售前：
前言：各位同事大家好，首先作个自我介绍，我是培训部的钟洪英，号码是15602608502，大家以后在工作有什么需要帮助的地方也可以致电给我，那么在上一节课中，通过李总的教学，相信大家对通讯行业的发展史及我们公司的企业文化都有了一个大概的了解，那么在这一节课中，主要跟大家分享在具体的销售前，我们需要作怎样的准备，而在销售中，又应该注意什么。
俗话说:不打无准备之仗，凡事预则立，不预则废，任何事情一件重要的事情，都需要事前做好充足的准备和周全的策划，以确保能达到目的，销售是一项复杂的工作，它需要我们做好必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，这样就可以让我们在面对客户的时候更有针对性，能够有计划有步骤的展开工作，避免失误，争取高效的完成任务。
物质工作做的好，可以让客户感受销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下您在工作作风、道德品质、生活情调方面等的良好的第一印象。
销售前需要做的准备工作：
1、资料：登记表（登记表是我们在工作中非常重要的一部分，是客户与我们公司达成合作关系，确保客户和公司的双方权益的一份凭证，如果说你没有带登记表，就像一个战士没有佩戴剑，那么你所做的一切努力可能都为零）、工牌（大家可能注意到了，我们公司的员工都有佩戴工牌，那工牌的话是统一佩戴在上衣的左侧，工牌是您身份的一个象征，也是你一个专业形象的体现，希望每个同事以后都能记得要佩戴工牌）、名片（在您去到客户端的时候，也许客户对您还没有一个了解，那名片作为客户对您的第一印象的了解，至关重要，下面请大家注意几点在名片使用过程中需注意的地方：1.首先要把自己的名片准备好，整齐地放在名片夹、盒或口袋中，要放在易于掏出的口袋或皮包里。不要把自己的名片和他人的名片或其它杂物混在一起，以免用时手忙脚乱或掏错名片。
2、除非对方要求，否则不要在年长的主管面前主动出示名片。
3、递交名片要用双手或右手，用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，递交时要目光注视对方，微笑致意，可顺带一句“请多多关照。”
4、接名片时要用双手，并认真看一遍上面的内容。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，使对方感觉到你对他的重视。
5、交换名片时如果名片用完，可用于净的纸代替，在上面写下个人资料。
2、“知己”：孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。这里要提醒大家的是——知己，了解自己公司的企业文化(尊重个人、客户至上、追求完美)、规模（在珠三角地区东莞、广州、佛山都拥有自己的分公司，在全国拥有员工500人左右）、经营等情况以及自己负责的产品价格、优点等知识，不仅显示你是一个实力公司的专业人员，也有助于增强客户的信心。
3、仪表：西装需要熨烫平整，要扣好钮扣，要不卷不挽，袜子的颜色应比西服深。一忌西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋。二忌衬衫放在西裤外。三忌衬衫领子太大，领脖间存在空隙。四忌领带颜色刺目。五忌领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣。领带夹的位置放在衬衫从上往下数的第四粒钮扣处。六忌不扣衬衫扣就佩戴领带。七忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短1厘米。八忌西服的上衣、裤子袋内鼓囊囊，两只侧面的口袋只能够放纸巾、钥匙包或者碎银包。其后侧的两只口袋，则大都不放任何东西。九忌西服配运动鞋。十忌皮鞋和鞋带颜色不协调。
4、准时：劳伦斯说：“做事成功的秘诀，首要一点就是要养成准时的习惯，可是一般人的习惯往往是一再拖延。” 实例：有一次拿破仑宴请他的部下，部下却因为某些事情耽搁迟到了。当部下赶来时，发现拿破仑已经独自用餐完毕。看着迟到的部下，拿破仑淡然地说道：“吃饭的时间过了，我也饱了，我们去讨论下一步的战略部署吧。”正是这种准时的作风，保证他统率军队所向披靡。拿破仑曾经说过，他之所以能打败奥地利，就是因为奥地利人不知道五分钟的价值。“每错过一分钟时间，”拿破仑说，“便是给予„不幸‟多一分可乘之机。”如果您客户敲定了时间见面，却没有准时的话，那客户对你的专业形象，第一印象都会大打折扣，从而影响到我们的顺利销售。
5、将每一个客户都视为百万客户
一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。
一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。 销售人的业绩是经过时间日积月累而成的，今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候这绝对不会是侥幸得来的机会，这一定是长期努力所得到的结果。意外的收获是，当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，你对客户的用心，你对于客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万！
做好准备工作的好处：
通过上面几个方面的介绍，相信大家对销售前的准备已经有了一定的认识，事实证明，如果销售人员能够事前做好准备工作，可以让销售人员底气十足，信心倍增，销售起来态度从容不迫，举止得当，容易取得客户的信任。
售中：
1、自我介绍：
自我介绍是销售中常用的一种开头方式。在某种意义上说，自我介绍是打开销售大门的一把钥匙，运用得好，可使你在谈判进程中百事如意。A、注重礼仪，表情真诚。自我介绍首先给人印象的不是言辞，而是礼仪、表情、态度和服饰等，所以说你的形象价值一百万，表情一定要真诚自然，学会用握手礼（初次见面不应该握全手，仅握手指部位；握手时伸出右手，上身直立微向前倾，目光平视对方，点头致意；握手力度要适中，力度太轻显得没有诚意，力度太大显得鲁莽；握手时间一般在三秒钟左右，握一两下即可）、注目礼（注视视对象的不同分为不同区域，公务凝视：眼睛应该看双眼或双眼与额头之间的区域，社交凝视：眼睛应该看双眼道唇心这个三角区域 ，亲密凝视：双眼到胸部第二粒纽扣这个区域，仅限家人或恋人间，否则会让对方感到级特别无礼。）、点头礼等给对方以尊重。面带微笑、落落大方的表达自己的真诚和热情。B、言辞肯定，语调流畅。肯定的言辞是充满自信、对自我充分认识的表现。C、生动幽默，留有余味。自我介绍要求简洁和幽
默，可以从个人名字和特点出发，采用比喻和自嘲的方法，增强幽默性。如：大家好，我叫谢石，谢谢的谢，石头的石，别以为我是从石头里蹦出来的啊，是指我个性比较强，做什么事都很执着。d、善于公关，攻心为上。要学会用心和用情去打动对方，情真意切，才能感动人心，特别是可以通过自己的坎坷经历让对方对自己另眼相看。F、使用辅助材料，如名片。实例：台湾著名节目主持人凌峰在1990年参加中央电视台春节联欢晚会上的自我介绍：在下凌峰，以长的难看出名的，很多男观众对我印象很好，因为他们觉得我长的很中国，五千年的沧桑都在我脸上了，许多女观众对我已经到了忍无可忍的地步了，她们认为我长的人比黄花瘦，脸比煤球黑！
2、产品介绍：
把我们公司具体的业务、套餐介绍给客户，在这个过程，谨记不可太过啰嗦，忽略了客户的主体地位，同时，要随时注意客户的一言一行，每个表情，在客户有疑问，需要发言的时候，及时让客户发表自己的意见，学会倾听！
3、学会赞美
俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒！
人类行为学家约翰•杜威曾说:“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。”每个人都希望被赞美，在心理学意义上源自于个体渴望被尊重、被认可的精神需求。一旦这种精神需求被满足，人就会充满自信和动力。同时赞美并非是让我们无中生有，夸大其词，恰到好处的赞美更能打动人心。A、真诚，如：当你见到一个其貌不扬的小姐，你跟她说，你真是美极了！你可以说，你的衣服很漂亮，你的谈吐、举止很优雅等。B、具体，如你的工作做的不错，值得表扬，这样就显得形式，你可以说你的企划做的非常的棒，对我很有启发。才、因人而异，抓过闪光点。男士注重工作成就上，而女士则注重外在和细节方面的感觉。D、间接赞美，E、利用第三者传递赞美。F赞美要及时。
促成：
如果通过前面的自我介绍你已经给客户留下了一个比较良好的印象，而客户对你的产品介绍也感觉比较满意，有这种需求的时候，我们要做的就是，趁热打铁，做一个推手，推波助澜一下，让自己顺利签单。下面就提醒大家注意一下需要注意的几点：
一、话不要说的太过
俗话说：祸从口出，言多必失，没有一个客户会欣赏一个总是在说话
如滔滔江水一发不可收拾的人，话说的太多容易产出以下的弊端：
1、容易得罪客户。客户就是上帝，你不会知道自己的哪一句话触动了上
帝的神经，一句不恰当的话可能让你之前的付出和准备付诸东流。
2、容易进入客户的圈套。很多客户在跟你沟通的过程中，也许会跟你谈
条件，要求更大的优惠，比如打折，或一些优惠政策，那么如果你跟
客户说的太多，或你遇上的是一个有经验的老江湖，很有可能会出现
这样的情况。
二、用有力事实刺激客户
销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。可以跟客户阐述我们的实力，现有的资源，或适当的给客户一些压力，促成签单。如：张老板，通过刚才我的介绍，你也了解这个套餐是多么的优惠和合适你，相信你也对我们公司有了一定的信任了，那我跟其他客户预约了见面装机的，如果你考虑清楚的话，我们可以现在就签单。
