总经理。所有售后服务报告、报表、要分类整理存档。

10.5 “满足客户需求”是销售部全体从业员工的服务宗旨，让客户“高兴而来、满意而归”是销售部从业员工的工作任务。一切为客户着想，急客户所急，解客户所难是销售部从业员工的责任。 10.6 设立服务监督机制（在办公室及厂区设立服务意见箱），以此改进和提高销售部从业人员的服务水平。

10.7 严禁利用职权对客户进行“卡、拿、索、要、”严禁与客户吵架，斗殴，对客户要做到“文明礼貌”。

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11、销售工作总结、汇报管理制度

11.1 销售人员每月28日前写出书面销售工作总结报销售主管，销售主管每月汇总销售员工作总结后，写出销售部当月和年度内销售工作总结报告报销售副总经理。

11.2 售后服务每月写出当月销售中存在的问题，客户意见及要求，客户服务意见处理结果及改进服务意见报销售部副总经理，年终写出售后服务工作总结。

12、销售例会管理制度

12.1 每月由销售副总经理主持召开销售员工作会议(可合并致月度总经理办公会议一同召开)，研究讨论市场动态、市场开发、合同履约、售后服务、考勤计划、次月工作计划等相关问题。

12.2 每半年由销售副总经理主持召开一次销售员工作会议，总结上半年销售工作，布置下半年销售任务。

12.3 每年度由销售部主管主持并请公司总经理及相关领导参加，召开年度销售工作总结会议，总结年度销售工作，评选表彰先进销售工作人员，布置下年度销售计划指标。

12.4 每年度由销售副总经理主持，请总经理及相关领导参加召开一次客户售后服务及合同签订计划会议。

12.5 月度、半年、年度销售工作会议，由销售部经理汇总并写出“会议纪要”，经销售副总经理修订后，报总经理及相关部门审阅，“会议纪要”由销售部经理统一存档。

13、销售人员保密制度

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13.1 销售部工作人员对市场信息、市场动态、已开发客户资料、待开发客户资料、合同售价等相关资料对外要进行保密。

13.2 销售副总经理对年度工作总结、来年工作计划、重大经营策略和市场开拓信息和重大销售信息，对外要进行保密。

14、销售人员奖惩管理制度

14.1 销售部全体工作人员按照公司制定的绩效考核标准及奖惩制度执行。

14.2 销售部人员一律签订销售岗位责任书，在绩效奖惩考核时一并参照执行。

15、附则

15.1 本实施细则由销售部制订并解释，修改或终止时亦同。 15.2 本实施细则报公司总经理批准后执行。

15.3 本实施细则由销售部经理组织实施，由总经理监督执行。 15.4 本实施细则自颁布之日起执行。

推荐第8篇：销售管理制度

销售管理制度

目

录

一、总

则

1、目的

2、范围

3、原则

二、各岗位职责

（一） 销售部经理

(二)销售员

（三）技术服务员

（四）协调内勤

三、销售部经理权限

四、销售员管理条例

五、技术服务员管理条例

六、协调内勤管理条例

七、管理办法

1、销售员管理办法

2、客户管理办法

3、订货管理办法

4、客户投诉管理办法

5、销售合同管理办法

6、销售计划管理办法

7、促销管理办法

8、牌匾管理办法

一、总

则

1、目的

为了规范公司销售管理和销售业务行为，促使公司提供更具竞争力的产品及服务，在客户中建立良好声誉，持续不断创造客户价值，提高市场占有率，创造销售管理效益最大化，特制定本制度。

2、范围

凡公司销售业务活动的各环节，包括各岗位职责及营业事务处理、作业程序，管理办法，均按本制度办理。

3、原则

⑴ 公司销售业务工作的基本目标，是完成或超额完成上级批准的年度目标和预算，提高市场占有率和品牌知名度。

⑵ 以现金销售为基本销售方式，一切促销手段均应围绕确保基本毛利和现金回收这两个前提展开。

⑶ 经销商为公司的主要销售通路，不断向客户提供可信服的、有价值的服务。

二、各岗位职责

（一） 销售部经理职责

销售部经理在总经理的直接领导下，负责公司现在产品之推广及新产品与新市场之开发，根据国家法律、法规做好本职工作，具体职责如下：

1、公司的整体经营方针指导下，拟定、贯彻、落实各项销售策略。

2、正确地掌握市场动态：包括市场需求预测、季节变动分析、市场占有率的调查、竞争者的分析、相关因素的分析等，定期向总经理报告，供决策参考。

3、拟定本部门之各项管理制度及作业程序与员工训练计划，待批复后，逐项追踪落实，并督导完成。

4、合理地设定各项销售目标：包括产品组合、市场占有率目标、价格政策等，人员的分配、促销计划，各期销售目标。

5、定期地巡回拜访各区域的现有客户和潜在客户。有针对性地指导各地区开展工作。

6、组织召开各项销售会议，听取各岗位之工作汇报，并做必要之指示。

7、参与重大客户投诉的处理。

8、引发部属的斗志：充分调动各岗位人员的工作积极性，加强人员的管理与考评，随时激励、教导、协助部属共同达成目标。

9、注重团队建设：率领全员勇于面对困难、克服困难，以组织目标为己任，采取积极主动的措施解决困难，时刻保持高昂的士气，提高员工之间的配合力、凝聚力。

10、积极地与各部门主管配合、协调，不断地提升公司产品的竞争力。

11、合理地计划与控制各项销售费用的支出。

12、负责本部门人员的招聘、培养、对所属成员有向总经理建议任免职责。

13、执行总经理交办之其它事宜，每月下市场不低于10天。

（二） 销售员职责

1、遵守公司的各项规章制度。

2、全面掌握公司的产品知识、销售政策、相关的业务流程。

3、不断地开发新市场，寻找新的加盟伙伴，在所辖区域合理建立销售网点。

4、围绕经销店，进行深入细致的饲养户拜访，并不断加大售前服务质量。

5、调查与分析所辖区竞争厂商的动态(成品价格、策略、销量、市场反应等)。将有关情况及时准确地上报主管，必要时取样分析。

6、调查与分析本地区的经济环境、饲养量和终端产品行情变化，随时了解大宗原料的市场需求量及价格走势。

7、出差在外期间，加强自我管理，各项工作的开展有计划性、有明确目标，努力提高工作效率。

8、出差期间，定期与主管保持联络，上报问题的同时，需提出相应的建议解决方案。

9、做好各项工作的追踪，技术服务会，客户投诉，广告促销活动等。

10、增强同事间团结互助意识，一切以公司利益、客户利益为出发点，注重培养自我的配合力、凝聚力。

11、积极参加公司举办的各种工作会议。

12、完成领导交办的其它事宜。

（三） 技术服务人员职责

1、定每年和每月工作计划，使工作目标明确，能真正促进产品销售。

2、定期拜访客户，协助业务服务员争取客户与订单。

3、及时处理客户诉怨。

4、收集竞争对手的产品信息，适时提出新产品开发建议。

5、开展各类产品的动物试验及推广工作。

6、配合销售、召开技术讲座会，推广先进养殖技术。

7、加强技术咨询，编印有关养殖技术资料。

8、参加行销会议。

9、不断改善服务、提高服务质量，以满足市场和客户的需求。

10、完成上级领导交办的其它任务。

（四） 协调内勤职责

主要协助部门主管做好销售内勤工作，发挥其协调和服务、督导功能。

1、所有销售资料，负责分类、统计、整理、建档、保管管理，随时提供决策依据。

2、本部门办公用品等资财的维护保管，文件收发、传达、归档。

3、负责客户的接待工作（来厂电话）、业务咨询、投诉处理等。

4、根据订单向生产部门定期提报生产计划，并与各相关部门做好协调工作。

5、在协调室工作

（1）注意仪容仪表，礼貌、耐心，永不与客户发生争执。

（2）严格按照公司即日价格，核准品名、规格、数量、金额，均准确无误后，开订货单。 （3）与业务相关事宜，除做详细记录外，及时准确传达给当事人，或上级主管。

（4）若遇到班后出货，应在接到客户或市业务员通知之后，马上通知收款员、发货员及地磅员按

3 时到岗。

6、加销售会议，做好会议纪录，并协助主管做好会后各项工作的追踪。

7、经办市场服务员差旅费报销，本部门各项费用支出的登记管理。

8、完成上级交办的其它事项。

三、销售经理的权限

1、根据本部门所需人才，实事求是，公平公正向公司申请，经核准有权组织招聘员工，同时有权开除、辞退本部门员工的权利。

2、如果出现循私舞弊、公报私仇，可以根据情节轻重给予警告，并且罚款500元，严重的给予停职查看，并且罚款1000元。

3、有给所属员工奖惩的权利。

4、销售经理不得擅自经营别家产品，不得代人推销、拉销、介绍业务。否则罚款500元，第二次给予辞退。

5、不得将公司的业务制度经营方式，内部表格，客户资料、营业额等公司无形资产转交他人，严重损害公司利益。停薪留职一个月。

6、销售部连续六个月没有完成既定合理销售目标。自动辞职。

7、遵守公司的规章管理制度，如果违反将给予警告，并且罚款200元。

8、销售部人员薪资级别一律按照规定办理，不得随意添加。任何项目支出，特殊情况要申请。

9、销售部未完成公司下达的合理年销售任务和利润指标，经理须自动调职或请求换人。

10、销售经理不得挪用公款，也不得外借赚取利益。

11、故意搞乱销售价格、销售政策、销售帐目，公司可以辞退，并追究其法律责任。

12、除正常开支外，特殊支出需请示总经理。

13、不允许私人借款，没有公司同意，货款一律不得外借。否则由自己还清，并且罚款500元。

四、销售员管理条例

1、销售员交2000元保证金，不交者辞退。

2、订货不准确的：由于品名、规格、数量出现错误造成退返货的给销售员400元/T的处罚。由于价格、政策造成资金损失的，销售员全额赔偿，并且罚款400元。

3、非公司质量原因造成的产品退换货，将给销售员400元/T的处罚。

4、处理投诉时没有站在公司的利场，给公司造成很大的损失，立即开除，并且扣发当月工资。

5、不遵纪守法，不礼貌，有损公司形象的第一次警告，罚款50元，第二次开除。

6、每月在市场上的每天必须填写销售日志，月末写本月总结和下月计划。要实事求是，认真书写，不能瞎编滥造，敷衍了事。第一次发现警告并罚款50元，第二次记过罚款100元，第三次辞退并扣发当月工资。

7、考勤制度，用本人市场上固定电话在早7：30——晚16：30之间，两天一个考勤，第一次缺勤警告并罚款50元，第二次缺勤记过并罚款100元，连续三次辞退并且扣发当月工资。（有特殊事必须报请部门经理）。

8、销售员确保在市场时间为25天（包括往返时间），否则警告罚款100元/天，一个月少三天的，将记过罚款200元/天，超过三天的，开除并扣发当月工资。连续三个月出现误工现象

4 的，开除并扣发当月工资。

9、销售员必须在早6：30——晚21：00打开手机，本市场有特殊事时（公司要求的）全天24小时开机。否则发现停机一次将警告罚款50元/次。一个月如果出现三次记过罚款100元/次。连续三个月出现无故停机现象，辞退并扣发当月工资。（有特殊情况必须报请部门经理）。

10、不经过公司的允许，不参加销售会议的或开会迟到、早退的，随意开机打电话的，扰乱会场秩序的，第一次警告并罚款50元，第二次记过并罚款100元，第三次辞退并扣发当月工资。销售员不允许提经销商各种奖项。

11、欺上瞒下，不诚实，吃折让等违反销售制度的，第一次警告罚款100元，并且清回赃款，第二次开除，并且扣发当月工资。

12、由自己担保的赊欠贷款，没能及时收回，或变成了呆账，死账的从业务员工资中逐月扣除，直到还清为止。

13、背着公司搞兼职的，开除，并且扣发当月工资。

14、私自向客户借钱，给公司造成影响的，情节轻的警告其将欠款还清，罚款50元，严重的开除，扣发当月工资。

15、销售员辞职必须在一个月前提出申请，配合公司做好交接，公司批准后方可允许辞职，否则扣除保证金。

16、在公司没有允许的条件下，私自开公司车或客户车造成损失的由自己承担一切责任，并且罚款100元，屡教不改者开除。扣发当月工资。

17、由于沟通不到位，管理不善，导致客户丢失，或市场出现冲突，造成损失的，第一次警告，罚款100元，第二次开除。扣发当月工资。

18、由于主观不努力，连续三个月完不成公司制定的合理销售任务的开除。

19、连续三个月没有任何处分的将命名为银牌销售员，奖励50元/月，连续六个月没有处分的命名为金牌销售员，奖励100元/月，连续一年没有处分的命名为钻石销售员，奖励150元/月。（以上奖励只有在完成年计划中的月计划量的前提下才能获得）。在授牌期间在一个月内凡是受过一次处分，奖励取消一个月。受过二次处分的或几月累计三次处分的，奖励取消。

五、技术服务员管理条例

1、技术服务人员交保证金1000元，不交者辞退。

2、不遵守公司规章管理制度的，不礼貌，服务态度不积极、热情的，给公司造成不良影响的，将给警告处分，罚款50元，严重的开除，并且扣除当月工资，

3、在处理投诉时没有站在公司的立场，给公司造成不良影响的，将给警告处分，罚款50元，造成损失的开除，并且扣除当月工资。

4、不允许泄露公司的销售秘密，价格、政策、销量等，第一次警告处分，第二次开除，并且扣除当月工资。

5、不断学习专业知识和销售知识，提高服务质量、讲课水平，能独立配合业务员组织开研讨会，并且能给业务员培训。

6、通过实践没有以上能力的，将给予辞退，不扣罚工资。

7、能够帮助公司完成销售目标，有超强服务能力，并且连续六个月没有处分，成功组织10场

5 以上的研讨会、开好小型研讨会，将授予金牌服务员，奖励30元/月。连续一年没有处分，成功组织20 场研讨会，将授予钻石服务员，奖励60元/月。在授牌期间受过一次处分，奖励取消，累计三次将授牌取消。

六、协调内勤管理条例

1、交保证金500元，不交者予以辞退，扣除当月工资。

2、遵守公司管理制度，态度积极热情、微笑服务。如果因为服务态度造成客户、业务员、其他部门员工、经理等不满意，第一次给警告处分、罚款50元，第二次罚款100元，第三次开除并扣除当月工资。

3、由于订货时出现的品种、价格、规格、政策错误，第一次警告处分，罚款50元，第二次罚款100元，第三次开除并扣除当月工资。

4、开回执单及其他方面单据，要及时准确、清楚，开错一次罚款50元，开错三次辞退、扣当月工资。

5、经理或业务员要求随车带的宣传品、促销品等物品，必须准备好，否则第一次给警告处分，第二次警告并罚款50元，第三次罚款100元，第四次辞退并扣当月工资。

6、没有按时给销售部经理提供销售报表、工资表等日常文件或提供不准确的报表，第一次警告，第二次警告并罚款50元，第三次记过并罚款100元，第四次辞退并扣除当月工资。

7、没有按规定时间向业务员或客户传达公司指示，例如涨落价、促销政策，特殊任务等。第一次警告并罚50元，第二次记过罚100元，第三次辞退并扣除当月工资。

8、不注意保守公司秘密（价格、政策、销量等），随意向别人透露的，第一次警告并罚款50元，第二次记过并罚款100元，第三次辞退并扣除当月工资。

9、挑拨是非，煽风点火，公报私仇，循私情不利于销售员团结的，第一次警告并罚款50元，第二次记过并罚款100元，第三次辞退并扣除当月工资。

10、不允许越权处理任何事情，有特殊事情必须请示主管，违反罚款20元，违反三次辞退并扣当月工资。

11、坚守岗位，搞好室内所属片区卫生，违者罚款10元。

12、客户档案应及时准确建立存档，否则罚款10元。

13、及时做好所接电话的一切记录，及时处理或反映给当事人，否则罚款10元。

14、认真记录好业务员考勤记录，不允许漏报，每月21日应及时上报主管，否则罚款10元。

15、保管好销售所需的各种宣传材料，不允许月底缺少各种销售材料，违者罚款10元。

16、及时发放经理签字的各种宣传材料、文件，否则罚款10元。

17、订单及时送交生产部，否则罚款5元。

18、及时处理好与各个部门协调工作。

19、半年没有任何处分奖300元，全年没有任何处分奖600元。

七、销售部管理办法

（一） 业务员管理办法

1、业务员工作计划管理

（1） 业务员针对上月销售情况及公司的销售政策，提出下月的工作计划。工作计划应详细提出销售目标,工作重点以及需公司协调、帮助解决的事项等。

（2） 经理应根据公司销售政策，认真审核业务员的工作计划，并加以指导。

2、业务员出差管理

（1） 业务员在外出拜访客户前，必须先填写“出差计划表”一式二份，表明出差路线，经经理核准后方能离开公司。

（2） 业务员每次外出时应携带宣传资料、行销手册、客户资料单、笔记本、计算器、有关报表、合同纸等工作必需用品。

（3） 业务员外出拜访时，每天均需填写“销售日志”，内容要真实、详细。

（4） 业务员外出期间，应与公司保持电话联系，其主管必须定期或不定期检查各业务服务员的行程及工作进展情况，以便公司追踪管理。

（5） 业务员外出联系业务期间无休息日、节假日。

（6） 业务员在对外签订合同时，应按照“销售合同管理办法”的有关规 定办理，不得越权承诺，所签合同须经公司审核，否则所签合同视为无效合同。

（7） 业务员应注意自身的形象，要衣着整洁，注意维护公司形象，切实做到“诚、勤、俭”。 （8） 对客户要文明礼貌，态度和气。决不允许收受或索要客户的礼品和钱财，不准向客户借款。 （9） 业务员在公司上班或外出联系业务期间，不得从事与本公司业务无关的其它工作。未经上级主管同意，不得私自离开岗位，或到本人所负责区域以外的地方去。不得利用业务之便探亲访友或游山玩水。

（10） 出差期间应确保自己人身财产及公司财产安全。

3、业务例会

在正常情况下，各业务员应每月按时参加销售会议。会议内容主要有： (1)、对照工作计划、活动日报表，分析销售与回款情况，检讨前期工作绩效。 (2)、市场分析研讨，包括市场行情，政府有关法令政策对市场的影响。 (3)、公司有关政策、文件精神的传达、宣导。

(4)、外出拜访时所遇到的问题、示范与对比试验情况、客户投诉处理情况及有关建议。

7 (5)、点评典型销售活动，介绍优秀销售事迹，表彰先进，鞭策落后。 (6)、根据公司情况及销售政策，作下一步的工作计划。

(7)、业务服务员的教育训练，包括专业知识、销售技巧培训、经验交流等。

（二） 客户管理办法

1、客户资料建立

销售部对于已交易的客户及已知尚待开发的新客户均由业务代表建立“客户资料卡”，以建立客户经营动态资料，作为将来营业措施拟定行销策略及新进业务代表教育训练等之参考资料。 客户资料卡的项目： （1） 客户的经历现状 （2） 经营者的经历与手腕，家庭状况 （3） 支付能力，货款回收状况 （4） 与其他厂商的交易状况 （5） 今后的成长性 （6） 业务代表本身对客户的评价

2、客户售后服务

为能有效服务客户，除将客户依地区别设置业务代表外，销售部，亦应就业务代表别（或地区别）设置责任服务客户数以协助业务代表外勤活动期间无法与客户随时保持联系的缺失，进而建立良好之客情关系及减少竞争厂商争取的办法。

3、资料卡的整理

每半年做一次客户资料重新整理。

4、客户的分类

为了便于管理客户，将客户分为直销与经销二大类型。

直销客户分为A、B、C三大类，按照地区性的饲养规模及交易金额分为三大类。

5、目标客户的建立

业务代表对已拜访的客户填写客户档案表，于回公司时缴回，以便追踪目标客户资料。

（三） 订货管理办法

1、接受订单

第一次订货必须由业务代表亲自接受订单（自提客户除外），业务代表和客户确认内容后，经客户签字认可后，替客户向公司下定单，代表须先备妥有关客户订货资料，如订货客户别，送货时间，地点，送货方式，付款方式及有关特别注意事项，向业务部电话订货时，才能正确，迅速清楚，业务代表三天之内补上客户基本资料卡，交于公司经理核准。

2、妥订货单：

协调内勤人员，应于接听业务代表或客户订货电话时，即该填写订单，填妥后再对业务代表或客户复述一次相关内容，经确认无误后，才算完成接单工作。

1） 将核准订货单开送货四联单，并标清送货日期，及相关附联，送至运输部安排送货事宜。 2） 将核准出货的订单于下午四点三十前送至生产部整理安排生产事宜。

3、修改或撤消订单：

需于出货日期前协调内勤填写修改或撤销单，经与客户、业务员核准后，送到生产部及运输课。

4、提订单：

自提客户提货时，接单人员必须先查询公司库存量是否足够，若不足够，立刻与客户及生产部协调，安排提货事项。

（四） 客户投诉管理办法

1、目的：

为加强与客户的联系，倾听客户的意见，纠正在销售过程中失误和错误，补救和挽回给客户造成的损失，不断巩固老客户、吸引新客户，维护公司声誉，并促使客户投诉管理规范化，特制订本办法。

2、客户投诉处理范围

(1) 饲料数量、品种差错、外观质量等。

(2) 饲料运输、保管过程中发现丢失、被盗、淋雨、霉变、短件等。 (3) 饲养效果（如产蛋下降、长势不佳等）之投诉。 (4) 畜禽突然大面积死亡、养殖未达预期效果。 (5) 销售服务质量。

3、客户投诉的受理与立案

（1） 不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应以最诚恳的态度将投诉内容记录下来。

（2） 涉及自己并无充分把握的事项时，应避免直接给予明确的答复，但应告知客户将立即转给适当人员处理。

（3） 任何客户投诉受理之后，应及时（当天）向经理报告，并应立即电话通知负责该客户的业务员。

（4） 客户投诉内容经负责该客户的业务员判断，凡问题较小、客诉不十分强烈、影响不大，可在现场一次性处理完毕，业务员将解决方法及时向客户回复，内容记入“销售活动日志”，定期呈阅。

（5） 若客户投诉内容涉及赔偿、折让、退货、换货及其他严重影响公司信誉者，均应在了解清楚事实的基础上，填写“客户投诉处理单”立案，填写内容包括客户损失实际情况、要求、现场查证情况、损失原因等，以供公司判定处理。

（6） 需要有关部门会同处理的客户投诉，业务员填写“客户投诉处理单”，经经理审核后，再送有关部门同仁会签意见。

4、投诉处理的时效

（1） 尽快处理是处理一切客户投诉之基本原则，不能以任何理由拖延客户投诉的处理。

9 （2） 业务员在现场接到客户投诉必须随投诉者到现场处理。

（3） 不管以任何方式接到客户投诉，业务员必须以最快捷的方式赶赴现场，因交通等原因不能立刻执行的，应以电话或其它方式告诉投诉人将在什幺时间可以到达。

5、与相关部门配合

（1） 与其它部门（如生产部门、品管部门等）有关系，客户投诉案件，原则上由业务员负责联系有关部门会同查核、证实或收取证物。

（2） 各部门会签意见，无论有无歧见，每一会签部门最迟需要在一天内签注完毕（需有化验结果者，品管部门签注意见可在化验所需时间后半天内完成）。

（3） 签注内容除说明或证明客户投诉之确实外，应尽可能说明如何改进上项问题点，本单不够填写或时间不够，应尽可能在本单上注明何时、以什么方式提出补签。

（4） 若有涉及赔款或货款折让等事宜时，务必清楚分别列出折让金额及给予折让方式和时间。

6、核决

（1） 各部门会签完毕后，一定立即交业务服务部门，由各区域整理及提出建议，假若各相关部门已认同此项赔偿合理时，报请总经理核准。 （2） 总经理核决后，将各联送相关部门作为执行的依据。

7、执行

（1） 根据“客户投诉处理单”或有关部门备忘通知，各部门在要求时间内执行完毕； （2） 有执行时限、负责人等事项记录的“客户投诉处理单”，留存业务服务部一份，由业务服务部负责追踪进度。

（五） 销售合同管理办法

1、目的

为了规范公司销售市场秩序，保护合同双方的合法及合理利益和促进市场的开拓和建设，特定本办法。

2、销售合同管理的基本原则

（1） 销售合同的签订与履行，必须按照国家法律法规和公司销售政策进行。 （2） 作为公司销售政策的具体实施，销售合同须报总经理批准后盖章生效。 （3） 必要时可由公司聘请法律顾问预审合同内容，并提出专业参考意见。 （4） 合同须经过公证程序。

3、销售合同的订立

合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：

(1)当事人的名称。

(2)标的。

(3)数量。

(4)质量。

(5)价格。

(6)交货方式。

(7)运输方式。

(8)合同期限。

(9)货款结算。

(8)销售服务。

(11)奖励政策。

(12)违约责任。

4、合同的签订

(1) 业务员根据对客户进行的充分准确的（信用）调查，认真填写客户资料卡。

(2) 业务员与客户充分协商，达成一致意见，草签公司“销售合同”，一式三份，客户须签字并盖章。

(3) 业务员将初步签订的“销售合同”送经理签字认可。

(4) 经理审核后的“销售合同”呈报总经理批准签字后，加盖公司合同专用章，方为有效合同签订完成。

(5) 合同签订后，由各销售部留存一份，一份送客户，一份送财会部。

5、销售合同的档案管理

（1） 各行销区域和财会部应为销售合同专门建档，财会部应将销售合同文件归入会计档案管理。 （2） 与合同有关的往来信件、电报、传真等书面文件应一并保存。

（3） 各区域对有效合同，应按业务服务地区和签订时间顺序分别装订。业务员需要查阅时，仅可查阅所负责区域之合同，若查阅其它业务服务区域之合同，需经理同意。与销售业务无关人员不得翻阅。

6、销售合同的执行与修正

（1） 销售经理应密切监控销售合同的执行情况。

（2） 在正常情况下，开票员在出货和结算奖金时应严格执行合同。无合同之客户购货按零售价执行。开票员不得违背合同给客户出货。

（3） 在遇到公司政策调整，与合同条件不一致时，按按公司调整后的条件为客户出货。业务员应及时将调整后的规定告诉客户。

（4） 合同延续：合同到期后，如无变化，经双方协商可续签延长有效期。

11 （5） 合同终止：合同有效期满后，合同条件即终止执行。如未到期须终止的，应报经理和总经理同意，业务员不得私自终止未到期合同。

（六） 销售计划管理办法

1、年度销售策略计划

（1） 根据集团和公司的发展计划、销售政策以及对市场的预测，各销售区域于每年11月拟定下年度的销售策略计划报经理。 （2） 年度销售策略计划内容主要包括： a、销售目标。

b、产品规划及分品种销售计划。 c、销售区域及通路。 d、销售费用预算。

e、行业分析、竞争者分析及市场分析报告。 f、销售策略。 g、应急计划。

（3） 公司汇总各区域的年度销售策略计划并报集团批准，经核准的年度计划原则上不允许修改。 （4） 各行销片区应根据批准的年度销售策略计划，进行逐级目标细化，分解到每个人。 （5） 销售的考核主要有如下指标：

1)销量计划完成率; 2)销售增长率; 3)销售利润率; 4)销售费用率; 5)人均销量或销售额; 6)市场占有率; 7)老客户保持率和新客户开发率; 8)货款赊欠率。

2、月销售行动计划

（1） 各行销片区每月应制定下月销售行动计划，报经理批准后实施；月销售行动计划的内容应包括：

a、市场情况分析（包括畜牧行业、市场销售、竞争厂家情况分析）。 b、问题与对策（公司、市场、客户、个人等方面）。

12 c、销售吨数目标及销售费用分析。 d、销售策略（具体行动方案）。

(2) 月销售吨数目标应分品种、业务员、客户落实目标与责任。

3、计划的实施

（1） 销售部经理负责实施并确保完成销售计划。

（2） 业务员出差在外，所签订之合同(订单)应及时报告经理，以便及时安排生产备货。 （3） 销售部经理要随时追踪各业务员的月销售计划的执行情况，并积极协助其达成销售目标。 （4） 经理将每月销售情况汇总分析后呈报总经理，为公司销售策略的调整和完善提供必要资料。

（七） 促销管理办法

（1） 业务员想针对某个区域做促销，必须提前三天以明文方式提交促销方案（在市场上用传真传回公司）。经销售部经理与公司研究批准后方可执行，由协调内勤负责制作宣传资料并且做好备案，以便按规则兑现促销奖励。

（2） 促销方案上必须注明：促销的目的和意义、预期达到的效果（必须要量化）、投资方式和预计投资金额、促销方式是实物或现金等、经销商姓名、地址、联系电话、促销起始时间、促销的具体原则。

（3） 要求促销经销商的标准：猪料销量在10T以上、有资金实力、有信誉、有销售服务能力、能够积极配合、对我们公司认同的新老经销商。

（4） 促销宣传单必须在促销启动前七天送到经销商处，并且派人及时发放到所能涉及到的养殖户手里，以便群众自然传播造声势。

（5） 促销要实事求是、完全按规则执行、不能欺上瞒下与经销商联合骗取公司的奖励，发现者促销取消，以产生的费用由业务员自理。

（6） 促销奖品一定要物有所值，由业务员监督经销商在促销本地购买（公司按规则出资）。公司盖不负责奖品质量问题。或在公司购买统一发放，公司确保质量，不允许经销商随意调换奖品。出现问题业务员自行处理。

（7） 促销时间结束2天内，经销商必须将货一次性提走，不允许拖延，否则无效。

（8） 协调内勤与业务员、经销商核对好促销销量，促销奖品及促销资金，在促销结束时一定要结清。

13 （9） 没有审批的任何促销行为公司盖不负责，请业务员及经销商自理。

（八） 牌匾管理办法

（1） 要求经销商合作的时间必须在半年以上，销售猪料不能低于5T，蛋鸡料不能低于20T。 （2） 公司统一样式标准3X1米电脑喷图（或根据客户实际需求），客户因地制宜做牌匾，必须按公司统一标准，400元以里公司实报实销，高出部分自理。

（3） 做牌匾必须在每月的业务会上以明文形式申报，批准后方可执行，没有申报和自做牌匾的费用由业务员自理。

（4） 经销商自做牌匾之日起没到半年时间就终止合作的，将扣业务员200元费用。

事业发展部

辽宁跃进实业集团

推荐第9篇：销售管理制度

粮油食品有限公司

销售管理制度

为了规范销售活动，规避风险，明确责任，减少企业损失，特结合本公司的实际，作如下规定：

一、产品定价

公司产品的销售价格是根据市行情由公司周管理会议研究确定。产品价格一旦确定，任何部门和任何人员不得擅自变动。

二、产品销售的折让和折扣

产品销售的折让或折扣由销售部门报请公司总经理批准后才能办理。

三、产品赊销

产品赊销标准要以客户信用等级来决定额度。赊销客户及赊销额由公司销售提报，总经理批准。没有签订销售合同的客户一律不允许赊欠。

（一）客户应收款实行信用额度与信用期限双重管理，超过信用额度和信用期限需要发货的，须经总经理批准。

（二）应收帐款必须在信用期限内收回。否则，取消该客户下一年度的信用额度；采取相应措施催收并追究相关人员的责任。

（三）信用期限及信用额度每年调整一次，在销售合同中明确。

四、商品入库

（一）由生产部门填写“入库单”交商品库管员签字。库管员签字验收时，要对品名、规格和数量同“入库单”填列内容逐一检查核实，符合规定的签字入库。 (二)商品入库必须经质量检验合格。

五、商品发出

（一）由综合管理部填制“发货单”，列明购货单位、商品名称、规格、数量、单价、合计价款及制单日期、制单人姓名、承运车辆号码，经收款员签章和盖上财务专用章后，商品保管员方能发货。

（二）商品保管员对客户持有的“发货单”必须做到先核对无误后发货。

（三）开票人员必须严格执行公司各时期规定的各客户授信额度以及各品种规格商品的价格规定，不允许出现人为错误。

（四） 商品保管员凭当日有效的“发货单”发货，收票发货，不允许余票（即收票不发货）。

（五）承运车辆：发货单上注明的承运车辆车牌号应与实际承运车辆车牌号一致。如不一致，商品库管员应在“发货单”上即时更正，并签字盖章。

（六）过磅：商品出厂必须过磅。

六、商品库存

（一）每天下班前，库管员应结出当日各商品品种、规格收、发、存数量。各商品品种、规格的发出数量必须与开票室微机打印出的“明细对帐单”中注明的当日各商品品种、规格的发出数量一致。 “明细对帐单”一式三份，双方签字后各留一份，一份交综合管理部。

(二)库房保管员应认真履行职责，强化责任心。具体要求如下：

1、成品库房应符合“QS”管理要求：作好防蝇、防潮、防日光照射、防滑垛的工作；库房应通风、避光；不同品种、不同生产日期的成品应分区域堆码，并做好明显标识：品种、数量、生产日期及质量状况。做到储备合理、账物相符。

2、成品出库应按先进先出和确保库房干净有序的原则。

3、成品库房库管员负责对库房内物资及其相应的员工管理工作，同时做好协调与计量。

4、库管员相互之间的移交应做到记录清楚，手续完备。

（三）商品发生报废、报损，首先由库房保管员提出申请，说明原因，查清责任，再组织相关部门的人员进行质量检验和数量清点，出具报告，附清点人员签字的清点清单，经总经理审批处理。

七、流程

（一）应收账款的确认

1、销售商品时，根据客户签字的商品发货单确认应收帐款。

2、发货单随货同行联必须有客户签收，且签收人必须是合同签订人或其指定的代理人。

3、发货单随货同行联各客户的余额应与应收账款余额核对一致。每月会计人员对发货单随货同行联进行复核、整理（同一客户放在一起）。

4、经客户签字认可的发货单随货同行联作为客户欠款的依据。

5、经客户签字认可的发货单随货同行联由销售及时交内勤处，做好交接记录。

6、应收账款余额每年一次书面确认，确认函返回财务。

（二） 商品发货单

1、商品发货单共分五联（白联、红联、黄联、绿联，蓝联），商品发货单上必须有以下人员签字：送货员、客户、制票人。

2、各联次的用途：

白联：制单人留底。作为计算工资及与库房核对的依据。每月装订成册。 红联：作为随货同行联。对赊销客户，销售员应要求客户在此联上签字认可。此联作为客户欠款的依据，已收款的红联交给客户，未收款的红联整理后交财务。各销售员需结款时，必须填写《单据领用登记表》领取红联，内勤在每周六做单据清理。销售员结款后将现金交予出纳，出纳开具收据。内勤以收据为依据登记回款情况。凭红联收款的客户，红联金额合计应与应收账款金额一致。

黄联：财务联。作为财务记账依据。

绿联：既作为销售员（配送员）的提货凭证，又是库房管理员登记库房台帐的依据。按月装订成册。

蓝联：客户联，客户收货后将该联单据给予客户。或作为结算运费的依据。

3、签字顺序：

（1）单据开出后，制单员、配送员（或客户）、销售员签字，制单员保留白、黄联。

（2）配送员（或客户）提货时，库管员签字，库管员保留绿联。 （3）配送员送货到客户，客户签字，客户保留蓝联，红联返回财务。若客户现款现货，交客户蓝联和红联。

4、退货：

所有退货必须附报告，报告内容有退货原因、品种、规格、数量等，报总经理批准后办理退库手续。

经批准的所退货物交由库房管理员开具入库单，配送员凭入库单至开票处开具红字商品发货单，入库单及报告作为红字商品发货单的附件。

八、职责

（一）生产部入库人员的职责：

1、在入库时随时关注入库产品的外观质量和数量，发现问题及时报告库房保管员；

2、按库房保管员的要求（指定的位置、堆码的要求及标识）堆放成品。

3、负责对当日入库商品的信息：存放区域、存放数量、生产日期进行登记并与库房管理人员进行交接。

4、负责入库完毕后，环境卫生的清理。

（二）装车人员的职责：

1、须按库管员要求（指定的车辆、品种、数量及库房中指定的区域）装车；

2、负责在装完车后复核当车的品种与数量，对装车中出现的破损要堆放在指定区域；

3、装车完毕后及时通知库管员：装车的品种及数量，损耗的品种及数量。

（三）库管员职责：

1、负责对工作库房内部及堆放区域的环境卫生清洁，以保持成品库房的干净；要求现场无杂物；

2、负责对商品外观进行验收，对于外观明显不合格的有权拒绝接收；

3、对成品入库、装车过程的关注和监督职责；

4、负责对库房内信息的收集、统计，同时做好降低损耗工作。

推荐第10篇：销售管理制度

海南创康建筑工程有限公司

销 售 部 管 理 制 度

前 言

为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。

一、销售部考勤管理制度

依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。

1.工作制

依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。

作息时间

上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义

1）.迟到：比预定上班时间晚到。

2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。

4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。

1）.假期的种类分事假和病假。

2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。 3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。 4）请假申请表由总办管理归档。

5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。

6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。

7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。

8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。

二、出差管理制度

根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。

1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。

2、出差费分交通费、膳宿费及特别费三项： 1)、交通费是指火车、汽车、飞机等费用。

2)、膳宿费系指膳食费及住宿费。

3)、特别费系指因公支付邮电或招待费、业务费等。

3、员工因公出差，应事先填明员工出差申请单，经部门负责人审核并呈报总经理批准后出差，如因事情紧急而未及时填表，须事先报告总办，再由总办报告总经理，等返回公司后，总办应督促出差人员立即补办手续，如事后不配合办理手续者，所有费用自理，一律按旷工处理，员工出差报支表的处理程序如下： 1）、出差前依照单据填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、预支金额，经销售负责人、总办审核后呈报总经理批准。

2）、出差人凭核准的预支金额，填写借款单，向财务部预支出差旅费。

3）出差人返回公司后7日内应填写差旅费报销单，注明实际出差日期、起始讫地点、工作内容、报支项目、金额等，由所属部门和财务部负责人审核后报总经理批准，由财务部在报销时冲销预支数。

4、差旅费按业务需要按岗位职务分成如下几个包干：

1）.凡公司业务人员出差（时间大于一天）应有书面申请，申请需要写清出差事由、达到目的、时间等交总办审核，并且取得总经理书面批准，报销时还有出差总结等，未经允许而擅自出差的人员和报销时没有出差总结，公司不予报销差旅费用，因工作紧急无法及时申请时，须电话申请，回公司后必须补出差申请。业务人员拜访客户必须有拜访记录，须提前征得总办同意。

2）.出差期间管理：到达目的地，必须用当地的座机每天9：00左右向公司领导汇报当天的工作情况。

3）.出差人员的住宿费、交通费、误餐补助费，实行包干制，限额控制，节约奖励，超支不补的办法。实行本办法后，对出差人员要定任务，定人数，定地点，定时间，定差旅费控制数。如因特殊情况，实际出差天数超过原定计划天数的，须经公司领导批准，否则对其超出时间的费用，财务部门不予报销。住宿费、交通费、误餐补助费，均按实际出差天数计算。

4）.工作人员趁出差之便，事先经公司领导批准就近回家省亲办事，其绕道车、船费，扣除出差直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。如果绕道车、船费少于直线单程车、船费时，应凭车、船票按实报销。不绕道和在家期间的住宿费、交通费、误餐补助费不报销，以事假处理。工作人员出差期间，因游览或非工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。 5）.市内联系业务原则上不报销不补助，市内各区县联系业务，当天来回的采取包干制。 6）、出差人员，出差期间因公办私事者，一经调查属实，所产生的任何费用不予报销。 7）以上出差管理和费用报销内容均按照财务部制订详细规定执行！

三、销售工作制度 1.总则

目的：为加强本部门销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

适用范围：凡销售部所有销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 2.销售人员工作职责：

1）认真贯彻执行公司管理规定和销售管理制度，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。

2）掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具体的个人销售计划方案以及个人的营销工作流程和细则。

3）扩大销售网络，熟悉市场特点，营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销售指标。

4）做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。

5）负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠销售款项。 6）对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理相关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。 7）收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，售后服务，产品改进，新产品开发等提出参考意见。

8）填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。

9）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。 10） 服从公司和销售部主管领导安排的其它工作任务，并贯彻执行。 5.销售部工作流程：

1) 拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和制定个人月、周和每天的客户拜访计划（存档并跟踪督导落实）。

B销售员在每周六上午的工作例会上，向领导汇报下周的客户拜访，重点计划情况，并接受领导的工作指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。 C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。 D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。

E 销售员在每周六上午的工作例会上，将拜访与回访信息向领导汇报（并建立客户拜访记录资料并存档）。

F 总经理对销售部的工作予以指导和安排。 2) 产品报价、投标的流程：

A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向领导汇报，（重大比价或投标必须请示总经理）。

B 根据公司的价格表、询价书以及招标书进行整理（必要时由财务人员和工程部协助）。 C 工程部对产品的型号、技术参数进行协助和支持。 D 财务部、工程部对重点产品的交货期进行审核。

E 销售部对最终报价进行审核报总经理（重大比价或投标向总经理请示）核实确认后方可进行打印。

F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。 3）商务谈判与签订合同的流程：

A 销售员在给客户报价或投标时，根据实际情况，进行商务谈判。

B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向部门领导通报（重大合同必须向总经理请示）。 C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款，需向公司领导再次确认。 D.待公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。 E 正式《销售合同》经总经理签字后由总办存档。

F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由总办（必要时向公司领导请示）确认后方可存档执行。 6.销售部管理制度：

1) 对所有客户的基本情况，销售员必须时刻了如指掌。

2) 销售人员在项目拓展过程中产生的销售费用需事先向销售内勤请示。 3) 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得公司领导的同意，并由公司领导指导谈判的过程。

4) 对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得总经理同意的情况下方可承诺。

5) 特殊费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人承担赔偿损失。

6) 正式《销售合同》形成后，无正当理由销售人员在一个工作日内存档。

7）积极工作，团结同事，对工作认真负责，销售部将依照“公司的相关管理制度”对销售部的每位员工进行季度考核和年终考核。

8）销售部的员工应积极主动参与公司的各项活动、工作会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

9）服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

10）听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，将作严重惩罚处理。

11）销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

12）在销售过程中，如未得到公司允许，不得擅自降低销售价格，我们必须得保护我们自己的市场。

13）诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

14）销售人员必须做事谨慎，不得泄露公司的商业秘密，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。

15）以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。

16）学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进行适当奖励。

17）.每周要写工作总结与次周工作计划，在每周六下班前交于总办，不能交者或不符合要求在公司待岗学习；每月要写月工作总结与次月工作计划，上交时间为每月25号；每年要写年终工作总结与次年工作计划。

18）脱离工作岗位没有提前书面申请说明或未经批准的，又不能说明理由者，要给予批评或罚款，拜访客户、外出办事需要在总办详细登记。

19）提出公司经营管理方面的合理化工作意见，收集行业信息、竞争对手信息、客户信息等，为公司经营决策提供建议和信息支持。

20）协助总经理制定营销管理制度、营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，明确销售部工作管理和业务目标，建立销售网络渠道。

21）销售部无论行政事务还是业务关系，必须书面上报总办，由总办报总经理审核批准，没按程序运作的，后果均无效。

四、销售部淘汰制度

1、为建设一支安全、稳定、高效的销售精干队伍，确保销售市场工作有序开拓，有效遏制“二违”现象（违犯国家法律法规、违犯公司规章制度），按照优胜劣汰原则，制订销售淘汰制实施办法。

2、员工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二种。具体淘汰条件为：

（一）严把新工人入公司销售部关，有下列情况之一者，拒绝入销售部上班开展工作： 1）、高中文化以下；

2）、年龄在16以下---40周岁以上的（特殊岗位需用人的经班子研究可适当放宽）； 3）、身体明显体弱、肢残者；

4）、有癫痫病史、精神分裂症史或明显呆傻者； 5）、有严重传染病者；

6）、职业道德素质差，不为公司利益着想，私欲贪念严重者 7）、不作为者；

以上人员一经发现，予以辞退。

（二）季度淘汰考核，符合下列情况之一者，予以淘汰：

1）、年销售额根据能力和业务的熟悉情况分配个人年销售额，依据季度考核标准，每个季度对销售人员进行一次考核，一个季度没有任何业绩者；

2）、不服从销售部上级领导工作安排、恶意顶撞、行为恶劣者； 3）、季度累计违章违纪三次以上者（严重违章违纪一次者）；

4）、每月出勤不打卡，累计超过3次以上者，连续旷工3天以上者（有特殊情况者必须电话告知或书面申请批准，而没有书面申请者）； 5）、经常酗酒闹事或故意制造事端2次以上者； 6）、主动打架斗殴者；

7）、故意伤害别人造成肢残或事故者； 8）、严重违反公司管理制度和组织纪律者； 9）、培训考核不合格者。

（三）年度考核淘汰，符合下列情况之一者，予以淘汰： 1）、年度销售额度达不到个人总额度百分之七十者； 2）、全年在销售部累计严重违章违纪超过两次者；

3）、在销售部经常酗酒闹事或故意制造事端，全年累计超过2次以上者； 4）、严重违犯公司各项管理制度，违犯工作纪律者；

5）、不服从销售部负责人指挥、消极怠工或工作不负责任者。

3、销售部淘汰考核办法：

本着优胜劣汰原则，由公司各部门负责人组成考核小组，按季度淘汰和年度淘汰两种情况，对销售人员进行全面考核，考评结果经公司领导班子会议研究，决定淘汰人员名单，并张榜公布。

4、除因身体健康原因外，被淘汰人员及时停发所有福利待遇。

五、销售部奖惩制度

第1条 为严明纪律，奖励先进，处罚落后，调动员工积极性，提高工作效益和经济效益，特制订本制度。

第2条 对销售部的奖惩实行以精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。 第3条 本制度适于全体销售部工作人员。

第4条 公司管理部、销售部负责监督本制度的贯彻实施。 第5条 本制度适用于未注明条款的其他各项规章制度。

奖励（奖金分三级别

1、100元—500元；

2、500元—1000元；

3、1000元—3000元由销售部主管领导{负责人}申请报管理部门调查审核至总经理确认批准）： 第6条 销售部设立以下奖励方法：

1.大会表扬；2.奖金奖励； 3.晋升提级。

第7条 对销售部工作人员下列表现之一的，应当给予奖励

1.遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出；2.一贯忠于职守、积极负责，廉洁奉公，全年无出现事故；

3.完成计划指标，经济效益良好，完成年度销售任务，超额销售者；4.积极向公司提出合理化建议，为公司采纳； 5.全年无缺勤，积极做好本职工作；

6.维护公司利益，为公司争得荣誉，防止或挽救事故与经济损失有功；7.维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出； 8.节约资金，节俭费用，事迹突出；

9.领导有方，带领员工良好表现并完成各项任务；

10.其他对公司做出贡献，总经理认为应当给予奖励的。 员工有上述表现符合《晋升制度》规定的，给予晋升提级。 第8条 奖励程序如下：

1.销售部提名以及考核为依据；

2.销售部主管领导以及相关负责人会同管理部审核；

第三节 处罚（处罚分三级别

1、100元—500元；

2、500元—1000元；

3、1000元—3000元由销售部主管领导{负责人}申请报总办调查审核至总经理确认批准）：

第9条 销售部全员有下列行为之一，经批评教育不改的，视情节轻重，分别给予扣除一定时期的奖金、扣除部分工资（特别严重的扣除当月工资）、警告、记过、降级、辞退、开除等处分： 1.违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；

2.违反公司规章制度以及销售管理制度，经常迟到、早退、旷工、消极怠工，没完成产品销售任务或工作任务的；

3.不服从销售部工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响销售秩序、工作秩序的；4.拒不执行董事会决议及总经理或销售部主管领导决定的，干扰工作的；

5.在销售部工作不负责，损坏设备、工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的；6.玩忽职守，违章操作或违章指挥，造成事故或经济损失的；

7.滥用职权，违反财经纪律，挥霍浪费公司资财，损公肥私，造成经济损失的；8.丧失原则，对公司造成重大经济损失的；

9.贪污、盗窃、行贿受贿、敲诈勒索、赌博、流氓、斗殴，尚未达到刑事处分的；10.挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；

11.泄露公司销售秘密，把公司客户介绍给他人或向客户索取回扣、介绍费的；12.散布谣言，损害公司声誉或影响公司销售秩序稳定的； 13.利用职权对员工打击报复或包庇销售员工违法乱纪行为的； 14.违犯公司禁止在公司区域内抽烟或不在指定吸烟区吸烟的； 15.不按销售部规定摆放，不清理地面、办公桌卫生的； 16.在公司或销售部撕毁、更改、图纸或其它文件资料的；

17.工作时间离岗、串岗、聊天、争吵、打瞌睡、吃零食、看书报等做与工作无关的事情者；18.不讲究卫生；不遵守销售部公共秩序；随地吐痰；乱扔垃圾；扰乱他人工作与生活者； 19.不爱惜公司销售部财物、成本、品质意识淡薄、无责任心者；造成损失者要照价赔偿； 20.顶撞、威胁、辱骂上级，情节严重者；

21在公共场所销售部员工聚众起哄、带头闹事、妨碍现场工作秩序者；饮酒后上班者。 22.有意见或建议不通过正当途径反映，私下煸动不满情绪引起销售部混乱者； 23.因业务关系在外出差办个人私事者；

24.无法配合公司作业，严重延误公司生产进度者；

员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理。

第10条 员工有上述行为造成公司经济损失的，责任人除按上条规定承担应负的责任外，按以下规定赔偿公司损失：

1.造成经济损失 万元以下（含 万元），责任人赔偿10%-50%；

2.造成经济损失 万元以上的，由销售内勤报总经理或董事长决定责任人应赔偿的金额。

第11条 其它部门发现销售部门员工犯有本《制度》规定的行为时，及时向公司（总经理）报告；任何员工也可向公司（总经理）检举、揭发任何销售人员的违纪违章行为（此检举、揭发必须是书面署名，公司调查核实给予相应的奖励），要求处理。

销售人员除遵守以上奖惩制度外，另必须遵照公司管理制度，公司将彻底依法办事、按章执行！

六、销售人员绩效考核制度 考核原则

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 考核标准

1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每年度调整1次， 2.销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行销售部工作的行为表现。 （3）完成销售工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。

七、请假制度

销售部工作人员除遵照公司请假规定外，另必须结合实际情况严格遵守销售部的请假制度：

销售部工作人员，因个人私事急需解决，必须提前1天书面申请总办，由总办审核确认后，报总经理批准，如因工作需要，无法批准时，必须坚持岗位工作，否则，按管理制度执行！

八、保密制度

为保守公司秘密，维护公司利益，制订本制度。

1、全体销售工作人员都有保守公司秘密的义务。在对外交往和合作中，须特别注意不泄露公司秘密，更不准出卖公司秘密。

2、公司秘密是关系公司发展和利益，在一定时间内只限一定范围的员工知悉的事项。公司秘密包括下列秘密事项：

1）、公司经营发展决策中的秘密事项； 2）、人事决策中的秘密事项； 3）、专有技术；

4）、招标项目的标底、合作条件、贸易条件； 5）、重要的合同、客户和合作渠道；

6）、公司非向公众公开的财务情况、银行帐户帐号； 7）、董事会或总经理确定应当保守的公司其他秘密事项。

3、对保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表扬、奖励，违反本规定故意或过失泄露公司秘密的，视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，直至予以除名。

4、总办应定期检查各部门的保密情况。

九、业绩提成结算制度和报销细则（严格遵循财务制定的销售员提成结算制度和报销细则执行）

以上未完善的事宜，将在今后的工作中加以改进完善，望销售部严格遵照执行！

2018年2月4日星期日

第11篇：销售管理制度

清华同方 教育安全产品事业部 销售人员管理制度

（一）推销用语

第一条 自我介绍与打招呼

与客户打电话或会面时，应注意维护同方和自身的形象，主动与客户打招呼，然后作自我介绍

1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

2、对其他人要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片，再放置。

4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暧。

6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

9、准确地称呼对职务，过高过低都会引起对方不快。

第二条 话题由闲聊开始

推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事，体育，社会时尚，企业界动态等。

2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治，宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心听对方高谈阔论，更能取得好感。

4、见好就收，一旦发现对方对某话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

5、切勿忘记与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

7、在闲聊中注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策，产品的价格，需求动向的意见。不论对方意件如何，都要虚心听取，不能反驳。

9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第三条 业务洽谈的技巧

在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本同方产品的优势，企业的信誉和良好的交易条件。

2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

3、向客户确定代理政策及定货时少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。

5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

6、适时地拿出样品，辅助推销。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方加盟或订货。

8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合。

9、在洽谈商品价格时，一方面申明同方的利润空间不大，一方面列举与其他企业产品价格可比性。

10、在涉及其他、企业产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

11、在推销新产品时，要明示或暗示独家代理的优势，贵企业属独此一家，别无竞争对手。

12、更多地列举实例，说明某企业因经营我们的产品取得了多大的经济效益。

13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

第四条 推销受阻应急技巧

推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

1、当对方拒绝订货，首先应问清原因，以对症下药。

2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销同方的产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

4、若对方提出现在很忙，无意洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈 分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

5、若对方嫌产品价格太高时，应首先申明本企业奉行的价格优质政策，提出我们可以保证完善和良好的服务。然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户以合理的价格提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调从本企业进货的优越性。

6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

7、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。

8、若对方自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”，“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

9、若对方提出已有存货时，应转问是否其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。

10、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应积极劝导对方试用其他销售手段销售产品。对直接客户劝导改购其他商品。

11、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

13、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后

保证改进工作，决不再发生类似问题。

14、若对方提出采用易货方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

A、反复讲明来意。B、寻找新话题。C、询问对方最关心的问题。D、提供信息。E、称赞对方稳健。F、采用激将法，迫使对方开口。

第五条 不但善始还要善终

当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次电话联系和上门推销打下基础。

1、向对方在繁忙中给予接待表示谢意。

2、表明以后双方加强合作的意向。

3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出2个时间，让对方进行2选1。

4、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

（二）销售、访问客户的要点

第六条 销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

2.开拓新市场，争取到更多的新客户。

第七条

1.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。

2.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：a使用优质材料、。b高质量c与其他企业产品的性能价格比等）。

3.向客户提出扩大订货量的要求。

4.希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。

5.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款的要求。

6.从多个侧面了解客户信用状况。

7.与客户交流经营管理经验，互为参考。

8.把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

第八条 访问客户时，应正确确定拜访人员级别与顺序是：

1、客户若是小公司，拜访人员级别顺序是：

A 店长（或经理，或主任）

B 采购负责人

C 销售负责人

2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

A 采购部长（重点访问对象）

B 总经理（礼节性拜访）

C 销售部长。

第九条 会面进行礼节性问候

与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

1、祝贺高升

2、问候身体情况

3、祝贺事业发达

4、贸然打扰之歉意。

第十条 进入正题进话题要点

1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区或滞销，原因何在。

3、请对方介绍其经营情况。

4、与对方的交谈过程中，有意识进行市场调查。

5、请对方介绍其经营方针，管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。

访问结束时，销售员应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。

（三）外销员业务技巧要点

第十一条 外销员的素质要求

特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

1、注意个人身体，要有健康的体魄，以胜任繁重的工作。

2、工作要有计划性，条理性，适应性。

3、要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

7、具有较强的统计分析能力，时该注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

第十二条 勤务要求规范

1、遵守作息时间，不迟到，不早退，工作时间不得擅自外出。

2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

8、外出时，应节约交通，通信和住宿费用。

9、外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

第十三条 非外出时间的安排

1、日常业务

外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理，送货的准备，货款的核算，与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

2、市况报告

外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

3、工作安排

出差前应对下一段工作做出计划，包括：

A 对上阶段工作的总结与回顾。

B 上级对下阶段工作的指示。

C 下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

出差前的准备应包括如下内容：

A 外销资料、样品的准备。

B 制定出差业务日程表。

C 各种票据、印章、介绍信的准备

D 车、船、飞机票的预定。

E 差旅费的准备

F 个人日常生活用品的准备

二十四 销售人员考核与奖惩办法

（一）总则

第一条每月评分一次

第二条公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分=（业务员该年度元月—12月考核总分）÷12

第三条业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”“调职的依据”。

（二）考核的办法

第四条 销售： 占60%

当月达成率100%及以上60分

90%50分

80%40分

70%30分

60%20分

第五条 纪律及管理配合度：占40%

1 出勤

2 是否遵守本人公司营业管理办法。

3 收款绩效

4 开拓新客户数量。

5 既有客户的升级幅度。

6 对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。

7 其他

第六条 “奖惩办法”的加分或扣分

第七条 各类人员的考核办法如下：

1销售员的考核，由销售主管评分，常务副总复审。

2 销售主管的考核，按照所管辖销售员的平均分数计算，常务副总和总经理复审。

表14—10 销售人员考核奖金表

年度考核得分

90分(含)以上

80分（含）以上

70分(含)以上

70分以下

年终奖金

底薪×3

底薪×2.5

底薪×2

底薪×

1（四）惩罚办法

第一条 挪用公司钱款者，一律解雇。本公司并循法律途径向当事员工追究。

第二条 与客户串通勾结者，一经查实，一律解雇。

第三条 做私生意者，一经查实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚，不论是否知情，记小过二次。

第四条 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查实，以旷职处理（按日不发薪资），并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。

第五条 挑拨公司与员工的感情，或泄密者，一经查实，记大过一次，情节严重者解雇。

第六条 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

第七条 1 上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。2 全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

第八条 未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

第九条 不服从上司指挥者

1、言语顶撞上司者，记小过一次。

2、不遵照上司使命行事者，记大过一次。

第十条、私自使用营业车辆者，记小过一次。

第十一条、公司规定填写的报表，未缴者每次记小过一次。

* ** 记大过者 扣除当月基本工资的50% 记小过者扣除当月基本工资的10%

第12篇：销售管理制度

第一章

销售管理制度

一、总

则

第一条：为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的有关事宜，遵照《2004年度配套维修销售政策》，特制定本制度。

第二条：本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回拢等进行了具体规定。

二、销售组织

第三条：万向系统有限公司商务部的职能和责任，具体为：

（1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、监控、策划等业务（2）负责整合万向系统所属公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中开拓。 （3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析工作。 （4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

（5）积极配合与万向美国公司、万向进出口公司的业务联系，与此同时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。 （6）商务部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。

三、销售价格

第四条：销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价

损失或因定价过高而失去市场竞争力。

第五条：销售价格制定的原则：具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。

（1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，在此基础上确定内部价（即经销价或最低配套价）。

（2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在保本价基础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内部价的基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。

（3）新产品价格经财务核定后由生产部、商务部会签，总经理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情由财务部、商务部提出调整一次。

第六条：平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由商务部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由商务部提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。

第七条：对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。 （1）考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时（或为开辟新的领域市场）对部份订单（主要是出口订单）原则上到保本价以上（能分担折旧、工资等制造费用成本管理费用）接单，的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。

在生产能力特别空闲时，少量出口产品（主要为万向美国公司）在制造成本价（能分担折旧，工资等制造成本，但不能承担运费）的基础上接单。

（2）对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。

（3）部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价（制度价格以下）所签订订单（只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况），该部份业务必须按“定价主导成本法来把握，对特定客户、特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低成本，使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。

第八条：对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实，一方面从内部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。 第九条：新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。（单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目），但考虑公司长远利益的前提下，最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下（含5%）。

第十条：常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价格不得低于单位成本。 第十一条：维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销公司的政策保持统一（如业务费结算等）。

四、销售发货和程序 第十二条：发货顺序：

（1）满足主机配套客户的要货计划。

（2）如有出口产品应首先满足万向美国公司（或万向进出口公司）的要货计划。 （3）在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司的要货计划，其次满足其它维修客户的要货计划。

第十三条：配套公司及发货程序：

（1）配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后收款运作，合同应有商务部组织进行合同评审，特殊情况报总经理审批。

（2）对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，商务部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并形成报告。作为合同评审的依据，如属银货两讫的新配套用户，商务部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。

（3）对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由商务部负责人实地走访商谈，争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。

（4）发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。

（5）原则上夜间不允许装车发货，因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货，发货部门应事先向总经理（或授权人）报批，并在产品出库单及出门证上签署意见后，当班经警方可放行。

（6）星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。 （7）财务入账应根据发运凭证（如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等）。 （8）财务部应根据供货动态表进行日常监控，对应收款单独实地对帐，每年不少于一次。 （9）发货程序，由业务员填写《市场发货审批单》-——商务部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货（发货人必须在出库单上签字）。 第十四条：产品发运方式及发货时限。

（1）产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定，采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。

（2）成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理按排发货，成品库在产品不碰头的情况下，原则上当日单子当日送出，最迟不得超过次日上午。 （3）成品库收到出库单发货后，应及时在出库单上签字，并反馈给开单人员，及时正确地将领货凭证寄给收货单位。

第十五条：承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章，送货回单交成品库一份。

第十六条：凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错，所产生的来回运费由当事人承担，并向客户做好解释工作，如导致该笔货物的损失时，则按产品保本价计由当事人负担，并处以20——100元的罚款。

第十七条：由于开单人的原因，不仔细导致出库单开错，发生的额外费用或损失时按产品保本价，由当事人负责，并处以20——100元罚款。

第十八条：仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台帐，并做到帐物相符，每月及时与财务部和营销公司对帐，如因疏忽对帐漏登等原因导致帐物不符，发现一次罚款20——50元。

第十九条：商务部内勤人员（开单、统计等）应建立用户台帐，和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次，做到帐目、档案清晰，一目了然。

五、售后服务

第二十条：商务部是客户抱怨问题归口管理部门，对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析，处理及反馈工作。

第二十一条：如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内，如人在当地，则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地，则最迟不得超出5个工作日内处理完毕（需注明具体的发货时间）。

第二十二条：客户抱怨的调查处理，纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。 第二十三条：退货产品处理：

（1）出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签定意见。并由商务部负责将意见通知客户，是因产品型号相近引起错发，业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解，是因为技术标准要求差异（出口）或客户产品设计前具体细节未告知，引起退货，技术部负责调整设计方案，商务部向客户书面解释后，尽快予以补发。

（2）配套产品因质量问题退货自退回产品送达，3小时内质检部应在退回入库单上签定意见，并由仓库对退货进行调整。

（3）营销公司因产品积压退货，在送达公司仓库之时起6日内检测完毕，并将书面情况回复营销公司，同时双方做库存帐调整。

（4）因产品质量原因退货的：A：必须由业务员进行先检测；B：零配件齐全；C：符合退货制度，三者缺一不可（营销公司和直接客户通用）。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。D：假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职，经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。 第二十四条：产品丢失处理

（1）公司自备车公路发运过程中产品丢失，损失由承运人（司机）全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地，未经公司领导人认可，不得擅自将货物送抵非目的地，否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。

（2）公路、铁路发运过程中产品丢失。商务部在收到客户（或配送中心）寄（送）达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况，同时将丢失的产品补发给客户，并注明是“丢失产品补发”。

六、货款回拢

第二十五条：产品销售原则上要求银货两讫，对存在应收款的单位，业务经办人员，商务部有责任在一定期限内全额收回货款，货款收回原则上应通过银行汇款，尽量避免现钞，财务部对所有存在应收款的单位，每年至少二次帐目核对并取得证明向公司领导汇报对帐情况。 第二十六条：销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款，须经商务部负责人签署意见，财务部核准，总经理批准同意后方可执行物资抵回，特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见，经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案，任何人不得擅自决定物资抵回，具体按《万向集团销售抵回物资管理办法》执行。

第二十七条：对于销售抵回物资特别是以车抵款部分，予以明确规定如下： （1）商务部、财务部应建立销售抵回物资明细台帐。

（2）抵入时原则上先由商务部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方，并经审批同意才可抵入。

（3）抵出时其售价不能低于抵入价，如有差价损失时，其差价部分由经办责任者按报损规定承担，高于抵入价部分由公司全额收回。

（4）除允许回款困难的配套单位抵回物资，维修市场严禁抵回任何物资。 （5）除以上要求外，如有其它特殊情况，必须报董事会批准后方可执行。 附则

第二十八条：本制度自下发之日起开始执行，由商务部负责解释。

第13篇：销售管理制度

销售管理制度

一、目的：为了使公司销售业务有所遵循，特制定本管理制度。

二、范围：凡本公司销售业务活动均按本制度执行。

三、计划管理：

1、销售各部在每年的9-10月份完成下一年度的销售计划设定，该计划包括分地区销售数量、品种、货款回收以及销售策略等报总经理批准并抄送相关部门；

2、销售各部在每月25日前完成下三个月的滚动销售计划，报送总经理、品管部、采购部；

3、销售各部在每月19日完成下月销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部；在25日前根据公司的销售计划，分解落实各地区的销售任务及落实措施；

4、销售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部、生产部。

四、合同管理：

1、签订合同的要求：

A、签订合同须用销售部当期统一的合同（协议）。

B、合同签订要求一式四份，经双方签字盖章方生效，四份分别交客户、销售部、财务部和业务员；

C、签订合同要写明运输方式、运输费用承担方、收货人的详细地址、名称等；

D、签订合同时，要明确产品名称、数量、折让、交货方式等； E、合同要将违约责任写明，如发生纠纷其诉讼地点等； F、合同签订要写明日期、地点及合同有效期限等。

G、合同签订必须事先经公司或销售部授权，在授权范围内签订 10 之销售合同有效，若未经授权或超出授权范围签订的合同视为无效合同。

2、合同的管理：

A、行销部办公室内勤人员负责管理销售合同，将双方签字盖章的合同统一编号存档；

B、所有合同或协议应妥善保管，不得遗失，无关人员不得翻阅； C、与合同有关的往来信件、传真等文件应一并保存。

五、订货管理：

1、自提：自提客户来公司购货时，开票员根据公司库存情况开具发票，指引客户到财务部付款并提货，如客户所需品种库存不足，应立即与生产部及库房协调；

2、客户订货：

A、客户或业务代表口头或电话、书信订货时，需及时填写订单内容、订货人姓名、提货时间、送货地点、运输方式、品种、数量、付款方式等；

B、客户或业务代表确定订货内容，需经销售部经理同意，并符合财务部之信用管理办法，经核对客户无信用问题后方可发货； C、订单应提前1-2天向公司提供，以便安排生产及运输计划； D、将核准后的订单于上午9：00时前及下午1：30时前编好，并安排发货顺序，确保出货准时；

E、将所需的货物，准时发到指定地点后，若使用汇票传真的要收回汇票；信用订货的，要有订货人签字和单位盖章，否则一切后果由承运人负责；

3、出货安排：

A、调度课负责联系回头车辆，确保公司货物及时、安全、准时送达客户，必须与回头车司机签定运输协议，负责登记驾驶员的行 11 车证、驾驶证、身份证及车牌号等应填制的规定事项，做到存档一年，以备查。临发车前通知客户运费暂由其代付，月末给其冲帐或报帐。必须详细登记每日客户报货，出货情况，并向办公室主任报《出货日报表》；

B、销售部原调度员统筹调用，只是在给新客户（或信用不好的客户）发货，而片区行销代表又不在客户处时，才派调度员随车押货取款；

C、认真填写协议书及交货单。

六、客户管理：

1、客户档案的建立：销售部应根据现有客户和潜在客户由业务代表报销售部建立客户档案，包括客户姓名、联系方式、地域饲养量、销量、客户发展潜力、信用、交通辐射能力、发展期望值、需辅导之要素等，作为现在和将来营业措施、行销策略拟订及新业务代表培训的参考资料；

2、客户销量、品牌、销价、销售区域的管理：客户需在指定的销售区域依公司的指导价格和规定的销售品牌，积极推销本公司的产品，努力确保销量的完成，以保证公司各项经济指标的实现；

3、客户售后服务：为能有效地服务于客户，除按地区分别设置业务代表，帮助客户开拓市场，完成销售任务，进行技术指导和服务，公司还可根据不同地区采取不同方式加以宣传和服务。

七、客户折让管理：

1、客户投诉：

A、不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应诚恳态度仔细聆听，将投诉内容记录下来，并将其转交或引见至公司有关部门或人员；

B、客户投诉涉及退货赔偿或严重影响公司声誉的。一定要填“客 12 户投诉申请单”；

C、如果判断不必填写“客户投诉申请单”，则应安排有关责任人或主管该客户的行销代表立即将有关解决办法通知客户，答话内容和解决结果均应记入“行销工作日报表”回报公司； D、“客户投诉申请单”各栏均应填写清楚；

E、添妥“客户投诉申请单”后，应提交行销部主管或科长审阅，并送其他部门会签意见。

2、查核取证与相关部门配合：

A、与其他部门有关的投诉案件，由行销代表或销售部内勤人员负责，联系、协调有关同仁会同查核、证实或收取证物，其他部门应积极派员协助查核，并签署意见；

B、各部门在签署投诉单意见时，除证实客户投诉是否确实外，应尽可能说明如何改进上项问题等；

C、有涉及赔款或货款折让等事项时，务必清楚地分别列出折让金额及给予折让的理由、方式和时间。

3、核决：各部门会签和取证完毕后，应立即交销售部，由销售部主管和行销代表整理及提出建议，报总经理审核；

4、执行：

A、根据“客户投诉单”或有关备忘录通知，各部门需在规定时间内执行完毕；

B、销售部内勤人员应跟踪执行进度；

C、执行人在执行完毕后应逐级报告执行结果，并负责和销售部内勤人员联系，报总经理核决后销案。

八、行销代表管理：

1、工作计划管理：

A、行销代表应于每月末，针对上月销售情况和公司政策，提出 13 下月的销售计划，填写上月或半月的工作计划；

B、工作计划应详细提出销售工作目标、工作重点及所需公司协调之事项；

C、销售地区主任应根据公司政策，认真审核行销代表工作计划，并加以指导，并经部门主管转呈总经理批注意见。

2、销售代表的报表管理：

A、销售代表每日外出拜访客户或进行其他活动时，需填报“行销代表活动日报表”，每日1页，内容包括：拜访对象、拜访目的、洽谈内容、所需饲料品种、数量、市场竞争状况等，每三天寄回公司交办公室及经理审阅；

B、办公室主任及地区主任应认真审阅代表之“行销日报表”，并对行销代表在行销活动中存在的不妥之处加以指导，对须请示或协办之事认真对待，并积极办理，立即回复处理意见和结果； C、办公室主任及地区主任应根据行销代表日报表反映的情况，每周整理汇总市场变化情况、产品质量、客户要求、代表要求等情况向汇报经理，供决策参考；

D、行销代表每月末填写一份“述职报告”，对本月行销活动作出总结，并提出下月的销售目标与计划；

E、行销代表每月下市场前需携带五份质量反馈表，就公司产品质量等信息寻访直接用户，请用户填写质量、服务等方面的意见，在公司每月初的质量研讨会上提交，由销售部保存；

3、行销代表出差及差旅费管理：

A、行销代表每月按销售部规定时间出发或回公司，在出差期间必须每天保持与办公室人员联系，告知其住宿地点及联系电话； B、行销代表在出差期间不得擅自离开所属市场，如遇特殊应向其主管及办公室请假，征得批准后方可离开，否则以脱岗处理；

14 C、行销代表每月末回公司时，应根据公司规定标准粘贴报销单据，并交其所属地区主任审核后交办公室审核，按公司报帐程序报销差旅费。

第14篇：销售管理制度

XXX销售管理制度

第一条公司所来客户，谁的客户归谁接待。如果客户本人不记得是谁联系过，置业顾问本人也没有认出来，那么这个客户分配给谁归谁接待。不得在成交的时候出现对客户争议的现象。严禁恶性竞争，如

有违反，给予罚款、辞退处罚。

第二条置业顾问如果没有按要求及时输入房源、客源，成交后没有提成，房源、客源重复时按录入时间早的为准（要求置业顾问 在录入新房客源时特别关注该条房客源是否已存在），并要及时回访、跟进 ，房源没有按事实输入或和房主沟通不到位隐瞒事实而造成成交失败，公司将给予每人每次罚款50元。

第三条签订合同准确无误.置业顾问签订公司所有协议、合同、认购书后，都要交本部经理 严格审核。如没有及时交经理审核出现的一切后果由本人承担。

第四条置业顾问带客户看房必须由本部经理批准，如果没有经理的批准，私自带客户看房，每次罚款50元。

第五条严禁公司人员在未经总经理同意的情况下，以公司名义私自对外联系（其他房地产中介机构、个人房产中介商等），如有违反，公司将给予警告、罚款、辞退等处分。

第六条严禁泄露公司机密或利用职务之便提供信息谋取利益。一经发现公司将给予警告、罚款、辞退等处分。

第七条圆满完成公司规定的销售及相关任务。对完成任务好的和超额完成的给予奖励，对未完成和完成任务差的给予教育或适当罚款。

第八条鼓励员工对销售业务中出现的不正之风勇跃举报，积极对销售业务出谋献策。

本制度从公布之日起执行， 最终解释权在总经理办公室。

第15篇：销售管理制度

事管理制度: 总则

第一条? ********有限公司(以下简称本公司)所属员工的管理，除法令另有规定外，悉依本规则办理。

总公司员工的管理，比照办理。

第二条?

本规则所称员工，以在本公司核定之员工编制名额内雇用的无定期工作契约职员为限，其区别标准如下：

(一)职员：从事管理工作的员工。

(二)技工：具备初中毕业以上程度，并有下列技术工作三年以上工作经验，经技工转类考试及格或甄选提升的工人：

1.有关生产各项设备的操作，运转、制造及装修等工作。

2.原物料或产品的制造、检验、加工、整理及包装等工作。

3.其他与生产有关的专业性工作。

(三)管理工：具备高中毕业以上程度，并有本业二年以上的工作经验方可胜任的事务工作，或其他程度相当的非技术性工作经管理工考试及格或甄选提升的工人。

(四)服务生：从事迎宾、托盘、擦抹等对客人直接服务的员工。

(五)普通工：担任搬运，事务或简易事务等无需特殊技能或知识的工人。

第三条? 工人编制名额依据实际需要拟订，呈报本公司核定。

第四条? 为配合工作及人事调度的需要，遇有临时性、短期性、季节性或特定性工作时，得依实际需要雇用定期契约工人(以下简称定期工)。其雇用及管理办法另定之。

第二章 雇用及解雇

第五条 雇用员工应由所属主管单位填具员工采用申请书，送由主管单位签请负责人核定。

第六条 雇用员工以考试方式录用为原则。 第七条 雇用员工应先行试用，但试用期间不得超过40日，在试用期间内，由所属主管单位负责考核，期满后依据试用成绩，签请正式雇用或解雇。

第八条 雇用工人，得就在岗位工作三个月以上工作成绩优良的定期工中选用。前项选用的员工，得不经考试及试用。

第九条 雇用工人，以身家清白、身体健壮、年满18岁以上35岁以下，并具有初中毕业或以上学历者为合格，但雇用特殊性技能的工人不在此限。

第十条 不得录用有下列情事之一者为员工：

1.曾受刑事处分或宣告禁治产者。

2.患有传染病或痼疾者。

3.曾服务于本公司及所属单位因案开革

销售管理制度：

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况： 1）

客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2）

若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3）

若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在

三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、

非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。

客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。 在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。 各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。 销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。 5

两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。 6

老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。

奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。 第二部分

销售部行政管理办法 冷指月 2008-3-7 13:50

一、行政制度

（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

第16篇：销售管理制度

2005年销售部管理制度

西安华海医疗信息技术股份有限公司

二OO五年二月二十二日

第一章 总则 第二章 市场策略 第三章 岗位职责 第四章 工作制度 第五章 薪资考核制度 第六章 客户考察制度 第七章 咨询管理制度 第八章 合同评审制度 第九章 价格管理制度 第十章 市场/客户管理制度 第十一章 分销管理制度 第十二章 销售行为规范 第十三章 销售业务流程 第十四章 附则

第一章 总则

一、目的

销售工作是华海公司生存之根本，为完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以规范化、制度化，特制定本制度。

二、适用范围

本制度适用于在华海公司内部所有从事产品销售的人员（或部门），包含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理。 如涉及其它相关部门规定，以归口部门管理制度为准。 本制度未涉及内容，以华海公司相关制度执行。

第二章 市场策略

一、产品规划（详见华海公司05年报价体系）

——医信产品：华海PACS系列产品 ——医电产品：代理东芝影像产品

——贸易产品：除上述之外的其他医疗设备产品 ——制订新的产品目录（全新序列分类） ——满足不同客户需求

——进行差异性竞争，避免价格战

二、目标客户

——中心大城市：建立样板医院，扩大品牌知名度和行业影响力； ——地市级医院：为市场销售的重点，公司盈利的来源和支柱； ——部队医院：不做重点工作对象，可以抢单或给对手制造困难。

三、重点市场覆盖

——北京办事处：河北、内蒙、山西 ——广州办事处：守住广西，争取广东 ——成都办事处：守住四川，争取重庆 ——西安销售部：守住陕西，争取甘肃 ——新疆办事处：新疆全疆 ——上海办事处：守住江苏

——湖南、湖北市场交回总部，由代理商覆盖 ——山东以代理商为主

重点市场，必须完全覆盖，保证华海的市场占有率第一位，坚决不允许 出现无理由的丢单和意向、潜在意向的漏报。

四、价格政策（详见华海公司05年报价体系及第九章）

采用公开报价加分级折扣权限控制的价格政策，严格控制产品价格，保证合同的价格质量。

五、营销活动和宣传（详见市场部计划）

明确各区域的展会宣传计划，严格按照预算进行市场宣传推广活动。

六、分销合作

——严格对内部代理商和分销代理商（正式签约）进行管理和业绩考核，按照华海的统一要求，规范开展市场营销活动；

——重视临时代理商和一次性代理商的合作，扩大华海影响，争取市场份额，但要注意价格策略（价格、预付、保修等）及界定清楚定制

2 开发内容。

七、样板医院（详见市场部管理制度）

——北京办事处：扩展北京同仁医院

——广州办事处：突破广州中医药大学和广西自治区医院 ——上海办事处：扩展解放军455医院

——西安销售部：突破西京医院或陕西省妇幼医院 ——成都办事处：突破重医附二院 ——新疆办事处：突破自治区中医院

——样板医院必须事先申请，经总经理批准后方可执行 明确样板医院和华海的责、权、利，达到双赢。

八、专家合作（详见市场部管理制度）

——信息科类专家 ——放射科类专家 ——医院管理类专家 ——生物工程类专家

要求专家是了解、认同华海公司，能为华海及华海产品做正面的宣传和引导，帮助华海提升市场竞争力的人员，双方荣辱与共，同时享受华海提供的各种支持和帮助，共同发展。

九、客户管理

——已有客户：日常关系维护，由市场部、技术服务部进行使用情况回

访，开展联谊会，学术合作，优先升级产品，发送华海简报等多种形式达到关系维护和强化；

——意向客户：严格按照销售管理制度的要求进行客户资料的填写和汇

报，并责成专人跟踪。

十、培训

——培训对象：华海各办事处

——培训时间：每季度各办事处轮训一次，原则上在每季度最后一个星

期进行

——培训内容：产品培训、流程培训、制度培训、销售技能培训

——培训老师：销售总监、技术总监、PACS/医电销售总监、其他外聘

专家

十一、销售过程管理

——周报制度（办事处主任提交） ——周工作日志（客户经理提交） ——客户意向表（MPC），每月提交两次（每月的10日和25日提交） ——月报制度（本月工作总结，下月工作计划） ——季度绩效考核 ——半年绩效考核 ——全年绩效考核

十二、考察接待（详见市场部管理制度） 十

三、方案及咨询

——方案的决策：由PACS总监决定是否进行方案制作

——方案的标准：明确需求、流程优先、结构优化、有针对性 十

四、标书制作

3 ——商务条款：各办事处负责和用户的商务谈判，但必须通过合同评审 ——技术方案：总部咨询部负责根据医院情况提交技术方案 ——资质证明：由市场部准备公司的相关资质材料

——最终审核：价格折扣在PACS/医电总监的权限之内，无特殊商务条

款的，由PACS/医电销售总监决策；价格折扣过大，含特殊商务条款的合同，销售（助理）总监有最终决策权

十五、激励制度（详见第五章） 十

六、流程管理（详见第十三章）

销售部门业务实行垂直管理，共分为四级，具体如下：

客户经理办事处主任PACS/医电销售总监销售(助理)总监

各办事处应严格按照各种流程的要求开展市场销售活动，明确责任和分工，提高工作效率。 十

七、市场竞争策略

——针对天健：避开部队医院，强调华海规范的市场竞争行为和产品的

稳定性，竞争中可以在售后服务、技术领先程度等方面制造困难

——针对岱嘉：强调华海自有知识产权、公司实力和规模及售后服务

——针对东软：强调华海公司的专业化、公司运行的高效有序和售后服

务的优良。

第三章 岗位职责

所有销售人员除应遵守公司各项规章制度外，还应完成以下工作职责：

销售（助理）总监

1、制定全年销售目标及计划；

2、制定市场、销售管理制度；

3、执行销售计划，完成销售目标；

4、督导、指挥各办事处的工作；

5、销售部门各项管理工作；

6、制定统一价格体系，并负责特殊价格的审批；

7、制定销售费用预算，并按计划控制销售费用支出；

8、制定各级销售人员考核与奖罚制度并严格执行；

9、适时（最少每周）向总经理汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；

10、协调销售部门与公司内部其它部门关系；

11、随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务；

12、负责销售部门人员的考核、奖罚建议；

13、执行公司交付的其它工作与任务；

14、参与重点客户的公关工作,维护样板医院和重要专家关系；

15、分别协调处理好代理商/分销商/厂家之间的关系；

4

16、重要市场推广宣传工作的组织、推进和参与。

PACS/医电销售总监

1、负责推进完成全年的销售目标，组织实施具体的销售计划；

2、督导、指挥各办事处销售工作的跟进；

3、适时（最少每周）向销售（助理）总监汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；

4、严格执行公司的价格管理体系，保证合同质量；

5、及时组织向各销售区域提供销售、技术等方面的指导和培训；

6、执行公司交付的其它工作与任务；

7、努力学习管理、销售、产品等各种知识，提高专业能力；

8、在销售过程中，参与重点客户的公关工作，重点专家关系的维护；

9、分别协调处理好代理商/合作厂家之间的关系；

10、市场宣传推广工作的组织、推进和参与。

办事处主任

1、完成办事处所辖区域的市场覆盖工作，确切了解目标客户意向；

2、规划所负责区域的年度销售任务目标，并分解到季度、月份、地区和客户经理；

3、规划所负责区域的年度费用计划，并分解到季度和月份；

4、领导所属客户经理并参与销售工作，全力推进销售任务的完成；

5、严格执行公司的价格管理体系，保证合同质量；

6、严格按预算计划控制各项费用，完善销售区域内各项管理工作；

7、全力与同类产品的其他厂家竞争，力争华海公司产品在所属地区市场占有率最大化；

8、积极了解竞争对手信息及市场信息，并及时反馈市场部；

9、及时与公司总部沟通，随时汇报工作进展和充分利用公司资源以获得最大支援；

10、适时（最少每周）向销售（助理）总监、PACS/医电销售总监汇报工作进展，提出存在问题和解决方案；

11、及时向下属销售人员提供销售、技术等方面的指导和培训，传播公司文化和政策制度；

12、负责所辖人员的考核、奖罚建议；

13、销售团队的建设，保持销售骨干人员的工作稳定；

14、努力学习管理、销售、产品等各种知识，提高业务能力；

15、在销售过程中，定期拜访辖区所有客户，维护专家团队关系；

16、分销渠道的建设，积极发展代理商，扩到市场份额和占有率；

17、协助并参与各种市场宣传推广活动；

18、参与客户的公关工作。

客户经理

1、完成所负责区域的市场覆盖工作，确切了解目标客户意向；

2、承担并完成所负责项目和所辖地区的销售任务；

3、积极有效拜访所辖片区客户，首先完成市场情况调研、公司和产品

5 的宣传，进而实现销售目标；

4、适时（最少每周）向办事处主任、PACS/医电销售总监汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；

5、充分利用公司各种综合资源和各级经理的支持，筛选长期、中期、短期意向客户，全力攻关并及时向上级经理汇报和请求支援；

6、节约费用，遵守全年任务与费用计划，不得超计划提前支出费用；

7、积极搜集竞争对手信息，并及时反馈给上级经理或市场部；

8、回访用户，维护客户关系；

9、努力学习销售、产品等各种知识，提高业务能力；

10、必要时协助并参与各种市场宣传推广活动。

商务助理

1、协助办事处主任、客户经理工作，主管办事处内部行政事务及一般性业务；

2、部门员工考勤管理；

3、部门所辖地区用户一般性服务；

4、宣传公司有关政策、规定，发布公司信息；

5、办事处工商、税务等政府关系建立与维护；

6、办事处日常费用报销、账务处理、合同管理；

7、办事处库房存货管理，定期向财务部提供各类报表；

8、适时（最少每周）部门主管或办事处主任汇报工作，提出存在问题和解决建议；

9、向公司总部及时反馈办事处驻地业务、用户要求；

10、完成办事处主任安排的其他工作；

11、努力学习各种专业知识，提高业务能力；

第四章 工作制度

一、考勤管理

1、遵守人力资源部下发的《考勤、请休假管理制度》及其它相关制度；

2、由办事处主任对销售人员进行考勤管理，PACS/医电销售总监对办事处主任进行考勤管理；

3、各级销售人员除拜访客户外，要求每天按时签到上班；

4、客户经理早上不到办事处而直接拜访客户（医院、代理商或合作伙伴），需提前一天通知办事处主任，并在办事处商务助理处备案；办事处主任需提前通知PACS/医电销售总监，同时也要在办事处商务助理处备案；

5、办事处主任应对客户经理的工作状态进行电话或其他形式的抽查；PACS/医电销售总监也应以电话或其他形式对办事处主任和客户经理的工作状态进行抽查和落实；

6、客户经理每周五必须向办事处主任提交详细的周工作日志（重点意向跟进情况及下周计划），同时抄送PACS/医电销售总监；

7、办事处主任每周五必须向PACS/医电销售总监提交详细的工作周报（重点意向跟进情况及下周工作安排），并抄送销售（助理）总监。

二、工作计划

1、办事处应根据市场销售部年度整体销售计划，制定本部门年度销 售计划，每月结束前制定一下月《办事处月度工作计划表》，报PACS/医电销售总监，按计划执行；

2、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）出差前，均需填写《出差审批表》，报部门主管核定批准后方可借款，按计划出差；

3、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）在招待客户前，需事先填写《招待费审批表》进行申请，报部门主管核定后方可执行，试用期员工无权独立招待客户，招待费用标准见财务部相关制度；

4、客户经理每季度制定一次详细用户回访计划，对所辖片区内华海公司的用户进行回访，了解用户需求及问题，维护客户关系。用户回访计划上报办事处核定批准后，按计划执行，所有用户回访计划同时上报PACS/医电销售总监，抄送销售（助理）总监。

三、工作总结

1、办事处在每月10号和25号上报《客户意向表(MPC)》，由办事处主任签字后上报PACS/医电销售总监；

2、严格执行周工作汇报制度，每周五填写《工作周报》，销售（助理）总监上报总经理；PACS/医电销售总监上报销售（助理）总监；办事处主任上报PACS/医电销售总监，同时抄送销售（助理）总监；

3、客户经理每周五填写《周工作日志》，上报办事处主任，同时抄送PACS/医电销售总监；

4、办事处在每月5日前填写《办事处月度工作总结表》，上报PACS/医电销售总监，抄送销售（助理）总监，结合《办事处月度工作计划表》对办事处月度工作进行考评；

5、各级销售人员出差后报销时，均需填写《出差审批表》，客户经理报办事处主任审批，办事处主任报PACS/医电销售总监审批，同时抄送销售（助理）总监；PACS/医电销售总监报销售（助理）总监审批，销售（助理）总监报总经理审批，审批后按财务规定报销；

6、各级销售人员报销招待费用时，需填写《招待费审批表》，客户经理报办事处主任审批，办事处主任报PACS/医电销售总监审批，同时抄送销售（助理）总监，PACS/医电销售总监报销售（助理）总监审批，销售（助理）总监报总经理审批，审批后按财务规定报销。

四、费用管理

1、所有费用报销须在有工作计划、工作总结的前提下，进行审批后方可交付财务部门按规定报销；

2、差旅费按财务部标准执行；

3、通讯费按财务部标准执行；

4、招待费按财务部标准执行；

5、交通费按财务部标准执行。

第五章 薪资考核制度

一、薪资体系

薪资制度详见人力资源部制度。

二、PACS软件销售提成

提成基数=合同总额－二次开发费－硬件（含第三方软件）成本－税差 费用率 = 部门实际费用与销售合同额的百分比

A：提成金额 ＝ 提成基数×提成比例 按软件提成基数划分为： ——小于20万（不含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为5%/2%；

——大于20（含）万但小于50万（不含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为7.5%/2%；

——大于50（含）万但小于80万（不含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为10%/2%； ——大于80万（含），客户经理/办事处主任的提成比例分别为12.5%/2%；

销售人员合作签单的，应在合同签定后五日内，由办事处主任上报提成分配方案，经PACS销售总监批准后，交财务部备案并执行。 非直接销售人员签定合同，参照上述标准中客户经理的提成比例计算提成，回款90%，全额发放提成。

B：提成发放原则：前提是PACS合同的硬件货款全部收回 ——软件回款达到50%，发放提成的50%； ——软件回款达到90%，发放提成的70%； ——软件收到全款后，发放提成的80%；

——其余20%的提成，根据年终完成任务情况考核发放： 1）完成任务额90%以上，视全额完成任务，100%发放； 2）完成任务额70%--90%，按提成部分的80%发放； 3）完成任务额50%--70%，按提成部分的50%发放； 4）完成任务额50%以下，不予发放提成。 ——客户经理按季度结算提成，次月发放；

——办事处主任按季度结算提成，次月发放提成的50%，其余50%与年终考核挂钩，年终一次性发放；考核内容为： 费用率×30%，任务完成率×20%，市场占有率×20%，员工管理×30%； ——未及时收回应收款，每超期一个月，扣减提成总额的2%； （非销售原因造成的不能按时回款，不扣减提成）

C：奖励制度：

——超额完成任务部分：提成比例上浮5%；

——样板工程：实行个案奖励，具体金额由总经理和销售（助理）

8 总监在样板医院申请时确定；

——预付款奖励制度：合同预付款超过合同总额的50%（含），奖励金额为回款总额的0.3%；合同预付款超过合同总额的70%（含），奖励金额为回款总额的0.5%；超额累进发放，回款当月兑现。

D: HMIS软件合同的销售提成，参照上述PACS软件的提成和发放标 准执行。

三、医电销售提成

提成基数 = 合同总额－二次开发费及相关税赋

A：提成金额 ＝ 提成基数×提成比例

——高于客户经理价格（含）签单，提成比例为3%；

——低于客户经理价格高于办事处主任价格（含）签单，提成比例为2%；

——低于办事处主任价格高于医电销售总监（含）签单，提成比例为1%；

——低于医电销售总监价格，经合同评审同意执行的合同，提成比例为0.3%。

——库存商品提成 ：超过公司底价以上部分全部为个人提成（扣除税金）

提成发放对象为实际负责该项目的客户经理；如果办事处主任协助签单的，办事处主任享受提成总金额的20%。 销售人员合作签单的，应在合同签定后五日内，由办事处主任上报提成分配方案，经医电销售总监批准后，交财务部备案并执行。

非直接销售人员签定合同，参照上述标准计算提成，回款100%，全额发放提成。

B：发放原则：

——收到合同额50%的回款，发放10%的提成； ——收到合同额90%的回款，发放70%的提成； ——收到合同全款后，发放80%的提成；

——其余20%的提成，根据年终完成任务情况考核发放： 1）完成任务额90%以上，视全额完成任务，100%发放； 2）完成任务额70%--90%，按提成部分的80%发放； 3）完成任务额50%--70%，按提成部分的50%发放； 4）完成任务额50%以下，不予以发放提成。 ——客户经理按季度结算提成，次月发放；

——办事处主任按季度结算提成，次月发放提成的50%，其余50%与年终考核挂钩，年终一次性发放；考核内容为： 费用率×30%，任务完成率×20%，市场占有率×20%，员工管理×30%； ——未及时收回应收款，每超期一个月，扣减提成总额的2%；

（非销售原因造成的不能按时回款，不扣减提成）

9 C：超额完成部分的奖励制度：

——独立超额完成销售任务部分，按合同额的4%计算提成；

——与其他人员配合完成合同，3%作为合同直接签定人的提成，1%作为配合其完成合同的其他人员的提成；

——预付款奖励制度：合同预付款超过合同总额的70%（含），奖励金额为回款总额的0.3%；合同预付款超过合同总额的90%，奖励金额为回款总额的0.5%；超额累进发放，回款当月兑现。

四、贸易产品提成

A、贸易产品的销售前提：

——供应商资信良好（经总部认可）； ——进货渠道可靠；

——能够为公司创造利润； ——供应商提供售后服务；

——价格/商务条款必须经过合同评审； ——不占用销售人员主要精力； B、付款条件优良：

——原则上要求付全款，不占用公司资金；

——合同预付款应达到采购成本的90%，合同执行完毕后，一次性全额付清货款（保证金除外）；

C、提成金额：

——毛利润＝收入－成本－二次开发费－税金 ——毛利润超过30%，提成为合同总金额的3%； ——毛利润超过20%，提成为合同总金额的2%； ——毛利润超过10%，提成为合同总金额的1%；

——毛利润低于10%，不计算提成，只计算销售任务； D、收到合同全款（保证金除外）的当月计算并发放提成。

五、考核制度

销售部门及相关人员考核以销售业绩为主，结合遵守公司规章制度、工作态度、敬业精神等进行综合考评。

1、考核指标、考核内容：

详见人力资源部岗位确认书规定。

2、按季度/半年/全年进行业绩考核：

（1）完成目标的50%以上，升职或晋级

（2）完成目标的30%—50%之间，培训提高，再给机会 （3）完成目标的10—30％之间，降职或降级 （4）完成目标的10%以下，免职或辞退 （5）主观消极，推脱责任，一票否决

第六章 客户考察制度

详见市场部管理制度。

第七章 咨询管理制度

为加强公司内部沟通机制,提供更高效高质量的咨询服务，规范咨询与市场销售部门的工作对接，制定咨询服务工作流程如下：

1、各办事处向PACS销售总监提出现场咨询申请，提交《现场技术咨询申请表》，需要由办事处主任签字确认；

2、PACS销售总监与各办事处沟通评审后向咨询服务部提交《现场技术咨询申请表》，并由PACS销售总监签字确认；

3、咨询服务部收到《现场技术咨询申请表》后安排咨询人员与办事处及具体负责项目的客户经理进行咨询需求细节落实，并根据具体需要制定《现场技术咨询方案》，方案通过后，方可赴现场开展工作；

4、咨询工作完成后，咨询实施人员需提交《现场技术咨询汇报》，由技术部门统一归档；

5、咨询服务部将对现场咨询效果进行质量抽查，并做为咨询人员考核内容。

第八章 合同评审制度

为严格2005年合同评审流程，加强合同管理，确保合同质量，特制定此规定：

1、合同评审流程：办事处申报至销售部商务助理，由技术研发部门对技术条款进行评审，财务部对合同利润进行评审。PACS/医电销售总监对正常合同有最终决策权；含有特殊价格、特殊商务条款的合同，销售（助理）总监有最终决策权。

2、所有的销售合同必须在签订之前进行合同评审，严格执行公司的价格管理规定，由最终合同评审人签字认可。

3、任何没有加盖公司合同专用章的销售合同均不具备法律效力。

4、出现客户经理已给用户承诺低价格或不合理商务条款后再进行申请的情况，公司将对该办事处主任和客户经理给予相应的处分或处罚： 第一次：严格纠正，通报批评办事处主任、客户经理；

第二次：对办事处主任实行降工资一级的处罚，对客户经理处以罚款人民币500元，同时进行书面处分并通报全公司，当事人签字后在人事部备案；

第三次：对办事处主任留职查看三个月（留职查看期间按试用期薪资发放月薪），客户经理立即予以开除。

5、合同专用章由财务部专人保管，在每次加盖公司合同专用章时，由销售部商务助理填写“合同用章申请”，并需要PACS/医电销售总监或销售（助理）总监及财务部经理签字认可。

6、办事处主任权限之内的，可直接加盖合同专用章。给代理商（或项目合作伙伴）的合作返点（利润分成等）、二次开发费等必须与待签合同同步申请并进行评审，报销售（助理）总监和财务部备案；合同签定后，公司不接受任何没有经过申报和评审的返点（利润分成）和二次开发费。

7、超出办事处主任权限的合同评审，参照第九章的相关条款执行。

8、给代理商（或项目合作伙伴）的合作返点（利润分成等），必须通过银行转帐的方式进行支付（具体结算方式、条件需签署协议），对方必须开据

11 服务性收费发票（由财务部确定）给我司，且该项协议应在销售合同签署时同时签订；二次开发费的支付参照相关财务制度执行。

9、北京分公司合同评审同样按照上述要求进行，经评审通过后，加盖北京分公司合同专用章。

10、合同评审的反馈时间：正常情况下8小时内反馈办事处，特殊价格或含有特殊商务条款的合同，应在24小时内反馈办事处。

11、含特殊条款合同，应在征得公司法律顾问同意后，再加盖合同专用章。

第九章 价格管理制度

1、PACS软件报价采用公开报价加分级折扣权限控制的报价体系，PACS销售总监、办事处主任、客户经理享有不同的折扣权限，特殊价格申请，需经销售（助理）总监批准；客户经理未经办事处主任授权，不得向医院承诺自己权限之外的价格折扣；

2、医电产品采用厂家公开报价加分级折扣权限控制的报价体系，医电销售总监、办事处主任、客户经理享有不同的折扣权限，特殊价格申请，需经销售（助理）总监批准；客户经理未经办事处主任授权，不得向医院承诺自己权限之外的价格折扣；

3、PACS软件价格折扣超过办事处主任权限而在PACS销售总监权限之内的，由办事处主任向PACS销售总监提出价格折扣申请，经PACS销售总监签字确认后，加盖合同专用章；

4、PACS软件价格折扣超过PACS销售总监的权限，由PACS销售总监转发给销售（助理）总监，并注明申请特价（折扣）的理由，由销售（助理）总监签署意见；如同意则加盖合同专用章，如不同意则在说明理由后反馈给办事处主任；

5、医电设备价格折扣超过办事处主任权限而在医电销售总监权限之内的，由办事处主任向医电销售总监提出价格折扣申请，经医电销售总监签字确认后，加盖合同专用章；

6、医电设备价格折扣超过医电销售总监的权限，由医电销售总监转发给销售（助理）总监，并注明申请特价（折扣）的理由，由销售（助理）总监签署意见；如同意则加盖合同专用章，如不同意则在说明理由后反馈给办事处主任；

7、样板工程项目必须提前申报并获得总经理书面批准，公司不接受已经谈定合同条款再申请样板工程的项目；确有特殊情况，须报总经理书面批准；

8、自2005年3月1日起，正式执行华海公司05年报价体系（含PACS和医电产品）。

第十章 市场/客户管理制度

1、各办事处需编制完善的市场档案，客户经理对所辖片区内医院情况进行详细记录，填写《医院资料管理表》，同时保持不断更新；

2、各办事处需编制完善的客户档案，由客户经理对所辖片区内华海公司的客户情况进行详细记录，填写《客户资料管理表》，同时保持不断更新；

3、所有《医院资料管理表》、《客户资料管理表》，需由办事处指派专人进行管理，保证资料的安全性和机密性，办事处主任负责监督；

4、所有资料同时复制抄送总部销售部，如资料更新，需同时上报总部销售

12 部；

5、销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等都有责任和义务为公司提供详细的医院或客户信息。

第十一章 分销管理制度

1、目标任务：

全年签定代理商总数超过10家（包括内部代理商），完成任务达到销售任务总额的30％以上，全年销售任务为1500万。

2、代理产品：华海自有PACS产品。

3、重点区域：

——湖北、湖南、贵州、云南、山东（公司总部直接管理）； ——各办事处辖区至少发展一家代理商。

4、任务划分：

——各办事处在辖区内发展的代理商签定的合同，任务和利润全部记入所属办事处，提成的计算和发放参照第五章的规定；

——公司直属代理商签定的合同，不计入办事处任务和利润，不计提成。

5、管理措施：

——严格代理商资质审核，由代理商向总部（直接发展）或所属办事处提出申请，经过销售（助理）总监批准后双方签署代理协议书； ——签订代理协议书后，各代理商严格按照授权的范围开展业务活动； ——各办事处应按照华海统一标准，对代理商进行价格策略、销售区域、周报、MPC表格、考勤等管理；

——每半年由办事处对所负责区域内的代理商工作情况进行严格考核，并提交意见，对不能完成任务、没有明确意向、违反华海公司的各项管理制度等，公司有权进行相应的调整，直至取消代理资格；

——代理商所在区域的办事处负责代理商日常的沟通销售支持，总部负责全局的策划和公司内部部门之间的协调；

——每年向每个代理商提供至少一次的产品和销售知识培训；

——每年在每个代理商的区域内召开至少一次的产品推广或学术会议，由代理商承担费用，华海公司协助提供参展所需物品和资料；

——结算价格：实行全国统一报价＋折扣控制的价格策略；

——在正常进行意向申报汇总的情况下，保证代理商项目的优先级；

——其他具体措施参照双方在代理协议书和内部代理协议书中约定的内容进行。

6、奖惩制度：

——积极发展代理商、协助代理商开展工作、严格代理商管理、按时完成代理任务、无投诉的，年底分别给予升级、晋职、奖励人民币5002000元的奖励；

——凡是在代理商管理、销售支持、商务合作、沟通协调等方面出现问题，造成代理商毁约、丢单或投诉的，分别给予降级、降职、罚款人民币500-1000元/次等处罚。

第十二章 销售行为规范

1、市场覆盖

对所属片区进行市场覆盖，向上一级领导反馈真实的市场信息；

2、市场规划

在所属片区领导的指挥、协助下对市场信息进行筛选，按市场规模、意向情况、客户群体进行市场规划；

3、客户分类

根据项目周期、客户类型、技术要求、利润产出、对手实力等方面进行项目评估，确定目标客户；

4、客户分析

对目标客户展开摸底工作，了解项目决策人员、参与人员，了解其中的人脉关系，确定人脉关系工作的方向和策略；

5、寻找需求

——对重要客户需求进行了解，即了解其目前面临的问题，我们如何通过产品或系统销售解决其问题； ——了解关键决策人的“燃眉之急”，并进行妥善解决。

6、项目确立

在全面了解目标客户的情况基础上进行立项，提出详细的项目计划，主要包括人员、分工、目标、时间、成本控制等方面，由所在区域办事处主任同意后报总部审批；

7、项目推进

总部审批同意后按照项目计划开始执行，并由项目经理全面负责人、财、物等方面的资源协调，公司有义务按项目计划进行全力支持；

8、项目控制

在基本掌控项目的前提下，由项目相关人员支持、协助客户进行有利于华海公司的方案设计、标书制作、产品演示等工作，并进行招标决策人员工作；

9、招标掌控

在招标运作的整个过程中，要求做到所有相关人员通力配合，实施制作有特点、有针对性的述标文件、述标演练、现场情况预计、对策制定、专家评委宣传争取等工作，在招标过程中，根据既定计划、现场情况，进行招标现场控制；

10、合同执行

中标后，在合同签订过程中，力争公司利益的最大化，包含付款条件、产品性能、参数要求、验收条件、售后服务承诺等。将项目交相关项目组开始实施，在实施过程中协助进行商务等方面的沟通工作，同时跟进合同回款。

第十三章 业务流程

一、合同评审流程

1、销售合同必须在签订之前进行评审；

2、合同评审流程：

14

销售部商务助理技术部采购部办事处(未签订合同/协议)销售总监项目销售总监财务部

二、合同执行流程

1、合同签订后由办事处提交发货申请单；

2、销售部收到发货申请单后向技术服务部下达任务单；

3、技术服务部按任务单开始装机实施工作。

三、出差管理流程：

1、办事处在月计划中做出全月出差计划；

2、出差人员按计划出差，每次填写《出差审批表》相关内容；

3、经直接上级主管审批后，按财务有关规定借款；

4、出差完成后填写《出差审批表》相关内容，由直接上级审批后按财务规定报销。

四、招待管理流程：

1、办事处在月计划中做出全月招待计划；

2、每次招待前填写《招待费审批表》相关内容，如没有条件填写时，必须电话征得直接主管同意；

3、招待额度必须严格遵守财务有关规定；

4、招待完成后，填写《招待费审批表》相关内容，由直接上级审批后按财务规定报销。

五、考察管理流程

1、由办事处填写《客户考察申请表》，报销售总监审批并安排相关部门及人员；

2、审批同意后按审批意见及财务有关规定借款；

3、考察完成后填写《客户考察总结报告》，由销售总监审批后按财务规定报销。

六、咨询管理流程

1、办事处提交《现场技术咨询申请表》，由销售总监审批后交咨询服务部；

2、销售人员与咨询顾问进行医院情况、需求沟通，咨询准备；

3、开展现场技术咨询工作；

4、咨询工作结束后由咨询服务部进行咨询服务质量调查，销售部有义务进行配合。

七、方案制作流程

1、办事处提交详细的《PACS方案需求调查表》，由销售总监审批；

2、审批通过后交咨询服务部；

3、咨询顾问与销售人员进行需求确认，销售人员有义务进行配合；

4、咨询服务部将方案制作、审核完成后交销售人员向医院递交。

第十四章 附则

本制度中未规定之制度，延用原制度执行。

如对本制度有疑问，由办事处主任收集后以电话或邮件形式咨询销售（助 理）总监。

本制度自发布之日起执行。

总经理 主管财务行政副总

市场总监 技术副总

人力资源 技术总监

第17篇：销售管理制度

销售团队管理制度说明：本管理制度可以帮助营销管理人员规范并加强公司销售团队建设，提高契约品质和经营绩效，为销售人员打造与公司共成长的优良环境，具体包括销售人员释义、岗位设置及职责、从业守则、待遇及福利、提成及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面内容。内容系统、完善，是不可多得的销售人员管理办法模板，且特别适合中小企业。内部规定

禁止外传湖北智诚联创商贸公司销售人员管理办法第一条总则为规范公司销售团队建设，提高契约品质和经营绩效，为销售人员打造与公司共成长的优良环境，特从销售人员释义、岗位设置及职责、从业守则、待遇及福利、提成及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面，制定湖北智诚联创有限公司销售人员管理办法（以下简称办法）。第二条销售人员释义符合公司销售人员基本条件，主要从事净水产品销售、净水招商等工作的销售人员。（包括试用期员工）第三条岗位设置及职责营销总经理营销副经理

市场部销售部客户服务部营销总经理：公司营销业务负责人，全面负责各项业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导，完成公司领导下达的工作目标。市场部：市场部职责：为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈搜集业内信息，搜集项目售前售中售后信息，为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案，并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训，实时搜索项目相关资料，并及时汇报。市场部经理

市场拓展员市场调查员市场策划员销售部：销售部职责：根据市场部调研回来的数据分析，调研出可以对接的项目，完成公司下达的销售任务为目的、确定销售目标，制定销售计划。销售部经理销售主管销售精英销售专员销售助理客户服务部：客户服务部职责：全面主持售后服务工作，定期召开例会，对工作中出现的问题及时解决，保证经营目标的实现，对现有客户做好服务、维系，增加客户粘度，寻求转介绍，及后续连带产品的跟进。客户服务部经理售后主管客服专员售后工程师第四条理念以始为终，客户为尊。

第五条规范制度

1、遵守本公司《员工手册》相关规定及制度；

2、严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等；

3、认可公司的理念及企业文化；

4、具备良好的道德品质及职业操守；

5、专业知识基础扎实；

6、热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神；

7、认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展；

8、团队管理人员（尤指销售总监、销售经理）不得将公司客户据为己有，应该充分分配给销售专员，并且以“指导、协助”为核心工作，凡是帮助销售专员合作开发的客户，业绩归销售专员，在做好本职工作及团队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡以团队业绩为主；

9、严格控制销售成本，力求利润最大化，销售人员在开发业务时，应进行项目立项和预算，经公司批准后方可运作，项目开发的销售成本包括：差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等，在合同未果时，公司只承担30％的费用，合同签订后方可根据预算实报实销，遇特殊情况超出预算时，应提前说明，公司将视情况予以部分或全额报销；

10、销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订合同，并享有对外统一报价中10%的价格降幅权利。行为准则

1、销售人员应有销售人员的气质形象，上班时必须统一着正装，佩戴胸卡

2、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。

3、拒绝抱怨问题，有问题就说出来解决问题，切勿影响团队气氛

4、每日遇到任何事务必记录工作日志，部门负责人定期检查

5、坚决服从部门负责人的工作安排，有异议直接提出，切勿私下议论

6、办公场所不得大声喧哗吵闹，举止文明检点，任何时候不得发表有损公司

第18篇：销售管理制度

销售管理制度

第一条 产品销售实施统一领导、分工负责的工作原则。

第二条 成立销售领导小组，负责公司矿产品销售决策管理工作。 第三条 销售小组负责矿产品销售过程中信息收集、招标、洽谈、合同签订、计量、取样、化验、结算等监督工作。

第四条 销售小组根据销售计划制定销售招标书并与购货单位进行初步洽谈，进行销售竞标。

第五条 销售小组向购货单位发出邀请函，五日内购货单位将企业法人营业执照、法人代表身份证、税务登记证、银行开户许可证等有关资质报销售小组，销售小组对购货单位进行资格审查，择日进行销售竞标。

第六条 销售小组将销售竞标结果报销售组长，由销售组长授权签订销售合同。

第七条 产品计量应以我方磅房出具的磅单为结算依据，每张磅单须有双方经办人的签字。

第八条 产品品质的测试取样由销售单位、购货方共同派人参与。在选矿厂发货过程中取样，每批精粉取测试水份样两个，由选矿厂化验室当场测定水份值，取平均值作为结算精粉水份依据，购销双方当场签字认可。取化验样六个，每批次取样结束后，不能立即制样的，应由购销双方签字封存处理。制样工作应在双方工作人员在场共同监督。制样结束当场装样、封存六份，每份重量不少于150克，双方封条签字确认。

第九条 测试样由产品销售单位、购买方各执一份，一份送化验室，另两份存留作仲裁样。

第十条 测试结果收到后须经双方核对在化验误差内并签字确认，合同双方对测试结果有异议的，异议方可在得知测试结果三日内向另一方提请仲裁，并由双方共同去现场调出仲裁样送往合同双方认可的仲裁化验机构，合同双方以最终仲裁结果作为产品品质结算依据。

第十一条 产品结算单由销售单位财务凭每批次矿产品过磅单、矿产品品质测试报告经销售组长签字认可。

第十二条 结算价格均以上海黄金交易所和中国白银网10日平均收市价为计价标准乘计价系数确定。各矿产品计价系数经招标（竞价销售）后确定每批精矿结算计价系数。

第十三条 购买方以双方确定的价格和交易量预付货款，汇到销售单位指定帐户，收到货款方可发货，货发出后待双方认定的化验机构化验结果出来后，如无异议，凭双方认可的过磅单、水份测试单、化验单进行结算，结算单在化验结果出来后三个工作日内开出，并开具增值税发票。

第十四条 在产品销售过程中，各级管理、工作人员应廉洁自律，认真履行本岗职责，不得发生有损单位利益行为，违者给予相应处罚。

第19篇：销售管理制度

销售管理制度

篇1：公司企业销售管理制度

销售管理制度

第一章

总则

第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。

第二条

掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。

第二章

市场预测

第三条

市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条

预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条

收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章

经营决策

第六条

根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。

第七条

经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。

第四章

产销平衡及签订合同

第八条

。

第九条

执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。

第十条

销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条

参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条

建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第五章

编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条

执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条

发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十五条

产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条

分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。

第十七条

确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

第六章

建立产品销售信息反馈制度

第十八条

市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条

将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条

负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式

企业市调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。

第一条

市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。

第二条

市调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。

5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

第三条

市场调查方式：

1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。

3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。 第四条

市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。 篇2：销售管理规定

销售管理规定

第一条 根据公司内控制度的管理要求，为确保公司资产的安全与完整，加强对销售与收款的内部控制，规范销售与产品出库操作行为，明确销售活动中事务处理的基准及手续，使销售活动得以合理有效的运行；结本公司销售业务的实际情况，特制定本制度。

第二条 销售部门的岗位设置 直属上级副董事长，销售部经理、销售员、销售跟单员；公司建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，部门人员可根据业务量设置“一岗多人”，如需要在本部门以“一人多岗”的形式设置岗位，则必须符合“岗位不相容”原则。

第三条 本管理规定的销售范围：生铁、水渣、铸造件及其他物料，包括接受客户订单，核准客户信用，签订合同，发运商品，开具销售发票，收取款项等内容。

第四条

销售部工作岗位职责

4.1负责生铁及铸造行业的市场调查、客户的评估，客户市场拓展。客户档案的建立，包括：客户基本资料、客户经营产品资料、客户资信评估等。

4.2负责在授权销售价格政策额度的范围内与客户洽谈采购业务，包括：产品销售、产品价格、合同条款谈判、采购合同订立等。

4.3 负责销售产品的到货情况反馈，应收款的追踪，负责与客户建立良好的合作关系，及时处理销售业务过程中的各个环节，确保公司的财产安全与市场信誉。

第五条

销售业务处理流程：销售订单确立－合同（订单）评审－销售下单通知仓库备货－财务查核订单款项－确认通知仓库定额数量范围内出库－仓库将磅单出库单交财务与销售，并将磅单随货同行－销售确认到货情况回执－到货回执转财务。

第六条

销售收款 公司不得由同一部门或同一个人办理销售与收款业务的全过程。销售员与客户沟通款项到账情况，财务应收会计确认款项到账反馈给销售，应收会计确认入账及应收账款情况。

第七条

销售政策 销售部须将现有的销售政策整理审批归档，包括：产品价格、客户、价格波动情况、客户授信额度、客户结算方式；销售政策一旦变动需及时整理审批，财务、销售存档。

第八条

公司对外销售产品价格须经审批，对原客户销售，销货合同金额在50万元以下销售经理审批，50至200万元副董事长审批，200万元以上的须经董事长审批。

第九条

公司销售部是负责产品销售及催收货款的部门，负责开展公司业务，处理客户订单、签订销售合同、催收货款、办理退货、提供有关售后服务。销售统计员根据发货通知及发货情况，在用友系统录入销售。

第十条

公司产成品仓库负责收货及发货的具体部门，其主要职责是保管产成品，审核收发货单据是否齐全，并办理产成品出库和客户退回产成品入库事宜。并及时在将相关收发货手续转应收会计在用友系统上登记。

第十一条

财务部主要负责开具销售发票，公司产品销售款项的结算与记录，并对销售款项的回收进行监督和管理，检查监督公司的销售与收款内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。

第十二条

销售控制

12.1签订合同：对老客户销售，可订立长年的销售合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对新客户销售，若是长年的客户也可签订长年合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对临时客户可不签合同，以销售订单代替合同。如果合同的订立样式是按我司的格式订立的，合同的订立权限按第八条的规定。如果合同的样式是按客户提供的样式订立的，审批权限同理。所有销售合同都须会签审批，并将销售合同、销售订单送财务存档。

12.2 合同、订单要素：产品名称、产品质量要求、价格、供货时间、收款条件、结算方式、送货方式、运费保险费承担、是否需开票、开票条件。 第十三条 发货控制

13.1公司产品销售的流程，根据客户的订购单电话传真等填写“货物（销售）出库申请书”，经销售经理审批后，出库申请书一式三联，一份通知仓库备货发运、一份财务审核收款及合同签订方式。出库通知书应包括发货的数量、单价、交货时间等。财务经审核后开具“货物出库通知书”，出库通知书一式四联，一份交销售、一份交磅房仓库、一份交门卫，磅房仓库根据通知书上的数量过磅出库，保卫科凭通知书放行。客户有特别要求的规格制作生产计划通知单（一式两联）一联通知生产部生产、确定交货时间。

13.2 成品仓库根据销售部门的发货通知单备货，凭财务出库通知书发货后，填产成品出库单存根、会计、回执、客户共四联，连续编号及磅房磅单存根、财务、统计、运输、磅房共五联，仓管员签字，由客户或承运人签字确认。门卫凭有财务部出库通知书放行，门卫联注明出门时间车号再提交给财务部门。

13.3财务部审核该客户应收款的余额及已确认销售尚未收回的款项的数额，若满足合同的条款或授信额度就予以开具出库通知书，门卫放行。否则应提交董事长审批，确认是否发货。

第十四条 开票结算流程与控制 客户或其承运人凭发货结算单到财务部结算后，财务部根据合同条款开发票。销售部应积极催收相应的货款：A可通知客户直接将款项汇入公司的账户上。B：现金收款的应即时带领客户或承运人将现金缴到公司资金管理人手中。

第十五条 每天销售部门在用友系统登记的发货通知单，及时与客户核对到货情况，将到货确认回执转交财务，并每月与销售客户核对相符。

第十六条 销售退回和折让控制

16.1当销售部接到客户要求折让或退货的通知后，应立即同该客户取得联系，并对退货或折让的原因详加调查，以确认购销双方及承运单位的责任。

16.2若客户因为本公司的责任而要求折让售价，业务员应当书写产品折让报告，经 销售部经理审批，公司分管副董事长审批后办理。

16.3退货的流程：客户提出因质量等问题进行退货，销售部联合质检部门（化验室）确认后，销售部开具退货通知书给客户，客户持退货通知书把该货物运到成品仓库或待处理仓库，仓库填红字出库单，仓管员、主管签字，并交销售部、财务、客户各一联，仓库留存一联。对于已开票的销售，销售部需及时催对方还回原增值税发票或进货退回折让证明单，财务部及时进行相应的账务处理。

第十七条 收款控制

17.1企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。

17.2企业确认商品销售收入，必须同时满足以下条件：

（一）业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；

（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；

（三）收入的金额能够可靠地计量；

（四）相关的经济利益很可能流入企业；

（五） 相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

17.3公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部负责应收账款的催收，财务部督促销售部加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。

17.4销售部应积极催收直接客户的欠款，对各欠款客户做好信用调查，及时获得客户经营或支付情况的异常情报，并积极采取有效措施防止呆帐事件的发生。

17.5公司销售货款由公司出纳人员负责收取。如果客户以现金或现金支票支付货款，现金出纳收到货款或现金支票后应开具收款收据，并及时将现金缴交银行。如果客户以

汇款形式，须及时通知销售部。如果客户直接把转帐支票、或银行汇票交给销售部业务员，业务员须马上认真审核，并及时将汇票缴交到财务部。财务部对票据进行认真审核，必要时到银行认定确认，如果票据符合规定，出纳应视同现金进行保管，并进行台帐登记，等票据一到期，再将相关票据送交银行办理收款业务

17.6财务部专人办理应收帐款，并应按客户设应收帐款台帐，及时进行帐龄分析，提供给销售部与客户对帐。

17.7企业应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。

18.8企业应当定期与往来客户通过函证等方式,核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应当查明原因，及时处理。

第十八条 附销售流程图。

第十九条 本管理规定由公司负责解释，自发布之日起实施。 篇3：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

销售人员管理制度

第一章

总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条 目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章

组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。

第六条 实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章

制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章

制度管理内容

第十一条 销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条 销售员激励机制

第十三条 销售员的业绩评估

第五章

产品销售员管理

第十四条 销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条 管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条 管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条 管理制度

（一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。 第十八条 销售员培训

在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条 渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

详见《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

第二十条 销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

（二）时间分配

根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1销售员时间分配

（三）时间管理

1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

第20篇：销售门店管理制度

销售门店管理制度

超浩时装有限公司销售门店管理制度 销售门店管理制度 1( 总则 1.1制定目的

为使本公司员工更清晰地了解并遵守公司的各项守则，特制定此制度，以便执行。 1.2适用范围

公司各销售门店员工(含未转正员工)，均须遵守本制度。 1.3权责单位

(1)人力资源部与销售部共同拟定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本守则制定、修改、废止之核准。

(3)由人力资源部印制成册，公司所有店面每店一册。 2.卖场人员管理制度

(1) 员工上班必须着装整洁，不得有脏污。(特殊工作人员如工程部商品部送 货人员工作时除外)。

穿着过于裸露的衣服、凉拖。(扣(2) 男员工不得穿背心、拖鞋。女员工不得 5元)。

(3) 男员工不得留长发，头发长度以保持不盖耳部和不触衣领为准。 (4) 所有员工指甲必须保持整洁。(扣5元) (5) 营业期间必须按规定穿着工作服、工鞋统一颜色。佩戴工牌，工牌佩戴于 左胸上方，并保持其整齐干净。(扣5元) (6) 接听电话注意语言文明，如“您好，XXX专卖店”，“您好，请稍等”。 (7) 女员工上班时间必须化妆上岗。饭后进行补妆。营业期间不可在卖场内补 妆、化妆、更衣。(扣5元) (8) 营业期间必须站位准确、站姿标准，面带微笑(不准趴、搭、靠银台、空 调、货架;不准有双脚交叉、双手抱胸、托腮、手后背、插兜、抠手、挖 耳朵、剪指甲等不雅行为)。(扣5元) (9)顾客进门必须说迎宾语，使用规范用语;(扣5元)保持微笑服务;不准无 精打采，面无表情或冷漠的接待顾客。(若出现上述问题强制性休班) (10)不准将与工作无关的各类物品放在收银台上，收银台保持干净整洁。(扣

5元) (11) 在岗期间手机不准随身携带，手机必须挂振。(在库房接打电话，只限5 分钟)(扣5元) (12) 不准利用公司电话办理私人业务(扣5元);不准玩网络游戏。(100元) (13) 报价清楚，不准多收或少收顾客钱，收错由该由员工补差价。(扣5元) (14) 顾客要求退货，如不影响二次销售无条件退货。

(15)无论顾客买与不买，不准议论顾客;不得有讽刺挖苦顾客的言行;不准对 顾客有不礼貌、不理睬的行为(扣10元)。

(16)无论任何原因员工之间不准在卖场发生争吵及打架现象(扣200元)。情 节严重者立即辞退。

超浩时装有限公司销售门店管理制度

(17)在卖场中(在任何情况下)不准与顾客发生口角。(扣50元) (18)如遇有顾客投诉，必须及时处理或逐级上报避免事态扩大，造成恶劣影响。

(扣20元) (19)上班时间接待自己的亲朋好友以不超过10分钟为准。(扣5元) (20)上班时间不准干私活、吃零食、吃口香糖、看与工作无关的书籍。(5元) (21)上班时间不准在卖场中扎堆聊天、打闹、高声喧哗、串岗或到试衣间库房 休息。(扣5元) (22)不准占用公司资源办私事。(手机充电等)(扣5元) (23)店员用餐要经过店长允许.不吃有刺激性的食物，不准酒后上岗。(5元) (24)未经批准不得擅自调班，无故离岗。(扣5元) (25)非在岗时间不准在卖场逗留超过10分钟。离职人员、非本店人员不准在 店内逗留超过10分钟。

(26) 非本店人员不准进入店铺库房。(扣5元) (27)不准私自打折。不准给顾客借卡，店铺不准存放顾客的会员卡;私自打折 人员或借卡人员，一经发现由该员工补差价(200元) (28)服从上级指挥安排，对上级工作安排有争议时须以首先服从为前提，可事 后提出意见。(扣10元) (29)不准偷窃公司、顾客、同事财物，一经发现，立即辞退 。(扣200元) (30)由于个人原因造成公司财物损坏或丢失照价赔偿。

(31)不准私藏或挪用顾客遗忘的物品，拾到物品，如实上交。(扣20元) (32)不得利用职务之便，谋取私利，弄虚作假,一经发现，立即辞退。(扣1000元) (33)闭店后空调等电源关闭(扣1000元) (34) 闭店后必须防盗设防(100元)如造成店铺物品丢失，该店铺承担损失。 (35)在没有公司许可情况下，不允许提前结束营业。(扣20元) (36)未经批准或办理手续，不准私自外借公司财物。(扣20元) (37)不准私自配制公司公共设施的钥匙，一经发现，立即辞退。(扣200元) (38)不准有损坏公司形象的言论和行为。不准泄露公司的一切商业活动和商业

机密。(扣200元，情节严重者予以辞退) 罚单生效后，如果当天不上交罚款，每天以20%上缴滞纳金;员工如对处罚不满，可以在处罚生效2天内向公司提出申诉(间接上级);经公司查证，若情况属实，对利用职务之便打击报复的主管人员进行重处;但若无理取闹，则加重处罚直至辞退。

3.货品管理制度 3.1货品管理制度

(1).货品到店，必须清点货包数量与货品总件数。由于门店不及时清点造成 的后 果，门店自行承担。

(2).核对货品进货单据。若发现货、单不符，及时与财务部录入人员联系。 (3).若去年降价货品，今年来货与去年款号相同，会出现正价商品按特价销

售的情况，门店如发现有类似款式，即时通知录入员改变价格。 超浩时装有限公司销售门店管理制度

(4).把所有货品明细详细登记入帐。注明:店名、日期、填写人、总数量。 品牌店需将厂家单据与入库清单上报财务部。 (5).货品上架前必须经过熨烫。

(6).熟悉了解商品的质量、款式、价位、FAB。

(7).保持货品的整洁，脏污货品要及时清洗;有残次的货品要及时修补或与 公司联系返回。

(8).卖场货品按陈列标准做到陈列整齐，保持卖场货品的丰满、整洁、美观。 (9).卖场货品、配饰、装饰物及宣传品的管理应分区、分时落实到个人负责。 (10).卖场中如出现货品短缺或数量不足及时补货。

(11).非在岗时间不准穿着店内商品外出。(扣20元) (12).商品需要进行调价时必须填写《商品变价单》必须有主管审批，上报后 台电脑生成后，方可调价销售，否则由该员工补差价。(扣20元) (13).禁止在本店出售非公司货品。(扣20元) (14).为顾客量裤长时，若因员工个人原因造成的损失，由该员工本人承担相 应责任。

(15).店内如有货品丢失及时上报，丢失商品按7折赔偿。(当天丢失的商品必

须当天赔偿) (16).盘点中弄虚作假者，经查属实，赔偿完毕后店长与当事人一起开除，主 管罚款200元。全公司通报。

(17).总经理的朋友在各门店所拿商品必须有总经理批准，并在票据上注明此 人的姓名。(扣20元) (18).员工购买本公司商品一律按员工优惠制度执行。(扣20元) (19).店长必须如实登记赠品数量和发放情况，严禁私拿赠品。(扣50元) (20).严禁私拿店内的手提袋，手提袋注意节约使用。(扣5元) (21).各门店应按照《进换货、退货、补货、调货流程和标准》进行货品的进

货、退货、补货、调货和换货，严禁私自对货品进行调整。 员工如对处罚不满，可以在处罚生效2天内向公司提出申诉(间接上级);经公司查证，若情况属实对利用职务之便打击报复的主管人员进行重处。 3.2退货管理制度

(1).填写《返货单》，必须注明商品品名、款号。要求不是一个厂家不准填入

同一张返货单，做到一单/厂。

(2).打包，把同一厂家货品放入同一货包内，附上返货单;若该货品有配饰， 一定做到一次性返清。

(3).残品返厂，必须在商品的包装袋内放置一张纸条，写清返残原因。 (4).封包:货品装满后用胶带将货包口封严。在包外用白纸黑色白板笔写上

收货厂家及、数量、联系电话;另注明店名:例东店、西店。(南面、北 面)上货的地点，用胶带贴在包外明显处。 (5).返货单据在第二天下午5点之前内送至财务部。 (6).必须按返货制度严格执行，否则产生后果自行负责。 3.3补货管理制度

(1).店铺补货需谨慎，补货前分析货品的卖期，所产生的业绩后方可补货。 超浩时装有限公司销售门店管理制度

(2).补货人员进行补货时，填写《补货单》，必须注明厂家、款号、尺码、颜

色，字迹清晰。(同厂家同品牌的写在一起)交给商品专员。 3.4调拨货品管理制度

(1).调货时，不论出库、入库均须仔细清点，填写3联《内部门店调拔单》，

一份自留，一份由调货人签字确认带走。一份由调出方交财务存档。 (2).调出方必须保存好单据，以便对帐。

(3).调货时注明调入的店铺、调出店店名、日期、填写人、款号、价格、数 量、尺码方可，若发生误差由签字人承担。

(4).如果调出方有货品不予调出者，一经查出，成长50元。 3.5库房管理制度

(1).货品到店后，除出样货品外，其余货品入置在库房里。 (2).库房里的货品按类别进行存放。在货品旁边有明显标识，注明:款号、

尺码、库存情况。

(3).随卖随销。库房帐务做到日清。

(4).货品开封后，如需再次入库，将货品叠好，放置袋内，正面朝上，封口 向下。吊牌外翻，让其他人一目了然。 (5).袋装货品封口不能再次封好时，用透明胶带封好。保持货品的干净整洁。

所有货品按大小码进行存放。 (6).3.6货品盘点管理制度

(1).每月盘点，盘点时应认真、仔细。

(2).盘点时间:每月25号。各店盘点需晚上提前一小时闭店。卖场员工必须 全体参加。员工盘点算加班。 (3).盘点时必须使用扫码枪盘点

(4).盘点完毕与帐本进行核对，是否存在缺货现象。 (5).货品盘点溢缺的原因: , 盘点不准 , 赠品处理不当 , 做帐错误 , 偷盗、丢失

(6)核对完毕后，自留一份，交财务一份。

(7)与财务对帐时间:各门店于每月27日前对完。各品牌对帐时间由财务部安 排，并告知店铺相关人员。

(8)盘点表由公司财务部确认后，如发生丢失，责任由本店人员负责赔偿，当 月结清。

4.处理顾客投诉管理制度

(1).处理场所:在卖场发生议论事件，会直接影响卖场气氛，或影响顾客的 购物情绪，安定的环境有利于事情的解决。如遇顾客投诉时尽量找僻静 的场所进行处理。注意稳定顾客情绪，给客人倒上一杯水，以平和的心 态应对客诉。 (2).详细聆听顾客抱怨内容，便于处理。记录客户投诉内容。 超浩时装有限公司销售门店管理制度 (3).不论有无过失，诚心诚意向顾客道歉。

(4).以事论事，针对事情发生的原因与顾客探讨，取得顾客的谅解。 (5).提出解决方法:如店铺的过失可向店长申请送一份小礼物做补偿。 (6).重大事故投诉:撤换当事人，由店长或经理缓和当场气氛，上级出面解

决可以显示对顾客的重视程度

(7).改变处理时间:与顾客另约时间处理，此时双方的情绪都比较稳定，易 使事情顺利解决。

(8).顾客投诉的善后事宜，作为专卖店案例，店长整理，以备新员工培训。 (9).如果是因为服装质量产生的客诉。必须详细记录原因，解决的办法。何

时给予解决等。与顾客进行协商达到双方满意。 5.收银员管理制度

(1).为顾客服务时必须保持面带微笑。 (2).双手接递钱款。 (3).协助各组进行附加销售。

(4).按时间段通报各组销售业绩情况。 (5).清晰告知顾客活动内容。

(6).如遇顾客投诉时，必须保持态度平和，给顾客满意答复，如不能解决的 问题，及时反映直接上级。

按时结帐，做到日清，并将现金在指定时间内存入指定银行。 (7).(8).按时向财务部报告销售业绩。

(9).内部人员或总经理朋友拿商品，需手收。 (10).保存好店内的往来单据，并及时上交财务部。做到帐目清晰。 (11).遵守卖场各项规章制度。

6(附件: 《商品变价单》 《超浩商贸有限公司退货单》 《超浩商贸补货单》 《超浩商贸内部门店调拔单》 《超浩商贸帐本》 《超浩商贸盘点单》 《款台清单》

商品变价单

专卖店: 年 月 日 品牌名称 编码 原价 折扣 现价 备注 超浩时装有限公司销售门店管理制度 超浩商贸有限公司( )退货单

门店: 填写人: 年 月 日 品名 款号 件数 单价 合计 超浩商贸有限公司补货单 超浩商贸有限公司补货单

品牌 年 月 日 款号 色号 单位 S M L XL XXL XXXL 小计 单价 金额 备注 合计 备 注

制表人 电话 传真

超浩时装有限公司销售门店管理制度 超浩时装内部调拔单

调出方: 调入方: 年 月 日 品名 款号 数量 单价 金额 备注 S M L XL XXL 超浩商贸有限公司帐页 编号 规格 单位()品名

年 摘要 收入数量 付出数量 结存数量 备注 月 日 盘点清单 品牌名称: 年 月 日 品名 款号 数量 备注 品名 款号 数量 备注 超浩时装有限公司销售门店管理制度 合计

款台日结清单

年 月 日 楼层 品牌 总金额 现金 代金券 刷卡 手收 店长签字 收银员 备注 合计

《销售管理制度.doc》

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